銷售合同審核與風(fēng)險(xiǎn)防范標(biāo)準(zhǔn)流程一、適用場(chǎng)景與業(yè)務(wù)背景本流程適用于企業(yè)各類銷售合同的審核與管理場(chǎng)景，具體包括但不限于：新客戶首次合作前的合同簽訂；大額訂單（如單筆合同金額超過萬元）或長(zhǎng)期合作框架協(xié)議的擬定與審核；涉及特殊條款（如定制化產(chǎn)品、分期付款、跨境交付、知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬等）的銷售合同；客戶要求變更原合同條款或簽訂補(bǔ)充協(xié)議時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)把控；企業(yè)內(nèi)部為規(guī)范合同管理、降低履約風(fēng)險(xiǎn)而開展的標(biāo)準(zhǔn)化審核流程。二、標(biāo)準(zhǔn)操作流程詳解（一）合同發(fā)起與前置準(zhǔn)備責(zé)任人：銷售專員/客戶經(jīng)理操作步驟：收集客戶信息：獲取客戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（加蓋公章）、法定代表人身份證明、授權(quán)委托書（如簽約非法定代表人），核實(shí)客戶主體資格是否合法存續(xù)（可通過“國(guó)家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)”初步核查，避免與吊銷、注銷企業(yè)合作）。對(duì)于新客戶，需完成客戶資信調(diào)查（包括經(jīng)營(yíng)狀況、信用評(píng)級(jí)、涉訴記錄等），填寫《客戶資信評(píng)估表》（見模板1）。明確合作需求：與客戶確認(rèn)產(chǎn)品/服務(wù)名稱、規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交付時(shí)間、交付方式、付款方式、違約責(zé)任等核心條款，保證客戶需求與公司產(chǎn)能、交付能力匹配。擬定合同初稿：使用公司標(biāo)準(zhǔn)合同模板（如《產(chǎn)品銷售合同》《服務(wù)合同》），根據(jù)客戶需求調(diào)整條款，避免遺漏關(guān)鍵內(nèi)容；如需定制化條款，需提前與法務(wù)部門溝通合規(guī)性。（二）合同條款逐項(xiàng)審核責(zé)任人：法務(wù)專員、財(cái)務(wù)專員、銷售部門負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品/交付部門負(fù)責(zé)人（聯(lián)合審核）操作步驟：1.主體信息審核（法務(wù)專員主導(dǎo)）審核要點(diǎn)：合同雙方名稱、統(tǒng)一社會(huì)信用代碼、地址、法定代表人等基本信息是否與營(yíng)業(yè)執(zhí)照、授權(quán)委托書一致，避免名稱錯(cuò)誤導(dǎo)致主體不適格；客戶簽約人是否具有相應(yīng)授權(quán)（需核對(duì)授權(quán)委托書載明的授權(quán)范圍、權(quán)限期限及授權(quán)文件是否加蓋客戶公章）；涉及特殊行業(yè)（如食品、醫(yī)療器械等），需核查客戶是否具備相應(yīng)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)或許可證。輸出結(jié)果：在《條款審核檢查表》（見模板2）中記錄審核意見，如存在主體問題，要求銷售專員補(bǔ)充材料或修改條款。2.標(biāo)的物與質(zhì)量條款審核（產(chǎn)品/交付部門負(fù)責(zé)人主導(dǎo)）審核要點(diǎn)：產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、技術(shù)參數(shù)是否與客戶需求確認(rèn)函一致，避免模糊表述（如“一批”“大概”）；質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)明確約定（如國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或雙方確認(rèn)的技術(shù)參數(shù)），驗(yàn)收流程、檢驗(yàn)方法、異議期限（如“收貨后日內(nèi)提出異議”）需具體可操作；定制化產(chǎn)品需附技術(shù)協(xié)議作為合同附件，明確技術(shù)參數(shù)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)及知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬。輸出結(jié)果：確認(rèn)標(biāo)的物描述清晰、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)可執(zhí)行，無歧義條款。3.價(jià)格與付款條款審核（財(cái)務(wù)專員主導(dǎo)）審核要點(diǎn)：?jiǎn)蝺r(jià)、總價(jià)是否準(zhǔn)確（含稅價(jià)/不含稅價(jià)需明確），價(jià)格構(gòu)成（如是否包含運(yùn)費(fèi)、安裝費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)等）需列明；付款方式、付款節(jié)點(diǎn)（如“預(yù)付款%”“到貨驗(yàn)收合格后付%”“質(zhì)保期滿后付尾款%”）是否符合公司財(cái)務(wù)制度，避免過度墊資；涉及分期付款的，需明確每期付款金額、時(shí)間及逾期違約責(zé)任；跨境交易需明確幣種、匯率結(jié)算方式及外匯管制風(fēng)險(xiǎn)。輸出結(jié)果：保證付款條款合理，資金回收風(fēng)險(xiǎn)可控，填寫《財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表》（見模板3）。4.交付與物流條款審核（交付部門負(fù)責(zé)人主導(dǎo)）審核要點(diǎn)：交付時(shí)間、地點(diǎn)、方式（如“客戶自提”“送貨上門”“物流運(yùn)輸”）是否明確，避免“盡快”“約X月X日前”等模糊表述；運(yùn)輸費(fèi)用承擔(dān)方、貨物毀損滅失風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移節(jié)點(diǎn)（如“交付前由出賣人承擔(dān)，交付后由買受人承擔(dān)”）、保險(xiǎn)購(gòu)買要求需約定清晰；特殊產(chǎn)品（如易碎品、危險(xiǎn)品）需約定特殊包裝和運(yùn)輸要求。輸出結(jié)果：確認(rèn)交付條款可執(zhí)行，避免因交付問題引發(fā)爭(zhēng)議。5.違約責(zé)任與爭(zhēng)議解決條款審核（法務(wù)專員主導(dǎo)）審核要點(diǎn)：違約責(zé)任需具體化（如“逾期付款按日計(jì)算萬分之X違約金”“逾期交付按日計(jì)算合同總金額X‰違約金”），避免“承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任”等模糊表述；約定違約金上限（如不超過合同總金額的30%），避免顯失公平被調(diào)整；爭(zhēng)議解決方式優(yōu)先選擇“賣方所在地人民法院訴訟”，明確約定管轄法院，避免約定“由某地仲裁委員會(huì)仲裁”時(shí)未明確具體仲裁機(jī)構(gòu)。輸出結(jié)果：保證違約條款對(duì)等、可執(zhí)行，爭(zhēng)議解決方式合法有效。6.其他補(bǔ)充條款審核（法務(wù)專員協(xié)同）審核要點(diǎn)：知識(shí)產(chǎn)權(quán)條款：明確產(chǎn)品/技術(shù)涉及的知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬，如“出賣人保證所提供產(chǎn)品不侵犯第三方知識(shí)產(chǎn)權(quán)，如因侵權(quán)導(dǎo)致買受人損失，由出賣人承擔(dān)賠償責(zé)任”；保密條款：明保證密范圍（如技術(shù)資料、客戶信息、價(jià)格等）、保密期限（如“合同終止后X年內(nèi)”）及違約責(zé)任；合同生效條件、附件清單（如技術(shù)協(xié)議、訂單、確認(rèn)函等）是否完整，附件與主條款沖突時(shí)以主合同為準(zhǔn)。（三）風(fēng)險(xiǎn)綜合評(píng)估與審批責(zé)任人：法務(wù)負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、銷售負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理（根據(jù)合同金額分級(jí)審批）操作步驟：匯總審核意見：法務(wù)專員匯總各部門審核意見，形成《合同審核意見匯總表》，明確修改條款及風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：法務(wù)與財(cái)務(wù)部門共同對(duì)合同整體風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)級(jí)（低風(fēng)險(xiǎn)、中風(fēng)險(xiǎn)、高風(fēng)險(xiǎn)），評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)參考：低風(fēng)險(xiǎn)：標(biāo)準(zhǔn)條款、客戶資信良好（A級(jí)）、金額較?。ㄈ纭?0萬元）、無特殊條款；中風(fēng)險(xiǎn)：部分定制化條款、客戶資信一般（B級(jí)）、金額中等（50萬-200萬元）；高風(fēng)險(xiǎn)：重大定制化、客戶資信較差（C級(jí)及以下）、金額較大（＞200萬元）、跨境/涉訴風(fēng)險(xiǎn)等。分級(jí)審批：低風(fēng)險(xiǎn)合同：銷售負(fù)責(zé)人審批；中風(fēng)險(xiǎn)合同：銷售負(fù)責(zé)人+法務(wù)負(fù)責(zé)人+財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人聯(lián)合審批；高風(fēng)險(xiǎn)合同：需提交總經(jīng)理辦公會(huì)審議，必要時(shí)聘請(qǐng)外部律師出具法律意見書。輸出結(jié)果：審批通過后，形成《合同審批表》（見模板4），明確審批意見及生效條件；審批不通過的，退回銷售部門修改并重新審核。（四）合同簽署與用印管理責(zé)任人：行政專員、銷售專員操作步驟：文本核對(duì)：簽署前，銷售專員與法務(wù)專員共同核對(duì)最終合同文本與審批版本是否一致，保證條款無修改、附件齊全。用印申請(qǐng)：銷售專員填寫《合同用印申請(qǐng)單》，附《合同審批表》《客戶資信評(píng)估表》等材料，經(jīng)相關(guān)負(fù)責(zé)人審批后交行政專員用印。簽署規(guī)范：合同需由雙方法定代表人或授權(quán)代表簽字并加蓋公章/合同專用章（騎縫章），避免僅簽字或僅蓋章；多頁(yè)合同需加蓋騎縫章，防止拆換頁(yè)；電子簽署需符合《電子簽名法》規(guī)定，使用可靠的電子簽名（如企業(yè)CA認(rèn)證）。文本分發(fā)與歸檔：行政專員簽署后留存原件2份（公司存檔1份，客戶1份），如需副本，加蓋“復(fù)印件與原件一致”章；銷售部門將合同掃描件錄入CRM系統(tǒng)，同步抄送財(cái)務(wù)、法務(wù)、交付部門，保證信息共享。（五）合同履行與風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控責(zé)任人：銷售專員、交付部門、財(cái)務(wù)專員、法務(wù)專員操作步驟：履行跟蹤：銷售專員負(fù)責(zé)跟蹤合同履行進(jìn)度（如生產(chǎn)、發(fā)貨、驗(yàn)收），及時(shí)與客戶溝通，保證交付時(shí)間、質(zhì)量符合約定；交付部門提供物流單據(jù)、驗(yàn)收?qǐng)?bào)告等憑證。收款管理：財(cái)務(wù)專員根據(jù)付款條款跟蹤回款，逾期未付款的，由銷售專員發(fā)送《催款函》，法務(wù)專員評(píng)估是否啟動(dòng)違約責(zé)任（如收取違約金、暫停供貨）。變更與解除：客戶要求變更合同的，需簽訂《補(bǔ)充協(xié)議》，履行原審批流程；出現(xiàn)法定或約定解除情形（如客戶根本違約、不可抗力）時(shí)，法務(wù)專員及時(shí)出具《合同解除風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告》，明確解除程序、責(zé)任劃分及損失賠償。爭(zhēng)議處理：發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，優(yōu)先協(xié)商解決；協(xié)商不成的，法務(wù)專員根據(jù)爭(zhēng)議解決條款收集證據(jù)（合同、往來函件、驗(yàn)收記錄等），通過訴訟/仲裁途徑維護(hù)公司權(quán)益。三、配套工具模板清單模板1：客戶資信評(píng)估表客戶名稱統(tǒng)一社會(huì)信用代碼注冊(cè)資本成立時(shí)間經(jīng)營(yíng)范圍法定代表人注冊(cè)地址聯(lián)系電話營(yíng)業(yè)執(zhí)照狀態(tài)涉訴記錄（如有）信用評(píng)級(jí)（A/B/C）評(píng)級(jí)依據(jù)（如財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、合作歷史）資信結(jié)論（建議合作/謹(jǐn)慎合作/拒絕合作）備注模板2：條款審核檢查表審核模塊條款內(nèi)容描述審核標(biāo)準(zhǔn)審核意見（通過/不通過/修改）修改說明審核人審核日期主體信息買方名稱與營(yíng)業(yè)執(zhí)照一致名稱、信用代碼無錯(cuò)誤標(biāo)的物條款產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)明確與需求確認(rèn)函一致付款條款預(yù)付款比例30%符合財(cái)務(wù)制度要求模板3：財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)（低/中/高）應(yīng)對(duì)措施責(zé)任部門完成時(shí)限客戶逾期付款風(fēng)險(xiǎn)中約定逾期違約金，縮短賬期財(cái)務(wù)部合同簽署前匯率波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)（跨境）高約定固定匯率或匯率調(diào)整機(jī)制財(cái)務(wù)部、銷售部合同簽署前模板4：合同審批表合同名稱合同編號(hào)簽約主體合同金額合同類型（產(chǎn)品/服務(wù)）發(fā)起部門發(fā)起人聯(lián)系電話提交日期預(yù)計(jì)簽署日期審核部門意見法務(wù)部：財(cái)務(wù)部：交付部：銷售部：審批意見銷售負(fù)責(zé)人：法務(wù)負(fù)責(zé)人：財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人：總經(jīng)理：四、關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)提示與操作要點(diǎn)（一）主體資格審查風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：與無經(jīng)營(yíng)資質(zhì)或已注銷的主體簽約，導(dǎo)致合同無效；簽約人無授權(quán)，合同效力待定。防范措施：簽約前務(wù)必核實(shí)客戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照、授權(quán)委托書，通過官方渠道核查企業(yè)狀態(tài)，避免與自然人簽訂“買賣合同”（可簽訂“承攬合同”明確責(zé)任）。（二）付款條款風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：預(yù)付款比例過高（如＞50%）導(dǎo)致資金占用；付款節(jié)點(diǎn)模糊（如“驗(yàn)收合格后”）引發(fā)回款爭(zhēng)議。防范措施：預(yù)付款一般不超過30%，尾款保留10%-20%作為質(zhì)保金；明確驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)間節(jié)點(diǎn)（如“收貨后15日內(nèi)完成驗(yàn)收，逾期視為驗(yàn)收合格”）。（三）違約責(zé)任不對(duì)等風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：僅約定買方逾期付款違約金，未約定賣方逾期交付違約金，導(dǎo)致責(zé)任失衡。防范措施：違約責(zé)任條款需雙向約定，違約金比例合理（參考LPR的1.5倍），避免“天價(jià)違約金”被法院調(diào)