從庫(kù)存困局到周轉(zhuǎn)自如：一家區(qū)域商超的突圍實(shí)踐做零售這么多年，我見(jiàn)過(guò)太多企業(yè)被庫(kù)存“拖垮”——貨壓著賣(mài)不動(dòng)，錢(qián)回不來(lái)；顧客要的沒(méi)貨，生意做不成。最近接觸的惠民連鎖（本地一家連鎖商超），就是個(gè)典型的逆襲案例。他們從“既缺貨又積壓”的泥潭里爬出來(lái)，靠的不是運(yùn)氣，而是一套能復(fù)制的庫(kù)存管理邏輯。今天就把這個(gè)案例掰開(kāi)揉碎，講講他們是怎么做到的。案例背景：增長(zhǎng)背后的庫(kù)存“暗傷”惠民連鎖在本地開(kāi)了30多家店，一年?duì)I收5個(gè)多億。這幾年行業(yè)變化大，社區(qū)團(tuán)購(gòu)、線上平臺(tái)分流厲害，他們雖然靠著開(kāi)店、搞促銷(xiāo)把營(yíng)收保住了，但利潤(rùn)被庫(kù)存問(wèn)題吃得死死的：2022年庫(kù)存一年才轉(zhuǎn)4.2次（行業(yè)里做得好的能轉(zhuǎn)6到8次），倉(cāng)庫(kù)里15%的貨都是賣(mài)不動(dòng)的，生鮮損耗更是高達(dá)8%，顧客要的東西經(jīng)常沒(méi)貨，不要的卻堆著，利潤(rùn)全被這些“麻煩”吃掉了。問(wèn)題診斷：像在“黑箱”里管庫(kù)存當(dāng)時(shí)的情況，總結(jié)起來(lái)就是四個(gè)字：“瞎、慢、亂、舊”。采購(gòu)訂多少貨基本看經(jīng)驗(yàn)，總部和門(mén)店數(shù)據(jù)不通，2022年中秋月餅備多了40%，節(jié)后倉(cāng)庫(kù)堆成“小山”，三個(gè)月才清完；和供應(yīng)商還是老一套“我下單你送貨”，補(bǔ)貨得等7天，去年春節(jié)前某款爆款飲料斷貨一周；庫(kù)存管理沒(méi)重點(diǎn)，暢銷(xiāo)的奶粉和滯銷(xiāo)的小物件一個(gè)待遇；倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)只能記個(gè)出入庫(kù)，盤(pán)點(diǎn)全靠人工，數(shù)據(jù)更新慢一天，門(mén)店調(diào)貨得打電話問(wèn)，經(jīng)常“此店缺貨、彼店積壓”。破局實(shí)踐：從“救火”到“防火”的系統(tǒng)升級(jí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，他們沒(méi)急著上系統(tǒng)，而是先理清楚邏輯，一步步突破：需求預(yù)測(cè)：用“數(shù)據(jù)”代替“經(jīng)驗(yàn)”他們拉了銷(xiāo)售、采購(gòu)的人，又找了懂?dāng)?shù)據(jù)的分析師，用Python做了個(gè)能綜合分析數(shù)據(jù)的模型。把近三年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、季節(jié)規(guī)律、促銷(xiāo)活動(dòng)、商圈人流，甚至?xí)T畫(huà)像（老城區(qū)店愛(ài)買(mǎi)糧油，新社區(qū)店母嬰、速食賣(mài)得好）都放進(jìn)去。模型上線后，中秋、春節(jié)的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率從65%提到88%，今年一季度采購(gòu)計(jì)劃偏差率從28%降到12%，再也不用“拍腦袋”訂貨了。供應(yīng)鏈協(xié)同：從“對(duì)手”變“隊(duì)友”選了20家核心供應(yīng)商（占采購(gòu)額60%），一起搞“供應(yīng)商管庫(kù)存+準(zhǔn)時(shí)補(bǔ)貨”。在總部建了個(gè)“共享倉(cāng)庫(kù)”，供應(yīng)商隨時(shí)看庫(kù)存，缺貨了系統(tǒng)自動(dòng)提醒。比如某款爆款牛奶，庫(kù)存低于500箱（安全線），系統(tǒng)就給供應(yīng)商發(fā)補(bǔ)貨單，48小時(shí)內(nèi)必須送到，比以前快了5天。還打通了自己的ERP和供應(yīng)商系統(tǒng)，共享銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、庫(kù)存、物流數(shù)據(jù)。就說(shuō)生鮮，和本地蔬菜基地實(shí)時(shí)同步銷(xiāo)量，基地根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)整采摘，補(bǔ)貨從7天變2天，損耗率從8%降到3.8%，一年省了200萬(wàn)損耗錢(qián)。庫(kù)存分層：抓“重點(diǎn)”、清“垃圾”按“銷(xiāo)售額+周轉(zhuǎn)速度”把商品分成三類(lèi)：A類(lèi)（20%商品賺80%錢(qián)）像爆款牛奶、糧油，每天盤(pán)點(diǎn)，動(dòng)態(tài)補(bǔ)貨，安全庫(kù)存從1.5倍降到1.2倍；B類(lèi)（30%商品賺15%錢(qián)）優(yōu)化補(bǔ)貨策略；C類(lèi)（50%商品只賺5%錢(qián)）搞“滯銷(xiāo)清理”，買(mǎi)一贈(zèng)一、社群秒殺，3個(gè)月清掉80%的滯銷(xiāo)品，回籠800萬(wàn)資金。數(shù)字化賦能：用“工具”+“人”兜底給重點(diǎn)商品貼RFID標(biāo)簽，全品類(lèi)掃條碼，升級(jí)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)，實(shí)時(shí)看庫(kù)存。還做了個(gè)“庫(kù)存健康看板”，滯銷(xiāo)、缺貨、高損耗的商品自動(dòng)預(yù)警。有次某門(mén)店礦泉水缺貨，系統(tǒng)直接觸發(fā)區(qū)域調(diào)撥，2小時(shí)就補(bǔ)好了。同時(shí)請(qǐng)供應(yīng)鏈專(zhuān)家來(lái)培訓(xùn)，從采購(gòu)到店長(zhǎng)都學(xué)“需求預(yù)測(cè)+庫(kù)存優(yōu)化”；考核也變了，把“庫(kù)存周轉(zhuǎn)率”“缺貨率”“滯銷(xiāo)品占比”的權(quán)重提到30%，逼著大家從“只看銷(xiāo)售”變成“銷(xiāo)存一起管”。成果顯現(xiàn)：數(shù)據(jù)背后的價(jià)值突破優(yōu)化后，變化很直觀：庫(kù)存周轉(zhuǎn)：2023年轉(zhuǎn)了6.8次，接近行業(yè)優(yōu)秀水平，庫(kù)存成本降了18%，省了350萬(wàn)；缺貨與損耗：暢銷(xiāo)品缺貨率降到2%以下，生鮮損耗從8%變3.8%，一年少虧200萬(wàn)；利潤(rùn)增長(zhǎng)：營(yíng)收漲12%，凈利潤(rùn)率提了2.3個(gè)百分點(diǎn)，其中庫(kù)存優(yōu)化貢獻(xiàn)了60%的利潤(rùn)增長(zhǎng)。經(jīng)驗(yàn)沉淀：做好庫(kù)存的三個(gè)核心邏輯復(fù)盤(pán)這個(gè)案例，我覺(jué)得有三個(gè)邏輯值得同行借鑒：1.數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)：別再憑感覺(jué)訂貨，把內(nèi)外部數(shù)據(jù)整合起來(lái)，用算法模型預(yù)測(cè)，才能“賣(mài)多少備多少”；2.供應(yīng)鏈協(xié)同：別把供應(yīng)商當(dāng)外人，共享數(shù)據(jù)、共建庫(kù)存，補(bǔ)貨快了，缺貨自然少；3.動(dòng)態(tài)管理：庫(kù)存分類(lèi)要跟著市場(chǎng)變，工具和考核也要跟上，不然策略落不了地。結(jié)語(yǔ)：庫(kù)存是“平衡術(shù)”，更是“生命線”惠民連鎖的經(jīng)歷說(shuō)明，