銷售合同審查及風(fēng)險控制指南一、適用場景與核心目標(biāo)本指南適用于企業(yè)銷售業(yè)務(wù)中各類合同的審查與風(fēng)險管理工作，具體場景包括但不限于：新客戶首單合作：首次合作需重點審查對方主體資格、履約能力，降低合作初期風(fēng)險；大額/長期訂單合同：金額超過[企業(yè)設(shè)定閾值，如50萬元]或履行期限超過1年的合同，需全面評估條款合規(guī)性與潛在履約風(fēng)險；特殊條款定制合同：涉及分期付款、定制化產(chǎn)品、跨境交付、知識產(chǎn)權(quán)歸屬等特殊約定條款的合同；框架協(xié)議補(bǔ)充合同：對既有框架協(xié)議進(jìn)行補(bǔ)充或變更時，需審查補(bǔ)充條款與原協(xié)議的一致性及新增風(fēng)險；重大爭議解決前置：合作中已出現(xiàn)潛在爭議（如質(zhì)量異議、逾期付款等），需通過合同條款明確權(quán)責(zé)，為后續(xù)爭議解決提供依據(jù)。核心目標(biāo)：通過標(biāo)準(zhǔn)化審查流程，識別合同中的法律風(fēng)險、商業(yè)風(fēng)險及合規(guī)風(fēng)險，優(yōu)化條款表述，保障企業(yè)合法權(quán)益，減少合同履行糾紛。二、標(biāo)準(zhǔn)化審查流程與操作要點（一）審查準(zhǔn)備階段資料收集與核對收集完整合同文本，包括合同、附件（如技術(shù)參數(shù)表、交付清單、補(bǔ)充協(xié)議等）、對方主體資質(zhì)文件（營業(yè)執(zhí)照副本、法定代表人證件號碼明、授權(quán)委托書及代理人證件號碼復(fù)印件等）；核對合同文本是否為最終版本，避免使用“草本”“草案”等非終稿，保證條款與雙方協(xié)商結(jié)果一致。明確審查依據(jù)梳理審查依據(jù)，包括《_________民法典》《_________消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》等法律法規(guī)，行業(yè)監(jiān)管規(guī)定（如醫(yī)療器械、食品行業(yè)的特殊要求），企業(yè)內(nèi)部《合同管理辦法》及銷售業(yè)務(wù)審批流程。確定審查重點根據(jù)合同類型（如標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售、定制化服務(wù)、跨境銷售等）及合作背景，標(biāo)記需重點關(guān)注條款（如付款條件、違約責(zé)任、知識產(chǎn)權(quán)歸屬、爭議解決方式等）。（二）逐條審查階段1.合同主體資格審查合法性審查：核查對方營業(yè)執(zhí)照是否在有效期內(nèi)，是否為合法存續(xù)的企業(yè)（可通過“國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)”簡易查詢，避免與吊銷、注銷的企業(yè)合作）；經(jīng)營范圍審查：確認(rèn)對方經(jīng)營范圍是否包含合同標(biāo)的物相關(guān)業(yè)務(wù)，避免超越經(jīng)營范圍導(dǎo)致合同無效；履約能力審查：對于新客戶或大額合同，可要求對方提供近期財務(wù)報表、同類項目合作案例、信用證明等，評估其資金實力、生產(chǎn)能力及商業(yè)信譽(yù)；簽約代表審查：核對授權(quán)委托書是否載明明確的授權(quán)范圍、權(quán)限及期限，保證簽約代表有權(quán)代表企業(yè)簽署合同（避免無權(quán)代理風(fēng)險）。2.標(biāo)的物條款審查標(biāo)的物描述：明確產(chǎn)品/服務(wù)的名稱、規(guī)格型號、技術(shù)參數(shù)、數(shù)量等，避免使用“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”“近似型號”等模糊表述（如需，可引用附件詳細(xì)說明）；質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：約定明確的質(zhì)量驗收標(biāo)準(zhǔn)（如國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或雙方確認(rèn)的技術(shù)協(xié)議），明確質(zhì)保期、質(zhì)保范圍及質(zhì)量異議的提出期限（如“收貨后15日內(nèi)以書面形式提出”）；權(quán)屬保證：要求對方承諾標(biāo)的物不存在權(quán)屬糾紛（如抵押、質(zhì)押、第三方主張權(quán)利等），并約定知識產(chǎn)權(quán)侵權(quán)責(zé)任承擔(dān)（如因標(biāo)的物侵犯第三方知識產(chǎn)權(quán)導(dǎo)致企業(yè)損失的，由對方承擔(dān)全部賠償責(zé)任）。3.價款與支付條款審查價格構(gòu)成：明確單價、總價、是否含稅（稅率類型）、運(yùn)費(fèi)、保險費(fèi)等費(fèi)用構(gòu)成，避免后續(xù)爭議；支付方式與節(jié)點：約定具體的支付比例、支付時間（如“合同簽訂后7日內(nèi)支付30%預(yù)付款，交付驗收合格后7日內(nèi)支付65%尾款，質(zhì)保期滿無質(zhì)量問題后7日內(nèi)支付5%質(zhì)保金”），避免使用“驗收合格后盡快付款”等模糊表述；賬戶信息：核對對方提供的收款賬戶是否與營業(yè)執(zhí)照載明的銀行賬戶一致，避免支付至個人賬戶或不明賬戶（防范合同詐騙風(fēng)險）。4.履行與交付條款審查履行期限：明確交付時間（如“合同簽訂后30個工作日內(nèi)交付”）、分批交付的批次及時間節(jié)點，避免約定“盡快”“適時”等不確定時間；交付地點與方式：約定具體的交付地點（如“買方指定倉庫，地址：市區(qū)路號”）及運(yùn)輸方式、費(fèi)用承擔(dān)方（如“賣方負(fù)責(zé)運(yùn)輸并承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，貨物毀損滅失風(fēng)險自交付時轉(zhuǎn)移”）；驗收流程：明確驗收標(biāo)準(zhǔn)、驗收期限（如“買方應(yīng)在收到貨物后5個工作日內(nèi)完成驗收，逾期未驗收視為合格”）、驗收異議的處理方式（如“驗收不合格的，買方應(yīng)在2日內(nèi)書面通知賣方，賣方應(yīng)在5日內(nèi)負(fù)責(zé)更換或修復(fù)”）。5.違約責(zé)任條款審查違約行為明確化：列明常見的違約情形（如逾期付款、逾期交付、質(zhì)量不符、單方解除合同等），避免籠統(tǒng)約定“違約方承擔(dān)責(zé)任”；違約責(zé)任對等化：合理設(shè)定違約金比例（如逾期付款違約金可按“逾期金額的萬分之五/日”計算，總額不超過合同總金額的30%），避免約定明顯過高或過低的違約金（過高可能被法院調(diào)減，過低則缺乏約束力）；損失賠償范圍：明確違約方除支付違約金外，是否還需賠償守約方的直接損失（如合理維修費(fèi)、替代采購差價等），以及是否包含間接損失（如預(yù)期利潤損失，需根據(jù)談判地位謹(jǐn)慎約定）。6.爭議解決與法律適用條款審查爭議解決方式：優(yōu)先選擇企業(yè)所在地或合同履行地有管轄權(quán)的人民法院訴訟，或明確、可執(zhí)行的仲裁機(jī)構(gòu)（如“中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會”，避免約定“市仲裁委員會”等表述不明的機(jī)構(gòu)）；法律適用：明確適用_________法律（跨境合同可約定適用國際條約或慣例，但需保證不違反中國法律強(qiáng)制性規(guī)定）。7.其他條款審查保密條款：明保證密信息的范圍（如技術(shù)資料、客戶信息、價格條款等）、保密期限（如“合同履行后3年內(nèi)”）、違約責(zé)任；不可抗力條款：定義不可抗力事件（如自然災(zāi)害、戰(zhàn)爭、行為等），約定通知義務(wù)、證明文件要求及部分或全部免除責(zé)任的條件；合同生效與終止：明確合同生效條件（如“雙方簽字蓋章后生效”）、終止情形（如債務(wù)已履行、雙方協(xié)商一致、因不可抗力無法履行等）及終止后的清理條款（如保密義務(wù)的延續(xù)、質(zhì)保金的處理）。（三）風(fēng)險識別與評估階段風(fēng)險清單梳理：根據(jù)審查結(jié)果，列出合同中存在的風(fēng)險點，包括但不限于：主體資格風(fēng)險（如對方為分支機(jī)構(gòu)無法獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任）；履約風(fēng)險（如付款條件苛刻、交付周期過短）；法律合規(guī)風(fēng)險（如質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)違反強(qiáng)制性規(guī)定、格式條款無效）；商業(yè)風(fēng)險（如價格波動未約定調(diào)整機(jī)制、獨(dú)家銷售限制未明確范圍）。風(fēng)險等級劃分：按風(fēng)險發(fā)生概率及影響程度，將風(fēng)險分為“高、中、低”三級：高風(fēng)險：可能導(dǎo)致合同無效、重大財產(chǎn)損失或企業(yè)聲譽(yù)受損（如對方無資質(zhì)經(jīng)營、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)違法）；中風(fēng)險：可能增加企業(yè)履約成本或引發(fā)小額糾紛（如違約金比例偏高、驗收流程模糊）；低風(fēng)險：對合同履行影響較小（如表述歧義但可通過協(xié)商補(bǔ)充）。（四）溝通與修改階段內(nèi)部溝通：對識別出的高風(fēng)險條款，需及時與業(yè)務(wù)部門（如銷售負(fù)責(zé)人*）溝通，知曉業(yè)務(wù)背景及談判底線，明確修改建議（如要求對方補(bǔ)充主體資質(zhì)、調(diào)整付款節(jié)點）。外部協(xié)商：將修改意見以書面形式（如《合同審查反饋單》）發(fā)送給對方，說明修改理由及法律依據(jù)，必要時組織雙方召開溝通會，逐條協(xié)商確認(rèn)。對于無法達(dá)成一致的條款，需評估是否可接受替代方案或調(diào)整合作模式。最終確認(rèn)：雙方協(xié)商一致后，保證合同文本修改內(nèi)容清晰無誤（如使用“修訂線”標(biāo)注修改處，或簽署《補(bǔ)充協(xié)議》明確變更條款），避免口頭約定。（五）審批與歸檔階段審批流程：根據(jù)企業(yè)內(nèi)部合同審批權(quán)限，提交至法務(wù)專員、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理等審批人員簽署，保證審批流程完整、留痕（可使用OA系統(tǒng)進(jìn)行線上審批）。合同簽署：審批通過后，雙方加蓋合同專用章或公章（個人需簽字按手?。ＷC“騎縫章”完整（多頁合同需在每頁側(cè)面加蓋騎縫章），避免涂改（涂改處需雙方蓋章或簽字確認(rèn)）。歸檔管理：簽署后的合同正本至少一式兩份（企業(yè)與對方各執(zhí)一份），復(fù)印件或掃描件由企業(yè)行政部*統(tǒng)一歸檔，建立《合同臺賬》記錄合同編號、簽約主體、標(biāo)的金額、履行期限、審批人等信息，保證后續(xù)可追溯。三、實用工具模板（一）《銷售合同審查要點清單》審查模塊具體審查點風(fēng)險等級審查標(biāo)準(zhǔn)處理建議主體資格營業(yè)執(zhí)照是否有效高在有效期內(nèi)，未被吊銷、注銷要求對方更新資質(zhì)或終止合作簽約代表是否授權(quán)高授權(quán)委托書載明明確權(quán)限、期限，且在有效期內(nèi)核對原件，要求補(bǔ)充授權(quán)或更換簽約人經(jīng)營范圍是否包含標(biāo)的物相關(guān)業(yè)務(wù)中不超越經(jīng)營范圍修改經(jīng)營范圍或調(diào)整合作標(biāo)的標(biāo)的物條款標(biāo)的物名稱、規(guī)格、數(shù)量是否明確高無模糊表述（如“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”），可引用附件詳細(xì)說明補(bǔ)充附件或明確具體參數(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是否約定清晰高明確國家標(biāo)準(zhǔn)/行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)/企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或技術(shù)協(xié)議補(bǔ)充質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)文件或簽訂技術(shù)協(xié)議知識產(chǎn)權(quán)權(quán)屬是否保證中約定“標(biāo)的物不侵犯第三方知識產(chǎn)權(quán)”，侵權(quán)責(zé)任由對方承擔(dān)增加知識產(chǎn)權(quán)擔(dān)保條款價款支付單價、總價、含稅信息是否明確中無歧義，含稅類型（如增值稅專用發(fā)票/普通發(fā)票）清晰確認(rèn)稅率類型及發(fā)票要求支付節(jié)點是否具體高避免使用“盡快”“驗收合格后”等模糊表述，明確時間或條件修改為具體時間節(jié)點或條件收款賬戶是否與營業(yè)執(zhí)照一致高核對銀行賬戶信息，避免支付至個人賬戶要求對方提供對公賬戶并確認(rèn)履行交付交付時間、地點是否明確中時間可確定（如“X個工作日內(nèi)”），地點具體（如“倉庫”）補(bǔ)充具體時間或地點信息驗收流程、期限是否約定中明確驗收標(biāo)準(zhǔn)、期限（如“收貨后X日內(nèi)驗收”）及異議處理方式完善驗收條款，明確異議時限違約責(zé)任違約行為是否列明中包含逾期付款、逾期交付、質(zhì)量不符等常見情形補(bǔ)充常見違約情形違約金比例是否合理中不超過實際損失的30%，且符合法律規(guī)定調(diào)整至合理比例（如日萬分之五）爭議解決爭議解決方式是否明確（訴訟/仲裁）高約定具體法院或仲裁機(jī)構(gòu)，表述清晰（如“市區(qū)人民法院”）修改為明確管轄機(jī)構(gòu)法律適用是否約定低優(yōu)先約定適用_________法律明確法律適用條款（二）《合同主體資格審查表》審查項目審查內(nèi)容審查結(jié)果（√/×）備注企業(yè)名稱與營業(yè)執(zhí)照是否一致統(tǒng)一社會信用代碼是否與營業(yè)執(zhí)照一致注冊地址是否與營業(yè)執(zhí)照一致法定代表人姓名、證件號碼號是否與證件號碼明一致簽約代表姓名、證件號碼號、職務(wù)、授權(quán)范圍（是否包含簽署本合同權(quán)限）需提供授權(quán)委托書原件經(jīng)營范圍是否包含合同標(biāo)的物相關(guān)業(yè)務(wù)存續(xù)狀態(tài)是否為存續(xù)企業(yè)（未被吊銷、注銷、吊銷未注銷）可通過“國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)”查詢履約能力（可選）近1年財務(wù)報表（資產(chǎn)負(fù)債率、營收情況）、同類項目合作案例、信用評級大額/長期合同需提供（三）《合同條款風(fēng)險矩陣》條款類型潛在風(fēng)險風(fēng)險等級控制措施付款條件預(yù)付款比例過高（如＞30%），導(dǎo)致資金風(fēng)險高降低預(yù)付款比例（如10%-20%），或要求對方提供履約保證金尾款支付無明確條件（如“無質(zhì)量問題后”），易引發(fā)爭議中明確尾款支付條件（如“質(zhì)保期滿無質(zhì)量問題后X日內(nèi)支付”）交付周期交付時間過短（如“7日內(nèi)交付定制產(chǎn)品”），無法保證履約高根據(jù)生產(chǎn)周期合理約定交付時間，或約定分批交付質(zhì)量異議異議期限過短（如“收貨后3日內(nèi)”），導(dǎo)致無法全面檢驗中適當(dāng)延長異議期限（如“收貨后15日內(nèi)”），明確檢驗方法違約責(zé)任約定“違約方承擔(dān)一切損失”，范圍過寬難以支持中明確損失范圍（如“直接經(jīng)濟(jì)損失”），避免間接損失爭議解決約定“由甲方所在地法院管轄”，但甲方所在地與合同履行地不一致低優(yōu)先約定“合同履行地有管轄權(quán)的人民法院”或明確具體地點四、關(guān)鍵風(fēng)險提示與操作建議（一）主體資格風(fēng)險風(fēng)險點：與分支機(jī)構(gòu)、無授權(quán)代理或無資質(zhì)主體簽約，導(dǎo)致合同無效或無法追責(zé)；建議：簽約前務(wù)必核對營業(yè)執(zhí)照原件，存留復(fù)印件；對方為分支機(jī)構(gòu)的，需要求提供總公司出具的《授權(quán)書》；涉及特殊行業(yè)（如食品、醫(yī)療器械）的，需審查對方《許可證》。（二）履約能力風(fēng)險風(fēng)險點：對方資金不足、產(chǎn)能不足，導(dǎo)致逾期交付、無法履行合同；建議：對新客戶或大額訂單，可通過征信報告（如“天眼查”“企查查”）、實地考察、要求提供銀行保函等方式評估履約能力；約定“先款后貨”或“分期付款+擔(dān)?！苯档惋L(fēng)險。（三）條款表述風(fēng)險風(fēng)險點：條款模糊（如“合理期限”“盡快”）、歧義（如“交付合格產(chǎn)品”未明確標(biāo)準(zhǔn)），導(dǎo)致履行爭議；建議：使用“數(shù)字+具體事項”的表述方式（如“10個工作日內(nèi)”“市區(qū)倉庫”）；重要條款需引用附件或簽訂補(bǔ)充協(xié)議，避免口語化、模糊化約定。（四）證據(jù)留存風(fēng)險風(fēng)險點：未留存合同談判記錄、履約憑證（如交付簽收單、驗收單），導(dǎo)致糾紛時無法舉證；建議：合同談判過程中的郵件、溝通記錄需定期備份；履行過程中，要求對方簽署《送貨單》《驗收確認(rèn)單》等書面憑證，明確“日期、數(shù)量、質(zhì)量狀態(tài)”等信息。（五）動態(tài)跟蹤風(fēng)險風(fēng)險點：合同履行