半島風(fēng)情銷售執(zhí)行方案

有島風(fēng)精公寓銷售執(zhí)行方案

一、銷售隊(duì)伍的組建、人員配比....................................5-12

1、人員綜合素養(yǎng)要求....................................5-6

2、銷售團(tuán)隊(duì)的人員配比情況....................................6

3、銷售部管理制度....................................6-9

4、崗位職責(zé)....................................9—12

二、市場(chǎng)調(diào)研（酒店業(yè)、酒店式公寓、C2c經(jīng)營(yíng)模式）.......................................12-15

1、合肥星級(jí)酒店的熟悉，熟悉內(nèi)容...................................12

2、合肥酒店式公寓樓的銷售情況及價(jià)格-----------------------------------13-14

3、C2c經(jīng)營(yíng)模式的掌握.......-............................15

三、銷售人員培訓(xùn)16—60

1、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)16—24

2、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研--.................24—25

3、銷售人員的禮儀與形象................-......-..........25-28

4、電話禮儀及技巧--.................—..............28—30

5、房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與策略------------------------------------30-37

6、房地產(chǎn)銷售技巧....................................37—56

7、個(gè)人素養(yǎng)與能力培養(yǎng)....................................56—59

8、員工守則及職責(zé)....................................59—60

四、銷售流程的規(guī)范....................................61-71

1、銷售接待流程規(guī)范....................................61-63

2、銷售帶看流程規(guī)范....................................63

3、銷售逼定流程規(guī)范....................................63-65

4、認(rèn)購(gòu)流程規(guī)范....................................66—70

5、售后維系流程規(guī)范------------------------------------70-71

五、銷售涉及表格------------------------------------71

1、案場(chǎng)后臺(tái)管理表單.............-.......-..............71

2、銷售統(tǒng)計(jì)表單.............-.......-..............71

3、物資管理表單------------------------------------71

/銷售代表前臺(tái)接待使用表單-----------------------------------71

5、人事管理表單-------------------------------------------------------71

6、市場(chǎng)調(diào)查表-------------------------------------------------------71

六、現(xiàn)場(chǎng)所需銷售道具.........................................................................72

見表.............-.........................................................72

七、定價(jià)策略.............................................................................73—75

八、銷售階段的劃分及工作內(nèi)容.............................................................................76—78

根據(jù)本項(xiàng)目可傳體量與銷售周期安排，建僅人員配比為141配比模式，及銷售經(jīng)理I名、坦業(yè)顧問(wèn)4名、后勤人員1名。

為了提升項(xiàng)目檔次，建議配形象氣偵好的保安兩名兼門童，衣著星級(jí)酒店門童制服，英姿颯爽，為客戶拉門引導(dǎo)。

3、銷售部管理制度。

銷售處考勤制度

一、按崗位規(guī)定上下班時(shí)間，需要調(diào)整時(shí)由公司決定，員工務(wù)必服從安排，

二、考勤實(shí)行打卡簽名制管理，按時(shí)打卡簽到，務(wù)必由本人親自打卡或者簽名，嚴(yán)禁代打卡與代簽到，違者以曠工論處。

三、超過(guò)上班時(shí)間到崗為遲到，月累計(jì)三次按曠工一日論處：超過(guò)30分鐘后到崗為曠工；下班時(shí)間提早一分鐘為早退，月累計(jì)三次按曠工一H論處，且

不得以補(bǔ)清事、病假相沖抵。

四、當(dāng)月遲到、早退累計(jì)三次按曠工一天論處，且不享受當(dāng)月獎(jiǎng)金。一月累計(jì)三次曠工者給予開除處理。

五、請(qǐng)假:

(1)除特殊情況外，請(qǐng)假需提早一天申請(qǐng)，便亍部門安排工作。

(2)不得電話請(qǐng)假,違者按曠工論處，

(3)請(qǐng)假須持請(qǐng)假條，員工請(qǐng)假二天之內(nèi)，由部門經(jīng)理批準(zhǔn)，二天以上由總經(jīng)理批準(zhǔn)。部門經(jīng)理請(qǐng)假由總經(jīng)理批準(zhǔn)。

(4》請(qǐng)假條由領(lǐng)導(dǎo)卷批后，交考勤處備杳。諳假當(dāng)日不計(jì)薪金且不享受當(dāng)月獎(jiǎng)金。

(5)假期結(jié)束后，員工需到考勤處俏假。

(6)輪班工作，應(yīng)按時(shí)交接班，若接班者未到忖，交班者應(yīng)及時(shí)報(bào)請(qǐng)部門經(jīng)理，在未安排好交接工作前，不得擅自離崗，對(duì)無(wú)正當(dāng)理由而未接班者按審“

工論處。

(7)事假最長(zhǎng)不超過(guò)一個(gè)月。病假最長(zhǎng)不能超過(guò)三個(gè)月.超過(guò)期限未上崗視為自動(dòng)離職。

六、輪休：

1、周一至周五，全體人員上班

2、周六、周日售樓處前臺(tái)人員按組輪休

3、銷售處后勤人員迸照公司執(zhí)行

銷售處員工守則

1、本部成員遵守公司的服務(wù)宗旨：“講真話、辦實(shí)事、重信用

2,本部所有成員務(wù)必遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，服從管理、勇于創(chuàng)新、愛崗敬業(yè)，處處保護(hù)公司形象與聲譽(yù)。

3、所有成員從上崗之H起，需要認(rèn)我學(xué)習(xí)有關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，努力提高業(yè)務(wù)技能，完成各項(xiàng)工作任務(wù)。

4,工作時(shí)間注意儀容、儀表，著裝整齊得體，二凈大方。

5、轡樓部里要充滿一種溫馨與諧的氣就，不準(zhǔn)在住樓部?jī)?nèi)吵鬧或者大聲喧嘩，保持傳樓部的清潔、整齊、美觀，自覺保護(hù)公司形象.

銷售處電話管理制度

1、熱線電話由當(dāng)日值臺(tái)人員接聽，并認(rèn)真做好有戶來(lái)電內(nèi)容登記工作，禁止任何人占用熱俄電話談私事。來(lái)電超過(guò)三聲無(wú)人接聽，罰值臺(tái)人員五元。

2、工作時(shí)間內(nèi)不同意打私人電話，接聽私人電話不超過(guò)5分鐘，違者罰款5元.

3、有長(zhǎng)途電話客戶要回訪時(shí)需要在分管處登記萬(wàn)可打，精管人員向外界傳真資料，資料內(nèi)容務(wù)必由經(jīng)理認(rèn)可。

周例會(huì)

時(shí)間：每周一上午8：30

會(huì)議職能：

A、總結(jié)上周銷售部工作情況。

B、本周工作注意事項(xiàng)。

C、強(qiáng)調(diào)有關(guān)注意事項(xiàng)。

D、傳達(dá)公司會(huì)議精神。

早會(huì)

1、時(shí)間：周一至周五早8：30至8：40

2、會(huì)議職能：

A,安排值臺(tái)，組織衛(wèi)生保潔

B、電話接聽

C、業(yè)務(wù)人員赴約接待客戶情況

D、主管安排當(dāng)日工作及傳達(dá)公司精神、指示、通知。

E、業(yè)務(wù)對(duì)練，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員傳授銷售技巧與經(jīng)驗(yàn)，新業(yè)務(wù)員認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高業(yè)務(wù)技能,

三、每日例行事務(wù)及時(shí)間安排：

早會(huì)：8：30—8：40

早衛(wèi)生：8；409：00

下午保潔：14：30—14：40

晚衛(wèi)生：18：00-18：10

業(yè)務(wù)對(duì)練為：每周一9：00-9：30

四、會(huì)議紀(jì)律

(1)、售樓部所有成員無(wú)請(qǐng)假，休假者，一律不得無(wú)故不參加會(huì)議，違者以曠工論處。

(2)、周一例會(huì)由銷售部經(jīng)理主持，早會(huì)由當(dāng)日值臺(tái)人員主持。

(3)、無(wú)特殊原因，中途不得私自退場(chǎng)或者做其他與早會(huì)無(wú)關(guān)的事。

4、銷售處崗位職責(zé)

銷售處崗位職責(zé)

一、銷傳經(jīng)理職或

1、全面負(fù)貨銷存處工作，熟練掌握所銷售項(xiàng)目的物業(yè)、交通、配孌、綠化、功能等詳情。

2、堅(jiān)決保護(hù)公司與銷告代表的利益。

3、統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)目資料報(bào)表，要準(zhǔn)確按時(shí).

4、檢杳銷售處的回款情況。

5、負(fù)貨各大很行的協(xié)調(diào)及房地局的各項(xiàng)目手續(xù)的辦理。

6、制訂樓盤的銷售方針、銷售策略。

7,周一主持銷侑處的工作例會(huì)。

8、審杳上報(bào)很行的合同，銷控表的制訂。

9、每半個(gè)月向公司匯報(bào)銷售情況。

II、監(jiān)督銷偉代表的工作執(zhí)行情況，并嚴(yán)格進(jìn)行考核。

12、來(lái)電登記分類匯總表。

13、來(lái)訪客戶分類匯總表。

14、售樓部環(huán)境的美觀。

15、孫助組內(nèi)其他銷售代表進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。

16、銷售處每月辦公用品的申報(bào)領(lǐng)取，

17、折老員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

三、捎售代表職賁：

1、按照《客戶接待程序》有關(guān)規(guī)定，禮貌、熱怙、不卑不亢地接待來(lái)訪每位客人，并事先帶齊所需物品（資料夾、計(jì)算蒲、客戶登記表、草紙、綱筆等）

枳極回答客戶提出的問(wèn)或，善于忸聽客戶需求。

2、獨(dú)立完成工作，工作程序?yàn)椋赫勁幸灰唤欢ń鹨灰恢『贤灰缓灪贤灰换乜钜灰缓贤平缓笄谝灰唤环恳灰恢敝翗I(yè)務(wù)完成，

3、銷售代表不得私自收取定金，違者以定金2倍處罰并開除

4、每月30日將應(yīng)收帳表遞交后勤主管處，如按期不能完成，停一天輪排作自行反省。

5、認(rèn)真做好周計(jì)劃、周總結(jié)、月計(jì)劃、年計(jì)劃，保持良好的精神狀態(tài)與工作熱情。

6、完善客戶管理資料，建立客戶檔案，實(shí)現(xiàn)資源共享，每周檢有。善于處理客戶問(wèn)題，及時(shí)與上級(jí)溝通，減少矛盾的激化。

7,工作禮節(jié)、禮儀的遵守，如未按公司要求執(zhí)行，情節(jié)嚴(yán)重者，當(dāng)大晚會(huì)做自我檢討。

?禮節(jié)，禮儀細(xì)則詳見田銷傳處培訓(xùn)資料》

8、加強(qiáng)建筑知識(shí)與文化知識(shí)的學(xué)習(xí)。

9、樹立正確的人生觀與價(jià)值觀。

10、母位銷售代表須發(fā)有效單，杜絕把客戶的電話肺便寫在宣傳單上等不良現(xiàn)象，不得將來(lái)訪客戶的單枳壓隨臧，延誤商機(jī)，發(fā)現(xiàn)一次罰款50元。

II、鑄傳代表之間如出現(xiàn)爭(zhēng)搶業(yè)績(jī)經(jīng)杳明原因，對(duì)違反者視情節(jié)輕重處以50元以上罰款，

12、保持售樓部的清潔衛(wèi)生及物品的擺放、做到整潔有序。

13、外出拜訪客戶時(shí)務(wù)必在值臺(tái)人員處登記，由銷售經(jīng)理、主管批準(zhǔn)方可外出。

14、精售代表對(duì)本職工作盡心盡貪，對(duì)公司有突出奉獻(xiàn)者，經(jīng)總經(jīng)理認(rèn)可獎(jiǎng)勵(lì)200…-500兀人民幣。

四、但臺(tái)人員工作職費(fèi)：

1、整理資料，保持臺(tái)面干凈、整齊；值臺(tái)期間的衛(wèi)生保潔工作。

2、協(xié)助精管代表作服務(wù)性的工作，并安排好一天中精售代表接待客戶順序，

3、認(rèn)真、全面的填寫值臺(tái)與電話接聽情況，并在晚會(huì)作一天的工作總結(jié).

4、如未完成各項(xiàng)工作要求繼續(xù)值臺(tái)，直至達(dá)標(biāo)為止。

5、提早離臺(tái)扣5元，如有特殊情況,可提早向總經(jīng)理、主管請(qǐng)示，批準(zhǔn)后方可離臺(tái)。

五、后勤主管工作職負(fù)：全面負(fù)貢情管處后勤工作

1、后勤軟就的管理,

2、保證合同的準(zhǔn)備、簽定、完善及時(shí)到位。

3、每月銷售代表業(yè)績(jī)提成要在客戶全款到帳、客戶合同領(lǐng)取工作完善后。

4、監(jiān)忖庫(kù)存資料的管理。

5、負(fù)費(fèi)銷售代表合同的*取……按揭合同報(bào)送…-銀行回款…“手續(xù)完善一一合同存檔。（銷售代衣領(lǐng)取合同為七個(gè)工作日移交后勤，三個(gè)工作日上報(bào)銀

行。貨成銀行批亞后，手續(xù)取回當(dāng)日存檔。）

五、銷售會(huì)計(jì)職責(zé)：

1、進(jìn)行日常帳務(wù)的管理，做到H清月結(jié)。

2、每月30F1監(jiān)督銷售代表應(yīng)收帳表的核對(duì)。

3、次月3日前完成下列報(bào)表：

銷售月報(bào)表、俏傳業(yè)績(jī)?cè)聢?bào)表、應(yīng)回款月報(bào)表、廣告費(fèi)用明細(xì)表、租賃月報(bào)表，租賃未回款情況表。

4、庫(kù)存資料進(jìn)帳單的填寫。

5、以上工作職責(zé)未完成扣5-10元/每項(xiàng)。

六、銷售出納工作職責(zé);

1、負(fù)貨日常收款工作,作好銀行帳、現(xiàn)金日記帳、費(fèi)用帳,支票的填寫。

2、每日庫(kù)存現(xiàn)金不超過(guò)S000元，負(fù)責(zé)收取客戶定金。

3、年月月中、月底及時(shí)向經(jīng)理匯報(bào)定金收取情況。

4、次月3H前完成卜列報(bào)表：

實(shí)際收入資金表、月供月報(bào)表、銀行按揭（客戶）月報(bào)表

二、市場(chǎng)調(diào)研（酒店業(yè)、酒店式公寓、C2c經(jīng)營(yíng)模式）

I、合肥星級(jí)酒店的熟悉，熟悉內(nèi)容

合肥五星級(jí)酒店

合肥古井假日酒店合肥索菲特明珠國(guó)際大酒店

合肥外商國(guó)際俱樂(lè)部酒店元一希爾頓

合肥四星級(jí)泗店

諾富特合肥齊云山莊安徽飯店合祀與平國(guó)際大酒店

安徽湖瑞特酒店合肥銀瑞林大酒店合肥東怡酒店

合肥金環(huán)大酒店合肥良苑商務(wù)會(huì)館

合肥三星級(jí)酒店

銀瑞林大酒店合肥望江賓館新長(zhǎng)城大酒店

安港大酒店合肥黃山大凰城市商務(wù)酒店（原安徽黃山大陵）

安徽大都大酒店合肥新長(zhǎng)城大酒店萬(wàn)@大酒店

熟悉內(nèi)容：酒店業(yè)的進(jìn)展、星級(jí)酒店的區(qū)分、以上星級(jí)酒店的客房?jī)r(jià)格、入住率等、淡季旺季時(shí)間段。（要求銷優(yōu)團(tuán)隊(duì)組建完成后重點(diǎn)闞研）

2、合肥酒店式公寓樓的銷售情況及價(jià)格。

均價(jià)：4880x/m,

開發(fā)商?合肥海徉用地產(chǎn)開發(fā)行限公司銅隹熱戰(zhàn)：0551-565588?

地址：蕪湖路孝木橋東

均價(jià)：一房一價(jià)

開發(fā)商；合肥海洋房地產(chǎn)開發(fā)有限公“1tfi傳熱妙；0551-565588?

地址：蕪湖路孝訊僑東

均價(jià)：5000元/nf

開發(fā)商；合肥金濠銷傳熱戲：辦理中

地址：長(zhǎng)江西路699號(hào)

均價(jià):5200元/m'

開發(fā)掰：合肥大唐置業(yè)有限公司銷色熱稅/p>

地址：合肥市望江路與石臺(tái)路交匯處

均價(jià):5600元/m'

開發(fā)簡(jiǎn)：安俯:萬(wàn)京廟地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷轡熱線3625888

地址：南一環(huán)路與樹城路交叉口

均價(jià):?房一價(jià)

開發(fā)簡(jiǎn)：合肥燃?xì)馑尬蓍_發(fā)經(jīng)營(yíng)公司銷但熱線5626222

地址：合肥/四里河路與銀杏大街交匯處

均價(jià):5870TC/m,

開發(fā)商：合肥拓基用地產(chǎn)開發(fā)力限貨任公司的售熱線/p>

J地址：廬陽(yáng)區(qū)澄溪路與潁上路交匯處

均價(jià)，一房一價(jià)

開發(fā)商時(shí)無(wú)資料俏仰熱線：智無(wú)資格

師無(wú)圖片?

地址：笆無(wú)資料

均價(jià)：6200元/m'

開發(fā)商：安8ft綠城聯(lián)華房地產(chǎn)開發(fā)疔限公司鋪的熱線/p>

坨址：根城浦與水田江珞文又口北150米

均價(jià)：4500jc/m,

開發(fā)商?安徽農(nóng)堆用屋開發(fā)公司銅生熱線4322238

地址；長(zhǎng)江東路524號(hào)（花沖公園斜對(duì)面）

3、C2c經(jīng)營(yíng)模式的掌握。

很多人不太明白什么是c2c?c2c實(shí)際是電子商務(wù)的專?業(yè)用語(yǔ)，c2c即消費(fèi)者問(wèn)，由于英文中的2的發(fā)音同t。，因此ctoe簡(jiǎn)寫

為c2c.c指的是消費(fèi)甘.由于消費(fèi)力的英文電詞是consumor/customor.因此簡(jiǎn)寫為c.現(xiàn)在人們應(yīng)該明白c2c的武恩就是個(gè)人間之

間的電子商務(wù)。打個(gè)比方，比如一個(gè)消費(fèi)者的有一臺(tái)舊電腦，通過(guò)網(wǎng)路進(jìn)行交易，把它出售給另外一個(gè)消費(fèi)者，此種交易類型就稱之

c2c電子商務(wù)，

C2C酒店的俏售模式有別于傳統(tǒng)酒店,開創(chuàng)了酒店經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)無(wú)限放大的新紀(jì)元。

現(xiàn)行酒店通常通過(guò)旅行社、訂房中心、銷售團(tuán)隊(duì)與直接預(yù)訂等方式銷竹酒店客房.在市場(chǎng)上投入大殳的人力、廣告與其他費(fèi)用.

成本高品，綃傳渠道狹隘，C2c酒店打破了垂直式的酒店銷傳網(wǎng)絡(luò)，引發(fā)了酒店銷售團(tuán)隊(duì)的“核裂變”，人人皆可參與的經(jīng)營(yíng)模式維誠(chéng)

若驚人的能量。

業(yè)主引發(fā)經(jīng)苜團(tuán)隊(duì)第一波“裂變”。C2c酒店小業(yè)主作為酒店產(chǎn)權(quán)人，同時(shí)擁有酒店經(jīng)營(yíng)權(quán)，個(gè)人況大的人脈關(guān)系不斷裂變，最終

建立起樹狀的銷售網(wǎng)絡(luò)，

業(yè)主間住宿權(quán)交換主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)第二波“裂變:不?致地域的C2c酒店業(yè)主之間依苑客戶住宿權(quán)交換系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)互相經(jīng)營(yíng).估

計(jì)在未來(lái)幾年內(nèi)，C2c酒店因其強(qiáng)大的生命力將紅遍中國(guó)大江南北乃至海外。

機(jī)構(gòu)介入加速經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)第三波“裂變”。中介、旅行社、企事業(yè)單位等紛紛介入將促使C2C酒店經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的全面鋪開，憑借各自

的網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)點(diǎn)與資金優(yōu)勢(shì)開源通集,加上各類中間力量的推波助瀾，C2c酒店的經(jīng)營(yíng)層次勢(shì)必更為豐富。

所有參與人拓展經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)引發(fā)第四波“裂變”（見上圖）。C2C酒店依靠豐富的網(wǎng)絡(luò)資源，會(huì)協(xié)及非會(huì)員都能夠利用各類網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

及時(shí)公布酒店的經(jīng)營(yíng)更便利高效，參與群更大。不管何人?身處何地,都能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)參與到C2c酒店的經(jīng)營(yíng)中來(lái)。

C2c酒店銷皆體制裂變：“全世界人民共同經(jīng)營(yíng)我的酒店”。

以抗山C2C酒店1000間客房為例.每位業(yè)主平均蒯有50個(gè)親戚、朋友.該酒店己只有50000名“精位人出”：全國(guó)范困怙計(jì)匚

年內(nèi)將擁有2000家C2c酒店，2000X50000.1億“俏售人員”；此外商業(yè)中介的介入，非會(huì)員的參與勢(shì)必將C2c酒店“銷售人員”

推向無(wú)限大。不管是否持有產(chǎn)權(quán)，所有網(wǎng)民都可參與C2c酒店經(jīng)營(yíng)并從中獲利，“裂變”使C2c酒店前景無(wú)限

三、消售人員培訓(xùn)

第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)

一、房地產(chǎn)的概念

▲房地產(chǎn)的含義

房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包含物質(zhì)實(shí)體與依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。乂稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性

與不可分割性。包含：

2）土地

b）建筑物及地上附著物

c）房地產(chǎn)物權(quán)

注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外,還有所有權(quán)優(yōu)生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當(dāng)權(quán)等.

▲房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別

房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理及維修、裝飾、服務(wù)等多種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的具芍高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別.

建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計(jì)、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過(guò)程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或者構(gòu)筑物,房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生

產(chǎn)與普費(fèi)提供多種服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對(duì)初級(jí)產(chǎn)品進(jìn)行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。

▲房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異

房產(chǎn)指各類明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋與與之邢連的構(gòu)筑物或者建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包含住宅或者非住宅附若物的土地（與

各地段），又包含已開發(fā)與待開發(fā)土地。我國(guó)的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必定的聯(lián)系，要素包含幾個(gè)方面：

己）實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分：

b）從價(jià)格構(gòu)成上看，歷產(chǎn)價(jià)格不論是買賣價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含地產(chǎn)價(jià)格：

c）從權(quán)屬關(guān)系吞，省產(chǎn)所有權(quán)與地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。

差異包含幾個(gè)方面：

e）二者屬性不一致；

b）二者增值規(guī)律不一致：

。權(quán)屬性質(zhì)不一致：

C）二擰價(jià)格構(gòu)成不一致。

二、房地產(chǎn)的特征

▲房地產(chǎn)的自然特征

力位置的固定性；

b）使用的耐久性；

。資源的有限性：

c）物業(yè)的差異性.

▲房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)特征

2）生產(chǎn)周期

b）資金密集性

。相互影響性

c）易受政策限制性

e）房地產(chǎn)的增值性

注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價(jià)值在較長(zhǎng)時(shí)間序列上呈不斷上升趨勢(shì)的規(guī)律。其要緊歸功于房地產(chǎn)的重要構(gòu)成部分-----土地。

三、房地產(chǎn)的類型

按用途劃分：

a）居住房地產(chǎn)

b）商業(yè)房地產(chǎn)

。旅游房地產(chǎn)

c）工業(yè)房地產(chǎn)

e）農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)

房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：

低層住宅為1-3層

多層住宅為4-6層

，.、高層住宅為7-11層

中高層住宅為12-16層

16層以上為高層住宅

房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？

凡與省市規(guī)劃國(guó)土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年：工業(yè)用地五十年：教育、科

技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地四十年：綜合用地或者者其他用地五十年。

四、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn)

類型內(nèi)容編號(hào)名稱

1、鋼結(jié)構(gòu)：承里的饕緊結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包含懸索結(jié)構(gòu).

2、鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：承重的要索結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱使用鋼筋混凝土構(gòu)架建造.

三、綱筋混凝土結(jié)構(gòu)：承重的要緊結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的，包含薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土

結(jié)構(gòu)為建筑物，

4、混合結(jié)構(gòu)：承重的要素結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土與破木建造的。如一悔房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以嵇墻為承重墻，或者者型是木材制造，住是

用鋼筋混凝上建造.

￡、該木結(jié)構(gòu)：承1R的要緊結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。如一怫房屋是木制結(jié)構(gòu)房架、砧墻、木柱建造的。

6、其它結(jié)構(gòu)：凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都白此類。加竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等。

五、房地產(chǎn)專業(yè)名詞

1、常用名詞（陰影部分應(yīng)重點(diǎn)掌握）

?fi證：a.建設(shè)用地規(guī)劃許可證：b建設(shè)工程規(guī)劃許可證：c.建設(shè)工程施工許可證：d.國(guó)有土地使用證：e.商品房預(yù)售許可證：

?兩書：a￡住宅質(zhì)量保證書》、b&住宅使用說(shuō)明書》：

?房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權(quán)屬二合為?的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證：

?房地產(chǎn)市場(chǎng)：要素包含地產(chǎn)買賣、租賃市場(chǎng)。含一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)與三級(jí)市場(chǎng)：

?一級(jí)市場(chǎng)：是指國(guó)家土地管理部門按土地供應(yīng)計(jì)劃，使用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定

的用途及一定的價(jià)格出讓給疥地產(chǎn)進(jìn)展商或者其它用土地者的市場(chǎng)：

?二級(jí)市場(chǎng)：是指房地產(chǎn)進(jìn)展商根據(jù)土地使用合同的要求枸建好的歷屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或者個(gè)人的市場(chǎng)：

?三級(jí)市場(chǎng)：是指單位、個(gè)人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場(chǎng)，它是二級(jí)巾場(chǎng)基礎(chǔ)上的第二次或者多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動(dòng)的市場(chǎng)：

?房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)與對(duì)該房屋所占用土地的使用權(quán)。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對(duì)房地產(chǎn)的占有、使用、收益與依法處分的權(quán)利：

?土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對(duì)±16使用的權(quán)限，包含開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處邑權(quán)。政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，招國(guó)有土地使用權(quán)在

一定年限內(nèi)出讓給土地使用打。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后能夠繼續(xù)使

用；

?三通?平：是指水通、電通、路通及場(chǎng)地平整；

?七通一平：是指水通、電通、路通、持水通、排污通、通訊通、煤氣通及場(chǎng)地平整；

線圖：又叫（宗地圖）,是按?定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線與面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門領(lǐng)發(fā)給上地使用

權(quán)受讓者.受讓者只能在紅線范困內(nèi)施工建房：

?總用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積；

?建設(shè)用地面積（凈用地面積）：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積：

?總建筑面積：指在也設(shè)用地范囹內(nèi)單株或者多棟建筑物地面以上及地面以各層宏筑面積之與：

?容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面枳之比值,（till：在10萬(wàn)平方米的土地上，有20萬(wàn)平方米的建筑總面枳，其容積率為2.0）

?建筑面積：指建筑物外墻或者結(jié)構(gòu)外圉水平投影面枳之與，包含陽(yáng)臺(tái)、挑就、地下室,室外樓梯等。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高2.2m以上（含

2.2m）的永久建筑，

?建筑覆蓋率（建筑密度）：建設(shè)用地范用內(nèi)所有建筑物基底面枳之與與建設(shè)用地面枳的比率：（如：在10萬(wàn)平方米的土地上，定筑用地冷面枳為8

萬(wàn)平方米，其建筑覆蓋率為0.8（建筑密度為80%））

?球化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面枳之與與建設(shè)用地面積之比率.球地面枳的計(jì)算不包含屋頂、天臺(tái)與垂直綠化；（如：在10萬(wàn)平方米的土地

上有3萬(wàn)平方米的綠化面積，其綠化率為30%）

?綠化根蓋率：建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化與植物水平投影面枳之與與建設(shè)用地面枳的匕率：

?房屋銷傳面積：房屋按套（單元）出小時(shí)，房屋銷鑄面枳為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應(yīng)分?jǐn)偟墓?/p>

用建筑面枳之與；

?套內(nèi)建筑面積：房屋按單元計(jì)算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的建筑面積，包含套（單元）內(nèi)的使用面積、墻風(fēng)光積及陽(yáng)臺(tái)面積；

?套內(nèi)使用面枳：指室內(nèi)實(shí)際能使用的面積，不包含塔體、柱子等結(jié)構(gòu)面枳，使用面枳的計(jì)算應(yīng)符合以規(guī)定：

Z室內(nèi)使用面枳按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)表面尺寸il里，墻體有復(fù)合保溫、隔熱層、按復(fù)合層內(nèi)皮尺寸計(jì)約：

6、煙囪、通風(fēng)道、各類管道器井等均不廿人使用面枳：

C、非公用樓梯（包含躍層住宅中的套內(nèi)樓梯）按自然層數(shù)的使用面積總與計(jì)入使用面積：

D、住宅使用面枳包含：臥室、起居室、舸房、衛(wèi)生間、餐廳、過(guò)廳、過(guò)道、前室、厘敏室等。

單元內(nèi)使用面積系數(shù)=單元內(nèi)使用面積/單元內(nèi)建筑面積+按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e。

?公共建筑面枳：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或者共同使用的建筑面積，指各套（中元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。可分為應(yīng)分撞的公共

建筑面積與不能分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e；

?仃用面積：它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額；

?層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計(jì)量，每一層的高度國(guó)家在設(shè)計(jì)上有要求,這個(gè)高度就叫層高。它通常包含下層地板面或者樓板面到上

層樓板面之間的距離。

?凈高?：凈高是指層高減去樓板厚度的凈條他；

?公推面積：商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ骅滓o由兩部分構(gòu)成：

電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室.設(shè)備室、公共門廳與過(guò)道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房與管理用房的建筑面積；

各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔與外墻（包含山墻）墻體水平投影面積的50%。

?得房率：是指套內(nèi)史筑面積與套（單元）建筑隊(duì)面積之比。

套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面枳+套內(nèi)墻風(fēng)光積+陽(yáng)臺(tái)建筑面枳。

套（單元）建筑面枳=套內(nèi)建筑隊(duì)面積+分捧得公用建筑面積.

?道路用地：道路用地是指居住區(qū)道路、個(gè)區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場(chǎng)地，

?道路紅線：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級(jí)道路用地的規(guī)劃操縱線，

?玄關(guān)：玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個(gè)緩沖過(guò)渡的地段。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，

外人對(duì)室內(nèi)就不能一覽無(wú)余。玄關(guān)通常與廳相連，由于功能不一致，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱

包的地方。平常，玄關(guān)也是同意郵件、簡(jiǎn)單會(huì)客的場(chǎng)所，

?期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)傳許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱之期房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽

預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍使用的一種房屋銷售方式。購(gòu)買期房也就是購(gòu)房者購(gòu)買尚處于建造之中的房地

產(chǎn)項(xiàng)目。

?現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證》的商品房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商命歷時(shí)應(yīng)簽出售合同。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)月已經(jīng)竣

工能夠入住的房屋，

?石坯房是指沒有裝修的歷。

?業(yè)主委員會(huì)是指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表構(gòu)成，代表業(yè)主的利益，向社會(huì)各方反映業(yè)主意愿與要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運(yùn)作的一個(gè)民間

性組織。業(yè)委會(huì)的權(quán)力基礎(chǔ)是其對(duì)物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對(duì)該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項(xiàng)擁有決定權(quán)。

?會(huì)所的功能與建設(shè)檔次可分為基礎(chǔ)型與超級(jí)型，基礎(chǔ)設(shè)施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費(fèi)使用：起級(jí)會(huì)所則適當(dāng)對(duì)其中部分設(shè)施的

使用收取一定的費(fèi)用。假如會(huì)所一味追求高檔而不麒及業(yè)主的能力與需求，勢(shì)必會(huì)形同虛設(shè)：如降低物業(yè)管理切，將影響房產(chǎn)的整體品質(zhì)。會(huì)所的設(shè)置,

還要考慮工程分期施工的因素。會(huì)所原則上只對(duì)社區(qū)業(yè)主服務(wù)，不對(duì)外開放，保證了業(yè)主活動(dòng)的私密性與安全性。作為休閑健身的場(chǎng)所，會(huì)所也給業(yè)主

提供了更好的社交場(chǎng)所。

?入伙是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。

?契稅是在土地、房屋不動(dòng)產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移,按當(dāng)事人雙方訂立杷為等對(duì)產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。

任稅范圍及納人契桎的征稅對(duì)象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動(dòng)的土地、房屋.在中國(guó)境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屈承受的單位與個(gè)人為契稅的汕稅人.

（1）國(guó)有土地使用權(quán)出讓；

（2）土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包含出售、贈(zèng)予、交換；

<3）房屋買賣：

（4）房屋贈(zèng)予。

2、廟子的種類

?安居房指實(shí)施國(guó)家"安居（或者康居）工程”而建設(shè)的住房（屬于經(jīng)濟(jì)適用房的一類，是黨與國(guó)家安持貸款與地方自知自籌資金建設(shè)的面向廣大中

低收入家庭，特別是對(duì)4平方米下列特困戶提供的銷售價(jià)格低于成本、由政府補(bǔ)貼的非盈利性住房。

?經(jīng)濟(jì)適用住房是指經(jīng)各級(jí)人民政府批準(zhǔn)立項(xiàng)建設(shè)、享受國(guó)家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出傳的住房，

?使用權(quán)房是指由國(guó)家與國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房。

?產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋（指建筑物）提有所有權(quán)，對(duì)該房屋占用范圍內(nèi)的土地?fù)砜墒褂脵?quán)，產(chǎn)權(quán)人對(duì)這兩項(xiàng)權(quán)利享有占有。使用，收益與處分

的權(quán)利。這種權(quán)利是絕對(duì)的、排他的，不受其他任何人的干涉與影響，產(chǎn)權(quán)人能夠轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、典當(dāng)?shù)确绞胶戏ㄌ幹米约旱姆康禺a(chǎn)權(quán)利。

?商品房是指具有經(jīng)營(yíng)資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司（包含外商投資企業(yè)）開發(fā)經(jīng)營(yíng)的住宅,由于我國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)在住房體制上實(shí)行的是供給制，因此，商

品房是80年代以后才出現(xiàn)的。其價(jià)格由成本、稅金、利潤(rùn)、代收費(fèi)用與地段、層次、朝向、質(zhì)房、材料差價(jià)等構(gòu)成。

?集資房是改變住房建設(shè)由國(guó)家與單位包修制度，實(shí)行政府、單位、個(gè)人三方面共同承擔(dān)，通過(guò)籌集資金，進(jìn)行住房建設(shè)的一種房屋。職工個(gè)人可

按房?jī)r(jià)全額或者部分出資，政府及有關(guān)部門用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費(fèi)等方面給予部分減免優(yōu)惠。集資所建住房的權(quán)屬，按出資比例確定。個(gè)人按房

價(jià)全領(lǐng)出資的，捌有全部產(chǎn)權(quán)，個(gè)人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。

集貨it歷有兩種產(chǎn)權(quán)；一種是該房屋出售的價(jià)格尚于當(dāng)年的用改成本價(jià)。其產(chǎn)權(quán)界定為經(jīng)濟(jì)適用住歷產(chǎn)權(quán)。另一種是低于當(dāng)年的房改成本價(jià)格，其

產(chǎn)權(quán)為房改成本價(jià)房。

?公歷又稱公有住宅、公產(chǎn)住房、國(guó)有住宅，它是指國(guó)家（中央政府或者地方政府）與國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，公有住宅要緊

由本地政府建設(shè)，負(fù)責(zé)向本市居民出租出傳：由企事業(yè)單位建設(shè)的住宅，向本企事業(yè)單位的職工出租出傳。

?房改房是有一定的福利性質(zhì)的，各產(chǎn)權(quán)單位按照政府每年公布的房改價(jià)格山杏給本色位職工的住房。這類房屋來(lái)源通常是單位購(gòu)買的商品房、自

建房屋、集資建房等。

房改房產(chǎn)權(quán)分為三個(gè)級(jí)別：成本價(jià)產(chǎn)權(quán)與標(biāo)準(zhǔn)價(jià)產(chǎn)權(quán)與標(biāo)準(zhǔn)價(jià)優(yōu)惠產(chǎn)權(quán)。

?空置商品住宅房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資建設(shè),取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）已超過(guò)一年的商品住宅。

六、房地產(chǎn)面積的測(cè)算

1、計(jì)算全部建筑面積有什么？

1）永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計(jì)算建筑面枳：多層房屋按各層建筑面積總與計(jì)算.

2）屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、電楮間等其高度在2.20米以上部位計(jì)算建筑面枳。

3）穿過(guò)房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳,均按一層計(jì)算面積.門廳、大廳內(nèi)的網(wǎng)廊部分，層海在2.20米以上的，按其水平投影面積計(jì)算。

4）樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按陰屋自然層計(jì)算面積”

S）兩屋天面上，底永久性建筑，層高在2.20米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機(jī)房及斜面構(gòu)屋頂設(shè)計(jì)在2.20米以上的部位，按外國(guó)水平投影面積計(jì)

算。

6）挑樓、全封閉的陽(yáng)臺(tái)按其外國(guó)水平投影面枳計(jì)算。

7）屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計(jì)算建筑面枳，無(wú)頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計(jì)算建筑面枳。

8）與房屋相連的柱走席:，兩房屋間有上蓋與柱的走廊，均按其柱的外圍水平?投影面枳計(jì)并。

9）建筑間永久性的封閉架空通麻，按其外國(guó)水平投影面積計(jì)算建筑面積。

10）地下室、半地卜.室及其相應(yīng)出入口，層高在2.20米以上的，按其外圍（不包含采光井、防潮層及保護(hù)墻）水平投影面積計(jì)算。

11）有柱或者有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門廊，門斗、按其柱或者圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計(jì)算。

12）有玻璃幕墻、金屬板導(dǎo)墻、石材窯墻或界組合窄墻作為房屋外圍的，當(dāng)窯墻機(jī)架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)或者實(shí)際測(cè)房數(shù)據(jù)時(shí)，按幕墻

外國(guó)水平投影面積計(jì)算建筑面積；在建筑施工圖報(bào)建時(shí)，還沒有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離一律按150亳米計(jì)算，竣工后計(jì)算竣工面積時(shí)

仍使用150老米的數(shù)據(jù)。

13）屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積il第，

H）依坡地建筑的用屋利用才腳做架宅層，有困獷結(jié)構(gòu)的，按其離度在2.20米以_L部分的外圍水平面枳“第。

15）有伸縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮^計(jì)算建筑面積。

2、計(jì)算一半的建筑面積有什么？

1）有蓋無(wú)柱的外走廊、樵廊、掃頂蓋水平投影面枳一半計(jì)算面積。

2）獨(dú)立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺(tái)等，按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算面積。

?）未封閉的陽(yáng)臺(tái)，按其水平投影面積一半?計(jì)算面積。

4）建筑物外仃頂施，無(wú)柱的走廊、桅廊按其投影面積的?半計(jì)算面積。

5）建筑物向仃頂盞的架空通廊.按其投影面積的一半計(jì)算面積。

3、不計(jì)算建筑面積的有那些?

1）空出房屋塔面構(gòu)件、藝術(shù)裝飾.如柱、垛、無(wú)柱雨篷、懸挑窗臺(tái)等。

2）檢修、消防等室外爬梯.

2）沒有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無(wú)頂蓋的平臺(tái)（源臺(tái)）、游泳池等.

4）建筑物加獨(dú)立煙囪、油罐、貯油（水）池、地下人防干道、支線等。

5）舞臺(tái)及后臺(tái)懸掛幕布、布景的天橋、桃價(jià)。

6）建筑物內(nèi)外的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)及利用建筑物的空間安置箱艇的平臺(tái)。

4、什么公用面積應(yīng)分報(bào)？

應(yīng)分?jǐn)偟墓妹娣e包含套（單元》門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電歷、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空

調(diào)機(jī)房、消防操縱室、為整橋樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房與空出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機(jī)房、水箱間等。

5、什么公用面積不能分?jǐn)偅?/p>

不能分?jǐn)偟墓妹娣e為底層架空層中作為公共使用的機(jī)動(dòng)車扉、非機(jī)動(dòng)車庫(kù)、公共開放空間、城市公共通道、沿街的猗樓作為公用開放使用的建筑

面枳、消防避難層：為了整棟建筑物使用的配電房：公民防護(hù)地卜室與地下車庫(kù)、地下設(shè)備用房等。

第二章市場(chǎng)調(diào)研

一、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的含義

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商乩對(duì)象，對(duì)有關(guān)的市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄與分析，維而對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究與預(yù)測(cè)，為

決策者熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)的變動(dòng)趨勢(shì)，制定公司營(yíng)業(yè)計(jì)劃，擬訂經(jīng)營(yíng)策略提供參考與建議。通俗地說(shuō)，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查就是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的“千里眼”與

“順風(fēng)耳”。

二、后地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的豐妾性

a）市場(chǎng)調(diào)研是一樓盤定位銷售正確決策的前提：

b）是銷售穩(wěn)固與提高的基礎(chǔ)：

c）是熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)、劣勢(shì)的有力方法：

c）是樓盤本身提高經(jīng)濟(jì)效益的要緊方法。

三、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容

1.地段（地點(diǎn)、交通、環(huán)境等）

2.公司構(gòu)成（進(jìn)展商、設(shè)計(jì)單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計(jì)等）

3.基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等）

4.建筑類別（商場(chǎng)、住宅、商住房、別堂等）

S,面枳與戶型（面積與戶型配比情況）

6.周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包含教白、購(gòu)物、醫(yī)疔、金融等；區(qū)內(nèi)包含會(huì)所、他身房等）

7.價(jià)格（起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)）

8.推廣策略（現(xiàn)場(chǎng)促銷方式、廣告推廣方式）

5.銷售情況（銷售率等）

10.付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等）

11.客戶群體（客戶群體分布情況）

12.樓盤優(yōu)、劣勢(shì)等

四、詔研方法

1.網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法

通過(guò)電腦網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一些基本資料收集，熟悉樓盤的概況。

2.電話調(diào)查法

直接打電話到出樓處，電話調(diào)查時(shí)可用很客氣的語(yǔ)調(diào)說(shuō)明自己是同行調(diào)研。

3.親臨現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法

榮臨現(xiàn)場(chǎng)調(diào)存法可使用下列幾種方法：

1）扮客戶買房：優(yōu)點(diǎn)--能鏘從銷售人員口中獲得有效信息：缺點(diǎn)--不夠全面，只能針對(duì)小范圍熟悉數(shù)據(jù)，如問(wèn)太專業(yè)太多的問(wèn)題會(huì)讓售樓員察覺你

是同仃，反而無(wú)法獲得調(diào)研衣霸裝填寫的內(nèi)容。

2）以同行身份宜接調(diào)研獲取有關(guān)數(shù)據(jù)：優(yōu)點(diǎn)?以同行身份能夠直接諳銷價(jià)人員幫助填寫調(diào)研表的所有內(nèi)容：缺點(diǎn)一一內(nèi)容盡管全面，但不夠真實(shí)，

實(shí)質(zhì)性的數(shù)據(jù)無(wú)法獲得。

三）以同行身份去買房：同行也要買房，抱著確實(shí)要買房的心態(tài)去踩盤（切記：態(tài)度一圮要好）你會(huì)收到意想不到的效果，而且能移間隔性地去調(diào)研。

優(yōu)點(diǎn)?…?能夠用專業(yè)的語(yǔ)言去問(wèn)對(duì)方樓盤的全面情況，讓華樓員感受你是準(zhǔn)客戶時(shí)，你會(huì)科到樓盤的真實(shí)有效的信息。臣

第三章銷售人員的禮儀與形象

銷售人員的個(gè)人形象蘊(yùn)涵著公司的企業(yè)文化,折射出企業(yè)的形象,在某種程度上也代表著樓盤的形象。

它能夠拉近與顧客的距離，減少被客的疑點(diǎn),提高親與力,繼而促使師客產(chǎn)生購(gòu)買行為，達(dá)成交易。因此，銷但人員應(yīng)有整潔的儀表、親與力較強(qiáng)

的儀容：有主動(dòng)積極、而帶微笑、親切誠(chéng)懇:的態(tài)度：有進(jìn)退有序的規(guī)范的禮儀：有流利的口才、收放自如的交談能力等。

一、儀表與裝束

女性

公司有統(tǒng)一制服時(shí)務(wù)必穿工服上班

服裝：女性服裝以職業(yè)化為準(zhǔn)，大方得體，穴穿奇裝異服，不得穿拖鞋，

裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝悒抹，不得留長(zhǎng)指甲、涂色油。忌用過(guò)多香水或者使用刺激性氣味強(qiáng)的香水，頭發(fā)不染夸張顏色。佩戴首飾不要多

多益善，首飾選配得當(dāng)，不戴炫楸飾品。

男性

服裝：男性務(wù)必穿西裝打領(lǐng)帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲，皮鞋保持光亮°

頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不蓋耳部與不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須。

二、名片遞'接方式

名片的通接也是非常有講究的，下面我們就又講訴一下有關(guān)名片的遞接：

1.首先，我們來(lái)講訴一下接名片，當(dāng)客戶主動(dòng)給你遞名片時(shí)您要面帶微笑雙手去接過(guò)客戶給你的名片并說(shuō)謝謝！將接過(guò)的名片在短時(shí)間內(nèi)凝視下

名片上的公司名稱與客戶姓名及職務(wù)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。男士看完后將放在上衣口袋，女士低如衣服沒有n袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或者資料夾里

千萬(wàn)不能掠在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來(lái)捏去。

2.在遞名片的過(guò)程中，先檢杳隨身足舌限帶名H夫。不要想到了再去辦公室或者去精告前臺(tái)去拿，你要主動(dòng)的給客戶遞名月不要等到客戶主動(dòng)向你要

就不好了并面帶微笑的說(shuō)您好！雙手拿著名片二角止面朝上字體要正面對(duì)著客戶這樣一來(lái)能夠讓客戶在第一時(shí)間內(nèi)認(rèn)識(shí)你。千萬(wàn)不能將字體弄反。先生

或者小俎（女士）我姓張請(qǐng)多指教，不知有什么能夠?yàn)槟诘榷Y貌用語(yǔ)。

三、微笑的魔力

銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對(duì)工作客戶的熱誠(chéng)。誠(chéng)摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容敢發(fā)出的化學(xué)作用，

會(huì)使銷售員如有如天賦神力。使客戶做出認(rèn)購(gòu)決定。即使客戶不能成功認(rèn)購(gòu)，相信也會(huì)留下信任及難忘的印象，為下次認(rèn)購(gòu)鋪墊了管線。

笑容能給工作帶來(lái)方便，家庭帶來(lái)幸福,給生意帶來(lái)興隆。你對(duì)別人皺的眉頭越深，別人回報(bào)你的眉頭也就越深，但假如你給疙方?個(gè)微笑的話，

你將得到10倍的利潤(rùn).在一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)含.一個(gè)簡(jiǎn)單的微笑能夠制造奇跡.微笑絕不可能使人失里.獲得特別的“微笑知識(shí)”的話，有幾

條簡(jiǎn)取的規(guī)則：

1）當(dāng)你不想笑的時(shí)候就笑,把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂(lè)的；

2）與別人分享你樂(lè)觀的思想,微笑是會(huì)蔓延的。當(dāng)你笑的時(shí)候,人們會(huì)認(rèn)為你感受很好，就會(huì)快樂(lè)：

三）用你整個(gè)臉微笑,一個(gè)成功的微笑是包含整個(gè)臉讓人看起來(lái)很高興,微笑布湎整個(gè)臉，能夠點(diǎn)燃別人的自信心，能夠引起別的消賴：

4）把眉頭舒展開來(lái)，微笑時(shí)用頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苫笑,要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂(lè)的微笑：

￡）運(yùn)用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話，或者是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當(dāng)玩笑開在你身上的時(shí)候你只

要跟著笑，對(duì)別人微笑，但永遠(yuǎn)不要冷笑.

6）大聲地笑出來(lái)，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺肺的大笑就具有曲級(jí)棘力，大笑是會(huì)傳染的。

7）笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_(dá)愛意的捷徑：

8）笑，具有傳染性。因此，你的笑會(huì)引發(fā)對(duì)方的笑或者是快感。你的笑容越純真、美麗，刻方的快感也理大：

9）笑，能夠輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門屏大開：

10）笑容是建立信賴的第一步，它會(huì)成為心靈之友：沒有笑的地方，必?zé)o工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破儡同：將多種笑容擁為己

有，就能洞悉對(duì)方的心理狀態(tài)：

11）笑容會(huì)消除自己的自卑感，且能補(bǔ)己不足；

12）笑容會(huì)增加健康、增進(jìn)活力。

四、語(yǔ)言的使用

(-)提高語(yǔ)言的表達(dá)能力

人交往的目的，就是為了溝通思想、恬感,明確交往的主題，達(dá)到自己的意愿.通過(guò)語(yǔ)言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會(huì)與干

憂，實(shí)現(xiàn)各自的意愿。在與客戶進(jìn)行交談時(shí)要注意卜列三個(gè)原則：語(yǔ)調(diào)妾勺緩，表達(dá)要熱情，i不氣婺充湎估心。

與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動(dòng)客戶。銷售人員通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)向客戶傳遞一系列有關(guān)自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感受到銷售人員對(duì)

自己、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的信心。關(guān)于生意人來(lái)說(shuō)，有一句俗話：不怕貨賣不出去，公怕話說(shuō)不到家,可見表達(dá)能力之重要。因此，銷售人員要不斷提高

自己的表達(dá)能力。加強(qiáng)自己的表達(dá)能力，須注意下列幾點(diǎn)：

1.聲音洪亮：銷隹代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽不清晰；

2.避免口頭神：每個(gè)地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語(yǔ)言表達(dá)時(shí)應(yīng)盡力避免這種口頭禪；

3.避免語(yǔ)速過(guò)慢：表達(dá)時(shí)要掌握好語(yǔ)速,退速過(guò)快.別人聽不清晰：語(yǔ)速過(guò)慢，就會(huì)給別人充分的準(zhǔn)備時(shí)間；

4.避免發(fā)音出錯(cuò)：比如，在南方有許多銷出代表對(duì)“十”與“四”兩個(gè)讀音區(qū)分不清晰,這會(huì)釀成大錯(cuò)。

五、禮貌與規(guī)矩

禮貌與規(guī)矩反映出一個(gè)人的修養(yǎng)水平,銷售人員也不例外，應(yīng)從五個(gè)方面多加注意,以形成良好的交往習(xí)慣.

1.你是否善乎聆聽他人的發(fā)言

優(yōu)秀的銷仰人員首先是耐心的聽眾.善丁從他人的言談中捕獲有價(jià)值的信息,根據(jù)客戶的耍求隨時(shí)調(diào)整自己的策略.打斷他人的發(fā)言是一種不禮貌

的行為.容易引起他人的反感與不滿,應(yīng)盡地避免.專注聆聽是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對(duì)方目光的接觸“當(dāng)別人滔滔不絕.而你卻游目四顧，

試想，對(duì)方的心境如何呢？這不僅是一種粗魯無(wú)禮，更會(huì)使人感受你不尊重他且缺乏誠(chéng)心,時(shí)方在投入地講話時(shí)，你要做出相應(yīng)的表情與簡(jiǎn)單的應(yīng)答以

強(qiáng)調(diào)你真正在聽.你能夠加上微笑、惋惜與點(diǎn)頭、搖頭等各類體態(tài)語(yǔ)宮讓對(duì)方感應(yīng).在聆聽的同時(shí)，你還要注意對(duì)方的神態(tài),表情、姿勢(shì)與聲調(diào)、語(yǔ)氣

的變化，盡量讓自己聽懂這類非語(yǔ)言符號(hào)傳遞的信息，以便比較準(zhǔn)確地熟悉對(duì)方的話外之意，

2.你是否言談中經(jīng)常流露出對(duì)自己的雇主、公司、朋友或者熟人有不尊敬或者不滿意的態(tài)度

表面上看起來(lái)，舞別人談到這些問(wèn)題會(huì)顯得坦誠(chéng)相待，但實(shí)際上別人會(huì)對(duì)這種言行很不屑，會(huì)認(rèn)為你不忠誠(chéng)，不可信敕，這將直接影響到你的俏售

業(yè)績(jī)。

2.你是否具有幽默感，談話風(fēng)趣

在與客戶交談時(shí)，能魴適當(dāng)?shù)亻_一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過(guò)頭。適度的玩笑與幽默，其本意絕非取笑他人的無(wú)知、錯(cuò)誤與動(dòng)作，而是

懷有好意的感情交流。在銷售中，有效地運(yùn)用幽默，能夠給你帶來(lái)靈感，便銷傳工作更順利。但是，若玩笑過(guò)分、低級(jí),則適得其反,會(huì)讓人認(rèn)為物俗。

4.你是否對(duì)公司與產(chǎn)品充滿信心

與客戶交談時(shí)，特別是介紹自己的公司與產(chǎn)品時(shí)，要盡景做到放松與自信，讓客戶感受到你對(duì)自己公司與產(chǎn)品充滿信心。假如如今表現(xiàn)得緊張，缺

少自信，則很難讓客戶下定決心購(gòu)買你的產(chǎn)品,

S.你最好在客戶面前不吸煙

在客戶面前小M不吸煙，由于抽煙會(huì)分散注意力，影晌文淡的效果。另外，煙是有害的，在不抽煙的客戶面前抽煙也是不禮貌的,

第四注電話禮儀及技巧

一、接聽電話規(guī)范要求

1、銷售人員應(yīng)在電話憐響三聲內(nèi)拿起聽簡(jiǎn)，并首先親切問(wèn)候：“您好！XX花園！”

2、銷出人員在接聽電話時(shí)應(yīng)面帶微笑，盧吾清晰、自信而親切，耐心、細(xì)心的回答客戶所提出的問(wèn)題，主動(dòng)詢問(wèn)對(duì)方明白的途徑,通話?結(jié)束時(shí)應(yīng)誠(chéng)

懇邀語(yǔ)對(duì)方前來(lái)參觀，掛斷電話時(shí)應(yīng)聽到對(duì)方的掛斷聲方可放下電話。

2、接聽過(guò)程中可運(yùn)用贊美或者第三者贊美N詞，使對(duì)方消除戒備，

4、接聽電話中不要太注重使客戶同意所推物業(yè),只需要盡量說(shuō)服客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看樓即可.

￡、如接聽電話對(duì)方是明確說(shuō)明是同行調(diào)研時(shí)，銷件人員不得敷衍,但不能向其透渤銷件機(jī)密。

6、接聽電話后，銷售人仍應(yīng)立即全面填寫￡電話登記表凱

二、電話跟蹤技巧

信為一個(gè)從事銷答崗位的從事人員首先個(gè)人的業(yè)績(jī)決定著銷竹人員的能力與個(gè)人的收入。下面我們就要講訴一下有關(guān)電話跟蹤的技巧：

A、電話跟蹤中客戶與時(shí)間的選擇？

1、客戶通常分為兩大類：上班族、無(wú)業(yè)族。

上班族：上班族客戶不要選擇早上電話跟蹤，由于早上是上班族最忙的時(shí)候通常來(lái)說(shuō)他（她）們都不可能與你用心在交談，中午也不是最佳的時(shí)機(jī),

由于巾午休息的時(shí)間比較短而且都在急急忙忙的趕回家吃飯，因此通常都不選擇在如今間段跟蹤。那什么時(shí)間是最佳時(shí)間段了？根據(jù)從事多年的精售員

經(jīng)驗(yàn)在這一類的客戶上他（她）們通常在晚上7-8點(diǎn)鐘是比較閑的時(shí)候，由于他（她）們?cè)诿β抵惶斓墓ぷ飨陆K于能夠在家放松一天緊張的神經(jīng)。

這時(shí)候假如你給他（她）電話他（她）都會(huì)與你用心交談。

無(wú)業(yè)族：通常來(lái)說(shuō)無(wú)業(yè)族客戶早上都在睡懶覺這時(shí)你給他電話他（姬）們都敷衍你幾句。晚上也不是很好的時(shí)間由于晚上通常都是約了一幫朋友在

一起喝酒聊天不可能與你聊這些問(wèn)題。那么什么時(shí)間比較合適了？午后的時(shí)間是他（她）們比較閑與理自的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候交談?shì)^佳，

B、電話約見要達(dá)到的目的?

在給客戶電話之前首先要明確自己的意圖與目的.切記千萬(wàn)不要拿起電話不加思考的就給客戶打過(guò)去。

C、電話約見的要求？

在給客戶打電話時(shí)，務(wù)必事先精心設(shè)H好自己的開場(chǎng)白，要做到i爽話的時(shí)間短、n齒消晰、語(yǔ)調(diào)于稔、古辭懇切、理由充分、隨述約見事由時(shí)，簡(jiǎn)

明扼要、切記心浮氣躁、口氣逼人、特別是客戶不愿接見時(shí)，更要心平氣與、好言相待，在約定的時(shí)候要枳極、主動(dòng)、不給客戶拒絕、托辭的機(jī)會(huì)。

D、電話約見語(yǔ)言藝術(shù)有下列幾點(diǎn)：

1.表達(dá)自己豐市的礴情：當(dāng)自己融入妙語(yǔ)之中，所產(chǎn)生的力量才會(huì)凝聚起來(lái)，如演員的表演通常，說(shuō)妙語(yǔ)也是如此，務(wù)必帶著豐市的感情，將自己

的體會(huì)一并傳達(dá)給你的聽眾，否則“妙語(yǔ)”只是一句話，或者是一則文章而已，沒有任何作用。

2.避免說(shuō)教的口氣：妙語(yǔ)就是巧妙的語(yǔ)言及文詞在傳遞個(gè)人的思想與觀念。因此，不要帶有任何說(shuō)教的語(yǔ)氣，以免破壞了妙語(yǔ)應(yīng)有的功能。

3.擅用肢體語(yǔ)言：盡管手勢(shì)、眼神、微笑君無(wú)言的一種動(dòng)作，卻散發(fā)著無(wú)比的魅力，能抓住聽眾的眼光，讓聽眾在不知覺當(dāng)中隨看你的手勢(shì)或者是

微笑效悉你所要表達(dá)的意念。記住，肢體語(yǔ)言的表達(dá)在說(shuō)妙用的時(shí)候占仃80%以上的重要性,因此請(qǐng)不要