前言隨著中國(guó)制造業(yè)的高速發(fā)展，2019年中國(guó)工業(yè)為305,160億元人民幣，相比2018年增加了6.1%。中國(guó)制造業(yè)帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的同時(shí)也促使生態(tài)環(huán)境造成一定程度的污染危害。在工業(yè)產(chǎn)業(yè)集聚的規(guī)模發(fā)展下，可以通過(guò)經(jīng)濟(jì)規(guī)模效應(yīng)，要素流動(dòng)效應(yīng)以及知識(shí)溢出效應(yīng)等影響，降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)成本，優(yōu)化企業(yè)資源配置，從而提高企業(yè)的技術(shù)研發(fā)創(chuàng)新水平以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。大規(guī)模的制造業(yè)發(fā)展造成了國(guó)家資源的消耗過(guò)度，環(huán)境受到了一定的污染。從2000年開(kāi)始，全球國(guó)內(nèi)外院校及科技公司紛紛投入低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品研發(fā)并應(yīng)用到制造業(yè)企業(yè)客戶場(chǎng)景，尤其是在制造業(yè)中難加工的材料越來(lái)越多，由于中國(guó)制造整體水平還處于中低端制造水平，制造的產(chǎn)品附加值低，大多數(shù)企業(yè)家的制造理念是制造成本優(yōu)先理念，所以綠色加工技術(shù)類低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品在中國(guó)制造市場(chǎng)發(fā)展得很緩慢，據(jù)調(diào)查2019年全球市場(chǎng)低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品總銷售約為300,000,000元人民幣，中國(guó)市場(chǎng)銷售額約為100,000,000元人民幣。而且中國(guó)市場(chǎng)過(guò)去每年市場(chǎng)份額都有兩位數(shù)量的增長(zhǎng)，這是一個(gè)有前景價(jià)值的綠色環(huán)保需求市場(chǎng)，對(duì)于這個(gè)具有國(guó)家戰(zhàn)略意義的綠色制造技術(shù)市場(chǎng)，會(huì)有越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)家參與并響應(yīng)國(guó)家戰(zhàn)略政策，全面參與改善中國(guó)制造綠色生態(tài)環(huán)境。總之，低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品隨著制造業(yè)工藝升級(jí)迭代，它會(huì)代替?zhèn)鹘y(tǒng)切削液制造工藝，對(duì)環(huán)境更加友好，降低能源消耗提高資源利用率，提高產(chǎn)品質(zhì)量和制造工藝，尤其是對(duì)金屬難加工材料的加工十分有利，可以攻克國(guó)家制造關(guān)鍵零部件，提高難加工材料零部件的質(zhì)量和性能穩(wěn)定性，成為國(guó)家制造戰(zhàn)略發(fā)展的利器。1緒論1.1研究意義本文通過(guò)對(duì)H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀描述說(shuō)明，通過(guò)運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷理論包括STP理論，4P，4C和4R等理論，對(duì)H公司市場(chǎng)營(yíng)銷存在問(wèn)題及原因分析，并重新擬定H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新，完善價(jià)格策略靈活性，完善市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系和完善促銷策略多樣化等改善建議，希望能夠提高H公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)揮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)達(dá)成H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)。本研究還可以提供給從事綠色制造技術(shù)相關(guān)人或企業(yè)市場(chǎng)研究參考，提高低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品客戶銷售額和市場(chǎng)占有份額為中國(guó)制造環(huán)境創(chuàng)造一個(gè)藍(lán)天白云的綠色制造環(huán)境。1.2研究方法文獻(xiàn)研究法：廣泛檢索整理期刊、論文、圖書(shū)以及互聯(lián)網(wǎng)資源上有關(guān)CMQL低溫微量潤(rùn)滑相關(guān)的文獻(xiàn)，了解國(guó)內(nèi)外對(duì)CMQL低溫微量潤(rùn)滑市場(chǎng)研究發(fā)展現(xiàn)狀、實(shí)證案例研究期刊。調(diào)查研究法：主要方式有訪談形式，電話調(diào)查形式和問(wèn)卷調(diào)查形式等，通過(guò)對(duì)H公司高層以及營(yíng)銷人員的訪談了解H公司市場(chǎng)現(xiàn)狀，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，產(chǎn)品及服務(wù)銷售和營(yíng)銷策略等情況，以充分的事實(shí)和數(shù)字為依據(jù)，為市場(chǎng)戰(zhàn)略分析和制定提供一手資料。標(biāo)桿對(duì)比法：通過(guò)與同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)和市場(chǎng)營(yíng)銷情況進(jìn)行對(duì)比，找出差距和不足，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提升自我和逐步趕超。1.3文獻(xiàn)回顧市場(chǎng)營(yíng)銷理論經(jīng)歷數(shù)百年的進(jìn)步，快消品營(yíng)銷的新理論和方法進(jìn)步，形成強(qiáng)大營(yíng)銷理論體系，雖然工業(yè)品營(yíng)銷規(guī)模與快消品接近，但其理論應(yīng)用發(fā)展一直遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于快消品營(yíng)銷?？煜穫?cè)重廣告投入提升品牌影響力，影響購(gòu)買(mǎi)人群消費(fèi)心智，工業(yè)品側(cè)重人員關(guān)系營(yíng)銷，一定輕視市場(chǎng)營(yíng)銷作用。HenryBrenner認(rèn)為工業(yè)品營(yíng)銷和消費(fèi)品營(yíng)銷比重分布不一致，工業(yè)品營(yíng)銷理論的發(fā)展和營(yíng)銷實(shí)踐實(shí)際需求不符，發(fā)展緩慢。布萊蒂針對(duì)90年代美國(guó)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象開(kāi)展理論和實(shí)踐相結(jié)合探索，重點(diǎn)把工業(yè)產(chǎn)品列為研究，對(duì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)當(dāng)中要素、購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程以及各種類型買(mǎi)賣(mài)雙方關(guān)系做了詳細(xì)的闡述。菲利浦·科特勒提到工業(yè)品和快消品市場(chǎng)營(yíng)銷在實(shí)際當(dāng)中確實(shí)存在區(qū)別，是否能夠上升到理論分析層面，整個(gè)學(xué)術(shù)界存在很大的爭(zhēng)議。但是不管快消品還是工業(yè)品的差異是否可以用理論來(lái)解決，國(guó)內(nèi)外學(xué)者專家都認(rèn)為有必要對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷進(jìn)行專門(mén)的研究，因?yàn)橹灰钊胙芯?，才可以確定工業(yè)品理論體系建設(shè)的意義，在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)才可以更有準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)來(lái)自各方的變化，例如外部環(huán)境、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等方面發(fā)生的巨大變化。

2H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀2.1公司介紹H公司自成立十多年來(lái)，緊緊圍繞金屬加工行業(yè)市場(chǎng)客戶進(jìn)行服務(wù)，一直秉承匯全球資源和專行業(yè)領(lǐng)先的發(fā)展理念，堅(jiān)持創(chuàng)新引領(lǐng)、服務(wù)保障，業(yè)務(wù)范圍不斷深化和拓展，建立并深耕于機(jī)械制造行業(yè)市場(chǎng)客戶的綠色制造和智能制造兩大產(chǎn)業(yè)布局，工具事業(yè)部，綠色加工事業(yè)部，夾治具事業(yè)部，自動(dòng)化事業(yè)部，機(jī)床事業(yè)部和工業(yè)機(jī)器人事業(yè)部等六大事業(yè)部產(chǎn)品線相互依托發(fā)展，形成整體綜合技術(shù)解決方案，品牌在行業(yè)的排名不斷提升，創(chuàng)新產(chǎn)品不斷優(yōu)化和升級(jí)，市場(chǎng)營(yíng)銷按照行業(yè)線和產(chǎn)品線兩個(gè)維度專業(yè)精細(xì)化分設(shè)，按照產(chǎn)品線獨(dú)立核算，市場(chǎng)營(yíng)銷人員達(dá)120人，以市場(chǎng)客戶為導(dǎo)向，加以技術(shù)驅(qū)動(dòng)，快速響應(yīng)市場(chǎng)需求，根據(jù)客戶關(guān)注的三個(gè)維度需求點(diǎn)分析，包括客戶的客戶，客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)的運(yùn)營(yíng)等方面存在問(wèn)題點(diǎn)，并有計(jì)劃性給出可行性綜合技術(shù)解決方案，市場(chǎng)客戶遍布于汽車行業(yè)、醫(yī)療行業(yè)、消費(fèi)電子行業(yè)、軍工及航空航天行業(yè)、精密通用制造行業(yè)、家電及模具行業(yè)和緊固件等市場(chǎng)領(lǐng)域。2.2產(chǎn)品開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品根據(jù)行業(yè)材料屬性，市場(chǎng)客戶應(yīng)用場(chǎng)景類型和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，為更好地開(kāi)展進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)和市場(chǎng)客戶競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。根據(jù)H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，制定低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品線為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品CEA321(-200C)和非標(biāo)化產(chǎn)品CEA361(-600C)。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品CEA321偏向于市場(chǎng)客戶標(biāo)準(zhǔn)化需求，不需要投入研發(fā)技術(shù)力量和售后技術(shù)支援，側(cè)重于占領(lǐng)市場(chǎng)客戶資源和提升市場(chǎng)占有率，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品CEA361偏向于市場(chǎng)客戶客制化需求，需要投入研發(fā)技術(shù)力量和售后技術(shù)支援，側(cè)重于建設(shè)品牌工程，客戶口碑傳播和提升市場(chǎng)占有率，由于低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)只有二年多，加上技術(shù)研發(fā)創(chuàng)新投入力度不足，CEA361并沒(méi)有讓市場(chǎng)客戶感受到此類產(chǎn)品技術(shù)差異化，沒(méi)有做到領(lǐng)先市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的核心產(chǎn)品所以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)的營(yíng)銷局面，反而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變成和CEA321一樣產(chǎn)品定位，價(jià)格策略主要以競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)方式，參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中拼價(jià)格和拼技術(shù)服務(wù)。2.3客戶類型現(xiàn)狀目前H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品市場(chǎng)目標(biāo)客戶基本為終端直銷客戶，直銷客戶占市場(chǎng)客戶總數(shù)量比例為85%，經(jīng)銷商客戶占市場(chǎng)客戶總數(shù)量比例為15%，客戶主要分布在家電及模具行業(yè)，消費(fèi)電子行業(yè)，汽車行業(yè)，醫(yī)療行業(yè)和軍工及航空航天行業(yè)等領(lǐng)域，分別是格力，美芝，龍記集團(tuán)，華碩集團(tuán)，捷普集團(tuán)，比亞迪，GE醫(yī)療，大博醫(yī)療，西安飛機(jī)制造廠，成都飛機(jī)制造廠，中國(guó)兵工器工業(yè)和哈爾濱飛機(jī)制造廠等行業(yè)標(biāo)桿優(yōu)質(zhì)客戶，但是精密通用制造行業(yè)和緊固件行業(yè)等領(lǐng)域標(biāo)桿客戶還未開(kāi)發(fā)成功進(jìn)入，分別是先進(jìn)微電子集團(tuán)TTI公司和肯發(fā)集團(tuán)等客戶，需要加強(qiáng)研發(fā)合適的產(chǎn)品銷售切入行業(yè)市場(chǎng)客戶。2.4區(qū)域覆蓋現(xiàn)狀從2019年H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，市場(chǎng)客戶需求越來(lái)越強(qiáng)勁，同時(shí)低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品帶動(dòng)著H公司工具事業(yè)部刀具產(chǎn)品線的銷售，低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品月平均增長(zhǎng)率為26.3%，并且?guī)?dòng)H公司工具事業(yè)部刀具項(xiàng)目產(chǎn)品線的銷售額3,321,019元人民幣，刀具項(xiàng)目月平均增長(zhǎng)率為27.64%。說(shuō)明H公司以整體綜合技術(shù)解決方案能力得到行業(yè)市場(chǎng)客戶的認(rèn)可，實(shí)際上行業(yè)市場(chǎng)客戶也十分希望他們的供應(yīng)商具備這樣的解決問(wèn)題的綜合技術(shù)能力，只要最終的結(jié)果能幫助市場(chǎng)客戶創(chuàng)造價(jià)值，提升產(chǎn)品工件表面質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)綠色環(huán)保制造降低生產(chǎn)成本，這是一個(gè)供需雙方共贏戰(zhàn)略局面。銷售產(chǎn)品類型是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和非標(biāo)化產(chǎn)品，主要銷售客戶所屬區(qū)域在華南區(qū)，華東區(qū)，西南區(qū)，西北區(qū)，華北區(qū)和東北區(qū)等區(qū)域，其中華中區(qū)目前沒(méi)有銷售客戶，H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品市場(chǎng)客戶總數(shù)量合計(jì)13個(gè)。市場(chǎng)客戶分布區(qū)域包括格力在內(nèi)等客戶數(shù)量6個(gè)分布在華南區(qū)域，華南區(qū)客戶集中程度占比46%，包括華碩集團(tuán)在內(nèi)等客戶數(shù)量2個(gè)在華東區(qū)域，包括GE醫(yī)療在內(nèi)等客戶數(shù)量1個(gè)在華北區(qū)域，包括西安飛機(jī)制造廠在內(nèi)等客戶數(shù)量1個(gè)在西北區(qū)域，包括成都飛機(jī)制造廠在內(nèi)等客戶數(shù)量2個(gè)在西南區(qū)域，包括哈爾濱飛機(jī)制造廠在內(nèi)等客戶數(shù)量1個(gè)在東北區(qū)域，所以目前H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品市場(chǎng)客戶銷售業(yè)績(jī)相對(duì)集中在少量客戶，市場(chǎng)區(qū)域覆蓋程度相當(dāng)少。2.5銷售目標(biāo)完成現(xiàn)狀根據(jù)市場(chǎng)估算2019年全球市場(chǎng)訂單金額是300,000,000元人民幣，中國(guó)市場(chǎng)訂單金額是100,000,000元人民幣。H公司綠色加工事業(yè)部低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品線員工總?cè)藬?shù)約為20人，按照H公司事業(yè)部總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，市場(chǎng)銷售直接向總經(jīng)理匯報(bào)工作，承擔(dān)事業(yè)部自負(fù)盈虧的職責(zé)，綠色加工事業(yè)部總經(jīng)理上報(bào)董事會(huì)經(jīng)營(yíng)銷售目標(biāo)，2019年銷售額目標(biāo)是4,800,000元人民幣，市場(chǎng)增長(zhǎng)率是80%,市場(chǎng)占有率是4.8%，銷售利潤(rùn)率是30%，主要這些經(jīng)營(yíng)指標(biāo)達(dá)成才能做到收支平衡保本經(jīng)營(yíng)，H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品年銷售額實(shí)際達(dá)成金額只有2,494,000元人民幣，市場(chǎng)增長(zhǎng)率是26.3%，市場(chǎng)占有率是2.5%,銷售利潤(rùn)率是30%，所以2019年H公司低溫微量潤(rùn)滑銷售金額目標(biāo)完成率只有52%,市場(chǎng)占有率達(dá)成率只有52%，銷售利潤(rùn)率完成率100%。表1銷售目標(biāo)完成現(xiàn)狀序號(hào)項(xiàng)目目標(biāo)值實(shí)際值完成情況%1銷售額4,800,0002,494,00052%2市場(chǎng)增率80%26.3%32.9%3市場(chǎng)占有率4.8%2.5%52%4銷售額利潤(rùn)率30%30%100%

3H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品營(yíng)銷策略問(wèn)題及原因分析3.1產(chǎn)品策略3.1.1產(chǎn)品同質(zhì)化趨一定H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品經(jīng)歷行業(yè)市場(chǎng)客戶應(yīng)用場(chǎng)景需求，以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，研發(fā)出低溫微量潤(rùn)滑標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品CEA321系列，種類少且與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如FUSION處于行業(yè)領(lǐng)先，引領(lǐng)市場(chǎng)的需求，常常作為H公司參考研究的對(duì)標(biāo)產(chǎn)品。陳勁等人認(rèn)為在企業(yè)成功的技術(shù)創(chuàng)新的推動(dòng)下，新產(chǎn)品不斷上市，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)將逐步升級(jí)，高新技術(shù)產(chǎn)品及服務(wù)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的比重將逐步提高，社會(huì)資本的使用效率和效益自然也會(huì)穩(wěn)步提升。尤其是出于生產(chǎn)成本考量，無(wú)論是性能還是標(biāo)準(zhǔn)采取模塊標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化并使之貫徹實(shí)施的過(guò)程，大部分零件和結(jié)構(gòu)件都是國(guó)產(chǎn)化，采購(gòu)成本低和交期響應(yīng)速度快，將低溫微潤(rùn)滑產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，可以在各個(gè)行業(yè)和客戶類型滿足大部份客戶的需求，由于需求量大，可以批量生產(chǎn)，根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)規(guī)模效應(yīng)，產(chǎn)品生產(chǎn)成本相對(duì)低，以市場(chǎng)占有率為主營(yíng)銷，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)占領(lǐng)市場(chǎng)客戶資源和擴(kuò)大市場(chǎng)份額占有率。在消費(fèi)電子行業(yè)，汽車行業(yè)，醫(yī)療行業(yè)，家電及模具行業(yè)，精密通用制造行業(yè)和軍工及航空航天行業(yè)等市場(chǎng)客戶應(yīng)用，根據(jù)行業(yè)市場(chǎng)客戶需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境情況參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，最終由市場(chǎng)客戶根據(jù)性能與成本綜合考量作出決策購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品類型。3.1.2新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品投入市場(chǎng)相對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要晚，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研發(fā)技術(shù)水平有距離，欠缺產(chǎn)品技術(shù)層面差異化創(chuàng)新，面對(duì)行業(yè)市場(chǎng)客戶需求，應(yīng)用非標(biāo)產(chǎn)品CEA361系列，產(chǎn)品差異化通過(guò)對(duì)市場(chǎng)客戶進(jìn)行量身定做的設(shè)計(jì)，適用客戶特定使用環(huán)境，小批量生產(chǎn)，生產(chǎn)成本高，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以建立產(chǎn)品品牌形象為主營(yíng)銷，帶動(dòng)H公司其他事業(yè)部產(chǎn)品線的銷售量，擴(kuò)大市場(chǎng)客戶份額和市場(chǎng)占有率。即使中國(guó)經(jīng)歷二十多年的高速發(fā)展形成復(fù)雜的制造應(yīng)用場(chǎng)景，但是H公司有龐大的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)專門(mén)研究并解決低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品在各種制造應(yīng)用行業(yè)，從設(shè)備硬件和軟件系統(tǒng)到工裝夾治具應(yīng)用，提供產(chǎn)品整體綜合技術(shù)解決方案，由于市場(chǎng)客戶要求相對(duì)比較高，所以設(shè)備零配件在應(yīng)用過(guò)程中也受限了一些進(jìn)口零部件交期約束，甚至有從國(guó)外進(jìn)口禁售情況，常常要找國(guó)內(nèi)零部件廠家代替但是需要長(zhǎng)時(shí)間的數(shù)據(jù)認(rèn)證，還有一些情況是在一些客戶個(gè)性化定制項(xiàng)目上無(wú)法短期實(shí)現(xiàn)，需要把項(xiàng)目列入長(zhǎng)期項(xiàng)目待開(kāi)發(fā)，才可能會(huì)出現(xiàn)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)。3.2價(jià)格策略3.2.1市場(chǎng)價(jià)格定價(jià)混亂H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品直銷客戶采取競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)，直銷客戶主要是全行業(yè)大大小小市場(chǎng)客戶，主要銷售產(chǎn)品定位是區(qū)別于成本領(lǐng)先的差異化低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品，市場(chǎng)客戶對(duì)低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品的要求更高，需要公司投入更多的技術(shù)和設(shè)備資源，對(duì)公司自身的產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力不斷持續(xù)提高，自身能夠在行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)地位。同時(shí)市場(chǎng)客戶市場(chǎng)需求量也會(huì)變得更大，確保公司的銷售目標(biāo)完成有保障措施。所以這類直接客戶是參與到H公司產(chǎn)品研發(fā)當(dāng)中，按照客戶的高要求而研發(fā)和制定標(biāo)準(zhǔn)，而且需求有批量性，定價(jià)權(quán)并不是H公司自身決定，而是取決于為客戶創(chuàng)造的價(jià)值并結(jié)合客戶能接受的價(jià)格范圍。中小型市場(chǎng)客戶對(duì)低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品要求不高，主要更多考慮的是產(chǎn)品價(jià)格方面，并不需要公司投入研發(fā)資源和人力服務(wù)，減輕公司資源和運(yùn)營(yíng)成本壓力，但是常常也因?yàn)檫@樣的競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)模式，存在同行業(yè)也出現(xiàn)有很大的價(jià)格差異，同行業(yè)市場(chǎng)客戶信息會(huì)互動(dòng)，所以會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)客戶質(zhì)疑市場(chǎng)定價(jià)合理性，影響到市場(chǎng)客戶對(duì)H公司的信任。3.2.2銷售利潤(rùn)相對(duì)偏低H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品進(jìn)入軍工及航空航天，汽車和醫(yī)療等行業(yè)是在2018年，H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)是80,000元。相對(duì)全球最早2010年進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間的美國(guó)FUSION品牌相差7年，F(xiàn)USION低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)是800,000元，相對(duì)最早2013年進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間的中國(guó)ARMORIONE相差4年，ARMORIONE低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)是200,000元，在整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品屬于后來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者，在市場(chǎng)定價(jià)方面主要以競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)為主為了爭(zhēng)取機(jī)會(huì)訂單，基本市場(chǎng)定價(jià)是80,000元，但是在市場(chǎng)銷售過(guò)程中，由于競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境激烈和客戶能接受能力范圍，銷售價(jià)格要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于80,000元成交，從生產(chǎn)制造成本，包括制造工藝和零部件等方面分析，產(chǎn)品成本都普遍高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從訂單數(shù)量規(guī)模己比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，所以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比銷售利潤(rùn)相對(duì)偏低。3.3渠道策略3.3.1銷售渠道過(guò)于單一從H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品客戶銷售渠道可以看得出來(lái)，總共13個(gè)活躍交易客戶，只有家電及模具行業(yè)的龍記集團(tuán)和軍工及航空航天行業(yè)的西安飛機(jī)制造廠這兩個(gè)客戶是通過(guò)經(jīng)銷商客戶銷售，其余11個(gè)活躍交易客戶是直銷客戶，直銷客戶占比所有客戶的84%以上，存在過(guò)分依賴直銷客戶，這是一種不合理的銷售渠道結(jié)構(gòu)，會(huì)影響到公司整體的銷售業(yè)績(jī)可增長(zhǎng)性。依賴直銷客戶這是一個(gè)歷史沿革問(wèn)題，公司管理層一直的市場(chǎng)理念是直接做終端客戶對(duì)公司銷售業(yè)績(jī)更加有保障，更能掌控客戶發(fā)展動(dòng)態(tài)，與市場(chǎng)客戶保持緊密聯(lián)系，確保H公司技術(shù)研發(fā)方向的精準(zhǔn)性。另外由于H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品市場(chǎng)客戶資源少，共享其他事業(yè)部的市場(chǎng)直銷客戶資源，面向消費(fèi)電子行業(yè)，汽車行業(yè)，醫(yī)療行業(yè)，家電及模具行業(yè)，精密通用制造行業(yè)，軍工及航空航天行業(yè)和緊固件行業(yè)等所有市場(chǎng)客戶提供產(chǎn)品咨詢和服務(wù)，由于中國(guó)制造是世界大國(guó)，行業(yè)市場(chǎng)客戶應(yīng)用場(chǎng)景各不相同，這樣為H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品積累了很多行業(yè)市場(chǎng)客戶實(shí)驗(yàn)案例，即使投入與收入回報(bào)不成正比，但是對(duì)于H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品研發(fā)方向和技術(shù)提升起到很大的作用，為低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提供強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略依靠，當(dāng)然也正是這種面向全行業(yè)的市場(chǎng)策略收獲了很多直銷客戶資源。3.3.2經(jīng)銷商銷售占比少H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品經(jīng)銷商銷售總金額僅占整個(gè)H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)的8.9%，經(jīng)銷商銷售低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品數(shù)量占整個(gè)H公司總銷售數(shù)量的6%，這說(shuō)明經(jīng)銷商銷售在H公司整個(gè)低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品占比是相當(dāng)少，主要原因是表中龍記集團(tuán)和西安飛機(jī)制造廠是通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)交易，經(jīng)銷商交易價(jià)格與H公司與同行業(yè)直銷客戶價(jià)格相當(dāng)或甚至偏高，類似這種情況普遍存在經(jīng)銷商，這樣根本無(wú)法很好保護(hù)經(jīng)銷商的市場(chǎng)客戶利益，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商的技術(shù)服務(wù)質(zhì)量沒(méi)有得到保障，王凡提到大部份工業(yè)品企業(yè)不注重售后服務(wù)，沒(méi)有建立完善的售后服務(wù)制度規(guī)范體系，導(dǎo)致企業(yè)售后服務(wù)維修的質(zhì)量低下從而影響到客戶對(duì)品牌忠誠(chéng)度。無(wú)論直銷客戶還是經(jīng)銷商客戶都是采取競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)導(dǎo)致，經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)H公司未開(kāi)發(fā)的行業(yè)市場(chǎng)客戶，對(duì)經(jīng)銷商選擇沒(méi)有限制，主要有市場(chǎng)客戶需要訂單，H公司都全力支持配合經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，雖然沒(méi)有和經(jīng)銷商簽訂年度經(jīng)銷合同，但是卻建立有效的價(jià)格激勵(lì)機(jī)制，給予經(jīng)銷商更多的價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)，完成不同等級(jí)的銷售金額給予不同的返點(diǎn)優(yōu)惠，為了開(kāi)拓更多的市場(chǎng)訂單機(jī)會(huì)，搶占市場(chǎng)份額，不惜低于成本價(jià)格參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，由于這種放開(kāi)經(jīng)銷商模式，導(dǎo)致經(jīng)銷商的市場(chǎng)客戶即使向H公司報(bào)備但也會(huì)出現(xiàn)經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，影響到經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品的主動(dòng)積極性。公司管理層一直關(guān)注的是直銷客戶市場(chǎng)，對(duì)發(fā)展經(jīng)銷商的力度不夠，尤其是對(duì)經(jīng)銷商資源包括技術(shù)和價(jià)格等方面是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，所以H公司銷售渠道出現(xiàn)直銷與經(jīng)銷不合理結(jié)構(gòu)比例構(gòu)成。3.4促銷策略3.4.1行業(yè)促銷成效不大H公司注重通過(guò)參加綜合展會(huì)并組織邀請(qǐng)客戶參加技術(shù)研討會(huì)促銷，進(jìn)行發(fā)布最新技術(shù)交流和解決市場(chǎng)痛點(diǎn)項(xiàng)目案例分享，綜合展會(huì)包括世界著名的四大機(jī)床展美國(guó)芝加哥，德國(guó)漢諾威，日本東京和中國(guó)北京，參加這些綜合展目的主要是提升品牌知名度，真正目標(biāo)市場(chǎng)客戶轉(zhuǎn)化較少，張安杰提到細(xì)分行業(yè)的工業(yè)品專業(yè)性強(qiáng)，需要從事相關(guān)的行業(yè)才知道并有購(gòu)買(mǎi)意愿，不大適合參加綜合性展會(huì)，因?yàn)槭袌?chǎng)目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化率低，企業(yè)應(yīng)有選擇性的參加一些專業(yè)性較強(qiáng)的展會(huì)，集中優(yōu)勢(shì)資源。H公司很少參加行業(yè)材料專業(yè)展會(huì)，如陶瓷展，玻璃展，手機(jī)展，汽車展和醫(yī)療器械展，有少量的研討會(huì)是配合展會(huì)有針對(duì)性行業(yè)技術(shù)舉行，而且技術(shù)研討會(huì)舉辦的精準(zhǔn)度和次數(shù)都欠缺，而行業(yè)展會(huì)及技術(shù)研討會(huì)的受眾人群才是目標(biāo)市場(chǎng)客戶聚集地，尤其研討會(huì)上市場(chǎng)客戶遇到難加工材料方面，沒(méi)有深入充分與客戶技術(shù)互動(dòng)交流，不夠精準(zhǔn)分析客戶的剛性需求，沒(méi)有辦法歸集立項(xiàng)分步解決并滿足客戶的技術(shù)要求有效進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略，基于對(duì)于行業(yè)難加工材料受眾人群還不夠精準(zhǔn)，與H公司市場(chǎng)客戶專場(chǎng)技術(shù)交流會(huì)較少，這樣會(huì)出現(xiàn)客戶需求轉(zhuǎn)化率較低，再有結(jié)合2019年H公司市場(chǎng)交易客戶數(shù)據(jù)，數(shù)量只有13個(gè)，突顯出H公司在行業(yè)促銷方面成效不大。3.4.2價(jià)格促銷效果欠佳H公司低溫微量潤(rùn)滑新產(chǎn)品上市或產(chǎn)品進(jìn)入新的行業(yè)市場(chǎng)，價(jià)格促銷制定低于標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，有時(shí)甚至可以低于成本的定價(jià)方法，目前H公司并沒(méi)有在這方面執(zhí)行，而是以競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)模式進(jìn)入新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，市場(chǎng)客戶以為自己也在承擔(dān)新品試用的風(fēng)險(xiǎn)，如果價(jià)格沒(méi)有足夠吸引力，新客戶接受度并不高，所以H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品的整個(gè)價(jià)格促銷效果欠佳。新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和新產(chǎn)品對(duì)于H公司要進(jìn)入一個(gè)全新細(xì)分市場(chǎng)，需要定位行業(yè)明星市場(chǎng)客戶打造標(biāo)桿線，引領(lǐng)市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)，擴(kuò)大細(xì)分市場(chǎng)份額。新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，屬于產(chǎn)品生命周期的導(dǎo)入期，產(chǎn)品的品質(zhì)和技術(shù)需要時(shí)間磨合，對(duì)于被選定的目標(biāo)客戶，新產(chǎn)品需要價(jià)格促銷讓利于目標(biāo)客戶建設(shè)新產(chǎn)品標(biāo)桿案例，以此實(shí)行市場(chǎng)客戶共贏局面。價(jià)格促銷除了建設(shè)客戶案例標(biāo)桿線策略意圖，還可以帶動(dòng)其他H公司其他產(chǎn)品線的銷售機(jī)會(huì)，通過(guò)吸引市場(chǎng)客戶了解其他產(chǎn)品線，促進(jìn)公司整體市場(chǎng)銷售額，整個(gè)價(jià)格促銷力度是不全面，特別新品在面市時(shí)候，一部份原因是H公司自身考慮到經(jīng)營(yíng)方面的問(wèn)題，還有一部份原因是市場(chǎng)客戶對(duì)品牌和產(chǎn)品不熟悉，所以不敢輕易下訂單購(gòu)買(mǎi)，即使價(jià)格是非常優(yōu)惠，也不夠打動(dòng)市場(chǎng)客戶的購(gòu)買(mǎi)決策。

4H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷改善建議4.1加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)選擇在高端難加工材料市場(chǎng)如消費(fèi)電子行業(yè)汽車行業(yè)，醫(yī)療行業(yè)和軍工及航空航天行業(yè)等市場(chǎng)標(biāo)桿客戶，這些客戶對(duì)供應(yīng)商的研發(fā)技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新能力都比較看重，所以H公司也正在加強(qiáng)構(gòu)建技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新能力。加強(qiáng)創(chuàng)新技術(shù)，加大基礎(chǔ)性技術(shù)投入，H公司是國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，直接低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品專項(xiàng)研發(fā)人員達(dá)20人，間接共用輔助研發(fā)人員達(dá)200人，獲得發(fā)明專利和實(shí)用新型累計(jì)有50項(xiàng)，授予廣東省超硬精密工具工程技術(shù)研究中心，基本硬件配備先進(jìn)進(jìn)口生產(chǎn)設(shè)備，現(xiàn)有德國(guó)、日本、意大利等進(jìn)口精加工機(jī)床100臺(tái)以上，未來(lái)資源規(guī)劃包括設(shè)備和技術(shù)人才等基礎(chǔ)性研發(fā)都在按照H公司差異化戰(zhàn)略規(guī)劃，遵循以行業(yè)市場(chǎng)客戶需求為導(dǎo)向，研發(fā)更多滿足行業(yè)市場(chǎng)標(biāo)桿客戶個(gè)性化需求的產(chǎn)品，有效保障市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行落地。加強(qiáng)專項(xiàng)技術(shù)突破，進(jìn)一步加強(qiáng)關(guān)鍵性技術(shù)研發(fā)經(jīng)費(fèi)的投入，目前H公司研發(fā)經(jīng)費(fèi)占比公司營(yíng)收比例是5%，計(jì)劃把研發(fā)經(jīng)費(fèi)比重提升到比例8%-10%范圍，同時(shí)提高基礎(chǔ)研究經(jīng)費(fèi)和專項(xiàng)應(yīng)用研究經(jīng)費(fèi)，同幅度提高兩者在研發(fā)總經(jīng)費(fèi)支出中的比重，在一定程度上解決H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品存在自主技術(shù)創(chuàng)新缺乏基礎(chǔ)和專項(xiàng)應(yīng)用研究支撐的現(xiàn)狀，提高與各大院校合作的頻率和深度，突破一些低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品BOM物料的關(guān)鍵零部件研發(fā)，加大投入力度克服依賴關(guān)鍵零部件國(guó)外進(jìn)口路徑，提升H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)能力和產(chǎn)品創(chuàng)新能力。4.2完善價(jià)格策略靈活性直接客戶價(jià)格策略，以競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)為主，H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品的直接客戶主要是全行業(yè)大大小小市場(chǎng)客戶，要銷售的產(chǎn)品是差異化低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品，市場(chǎng)客戶對(duì)低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品要求更高，需要公司投入更多的技術(shù)和設(shè)備資源，不斷持續(xù)提升H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，確保H公司在行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得領(lǐng)先地位。同時(shí)客戶對(duì)市場(chǎng)需求量也會(huì)更大有保障完成公司的銷售目標(biāo)。所以這類直接客戶是參與到H公司產(chǎn)品研發(fā)當(dāng)中，按照客戶的高要求而研發(fā)和制定標(biāo)準(zhǔn)，而且需求有批量性，市場(chǎng)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，參考客戶創(chuàng)造的價(jià)值和客戶現(xiàn)用方案對(duì)比，制定出客戶能接受合理價(jià)格。經(jīng)銷商價(jià)格策略，以成本加成定價(jià)為主，更多的銷售的是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，H公司在政策上全力支持配合經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，并且和經(jīng)銷商簽訂年度經(jīng)銷合同，建立有效的價(jià)格激勵(lì)機(jī)制，給予更多的價(jià)格優(yōu)惠折扣。完成不同等級(jí)的銷售金額給予不同的返點(diǎn)優(yōu)惠，當(dāng)遇到經(jīng)銷商相互競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，有的經(jīng)銷商為了開(kāi)拓更多的市場(chǎng)訂單機(jī)會(huì)，搶占市場(chǎng)份額，不惜低于成本價(jià)格參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，出現(xiàn)經(jīng)銷渠道惡性市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的情況，甚至影響到H公司整個(gè)市場(chǎng)渠道客戶的價(jià)格系統(tǒng)。所以出現(xiàn)此類問(wèn)題及時(shí)找出原因，并執(zhí)行經(jīng)銷商懲罰條例。4.3完善市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品銷售渠道主要是直銷客戶和經(jīng)銷商制，直接客戶是直接向?qū)ψ罱K使用客戶提供商務(wù)價(jià)格和技術(shù)服務(wù)，經(jīng)銷商制是商務(wù)價(jià)格面向代理商或經(jīng)銷商，客戶類型分為直接客戶和經(jīng)銷商兩種客戶，主要客戶集中在汽車行業(yè)，醫(yī)療行業(yè)，消費(fèi)電子行業(yè)，家電及模具行業(yè)和軍工及航空航天行業(yè)市場(chǎng)客戶，客戶所在區(qū)域比較分散，難以保證良好的服務(wù)客戶質(zhì)量和提高客戶滿意度，如果要做好市場(chǎng)客戶服務(wù)質(zhì)量，則對(duì)低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品維護(hù)服務(wù)成本相對(duì)偏高，所以要重點(diǎn)發(fā)展經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商來(lái)協(xié)同市場(chǎng)業(yè)務(wù)和服務(wù)。中小企業(yè)常常存在單一的營(yíng)銷渠道，渠道系統(tǒng)中存在利益沖突，促使?fàn)I銷渠道在企業(yè)發(fā)展中沒(méi)有發(fā)揮出關(guān)鍵作用。在企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張時(shí)，企業(yè)過(guò)于強(qiáng)調(diào)利益問(wèn)題，輕視渠道管理的重要性，由于合作伙伴之間的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展產(chǎn)生更大的消極作用，所以企業(yè)非常有必要加強(qiáng)營(yíng)銷渠道政策和規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)經(jīng)銷商的選擇和管理培訓(xùn)。H公司市場(chǎng)客戶制定區(qū)域化和扁平化相結(jié)合的運(yùn)營(yíng)策略，不論從研究深度還是資源分配上，在飽和市場(chǎng)下區(qū)域化的細(xì)分需求進(jìn)行行業(yè)集中化，研究市場(chǎng)資源都需要向區(qū)域化市場(chǎng)需求的傾斜，以實(shí)現(xiàn)區(qū)域化經(jīng)營(yíng)精細(xì)化和客戶營(yíng)銷策略精確化。在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，制造商，制造商直接代表，經(jīng)銷商和終端客戶為不同的四個(gè)群體，如何協(xié)調(diào)各利益方的關(guān)系，平衡市場(chǎng)不利影響，發(fā)揮制造商的主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)就是考驗(yàn)制造商市場(chǎng)管理人員銷售智慧。H公司中國(guó)辦事處分為華南區(qū)，華中區(qū)，華東區(qū)，華北區(qū)，東北區(qū)，西南區(qū)和西北區(qū)等七大區(qū)域，每個(gè)區(qū)域總營(yíng)銷人員控制在9人以內(nèi)，并在各區(qū)域設(shè)立一位總監(jiān)負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，把行業(yè)線和區(qū)域線整合在一起管理，為直接客戶和經(jīng)銷商客戶做到專業(yè)化和市場(chǎng)化最佳配合，有效保護(hù)經(jīng)銷商市場(chǎng)客戶利益。營(yíng)銷扁平化拉近制造商與市場(chǎng)客戶空間距離，實(shí)現(xiàn)信息交流，服務(wù)傳遞，產(chǎn)品銷售和資金流動(dòng)等經(jīng)濟(jì)職能，增強(qiáng)營(yíng)銷策略對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化的反應(yīng)能力，以直接客戶為主，為經(jīng)銷商客戶提供產(chǎn)品培訓(xùn)和技術(shù)服務(wù)，做到精準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)的客戶需求，聯(lián)動(dòng)性區(qū)域化深度推廣產(chǎn)品。4.4完善促銷策略多樣化加強(qiáng)豐富H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品在行業(yè)市場(chǎng)客戶中的促銷策略多樣性，通過(guò)人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)銷推廣等各種市場(chǎng)促銷策略手段，向行業(yè)市場(chǎng)客戶傳遞產(chǎn)品信息，引發(fā)注意，興趣，購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為等一系列營(yíng)銷活動(dòng)，企業(yè)安排把合適的產(chǎn)品放在適當(dāng)營(yíng)銷地點(diǎn)并以適當(dāng)?shù)匿N售價(jià)格信息傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)客戶，所以H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品在市場(chǎng)促銷策略中保持加強(qiáng)并完善以下幾種方式:人員促銷策略，通過(guò)專業(yè)培訓(xùn)推銷員，掌握低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品的性能和客戶設(shè)備投資回報(bào)率算法，向市場(chǎng)客戶面對(duì)面地進(jìn)行推銷，了解市場(chǎng)客戶對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品信息的接收情況以及市場(chǎng)需求情況，確定可成為產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者的顧客類型。根據(jù)歷年市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)顯示，人員促銷策略應(yīng)用在工業(yè)品效果不是很好，原因是由于營(yíng)銷人員專業(yè)性欠缺和客戶精準(zhǔn)性不夠，所以客戶轉(zhuǎn)化率不理想，需要加強(qiáng)人員促銷專業(yè)性和提高精準(zhǔn)定位有效目標(biāo)客戶能力。廣告促銷策略，通過(guò)大眾傳播媒介在同一時(shí)間向大量市場(chǎng)客戶傳遞信息，主要包括廣告、公共關(guān)系和營(yíng)銷推廣等多種方式，提煉出H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)價(jià)值，線上線下投放，例如選擇制造工業(yè)區(qū)，機(jī)床網(wǎng)和金屬加工網(wǎng)等相關(guān)性很強(qiáng)的潛在目標(biāo)客戶，以此達(dá)到精準(zhǔn)傳播的效果，構(gòu)建市場(chǎng)客戶消費(fèi)心智和品牌影響力，從而促進(jìn)吸引市場(chǎng)客戶想要了解和購(gòu)買(mǎi)欲望，并以公司及產(chǎn)品在市場(chǎng)客戶中知名度的提升、態(tài)度或觀念的轉(zhuǎn)變，并最終促動(dòng)消費(fèi)行為來(lái)認(rèn)定購(gòu)買(mǎi)。展會(huì)及研討會(huì)促銷策略，通過(guò)參加專業(yè)展會(huì)并組織邀請(qǐng)客戶參加技術(shù)研討會(huì)促銷，進(jìn)行發(fā)布最新技術(shù)交流和解決市場(chǎng)痛點(diǎn)分享，綜合展會(huì)包括世界著名的四大機(jī)床展，美國(guó)芝加哥，德國(guó)漢諾威，日本東京和中國(guó)北京，專業(yè)行業(yè)材料展會(huì)，如陶瓷展，玻璃展，手機(jī)展，汽車展和醫(yī)療器械展，研討會(huì)是配合展會(huì)有針對(duì)性行業(yè)技術(shù)舉行，就市場(chǎng)客戶遇到難加工材料方面，深入充分與客戶技術(shù)互動(dòng)交流，精準(zhǔn)分析客戶的剛性需求，歸集立項(xiàng)分步解決并滿足客戶的技術(shù)要求，有效進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

5結(jié)論中國(guó)制造業(yè)總體上還處于制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中低端水平，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，資源能源消耗加快，市場(chǎng)客戶對(duì)難加工材料的需求量越來(lái)越多，需要全面實(shí)現(xiàn)制造綠色化越來(lái)越緊迫。本文H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀為研究對(duì)象，通過(guò)H公司所面臨行業(yè)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，戰(zhàn)略性避開(kāi)劣勢(shì)和外部威脅，對(duì)H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行問(wèn)題及原因分析，提出H公司低溫微量潤(rùn)滑產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷改善建議。

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