PAGEM企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略探討中文摘要在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)的生存和發(fā)展一方面在于產(chǎn)品質(zhì)量的本身，另一方面取決于當(dāng)前產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷狀況。只有公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)上得到認(rèn)可并被消費(fèi)者購(gòu)買，才能實(shí)現(xiàn)其最終的生產(chǎn)價(jià)值。所以，營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)的發(fā)展非常重要。其作為中國(guó)主要的知名教育咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，M公司在激烈地競(jìng)爭(zhēng)中也面臨著營(yíng)銷壓力。因此，本文，對(duì)M公司的營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀進(jìn)行深入調(diào)查、研究和分析，找出問(wèn)題的根源，進(jìn)而提出解決問(wèn)題的對(duì)策，形成的營(yíng)銷策略優(yōu)化設(shè)計(jì)的思路、方案，能夠?yàn)镸公司開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷提供更好的建議，也為其他相關(guān)企業(yè)提供營(yíng)銷措施借鑒，從而促進(jìn)相關(guān)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展。關(guān)鍵詞：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)營(yíng)銷，營(yíng)銷策略

目錄一、緒論 1（一）研究背景 1（二）研究意義 1（三）研究的主要內(nèi)容 1（四）文獻(xiàn)綜述 1二、理論介紹 3（一）4P營(yíng)銷理論 3（二）4P營(yíng)銷特點(diǎn) 31.優(yōu)點(diǎn) 32.缺點(diǎn) 33.4P營(yíng)銷內(nèi)容 3三、M公司營(yíng)銷現(xiàn)狀分析與存在的問(wèn)題分析 5（一）M公司營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 51.M公司概況 52.M公司營(yíng)銷策略 5（二）M公司營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題 61.M公司產(chǎn)品營(yíng)銷策略問(wèn)題 62.M公司渠道營(yíng)銷策略問(wèn)題 73.M公司營(yíng)銷員工管理策略問(wèn)題 84.M公司市場(chǎng)營(yíng)銷定位策略問(wèn)題 9（三）存在問(wèn)題的原因分析 91.營(yíng)銷產(chǎn)品種類少且技術(shù)支持不足 92.營(yíng)銷渠道單一未能充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì) 103.營(yíng)銷人才管理體系不健全 104.市場(chǎng)調(diào)研與企業(yè)管理制度不健全 10四、M公司營(yíng)銷策略優(yōu)化 11（一）品牌營(yíng)銷優(yōu)化的目標(biāo)與原則 11（二）從營(yíng)銷戰(zhàn)略層面進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分與定位 11（三）優(yōu)化產(chǎn)品體系 11（四）優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系 12（五）優(yōu)化設(shè)計(jì)產(chǎn)品的價(jià)格與促銷策略 12（六）優(yōu)化營(yíng)銷人員的管理體系 13五、M公司營(yíng)銷策略優(yōu)化方案保障措施 14（一）文化保障 14（二）組織保障 14（三）資金保障 14（四）人力資源保障 14結(jié)論 15參考文獻(xiàn) 16PAGE16一、緒論（一）研究背景教育是實(shí)現(xiàn)中國(guó)向創(chuàng)新型和發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)型的基本保證。這也是推動(dòng)中國(guó)制造業(yè)向中國(guó)創(chuàng)造轉(zhuǎn)移的關(guān)鍵。對(duì)家庭來(lái)說(shuō)，教育也是提高其文化水平和促進(jìn)其發(fā)展的基本保障；對(duì)于接受教育的人來(lái)說(shuō)，這是實(shí)現(xiàn)個(gè)人發(fā)展和生活價(jià)值的基本途徑。自古以來(lái)，中國(guó)就十分重視教育。非正式的家庭教育和正規(guī)的學(xué)校教育是中國(guó)普遍存在的教育形式。近年來(lái)，隨著時(shí)代的發(fā)展和私立教育準(zhǔn)入政策的不斷放寬，中國(guó)的私立教育市場(chǎng)迅速發(fā)展。其中，以新東方、光明未來(lái)為代表的教育機(jī)構(gòu)成為我們的導(dǎo)師教育。著名商標(biāo)。根據(jù)教育部2019年3月發(fā)布的統(tǒng)計(jì)樣本，中國(guó)中小學(xué)教育市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)5000億元。如果算上大學(xué)生培訓(xùn)市場(chǎng)和嬰兒智力發(fā)展培訓(xùn)市場(chǎng)，估計(jì)價(jià)值超過(guò)1萬(wàn)億美元。市場(chǎng)的巨大潛力和重要的市場(chǎng)利益導(dǎo)致許多教育機(jī)構(gòu)加入，這導(dǎo)致中國(guó)的教育和培訓(xùn)市場(chǎng)在短期內(nèi)爆炸式增長(zhǎng)。隨著進(jìn)入市場(chǎng)的公司數(shù)量的增加，單個(gè)公司參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力也在增加。M公司是市場(chǎng)上專門(mén)的補(bǔ)習(xí)和培訓(xùn)公司，但在市場(chǎng)上享有一定聲譽(yù)。但是，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)仍然存在許多發(fā)展問(wèn)題。例如，學(xué)校運(yùn)營(yíng)的國(guó)際化和品牌營(yíng)銷的專業(yè)化還不夠。這些問(wèn)題已成為限制進(jìn)一步發(fā)展的不利因素。為此，我們分析了中國(guó)補(bǔ)習(xí)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r和現(xiàn)狀。結(jié)合M的營(yíng)銷特點(diǎn)，探討營(yíng)銷優(yōu)化發(fā)展策略對(duì)其以后的發(fā)展具有重要的價(jià)值。（二）研究意義在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，競(jìng)爭(zhēng)的存在使公司的存在更加不確定，從而強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷的重要性。在這種情況下，本文以M教育培訓(xùn)公司為案例進(jìn)行分析，研究的重要性首先是理論上的。目前，在中國(guó)，關(guān)于私立教育和教育機(jī)構(gòu)營(yíng)銷的研究很少，而對(duì)現(xiàn)有的私立教育和市場(chǎng)營(yíng)銷缺乏系統(tǒng)的研究。本文對(duì)民辦教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行了深入研究，以加強(qiáng)我國(guó)民辦教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的理論研究體系。因此，它具有理論意義。第二，現(xiàn)實(shí)意義。本文根據(jù)M教育培訓(xùn)公司的營(yíng)銷狀況進(jìn)行研究。優(yōu)化教育機(jī)構(gòu)營(yíng)銷策略的構(gòu)想和計(jì)劃對(duì)研究具有實(shí)際意義，因?yàn)樗鼈兛梢詾橹袊?guó)教育機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷提供更好的建議，從而促進(jìn)教育機(jī)構(gòu)更好的營(yíng)銷發(fā)展。同時(shí)，以M公司為例的分析可以直接為M營(yíng)銷策略的優(yōu)化和實(shí)施提供建議。（三）研究的主要內(nèi)容企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并實(shí)現(xiàn)企業(yè)創(chuàng)新與發(fā)展的關(guān)鍵因素。在本文中，筆者將以M公司的營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀為例運(yùn)用所學(xué)的理論知識(shí)，對(duì)案例中描述的問(wèn)題表象進(jìn)行深入調(diào)查、研究和分析，找出問(wèn)題的根源，進(jìn)而提出解決問(wèn)題的對(duì)策，所形成的營(yíng)銷策略優(yōu)化設(shè)計(jì)的思路、方案，能夠?yàn)镸公司開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷提供更好的建議，也為其他相關(guān)企業(yè)提供營(yíng)銷措施借鑒，從而促進(jìn)相關(guān)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展。（四）文獻(xiàn)綜述自1990年代以來(lái)，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展對(duì)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐產(chǎn)生了重大影響，因此許多學(xué)者研究了新的商業(yè)營(yíng)銷環(huán)境以及電子商務(wù)和在線營(yíng)銷等新的概念以及新理論的影響和變化。美國(guó)的Reese和Laurias研究了如何建立與Internet相關(guān)的在線品牌。杰羅姆·麥卡錫（JeromeMcCarthy）指出，教育產(chǎn)品的營(yíng)銷不僅受到產(chǎn)品本身的影響，還受到公司內(nèi)部和宏觀市場(chǎng)環(huán)境的影響。在他的工作中，作者探索了利用宏觀管理機(jī)會(huì)為政府推銷教育產(chǎn)品，例如教育培訓(xùn)公司。最后，作者指出，公司需要從內(nèi)部資源和環(huán)境入手，并遵守國(guó)家宏觀調(diào)控環(huán)境，以增加產(chǎn)品銷售量。詹姆斯E·摩爾斯（JamesEMoors）指出，自金融危機(jī)以來(lái)，跨國(guó)教育和培訓(xùn)公司的國(guó)際營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大變化，許多國(guó)家為了自己的利益采取了貿(mào)易保護(hù)主義措施，加劇了國(guó)際營(yíng)銷環(huán)境。在這種情況下，跨國(guó)教育和培訓(xùn)公司對(duì)營(yíng)銷的阻力正在增加。面對(duì)國(guó)際環(huán)境的變化，跨國(guó)教育培訓(xùn)公司可以與目標(biāo)市場(chǎng)所在國(guó)家的本地公司合作，以改善營(yíng)銷公司教育培訓(xùn)產(chǎn)品的宏觀環(huán)境。Colis，指出，在營(yíng)銷教育和培訓(xùn)產(chǎn)品中，公司必須首先解決品牌知名度低的問(wèn)題，才能實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展。因此，應(yīng)將營(yíng)銷過(guò)程中的品牌發(fā)展策略視為培訓(xùn)和產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)的重點(diǎn)。作者解釋說(shuō)，品牌發(fā)展戰(zhàn)略是基于對(duì)公司發(fā)展背景的研究，并清楚地說(shuō)明了公司打算實(shí)現(xiàn)的品牌發(fā)展目標(biāo)。教育和培訓(xùn)產(chǎn)品營(yíng)銷公司需要分析內(nèi)部和外部資源的優(yōu)勢(shì)，機(jī)會(huì)和可能的威脅，以及企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)有缺點(diǎn)，并在此基礎(chǔ)上確定科學(xué)的品牌營(yíng)銷策略。Motowidlo和Scoter的研究認(rèn)為，任務(wù)績(jī)效和外圍績(jī)效是績(jī)效評(píng)估的兩個(gè)相對(duì)重要的方面：其中，前者與個(gè)人成果相比與工作成果直接相關(guān)，并且直接評(píng)估工作效果。它是指可以執(zhí)行的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，而評(píng)估的關(guān)鍵是定量評(píng)估；另一方面，外圍績(jī)效也稱為關(guān)系績(jī)效，是指與以核心行為為中心的外圍活動(dòng)相關(guān)的績(jī)效。BormanandBrush對(duì)現(xiàn)有的績(jī)效評(píng)估進(jìn)行了歸納研究，然后將評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)分為幾類。它主要包括組織計(jì)劃能力，人際交往能力，信息收集和溝通能力，一般和倡導(dǎo)能力，鼓勵(lì)能力，管理能力，技術(shù)能力，意志力和影響力以及個(gè)人誠(chéng)信。尼斯審查小組基于對(duì)中層經(jīng)理績(jī)效評(píng)估的詳細(xì)分析，創(chuàng)建了一個(gè)以團(tuán)隊(duì)為重點(diǎn)的新中層經(jīng)理績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)，以此作為評(píng)估團(tuán)隊(duì)整體工作效率的標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)深入的研究和研究，當(dāng)員工的績(jī)效差異較大時(shí)，大多數(shù)評(píng)估差異的人都不會(huì)將差異的原因歸因于單個(gè)員工。它忽略了系統(tǒng)本身可能存在的問(wèn)題，這些問(wèn)題直接或間接地影響高級(jí)管理人員處理問(wèn)題的方式和方式，影響治療的有效性，甚至更為嚴(yán)重。結(jié)果是員工損害了他們的工作承諾，Kaplan和Norton提出了平衡計(jì)分卡的概念，平衡計(jì)分卡是一家在四個(gè)方面的公司：財(cái)務(wù)，客戶，內(nèi)部運(yùn)營(yíng)，學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。它是一種基于戰(zhàn)略的績(jī)效管理新方法，它將組織戰(zhàn)略和實(shí)際運(yùn)營(yíng)相結(jié)合，并根據(jù)具體可操作的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)對(duì)組織戰(zhàn)略進(jìn)行評(píng)估，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全球500強(qiáng)企業(yè)中至少有80％是80％。Zephyrley直接使用平衡計(jì)分卡的思想，從績(jī)效評(píng)估的具體內(nèi)容開(kāi)始，將評(píng)估系統(tǒng)分為三類：?jiǎn)T工特征指南，員工行為指南和工作效率指南。當(dāng)前實(shí)踐中共有兩種評(píng)估系統(tǒng)：HaierG.Lees指出，評(píng)估公司績(jī)效的過(guò)程包括分析，設(shè)計(jì)，實(shí)施和反饋，最后，在評(píng)估結(jié)果中，為了獲得與公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)緊密相關(guān)的關(guān)鍵信息，獲得這些信息的目的是首先進(jìn)行評(píng)估，然后進(jìn)行開(kāi)發(fā)。由于中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展緩慢，而中國(guó)私立教育機(jī)構(gòu)進(jìn)入社會(huì)所花費(fèi)的時(shí)間很短，因此中國(guó)學(xué)術(shù)界對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的研究也相對(duì)較晚。自1980年代中國(guó)建立并實(shí)行社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制以來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷已開(kāi)始引起中國(guó)的理論和實(shí)踐關(guān)注。徐震運(yùn)用更為激進(jìn)的PEST分析方法探討了課外教育培訓(xùn)產(chǎn)品的營(yíng)銷環(huán)境，抓住時(shí)代發(fā)展機(jī)遇，制定了可行的營(yíng)銷發(fā)展策略，促進(jìn)了家教公司的戰(zhàn)略發(fā)展。指出這是不可避免的。孫立指出，國(guó)際教育培訓(xùn)公司雖然在中國(guó)具有強(qiáng)大的品牌影響力和師資優(yōu)勢(shì)，但教育產(chǎn)品營(yíng)銷還存在本地化不足的問(wèn)題，缺乏文化整合是一項(xiàng)重要成就。因此，國(guó)際教育培訓(xùn)公司需要加強(qiáng)對(duì)中國(guó)客戶的研究，以實(shí)施更符合中國(guó)文化特征的營(yíng)銷策略特定計(jì)劃。謝揚(yáng)分析了M在中國(guó)市場(chǎng)上的教育產(chǎn)品營(yíng)銷，表明M是著名的教育和教育產(chǎn)品供應(yīng)商，具有很高的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本地公司之間仍然存在差異。因此，優(yōu)化公司的最終渠道對(duì)于提高M(jìn)公司的培訓(xùn)產(chǎn)品的營(yíng)銷效率至關(guān)重要。本文分析了M公司的營(yíng)銷發(fā)展問(wèn)題，并從其面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和壓力方面分析了實(shí)施這些公司的教育產(chǎn)品營(yíng)銷策略的問(wèn)題和優(yōu)勢(shì)。二、理論介紹（一）4P營(yíng)銷理論4p營(yíng)銷組合是麥卡錫在1960年提出的，4p是四家公司營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)可控因素:產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和全球競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這一理論引起了越來(lái)越多的經(jīng)營(yíng)者的注意，他們開(kāi)發(fā)和利用自己的營(yíng)銷組合來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。在4p營(yíng)銷組合中，產(chǎn)品是最重要的因素，所有其他策略都以產(chǎn)品開(kāi)發(fā)為導(dǎo)向。由于價(jià)格是產(chǎn)品盈利能力的直接決定因素，企業(yè)正確地利用價(jià)格策略來(lái)提高產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，并為其提供優(yōu)勢(shì)。一旦產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，企業(yè)就應(yīng)該通過(guò)適當(dāng)?shù)那缹⑵浣桓督o消費(fèi)者。這是路線戰(zhàn)略的構(gòu)成和使用。消費(fèi)者要了解企業(yè)和產(chǎn)品，就需要企業(yè)和消費(fèi)者的有效溝通，這是促銷戰(zhàn)略的形式化和應(yīng)用。（二）4P營(yíng)銷特點(diǎn)1.優(yōu)點(diǎn)（1）具有可控性，構(gòu)成營(yíng)銷協(xié)會(huì)的各種手段是可以由公司控制，控制和運(yùn)營(yíng)的要素。例如，公司根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)條件生產(chǎn)什么產(chǎn)品，確定什么價(jià)格，選擇什么銷售渠道以及使用哪種促銷模型。（2）動(dòng)態(tài)和營(yíng)銷協(xié)會(huì)不是固定的，在公司受到內(nèi)部條件和外部環(huán)境變化的影響后必須做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。（3）總體效果可以通過(guò)在總體性別和營(yíng)銷組合中添加或組合各種手段和組成部分來(lái)實(shí)現(xiàn)。2.缺點(diǎn)如果尋求最大化以公司為中心的利潤(rùn)，那么公司和客戶之間肯定會(huì)發(fā)生沖突。如果在不考慮顧客的需求和利潤(rùn)的情況下，通過(guò)各種方式將其告知消費(fèi)者，則會(huì)引起消費(fèi)者的反感。3.4P營(yíng)銷內(nèi)容產(chǎn)品（product）：強(qiáng)調(diào)開(kāi)發(fā)功能，要求產(chǎn)品具有唯一的銷售點(diǎn)，并優(yōu)先考慮對(duì)產(chǎn)品功能的要求。價(jià)格（price）：針對(duì)不同的市場(chǎng)定位制定了不同的定價(jià)策略。產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)是公司的品牌戰(zhàn)略，品牌的含金量很重要。渠道（place）：公司不會(huì)直接面對(duì)消費(fèi)者，而是將重點(diǎn)放在建立銷售代理和建立銷售網(wǎng)絡(luò)上，公司與消費(fèi)者之間的關(guān)系是通過(guò)賣方建立的。促銷（promotion）：企業(yè)關(guān)注銷售行為的變化，以刺激消費(fèi)者和采取短期行動(dòng)（例如，轉(zhuǎn)移利潤(rùn)，購(gòu)買1+1和營(yíng)銷領(lǐng)域的氛圍）。它促進(jìn)了消費(fèi)量的增加或吸引了其他品牌的消費(fèi)者來(lái)消費(fèi)。

三、M公司營(yíng)銷現(xiàn)狀分析與存在的問(wèn)題分析（一）M公司營(yíng)銷現(xiàn)狀分析1.M公司概況從2003年M公司的前身奧數(shù)網(wǎng)絡(luò)走上網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，經(jīng)過(guò)10多年的快速發(fā)展，早在以前，M公司就已成為我國(guó)主所要求的校外輔助教育機(jī)構(gòu)。M公司一直致力于通過(guò)科技促進(jìn)發(fā)展，追求貼近群眾、高質(zhì)量的發(fā)展目標(biāo)，成功實(shí)現(xiàn)教師教育的線上線下聯(lián)合發(fā)展。M公司的目標(biāo)是為學(xué)生提供更好的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，服務(wù)和發(fā)展他們。從一開(kāi)始到現(xiàn)在，M公司已經(jīng)打了很多子牌。目前，M公司共有230萬(wàn)名學(xué)生，為全國(guó)42個(gè)城市的學(xué)生提供線下體育教育服務(wù)。與此同時(shí)，M公司線上教育資源累計(jì)報(bào)名學(xué)生總數(shù)也達(dá)到了1700萬(wàn)。2010年，M公司成為中國(guó)首家在美國(guó)上海中小學(xué)提供輔導(dǎo)服務(wù)的外資上市公司。在其長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程中，M公司受到了家長(zhǎng)和社會(huì)的一致好評(píng)。在中國(guó)教育市場(chǎng)整體快速發(fā)展的背景下，M公司也迎來(lái)歷史發(fā)展期，企業(yè)經(jīng)營(yíng)收入也達(dá)到2000萬(wàn)元以上，企業(yè)整體發(fā)展態(tài)勢(shì)較好。2.M公司營(yíng)銷策略（1）產(chǎn)品策略經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，M教育培訓(xùn)公司已初步形成了較為完善的產(chǎn)品體系，目前，M教育公司下屬的產(chǎn)品主要包括：X品牌：X是M教育培訓(xùn)公司旗下的高端教育教學(xué)品牌，該品牌在韓國(guó)已享有較高的聲譽(yù)，目前X品牌是M教育公司的明星產(chǎn)品之一，也是現(xiàn)金流量的主要來(lái)源。的整體市場(chǎng)認(rèn)可度較高。指導(dǎo)組織：M教育培訓(xùn)公司是主要為18歲以下的學(xué)生提供一對(duì)一的量身定制的指導(dǎo)的組織。目前，北京以外的A教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為10。它在100多個(gè)城市開(kāi)設(shè)了100多個(gè)指導(dǎo)設(shè)施。L英語(yǔ)教育：英語(yǔ)教育是中國(guó)民辦教育市場(chǎng)上最普遍的教育內(nèi)容，也是當(dāng)前市場(chǎng)上需求最大的課程，M教育培訓(xùn)公司關(guān)注中國(guó)當(dāng)前英語(yǔ)課程的發(fā)展?fàn)顩r。它開(kāi)發(fā)了一套教育系統(tǒng)并主要為中學(xué)生提供服務(wù)，目前，LEnglish與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)融合在一起，可以基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為學(xué)生提供便利的英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。同時(shí)，LEnglish正在與國(guó)際知名的英語(yǔ)出版公司合作，建立符合中國(guó)學(xué)生發(fā)展特點(diǎn)的英語(yǔ)課堂系統(tǒng)。圖書(shū)出版：課外教育是M教育培訓(xùn)公司的主要產(chǎn)品，與此同時(shí)，M教育培訓(xùn)公司也發(fā)布了自己的圖書(shū)出版物，這些圖書(shū)產(chǎn)品是M教育培訓(xùn)公司。它在支持培訓(xùn)公司和開(kāi)展其他教育活動(dòng)方面發(fā)揮了重要作用，同時(shí)，開(kāi)發(fā)圖書(shū)出版產(chǎn)品也幫助M教育培訓(xùn)公司實(shí)現(xiàn)了工作和利潤(rùn)來(lái)源的多元化。除上述主要產(chǎn)品外，M教育培訓(xùn)公司還推出了一系列輔助產(chǎn)品，例如A公司，以英語(yǔ)為母語(yǔ)的人和D語(yǔ)言。這些產(chǎn)品共同構(gòu)成MEducationCompany的產(chǎn)品體系，同時(shí)也形成了MEducation這是教育公司參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。（2）價(jià)格策略公司制定產(chǎn)品價(jià)格的目標(biāo)很多，但確定價(jià)格的主要目標(biāo)是生存，利潤(rùn)最大化，市場(chǎng)份額和行業(yè)品牌領(lǐng)導(dǎo)力。產(chǎn)品的價(jià)格根據(jù)目標(biāo)時(shí)機(jī)而有所不同，當(dāng)前的利潤(rùn)最大化和市場(chǎng)份額最大化的目標(biāo)已經(jīng)發(fā)生變化，M的總體價(jià)格是中高端路線，與當(dāng)前產(chǎn)品市場(chǎng)相同。一般位于“北上廣深”。盡管最近借用科學(xué)技術(shù)來(lái)提高質(zhì)量和降低價(jià)格，但根據(jù)以北京為中心的2019年數(shù)據(jù)，小型企業(yè)最高，為73％，平均價(jià)格為￥105。（3）渠道策略根據(jù)M公司目前的產(chǎn)品營(yíng)銷策略，產(chǎn)品主要以線下開(kāi)店和紙質(zhì)廣告的形式分發(fā)，一些廣告通過(guò)Internet傳播，但M公司的中學(xué)生在線輸入相對(duì)較低，因?yàn)樵L問(wèn)的可能性較低，并且Internet信息被判斷為過(guò)于復(fù)雜。另外，由于M公司目前在一定程度上投入了人力資本，所以營(yíng)銷人員的發(fā)展空間有限，由于鼓勵(lì)M公司績(jī)效評(píng)估的措施還不夠完善，績(jī)效管理僅限于員工。另外，如果業(yè)績(jī)和年級(jí)之間的工資差距相對(duì)較小，則營(yíng)銷人員認(rèn)為增加利潤(rùn)是有限度的。對(duì)工作失去熱情，營(yíng)業(yè)員的營(yíng)銷效果不理想。（4）促銷策略M公司目前基本沒(méi)有什么大的促銷活動(dòng)，偶爾會(huì)對(duì)學(xué)習(xí)時(shí)間常的學(xué)生的費(fèi)用進(jìn)行打折，或者對(duì)團(tuán)體報(bào)名的學(xué)生進(jìn)行團(tuán)購(gòu)價(jià)格稍微優(yōu)惠一些。（二）M公司營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題1.M公司產(chǎn)品營(yíng)銷策略問(wèn)題決定M公司的營(yíng)銷過(guò)程是否成功以及如何成功進(jìn)行營(yíng)銷的根本原因是公司的產(chǎn)品質(zhì)量和品牌知名度。但是，現(xiàn)在M公司的市場(chǎng)營(yíng)銷中仍然存在一些產(chǎn)品策略問(wèn)題，這些問(wèn)題具體表現(xiàn)如下：（1）產(chǎn)品種類不豐富，尚未形成全面的產(chǎn)品集群在M公司的營(yíng)銷過(guò)程中，產(chǎn)品仍然更為根本。只有高質(zhì)量的多類別產(chǎn)品才能實(shí)現(xiàn)M公司營(yíng)銷的可持續(xù)發(fā)展。對(duì)于M公司，當(dāng)前培訓(xùn)產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)中的第一個(gè)問(wèn)題是缺乏產(chǎn)品多樣性。圖2-1顯示了自2013年以來(lái)M公司每年推出的培訓(xùn)產(chǎn)品類型的數(shù)量。從圖中所示的數(shù)據(jù)可以看出，M公司近年來(lái)推出的新的教育和培訓(xùn)產(chǎn)品類別有所減少。由于購(gòu)買力和對(duì)不同收入群體的培訓(xùn)產(chǎn)品的需求差異很大，因此購(gòu)買的教育產(chǎn)品類型存在自然差異。目前，M公司缺乏產(chǎn)品多樣性體現(xiàn)在兩點(diǎn)：首先，適合低收入家庭的教育產(chǎn)品數(shù)量相對(duì)較少。其次，幾乎沒(méi)有適合高收入人群的教育產(chǎn)品。圖3-12013-2019年M公司推出的新教輔產(chǎn)品數(shù)量（2）產(chǎn)品品牌策略不完善，呈現(xiàn)一強(qiáng)多弱現(xiàn)象眼前，M公司的產(chǎn)品牌整體呈“一強(qiáng)多弱”的形態(tài)。在品牌宣傳方面，廣州、深圳、上海及北京四大城市重點(diǎn)宣傳區(qū)域，其他城市投入的廣告費(fèi)用較低。另外，在差異化的地區(qū)廣告投放中，主要宣傳也僅限于少數(shù)品牌，這也進(jìn)一步增添了“一強(qiáng)多弱”的現(xiàn)象。M公司由于自身不足，缺乏足夠的社會(huì)影響力，加上廣告投入不足，企業(yè)整體的品牌影響力較低。M公司來(lái)說(shuō)，品牌知名度較低，帶了教育產(chǎn)品的營(yíng)銷問(wèn)題是具體表現(xiàn)了：第一，增加了營(yíng)銷成本。第二，限制M公司的產(chǎn)品創(chuàng)新。第三，加劇了M公司對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的依賴，降低了企業(yè)靈活發(fā)展的空間。（3）產(chǎn)品同質(zhì)化情況十分突出受M公司的規(guī)模和經(jīng)營(yíng)實(shí)力的限制，該公司目前在多元化教育產(chǎn)品的構(gòu)建方面存在明顯缺陷，這導(dǎo)致M公司缺乏教育產(chǎn)品創(chuàng)新，這與其他類似的教育機(jī)構(gòu)有著根本的不同。相似M公司的教育產(chǎn)品的同質(zhì)性表示如下：教育產(chǎn)品的設(shè)計(jì)沒(méi)有新思路，主要產(chǎn)品是根據(jù)市場(chǎng)上更成熟的模型設(shè)計(jì)的。產(chǎn)品的實(shí)際內(nèi)容與產(chǎn)品名稱沒(méi)有明顯不同的差異。M的產(chǎn)品非常同質(zhì)，因此在營(yíng)銷中，需要依靠營(yíng)銷人員的出色個(gè)人素質(zhì)才能更好地將產(chǎn)品推向市場(chǎng)。2.M公司渠道營(yíng)銷策略問(wèn)題（1）渠道營(yíng)銷效果較差M公司于2015年正式推出渠道銷售系統(tǒng)。但是，M公司對(duì)渠道營(yíng)銷設(shè)置了更嚴(yán)格的限制，以降低渠道營(yíng)銷成本并提高公司的市場(chǎng)安全性。這使得M的渠道營(yíng)銷難以突破，成為M的教育產(chǎn)品營(yíng)銷的“雞肋”。表1顯示了2015和2019年M公司與渠道營(yíng)銷相關(guān)的數(shù)據(jù)。從表2-1中的數(shù)據(jù)可以看出，從2015年到2019年，M公司的渠道營(yíng)銷總額從2100萬(wàn)元增加到4400萬(wàn)元。但是，在同一時(shí)期，渠道營(yíng)銷成本的增長(zhǎng)率遠(yuǎn)高于整體渠道營(yíng)銷的增長(zhǎng)率，而且渠道營(yíng)銷收入也有所下降。從中可以看出，通過(guò)渠道銷售M公司的產(chǎn)品可能會(huì)給公司帶來(lái)一些好處，但總體營(yíng)銷收入較低。影響產(chǎn)品的銷售渠道，并不知曉,這與教育系統(tǒng)發(fā)育不完善等因素引發(fā)的營(yíng)銷渠道和技術(shù)不足的公司銷售渠道的控制。表3-1公司2015-2019年渠道營(yíng)銷的相關(guān)參數(shù)時(shí)間渠道營(yíng)銷總額渠道營(yíng)銷成本支出渠道營(yíng)銷利潤(rùn)2015年0.210.110.12016年0.250.130.122017年0.310.150.162018年0.350.180.352019年0.430.220.43數(shù)據(jù)來(lái)源：M公司年度財(cái)務(wù)報(bào)表。（2）渠道營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)控制能力弱在M公司的教育產(chǎn)品直接營(yíng)銷過(guò)程中，公司可以對(duì)銷售人員的行為進(jìn)行監(jiān)控，盡可能避免發(fā)生營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，或者在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后立即對(duì)其進(jìn)行處理。但在敬老營(yíng)銷過(guò)程中，部分產(chǎn)品的促銷和吸引工作已轉(zhuǎn)移到第三方組織。因此，第三人組織的產(chǎn)品促銷和客戶承諾可能發(fā)生一些風(fēng)險(xiǎn)案件，這會(huì)對(duì)M公司的發(fā)展產(chǎn)生負(fù)面影響。同時(shí)，M公司很難監(jiān)視和了解這些風(fēng)險(xiǎn)事件的發(fā)展，并且在相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生后，M公司無(wú)法立即知道并采取行動(dòng)。（3）教育產(chǎn)品營(yíng)銷渠道上的競(jìng)爭(zhēng)力不足近年來(lái)，隨著中國(guó)補(bǔ)習(xí)和教育市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)外許多教育和教育機(jī)構(gòu)都來(lái)了。一些沒(méi)有開(kāi)展教育培訓(xùn)業(yè)務(wù)的國(guó)內(nèi)公司逐漸加入了教育培訓(xùn)領(lǐng)域。例如，國(guó)際英語(yǔ)教育巨頭瑞思主題英語(yǔ)和英孚英語(yǔ)在中國(guó)市場(chǎng)上占有一定份額。與中小型教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)相比，M公司渠道的競(jìng)爭(zhēng)力不大，基本上屬于同等競(jìng)爭(zhēng)水平，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力很大。M與國(guó)際知名的教育機(jī)構(gòu)相比，英語(yǔ)教育的頻道營(yíng)銷相對(duì)薄弱。因此M公司路徑營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境總體上比較激烈，應(yīng)加強(qiáng)公司路徑營(yíng)銷能力。3.M公司營(yíng)銷員工管理策略問(wèn)題（1）營(yíng)銷員工向心力缺乏與離職率居高不下影響營(yíng)銷開(kāi)展來(lái)自人力資本的資金與人有著密切的聯(lián)系，人力資本的收益和風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)混合在一起。但不久以前，M公司由于人力資源資源部的投資額已達(dá)到一定的狀態(tài)，營(yíng)業(yè)員的空缺受到了限制。這一制度保證了公司經(jīng)營(yíng)推銷員的全面面貌，使職工心理不清，脫職率很高。據(jù)近M公司人力資源部的提拔件數(shù)顯示，公社新入職者的情況是，6個(gè)月內(nèi)離職率為37.8%，而12個(gè)月內(nèi)離職率卻高達(dá)45.1%。而且工作3年以上的職員僅占銷售團(tuán)隊(duì)全體人員的25.7%。由此可見(jiàn)，M公司不能長(zhǎng)期確保營(yíng)業(yè)人員在職。營(yíng)業(yè)員流失率高，則增加新職員的錄用成本和培訓(xùn)成本。更重要的是，M公司不能長(zhǎng)期留住經(jīng)營(yíng)人員。要成為一群優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)班子，而不是經(jīng)營(yíng)班子的宿命之道。這對(duì)于工程來(lái)說(shuō)，是保護(hù)沉重的經(jīng)營(yíng)者的代價(jià)。（2）營(yíng)銷人員的績(jī)效考核管理不足未能有效激發(fā)員工的營(yíng)銷積極性M公司經(jīng)銷員的績(jī)效績(jī)效考核管理不夠，首先表明目前教育產(chǎn)品經(jīng)銷員績(jī)效考核管理管理體系的尺度設(shè)計(jì)不科學(xué)。M公司營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)設(shè)計(jì)是否不科學(xué)是人力資源管理理學(xué)的首要問(wèn)題之一，目前存在的績(jī)效評(píng)價(jià)管理離職體系績(jī)效管理執(zhí)行問(wèn)題是M公司營(yíng)銷人員績(jī)效管理管理的又一重大問(wèn)題。一是績(jī)效考核認(rèn)定執(zhí)行力度不夠嚴(yán)格，對(duì)績(jī)效考核監(jiān)督不足。第二，業(yè)績(jī)考核過(guò)程存在較大的主觀性，考核過(guò)程容易受審查人主觀認(rèn)識(shí)的影響。再次，缺乏對(duì)績(jī)效考核結(jié)果的專業(yè)化分析。（3）營(yíng)銷人員管理中的激勵(lì)管理不足未能有效激發(fā)營(yíng)銷潛力目前，M公司的績(jī)效考核激勵(lì)還存在一些缺陷，因此績(jī)效管理只能依靠員工的簡(jiǎn)單“管理”，無(wú)法發(fā)揮激勵(lì)管理的作用。此外，員工之間的績(jī)效薪酬差距越小，銷售人員就越有可能感覺(jué)到他們的投資回報(bào)有限，并逐漸失去了對(duì)營(yíng)銷的熱情?？?jī)效評(píng)估的結(jié)果與激勵(lì)機(jī)制之間的一致性不高，因此評(píng)估雙方都認(rèn)為績(jī)效升值不太重要，而放寬了對(duì)績(jī)效評(píng)估的重視。4.M公司市場(chǎng)營(yíng)銷定位策略問(wèn)題（1）產(chǎn)品市場(chǎng)定位局限于“北上廣深”產(chǎn)品市場(chǎng)定位不正確實(shí)際上是M教育產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的重要問(wèn)題。目前，M在中國(guó)的教育產(chǎn)品營(yíng)銷市場(chǎng)地位按城市劃分。M公司認(rèn)為，北京，廣州，深圳和深圳等城市的第一層人口越來(lái)越多。因此，M公司將“北京，廣州和深圳”作為營(yíng)銷產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)。關(guān)于營(yíng)銷市場(chǎng)中的產(chǎn)品定位和客戶群選擇，M公司采用了以市場(chǎng)和產(chǎn)品定位客戶的想法。由于產(chǎn)品市場(chǎng)定位錯(cuò)誤，這使得M公司在營(yíng)銷教育產(chǎn)品時(shí)可以用更少的成本做更多的事情。（2）產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分不足目前，M公司的市場(chǎng)細(xì)分不夠詳細(xì)，產(chǎn)品細(xì)分沒(méi)有考慮到消費(fèi)者的個(gè)人需求。在產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分方面，M公司的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是共同的，是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的參考。這種模式可以幫助企業(yè)吸引一些消費(fèi)者，但對(duì)有特殊需求的個(gè)人消費(fèi)者沒(méi)有吸引力。這也是教育產(chǎn)品營(yíng)銷的主要瓶頸之一。（3）未能夠重新定位“三線、四線”城市的教育產(chǎn)品市場(chǎng)需求在過(guò)去三年中，中國(guó)的平均GDP增長(zhǎng)率約為7.0％，但它仍然是世界上第一增長(zhǎng)的科龍。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些傳統(tǒng)的“三線、四線”城市對(duì)教育和培訓(xùn)的需求變得越來(lái)越明顯，但是M公司目前在這些市場(chǎng)上的定位仍然是一個(gè)傳統(tǒng)的概念。（4）產(chǎn)品市場(chǎng)定位與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的密切度不足目前，M將“北京，廣州和深圳”定位為教育產(chǎn)品營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)，并且在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)生了特定事故。但是，這些想法仍然有限，必須將美國(guó)的主要人口和從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的城市用作營(yíng)銷市場(chǎng)。唯有如此，“互聯(lián)網(wǎng)”在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的意義才能得到進(jìn)一步發(fā)展，對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)”作用的認(rèn)識(shí)使人們難以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)細(xì)分和定位，以實(shí)現(xiàn)更高的國(guó)家體系。（三）存在問(wèn)題的原因分析1.營(yíng)銷產(chǎn)品種類少且技術(shù)支持不足在M公司的發(fā)展中，產(chǎn)品策略是限制營(yíng)銷績(jī)效擴(kuò)展的關(guān)鍵因素之一。當(dāng)前，M公司的產(chǎn)品策略存在的問(wèn)題是教育和培訓(xùn)產(chǎn)品不完整且質(zhì)量不同。由于公司的研發(fā)能力營(yíng)銷和學(xué)校老師的操作技能，M公司并未采用涵蓋中小學(xué)所有領(lǐng)域的教練和教育產(chǎn)品。同時(shí)，由于學(xué)校產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控體系不完善的影響，各種教育培訓(xùn)產(chǎn)品的質(zhì)量仍然存在差異。在M公司的各種教育產(chǎn)品中，以學(xué)習(xí)和思考為代表的產(chǎn)品組的質(zhì)量很好，但是許多其他產(chǎn)品的教育質(zhì)量很難滿足學(xué)生的發(fā)展需求。各種教育產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，極大地限制了M公司產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)，并對(duì)產(chǎn)品品牌形象產(chǎn)生不利影響。目前，關(guān)于M的主要產(chǎn)品營(yíng)銷技術(shù)環(huán)境，營(yíng)銷溝通技巧無(wú)法滿足教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的基本營(yíng)銷管理需求。因此，總體營(yíng)銷技能水平不能支持M當(dāng)前的產(chǎn)品營(yíng)銷行為。2.營(yíng)銷渠道單一未能充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)在教育產(chǎn)品的營(yíng)銷中，單一渠道也是當(dāng)前渠道營(yíng)銷策略問(wèn)題的根源。根據(jù)M公司目前的產(chǎn)品營(yíng)銷策略，M公司的產(chǎn)品主要以實(shí)體店和紙質(zhì)廣告的形式進(jìn)行分銷。一些廣告也通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)送，但M公司認(rèn)為中小學(xué)學(xué)生上網(wǎng)的可能性較小，彼此之間互不相讓。網(wǎng)絡(luò)信息過(guò)于復(fù)雜由于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，越來(lái)越多的傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道參與者對(duì)M公司的營(yíng)銷和推廣施加壓力。營(yíng)銷渠道的特殊性還可能導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷方面的其他問(wèn)題（例如，單個(gè)營(yíng)銷渠道會(huì)增加營(yíng)銷成本，而對(duì)單個(gè)渠道的依賴會(huì)增加營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)）。渠道營(yíng)銷中使用不當(dāng)?shù)膬?yōu)點(diǎn)是造成渠道營(yíng)銷效果不佳的另一個(gè)重要原因。M公司的教育機(jī)構(gòu)目前擁有的發(fā)展利益在以下方面得到實(shí)現(xiàn)：一是品牌優(yōu)勢(shì)。第二，教師的優(yōu)勢(shì)。這些有利的資源是M公司可以用來(lái)組織其渠道的重要資源，但是在實(shí)際的渠道運(yùn)營(yíng)中，M公司最終無(wú)法充分利用這些優(yōu)勢(shì)來(lái)增強(qiáng)渠道領(lǐng)導(dǎo)地位，最終導(dǎo)致渠道營(yíng)銷問(wèn)題。3.營(yíng)銷人才管理體系不健全在M公司的教育產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中，銷售人員的潛力是產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展的關(guān)鍵。但是，由于公司銷售人員管理體制不當(dāng)，現(xiàn)有的銷售人員缺乏潛力，流動(dòng)性強(qiáng)，向心力弱的問(wèn)題。M公司銷售員工的不完整管理系統(tǒng)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先，銷售人員的人力資本投資被認(rèn)為是相對(duì)較高的風(fēng)險(xiǎn)，并且減少了員工發(fā)展方面的投資。其次，銷售人員的銷售績(jī)效管理不完善。第三，銷售人員管理的薪酬和處罰機(jī)制不健全。第四，少數(shù)高素質(zhì)的營(yíng)銷人員限制了營(yíng)銷發(fā)展的速度。第五，兼職教師的比例過(guò)高。4.市場(chǎng)調(diào)研與企業(yè)管理制度不健全第一，市場(chǎng)調(diào)研不充分。M公司決定使用第三方公布的簡(jiǎn)單統(tǒng)計(jì)或研究作為產(chǎn)品營(yíng)銷的主要信息之一?；蛘呤且粋€(gè)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)需求調(diào)查和營(yíng)銷策略開(kāi)發(fā)。由于市場(chǎng)上缺乏足夠的研究，產(chǎn)品的適當(dāng)準(zhǔn)備和管理，價(jià)格和市場(chǎng)需求之間的某些聯(lián)系中斷了。產(chǎn)品內(nèi)容，價(jià)格和市場(chǎng)需求之間的脫節(jié)使產(chǎn)品營(yíng)銷更加困難，從而增加了營(yíng)銷成本并降低了營(yíng)銷效率。二是企業(yè)管理制度不健全。不足的公司管理系統(tǒng)如下所示：首先，內(nèi)部管理制度不健全。通過(guò)建立內(nèi)部管理體系，M公司仍然保留了傳統(tǒng)的公司管理思想，沒(méi)有現(xiàn)代化和最新的思想。其次，重點(diǎn)放在教育文化和輕型營(yíng)銷文化上。公司內(nèi)部沒(méi)有像企業(yè)營(yíng)銷文化那樣被公司的許多員工所認(rèn)可和認(rèn)可的事物，企業(yè)營(yíng)銷文化是由“不接地氣”現(xiàn)象產(chǎn)生的。四、M公司營(yíng)銷策略優(yōu)化（一）品牌營(yíng)銷優(yōu)化的目標(biāo)與原則優(yōu)化方案目標(biāo)詳細(xì)來(lái)說(shuō)，M的優(yōu)化計(jì)劃的目標(biāo)是通過(guò)整合M的現(xiàn)有營(yíng)銷資源來(lái)優(yōu)化營(yíng)銷資源的分配。因此，它旨在提高教育產(chǎn)品的營(yíng)銷能力，并通過(guò)有效的營(yíng)銷來(lái)實(shí)現(xiàn)公司的發(fā)展成本，并為公司的利益相關(guān)者創(chuàng)造更高的價(jià)值。（2）優(yōu)化方案原則M公司在優(yōu)化營(yíng)銷策略時(shí)必須設(shè)計(jì)以下原則。一，根據(jù)客戶需要的原則。第二，優(yōu)質(zhì)服務(wù)與誠(chéng)信原則。第三，系統(tǒng)化原則。第四，差異化原則。（二）從營(yíng)銷戰(zhàn)略層面進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分與定位在制定教育和培訓(xùn)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略時(shí)，科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分以及教育和培訓(xùn)產(chǎn)品的定位是實(shí)施營(yíng)銷和發(fā)展策略的基本要求。在市場(chǎng)營(yíng)銷策略級(jí)別執(zhí)行科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分和定位，包括：（1）科學(xué)開(kāi)展教育培訓(xùn)產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分由于市場(chǎng)中消費(fèi)者需求的多樣化和M的教育產(chǎn)品的有限供應(yīng)存在沖突，因此公司需要將其特征與市場(chǎng)需求特征相結(jié)合以進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)。詳細(xì)分析基于：首先是學(xué)生分析。其次，對(duì)學(xué)生的家庭收入進(jìn)行分類。第三，地理分析。將M的教育培訓(xùn)產(chǎn)品的特點(diǎn)與市場(chǎng)營(yíng)銷能力相結(jié)合，M的公司無(wú)法吸引高價(jià)值和低收入的家庭。為此，M公司的教育和培訓(xùn)產(chǎn)品必須針對(duì)中等收入人群有選擇的消費(fèi)者。（2）科學(xué)選擇教育培訓(xùn)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)在確定目標(biāo)產(chǎn)品市場(chǎng)管理時(shí)，M公司必須根據(jù)目前的資源和市場(chǎng)條件選擇M公司的資源和市場(chǎng)，以選擇M公司培訓(xùn)的最佳產(chǎn)品，并需要分析環(huán)境之間的一致性程度。良好的目標(biāo)市場(chǎng)。具體來(lái)說(shuō)，在確定M的教育和培訓(xùn)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，可以從以下角度考慮：第一，M的資源能力。二是市場(chǎng)需求特征。（3）科學(xué)確定教育培訓(xùn)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位M公司的教育產(chǎn)品應(yīng)如下所示：這是目標(biāo)市場(chǎng)群體，全國(guó)一二線城市和一些經(jīng)濟(jì)發(fā)展良好的三級(jí)城市，月收入在3千至5萬(wàn)元人民幣之間的家庭，以及6-18歲的學(xué)生。根據(jù)以上分析，M公司的教育產(chǎn)品的市場(chǎng)地位如下：為中學(xué)小學(xué)學(xué)生提供高質(zhì)量的教育和教育產(chǎn)品；服務(wù)的地理界限建立在刺激城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)上，并建議為城市選擇經(jīng)濟(jì)條件。從購(gòu)買教育產(chǎn)品的消費(fèi)者的角度來(lái)看，必須取得成果:選擇高質(zhì)量、高效、節(jié)儉、方便、專業(yè)培訓(xùn)的產(chǎn)品，讓學(xué)生可以獲得M公司提供的高質(zhì)量家教和培訓(xùn)服務(wù)。（三）優(yōu)化產(chǎn)品體系（1）加強(qiáng)產(chǎn)品品類與品牌建設(shè)為了滿足更多的投資需求，M公司需要進(jìn)一步增加產(chǎn)品種類，以形成適合不同收入家庭的教育產(chǎn)品體系。增加產(chǎn)品多樣性的方法包括：第一，M公司對(duì)新產(chǎn)品的創(chuàng)新和開(kāi)發(fā)；第二，M公司自己的培訓(xùn)產(chǎn)品的優(yōu)化或劃分，以形成新產(chǎn)品類型；學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)概念；以及從市場(chǎng)上其他成功公司獲得培訓(xùn)產(chǎn)品。適當(dāng)?shù)卦谑袌?chǎng)上推出更多成功的產(chǎn)品類型。（2）緊跟政策法律要求設(shè)計(jì)具有時(shí)代特色教育產(chǎn)品政策法規(guī)環(huán)境是影響教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要因素，特別是在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不完善的階段，教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與政治法律環(huán)境密切相關(guān)。黨的“十九大”指出，有必要深化市場(chǎng)改革，為民辦教育的發(fā)展創(chuàng)造更加積極，有利的環(huán)境。在這種情況下，M公司必須首先進(jìn)入國(guó)家剛剛在政策和法律方面開(kāi)放的教育和培訓(xùn)領(lǐng)域，并及時(shí)在相關(guān)領(lǐng)域推出教育產(chǎn)品。在法律法規(guī)的背景下識(shí)別并改善產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。（3）加強(qiáng)培訓(xùn)產(chǎn)品本土化建設(shè)考慮到教育培訓(xùn)市場(chǎng)需求的差異，M公司在設(shè)計(jì)產(chǎn)品本地化教育產(chǎn)品時(shí)必須根據(jù)組織所在地的具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。培訓(xùn)產(chǎn)品的本地化是幫助M公司更有效地開(kāi)拓市場(chǎng)并提高營(yíng)銷效率的重要保證。（四）優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系（1）融入互聯(lián)網(wǎng)+進(jìn)行線上渠道體系建設(shè)在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷與建立在線渠道密不可分。為此，M公司必須將其在線渠道建設(shè)放在重要位置。在建立在線渠道時(shí)，M公司應(yīng)專注于以下任務(wù)：按人口數(shù)量劃分全國(guó)主要城市，通過(guò)計(jì)算機(jī)形成網(wǎng)絡(luò)，并根據(jù)網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)數(shù)量和人口建立銷售渠道該公司的銷售渠道可以擴(kuò)展到主要的大城市地區(qū)，并且全國(guó)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成了網(wǎng)絡(luò)渠道系統(tǒng)。同時(shí)，需要定期檢查您現(xiàn)有的在線渠道，闡明其他渠道的盈利能力，改善目標(biāo)，更換渠道代理商或放棄。（2）加大線下渠道建設(shè)在建立線下渠道時(shí)，M公司可以與一些大型社區(qū)居委會(huì)或大型公司進(jìn)行談判，并且該居委會(huì)員工或企業(yè)經(jīng)理可以向內(nèi)部居民推廣公司的教育和培訓(xùn)產(chǎn)品，以吸引觀眾接觸M公司的產(chǎn)品，增加信任。但是，來(lái)自這些協(xié)作社區(qū)和公司的學(xué)生可以進(jìn)入公司并參加教育，這可以提供相對(duì)較低的價(jià)格。另外，還可以配置一些特殊教育產(chǎn)品教育知識(shí)講座，向公眾解釋公益教育和培訓(xùn)問(wèn)題，從而間接擴(kuò)展M的離線教育產(chǎn)品意識(shí)并促進(jìn)在線銷售。（3）強(qiáng)化渠道建設(shè)的規(guī)范化目前，中小學(xué)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不斷規(guī)范的發(fā)展體系為M公司減少市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者，促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)提供了發(fā)展機(jī)遇。由于市場(chǎng)需求巨大，M公司在渠道構(gòu)成方面更有信心和實(shí)力，可以加強(qiáng)對(duì)代理商渠道的控制。引導(dǎo)了渠道營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化，并最終為M公司的發(fā)展創(chuàng)造了有利條件。（五）優(yōu)化設(shè)計(jì)產(chǎn)品的價(jià)格與促銷策略（1）根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的價(jià)格設(shè)計(jì)為了支付學(xué)費(fèi)和教育產(chǎn)品，所有收入和家庭都是最終消費(fèi)者。但大多數(shù)教育產(chǎn)品群體都是對(duì)價(jià)格反應(yīng)特別敏感的普通人。為此目的，M公司可以采用廉價(jià)的定價(jià)策略。換句話說(shuō)，在新興市場(chǎng)中，產(chǎn)品價(jià)格在一段時(shí)間內(nèi)保持較低水平，從而使教育產(chǎn)品盡可能地進(jìn)入新市場(chǎng)，并且當(dāng)銷售擴(kuò)展完成時(shí)價(jià)格將逐漸上漲。（2）適時(shí)開(kāi)展教育培訓(xùn)產(chǎn)品的促銷營(yíng)銷在M公司的教育培訓(xùn)產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中，公司必須具有一定的銷售量以確保入門(mén)班的收益，同時(shí)還要考慮如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中擴(kuò)大其市場(chǎng)份額。在這種情況下，增加消費(fèi)者的購(gòu)買量已成為M的教育產(chǎn)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)考慮的問(wèn)題，促銷是比降價(jià)更好的營(yíng)銷方法。（六）優(yōu)化營(yíng)銷人員的管理體系（1）完善員工績(jī)效考核體系激發(fā)員工工作積極性績(jī)效評(píng)估對(duì)于M公司銷售人員的績(jī)效管理也非常重要。合理的績(jī)效評(píng)估計(jì)劃將迅速激勵(lì)和監(jiān)督營(yíng)銷人員的工作，幫助他們實(shí)現(xiàn)公司的年度發(fā)展目標(biāo)。為了減少績(jī)效評(píng)估對(duì)營(yíng)銷人員的影響并減少績(jī)效評(píng)估的工作量，應(yīng)該設(shè)計(jì)一個(gè)定期的評(píng)估計(jì)劃。為了敦促采取日常行動(dòng)來(lái)改善員工的日常工作，必須進(jìn)行日常績(jī)效評(píng)估。基于此，M公司需要每天進(jìn)行定期評(píng)估。（2）制定以員工需求為基礎(chǔ)的激勵(lì)體系在人的需求方面，每位員工都有其獨(dú)特的要求。M公司需要提供激勵(lì)措施以滿足他們的需求，以最大程度地發(fā)揮他們的才能和潛力。根據(jù)員工的要求制定的激勵(lì)措施可以激發(fā)員工的熱情和忠誠(chéng)，并更有效地促進(jìn)公司的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。因此，M公司需要了解員工的實(shí)際需求，并在合理范圍內(nèi)滿足他們。（3）建立多種形式的激勵(lì)方式Herzberger的兩步理論認(rèn)為，在激勵(lì)員工提高工作效率時(shí)，員工滿意度應(yīng)該與加強(qiáng)他們的工作有關(guān)。因此，在激勵(lì)時(shí)，需要使激勵(lì)多樣化。因此，無(wú)論是身體上還是精神上的激勵(lì)，包括正面和負(fù)面的激勵(lì)，都必須成為M公司推銷員激勵(lì)系統(tǒng)的一部分。首先，必須實(shí)現(xiàn)物質(zhì)動(dòng)力與精神動(dòng)力之間的協(xié)調(diào)。其次，有必要合理地使用積極和消極的激勵(lì)措施。

五、M公司營(yíng)銷策略優(yōu)化方案保障措施（一）文化保障為了實(shí)現(xiàn)M公司的營(yíng)銷發(fā)展目標(biāo)，M公司文化是重要的無(wú)形驅(qū)動(dòng)力，創(chuàng)造獨(dú)特的公司文化是公司文化作用的重要組成部分。為此，根據(jù)M公司的發(fā)展特點(diǎn)以及銷售人員的需求和發(fā)展特點(diǎn)，有必要建立具有M特點(diǎn)的企業(yè)文化。例如，M公司的銷售人員流動(dòng)性很強(qiáng)，因此要處理此特征，您需要在創(chuàng)建公司文化時(shí)納入所有者文化和家庭文化。一方面，使員工感受到公司的溫暖，一方面，意識(shí)到公司的發(fā)展與公司的發(fā)展息息相關(guān)，雙方相互加強(qiáng)。使員工愿意留下來(lái)并領(lǐng)導(dǎo)工作。（二）組織保障雖然促進(jìn)營(yíng)銷策略優(yōu)化是M公司提高整體運(yùn)營(yíng)水平的主要途徑，但是當(dāng)實(shí)施受傳統(tǒng)模型影響的實(shí)際營(yíng)銷改進(jìn)措施時(shí)，新方面的實(shí)施將不可避免地在許多方面受到阻礙。為此，必須有一個(gè)強(qiáng)大的改進(jìn)組織，以促