緒論1.1寫作背景智能手機是一臺可移動式的個人電腦，其搭載了可移動式的操作系統(tǒng)并且擁有多種可移動式或者手持式實用功能。目前主流的智能手機操作系統(tǒng)有蘋果公司開發(fā)的iOS，Google開發(fā)的Android和微軟公司開發(fā)WindowsMobile。其中Android系統(tǒng)是由全球互聯(lián)網(wǎng)巨頭Google公司開發(fā)的，并于2007年正式發(fā)布。Google公司并沒有獨享該產(chǎn)品，他通過Apache免費開源許可證的授權(quán)方式，公布了Android的源代碼，這為所有其他智能手機廠商提供了一個巨大的便利。另外，隨著中國4G網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展以及無限網(wǎng)絡(luò)的普及，中國智能手機行業(yè)得以迅速發(fā)展。未來智能手機的市場規(guī)模依舊很大，但是發(fā)展形勢不容樂觀。這也為中國智能手機廠商來敲響了警鐘。1.2目的及意義科技的不斷進步，引領(lǐng)人們消遣娛樂方式的改變。手機，逐漸成為了人們生活中一件不可或缺的東西，對手機的依賴性，是越來越強。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，當前中國大眾的消費觀念已呈現(xiàn)新趨勢，消費觀念是由注重節(jié)儉到注重品質(zhì)，人們在消費時開始注重品質(zhì)和服務(wù)，消費者愿意花更多的錢去享受高品質(zhì)高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)，超前消費也開始漸漸成為主流消費觀念。國產(chǎn)智能手機在這幾年取得不錯的進步，擺脫了行業(yè)對國產(chǎn)山寨機的陰影，依靠自主獨立研發(fā)技術(shù)和營銷技術(shù)站穩(wěn)市場。在高端市場上紛紛搶占三星蘋果的市場份額，得到消費者的認可，一步步將索尼、三星等國外品牌擠出中國市場，并積極開拓海外市場。2015年全球手機出貨量前十名廠商當中，國產(chǎn)品牌占據(jù)一半名額。OPPO，是眾多國產(chǎn)手機品牌中的一匹黑馬。2014年OPPO出貨量在全球排名還進前十，2015年升到了第八，2020年升到第五，今年第一季度國內(nèi)智能手機市場OPPO出貨量占比21.4%,超越華為、vivo、小米,勇奪國內(nèi)第一。成為了眾多媒體和科技研究者關(guān)注的焦點。本文希望通過對OPPO營銷環(huán)境、營銷戰(zhàn)略和營銷策略的分析，研究OPPO為何能成為國產(chǎn)手機品牌中的黑馬，為何能夠成為手機行業(yè)學習研究的對象。2相關(guān)理論2.1PEST分析法PEST分析法就是協(xié)助公司探究其所處領(lǐng)域的宏觀環(huán)境的方式。其探究的主體表示宏觀環(huán)境，表示多種作用于此領(lǐng)域或者公司的宏觀力量，一般都包括政治（Political）、經(jīng)濟（Economic）、社會（Social）和技術(shù)（Technological）這四個方面。因此簡稱PEST分析法。通過PEST分析法可以能能更加清楚的幫助小米手機了解其面臨的中國國內(nèi)政治法律、經(jīng)濟、社會文化、技術(shù)發(fā)展等國內(nèi)外大的環(huán)境，及這些宏觀環(huán)境對整個手機行業(yè)的發(fā)展、小米手機的發(fā)展化會產(chǎn)生哪些深遠的影響。2.2SWOT分析法SWOT模型分析法也被叫做態(tài)勢分析法，是美國舊金山學校的管理學教授韋里克在二十世紀末期指出的。SWOT是優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機遇（Opportunity）、威脅（Threat）四個要素的英文首字母縮寫的組合。本質(zhì)上來說，SWOT模型分析法首先是總結(jié)了公司內(nèi)外部相關(guān)部分的內(nèi)容，隨之對此公司所表現(xiàn)出的優(yōu)劣勢與遇到的機會威脅開展研究的重要方式。利用SWOT研究，能協(xié)助公司將資源與行動匯聚起來，用于自身強項與機會較多的行業(yè)，且讓公司制定科學的發(fā)展計劃。2.3營銷策略一個企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略屬于龐大的體系，競爭戰(zhàn)略是公司戰(zhàn)略中不容忽視的關(guān)鍵方面。競爭戰(zhàn)略也是在綜合戰(zhàn)略的引導下，指導與管理實際戰(zhàn)略，負責公司的所有計劃與行動，而其中最為關(guān)鍵的部分是企業(yè)的營銷策略。營銷戰(zhàn)略就是職能戰(zhàn)略，用來支撐和保障競爭戰(zhàn)略的實現(xiàn)。營銷策略是公司將顧客需求當做著手點，依照經(jīng)驗取得顧客需求量和購買力數(shù)據(jù)、商業(yè)界的期望值，有規(guī)劃的籌備多種經(jīng)營項目。公司市場營銷組織依照戰(zhàn)略計劃，在整體思考宏觀市場機會和內(nèi)部資源儲備等條件之后，進一步明確目標市場，挑選合適的市場營銷策略，且將其高效使用到現(xiàn)實中的整個過程。3營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境，是指企業(yè)進行營銷活動的各種外界因素和各種外界力量的一個綜合?？梢詮钠髽I(yè)所處的微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境兩個方面，對企業(yè)進行環(huán)境分析。企業(yè)要想在錯綜復雜、競爭激烈的市場環(huán)境中穩(wěn)定的經(jīng)營下去，就要清楚的了解自己所處的營銷環(huán)境。3.1公司概況OPPO，廣東歐珀移動通訊有限責任公司，2004年于廣東東莞成立，業(yè)務(wù)覆蓋中國、美國、俄羅斯、歐洲、東南亞等廣大市場?！氨痉帧笔荗PPO的核心價值觀，OPPO始終秉承著“做好自己，贏得尊重”的要求，專注于用戶的核心需求，讓企業(yè)在快速發(fā)展中不會迷失方向?，F(xiàn)旗下手機主要有Find、R、N、A四個系列。OPPO進軍智能機市場的時間的追溯到2011年X903的發(fā)布。2014年3月，4G全能旗艦Find7發(fā)布，OPPO自主研發(fā)的VOOC閃充技術(shù)橫空出世。2015年3月發(fā)布R7、R7plus，當年全系列銷量達到1500萬臺，創(chuàng)造了國產(chǎn)手機2500--3500價位段的銷售奇跡；“充電五分鐘，通話兩小時”這一廣告語開始響遍了大江南北。2016年3月發(fā)布全新一代拍照手機R9，創(chuàng)造了“上市88天銷量700萬臺，平均每1.1秒就有一人選擇OPPOR9”的神話，這一搶眼的表現(xiàn)打破了華為Mate9的記錄。其中OPPO出貨量達到了1410萬部，占據(jù)16.0%的市場份額。據(jù)專業(yè)市場調(diào)研機構(gòu)Trendforce數(shù)據(jù)顯示（表2-1），2014年，OPPO手機全年出貨量為3000萬臺，當年位居國產(chǎn)品牌第七。2015年，OPPO全年手機出貨量增至5000萬臺，超越中興和酷派，位居國產(chǎn)品牌第五，全球第八。2020年升到第五，今年第一季度國內(nèi)智能手機市場OPPO出貨量占比21.4%,超越華為、vivo、小米,勇奪國內(nèi)第一。3.2營銷特點（1）三級傳統(tǒng)代理OPPO的營銷經(jīng)營模式，是很傳統(tǒng)的代理商模式。并且，中間代理商眾多，大致可分為三類：省一級代理、市二級代理、門面經(jīng)銷商三級代理。在每個省，OPPO尋找一個信譽好有能力價值觀相同的公司作為省總代理商合作伙伴，將整個省的廣告、貨源、人員管理等方面的工作交由該公司負責。如OPPO廣西。OPPO廣西下設(shè)有OPPO南寧、OPPO桂林、OPPO柳州、OPPO貴港等一批市二級代理。直接跟終端客戶打交道的是門面經(jīng)銷商，稱之為門面經(jīng)銷三級代理也是終端代理。經(jīng)銷商要銷售OPPO產(chǎn)品，是跟所在市的二級代理直接打交道，由市二級代理管理門面經(jīng)銷商。形成的是顧客→門面經(jīng)銷商三級代理→市二級代理→省一級代理→OPPO公司這樣一個傳統(tǒng)的代理商經(jīng)營模式。主打線下渠道OPPO的營銷是主打線下渠道，開設(shè)終端體驗店的營銷模式。2016年OPPO領(lǐng)導層在與媒體溝通中透露，OPPO當下約有近20萬的終端零售體驗店。要知道，當年擁有龐大渠道的聯(lián)想也只是擁有3萬的渠道商。自前幾年小米手機上市引爆小米營銷模式，即網(wǎng)上營銷模式后，以及互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展與普及，越來越多的手機廠商將自己的經(jīng)營中心轉(zhuǎn)變到線上營銷。OPPO就是在那個時候去不斷鋪設(shè)自己的線下渠道。全國統(tǒng)一零售價一般的品牌手機，經(jīng)銷商進貨回來后，想賣什么價格是經(jīng)銷商自己訂的。但是OPPO手機則不一樣。為了有效的管理渠道商，為了市場的穩(wěn)定不出現(xiàn)惡意競爭現(xiàn)象，為了公平對待每一個消費者，OPPO實行的是全國統(tǒng)一零售價的營銷模式。每款產(chǎn)品的價格，由廠家定，代理經(jīng)銷商按規(guī)定價格銷售。不按統(tǒng)一價來賣，經(jīng)查出輕則罰款，重則撤銷你的代理權(quán)。明星代言+電視廣告營銷明星代言是手機廠商慣用的營銷手段，OPPO是其中的佼佼者，有著一個強大的明星家族為其品牌和產(chǎn)品代言，眾多粉絲憑著對偶像的喜愛也愛上了OPPO。從早期的好萊塢明星萊昂納多、韓國的鞠知延和金敏智、以及國內(nèi)當時的人氣明星陳坤和江一燕；到后來簽的李易峰和楊冪；以及最近簽的鹿晗、楊洋、TFboy、張震、女王全智賢等等。OPPO幾乎把每個時期比較紅的幾個明星都簽下為其品牌的代言人。為了把產(chǎn)品打開國外市場，OPPO甚至用上億美金請來國際著名足球俱樂部巴塞羅那做為OPPO的全球戰(zhàn)略合作伙伴，借助巴薩羅那為自己品牌做營銷。3.3SWOT分析strength-優(yōu)勢，weakness-劣勢，opportunity-機會，threat-威脅，這是哈佛大學的安德魯斯在1971年提出的有深遠意義的SWOT分析法。企業(yè)要想在復雜多變化的市場環(huán)境中站立自己的地位，必須對企業(yè)所處的營銷環(huán)境進行調(diào)查和分析，SWOT分析法就是企業(yè)常用的一種市場營銷環(huán)境分析法。[9]3.3.1優(yōu)勢分析（1）龐大的終端銷售專柜據(jù)2016年OPPO副總裁在接受媒體采訪時透露，現(xiàn)OPPO在全國擁有著近20萬個終端銷售專柜。數(shù)量龐大的經(jīng)銷合作商，讓OPPO在全國各地有著巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)，直面為客戶提供服務(wù)，這是三星、蘋果、華為、魅族等品牌無法與之比擬和抗衡的。顧客出門購買手機，隨處可見OPPO的終端體驗柜臺，到處都有著OPPO的品牌形象，有著銷售員為您服務(wù)，給顧客提供方便、高效的服務(wù)。（2）雄厚的技術(shù)專利2019年上半年，國內(nèi)（不含港澳臺）發(fā)明專利授權(quán)量排名前三的企業(yè)依次為：華為技術(shù)有限公司（2314件）、中國石油化工股份有限公司（1595件）、OPPO廣東移動通信有限公司（1312件）。專利一定程度上可以反應(yīng)一個企業(yè)的技術(shù)實力，技術(shù)，是企業(yè)競爭力的體現(xiàn)，是企業(yè)長存發(fā)展下去的保障。有著雄厚的技術(shù)做支撐，是OPPO競爭力的體現(xiàn)。3.3.2劣勢分析成本高，同等配置情況下價格要比其他品牌高，被部分網(wǎng)友調(diào)侃“低配高價”這是OPPO最主要的劣勢。成本高表現(xiàn)為營銷成本高和銷售成本高兩大方面。在多個衛(wèi)視打廣告，投的還是最火爆的綜藝節(jié)目的廣告，廣告費用往往是幾個億拿下一個節(jié)目，成本自然高；另外，請來的明星像楊冪、李易峰、楊洋、TFboy等，都是一線大牌明星，一請還是一大批，明星的代言費自然不菲；即使在線下，高鐵站、市中心繁華地段廣告牌、鋪面門面形象廣告OPPO從來都是大手筆不手軟的，這些都是導致營銷費用高的原因。另外，安排到各終端門店的過十萬的銷售促銷員大軍，培訓費維護費工資，都是OPPO公司承擔，這也是一筆龐大的開銷，銷售成本居高。相對小米、魅族等走口碑營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷道路的品牌，OPPO在成本上處于大大的劣勢。3.3.3機遇分析（1）大眾消費能力提高中國的這些年在經(jīng)濟發(fā)展上所取得的成績，是世界矚目的。2010年，我國國內(nèi)生產(chǎn)超過了日本，成為世界第二大經(jīng)濟體。李克強總理提出的“大眾創(chuàng)業(yè)·萬眾創(chuàng)新”的號召近兩年在全國興起創(chuàng)業(yè)潮，中國經(jīng)濟注入了新的活力。經(jīng)濟的發(fā)展，人們的收入增加，錢袋鼓起，人們的消費能力隨之提高。兩三千塊錢的手機很多人都能消費得起。手機使用者年齡范圍擴大智能手機近兩年取得了很好的發(fā)展，出貨量不斷增長，但市場還沒有飽和，并且，智能手機使用人群在擴大。以前，手機都是成年人的寶貝，只有有工作有收入的大人才買得起手機用?，F(xiàn)在，上至六七十歲的老人，下至十來歲的小學生，都是智能手機的使用者。2.3.4威脅分析（1）高通全新一代快充3.02016年下半年，高通全新一代快充技術(shù)3.0發(fā)布，相對之前的2.0快充技術(shù)，3.0充電速度提升20%以上，在充電產(chǎn)生的熱量上有著很大的提升，充電時手機溫度降低，雖然速度和功效上還是沒OPPO的VOOC閃充優(yōu)越，但拉近了差距，對OPPO的閃充地位還是形成了一定的影響。魅族、華為、小米等品牌的許多型號的手機都搭配上該充電技術(shù)。（2）其他品牌開始效仿OPPO模式“電視營銷+明星代言+終端體驗店”被手機行業(yè)冠以O(shè)PPO模式。近幾年來，OPPO在堅持這樣一種大手筆電視打廣告、請大幫明星代言、加大線下渠道的擴張的模式下，不斷的取得了傲人的成績，這紛紛引來其他品牌的效仿。魅族在加大體驗店的開設(shè)；搞互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的小米公司宣布要在接下來的一年內(nèi)將“小米之家”體驗店數(shù)量開到1000家；在開設(shè)體驗店這事上華為最據(jù)表現(xiàn)力，據(jù)一些科技媒體報道，華為2019年在全世界新開設(shè)約15000家體驗店，國內(nèi)體驗店從原來的3000多家一下子飆升到10000+，并且新設(shè)體驗店的步伐并未停下。越來越多的品牌在效仿OPPO的營銷模式，這勢必對OPPO來說是一個威脅。4營銷策略4.1產(chǎn)品策略消費者與企業(yè)之間的橋梁，是產(chǎn)品；消費者通過購買企業(yè)的產(chǎn)品從而了解企業(yè)的服務(wù)和理念；企業(yè)通過銷售自己的產(chǎn)品去傳遞企業(yè)的文化，融合和消費者之間的關(guān)系?，F(xiàn)在手機市場競爭激烈，各個品牌在打價格戰(zhàn)，產(chǎn)品同質(zhì)化也嚴重，不管是外觀上也好，還是配置功能上也好。在產(chǎn)品外觀設(shè)計上，秉承著“至美，所品不凡”的產(chǎn)品理念，OPPO致力于將藝術(shù)形式的美，融入到產(chǎn)品中去。生產(chǎn)出有藝術(shù)美感的產(chǎn)品，使消費者在用了OPPO產(chǎn)品一年兩年后，依然喜歡它，不會感到厭倦，還能把它當做一件藝術(shù)品可以收藏一樣。做到“OPPO出品，必屬精品”。在價格方面，小米的出現(xiàn)使很多品牌進入價格戰(zhàn)爭，OPPO本本分分做產(chǎn)品，堅守自己的理念，決不參與到價格戰(zhàn)。OPPO現(xiàn)旗下產(chǎn)品主要分為四個系列，分別是N、Find、R、A四個系列。A系列產(chǎn)品，價格在799--1799，定位低端產(chǎn)品，功能配置較低，外觀一般。R系列產(chǎn)品，價格在1999--2999，定位中高端，主打拍照，像素高，外觀時尚。Find系列產(chǎn)品，價格在2599--3499，定位高端，主打全能旗艦，性能出色，商務(wù)時尚風格的設(shè)計。N系列產(chǎn)品，主打趣味拍照，搭配可旋轉(zhuǎn)的攝像頭，像素高，性能不錯。4.2價格策略4.2.1全國統(tǒng)一零售價OPPO在價格營銷策略上實行的是“全國統(tǒng)一零售價”。同一款產(chǎn)品，不僅在全國各地，廣東也好廣西也好、或者是北京也好黑龍江也好，價格都是一樣的；而且做到了官網(wǎng)天貓京東等線上平臺也是一樣的價格。每一款產(chǎn)品的價格由OPPO公司制定，各個終端代理經(jīng)銷商只能按照OPPO制定的統(tǒng)一價格去銷售每一款產(chǎn)品，這是OPPO在給予各經(jīng)銷商代理權(quán)之前要簽訂的協(xié)議。不按照OPPO的要求去做，就拿不到OPPO產(chǎn)品的代理權(quán)。實行這樣的一個價格策略，對于所有的消費者來說，是一個公平、平等的態(tài)度，所有的消費者買一款產(chǎn)品的價格都是一樣的，不會出現(xiàn)說這位顧客在這間店這里買是一個價，另一個顧客在其他一間店買是另外一個價，讓各消費者能夠放心的在任何一個OPPO專柜放心購買產(chǎn)品而心里不會有落差感。線上價格一致，更加堅定了這一點。4.2.2XX99定價OPPO的每一款產(chǎn)品的價格都是99結(jié)尾的，比如999、1599、1999、2799等等，差一塊錢，卻給顧客一種實惠的心里感覺。比如999，顧客會覺得，連一千塊都不用，又或者1999給顧客感覺還不用兩千，這樣的一個心里實惠的感覺。差一塊錢，給顧客心里一種實惠感，自己又多掙99元一臺。4.3促銷策略4.3.1廣告策略電視廣告營銷上，OPPO一項堅持大手筆，從不低調(diào)。OPPO堅持綜藝節(jié)目，堅持火爆、收視率的綜藝節(jié)目，堅持即使重金也要拿下其冠名權(quán)，進行洗腦式的廣告轟炸。這是因為，OPPO的目標客戶群，是追求浪漫、追求時尚的那么一群青年群體，而觀看這些綜藝節(jié)目的觀眾，這些群體占大部分。像多年來冠名的湖南衛(wèi)視的《天天向上》和《快樂大本營》，以及浙江衛(wèi)視的《奔跑吧兄弟》東方衛(wèi)視的《極限挑戰(zhàn)》等等，都是國內(nèi)火爆的綜藝節(jié)目。以至于你打開電視看綜藝節(jié)目，十個有八個有OPPO的廣告。浙江衛(wèi)視第四季的《中國好聲音》，OPPO更是以5億的天價拿下節(jié)目的獨家冠名商。另外，OPPO也堅持重金打造強大的明星家族，借助人氣明星為其做營銷。早期產(chǎn)品N1請來當時的人氣明星陳坤、江一燕來為代言，拍廣告；R7請來了李易峰為其代言，拍廣告；N3請來了楊冪為其代言，拍廣告；R9請來了TFboy為其代言，拍廣告OPPO廣告宣傳方向策略是主打拍照，廣告詞都是“歡迎收看--充電五分鐘，通話兩小時，OPPO拍照手機冠名播出的”另外，在線下，在各大高鐵站的主要廣告位置中、在各城市繁華的商業(yè)中心、在各城市的公交車站和公交車上，到處都能看到OPPO的廣告。OPPO下大筆資金預算去做的廣告營銷。4.3.2促銷策略給銷售員獎金。對于特定的一款機型搞促銷活動，希望提高這款機型的銷售量，OPPO執(zhí)行給銷售員額外獎金的促銷策略。也就是，哪位銷售員銷售出指定機型的手機，不管是專賣店銷售員也好還是其他門店經(jīng)銷商銷售員也好，OPPO公司額外發(fā)獎金。通過這樣去調(diào)動銷售員對這款機子主動推銷的積極性，去提高該款機子的銷售量。給經(jīng)銷商返點獎勵。OPPO公司每個月都會給門面經(jīng)銷代理商定一個OPPO手機出貨的指標，當月該經(jīng)銷商完成這一指標，OPPO公司將給予該經(jīng)銷商一點的返點。通過這樣去刺激經(jīng)銷商，將自己門店的主要形象裝設(shè)成OPPO，將OPPO產(chǎn)品視為主推產(chǎn)品，調(diào)動經(jīng)銷商領(lǐng)導層的積極性。4.4渠道策略4.4.1渠道組織結(jié)構(gòu)圖4-1渠道組織結(jié)構(gòu)OPPO的渠道組織結(jié)構(gòu)如圖4-1，可分為線上渠道和線下渠道。其中，線上渠道分為自行官方經(jīng)營的官網(wǎng)以及天貓和京東官方旗艦店，以及天貓?zhí)詫?、京東、國美等線上授權(quán)店。線下渠道主要是采取顧客→門面經(jīng)銷商→市二級代理→省一級代理→廠商這樣的三級傳統(tǒng)代理商包銷渠道。門面經(jīng)銷商就是終端，像迪信通、王者通訊以及專賣店這些，這些終端門店的貨源以及管理工作，由當?shù)氐氖卸壌碡撠煟卸壌碛墒∫患壌砩坦茌?，中間代理商不參與銷售，就連專賣店也是實行代理授權(quán)模式經(jīng)營的。另外，運營商渠道也是OPPO的一個分銷渠道。借助中國移動、中國聯(lián)通、中國電信的渠道去銷售自己的產(chǎn)品。運營商渠道方面由所在省一級代理總公司與所在省三大運營商直接合作，不經(jīng)過市級代理商。4.4.2專注線下渠道雖然線上線下渠道OPPO都做，但是，線下渠道才是OPPO渠道的重心。OPPO的渠道策略就是線上渠道為輔、線下渠道為主，通過不斷擴大代理經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，開設(shè)更多終端體驗專柜。4.5售后策略手機行業(yè)的競爭，不僅是產(chǎn)品的競爭，也是服務(wù)的競爭。OPPO實行全國聯(lián)保的售后服務(wù)策略。OPPO經(jīng)銷商有義務(wù)接收當?shù)晁N售出去的有問題的OPPO手機，OPPO專賣店有義務(wù)接收全國任何一處銷售出去的有問題的OPPO手機，OPPO代理商有義務(wù)將經(jīng)銷商、專賣店接收到的有問題的OPPO手機送到OPPO各市的官方售后點。當然，手機如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，客戶也可以自行拿到全國各個OPPO官方售后點。OPPO顧客也可享受30天有非人為質(zhì)量問題包換新機、一年內(nèi)保修的售后服務(wù)。5營銷策略實施的保障5.1人力資源OPPO招聘和培訓了一批數(shù)量龐大的OPPO促銷員，OPPO公司將這些促銷員安排到各個終端經(jīng)銷代理商的OPPO專柜，負責將OPPO的產(chǎn)品積極主動的推銷給上門的顧客。為了緩和與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，OPPO還將負責了這些促銷員的工資，這樣，經(jīng)銷商不用自己出錢還能多個銷售員幫自己銷售產(chǎn)品，非常樂意和OPPO合作。OPPO促銷員人數(shù)占據(jù)著OPPO員工人數(shù)比例的2/3以上，雖然OPPO沒有披露具體的數(shù)據(jù)，但據(jù)一些專業(yè)人士預估，OPPO在國內(nèi)有著近20萬的OPPO促銷員大軍。20萬的終端門店有著近20萬的OPPO促銷員，意味著每個終端OPPO專柜都有著一名促銷員積極將自己的產(chǎn)品推銷出去。這是OPPO顧客→終端經(jīng)銷商→市級代理→省級代理→廠商的線下渠道策略實行的強有力的保障。另外，這些促銷員由OPPO公司招聘、培訓與安排工作，領(lǐng)著OPPO公司給的工資，去到各終端賣場代表著OPPO公司，也承擔起監(jiān)督經(jīng)銷商不能錯價惡意競爭、擾亂市場的責任，保證著全國統(tǒng)一零售價的價格策略的順利實施。5.2代理保證金終端經(jīng)銷商想要銷售OPPO產(chǎn)品，想要拿到OPPO產(chǎn)品的代理權(quán)，就要找到市二級代理商。通常，在給予經(jīng)銷商OPPO產(chǎn)品銷售代理權(quán)之前，二級代理會收取經(jīng)銷商一定金額的代理保證金，少則一兩萬，多則七八萬，這主要用于處罰不按OPPO全國統(tǒng)一零售價銷售產(chǎn)品的經(jīng)銷商，監(jiān)督經(jīng)銷代理商不錯價亂價惡意競爭擾亂市場。嚴重的經(jīng)銷商將撤銷其對OPPO產(chǎn)品的銷售代理權(quán)。另外，此保證金措施也在市二級、省一級代理商中實行。省一級代理商在授予市二級代理商代理權(quán)前，也會對其收取更多金額的保證金；而OPPO廠商在授予省一級代理商代理權(quán)之前也要收取保證金。通過層層代理保證金，有力的保障著OPPO手機全國統(tǒng)一零售價策略的實施。5.3本分的企業(yè)文化企業(yè)文化學說的提出與實踐，對企業(yè)的發(fā)展有著重要的意義。它改變著企業(yè)的信念、管理模式，推動著企業(yè)穩(wěn)定的發(fā)展。好的企業(yè)文化對一個企業(yè)的經(jīng)營活動起著至關(guān)重要的作用。本分，是OPPO的核心價值觀，是OPPO的企業(yè)文化。何為本分，OPPOCEO陳明永在媒體前是這樣解說的：“本分的產(chǎn)品理念，是把握合理的方向，隔離外力，在平常的心態(tài)下，把握住我們應(yīng)該做的合理方向。OPPO不以產(chǎn)品為中心，以用戶為中心。OPPO對于至美的追求已經(jīng)融入了整個公司的設(shè)計、工程和制造等各個環(huán)節(jié)。OPPO是沒有指標的，比如做多少量，做多少營業(yè)額——不會以業(yè)績來驅(qū)動企業(yè)，OPPO始終是堅持按做最好的產(chǎn)品，讓用戶很驚喜。不被外在的事物牽動，把自己該做的事情做好，做到極致。這時，就可以觸動用戶——觸動用戶的產(chǎn)品，市場上總有你的一席之地”。我們生活在一個充滿壓力、誘惑、挑戰(zhàn)的各種力量的復雜環(huán)境當中，我們可能會不由自主的受到某種力量的左右。壓力和誘惑往往使我們平靜的心態(tài)受到震蕩，這就會使我們得到的結(jié)果偏離原來的方向。就像愛情里人們常說的一句話一樣“不忘初心，方得始終?！边@就是本分的含義。2013年和2014年這兩年，是國產(chǎn)智能手機發(fā)展迅速的兩年，是國產(chǎn)手機取得很大進步的兩年。這兩年，以華為、小米、OPPO、魅族等國產(chǎn)手機為陣營將三星、LG、索尼、夏普等外國品牌的市場份額一步步蠶食掉。然而，這當中確實以價格戰(zhàn)為代價的。小米憑借2S和紅米，超高的性價比，以及強大的饑餓營銷手段，占據(jù)市場份額；為了搶占市場份額，一向走高端品牌路線的魅族，一個MX4使其公司參與到這場激烈的價格戰(zhàn)當中。各廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品是越來越高配置，價格卻是一降再降。價格的下降，使得利潤大幅度縮水，最后結(jié)果會是國產(chǎn)手機雖然占據(jù)一大部分市場份額，但卻有一部分廠商經(jīng)營不下而倒閉。有部分企業(yè)應(yīng)價格下降帶來大批訂單，原本生產(chǎn)鏈生產(chǎn)能力并不高，在面對突如其來的大量訂單，隨意擴大生產(chǎn)線，不注意產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān)，最后是得到了大批銷量，但卻因質(zhì)量的忽視使得產(chǎn)品合格率下將，大批不合格的產(chǎn)品流到消費者手中，也使得品牌形象大跌，在顧客心中留下質(zhì)量不好的印象。一向堅持全國統(tǒng)一零售價，堅持高端品牌路線的OPPO，在這場戰(zhàn)役中，始終堅持自己本分，不參與價格戰(zhàn)，本本分分專心做產(chǎn)品，追求極致，把產(chǎn)品做好，堅守每一個產(chǎn)品的質(zhì)量，最后，OPPO站穩(wěn)中國高端手機市場。6結(jié)語手機行業(yè)在這幾年激烈的競爭中得到了一輪洗禮，曾經(jīng)的手機巨頭諾基亞和摩托羅拉紛紛破產(chǎn)而被其他公司收購；以O(shè)PPO、vivo、華為、金立為代表的眾多國產(chǎn)品牌紛紛崛起，將索尼手機擠出中國市場、搶占蘋果三星