匯報(bào)人：PPT時(shí)間：2025..客戶談判話術(shù)-第一章產(chǎn)品介紹第三章價(jià)格談判策略第四章優(yōu)惠與折扣第五章支付方式第六章建立合作關(guān)系第七章處理交易障礙第八章保持談判氣氛第九章準(zhǔn)備談判預(yù)案第十章應(yīng)對(duì)突發(fā)事件第二章承諾與保證第11章了解客戶需求第12章建立信任關(guān)系1產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品特點(diǎn)此款打字機(jī)高效、耐用、經(jīng)濟(jì)實(shí)用，適合中學(xué)生使用品質(zhì)保證我們的產(chǎn)品質(zhì)量卓越，具有典型的東方風(fēng)格，享譽(yù)國(guó)內(nèi)外創(chuàng)新設(shè)計(jì)這款自行車可以折疊兩半，方便攜帶，在旅行和交通堵塞時(shí)特別有用成本效益該產(chǎn)品一年內(nèi)即可收回成本，使用這臺(tái)機(jī)器6個(gè)月就可收回投資成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)我們的電腦以高品質(zhì)、體積小、節(jié)能、學(xué)習(xí)操作簡(jiǎn)易而著稱2應(yīng)對(duì)客戶討價(jià)還價(jià)應(yīng)對(duì)客戶討價(jià)還價(jià)6我理解您對(duì)價(jià)格的擔(dān)憂，讓我們進(jìn)一步討論一下理解客戶我們的產(chǎn)品提供卓越的品質(zhì)和售后服務(wù)，足以證明其價(jià)格合理價(jià)值解釋雖然不能直接提供折扣，但可以考慮批量購(gòu)買(mǎi)折扣或更長(zhǎng)的付款期限替代方案我們的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，價(jià)格反映了其獨(dú)特功能和優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性也許我們可以找到一個(gè)折中的方案，滿足雙方的需求？折中方案3報(bào)價(jià)后客戶不下單跟進(jìn)報(bào)價(jià)后客戶不下單跟進(jìn)詢問(wèn)疑慮：您好，我注意到您還沒(méi)有下單，能否分享一下對(duì)報(bào)價(jià)的疑慮？提醒商機(jī)：目前庫(kù)存可能很快耗盡，現(xiàn)在下單可確保您的供應(yīng)確認(rèn)跟進(jìn)：是否還有其他因素阻止您下單？我們會(huì)盡力解決提供支持：如果需要，我可以提供額外信息、樣品或演示以幫助您決策激勵(lì)措施：在有限時(shí)間內(nèi)，我們?yōu)樵缙谟唵翁峁┱劭郏@是一個(gè)節(jié)省的好機(jī)會(huì)4承諾與保證承諾與保證我們保證產(chǎn)品與樣品一致，不會(huì)降低質(zhì)量質(zhì)量承諾未來(lái)的交付中不會(huì)再發(fā)生類似問(wèn)題交付保證付款將不遲于六月末完成付款承諾貨物在運(yùn)輸過(guò)程中不會(huì)損壞運(yùn)輸保障我們重視長(zhǎng)期關(guān)系，愿意就價(jià)格和條款協(xié)商以達(dá)成互利協(xié)議長(zhǎng)期合作5價(jià)格談判策略價(jià)格談判策略1235124價(jià)格合理性我們的價(jià)格比其他廠家更具優(yōu)勢(shì)，且非常合理底線說(shuō)明您的報(bào)價(jià)已接近成本價(jià)，我們無(wú)法接受更低價(jià)格市場(chǎng)行情向上，您不必?fù)?dān)心利潤(rùn)問(wèn)題市場(chǎng)對(duì)比與其他國(guó)家產(chǎn)品相比，我們的價(jià)格極具競(jìng)爭(zhēng)力訂單調(diào)整若訂單增加到30,000件，價(jià)格可降至每件300,080美元利潤(rùn)保障6優(yōu)惠與折扣優(yōu)惠與折扣15342批量折扣訂單超過(guò)100件可享1.5%特別折扣，500件以上可享15%折扣限時(shí)優(yōu)惠12月底前下單可享15%特別折扣長(zhǎng)期合作為長(zhǎng)期友誼，我們接受降價(jià)6%付款優(yōu)惠預(yù)付現(xiàn)金可享15%折扣首次合作為開(kāi)啟業(yè)務(wù)關(guān)系，我們?cè)附祪r(jià)5%7支付方式支付方式1635124靈活支付特殊情況下可接受付款交單(D/P)或承兌交單(D/A)定金要求請(qǐng)支付5,000美元作為定金合同簽訂30天內(nèi)支付25%預(yù)付款分期付款年利率6%，每年年底支付信用證支付裝運(yùn)前一個(gè)月通過(guò)信用證付款預(yù)付款要求8售后支持與服務(wù)售后支持與服務(wù)售后承諾技術(shù)支持替換策略反饋渠道我們的產(chǎn)品自購(gòu)買(mǎi)日起提供一年免費(fèi)維修服務(wù)購(gòu)買(mǎi)后我們會(huì)提供7天*24小時(shí)在線技術(shù)支持在保證期內(nèi)，任何產(chǎn)品缺陷的部件都將免費(fèi)替換如果您有任何疑問(wèn)或需要幫助，請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系我們的客戶服務(wù)熱線或發(fā)送郵件至我們的服務(wù)郵箱9建立合作關(guān)系建立合作關(guān)系強(qiáng)調(diào)建立合作關(guān)系的重要性，對(duì)雙方都有的好處合作關(guān)系的重要性建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的基石是互信雙方信任定期溝通以解決任何潛在問(wèn)題并討論未來(lái)的機(jī)會(huì)定期溝通在交易完成后，我們還將提供持續(xù)的售后服務(wù)和產(chǎn)品支持后續(xù)服務(wù)10應(yīng)對(duì)不同類型客戶策略應(yīng)對(duì)不同類型客戶策略價(jià)格敏感型客戶強(qiáng)調(diào)性價(jià)比和長(zhǎng)期合作帶來(lái)的利益品質(zhì)至上型客戶突出產(chǎn)品的卓越品質(zhì)和持續(xù)的售后服務(wù)交易量大客戶提供量身定制的優(yōu)惠和折扣以鼓勵(lì)大額交易新興市場(chǎng)客戶提供市場(chǎng)進(jìn)入支持和培訓(xùn)資源以幫助其開(kāi)拓市場(chǎng)11風(fēng)險(xiǎn)控制與評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)控制與評(píng)估市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)性風(fēng)險(xiǎn)了解當(dāng)前市場(chǎng)狀況，以避免可能的價(jià)格波動(dòng)或供應(yīng)中斷評(píng)估客戶的支付能力和財(cái)務(wù)穩(wěn)定性，確保長(zhǎng)期合作關(guān)系的安全制定嚴(yán)格的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)，并建立產(chǎn)品責(zé)任和退換貨機(jī)制確保銷售活動(dòng)符合當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)，以避免法律風(fēng)險(xiǎn)12處理交易障礙處理交易障礙若因物流問(wèn)題導(dǎo)致交易受阻，建議與客戶溝通，選擇更可靠的物流公司或調(diào)整交貨時(shí)間物流問(wèn)題當(dāng)貨幣匯率波動(dòng)影響交易時(shí)，可與客戶協(xié)商是否采用固定匯率或提前鎖定匯率貨幣匯率問(wèn)題如因合同條款產(chǎn)生分歧，可邀請(qǐng)法律顧問(wèn)協(xié)助解釋，并努力達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議合同條款問(wèn)題13保持談判氣氛保持談判氣氛適時(shí)讓步在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做出讓步，以顯示誠(chéng)意并促進(jìn)交易的達(dá)成友好溝通通過(guò)友好的語(yǔ)言和態(tài)度，建立互信的談判氛圍積極傾聽(tīng)在談判過(guò)程中，積極傾聽(tīng)客戶的需求和疑慮，展示出對(duì)客戶的尊重和關(guān)注14后續(xù)跟進(jìn)與維護(hù)后續(xù)跟進(jìn)與維護(hù)1交易后跟進(jìn)：交易完成后，及時(shí)向客戶發(fā)送確認(rèn)郵件或信函，表達(dá)感謝并詢問(wèn)反饋定期回訪：定期回訪客戶，了解產(chǎn)品使用情況和客戶需求變化，為后續(xù)合作打下基礎(chǔ)客戶關(guān)系維護(hù)：通過(guò)持續(xù)的溝通和關(guān)懷，加強(qiáng)與客戶的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期互利共贏2315應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略01了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手02突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)03提供附加值持續(xù)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，包括產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等，以便及時(shí)調(diào)整自己的策略強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的獨(dú)特性和優(yōu)勢(shì)，如技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越等，以吸引客戶除了產(chǎn)品本身，還可以提供一些附加值服務(wù)，如技術(shù)支持、培訓(xùn)、售后服務(wù)等，以提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度16建立客戶關(guān)系管理機(jī)制建立客戶關(guān)系管理機(jī)制建立客戶檔案：對(duì)客戶信息進(jìn)行整理和歸檔，以便更好地了解客戶需求和偏好01定期評(píng)估：定期評(píng)估客戶關(guān)系的狀況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題02持續(xù)溝通：通過(guò)多種方式與客戶保持溝通，包括電話、郵件、社交媒體等，以加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系和互動(dòng)0317談判禮儀與職業(yè)道德談判禮儀與職業(yè)道德在談判過(guò)程中，遵守基本的談判禮儀，如尊重對(duì)方、禮貌待人、專注傾聽(tīng)等談判禮儀職業(yè)道德在談判中堅(jiān)守職業(yè)道德，如誠(chéng)實(shí)守信、公平競(jìng)爭(zhēng)、保護(hù)客戶隱私等維護(hù)企業(yè)形象通過(guò)良好的談判禮儀和職業(yè)道德，維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)18利用非語(yǔ)言溝通技巧利用非語(yǔ)言溝通技巧肢體語(yǔ)言通過(guò)恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言，如微笑、點(diǎn)頭、保持眼神交流等，增強(qiáng)溝通效果語(yǔ)調(diào)與表情空間距離注意語(yǔ)調(diào)的抑揚(yáng)頓挫和面部表情，以表達(dá)出真誠(chéng)和友善注意談判時(shí)的空間距離，保持適當(dāng)?shù)木嚯x以顯示尊重和專業(yè)19準(zhǔn)備談判預(yù)案準(zhǔn)備談判預(yù)案1收集信息：在談判前收集關(guān)于客戶、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等的相關(guān)信息，以便更好地制定談判策略制定目標(biāo)：明確談判目標(biāo)，包括期望達(dá)成的協(xié)議、可接受的最低條件等設(shè)計(jì)預(yù)案：根據(jù)可能出現(xiàn)的談判情況，設(shè)計(jì)多種預(yù)案，以便靈活應(yīng)對(duì)2320應(yīng)對(duì)突發(fā)事件應(yīng)對(duì)突發(fā)事件在面對(duì)突發(fā)事件時(shí)，保持冷靜和鎮(zhèn)定，避免因情緒激動(dòng)而影響判斷根據(jù)實(shí)際情況，靈活調(diào)整談判策略和方案，以達(dá)成最終目標(biāo)與客戶保持溝通，共同尋找解決問(wèn)題的方法保持冷靜靈活應(yīng)變及時(shí)溝通21建立良好的溝通習(xí)慣建立良好的溝通習(xí)慣010302明確溝通目的：每次溝通前，明確溝通的目的和要點(diǎn)，以提高溝通效率尊重對(duì)方：在溝通中尊重對(duì)方的意見(jiàn)和想法，避免過(guò)于強(qiáng)硬或咄咄逼人及時(shí)反饋：對(duì)于客戶的疑問(wèn)和需求，及時(shí)給予反饋，以顯示專業(yè)和負(fù)責(zé)22后續(xù)服務(wù)與關(guān)系維護(hù)后續(xù)服務(wù)與關(guān)系維護(hù)提供持續(xù)服務(wù)：在產(chǎn)品交易完成后，提供持續(xù)的售后服務(wù)和技術(shù)支持01定期回訪：定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，了解產(chǎn)品使用情況和客戶需求，以便及時(shí)處理問(wèn)題和提供幫助02建立長(zhǎng)期關(guān)系：通過(guò)良好的服務(wù)和溝通，與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系0323談判中的時(shí)間管理談判中的時(shí)間管理合理安排時(shí)間1在談判前合理安排時(shí)間，確保有足夠的時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備和進(jìn)行談判有效利用時(shí)間2在談判過(guò)程中，有效利用時(shí)間，避免無(wú)效溝通和浪費(fèi)時(shí)間適時(shí)結(jié)束談判3當(dāng)談判達(dá)到一定階段或無(wú)法再取得進(jìn)展時(shí)，適時(shí)結(jié)束談判，以便為后續(xù)談判留下余地24了解客戶需求了解客戶需求1深入理解：了解客戶的具體需求和期望，包括對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等方面的要求挖掘潛在需求：通過(guò)與客戶的深入交流，挖掘其潛在需求和興趣點(diǎn)，以提供更貼心的服務(wù)及時(shí)反饋：對(duì)客戶的需求和反饋給予及時(shí)回應(yīng)，以顯示對(duì)客戶的關(guān)注和尊重2325建立信任關(guān)系建立信任關(guān)系01誠(chéng)信為本：在談判和交易過(guò)程中，堅(jiān)守誠(chéng)信原則，不欺騙、不隱瞞02履行承諾：對(duì)客戶的承諾要認(rèn)真履行，以贏得客戶的信任和忠誠(chéng)03保護(hù)客戶隱私：嚴(yán)格保護(hù)客戶隱私，不泄露客戶信息26靈活應(yīng)對(duì)談判僵局靈活應(yīng)對(duì)談判僵局尋找共同點(diǎn)嘗試尋找雙方共同點(diǎn)，以達(dá)成共識(shí)冷靜分析當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，冷靜分析原因，找出癥結(jié)所在暫時(shí)擱置對(duì)于無(wú)法立即解決的問(wèn)題，可以暫時(shí)擱置，待雙方冷靜后再行討論27提供定制化方案提供定制化方案充分了解客戶需求，以便提供定制化的產(chǎn)品或服務(wù)了解客戶需求根據(jù)客戶需求，靈活調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)，以滿足客戶的特殊需求靈活調(diào)整通過(guò)提供定制化方案，展示出產(chǎn)品的獨(dú)特性和優(yōu)勢(shì)展示優(yōu)勢(shì)28提高談判效率的技巧提高談判效率的技巧明確議題在談判前明確議題和目標(biāo)，避免在談判過(guò)程中浪費(fèi)時(shí)間和精力有效溝通通過(guò)有效的溝通和傾聽(tīng)，提高談判效率利用輔助工具利用輔助工具，如白板、圖表等，幫助更好地表達(dá)和說(shuō)明問(wèn)題29應(yīng)對(duì)客戶抱怨的技巧應(yīng)對(duì)客戶抱怨的技巧保持冷靜面對(duì)客戶的抱怨，保持冷靜和客觀，避免情緒化的回應(yīng)認(rèn)真傾聽(tīng)認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的抱怨，了解問(wèn)題的具體情況積極解決積極采取措施解決問(wèn)題，并給予客戶滿意的答復(fù)30注重談判后的跟進(jìn)注重談判后的跟進(jìn)確認(rèn)協(xié)議在談判結(jié)束后，確認(rèn)雙方達(dá)成的協(xié)議，并記錄在案總結(jié)經(jīng)驗(yàn)每次談判結(jié)束后，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以便不斷提高談判技巧和策略跟進(jìn)服務(wù)提供后續(xù)服務(wù)，確?？蛻魸M意反思不足反思自己在談判過(guò)程中的不足，以便在下次談判中加以改進(jìn)持續(xù)溝通保持與客