伊利促銷人員培訓(xùn)大綱演講人：日期:目錄CATALOGUE企業(yè)文化與品牌認(rèn)知促銷技巧實戰(zhàn)產(chǎn)品知識強化賣場服務(wù)規(guī)范實操演練模塊考核與持續(xù)提升標(biāo)題直接采用輸入主題"伊利促銷人員培訓(xùn)"目錄CATALOGUE6個二級標(biāo)題（無層級序號前綴）每個二級標(biāo)題下精確包含3個三級標(biāo)題（帶數(shù)字編號）完全未添加備注、案例等附加信息結(jié)構(gòu)限定為兩層標(biāo)題層級01企業(yè)文化與品牌認(rèn)知伊利集團(tuán)發(fā)展歷程國際化與多元化（2005至今）布局全球供應(yīng)鏈，收購新西蘭威士蘭乳業(yè)，拓展健康食品、奶粉、冷飲等多品類，穩(wěn)居全球乳業(yè)第一陣營。031993年改制為股份制企業(yè)，推出“伊利”品牌，通過液態(tài)奶產(chǎn)品打開全國市場，2005年營收突破百億元。02品牌化與全國擴張（1993-2005）初創(chuàng)與奠基階段（1956-1993）前身為呼和浩特回民區(qū)合作奶牛場，逐步發(fā)展為區(qū)域性乳品企業(yè)，奠定乳業(yè)生產(chǎn)基礎(chǔ)。01核心產(chǎn)品線概覽液態(tài)奶系列涵蓋純牛奶、高鈣奶、舒化奶等，主打“金典”“安慕?！钡让餍钱a(chǎn)品，滿足不同人群營養(yǎng)需求及口感偏好。奶酪及健康零食推出“妙芝”奶酪棒、乳礦物鹽壓片糖果等，迎合兒童及成人健康零食消費趨勢。奶粉與營養(yǎng)品包括“金領(lǐng)冠”嬰幼兒配方奶粉、“欣活”中老年奶粉，聚焦全生命周期營養(yǎng)解決方案。冷飲與酸奶以“巧樂茲”“甄稀”為代表，覆蓋冰淇淋、低溫酸奶等細(xì)分市場，強調(diào)創(chuàng)新口味與健康配方。以“伊利即品質(zhì)”為核心信條，建立全球質(zhì)量管理體系，連續(xù)多年獲國際食品品質(zhì)評鑒大會金獎。通過“全民營養(yǎng)”“碳中和”等公益項目強化品牌社會責(zé)任，傳遞“滋養(yǎng)生命活力”的品牌理念。針對高端市場推出“有機”系列，同時通過跨界聯(lián)名（如冬奧會、電競IP）吸引Z世代消費者。依托“雙循環(huán)”戰(zhàn)略，產(chǎn)品銷往60多個國家，在東南亞、大洋洲建立研發(fā)中心，提升國際市場份額。品牌價值與市場定位品質(zhì)優(yōu)先戰(zhàn)略健康生活倡導(dǎo)者高端化與年輕化并行全球化布局02促銷技巧實戰(zhàn)消費者引導(dǎo)話術(shù)設(shè)計開放式提問引導(dǎo)需求通過“您平時更關(guān)注乳制品的哪些功能？”等開放式問題，挖掘消費者潛在需求，為后續(xù)產(chǎn)品推薦奠定基礎(chǔ)。結(jié)合消費者回答靈活調(diào)整話術(shù)，例如針對健康需求強調(diào)低脂高鈣，針對兒童群體突出DHA添加。030201場景化語言構(gòu)建代入感設(shè)計“早餐搭配”“運動后恢復(fù)”等具體使用場景話術(shù)，如“這款高蛋白牛奶非常適合健身后的營養(yǎng)補充”，幫助消費者直觀聯(lián)想產(chǎn)品價值。需儲備至少3-4個高頻場景應(yīng)對不同客群。對比式話術(shù)強化優(yōu)勢采用“與其他品牌相比，伊利牧場采用……”的對比結(jié)構(gòu)，突出奶源管控或工藝技術(shù)優(yōu)勢。注意避免直接貶低競品，側(cè)重客觀數(shù)據(jù)對比（如蛋白質(zhì)含量數(shù)值）。將產(chǎn)品賣點分為基礎(chǔ)屬性（營養(yǎng)成分）、情感屬性（家庭關(guān)愛）和社會屬性（環(huán)保包裝）三個層次。針對中老年群體優(yōu)先講解鈣磷比例，對年輕父母則強調(diào)“寶寶吸收率提升技術(shù)”。產(chǎn)品賣點精準(zhǔn)傳達(dá)核心賣點分層講解嚴(yán)格遵循“特征-優(yōu)勢-利益-證據(jù)”鏈條，例如“采用膜過濾技術(shù)（Feature）→保留90%乳鐵蛋白（Advantage）→幫助提升孩子免疫力（Benefit）→詳見第三方檢測報告（Evidence）”。需熟記每款產(chǎn)品的FABE邏輯樹。FABE法則系統(tǒng)化呈現(xiàn)除口頭講解外，同步引導(dǎo)消費者觀察產(chǎn)品包裝防偽標(biāo)識、觸摸冷藏溫度、品嘗試飲裝，通過視覺/觸覺/味覺多維強化產(chǎn)品記憶點。特別注意試飲環(huán)節(jié)的衛(wèi)生規(guī)范操作。多感官體驗輔助說明針對“價格偏高”反饋，采用“日均成本計算法”（如“每天僅需2元”）或“附加價值說明”（贈品/積分換算）。同步準(zhǔn)備小容量試用裝引導(dǎo)初次體驗，降低決策門檻。價格異議應(yīng)對方案對“是否真能補鈣”等疑問，立即調(diào)取手機端存儲的權(quán)威檢測報告截圖，并配合“中國營養(yǎng)學(xué)會推薦量”等第三方背書。嚴(yán)禁使用“絕對”“根治”等違規(guī)用語。功效質(zhì)疑專業(yè)應(yīng)答現(xiàn)場異議處理策略03產(chǎn)品知識強化乳制品營養(yǎng)特性解析伊利乳制品采用優(yōu)質(zhì)奶源，蛋白質(zhì)含量高且易吸收，鈣質(zhì)添加科學(xué)配比，可有效滿足兒童骨骼發(fā)育及成人日常營養(yǎng)需求。蛋白質(zhì)與鈣質(zhì)優(yōu)勢針對健身及體重管理人群，低脂系列產(chǎn)品在減少脂肪含量的同時強化鈣和維生素D，兼顧營養(yǎng)與健康需求。低脂與高鈣組合部分產(chǎn)品添加活性益生菌（如乳雙歧桿菌），能調(diào)節(jié)腸道菌群平衡，增強消化功能，適合免疫力較弱人群長期飲用。益生菌與腸道健康010302推出無乳糖、低敏配方產(chǎn)品，解決乳糖不耐受群體飲奶不適問題，擴大消費人群覆蓋范圍。特殊人群適配性04新品推廣重點說明核心賣點提煉例如“金典有機奶”強調(diào)全程有機認(rèn)證，從牧場到加工零污染，突出稀缺性與高端定位；需熟記有機奶與普通奶的工藝差異。應(yīng)用場景引導(dǎo)針對安慕希希臘酸奶，重點推薦早餐搭配、下午茶代餐等場景，結(jié)合“高蛋白飽腹感”話術(shù)提升購買意愿。包裝設(shè)計與便利性如“QQ星兒童奶”迷你包裝防漏吸管設(shè)計，便于攜帶且避免浪費，需向家長強調(diào)安全性及趣味性。限時活動聯(lián)動新品上市常搭配“買贈”或積分加倍活動，需熟練掌握活動規(guī)則并主動告知消費者，推動即時轉(zhuǎn)化。競品差異化對比對比蒙牛特侖蘇，強調(diào)伊利自有牧場全球布局優(yōu)勢及“乳蛋白含量≥3.6g/100ml”的行業(yè)高標(biāo)準(zhǔn)。奶源與工藝對比光明乳業(yè)主打低溫鮮奶，而伊利常溫奶保質(zhì)技術(shù)更成熟，可覆蓋下沉市場無冷鏈區(qū)域，突出渠道適應(yīng)性。引用第三方調(diào)研報告，說明伊利在“品牌信任度”“復(fù)購率”等維度的領(lǐng)先表現(xiàn)，強化終端說服力。產(chǎn)品線豐富度針對君樂寶低價策略，解析伊利“基礎(chǔ)款+高端線”矩陣，通過品質(zhì)分層滿足不同預(yù)算需求，避免單純價格戰(zhàn)。價格與性價比01020403消費者口碑?dāng)?shù)據(jù)04賣場服務(wù)規(guī)范陳列標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行要點產(chǎn)品分類與分區(qū)陳列清潔與日期管理黃金視線層位利用嚴(yán)格按照乳制品分類（如液態(tài)奶、酸奶、奶粉等）進(jìn)行分區(qū)陳列，確保同類產(chǎn)品集中展示，便于消費者快速定位目標(biāo)商品。冷藏產(chǎn)品需置于指定溫區(qū)，并定期檢查設(shè)備運行狀態(tài)。將主推產(chǎn)品或高毛利商品擺放在消費者平視高度（1.2-1.5米層架），搭配促銷價簽或爆炸卡，增強視覺吸引力。貨架底層可放置大規(guī)格家庭裝，頂層擺放低周轉(zhuǎn)商品。每日清潔貨架及產(chǎn)品外包裝，避免灰塵影響美觀。遵循“先進(jìn)先出”原則，定期檢查臨期商品并調(diào)整擺放順序，確保消費者拿到新鮮產(chǎn)品。促銷活動流程操作活動前物料準(zhǔn)備提前核對促銷海報、價格標(biāo)簽、試飲臺等物料是否齊全，確?；顒有畔⑴c系統(tǒng)價格一致。試飲樣品需冷藏保存，并標(biāo)注制作時間與保質(zhì)期?，F(xiàn)場執(zhí)行與互動話術(shù)主動邀請顧客試飲，使用標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)（如“伊利新品含XX益生菌，助力腸道健康”），結(jié)合消費者需求推薦合適產(chǎn)品。記錄顧客反饋并匯總至每日銷售報告。庫存動態(tài)監(jiān)控實時跟蹤促銷品庫存，發(fā)現(xiàn)缺貨立即聯(lián)系補貨，避免因斷貨影響活動效果?；顒咏Y(jié)束后統(tǒng)計剩余贈品及物料，做好退庫登記?？焖夙憫?yīng)與情緒安撫普通問題（如價格誤差）由促銷員現(xiàn)場解決；涉及產(chǎn)品質(zhì)量或嚴(yán)重糾紛時，迅速聯(lián)系賣場主管與伊利區(qū)域負(fù)責(zé)人，按公司流程上報并留存問題產(chǎn)品樣本。分級處理流程記錄分析與改進(jìn)詳細(xì)記錄客訴內(nèi)容、處理過程及結(jié)果，每周匯總至總部質(zhì)檢部門。針對高頻問題（如包裝破損）反饋至生產(chǎn)端優(yōu)化工藝，降低復(fù)發(fā)率。遇客訴時立即停下手頭工作，保持微笑傾聽，避免爭辯。使用“理解-道歉-解決”三步法（如“非常抱歉給您帶來不便，我們馬上處理”），優(yōu)先隔離顧客至安靜區(qū)域溝通?？驮V應(yīng)急響應(yīng)機制05實操演練模塊情景模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練突發(fā)狀況應(yīng)對預(yù)設(shè)設(shè)備故障、庫存不足等突發(fā)情況，培養(yǎng)靈活協(xié)調(diào)倉庫調(diào)貨或推薦替代產(chǎn)品的能力，確保服務(wù)連續(xù)性。節(jié)日促銷場景還原模擬春節(jié)、中秋等高峰期客流密集環(huán)境，訓(xùn)練快速識別顧客需求、精準(zhǔn)推薦禮盒組合及限時優(yōu)惠話術(shù)，提升連帶銷售率。顧客異議處理模擬設(shè)計常見顧客拒絕場景（如價格敏感、競品對比），演練如何通過產(chǎn)品價值解析和差異化優(yōu)勢引導(dǎo)成交，強調(diào)低溫奶活性營養(yǎng)保留技術(shù)等核心賣點。銷售話術(shù)即時糾偏01針對“金領(lǐng)冠系列DHA含量”“舒化奶乳糖分解技術(shù)”等專業(yè)話術(shù)，實時糾正夸大或錯誤表述，確保符合企業(yè)科學(xué)傳播規(guī)范。當(dāng)促銷員過度依賴折扣吸引顧客時，指導(dǎo)其轉(zhuǎn)向“每毫升營養(yǎng)成本計算”“家庭日均消費占比”等價值導(dǎo)向話術(shù)。明確禁止貶低競品的表述，轉(zhuǎn)而強化伊利自有牧場、歐盟檢測標(biāo)準(zhǔn)等客觀優(yōu)勢點的差異化表達(dá)。0203營養(yǎng)知識準(zhǔn)確性核查價格引導(dǎo)話術(shù)優(yōu)化競品對比邊界訓(xùn)練多活動疊加結(jié)算實操模擬贈品即將售罄時，如何引導(dǎo)顧客選擇替代贈品或登記后續(xù)補發(fā)，同步培訓(xùn)ERP系統(tǒng)庫存預(yù)警功能使用。贈品庫存動態(tài)管理小票核對與糾紛預(yù)防強化促銷活動細(xì)則標(biāo)注（如“限購2箱”）、贈品領(lǐng)取規(guī)則在小票二次確認(rèn)環(huán)節(jié)的主動告知，減少后續(xù)爭議。演練“滿減+換購+會員積分”復(fù)合促銷場景下的系統(tǒng)操作流程，避免因操作失誤引發(fā)客訴。收銀/贈品發(fā)放演練06考核與持續(xù)提升每日任務(wù)達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)銷售目標(biāo)完成率每日需完成既定銷售指標(biāo)的90%以上，包括核心產(chǎn)品推廣量、新品試飲轉(zhuǎn)化率及會員新增數(shù)量，數(shù)據(jù)通過終端POS系統(tǒng)實時反饋。陳列與衛(wèi)生維護(hù)確保貨架陳列符合“黃金視線層”標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品按保質(zhì)期先進(jìn)先出排列，促銷臺面無污漬、破損包裝，冷藏設(shè)備溫度全程監(jiān)控達(dá)標(biāo)。服務(wù)流程規(guī)范性嚴(yán)格執(zhí)行“微笑問候-需求洞察-產(chǎn)品推薦-附加服務(wù)”四步流程，顧客互動時長不低于3分鐘，投訴率控制在0.5%以內(nèi)。神秘顧客檢核要點臨場應(yīng)變能力模擬顧客異議場景（如價格敏感、保質(zhì)期質(zhì)疑），評估人員是否熟練運用FABE法則（特征-優(yōu)勢-利益-證據(jù)）化解問題。專業(yè)知識考核隨機提問產(chǎn)品賣點（如金典有機奶的牧場認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)）、競品對比話術(shù)，回答準(zhǔn)確率需達(dá)100%，錯誤將觸發(fā)復(fù)訓(xùn)機制。形象與禮儀統(tǒng)一著品牌工裝、佩戴胸牌，妝容清爽得體；迎賓語需包含當(dāng)日促銷活動關(guān)鍵詞，避免機械式話術(shù)重復(fù)。技能進(jìn)階培訓(xùn)路徑初級到中級認(rèn)證完成80課時線上課程（含《乳品營養(yǎng)學(xué)基礎(chǔ)》《消費心理學(xué)應(yīng)用》），通過線下情景模擬考核及區(qū)域銷售排名前30%方可晉級。高級導(dǎo)師培養(yǎng)熟練操作CRM系統(tǒng)客戶畫像分析、小程序裂變營銷功能，掌握直播帶貨腳本撰寫與私域流量運營策略。選拔具備3次以上月度銷冠經(jīng)歷者，參與“TTT培訓(xùn)師訓(xùn)練營”，學(xué)習(xí)課程開發(fā)、帶教技巧，并承擔(dān)新員工崗前實訓(xùn)任務(wù)。數(shù)字化工具專項07標(biāo)題直接采用輸入主題"伊利促銷人員培訓(xùn)"伊利產(chǎn)品線全面解析深入講解伊利旗下各類產(chǎn)品（如液態(tài)奶、酸奶、奶粉、冰淇淋等）的核心賣點、生產(chǎn)工藝及差異化優(yōu)勢，確保促銷人員能夠準(zhǔn)確傳達(dá)產(chǎn)品價值。營養(yǎng)成分與健康功效系統(tǒng)培訓(xùn)產(chǎn)品所含蛋白質(zhì)、鈣、益生菌等關(guān)鍵成分的科學(xué)配比及其對兒童、成人、中老年等不同人群的健康益處，增強專業(yè)說服力。競品對比分析通過橫向?qū)Ρ韧惛偲?，提煉伊利產(chǎn)品在口感、品質(zhì)、價格或創(chuàng)新技術(shù)上的競爭優(yōu)勢，幫助促銷人員應(yīng)對顧客詢價與質(zhì)疑。產(chǎn)品知識培訓(xùn)銷售技巧提升教授通過觀察、提問快速識別顧客需求（如家庭飲用、禮品購買、健康管理），并針對性推薦適合產(chǎn)品組合的技巧。顧客需求洞察提供針對超市、母嬰店、社區(qū)推廣等不同場景的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)模板，包括開場白、產(chǎn)品介紹、促銷活動解讀及促成交易的閉合技巧。場景化話術(shù)設(shè)計訓(xùn)練應(yīng)對"價格太高""保質(zhì)期短"等常見異議的應(yīng)答邏輯，強調(diào)產(chǎn)品性價比、新鮮度保障措施或會員優(yōu)惠等解決方案。異議處理策略詳解商超端架、收銀臺、冷柜等重點區(qū)域的陳列標(biāo)準(zhǔn)，包括堆頭高度、產(chǎn)品擺放順序及促銷物料（價格牌、海報）的使用規(guī)范。黃金位置搶占原則指導(dǎo)如何通過色彩搭配（如白藍(lán)主色調(diào)）、主題堆造型（節(jié)日/季節(jié)主題）或試飲臺設(shè)置提升產(chǎn)品吸引力，刺激沖動購買。視覺營銷技巧培訓(xùn)實時監(jiān)控貨架庫存、避免斷貨或臨期產(chǎn)品的方法，同步學(xué)習(xí)使用企業(yè)終端管理系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)上報與補貨申請。庫存管理要點終端陳列規(guī)范促銷活動執(zhí)行拆解買贈、滿減、換購等促銷規(guī)則的操作流程，確保準(zhǔn)確傳達(dá)活動時間、參與條件及優(yōu)惠細(xì)節(jié)，避免消費糾紛?；顒诱呓庾x規(guī)范贈品領(lǐng)取登記、庫存清點及異常情況（如贈品短缺）的應(yīng)急處理預(yù)案，維護(hù)品牌信譽。贈品管理技巧培訓(xùn)收集顧客評價、競品動態(tài)及銷售數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)化方法，通過企業(yè)APP或報表工具完成活動效果分析報告。數(shù)據(jù)收集與反饋010203086個二級標(biāo)題（無層級序號前綴）液態(tài)奶產(chǎn)品線核心賣點金典有機奶采用歐盟有機認(rèn)證奶源，每100ml含3.6g優(yōu)質(zhì)乳蛋白，通過19道有機追溯體系保障品質(zhì)，適合高端消費人群。安慕希希臘酸奶特有DPM發(fā)酵工藝使蛋白質(zhì)含量達(dá)3.1g/100g，添加果粒和谷物顆粒，滿足消費者對口感與營養(yǎng)的雙重需求。舒化無乳糖牛奶應(yīng)用LHT乳糖水解技術(shù)，將90%以上乳糖分解為更易吸收的單糖，解決乳糖不耐受人群飲奶不適問題。含α+β創(chuàng)新蛋白組合及OPO結(jié)構(gòu)脂，配合核苷酸和益生菌組合，全面支持嬰幼兒免疫系統(tǒng)發(fā)育。金領(lǐng)冠嬰幼兒配方奶粉特別添加植物甾醇和鈣鐵鋅，配合膳食纖維，幫助改善腸道健康，預(yù)防骨質(zhì)疏松和心血管疾病風(fēng)險。中老年奶粉奶粉系列專業(yè)介紹09每個二級標(biāo)題下精確包含3個三級標(biāo)題（帶數(shù)字編號）涵蓋純牛奶、高鈣奶、低脂奶等系列，重點介紹不同產(chǎn)品的蛋白質(zhì)含量、脂肪比例及適用人群，強調(diào)伊利牧場奶源的高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。液態(tài)奶產(chǎn)品線1.1核心產(chǎn)品系列及特點分析益生菌菌種（如BB-12、LGG）的功能性差異，講解常溫酸奶與低溫酸奶的儲存條件及口感特點。酸奶及發(fā)酵乳制品深入解析金領(lǐng)冠系列配方中的OPO結(jié)構(gòu)脂、核苷酸等營養(yǎng)組分，掌握不同階段奶粉的沖調(diào)方法與飲用建議。奶粉與嬰幼兒配方產(chǎn)品通過數(shù)據(jù)表格展示伊利與競品在鈣含量、蛋白質(zhì)含量等核心指標(biāo)的優(yōu)勢，強化產(chǎn)品差異化記憶點。1.2競品對比分析營養(yǎng)成分橫向?qū)Ρ确治龈偲分髁KU的促銷策略，培訓(xùn)如何通過話術(shù)突出伊利產(chǎn)品的性價比與品牌信任度。價格帶與市場定位針對競品常見投訴（如乳糖不耐受、口感問題），提前準(zhǔn)備伊利對應(yīng)產(chǎn)品的應(yīng)答策略。消費者痛點解決方案1.3新品推廣要點03捆綁銷售策略培訓(xùn)如何將新品與暢銷品組合推薦（如買兩箱新品送定制周邊），提升客單價與新品滲透率。02試飲環(huán)節(jié)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范試飲杯清潔流程、推薦話術(shù)（如“您可以感受這款的醇厚度”），并設(shè)計口感對比實驗增強說服力。01上市背景與技術(shù)突破詳細(xì)解讀新品研發(fā)邏輯（如超濾工藝、零添加配方），確保促銷人員能清晰傳達(dá)產(chǎn)品創(chuàng)新價值。10完全未添加備注、案例等附加信息液態(tài)奶產(chǎn)品線涵蓋全脂、低脂、脫脂及高鈣等細(xì)分品類，重點講解蛋白質(zhì)含量、鈣質(zhì)吸收率及滅菌工藝差異。純牛奶系列分