演講人：日期:平安新人321培訓(xùn)目錄CATALOGUE01培養(yǎng)體系概述02職前培訓(xùn)（3天）03跟進(jìn)培訓(xùn)（2周）04在崗實(shí)踐（1個(gè)月）05考核評(píng)估機(jī)制06長(zhǎng)效支持資源PART01培養(yǎng)體系概述321培訓(xùn)模式定義系統(tǒng)性學(xué)習(xí)框架321培訓(xùn)模式是一個(gè)分階段、遞進(jìn)式的學(xué)習(xí)體系，通過(guò)理論授課、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練相結(jié)合的方式，幫助新人快速掌握核心業(yè)務(wù)技能。導(dǎo)師輔導(dǎo)機(jī)制為每位新人配備資深導(dǎo)師，提供一對(duì)一輔導(dǎo)和實(shí)時(shí)反饋，強(qiáng)化學(xué)習(xí)過(guò)程中的薄弱環(huán)節(jié)。標(biāo)準(zhǔn)化課程設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)服務(wù)等模塊，每階段設(shè)置明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn)，確保培訓(xùn)效果可量化。通過(guò)高強(qiáng)度、高效率的培訓(xùn)，縮短新人適應(yīng)周期，使其在短時(shí)間內(nèi)具備獨(dú)立開(kāi)展業(yè)務(wù)的能力。加速新人成長(zhǎng)培訓(xùn)過(guò)程中融入團(tuán)隊(duì)協(xié)作任務(wù)，增強(qiáng)新人歸屬感，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)文化傳承。提升團(tuán)隊(duì)凝聚力科學(xué)的培訓(xùn)體系降低新人流失風(fēng)險(xiǎn)，為企業(yè)儲(chǔ)備高質(zhì)量人才奠定基礎(chǔ)。優(yōu)化人才留存率核心目標(biāo)與價(jià)值階段劃分邏輯第三階段“1個(gè)月跟蹤輔導(dǎo)”第一階段“3天集中學(xué)習(xí)”模擬真實(shí)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，新人需完成客戶(hù)拜訪、需求分析等任務(wù)，導(dǎo)師全程跟進(jìn)并評(píng)估表現(xiàn)。聚焦基礎(chǔ)理論，包括公司文化、產(chǎn)品體系、合規(guī)要求等，通過(guò)密集輸入建立知識(shí)框架。新人進(jìn)入實(shí)際工作崗位，定期復(fù)盤(pán)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，導(dǎo)師針對(duì)性解決個(gè)性化問(wèn)題，確保能力落地。123第二階段“2周實(shí)戰(zhàn)演練”P(pán)ART02職前培訓(xùn)（3天）公司文化與制度核心價(jià)值觀與使命深入解讀公司“專(zhuān)業(yè)·創(chuàng)新·責(zé)任·共贏”的核心價(jià)值觀，明確以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的服務(wù)理念，強(qiáng)調(diào)合規(guī)經(jīng)營(yíng)與社會(huì)責(zé)任的雙重使命。030201組織架構(gòu)與晉升體系系統(tǒng)介紹總公司、分支機(jī)構(gòu)及職能部門(mén)的協(xié)同運(yùn)作機(jī)制，詳細(xì)說(shuō)明從新人到管理層的職業(yè)發(fā)展路徑及對(duì)應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)。日常管理制度涵蓋考勤、會(huì)議、績(jī)效考核等具體規(guī)定，重點(diǎn)講解數(shù)字化辦公平臺(tái)的使用規(guī)范及數(shù)據(jù)保密要求。保險(xiǎn)原理與產(chǎn)品分類(lèi)闡釋風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、大數(shù)法則等核心理論，區(qū)分壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等產(chǎn)品線(xiàn)特點(diǎn)，并結(jié)合實(shí)際案例說(shuō)明保障范圍與免責(zé)條款。保險(xiǎn)合同要素解析投保人、被保險(xiǎn)人、受益人權(quán)利義務(wù)關(guān)系，明確保險(xiǎn)金額、免賠額、等待期等關(guān)鍵條款的法律效力與實(shí)務(wù)應(yīng)用。銷(xiāo)售流程與客戶(hù)需求分析分步演示從需求調(diào)研、方案設(shè)計(jì)到投保簽約的全流程，強(qiáng)調(diào)通過(guò)開(kāi)放式提問(wèn)挖掘客戶(hù)潛在風(fēng)險(xiǎn)缺口的方法論。保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)合規(guī)風(fēng)控要點(diǎn)反洗錢(qián)與身份識(shí)別詳述客戶(hù)身份資料收集、留存及可疑交易上報(bào)的操作標(biāo)準(zhǔn)，列舉高頻違規(guī)場(chǎng)景及對(duì)應(yīng)的系統(tǒng)攔截規(guī)則。投訴處理與應(yīng)急響應(yīng)建立首問(wèn)負(fù)責(zé)制流程，培訓(xùn)非正常退保、群體性投訴等突發(fā)事件的標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)對(duì)預(yù)案與上報(bào)時(shí)限要求。銷(xiāo)售誤導(dǎo)防范明確禁止夸大收益、隱瞞免責(zé)條款等行為，提供話(huà)術(shù)合規(guī)性檢查清單及雙錄（錄音錄像）技術(shù)操作指南。PART03跟進(jìn)培訓(xùn)（2周）產(chǎn)品知識(shí)系統(tǒng)梳理通過(guò)模擬客戶(hù)咨詢(xún)、異議處理等場(chǎng)景，強(qiáng)化“需求分析-方案定制-促成簽單”全流程話(huà)術(shù)，確保溝通邏輯清晰且有說(shuō)服力。場(chǎng)景化銷(xiāo)售話(huà)術(shù)訓(xùn)練高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略針對(duì)高收入客群，學(xué)習(xí)資產(chǎn)配置與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的復(fù)合型銷(xiāo)售技巧，包括大額保單的促成邏輯及長(zhǎng)期服務(wù)規(guī)劃。全面掌握公司核心產(chǎn)品的保障范圍、條款細(xì)則及差異化優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)學(xué)習(xí)如何精準(zhǔn)匹配客戶(hù)需求與產(chǎn)品特性，提升銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率。產(chǎn)品銷(xiāo)售技能深化客戶(hù)溝通實(shí)戰(zhàn)演練角色扮演與反饋優(yōu)化分組模擬真實(shí)客戶(hù)拜訪場(chǎng)景，涵蓋初次接觸、需求挖掘、方案呈現(xiàn)等環(huán)節(jié)，由導(dǎo)師逐一點(diǎn)評(píng)溝通中的肢體語(yǔ)言、傾聽(tīng)技巧及共情表達(dá)。異議處理工具箱整理常見(jiàn)客戶(hù)拒絕理由（如“保費(fèi)太貴”“已有社保”等），通過(guò)案例拆解掌握“認(rèn)同-轉(zhuǎn)移-解決”三步法，強(qiáng)化臨場(chǎng)應(yīng)變能力。線(xiàn)上溝通專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練學(xué)習(xí)企業(yè)微信、視頻會(huì)議等數(shù)字化工具的溝通規(guī)范，包括話(huà)術(shù)節(jié)奏把控、視覺(jué)資料輔助及線(xiàn)上信任感建立技巧?；A(chǔ)展業(yè)工具應(yīng)用智能展業(yè)平臺(tái)操作熟練使用公司APP完成客戶(hù)檔案管理、計(jì)劃書(shū)生成、投保流程指引等功能，掌握數(shù)據(jù)看板解讀與客戶(hù)畫(huà)像分析模塊?；顒?dòng)量管理工具重點(diǎn)學(xué)習(xí)雙錄規(guī)范、免責(zé)條款告知等監(jiān)管要求，確保銷(xiāo)售全過(guò)程符合法律法規(guī)及公司合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)系統(tǒng)錄入每日拜訪記錄、客戶(hù)跟進(jìn)狀態(tài)，利用數(shù)據(jù)分析功能優(yōu)化時(shí)間分配，建立可持續(xù)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)漏斗模型。合規(guī)展業(yè)要點(diǎn)強(qiáng)化PART04在崗實(shí)踐（1個(gè)月）師傅需制定詳細(xì)的帶教計(jì)劃，包括產(chǎn)品知識(shí)講解、業(yè)務(wù)流程演示、客戶(hù)溝通技巧指導(dǎo)等，確保新人系統(tǒng)化學(xué)習(xí)。每周至少安排3次一對(duì)一輔導(dǎo)，并記錄新人成長(zhǎng)進(jìn)度。師徒帶教執(zhí)行流程明確帶教職責(zé)第一階段以觀察為主，新人跟隨師傅參與實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景；第二階段逐步獨(dú)立完成基礎(chǔ)業(yè)務(wù)操作，如客戶(hù)需求分析、方案設(shè)計(jì)；第三階段在師傅監(jiān)督下獨(dú)立處理完整業(yè)務(wù)流程并復(fù)盤(pán)總結(jié)。分階段實(shí)踐任務(wù)師傅需每周提交新人能力評(píng)估報(bào)告，針對(duì)薄弱環(huán)節(jié)調(diào)整帶教內(nèi)容。同時(shí)通過(guò)模擬演練、案例討論等形式強(qiáng)化實(shí)戰(zhàn)能力，確保帶教效果可量化。定期反饋與調(diào)整首月任務(wù)目標(biāo)拆解010203客戶(hù)資源積累目標(biāo)新人需完成至少30個(gè)有效客戶(hù)電話(huà)溝通，并建立初步客戶(hù)檔案，包括需求分類(lèi)、跟進(jìn)優(yōu)先級(jí)標(biāo)注。目標(biāo)分解為每周8-10個(gè)客戶(hù)，每日記錄溝通要點(diǎn)。產(chǎn)品知識(shí)掌握要求熟練掌握公司核心產(chǎn)品的條款、適用場(chǎng)景及差異化優(yōu)勢(shì)，通過(guò)內(nèi)部系統(tǒng)完成5次模擬投保流程，確保實(shí)操零差錯(cuò)。每月末參加產(chǎn)品知識(shí)筆試，正確率需達(dá)90%以上。業(yè)績(jī)指標(biāo)分步達(dá)成首月需完成3單基礎(chǔ)險(xiǎn)種簽約，前兩周以學(xué)習(xí)為主，后兩周逐步?jīng)_刺業(yè)績(jī)。每日晨會(huì)設(shè)定當(dāng)日小目標(biāo)（如2個(gè)客戶(hù)面談），夕會(huì)總結(jié)問(wèn)題并優(yōu)化策略?？蛻?hù)信任度不足遇到系統(tǒng)操作或核保規(guī)則不清晰時(shí)，新人應(yīng)立即查閱《業(yè)務(wù)操作手冊(cè)》或發(fā)起內(nèi)部工單求助。每周安排1次集中答疑會(huì)，由資深員工講解高頻問(wèn)題案例。業(yè)務(wù)流程不熟練時(shí)間管理混亂建議新人使用公司提供的日程管理工具，將客戶(hù)跟進(jìn)、學(xué)習(xí)任務(wù)、會(huì)議等模塊化安排。優(yōu)先處理高價(jià)值客戶(hù)需求，避免陷入瑣碎事務(wù)。師傅需定期檢查新人日程執(zhí)行情況并提供優(yōu)化建議。針對(duì)新人因經(jīng)驗(yàn)不足導(dǎo)致的客戶(hù)疑慮，需提前準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)答話(huà)術(shù)，如“我司有完善的售后支持團(tuán)隊(duì)，您的需求將由專(zhuān)人全程跟進(jìn)”。同時(shí)借助師傅旁聽(tīng)或聯(lián)合拜訪提升客戶(hù)信心。常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)策略PART05考核評(píng)估機(jī)制理論考試標(biāo)準(zhǔn)考核學(xué)員對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品條款、保障范圍、費(fèi)率計(jì)算等核心知識(shí)的理解深度，要求能準(zhǔn)確解答客戶(hù)常見(jiàn)疑問(wèn)并分析產(chǎn)品適用場(chǎng)景。產(chǎn)品知識(shí)掌握度測(cè)試學(xué)員對(duì)行業(yè)監(jiān)管政策、公司合規(guī)要求及反洗錢(qián)規(guī)定的熟悉程度，確保展業(yè)過(guò)程中嚴(yán)格遵守法律法規(guī)。合規(guī)與風(fēng)控意識(shí)評(píng)估學(xué)員對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程（如需求分析、方案設(shè)計(jì)、異議處理）的理論掌握情況，需模擬完整流程并體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)。銷(xiāo)售流程熟練度情景模擬測(cè)評(píng)客戶(hù)需求挖掘能力簽約促成熟練度異議處理技巧通過(guò)模擬真實(shí)客戶(hù)對(duì)話(huà)場(chǎng)景，觀察學(xué)員能否通過(guò)有效提問(wèn)識(shí)別客戶(hù)潛在需求，并針對(duì)性推薦解決方案。設(shè)置典型客戶(hù)異議場(chǎng)景（如價(jià)格敏感、信任度低），考核學(xué)員運(yùn)用FABE法則或同理心溝通等技巧化解問(wèn)題的能力。模擬保單簽署環(huán)節(jié)，評(píng)估學(xué)員是否掌握適時(shí)促成話(huà)術(shù)、投保資料填寫(xiě)規(guī)范及電子化工具操作流程。業(yè)績(jī)達(dá)成指標(biāo)統(tǒng)計(jì)新人首月獨(dú)立完成的有效保單數(shù)量，要求達(dá)到基礎(chǔ)門(mén)檻值以驗(yàn)證基礎(chǔ)展業(yè)能力。跟蹤潛在客戶(hù)接觸量與實(shí)際成交量的比例，綜合評(píng)估溝通效率與需求匹配精準(zhǔn)度。抽查已成交客戶(hù)的回訪記錄與服務(wù)跟進(jìn)情況，確保符合公司服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)并具備長(zhǎng)期客戶(hù)經(jīng)營(yíng)意識(shí)。首月開(kāi)單率客戶(hù)轉(zhuǎn)化率續(xù)期服務(wù)達(dá)標(biāo)率PART06長(zhǎng)效支持資源數(shù)字化學(xué)習(xí)平臺(tái)綜合性課程體系平臺(tái)涵蓋保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)服務(wù)、合規(guī)操作等模塊，支持新人按需選擇學(xué)習(xí)路徑，并通過(guò)視頻、圖文、案例分析等多種形式提升學(xué)習(xí)效果。智能學(xué)習(xí)跟蹤系統(tǒng)自動(dòng)記錄學(xué)習(xí)進(jìn)度與成績(jī)，生成個(gè)性化學(xué)習(xí)報(bào)告，幫助新人識(shí)別薄弱環(huán)節(jié)并推薦針對(duì)性強(qiáng)化內(nèi)容，確保知識(shí)掌握扎實(shí)?；?dòng)模擬訓(xùn)練內(nèi)置虛擬客戶(hù)對(duì)話(huà)、保單計(jì)算模擬等工具，讓新人在安全環(huán)境中反復(fù)練習(xí)實(shí)戰(zhàn)技能，降低真實(shí)場(chǎng)景中的操作失誤率。專(zhuān)家在線(xiàn)輪值配備資深業(yè)務(wù)導(dǎo)師團(tuán)隊(duì)全天候值守，通過(guò)即時(shí)通訊工具解答產(chǎn)品條款、核保規(guī)則等專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，確保新人獲得權(quán)威指導(dǎo)。案例庫(kù)即時(shí)調(diào)取常見(jiàn)問(wèn)題自動(dòng)關(guān)聯(lián)歷史解決方案庫(kù)，提供標(biāo)準(zhǔn)化處理流程參考，同時(shí)支持上傳特殊案例由專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)集體研判后反饋?？鐓^(qū)域經(jīng)驗(yàn)共享建立全國(guó)新人互助群組，鼓勵(lì)不同分支機(jī)構(gòu)成員分享本地化市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)，形成動(dòng)態(tài)更新的最佳實(shí)踐資源