國際談判學

北京高等學校優(yōu)質(zhì)本科課程配套教材北京高等學校優(yōu)質(zhì)本科教案配套材料第2章

國際談判的類型分配型談判與整合型談判雙邊談判與多邊談判個人談判與團隊談判默式談判與顯式談判軟式談判、硬式談判與原則談判優(yōu)勢談判、劣勢談判與均勢談判第2章國際談判的類型《國際談判學》123456學習目標《國際談判學》01理解國際談判的主要類型及其劃分方法02區(qū)分分配型談判與整合型談判，掌握分配型談判與整合型談判的共性和特性，明確兩者的使用情境03理解個人談判與團隊談判的基本特點04通過理解默式談判與顯式談判，初步掌握這兩種類型國際談判的實際運用05過對軟式談判、硬式談判、原則談判，以及優(yōu)勢談判、劣勢談判、均勢談判等不同類型談判的學習，掌握其特點及其作用06完成相關模擬練習，通過練習認識不同類型國際談判的基本特點及其運用，提升實踐能力及素質(zhì)第2章國際談判的類型第1節(jié)

分配型談判與整合型談判

分配型談判《國際談判學》分配型談判：也稱為競爭性談判或輸贏談判，是將己方收益建立在對方代價的基礎之上分配型談判的抵抗點：即談判的底線1.談判前確定，寧愿談判破裂也不愿放棄的目標2.底線不能讓對方知道的，即使談判達成3.宣稱的抵抗點，可能根本不是其真正的抵抗點談判中討價還價：開價較高要比開價較低更優(yōu)1.談判方所有擁有的決策自由度2.某些問題是否“封閉”或不能觸及3.談判各方是否有時間或期限的限制第2章國際談判的類型第1節(jié)

分配型談判與整合型談判

整合型談判《國際談判學》整合型談判：又稱互利型談判、合作型談判，指更多關注各方的利益共同點，實現(xiàn)“做大蛋糕”整合型談判的特點：1.關注利益而非立場2.談判各方均有多重利益3.要采取靈活的方式整合型談判的步驟：

1.談判診斷：是否對己方及問題解決有利；會議的議程/議題；正式談判的安排2.談判準則：創(chuàng)建暢通的信息交流渠道；理解對方的真實需要與目的3.談判細節(jié)：人或部門增多；術語爭議；專業(yè)決策權；準則修改；細節(jié)執(zhí)行第2章國際談判的類型《國際談判學》雙邊談判：指只有兩方談判代表在談判桌上交鋒的談判，其他談判方并不作為正式的利益主體參加雙邊談判更容易把控談判雙方的責、權、利，以及整個談判進程第2節(jié)

雙邊談判與多邊談判

雙邊談判第2章國際談判的類型《國際談判學》多邊談判：又稱多角談判，通常指三個或三個以上利益行為體參加的談判，且包含的議題數(shù)量及標準也較傳統(tǒng)的雙邊談判更多多邊談判的特點：參與談判的行為體數(shù)量至少為三個每個談判方都有自我利益選擇與偏好談判過程的復雜性明顯增加談判策略更加復雜第2節(jié)

雙邊談判與多邊談判

多邊談判第2章國際談判的類型《國際談判學》多邊談判的控制：目標是創(chuàng)造出一個各方都能接受的協(xié)議確定多邊談判方在談判中的參與角色談判進程中談判各方結盟或退盟領袖角色在多邊談判中不可或缺需要一個合適的會議主席（國）第2節(jié)

雙邊談判與多邊談判

多邊談判第2章國際談判的類型第3節(jié)

個人談判與團隊談判

個人談判《國際談判學》個人談判：又稱單兵/單人談判談判雙方關系較為密切屬于協(xié)議續(xù)簽的談判重要細節(jié)不需要太多人員介入國家領導人之間的談判

個人談判的特點談判準備及地點、時間安排上靈活談判代表職務級別通常比較高談判方式靈活多樣可避免團隊談判中配合不佳問題談判者談判素質(zhì)要求高第2章國際談判的類型第3節(jié)

個人談判與團隊談判

團隊談判《國際談判學》團隊談判：又稱小組談判可以充分發(fā)揮團隊分工合作、集思廣益的優(yōu)勢可以顯示談判氛圍或氣勢對等有助于采用靈活方式消除談判障礙達成的協(xié)議或約定往往履行率較高

談判團隊的主要類型意見一致型：每個成員均享有權利并承擔責任團隊小組型：團隊詳細劃分為多個小組并向談判代表負責雙重性格型：又稱為黑臉/白臉型團隊等級型：所有決定報請上級通過第2章國際談判的類型第4節(jié)

默式談判與顯式談判《國際談判學》默契：區(qū)別在于沖突各方對待利益點的態(tài)度默式談判：1.談判中雙方信息溝通不完全或者無效情況下的談判模式

2.核心是為實現(xiàn)共同利益而協(xié)調(diào)彼此行為，而非協(xié)調(diào)彼此的利益關系顯式談判：愿意與談判他方有效溝通、交換信息并達成妥協(xié)1.談判方為實現(xiàn)最終合作須有協(xié)作意愿2.顯式談判的方式有兩種，包括調(diào)解和溝通第2章國際談判的類型第5節(jié)

軟式談判、硬式談判與原則談判《國際談判學》談判中采取的態(tài)度與方法軟式談判硬式談判原則談判第2章國際談判的類型《國際談判學》軟式談判：也稱讓步式談判、關系型談判軟式談判的特點：1.信守以和為貴的原則

2.對對方及提出的強硬要求采取溫和態(tài)度

3.達成協(xié)議或名譽的目標高于談判自身立場與利益

4.只保留自身最低談判目標與要求

5.談判常常以自己單方面受損而收尾軟式談判的步驟：

1.信任對方→提出建議→做出讓步→達成協(xié)議→維系關系2.核心是以讓步、犧牲為代價換取協(xié)議與合作3.只適用于長期互信合作伙伴，或合作高于局部近期利益的情況下第5節(jié)

軟式談判、硬式談判與原則談判軟式談判第2章國際談判的類型《國際談判學》硬式談判：也稱立場型談判硬式談判的特點：1.強調(diào)談判者立場的堅定性2.以獲得己方最高利益為目標

3.硬式談判的六種方法：談判開始時極端的強硬姿態(tài)、有限權力使其拒不讓步、使用感情爆發(fā)戰(zhàn)術、視對方讓步為軟弱、吝嗇地讓步、不管談判截止日期硬式談判的局限性：1.適用于：無退讓余地、本輪談判屬“一錘子買賣”、雙邊實力相差懸殊、對方缺乏談判經(jīng)驗

2.反硬式談判的技巧：識破詭計、維護自身立場、以原則談判因勢利導、邀請第三方進行調(diào)停第5節(jié)

軟式談判、硬式談判與原則談判硬式談判第2章國際談判的類型《國際談判學》原則談判：也稱價值性談判，又稱哈佛談判術原則談判的特點：1.談判中人、事分開，重點在利益而非立場

2.談判中對人溫和，對事強硬

3.開誠布公，探尋雙方共同利益

4.構思各種可能的選擇，堅持公平客觀的標準原則談判的要求：

1.談判各方要以大局為重

2.處理問題要公正、公開的標準

3.以誠相待，追求自身利益同時，也要考慮對方合理要求

4.求同存異，互惠共贏第5節(jié)

軟式談判、硬式談判與原則談判原則談判第2章國際談判的類型《國際談判學》第5節(jié)

軟式談判、硬式談判與原則談判三種談判類型的比較第2章國際談判的類型第5節(jié)

優(yōu)勢談判、劣勢談判與均勢談判《國際談判學》談判中各方對談判進程的把控優(yōu)勢談判劣勢談判均勢談判第2章國際談判的類型《國際談判學》優(yōu)勢談判：1.談判各方都認為自己是贏家2.互相傾聽、理解對方訴求3.不采用舞弊或欺瞞詐騙的手段4.談判結束后讓各方感覺到愉悅5.遵守并履行達成的協(xié)議優(yōu)勢談判的策略：

1.開場策略：虛開高價、不接受對方首次要價、以退為進、以柔克剛、借力打力、沉默是金2.中場策略：對方不回應時要理解對方自尊心，征求對方意見，并利用對方關鍵需求點；讓步時要堅定立場，同步進行；談判僵局時要暫時擱置爭議，調(diào)整方法

3.終場策略：黑臉白臉策略、蠶食策略、讓步策略第5節(jié)

優(yōu)勢談判、劣勢談判與均勢談判優(yōu)勢談判第2章國際談判的類型《國際談判學》劣勢談判：1.談判的一方實力弱小

2.所處國際環(huán)境比較惡劣

3.有求于對方

4.其他原因使其談判中處于不利局面劣勢談判的策略：

1.以我為主策略

2.緩兵之計策略

3.人格魅力策略

4.其他策略：軟磨硬泡、結盟等第5節(jié)

優(yōu)勢談判、劣勢談判與均勢談判劣勢談判第2章國際談判的類型《國際談判學》均勢談判：1.談判各方實力基本相當

2.及時找到對方的強弱之處均勢談判的策略：

1.投石問路策略

2.先造勢后還價策略

3.欲擒故縱策略第5節(jié)

優(yōu)勢談判、劣勢談判與均勢談判均勢談判第2章國際談判的類型第6節(jié)

模擬練習《國際談判學》國際捕鯨委員會談判談判背景長期以來，國際捕鯨委員會內(nèi)部圍繞捕鯨禁令的存廢爭議不斷部分國家頻繁借“科研”之名進行商業(yè)捕鯨，引發(fā)國際捕鯨委員會內(nèi)部爭議愈演愈烈公開的媒體信息你是支持/反對捕鯨的國家，要在國際捕鯨委員會年會上討論捕鯨禁令存廢相關議題是重要成員國，必須參加并進行最后投票談判目標支持捕鯨國：努力通過年會通過支持捕鯨的議題，并就取消捕鯨禁令進行努力反對捕鯨國：努力阻止支持捕鯨國破壞捕鯨禁令的舉動，并加強鯨類動物保護模擬談判你是支持/反對捕鯨國的談判代表，就捕鯨相關議題進行會議討論與表決制訂支持/反對捕鯨的相關議題，并使其進入大會討論的議程各方討論期間，展開辯論與游說，使中立國支持/反對捕鯨進行最后的議題表決，得出結果任務要求談判類型：團隊談判，分角色扮演談判時間：談判準備時間40分鐘（包括個人準備20分鐘，團隊工作20分鐘）；團隊談判時間40-60分鐘談判要求：（1）確立談判問題，擬定談判計劃；（2）列出對方捕鯨談判利益清單并確定優(yōu)先利益；（3）判斷對方談判戰(zhàn)略，考慮應采取的戰(zhàn)略及相關策略；（4）設計和實施打破僵局的談判方法反饋與評估第2章國際談判的類型本章回顧與總結

關鍵詞《國際談判學》分配型談判抵抗點整合型談判談判診斷談判準則預談判談判細節(jié)雙邊談判多邊談判談判進程結盟個人談判團隊談判默式談判顯式談判軟式談判硬式談判原則談判優(yōu)勢談判劣勢談判均勢談判第2章國際談判的類型本章回顧與總結

復習題《國際談判學》1.簡述分配型談判與整合型談判的異同點。