頁引言西班牙的ZARA品牌已經(jīng)成為世界上最流行的快時(shí)尚風(fēng)向標(biāo)，ZARA已經(jīng)成為大眾媒體所追求和喜愛的“快時(shí)尚”的代名詞，ZARA的標(biāo)簽是“快”和“時(shí)尚”，這是ZARA成功的靈魂。一般來說，ZARA品牌的成功經(jīng)驗(yàn)并不難找到，本文從ZARA成功的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出了其成功的原因。優(yōu)秀的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，有效的定價(jià)策略，獨(dú)特的產(chǎn)品策略，高效的運(yùn)營(yíng)模式和扎實(shí)的終端建設(shè)無疑是品牌成功的關(guān)鍵，ZARA采取縱向一體化，即廠商參與產(chǎn)品生產(chǎn)或銷售的兩個(gè)及以上的連續(xù)環(huán)節(jié)或階段，降低交易成本，從設(shè)計(jì)，生產(chǎn)，物流，銷售，整個(gè)過程都掌握在自己手里，沒有傳統(tǒng)生產(chǎn)線層層獲利。增強(qiáng)市場(chǎng)壟斷能力，整個(gè)程序都由自己掌控，比起別家更能夠在價(jià)格和產(chǎn)品等方面取得優(yōu)勢(shì)。另一方面，自己掌控全部流程，更能確保產(chǎn)品的穩(wěn)定供應(yīng)，不會(huì)出現(xiàn)廠商刁難提價(jià)的狀況。外部經(jīng)濟(jì)內(nèi)部化，ZARA這一流程中的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的付費(fèi)對(duì)象皆為自家。一個(gè)產(chǎn)品的生命周期發(fā)展，存在三個(gè)階段:創(chuàng)新，成熟和標(biāo)準(zhǔn)化，也相應(yīng)地存在產(chǎn)品在市場(chǎng)上的導(dǎo)入，、成長(zhǎng)、成熟和衰退三四個(gè)時(shí)期。而ZARA的快，就是始終使得自己處在產(chǎn)品的創(chuàng)新和成熟階段（最主要是創(chuàng)新階段），達(dá)到前面提到的縱向一體化的增強(qiáng)市場(chǎng)壟斷能力的優(yōu)點(diǎn)，推出只有在ZARA才能買得到的款式。這些優(yōu)良的品牌價(jià)值觀和銷售策略在服裝行業(yè)乃至整個(gè)制造業(yè)都取得了成功。本文首先介紹了快時(shí)尚服裝品牌營(yíng)銷策略的現(xiàn)有研究，然后用4Ps營(yíng)銷組合策略來構(gòu)建ZARA營(yíng)銷模式的框架，最后把我國(guó)休閑服裝企業(yè)的缺點(diǎn)進(jìn)行了一個(gè)歸納總結(jié)，從ZARA成功的經(jīng)驗(yàn)中為我國(guó)休閑服裝公司商業(yè)模式的改進(jìn)和創(chuàng)新提供了指示。如今是一個(gè)全球化、追求自我的時(shí)代，“快時(shí)尚”這個(gè)名詞會(huì)成為服裝企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，隨著快時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，涌現(xiàn)的品牌熱鍵增多，市場(chǎng)負(fù)荷日趨加重，促成競(jìng)爭(zhēng)白熱化的局勢(shì)。從我國(guó)的服裝品牌市場(chǎng)看，各個(gè)新創(chuàng)立的服裝品牌猶如雨后春筍般在各個(gè)城市冒出來，一、二線城市不勝負(fù)荷后，又?jǐn)U散至三四線城市，增長(zhǎng)迅猛，不少國(guó)內(nèi)企業(yè)已經(jīng)在全國(guó)各地區(qū)線上線下創(chuàng)設(shè)店鋪。而這些格調(diào)相近、營(yíng)銷模式大同小異的品牌要想在休閑服裝市場(chǎng)中常年立足，就要發(fā)展自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更新自身品牌創(chuàng)意點(diǎn)，提升自己企業(yè)的營(yíng)銷模式，否則終將被淘汰?？鞎r(shí)尚巨頭ZARA則做了一個(gè)很好的示范，希望本文能從ZARA在中國(guó)的營(yíng)銷策略中為我國(guó)休閑服裝企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步帶來一些啟示，希望我國(guó)的時(shí)尚休閑服裝企業(yè)能從ZARA服裝企業(yè)在中國(guó)的營(yíng)銷策略的成功之處，增強(qiáng)自己在世界服裝市場(chǎng)的影響力。緒論選題的背景及意義選題背景熱愛購物的人們可以發(fā)現(xiàn)，ZARA在各大城市的最繁華地帶都設(shè)立有門店，且進(jìn)出門店的客人絡(luò)繹不絕，ZARA作為快時(shí)尚品牌的代表，引領(lǐng)時(shí)尚潮流，是西班牙INDITEX集團(tuán)的主心骨。INDITEX是世界上最大的零售集團(tuán)之一。根據(jù)官方網(wǎng)站的數(shù)據(jù)，截至2019年2月1日，ZARA的母公司INDITEXgroup在2018財(cái)年的銷售額增長(zhǎng)了5%，達(dá)到467億歐元，業(yè)務(wù)遍及全球。ZARA由INDITEX創(chuàng)始人于1975年創(chuàng)立，秉承客戶至上的企業(yè)理念。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，ZARA一直受到大眾的歡迎?，F(xiàn)在，ZARA已經(jīng)成為世界上最流行的快時(shí)尚風(fēng)向標(biāo)。ZARA的標(biāo)簽是快和時(shí)尚的?！翱臁焙汀皶r(shí)尚”，這是ZARA成功的靈魂。反觀我國(guó)的服裝企業(yè)，基本沒有做到國(guó)際一線的品牌，也幾乎沒有世界聞名的品牌。如今是一個(gè)全球化的時(shí)代，各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，服裝行業(yè)也不例外，在一些國(guó)外服裝品牌已經(jīng)牢牢占據(jù)國(guó)際一線的現(xiàn)狀下，國(guó)內(nèi)的服裝品牌想要在眾多品牌中異軍突起還是有一定難度的。選題意義服裝從古自今是人們生活中必不可缺的消費(fèi)，如今出門逛街選購服裝時(shí)，總是可以在最繁華的地段看到ZARA的門店，進(jìn)出ZARA門店的顧客更是絡(luò)繹不絕。我們所看到的ZARA便是快時(shí)尚的代表，隨著如今的全球化，快時(shí)尚是如今服裝行業(yè)的一個(gè)必然的大趨勢(shì)，近年來我國(guó)新成立的服裝品牌如同雨后春筍紛紛冒出來，我國(guó)的老資格服裝品牌也很多，但做到國(guó)際聞名的國(guó)產(chǎn)品牌卻幾乎沒有，對(duì)比ZARA等國(guó)際服裝品牌，我國(guó)的服裝品牌明顯還有很大的上升空間。所以本文希望從對(duì)ZARA的市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析中給我國(guó)時(shí)尚休閑服裝企業(yè)帶來一些進(jìn)步的啟示。研究方法和內(nèi)容研究?jī)?nèi)容一、1.快時(shí)尚服裝品牌營(yíng)銷策略的現(xiàn)有研究此部分內(nèi)容是根據(jù)知網(wǎng)、維普、百度等搜索得到的一些文獻(xiàn)對(duì)快時(shí)尚行業(yè)以及ZARA的營(yíng)銷模式已有的分析論點(diǎn)進(jìn)行一些總結(jié)。二、2.ZARA的營(yíng)銷模式框架本文采用4Ps營(yíng)銷組合策略來構(gòu)建的ZARA的營(yíng)銷模式的框架。將ZARA的市場(chǎng)營(yíng)銷策略分為四個(gè)方面來分析，分別是產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion），然后結(jié)合我國(guó)服裝企業(yè)存在的不足來給出相應(yīng)的改進(jìn)意見。三、3.ZARA品牌對(duì)我國(guó)快時(shí)尚企業(yè)發(fā)展的啟示此部分內(nèi)容先分析并總結(jié)了我國(guó)休閑服裝品牌的五大不足之處，然后結(jié)合ZARA的營(yíng)銷組合策略給出了九個(gè)建議。研究方法一、1文獻(xiàn)檢索法文獻(xiàn)檢索法涵蓋了五個(gè)基本環(huán)節(jié)：（1）提出研究課題，確定綜述的選題。（2）從知網(wǎng)、維普、百度等平臺(tái)搜索大量與快時(shí)尚服裝品牌有關(guān)的文獻(xiàn)。（3）整理文獻(xiàn)。（4）編輯文獻(xiàn)綜述。（5）修改文獻(xiàn)綜述，完成文獻(xiàn)綜述。此方法可以說是應(yīng)用最廣泛的方法之一，具有省時(shí)、省錢、高效、專業(yè)等特點(diǎn)。二、2.歸納總結(jié)法根據(jù)搜集的文獻(xiàn)提取出一些需要的內(nèi)容，然后進(jìn)行歸納，總結(jié)成自己需要的觀點(diǎn)。研究框架與創(chuàng)新點(diǎn)研究框架本文運(yùn)用4Ps營(yíng)銷組合策略對(duì)ZARA的市場(chǎng)營(yíng)銷策略構(gòu)建框架來分析，將ZARA的市場(chǎng)營(yíng)銷策略分為四個(gè)方面來分析，分別是產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion），然后結(jié)合我國(guó)服裝企業(yè)存在的不足來給出相應(yīng)的改進(jìn)意見。創(chuàng)新點(diǎn)本文以一個(gè)全球連鎖快時(shí)尚企業(yè)為模板、4Ps營(yíng)銷組合策略為框架來研究營(yíng)銷策略，為我國(guó)服裝企業(yè)帶來進(jìn)步的啟示?；纠碚撆c文獻(xiàn)綜述快時(shí)尚和4Ps的概念一、1.快時(shí)尚的概念快時(shí)尚又叫做快速時(shí)尚。快時(shí)尚源自20世紀(jì)的歐洲，快時(shí)尚提供當(dāng)下最流行的款式和元素，以低價(jià)、款多、量少為特點(diǎn)，激發(fā)消費(fèi)者的興趣，最大限度地滿足消費(fèi)者需求?？梢哉f，快時(shí)尚是全球化、民主化、年輕化和網(wǎng)絡(luò)化這四大社會(huì)潮流共同影響下的產(chǎn)物，“快速、時(shí)尚”將成為未來很多年服裝行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。二、2.4Ps的概念4P營(yíng)銷理論被歸納總結(jié)成了四個(gè)基本策略的組合，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、宣傳（Promotion），這四個(gè)詞的英文首字母都是P，再加上策略（Strategy），所以簡(jiǎn)稱為“4Ps”，即營(yíng)銷組合策略。文獻(xiàn)綜述在當(dāng)今全球化趨勢(shì)不斷加強(qiáng)，人們追求個(gè)性彰顯自我的時(shí)代，“快時(shí)尚”這個(gè)名詞越來越成為服裝企業(yè)的榜樣，希望我國(guó)的時(shí)尚休閑服裝企業(yè)能真正接受ZARA服裝企業(yè)營(yíng)銷策略的可行之處，增強(qiáng)自己在世界市場(chǎng)的影響力，放眼全球，全面發(fā)展。市場(chǎng)的新舊銷售物流流程執(zhí)行情況和結(jié)果進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)。如果新流程未達(dá)到預(yù)定優(yōu)化目標(biāo)，則需要進(jìn)一步分析其中原因，繼續(xù)對(duì)新的國(guó)際銷售物流流程進(jìn)行持續(xù)的調(diào)整和完善。并可以堅(jiān)持嘗試?yán)^續(xù)挖掘優(yōu)化后的新流程的全部潛在效能。在優(yōu)化的新流程全面推行后，保持跟蹤業(yè)主以及物流合作方對(duì)新流程的反饋，掌握真實(shí)的反饋意見，并注意在交流中積極宣傳通過優(yōu)化的新國(guó)際銷售物流流程所能給業(yè)主以及物流合作方帶來的種種積極影響和改變。ZARA靠其獨(dú)具特色的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，極速高效的供應(yīng)鏈模式以及營(yíng)銷模式成在服裝行業(yè)遙遙領(lǐng)先，然而,ZARA的完善的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)也給其自身增加了一定風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)自己運(yùn)作的完全依賴可能也會(huì)對(duì)自身的發(fā)展裹足不前，同時(shí)，雖然ZARA追求時(shí)尚、潮流走在時(shí)尚前沿，但是其低質(zhì)量卻是一個(gè)不容小覷的問題。為了公司以及ZARA品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，也為了ZARA常屹立于時(shí)尚品牌頂端不倒還需要不斷地完善，但對(duì)于我國(guó)一些供應(yīng)鏈較弱的企業(yè)也是非常值得借鑒和學(xué)習(xí)的。要知道在消費(fèi)為主導(dǎo)的時(shí)代，了解和掌握消費(fèi)者的需求，并以最快的速度滿足它，也是一個(gè)制勝寶典。雖然ZARA已經(jīng)在全球獲得很高的知名度以及市場(chǎng)占有率，但要想企業(yè)能夠持續(xù)長(zhǎng)久發(fā)展，則首先必須以消費(fèi)者的利益為主，重視起產(chǎn)品的質(zhì)量，而不是凌駕于顧客需求上一味地?cái)U(kuò)張，然后在此基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新，以抵抗來自于同行業(yè)其他品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)。本文首先介紹了快時(shí)尚服裝品牌營(yíng)銷策略的現(xiàn)有研究，然后用4Ps營(yíng)銷組合策略來構(gòu)建ZARA營(yíng)銷模式的框架，最后把我國(guó)休閑服裝企業(yè)的缺點(diǎn)進(jìn)行了一個(gè)歸納總結(jié)，從ZARA成功的經(jīng)驗(yàn)中為我國(guó)休閑服裝公司商業(yè)模式的改進(jìn)和創(chuàng)新提供了指示?？鞎r(shí)尚服裝品牌營(yíng)銷策略的現(xiàn)有研究ZARA的現(xiàn)狀及簡(jiǎn)單分析ZARA是一個(gè)價(jià)值數(shù)千億美元的“財(cái)富王國(guó)”。ZARA一直不怕抄襲大品牌，不怕侵權(quán)和賠錢，根本原因是驚人的銷售業(yè)績(jī)。當(dāng)年的ZARA，簡(jiǎn)直可以說是服裝行業(yè)的改革者，在一線品牌和大眾品牌中獨(dú)具一格，一改傳統(tǒng)品牌一貫的運(yùn)營(yíng)作風(fēng)，迅速坐上快時(shí)尚中的頂尖寶座。幾十年過去了，ZARA不再是當(dāng)時(shí)一時(shí)風(fēng)頭無兩的初生品牌，而今當(dāng)它遇到全新的挑戰(zhàn)，到底會(huì)表現(xiàn)如何，讓大家拭目以待。ZARA作為快速時(shí)尚品牌的代表，引領(lǐng)時(shí)尚潮流，是西班牙INDITEX集團(tuán)的新星。INDITEX是世界上最大的零售集團(tuán)之一。根據(jù)官方網(wǎng)站的數(shù)據(jù)，截至2019年2月1日，ZARA的母公司INDITEXgroup在2018財(cái)年的銷售額增長(zhǎng)了5%，達(dá)到467億歐元，業(yè)務(wù)遍及全球多個(gè)國(guó)家。ZARA由INDITEX創(chuàng)始人于1975年創(chuàng)立，秉承客戶至上的企業(yè)理念。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，ZARA一直受到大眾的歡迎。現(xiàn)在，ZARA已經(jīng)成為世界上最流行的快速時(shí)尚風(fēng)向標(biāo)。ZARA的標(biāo)簽是快速和時(shí)尚的。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品發(fā)布只需兩周時(shí)間，這是ZARA成功的靈魂。圖3-1Inditex集團(tuán)2018財(cái)年業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，來源于世界服裝鞋帽網(wǎng)圖3-2Inditex集團(tuán)2018財(cái)年業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，來源于世界服裝鞋帽網(wǎng)圖3-3Inditex集團(tuán)2018財(cái)年業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，來源于世界服裝鞋帽網(wǎng)ZARA的設(shè)計(jì)模式是由設(shè)計(jì)師、營(yíng)銷人員和采購人員“三位一體”共同決定設(shè)計(jì)風(fēng)格，第一步是收集買家和設(shè)計(jì)師的時(shí)尚信息，由設(shè)計(jì)師、營(yíng)銷人員和買家組成的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分析、整理和總結(jié)收集到的信息，再由設(shè)計(jì)師手工設(shè)計(jì)。第二步是由設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)共同討論草圖，使所有ZARA產(chǎn)品保持整體風(fēng)格，同時(shí)修改設(shè)計(jì)方案。根據(jù)數(shù)據(jù)中包含的信息，向生產(chǎn)部門提供哪些面料、顏色、制造成本、銷售價(jià)格和其他具體的產(chǎn)品要求。這種操作模式確保了從施工到生產(chǎn)的快速和標(biāo)準(zhǔn)化操作。一個(gè)“ZARA的產(chǎn)品開發(fā)模式，其實(shí)很好地反映了服裝策劃商品最重要的實(shí)施過程?？梢哉f，ZARA的任何新產(chǎn)品開發(fā)都是一個(gè)精細(xì)的原材料計(jì)劃過程，此外，ZARA通過“三位一體”消除了部門之間的聯(lián)系和不必要的步驟，為了實(shí)現(xiàn)快速的目標(biāo)，ZARA的設(shè)計(jì)師確實(shí)具有產(chǎn)品計(jì)劃和設(shè)計(jì)的雙重功能。ZARA的營(yíng)銷模式分析ZARA品牌定位ZARA擁有成百上千名高端設(shè)計(jì)師，一年推出的商品上萬款，他們積極獲取各個(gè)風(fēng)格的設(shè)計(jì)理念與最新的潮流趨勢(shì)，推出緊隨潮流的時(shí)尚單品，推出新產(chǎn)品和所有門店同步更新的速度迅猛，令人驚嘆，不知不覺在廣大群眾腦海里建立起ZARA隨時(shí)都有最新款上線的重要形象。因此“快時(shí)尚”成為ZARA的靈魂。設(shè)計(jì)策略ZARA有成百上千名高端專業(yè)設(shè)計(jì)師，這些設(shè)計(jì)師的年齡一般都是二十多歲的年輕人，這些年輕人經(jīng)常出沒于世界各地的時(shí)尚場(chǎng)所，無論是Dior，YSL，還是HERMES，只要是廣大群眾喜愛的高端服裝品牌，一旦推出新款，ZARA的設(shè)計(jì)師們就會(huì)立刻沖刺最前線，以最快的速度抄過來，投入批量生產(chǎn)并以平民價(jià)格賣出，絕不手軟。ZARA并沒有選擇在設(shè)計(jì)創(chuàng)新上花太多心血和時(shí)間，而是絞盡腦汁通過各種各樣的渠道獲取國(guó)際一線品牌的最新時(shí)尚新款，模仿國(guó)際頂級(jí)品牌的最新風(fēng)格。這些世界頂級(jí)品牌完完全全可以成為引領(lǐng)時(shí)尚界潮流的行業(yè)標(biāo)桿。他們的道路經(jīng)過多次探索和嘗試，是可行的。模仿國(guó)際頂級(jí)同行極大地提高了ZARA模型的成功率。更讓同行品牌抓狂的是，ZARA很少做廣告，而是在GUCCI、CHANEL等一線奢侈品牌旁邊花很多錢開店，這讓同行們?cè)孤曒d道?？焖購?fù)制、平價(jià)銷售、快速迭代，這是ZARA自誕生以來就堅(jiān)持使用的戰(zhàn)略。與其他快時(shí)尚品牌相比，ZARA可以更好更快地控制整個(gè)過程（從市場(chǎng)調(diào)研到設(shè)計(jì)、制版、樣品服裝生產(chǎn)、量產(chǎn)、運(yùn)輸和零售）。雖然各大快時(shí)尚品牌都在為把更低成本、更快時(shí)間爭(zhēng)得面紅耳赤，但在抄襲這條道路上ZARA稱第一，沒有企業(yè)敢稱第二。ZARA把“快時(shí)尚”的靈魂展現(xiàn)得淋漓盡致，以“大牌的設(shè)計(jì)，低廉的價(jià)格”讓大家死心塌地地成為ZARA的死忠粉?？焖僦苻D(zhuǎn)的銷售模式，“零庫存”管理一、1.“零庫存”的概念及管理特點(diǎn)“零庫存”是一個(gè)相對(duì)的概念。這并不意味著根本沒有庫存，也不意味著庫存量為零，而是意味著在公司或企業(yè)的整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)鏈中，都沒有處于周轉(zhuǎn)狀態(tài)的物料以倉儲(chǔ)的形式存在。二、2.“零庫存”的優(yōu)缺點(diǎn)“零庫存”的主要優(yōu)點(diǎn)是：一是（一）大幅減少了公司或企業(yè)的物資庫存，減少了企業(yè)大量的資金占用，提高了企業(yè)資金的利用率。（二）；二是減少公司應(yīng)收賬款，降低公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，大幅提升資金周轉(zhuǎn)率。（三）三是減小庫存管理成本，如管理成本、庫房規(guī)劃、庫存維護(hù)、倉儲(chǔ)、裝卸、搬運(yùn)等成本。（四）四是消費(fèi)者需求不確定，市場(chǎng)環(huán)境隨時(shí)都在變化，給企業(yè)帶來極大風(fēng)險(xiǎn)。零庫存策略能避免因需求波動(dòng)而引起的產(chǎn)品供過于求和降價(jià)問題，進(jìn)而降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?！傲銕齑妗钡闹饕秉c(diǎn)是：（一）一是零庫存要求企業(yè)具有優(yōu)秀的供應(yīng)鏈管理體系，因?yàn)橐坏┕?yīng)鏈?zhǔn)軗p，或者企業(yè)不能迅速根據(jù)消費(fèi)者需求優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中處于邊緣化，很可能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出局。（二）二是零庫存增加了供應(yīng)商的物流成本，對(duì)企業(yè)來說，在交易過程中可能失去議價(jià)能力，使商品價(jià)格高于一般水平。綜上所述，這種庫存管理模式必須環(huán)環(huán)相扣，從采購到銷售每一個(gè)環(huán)節(jié)都不能脫節(jié)，否則會(huì)出現(xiàn)困難。比如：產(chǎn)品供不應(yīng)求，生產(chǎn)很難繼續(xù)等。零庫存連鎖直營(yíng)管理模式的運(yùn)作要點(diǎn)一、1.減少準(zhǔn)備時(shí)間，快速占領(lǐng)市場(chǎng)準(zhǔn)備時(shí)間，即從服裝設(shè)計(jì)開始到銷售的時(shí)間。根據(jù)服裝的銷售特點(diǎn)和銷售時(shí)間，可以將服裝分為“大眾”服裝、“基本”服裝和“大眾基本”服裝。不同類型的服裝在服裝銷售總額中所占的比例也不同。如圖3-4所示，頂層是流行服裝，占服裝總銷量的28%，但銷售壽命最短；底層是“基本服裝”，如女裝底層和男裝白襯衫，占總銷量的45%，款式非常經(jīng)典，可以多年長(zhǎng)時(shí)間銷售；中間層是“大眾基礎(chǔ)”服裝，占總銷售額的27%，其銷售時(shí)間長(zhǎng)程度介于前兩者之間。由此可以看出，服裝越時(shí)尚，越經(jīng)不起時(shí)間的考驗(yàn)，消費(fèi)者對(duì)服裝的需求存在很大的不確定性。因此，對(duì)于大眾化服裝，應(yīng)盡量縮短準(zhǔn)備時(shí)間，以最快的速度將服裝推向市場(chǎng)。此時(shí)，服裝企業(yè)需要盡快作出答復(fù)，以最快速度滿足購買者的需求。零庫存管理可以滿足這些要求，一方面可以降低企業(yè)的成本，另一方面可以解決因反應(yīng)慢、產(chǎn)品供過于求而造成的產(chǎn)品囤積問題。圖3-4潮流三角形，來源于百度數(shù)據(jù)目前，國(guó)內(nèi)許多自有服裝品牌的備貨時(shí)間長(zhǎng)達(dá)6個(gè)月，而國(guó)外同類行業(yè)的備貨時(shí)間一般為2-3周。以西班牙著名品牌ZARA為例。它的制備時(shí)間低至2-3天，是業(yè)內(nèi)最好的。首先，培養(yǎng)專門人員收集信息，了解各地區(qū)乃至各行各業(yè)年輕時(shí)尚代表的著裝，向時(shí)裝設(shè)計(jì)師反映市場(chǎng)上最新、最流行的元素，充分控制消費(fèi)者的喜好和品味。其次，通過對(duì)全球商店和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售信息的統(tǒng)計(jì)，了解最流行的顏色、款式等，做到知己知彼。同樣，這些信息最終會(huì)反饋給公司的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，由設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)根據(jù)手中的信息設(shè)計(jì)最終的服裝模型，然后提交給總部審批。一旦獲得批準(zhǔn)，它將迅速與供應(yīng)商達(dá)成協(xié)議，進(jìn)行生產(chǎn)。ZARA以其獨(dú)特的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)工藝贏得了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。其成功的關(guān)鍵在于能夠全面有效地為大眾捕獲最新、最時(shí)尚甚至最適合的時(shí)尚咨詢。二、2.整合供應(yīng)鏈（一1）生產(chǎn)模式的整合化ZARA的采購與生產(chǎn)模式很有特色，作為一個(gè)服裝零售商，它擁有專屬工廠，并且50%的產(chǎn)品都是由這些工廠來提供，實(shí)現(xiàn)了速度與質(zhì)量的雙重保證。其次,ZARA通過虛擬工廠模式，將比較繁瑣的縫制工作外包給一些小的工廠，大大節(jié)約了時(shí)間成本與制造成本。（二2）短化渠道常見的服裝零售往往會(huì)經(jīng)過概念、設(shè)計(jì)、采購布料、打樣、銷售、生產(chǎn)至物流配送到達(dá)市場(chǎng)等環(huán)節(jié)，這就會(huì)帶來反應(yīng)遲緩、成本過高等問題。隨著消費(fèi)者需求主導(dǎo)力量的增強(qiáng)，能夠緊密聯(lián)系消費(fèi)者終端、掌握消費(fèi)者需求的品牌或渠道零售商也逐漸掌握了供應(yīng)鏈中的優(yōu)勢(shì)。大型零售商控制著大部分服裝市場(chǎng)份額，并以數(shù)量控制著服裝的生產(chǎn)和價(jià)格。以消費(fèi)者為主導(dǎo)的供應(yīng)鏈需求更加多樣化，使得供應(yīng)鏈朝著快速響應(yīng)市場(chǎng)需求的方向發(fā)展。例如，傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈從服裝產(chǎn)品的概念、設(shè)計(jì)、采購、打樣、銷售、生產(chǎn)到物流配送等環(huán)節(jié)，需要46周左右的時(shí)間才能到達(dá)市場(chǎng)，而今天的供應(yīng)鏈按照快速反應(yīng)和縱向整合，縮短了從概念、生產(chǎn)到市場(chǎng)的時(shí)間銷售到9周，甚至更短。傳統(tǒng)供應(yīng)商的角色將被重新定義。零售商和買家都在尋找更高效的運(yùn)營(yíng)模式。除了保留對(duì)銷售計(jì)劃和零售業(yè)務(wù)的控制權(quán)外，他們還將所有其他流程，如客戶需求預(yù)測(cè)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、庫存和物流外包給供應(yīng)商。（三3）整合物流首先，根據(jù)服裝零售業(yè)的聚集情況，在銷售規(guī)模大、場(chǎng)地相對(duì)集中、發(fā)展?jié)摿Υ蟮牡胤浇⒋笮臀锪髦修D(zhuǎn)中心。借助現(xiàn)代物流管理系統(tǒng)，我們可以快速、準(zhǔn)確地將服裝包裝、配送到目的地，或者建立專門的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，使總收入最大化。當(dāng)然，我們也需要根據(jù)實(shí)際情況，將一些物流工作外包給專業(yè)公司。三、3.建設(shè)信息系統(tǒng)平臺(tái)傳統(tǒng)服裝銷售環(huán)節(jié)彼此之間不夠緊密，難以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享和數(shù)據(jù)對(duì)稱，企業(yè)需要花費(fèi)大量的時(shí)間和金錢進(jìn)行信息采集。但現(xiàn)在，服裝企業(yè)可以利用先進(jìn)的現(xiàn)代技術(shù)，將供應(yīng)商、制造商、終端商店、物流平臺(tái)等供應(yīng)鏈各成員連接起來，建立信息共享平臺(tái)，及時(shí)更新企業(yè)庫存數(shù)據(jù)，提高零售商的反映能力，降低企業(yè)物流成本。四、消費(fèi)者定位ZARA的設(shè)計(jì)受到了全球年輕人的喜愛，因?yàn)閆ARA充分滿足了大家對(duì)于時(shí)尚的熱愛的心態(tài)。消費(fèi)者在看到經(jīng)過ZARA設(shè)計(jì)師用心設(shè)計(jì)的商品櫥窗的時(shí)候，往往都會(huì)眼前一亮，產(chǎn)生強(qiáng)大的購買沖動(dòng)。消費(fèi)者在這種視覺的強(qiáng)烈刺激下很容易產(chǎn)生希望對(duì)商品進(jìn)行體驗(yàn)的消費(fèi)心理，櫥窗里的塑料模特如果有想法和表情的話，看到消費(fèi)者們看到自己就網(wǎng)店里面沖一定會(huì)露出得意的微笑吧。ZARA的營(yíng)銷模式框架產(chǎn)品策略產(chǎn)品戰(zhàn)略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的主心骨。其他戰(zhàn)略，如定價(jià)戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略和促銷戰(zhàn)略，則應(yīng)側(cè)重于產(chǎn)品戰(zhàn)略。在產(chǎn)品戰(zhàn)略方面，主要是為目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)合適的商品或商品組合。產(chǎn)品的出現(xiàn)就是為了滿足消費(fèi)者需要。產(chǎn)品的形式其實(shí)很多，不僅可以以看得見摸得著的實(shí)體方式存在，還可以以產(chǎn)品所包含的一些無形方式存在。好的產(chǎn)品是核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加體驗(yàn)的完美結(jié)合。ZARA在制定產(chǎn)品戰(zhàn)略時(shí)，首先把產(chǎn)品做到了極致。ZARA的產(chǎn)品策略可以概括為：少量模特、高級(jí)時(shí)裝、時(shí)尚與基本模特相結(jié)合。ZARA在產(chǎn)品策略上主要采用了兩大策略：快時(shí)尚、大批量小批量、快時(shí)尚。所謂“快款式、多數(shù)量、少數(shù)量”，就是說每一種款式的服裝都不會(huì)批量生產(chǎn)，而是采用許多獨(dú)立的流水線來實(shí)現(xiàn)多品種、少品種的生產(chǎn)。小批量生產(chǎn)，實(shí)施“饑餓”療法。所謂的“饑餓營(yíng)銷”，在各大企業(yè)中很受歡迎。ZARA總是采取“缺貨”策略，對(duì)于同款服裝，零售店一般只有少量庫存。畢竟物以稀為貴，稀缺感能極大地促進(jìn)了消費(fèi)者產(chǎn)生購買的決定并快速購買。所謂“快時(shí)尚”，就是它幾乎所有的主要款式都是指國(guó)際名牌服裝當(dāng)季的時(shí)尚元素。ZARA的服裝產(chǎn)品追求多種風(fēng)格，而不是單一風(fēng)格，而且產(chǎn)量很大。每年款式達(dá)到12000-20000件，是國(guó)內(nèi)服裝品牌的數(shù)倍。五花八門的款式不僅為購買者提供了極大的選擇空間，還可以填補(bǔ)因某一服裝產(chǎn)品的完成而造成的市場(chǎng)空缺。每家店只有12件同類型的衣服，而且總量還是5種不同的尺碼，因此完全滿足了大眾追求限量產(chǎn)品的愿望，讓消費(fèi)者感覺到自己喜歡的款式不會(huì)及時(shí)購買，讓消費(fèi)者不得不迅速做出決定。高級(jí)感滲透在ZARA的整個(gè)產(chǎn)品開發(fā)過程中。不管是初期的設(shè)計(jì)階段，還是產(chǎn)品系列策劃到最終的生產(chǎn)，都是模仿各大國(guó)際一線奢侈品牌的風(fēng)格和模式。由于時(shí)尚的一個(gè)命門就是多變，ZARA應(yīng)最大限度減少市場(chǎng)反應(yīng)的時(shí)間，并在最短的時(shí)間內(nèi)將最新流行元素反映到服裝風(fēng)格中。因?yàn)椴辉敢饣ㄙM(fèi)過多的時(shí)間和心血去揣測(cè)，效仿和借鑒成為其主要戰(zhàn)略。少量多款ZARA的產(chǎn)品線挺多的，滿足了幾乎所有年輕人和小孩的服飾需要，它的產(chǎn)品線有男裝、女裝和童裝，但最出名、最主要的產(chǎn)品線是女裝。女裝有三個(gè)系列，分別是ZARAwomen（成熟系列）、ZARAbasic（基本系列）和ZARAliefallow（休閑系列）。憑借少量的策略，ZARA每年將推出多達(dá)2萬款新車型。ZARA主打饑餓營(yíng)銷，就算是受歡迎的款式也不例外，在線下門店里每個(gè)尺碼也只有幾件而已，并不大量生產(chǎn)。少量多款的產(chǎn)品策略就向讓的大家購買的一個(gè)推手，避開了庫存過多的情況。時(shí)尚度高ZARA在其高級(jí)時(shí)裝上是獨(dú)一無二的，但這不是最初的設(shè)計(jì)。相反，其高度專業(yè)的買家和文員不斷穿梭于巴黎時(shí)裝秀和新裝發(fā)布會(huì)之間，捕捉最新國(guó)際一線大牌的設(shè)計(jì)靈感，模仿或者有選擇性地去除一些不必要的細(xì)節(jié)，這樣大大降低了生產(chǎn)時(shí)間和生產(chǎn)成本，通過轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略變成自家產(chǎn)品設(shè)計(jì)。這樣，既能保證產(chǎn)品風(fēng)格符合時(shí)尚潮流，又能用極高的性價(jià)比讓大眾都買得起。時(shí)尚款和基本款結(jié)合ZARA產(chǎn)品并不是一味的追求時(shí)尚，為了迎合廣大消費(fèi)者需求，ZARA也不缺乏基本款的產(chǎn)品。專賣店規(guī)模不同、當(dāng)?shù)爻鞘邢M(fèi)水平不同，消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚款和基本款的側(cè)重就會(huì)有很大區(qū)別。例如，在北京、上海等一線發(fā)達(dá)城市，時(shí)尚款式多，供應(yīng)有限；而在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平稍顯落后的二三線城市，基本服裝占據(jù)主要地位。這樣，通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可以滿足客戶的不同需求。渠道策略從兩種形式的特點(diǎn)來看：直銷可以減少互聯(lián)互通的流通，這種形式可以保持我們對(duì)市場(chǎng)的控制，讓企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)，這種分配是為了充分利用現(xiàn)有的分配資源，彌補(bǔ)有限分配的弊端，當(dāng)企業(yè)直接銷售商品可以幫助品牌產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)時(shí)。ZARA還采用連鎖經(jīng)營(yíng)，總部統(tǒng)一部署直銷模式，簡(jiǎn)言之，一體化的垂直配送系統(tǒng)不僅增強(qiáng)了ZARA的獨(dú)立性和可控性，而且保證了商品在兩周內(nèi)迅速送達(dá)消費(fèi)者手中。而且，它具有效率高、能耗低的優(yōu)勢(shì)，不需要花錢聘請(qǐng)代理教練，以最低的成本生產(chǎn)出高質(zhì)量、低成本的產(chǎn)品。ZARA憑借其高科技的垂直分銷系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了從服裝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到銷售的供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的控制，成為全球唯一一家能夠在兩周內(nèi)完成設(shè)計(jì)到銷售的服裝公司。為了提高公司的相應(yīng)速度，公司堅(jiān)持以“直營(yíng)”的方式經(jīng)營(yíng)管理幾乎所有的連鎖店，同時(shí)投入大量的精力和資金建立自己的生產(chǎn)線和物流體系。ZARA生產(chǎn)大部分自己的原材料和近一半自己的衣服，其余由供應(yīng)商完成。大部分供應(yīng)商位于歐洲，非常集中，保證了整個(gè)系統(tǒng)的高效運(yùn)行。ZARA的店長(zhǎng)可以通過公司的系統(tǒng)快速了解服裝的銷售情況，然后根據(jù)實(shí)際銷售情況從總部下單?？偛客ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)工具迅速收集這些訂貨信息，并將其傳送到工廠，工廠以最快的速度生產(chǎn)。然后，將生產(chǎn)出來的服裝運(yùn)送到總部的配送中心，其先進(jìn)的光學(xué)分揀設(shè)備每小時(shí)可分揀6萬件服裝。然后，這些分類服裝由物流人員包裝并運(yùn)送到商店。這樣的高效運(yùn)作大大減少了倉庫貨物的積壓，提高了資金周轉(zhuǎn)率和利潤(rùn)率。龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和高效的分銷體系為其“快時(shí)尚”營(yíng)銷戰(zhàn)略提供了有力保障，使其迅速成長(zhǎng)為“快時(shí)尚”服裝行業(yè)的領(lǐng)頭羊。價(jià)格策略從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看，產(chǎn)業(yè)內(nèi)產(chǎn)品的價(jià)格是供需雙方力量達(dá)到均衡時(shí)形成的。但是，作為行業(yè)中的個(gè)體企業(yè)，它總是希望通過適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略來開拓市場(chǎng)，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)盡可能地獲取客戶的剩余價(jià)值，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化。企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，必須考慮以下因素：產(chǎn)品成本、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格、替代價(jià)格和消費(fèi)者感受到的產(chǎn)品價(jià)值。在此基礎(chǔ)上，公司確定的最終產(chǎn)品定價(jià)介于兩個(gè)極端之間（一個(gè)是低至無利可圖的價(jià)格，另一個(gè)是高至無利可圖的價(jià)格）。與這種定價(jià)方法相對(duì)應(yīng)，我們可以依次制定價(jià)格策略。新產(chǎn)品常見的價(jià)格策略有兩種，分別為撇脂定價(jià)法和滲透定價(jià)法。撇脂定價(jià)法是指在新產(chǎn)品最開始上市的時(shí)候，將它的價(jià)格定得比較高，以期在短期內(nèi)獲取豐厚的利潤(rùn)，盡快收回所投入的成本?！捌仓钡暮x就是從牛奶中撇取所含的奶油，取其精華。滲透定價(jià)法則相反，是指在新產(chǎn)品最開始投放市場(chǎng)時(shí)，價(jià)格定的盡可能低一些，以期獲得最高銷售量和最大市場(chǎng)占有率，也就是常言的“薄利多銷”策略。而ZARA的定價(jià)策略是比較適中的，處于撇脂定價(jià)法和滲透定價(jià)法之間，但更具穿透力，因?yàn)槠淠繕?biāo)客戶追求時(shí)尚，但他們無法購買高端奢侈品牌。另外，折扣也少了，因?yàn)樯倭康漠a(chǎn)品策略導(dǎo)致零庫存，所以沒有必要在季末或年末打折促銷。ZARA的目標(biāo)客戶是25-35歲，具有一定的教育背景和收入。這些群體雖然具有一定的消費(fèi)能力，注重時(shí)尚，但收入不足以消費(fèi)奢侈品牌。時(shí)尚度高、價(jià)格親民的快時(shí)尚品牌能夠滿足他們的需求。因此，平等是ZARA的基本目標(biāo)。ZARA被概括為一個(gè)快速一流的品牌，二級(jí)生產(chǎn)和三級(jí)價(jià)格。為了實(shí)現(xiàn)平民的價(jià)格，它試圖降低各種產(chǎn)品的成本。一是提高庫存周轉(zhuǎn)速度。設(shè)計(jì)和生產(chǎn)上架只需兩周時(shí)間，遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于傳統(tǒng)服裝企業(yè)半年左右的交貨期，大大降低了庫存成本和資金成本，也沒有花很多廣告費(fèi)進(jìn)行宣傳。高效的供應(yīng)鏈系統(tǒng)降低了原材料和運(yùn)輸成本。因此，ZARA的定價(jià)遠(yuǎn)低于其他同品質(zhì)的品牌，但可以保持較高的利潤(rùn)。時(shí)尚的款式和老百姓的價(jià)格使得消費(fèi)者能夠頻繁購物和多次購買，這使得ZARA的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。價(jià)格制定的精、準(zhǔn)、快ZARA的服裝產(chǎn)品價(jià)格是由設(shè)計(jì)師、采購商和市場(chǎng)專家在綜合各種數(shù)據(jù)庫信息和市場(chǎng)情況的基礎(chǔ)上初步確定的。其次，價(jià)格一旦確定，將根據(jù)待銷售國(guó)家和西班牙的基尼系數(shù)直接定價(jià)，然后將產(chǎn)品直接運(yùn)到當(dāng)?shù)亻T店銷售，準(zhǔn)確快捷。合理制定價(jià)格區(qū)間ZARA的定價(jià)因品類不同實(shí)行階梯定價(jià)策略，價(jià)格由低到高依次是ZARASports、ZARABasic、ZARAWomen。這樣的價(jià)格定價(jià)區(qū)間讓大家更容易找到合適并且喜愛的產(chǎn)品。價(jià)格親民ZARA成功的原因之一是確定了正確的消費(fèi)群體。根據(jù)消費(fèi)群體的特點(diǎn)，制定了便民價(jià)格。雖然他們模仿大品牌的設(shè)計(jì)，但并不夸大時(shí)裝的高價(jià)。他們堅(jiān)持“如果沒有人消費(fèi)時(shí)尚的東西，那就是庫存過?！钡睦砟詈汀跋M(fèi)者買得起”的宗旨。為了滿足更多的消費(fèi)者需求，他們制定了人性化的價(jià)格，因此他們的利潤(rùn)比同類產(chǎn)品高出10%到20%。促銷策略有一次聽說一個(gè)故事：一個(gè)守財(cái)奴在他半生之后攢了很多錢，但是他不想也不知道如何用這些錢創(chuàng)造更多的財(cái)富。他隱藏的財(cái)富舉世無雙。在其他人心中他依然很窮，因?yàn)樗恢边^著貧窮節(jié)儉的日子。雖然守財(cái)奴守住了財(cái)，可以控制大量可利用資源，但他錯(cuò)在沒有合理利用手里經(jīng)濟(jì)資源，這些經(jīng)濟(jì)資源在他那里如同廢品，沒有絲毫用處。除了他自己，其他人根本不知道這些資源的存在，所以一切都被隱藏和浪費(fèi)了，沒有任何效果。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，市場(chǎng)上的產(chǎn)品信息越豐富，獲得的產(chǎn)品信息就越少。也就是說，我們生活在一個(gè)“味覺信息購買決策”的時(shí)代，隨著信息流和內(nèi)容的不斷增加，消費(fèi)者只能被迫應(yīng)對(duì)周邊的信息噪音。購買者在采集購買咨詢時(shí)，往往會(huì)將這些信息撇到海洋中的水面上，將獲得的殘片進(jìn)行整合，整理成一些知識(shí)，并據(jù)此采取行動(dòng)。這種通俗雅致的信息處理方式，使得ZARA在最終的購銷碰撞點(diǎn)再次加強(qiáng)確認(rèn)，即使品質(zhì)更好，內(nèi)在的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)更多，服務(wù)更好，從而使產(chǎn)品廣告成為凝聚咨詢記憶、激發(fā)購買欲望的有力打擊。此外，ZARA在廣告策略方面幾乎是不做廣告的，除了店內(nèi)的海報(bào)，很難看到他的廣告，根據(jù)ZARA內(nèi)部財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，在市場(chǎng)營(yíng)銷上，ZARA的投入遠(yuǎn)低于其余品牌，ZARA對(duì)廣告的市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用僅占總成本的0.3%-0.4%，而其他類似公司則投資占到3%-4%，但這并不意味著ZARA不知道如何使用“人性化”廣告和“免費(fèi)廣告”，根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，廣告費(fèi)用主要投資在客服熱線、電子郵件、商店代幣、記憶形象和體驗(yàn)服務(wù)上。ZARA很少用廣告來促銷，而是用這些節(jié)省下來的廣告費(fèi)用通過其他方式來樹立良好的品牌形象。首先，其門店的位置將盡量選擇在黃金地段，通常緊靠一些國(guó)際奢侈品牌，以樹立其在人們心目中的高品牌形象。其次，ZARA的展示和展示都很完美。每件衣服都放在相應(yīng)的地方。精致的窗戶和多角度的燈光顯示出ZARA的風(fēng)格和品味。美妙的視覺感受和良好的店面環(huán)境成為它最好的廣告。第三，ZARA通過網(wǎng)絡(luò)、電子郵件等渠道收集消費(fèi)者的意見和建議，與消費(fèi)者保持良好的溝通。ZARA的很多款式都是新的，拒絕“審美疲勞”，ZARA不再試圖為每一種款式生產(chǎn)，而是注重款式的多樣性，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，ZARA可以為消費(fèi)者提供更多的時(shí)尚選擇。ZARA很少用廣告來促銷，而是用這些節(jié)省下來的廣告費(fèi)用通過其他方式來樹立良好的品牌形象。首先，其門店的位置將盡量選擇在黃金地段，通常緊靠一些國(guó)際奢侈品牌，以樹立其在人們心目中的高品牌形象。其次，ZARA的展示和展示都很完美。每件衣服都放在相應(yīng)的地方。精致的窗戶和多角度的燈光顯示出ZARA的風(fēng)格和品味。美妙的視覺感受和良好的店面環(huán)境成為它最好的廣告。第三，ZARA通過網(wǎng)絡(luò)、電子郵件等渠道收集消費(fèi)者的意見和建議，隨時(shí)與客戶保持良好溝通，快速響應(yīng)客戶需求。小結(jié)：營(yíng)銷組合策略營(yíng)銷組合策略可簡(jiǎn)稱“4P”，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷，再加上策略（Strategy），可縮寫為“4Ps”，如圖4-1、圖4-2所示。營(yíng)銷組合的四個(gè)部分都以客戶“C”為中心。ZARA完美地做到了對(duì)這四個(gè)部分的高度重視。而營(yíng)銷組合改進(jìn)策略，就是對(duì)產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷四個(gè)營(yíng)銷組合要素進(jìn)行全面改革，以刺激銷量的回升。我國(guó)時(shí)尚企業(yè)可以從這四個(gè)方面考慮進(jìn)行改進(jìn)。圖4-1“4Ps”英文概念圖，數(shù)據(jù)來源于百度搜索圖4-2“4Ps”中文概念圖，數(shù)據(jù)來源于百度搜索ZARA品牌對(duì)我國(guó)快時(shí)尚企業(yè)發(fā)展的啟示我國(guó)時(shí)尚服裝企業(yè)存在的問題品牌定位同質(zhì)化，忽視主流目標(biāo)顧客目前我國(guó)的時(shí)尚休閑服裝企業(yè)還處于品牌化的第一階段——傳播階段（品牌化有三個(gè)階段，分別為傳播階段、營(yíng)銷階段和戰(zhàn)略階段），隨著國(guó)際信息化的發(fā)展，雖然借鑒了國(guó)外的時(shí)尚休閑理念，他們對(duì)品牌的真正內(nèi)涵認(rèn)識(shí)不深，品牌的發(fā)展也是走的效仿路線，沒有創(chuàng)新，國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)都在紛紛效仿其他時(shí)尚休閑服裝的生產(chǎn)，一味無腦模仿，你有的我也有，導(dǎo)致庫存積壓，拖住了企業(yè)發(fā)展的步伐，圖圖5-1所示，同一款服裝有很多國(guó)產(chǎn)服裝企業(yè)效仿。圖5-1國(guó)產(chǎn)服裝同質(zhì)化，來源于淘寶數(shù)據(jù)隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，時(shí)尚服裝的目標(biāo)顧客也在發(fā)生變化，從上世紀(jì)八九十年代的老顧客到“90后”、“00后”的新生力量，但我國(guó)很多時(shí)尚服飾企業(yè)還沒認(rèn)識(shí)到審美愛好的變化，“80后”、“90后”與“00后”之間的時(shí)尚風(fēng)格和消費(fèi)能力，導(dǎo)致其未能在消費(fèi)市場(chǎng)上占據(jù)主導(dǎo)地位。產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力薄弱，新產(chǎn)品的開發(fā)周期長(zhǎng)固守慣有的思維是行不通的，在這個(gè)信息全球化的時(shí)代，就要學(xué)會(huì)利用全球化的信息資源，讓自己的產(chǎn)品審美走向國(guó)際化。目前我國(guó)國(guó)產(chǎn)服裝品牌的設(shè)計(jì)還是很難和國(guó)際品牌相比，以國(guó)產(chǎn)大型連鎖服裝品牌太平鳥為例，如圖5-2、圖5-3、圖5-4、圖5-5所示，太平鳥的服裝設(shè)計(jì)還比較落后，幾乎沒有時(shí)尚的感覺，而ZARA，無論是服裝還是模特，都給人時(shí)尚、高級(jí)的視覺享受，讓人看了就產(chǎn)生購買的沖動(dòng)。我國(guó)的時(shí)尚休閑服裝企業(yè)很多還在用傳統(tǒng)生產(chǎn)工藝，甚至用傳統(tǒng)手稿設(shè)計(jì)，新產(chǎn)品設(shè)計(jì)需要的時(shí)間很長(zhǎng)，再加上后續(xù)的生產(chǎn)等環(huán)節(jié)多數(shù)是委托其他廠商代辦，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上縱向一體化模式（縱向一體化模式同時(shí)包含了的產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、品牌和營(yíng)銷等多個(gè)環(huán)節(jié)。該模式的好處在于企業(yè)可對(duì)企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造過程中一系列不相同但相互聯(lián)系的價(jià)值活動(dòng)的各主要環(huán)節(jié)實(shí)施有效控制，在獲得較高的利潤(rùn)空間與嚴(yán)格的質(zhì)量控制的同時(shí)，能夠通過自有供應(yīng)鏈體系對(duì)市場(chǎng)需求變化做出及時(shí)響應(yīng)，但該種模式對(duì)于企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理的要求較高）的高效，所以上市時(shí)間晚，做不到率先抓住市場(chǎng)機(jī)遇，導(dǎo)致產(chǎn)品庫存積壓太多，資金回籠如同龜速，成為一個(gè)惡性循環(huán)。圖5-2ZARA的設(shè)計(jì)圖5-3ZARA的設(shè)計(jì)圖5-4國(guó)產(chǎn)品牌太平鳥的設(shè)計(jì)圖5-5國(guó)產(chǎn)品牌太平鳥的設(shè)計(jì)圖5-2、圖5-3、圖5-4、圖5-5均來源于淘寶數(shù)據(jù)未在新型營(yíng)銷渠道中脫穎而出我國(guó)時(shí)尚休閑服裝企業(yè)的銷售網(wǎng)點(diǎn)少，在大眾使用得非常熱門的平臺(tái)如快手、抖音、小紅書等渠道對(duì)大眾的吸引還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如圖5-6所示，截至2020年五月下旬，在小紅書上關(guān)于ZARA的分享筆記只有106個(gè)，關(guān)注的粉絲有7萬，而國(guó)產(chǎn)品牌太平鳥在小紅書上的分享筆記有241條，是ZARA在小紅書分享的兩倍多，但關(guān)注太平鳥的小紅書粉絲只有1.3萬，相當(dāng)于ZARA小紅書粉絲的五分之一了。做服裝品牌在新型渠道上的營(yíng)銷也是需要下一番苦功夫的，就算想要“好酒不怕巷子深”，那也得做到產(chǎn)品的先進(jìn)性和多樣化、低價(jià)供應(yīng)，那么就可以實(shí)現(xiàn)顧客忠誠，而忠誠的顧客必然為品牌帶來持續(xù)和大量的銷售，但是很顯然國(guó)產(chǎn)服裝品牌還沒有達(dá)到這樣的產(chǎn)品高度。但是條條大路通羅馬，如果這方面比不過人家，國(guó)產(chǎn)品牌也應(yīng)該想想其他辦法，比如品牌通過建立“社區(qū)或城市服務(wù)網(wǎng)站”、提供免費(fèi)送貨上門等方式與居民建立信息和情感溝通，那么它將更能贏得顧客的忠誠。圖5-6國(guó)產(chǎn)品牌與ZARA在小紅書上的對(duì)比，來源于小紅書數(shù)據(jù)產(chǎn)品定價(jià)制度不夠明晰我國(guó)的很多時(shí)尚休閑服裝企業(yè)在制定價(jià)格之初雖然對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了深入的調(diào)查研究，但并未形成統(tǒng)一固定的定價(jià)系統(tǒng)，產(chǎn)品價(jià)格在剛上市的時(shí)候普遍偏高，但隨著上市時(shí)間越久，打折幅度增大，在季末或者年末就會(huì)出現(xiàn)清倉促銷的活動(dòng)。這使得大多消費(fèi)者會(huì)選擇在上市一段時(shí)間后再買，使得產(chǎn)品資金回流慢，不利于擴(kuò)大再生產(chǎn)。與之相反的是，近年來國(guó)產(chǎn)服裝定價(jià)還有一個(gè)現(xiàn)象，那就是胡亂漲價(jià)，而且漲得比較夸張。騰訊財(cái)經(jīng)新聞顯示，記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)幾年前商場(chǎng)里普通國(guó)產(chǎn)品牌的衣服基本還是以三位數(shù)為主，現(xiàn)在隨手拎起一件看似普通的薄羊毛衣，標(biāo)價(jià)在千元以上的屢見不鮮。業(yè)內(nèi)人士告訴記者，這一季的秋冬服裝平均比去年同期上漲了20%左右?！斑@幾年鞋類、男裝、童裝價(jià)格差不多翻了一倍，女裝的漲幅也在60%左右?！蓖瑫r(shí)，向記者吐槽服裝價(jià)格太高的消費(fèi)者很多。一位市民說，某自稱源自韓國(guó)的一個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌，今年一款長(zhǎng)款大衣標(biāo)價(jià)4920元，而去年類似的款式才4000元左右，漲得很夸張?！跋胭I雙秋季單鞋，但一看價(jià)格牌，大部分都是標(biāo)價(jià)1000元以上。記得前年買了一雙單鞋，700多元，我都要等到打五折的時(shí)候才舍得出手?！绷硪晃皇忻癖г拐f，“漲得這么厲害，不打五折我是不會(huì)出手的。”經(jīng)常到香港購物的某市民對(duì)此也很驚詫，他說，內(nèi)地品牌的服裝價(jià)格漲得太兇了，都接近國(guó)際高端品牌在歐美的價(jià)格了?！霸趶V州，國(guó)產(chǎn)標(biāo)價(jià)上千元的襯衫隨處可見，但是國(guó)際一線品牌ARMANI（阿瑪尼）的襯衣在香港也是差不多的價(jià)格，這價(jià)格也太亂了。”自身品牌沒有達(dá)到國(guó)際一線品牌的高度，卻在價(jià)格上不輸給一線品牌，足以證明國(guó)產(chǎn)服裝定價(jià)制度還比較混亂。還有一個(gè)體現(xiàn)價(jià)格制度混亂的地方就是國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重，很多相似的款式價(jià)格卻不盡相同甚至天壤之別，如圖5-1所示，這使得消費(fèi)者在選購的時(shí)候感到很不舒服。營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)差ZARA有全球統(tǒng)一的線上線下服務(wù)制度，線下門店服務(wù)真誠、耐心而專業(yè)，如圖5-7所示，ZARA線上的網(wǎng)絡(luò)銷售也有一個(gè)專門的客服專區(qū)，反觀國(guó)內(nèi)的服裝企業(yè)，很多都僅僅局限于發(fā)展產(chǎn)品，想著怎么賣出去就萬事大吉，并沒有認(rèn)真地在服務(wù)上下功夫，以國(guó)產(chǎn)經(jīng)典服飾品牌太平鳥為例，如圖5-8所示，他家線上直營(yíng)店就沒有專門的客服專區(qū)，全是產(chǎn)品介紹。雖然我國(guó)素質(zhì)教育程度已經(jīng)普遍提高，但我國(guó)很多時(shí)尚企業(yè)的服務(wù)人員素質(zhì)并不高，他們大多還沒有達(dá)到本科學(xué)歷，甚至連高中學(xué)歷都沒有。在購買過程中，消費(fèi)者經(jīng)常吐槽服務(wù)人員服務(wù)不夠舒心，另外，由于資金周轉(zhuǎn)不靈，購物環(huán)境的體驗(yàn)感有待進(jìn)一步改善，良好的購物環(huán)境和高素質(zhì)的人員素質(zhì)是企業(yè)文化品牌的一部分，也是企業(yè)文化的一部分影響公司成敗的關(guān)鍵因素之一，不容忽視。圖57ZARA的線上客服專區(qū)圖5-8太平鳥沒有線上服務(wù)專區(qū)圖5-7、圖5-8均來自淘寶數(shù)據(jù)ZARA對(duì)我國(guó)時(shí)尚休閑服裝企業(yè)的啟示市場(chǎng)定位精準(zhǔn)，抓住目標(biāo)顧客在市場(chǎng)定位方面，中國(guó)的時(shí)尚休閑服裝企業(yè)應(yīng)該在成立之初就明確自己的經(jīng)營(yíng)理念，這是一個(gè)品牌的靈魂，然后要制定市場(chǎng)戰(zhàn)略，兼顧企業(yè)內(nèi)涵、市場(chǎng)定位和客戶導(dǎo)向。服裝市場(chǎng)上充斥著不同的品牌，每個(gè)品牌都有自己的銷售點(diǎn)，近年來，中國(guó)服裝業(yè)的發(fā)展速度有所放緩，但許多國(guó)際服裝市場(chǎng)在中國(guó)發(fā)展迅速，以“快時(shí)尚”為主要特色：快、時(shí)尚、實(shí)惠，國(guó)際時(shí)尚品牌俘獲了一大部分追求時(shí)尚、追求平均收入的消費(fèi)者。ZARA的目標(biāo)是20-35歲的年輕白領(lǐng)。他們對(duì)時(shí)尚有很高的需求，但他們希望產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)便宜。ZARA很好地迎合了這部分消費(fèi)者的心理。我國(guó)服裝品牌首先要對(duì)自己的品牌有一個(gè)清晰的定位，抓準(zhǔn)目標(biāo)群體并制定合適的營(yíng)銷策略，盡力迅速搶占目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額，將品牌定位滲透到每一個(gè)目標(biāo)受眾的心中，讓消費(fèi)者體味品牌內(nèi)涵和精神，品牌統(tǒng)一的理念當(dāng)然不是一蹴而就的，一定是品牌本身的定位，目標(biāo)市場(chǎng)客戶的特點(diǎn)，從品牌創(chuàng)建之初就界定自己品牌的內(nèi)涵，并在品牌的日常運(yùn)營(yíng)中得到體現(xiàn)。無論從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、店鋪裝修、品牌宣傳等方面，都體現(xiàn)了品牌定位和內(nèi)涵。對(duì)于國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)的品牌來說，確定品牌定位是確定營(yíng)銷策略的必要條件，但無論是什么樣的營(yíng)銷策略，最重要的是結(jié)合自己的實(shí)際情況和熟悉市場(chǎng)情況?？焖賹?duì)市場(chǎng)做出反應(yīng)ZARA迅速崛起的秘訣之一就是游走在時(shí)尚前沿，ZARA的產(chǎn)品總是很早就上線，跟上當(dāng)前的時(shí)尚步伐，ZARA可以快速捕捉不同時(shí)裝秀的流行元素，為產(chǎn)品添磚加瓦。快即是時(shí)尚，如果本土?xí)r尚品牌不能加快產(chǎn)品更新速度，縮短產(chǎn)品上線周期，就會(huì)被國(guó)外時(shí)尚品牌占領(lǐng)，像ZARA這樣的“快時(shí)尚”品牌只能用14天時(shí)間來銷售符合時(shí)尚因素的服裝。對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品來說，從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)的過程太多，后續(xù)的過程也不多，復(fù)雜、冗余的過程導(dǎo)致生產(chǎn)周期長(zhǎng)、更新慢，“快時(shí)尚”通過優(yōu)化的生產(chǎn)流程盡可能縮短生產(chǎn)周期，一個(gè)快速有效的供應(yīng)鏈管理。當(dāng)?shù)氐姆b業(yè)應(yīng)該適應(yīng)自己的生產(chǎn)技術(shù)。供應(yīng)鏈物流一體化，迅速搶占市場(chǎng)國(guó)外“快時(shí)尚”品牌不僅在營(yíng)銷策略上值得我們借鑒，還應(yīng)著眼于不同的支撐體系，有效實(shí)施“快時(shí)尚”戰(zhàn)略，如信息管理、高效供應(yīng)鏈管理、快速物流配送體系等。ZARA采取的模式是縱向一體化模式，但在此基礎(chǔ)上其實(shí)又是一個(gè)全新的模式，他們家的模式在專業(yè)的縱向一體化上改動(dòng)了不少，也正是這一特立獨(dú)行的模式，才使得其他品牌都很難模仿。ZARA的特點(diǎn)是“快”，為了追求這一點(diǎn)，ZARA犧牲了許多的成本（降低了交易成本，但是投入其他的成本增高），比如，所有運(yùn)輸全都采用飛機(jī)運(yùn)輸，而不采用貨船運(yùn)輸，不惜支付高額運(yùn)費(fèi)來達(dá)到“快”這一目的。一個(gè)產(chǎn)品的生命周期，存在三個(gè)階段:創(chuàng)新，成熟和標(biāo)準(zhǔn)化，也相應(yīng)地存在產(chǎn)品在市場(chǎng)上的導(dǎo)入，成熟和衰退三個(gè)時(shí)期。而ZARA的快，就是始終使得自己處在產(chǎn)品的創(chuàng)新和成熟階段（主要是創(chuàng)新），達(dá)到前面提到的縱向一體化的其中一個(gè)優(yōu)點(diǎn)——增強(qiáng)市場(chǎng)壟斷能力，推出只有在我家才能買得到的款式。在這一模式之中，ZARA不斷推出新品，以新品替代已經(jīng)銷售的產(chǎn)品，而不管銷量再好的商品，一但賣完就再不補(bǔ)貨。也由于不斷更新商品，在ZARA中設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)起著至關(guān)重要的作用。但是這一策略的風(fēng)險(xiǎn)在于新產(chǎn)品開發(fā)，ZARA能夠成功化險(xiǎn)為夷，而不代表其他品牌能夠。以至于在商場(chǎng)之上，大多數(shù)品牌都采取不斷補(bǔ)貨，直到庫存積壓，再打折促銷，這樣的策略更為穩(wěn)健，雖然庫存壓力較大，但是不斷補(bǔ)充暢銷商品再打折出售可以保證大量的營(yíng)業(yè)收入，而避開新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。在產(chǎn)品銷售上，ZARA比其他品牌更快售完一個(gè)新產(chǎn)品，增長(zhǎng)上架，減少降價(jià)且降價(jià)幅度明顯較低。因此，在打折季中，ZARA用品牌溢價(jià)以及打折促銷吸引消費(fèi)者，清理庫存，搶占市場(chǎng)。而減少打折商品數(shù)量不但造成了搶購的感覺，還為新品推出讓出道路。針對(duì)這些方面，國(guó)內(nèi)“快時(shí)尚”品牌可以學(xué)習(xí)：一是完善信息管理系統(tǒng)，快速收集流行趨勢(shì)和客戶信息，及時(shí)了解各店銷售情況，協(xié)調(diào)各店庫存；其次，要盡量縮短產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，包括加快計(jì)劃、采購、生產(chǎn)和最終分銷，處理好供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，合理分配資源，盡量避免浪費(fèi)時(shí)間，為了提高銷售策略的營(yíng)銷策略的效率，因?yàn)橹袊?guó)的時(shí)尚服裝企業(yè)應(yīng)該在生產(chǎn)中嘗試ZARA的具體操作，在生產(chǎn)過程中對(duì)服裝進(jìn)行評(píng)審和樣品制作，讓設(shè)計(jì)師參與的不僅僅是設(shè)計(jì)的完整性改進(jìn)的同時(shí)，還要隨著時(shí)間的推移調(diào)整設(shè)計(jì)方案，提高效率，縮短生產(chǎn)時(shí)間，以快速進(jìn)入市場(chǎng)并抓住機(jī)遇。最后，本土“快時(shí)尚”品牌還必須根據(jù)公司的實(shí)際需求選擇合適的配送方式，提高物流配送效率。開拓新的渠道策略在渠道策略方面，中國(guó)的時(shí)尚休閑服裝企業(yè)需要在開發(fā)層面改變貿(mào)易商和代理商的分布，從總部直接、均勻地設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略，避免中間成本的增加和對(duì)利潤(rùn)的影響。如果有足夠的資金供應(yīng)鏈和相對(duì)完善的組織結(jié)構(gòu)，就可以假設(shè)它將成為一個(gè)垂直的分銷渠道。此外，中國(guó)時(shí)尚休閑服裝企業(yè)不應(yīng)局限于傳統(tǒng)的渠道營(yíng)銷，而應(yīng)多多開拓新的營(yíng)銷渠道，如抖音營(yíng)銷、朋友圈營(yíng)銷、線下現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷等，來傳播自己的品牌及其價(jià)值。設(shè)計(jì)創(chuàng)新，適量生產(chǎn)中國(guó)時(shí)尚休閑服裝企業(yè)歸根結(jié)底設(shè)計(jì)方面還有很長(zhǎng)的路要走，因此要加大設(shè)計(jì)投入，ZARA的做法完全可以效仿，設(shè)計(jì)師可以迅速利用市場(chǎng)研究人員收集到的信息，對(duì)原有設(shè)計(jì)進(jìn)行改造，去掉不必要的裝飾，降低生產(chǎn)成本，塑造自己獨(dú)特的服裝產(chǎn)品。就產(chǎn)量而言，我國(guó)的時(shí)尚休閑服裝企業(yè)應(yīng)該認(rèn)清一個(gè)事實(shí)，即珍稀之物難能可貴，不斷提高自己的設(shè)計(jì)能力，設(shè)計(jì)出新的款式，并據(jù)此生產(chǎn)出每一款，以滿足不同喜好和需求的消費(fèi)者。深入調(diào)查，合理定價(jià)在定價(jià)方面，中國(guó)服裝企業(yè)應(yīng)正確理解價(jià)格與利潤(rùn)的關(guān)系。一般認(rèn)為高價(jià)格意味著高利潤(rùn)，但事實(shí)并非如此，很多時(shí)候薄利可以多銷，高價(jià)格也許會(huì)大大降低消費(fèi)者的購買沖動(dòng)。提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)與購物體驗(yàn)在服務(wù)意識(shí)方面，ZARA中國(guó)時(shí)尚休閑服裝企業(yè)應(yīng)學(xué)會(huì)關(guān)注消費(fèi)者需求，提高賣家質(zhì)量，加強(qiáng)賣家培訓(xùn)和評(píng)價(jià)，為客戶創(chuàng)造良好的購物環(huán)境，加大對(duì)采購環(huán)境和設(shè)施的投入，讓顧客感受到采購的舒適和滿足，最終獲得顧客的忠誠度。隨著時(shí)間的推移，人們對(duì)服裝的渴望是個(gè)性化和適應(yīng)性的，大眾消費(fèi)者希望服裝時(shí)尚化、設(shè)計(jì)更好，與消費(fèi)者溝通、及時(shí)處理反饋信息也是有力武器，只有將時(shí)裝秀的設(shè)計(jì)元素與目標(biāo)群體的實(shí)際需求相結(jié)合，才能使時(shí)裝產(chǎn)品為消費(fèi)者所接受。同時(shí)，國(guó)內(nèi)服裝品牌也要注重提高消費(fèi)者的購買體驗(yàn)，包括店鋪裝修，賣方的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。品牌應(yīng)注重打造店鋪的視覺形象，并提升品牌的文化感和內(nèi)涵，加強(qiáng)賣方的培訓(xùn)，提高賣方的服務(wù)質(zhì)量，賣方直接面向顧客、員工使顧客更加專業(yè)，了解基本的搭配原則，更好地回答顧客的問題和需求，為顧客創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境，突出服裝品質(zhì)，最大限度地提升顧客的購物體驗(yàn)。收集信息“快、狠、準(zhǔn)”ZARA通過每一季收集新的時(shí)尚信息，為18-35歲的時(shí)尚敏感度高、消費(fèi)能力強(qiáng)的客戶提供高品質(zhì)、統(tǒng)一的價(jià)格和限量版時(shí)尚，各品牌營(yíng)銷總監(jiān)的整合，通過修訂和收集，由于市場(chǎng)反應(yīng)快，品牌ZARA的合理運(yùn)作，每年以30%的品牌增長(zhǎng)。ZARA采取“款式豐富庫存少”的戰(zhàn)略，在快速收集和交流時(shí)尚信息和消費(fèi)者信息的基礎(chǔ)上，坐擁一支其他時(shí)尚企業(yè)望塵莫及的新產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)，他們對(duì)時(shí)尚有敏感而準(zhǔn)確的嗅覺，他們可以從米蘭和巴黎等高定時(shí)裝秀中獲得靈感，摸清流行時(shí)尚趨勢(shì)，設(shè)計(jì)出與這些趨勢(shì)相吻合的不同風(fēng)格，完成頂級(jí)時(shí)裝大師般的服裝設(shè)計(jì)工作。ZARA從時(shí)尚潮流的識(shí)別到以時(shí)尚潮流為核心的新時(shí)尚潮流的引入，僅僅持續(xù)了兩周的時(shí)間，在傳統(tǒng)