2025年中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（銷(xiāo)售技巧）試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______一、單項(xiàng)選擇題（總共10題，每題3分，每題只有一個(gè)正確答案，請(qǐng)將正確答案填寫(xiě)在括號(hào)內(nèi)）1.以下哪種銷(xiāo)售技巧強(qiáng)調(diào)通過(guò)建立良好的人際關(guān)系來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售？（）A.產(chǎn)品導(dǎo)向銷(xiāo)售技巧B.需求導(dǎo)向銷(xiāo)售技巧C.關(guān)系導(dǎo)向銷(xiāo)售技巧D.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向銷(xiāo)售技巧2.在銷(xiāo)售過(guò)程中，了解客戶需求的最有效方法是（）。A.觀察客戶的行為B.詢問(wèn)客戶的問(wèn)題C.分析客戶的購(gòu)買(mǎi)歷史D.與客戶建立良好關(guān)系3.當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格提出異議時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該（）。A.直接降價(jià)B.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值C.與客戶爭(zhēng)論價(jià)格D.放棄銷(xiāo)售4.以下哪種銷(xiāo)售技巧適用于客戶對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有一定了解，但還在猶豫是否購(gòu)買(mǎi)的情況？（）A.建議成交法B.選擇成交法C.假定成交法D.小點(diǎn)成交法5.銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員的形象和禮儀對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果有重要影響，以下哪項(xiàng)不屬于良好的銷(xiāo)售禮儀？（）A.穿著得體B.言行舉止禮貌C.態(tài)度熱情誠(chéng)懇D.過(guò)于急切地推銷(xiāo)產(chǎn)品6.對(duì)于潛在客戶，銷(xiāo)售人員首先要做的是（）。A.直接推銷(xiāo)產(chǎn)品B.建立聯(lián)系C.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手D.制定銷(xiāo)售計(jì)劃7.當(dāng)客戶提出多個(gè)需求時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該（）。A.逐一滿足客戶需求B.優(yōu)先滿足最重要的需求C.忽視一些需求D.要求客戶放棄一些需求8.以下哪種銷(xiāo)售技巧可以有效提高客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿？（）A.提供優(yōu)惠政策B.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的缺點(diǎn)C.與客戶保持距離D.不主動(dòng)與客戶溝通9.在銷(xiāo)售演示中，銷(xiāo)售人員應(yīng)該（）。A.只介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)B.詳細(xì)介紹產(chǎn)品的所有功能C.突出產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值D.避免提及產(chǎn)品的價(jià)格10.當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量提出疑問(wèn)時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該（）。A.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量保證B.貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品質(zhì)量C.轉(zhuǎn)移客戶的注意力D.與客戶爭(zhēng)論產(chǎn)品質(zhì)量二、多項(xiàng)選擇題（總共5題，每題4分，每題有兩個(gè)或兩個(gè)以上正確答案，請(qǐng)將正確答案填寫(xiě)在括號(hào)內(nèi)，多選、少選、錯(cuò)選均不得分）1.以下哪些屬于需求導(dǎo)向銷(xiāo)售技巧的特點(diǎn)？（）A.關(guān)注客戶需求B.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能C.以客戶為中心D.注重建立關(guān)系2.銷(xiāo)售過(guò)程中，與客戶建立良好關(guān)系的方法有（）。A.關(guān)注客戶興趣愛(ài)好B.提供個(gè)性化服務(wù)C.及時(shí)回復(fù)客戶信息D.與客戶保持頻繁聯(lián)系3.當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格提出異議時(shí)，銷(xiāo)售人員可以采取的應(yīng)對(duì)策略有（）。A.比較不同產(chǎn)品價(jià)格B.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性價(jià)比C.提供價(jià)格優(yōu)惠方案D.解釋價(jià)格高的原因4.以下哪些屬于有效的銷(xiāo)售成交技巧？（）A.建議成交法B.選擇成交法C.假定成交法D.小點(diǎn)成交法5.在銷(xiāo)售演示中，需要注意的要點(diǎn)有（）。A.突出產(chǎn)品特點(diǎn)B.與客戶互動(dòng)C.控制演示時(shí)間D.避免使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)三、簡(jiǎn)答題（總共3題，每題10分，請(qǐng)簡(jiǎn)要回答問(wèn)題）1.簡(jiǎn)述關(guān)系導(dǎo)向銷(xiāo)售技巧的主要內(nèi)容。2.當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量提出異議時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)如何處理？3.請(qǐng)說(shuō)明需求導(dǎo)向銷(xiāo)售技巧的優(yōu)勢(shì)。四、案例分析題（總共1題，每題20分，請(qǐng)閱讀以下案例并回答問(wèn)題）某公司銷(xiāo)售人員小李在拜訪客戶張總時(shí)，了解到張總對(duì)公司的一款新產(chǎn)品感興趣，但對(duì)價(jià)格有些猶豫。小李向張總詳細(xì)介紹了產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品能為張總帶來(lái)的價(jià)值，但張總?cè)匀挥X(jué)得價(jià)格偏高。問(wèn)題：1.小李應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)張總對(duì)價(jià)格的異議？2.除了價(jià)格因素，小李還需要考慮哪些方面來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售成交？五、情景模擬題（總共1題，每題20分，請(qǐng)根據(jù)以下情景進(jìn)行模擬銷(xiāo)售）你是一名手機(jī)銷(xiāo)售人員，一位客戶來(lái)到店里，想要購(gòu)買(mǎi)一款手機(jī)，對(duì)手機(jī)的性能、拍照功能比較關(guān)注，同時(shí)也提到了價(jià)格不能太高。請(qǐng)你根據(jù)客戶需求進(jìn)行模擬銷(xiāo)售，展示你的銷(xiāo)售技巧。答案1.C2.B3.B4.B5.D6.B7.B8.A9.C10.A1.AC2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.ABC三、簡(jiǎn)答題答案1.關(guān)系導(dǎo)向銷(xiāo)售技巧主要內(nèi)容包括：注重與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，通過(guò)了解客戶需求、興趣愛(ài)好等，提供個(gè)性化服務(wù)，增強(qiáng)客戶信任和忠誠(chéng)度。在銷(xiāo)售過(guò)程中，不僅僅關(guān)注產(chǎn)品銷(xiāo)售，更關(guān)注客戶整體體驗(yàn)，以關(guān)系維護(hù)促進(jìn)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。2.當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量提出異議時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)：首先表示理解客戶的擔(dān)憂，然后詳細(xì)介紹產(chǎn)品質(zhì)量保證措施，如質(zhì)量檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)、售后服務(wù)政策等；提供產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的證明材料，如檢測(cè)報(bào)告、用戶好評(píng)等；針對(duì)客戶疑問(wèn)進(jìn)行耐心解答，必要時(shí)可以邀請(qǐng)客戶實(shí)地考察或試用產(chǎn)品，以消除客戶疑慮。3.需求導(dǎo)向銷(xiāo)售技巧的優(yōu)勢(shì)在于：能精準(zhǔn)滿足客戶實(shí)際需求，提高客戶滿意度；有助于挖掘客戶潛在需求，拓展業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)；使銷(xiāo)售更具針對(duì)性，提高銷(xiāo)售成功率；建立良好客戶關(guān)系，促進(jìn)長(zhǎng)期合作；提升銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)形象，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。四、案例分析題答案1.小李可以采取以下應(yīng)對(duì)策略：比較不同產(chǎn)品價(jià)格，突出本產(chǎn)品性價(jià)比；提供價(jià)格優(yōu)惠方案，如折扣、贈(zèng)品等；解釋價(jià)格高的原因是產(chǎn)品采用了更先進(jìn)技術(shù)、具備更好性能等，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值；引導(dǎo)張總關(guān)注產(chǎn)品長(zhǎng)期效益而非短期價(jià)格。2.除價(jià)格