第1章制定銷售計(jì)劃

一、單項(xiàng)選擇題

1.（）是銷售管理的基石。

A、銷售計(jì)劃B、銷售預(yù)測(cè)C、銷售配定額D、銷售預(yù)算

2.銷售管理過程就是（）的制定、實(shí)施和評(píng)價(jià)過程。

A、銷售計(jì)劃B、銷售預(yù)測(cè)C、銷售定額D、銷售預(yù)算

3.銷售計(jì)劃是指在進(jìn)行（）的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標(biāo)額。

A、俏售分配B、銷售預(yù)測(cè)C、俏售定額D、銷售預(yù)算

4.在預(yù)測(cè)實(shí)踐中，（）常用于產(chǎn)業(yè)用品、中高檔耐用消費(fèi)品的俏售預(yù)測(cè)。

A、時(shí)間序列分析法B、經(jīng)理意見法

C、銷售人員意見匯總法D、購買者意見調(diào)查法

5.下列選項(xiàng)，不屬于俏作人員意見匯總法的優(yōu)點(diǎn)的是（〉。

A、簡(jiǎn)單明了，比較容易進(jìn)行

B、預(yù)測(cè)值可靠性較高，風(fēng)險(xiǎn)較小

C、企業(yè)的總體規(guī)劃充分了解

D、適應(yīng)范圍廣

6.（）是最常用、最重要的銷售定額。

A、銷售量定額B、財(cái)務(wù)定額C、銷售活動(dòng)定額D、綜合定額

7.最容易、最經(jīng)常使用的設(shè)置銷售量定額的方法是（

A、以該地區(qū)現(xiàn)在的銷售量為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)可能增長(zhǎng)的百分比來確定當(dāng)年的定額

B、以該地區(qū)過去的銷售量為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)應(yīng)該降低的百分比來確定當(dāng)年的定額

C、以該地區(qū)過去的銷售量為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)應(yīng)該增長(zhǎng)的百分比來確定當(dāng)年的定額

D、以該地區(qū)現(xiàn)在的銷售量為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)應(yīng)該降低的百分比來確定當(dāng)年的定額

8.下列銷售定額中，不屬于財(cái)務(wù)定額的是（）。

A、收入定額B、費(fèi)用定額C、毛利定額D、利潤(rùn)定額

9.（）強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)更重視利潤(rùn)而不是銷售量。

A、銷售量定額B、財(cái)務(wù)定額C、銷售活動(dòng)定額E、綜合定額

10.以下不屬于銷售預(yù)算主要作用的是（）。

A、激勵(lì)作用B、計(jì)劃作用C、協(xié)調(diào)作用D、控制作用

二、多項(xiàng)選擇題

1.下列選項(xiàng)屬于銷售計(jì)丸內(nèi)容的有（）。

A.進(jìn)行執(zhí)行控制B.制定俏售策略C.分配銷售定額D.進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)

2.下列選項(xiàng)屬于企業(yè)制定銷售計(jì)劃的依據(jù)的有（）o

A.社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀B.行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及動(dòng)態(tài)

C.企業(yè)的總體計(jì)劃D.競(jìng)爭(zhēng)者的銷售管理能力

3.銷售預(yù)測(cè)的定量預(yù)測(cè)法包括（）。

A.經(jīng)理意見法B.市場(chǎng)調(diào)查法C.時(shí)間序列分析法D.回歸分析法

4.下列屬于銷售定額的類型的有（）?

A.銷售人員定額B.財(cái)務(wù)定額C.銷售活動(dòng)定額D.銷售量定額

5.分配銷售定額的方法有（）。

A.時(shí)間別分配法B.地區(qū)別分配法C.產(chǎn)品別分配法D.客戶別分配法

6.確定銷售預(yù)算的方法有（

A.銷售百分比法B.標(biāo)桿法C.邊際收益法D.目標(biāo)任務(wù)法

答案：

單項(xiàng)選擇題

1A；2A；3B；4D；5C；6A；7C；8A；9B；10A

多項(xiàng)選擇題

1.ABCD；

2.ABC；

3.CD；

4.BCD；

5.ABCD；

6.ABCD

第二章劃分銷售區(qū)域

一、單項(xiàng)選擇題

1、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的首要原則是（）。

A、可行可靠B、公平合理、機(jī)會(huì)均等C、富有挑戰(zhàn)D、細(xì)節(jié)具體、方便實(shí)踐

2、區(qū)域設(shè)計(jì)的第一步是（）o

A、選擇控制單元B、確定客戶的分布和潛力

C、合成俏售區(qū)域D、調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案

3、市場(chǎng)區(qū)隔化要遵循一定的原則，對(duì)每項(xiàng)原則都要有清楚的認(rèn)識(shí)，以有利于對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行

開發(fā)?！翱蛻糍徺I哪些產(chǎn)品？”這是（）原則。

A、交易主體區(qū)隔B、購買動(dòng)機(jī)區(qū)隔

C、交易客體區(qū)隔D、購買時(shí)機(jī)區(qū)隔

4、采用（）,既有利于企業(yè)對(duì)銷售費(fèi)用的控制，又可以讓銷售人員有一定的靈活性。

A、銷售人員自付費(fèi)用B、無限額報(bào)銷制度

C、有限額報(bào)銷制度D、組合控制方法

S.當(dāng)企業(yè)市場(chǎng)占有度很高而占據(jù)率卻很低，即銷售網(wǎng)已經(jīng)建立起來，但產(chǎn)品的知名度卻很

低時(shí)，應(yīng)該采取的策略是（）o

A、推進(jìn)策略B、上拉策略C、撇脂策略D、跟隨策略

6、以下不屬于確定拜訪頻率時(shí)必須考慮因素的是（）。

A、是否有工作需要B、自身感覺到位與否

C、與客戶的熟識(shí)程度D、考慮客戶的訂貨周期

7、以下不屬于銷售區(qū)域時(shí)間管理內(nèi)容的是（）。

A、有效分配產(chǎn)品B、規(guī)劃拜訪路線C、確定拜訪頻率D、有效管理時(shí)間

8、在時(shí)間管理中，需要優(yōu)先完成的是（

A、緊急性高/重要性高B、緊急性低/重要性高

C、緊急性高/重要性低D、緊急性低/重要性低

9、以下不屬于銷售費(fèi)用控制的方法的是（）。

A、銷售人員自付費(fèi)用

B、隨行就市方法

C、無限額報(bào)銷制度

D、組合控制方法

10、日常銷售費(fèi)用管理，一般不包括（）。

A、人員差旅費(fèi)車船費(fèi)B、人員電話費(fèi)招待費(fèi)

C、經(jīng)營(yíng)性費(fèi)用D、固定成本費(fèi)用

二、多項(xiàng)選擇題

1、建立銷售區(qū)域的作用有（）o

A、鼓舞銷售人員的士氣B、更好地覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)

C、有利于提高客戶服務(wù)質(zhì)量D、有助于對(duì)銷售人員進(jìn)行控制和評(píng)價(jià)

2、銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的原則包括（）。

A、公平性原則B、安全性原則C、挑戰(zhàn)性原則D、具體化原則

3、市場(chǎng)區(qū)隔化要遵循?定的原則，對(duì)每項(xiàng)原則都要有清楚的認(rèn)識(shí)，以有利于對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)

行開發(fā)。這些原則包括（）。

A、交易主體區(qū)隔B、購買動(dòng)機(jī)區(qū)隔

A、密集分銷B、選擇分銷C、獨(dú)家分銷D、垂直分銷

4、渠道整合就是建立一個(gè)互動(dòng)聯(lián)盟，（）的效果，增強(qiáng)渠道競(jìng)爭(zhēng)能力。

A、通過優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，營(yíng)造集成增勢(shì)

B、通過補(bǔ)足短板，營(yíng)造優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

C、通過集成增勢(shì)，營(yíng)造優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

D、通過補(bǔ)足短板，營(yíng)造優(yōu)勢(shì)集成

5、間接銷售是指公司通過中間商把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者或用戶的銷售方式，其具有的優(yōu)勢(shì)主

要包括（）。

A、較快的速度捕捉市場(chǎng)信息，銷售渠道短，與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系

B、較快的速度捕捉市場(chǎng)信息，挖掘消費(fèi)者需求，與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系

C、挖掘消費(fèi)者需求，進(jìn)入市場(chǎng)成本高，與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系

D、與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系，信息反饋及時(shí)準(zhǔn)確，較快的速度捕捉市場(chǎng)信息

6、按照渠道成員之間的關(guān)系來劃分，企業(yè)的渠道模式不包括（）。

A、傳統(tǒng)分銷渠道模式B、垂直分銷渠道模式

C、現(xiàn)代分銷柒道模式D、水平分銷渠道模式

7、比較適合選擇傳統(tǒng)分銷渠道模式的企業(yè)主要是（）。

A、大型企業(yè)B、跨國(guó)企業(yè)C、傳統(tǒng)企業(yè)D、小型企業(yè)

8、在長(zhǎng)期的營(yíng)銷實(shí)踐中，涌現(xiàn)出多種形式的契約式分銷系統(tǒng)，它不包括（）。

A、以代理商為核心的銷售網(wǎng)絡(luò)

B、以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)

C、零售商自愿合作銷售網(wǎng)絡(luò)

D、特許經(jīng)營(yíng)銷售網(wǎng)絡(luò)

9、企業(yè)自身也有一些因素會(huì)影響所選擇渠道的長(zhǎng)度，主要包括（）。

A、企業(yè)的財(cái)務(wù)能力、企業(yè)的品牌實(shí)力、企業(yè)的渠道管理水平

B、企業(yè)的財(cái)務(wù)能力、企業(yè)的渠道管理水平、企業(yè)渠道控制力度

C、企業(yè)的品牌實(shí)力、企業(yè)渠道控制力度、企業(yè)的制造生產(chǎn)能力

D、企業(yè)渠道控制力度、企業(yè)的品牌實(shí)力、企業(yè)的制造生產(chǎn)能力

10、選擇分銷是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的（）推銷

其產(chǎn)品。這樣，既可以使產(chǎn)品有足夠的市場(chǎng)覆蓋面，又比密集分銷更易控制和節(jié)省成本。

A、零售商B、特許商C、中間商D、銷售代表

二、多項(xiàng)選擇題

1、按照渠道成員之間的關(guān)系來劃分，企業(yè)的渠道模式主要有（）。

A、傳統(tǒng)分銷渠道模式B、垂直分銷渠道模式C、水平分銷渠道模式

D、現(xiàn)代分銷渠道模式

2、在分析與選擇分銷柒道長(zhǎng)度時(shí)，企業(yè)需要考慮的因素主要有（）。

A、市場(chǎng)B、購買行為C、中間商D、渠道費(fèi)用

3、企業(yè)進(jìn)行渠道整合的作用主要包括（）。

A、有利于實(shí)現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化

B、有利于利用外部資源

C、有利于降低渠道整體費(fèi)用

D、有利于化解渠道沖突

4.渠道整合過程中，企業(yè)可以運(yùn)用的主要策略包括（

A、渠道扁平化B、渠道品牌化C、渠道集成化D、渠道伙伴化

5、在實(shí)踐中，多渠道分銷廣泛存在，下面屬于多渠道組合的主要類型的是（

A、整合型組合方式B、集中型組合方式

C、選擇型組合方式D、混合型組合方式

6、垂直分銷渠道模式，是由制造商、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體，垂直分銷

柒道模式的優(yōu)勢(shì)是（）＜.

A、合理管理庫存B、削減分銷成本

C、便于把握需求動(dòng)向D、商品更新速度快

答案：

一、單項(xiàng)選擇題

1-5BCDAB

6-10CDABC

二、多項(xiàng)選擇題

l.ABC；2.ABC；3.ABD；4.ABCD；5.BCD；6.ABC

第四章促銷管理決策

一、單項(xiàng)選擇題

1.下列不屬于AIDA模式中購買者經(jīng)過的連續(xù)反應(yīng)階段的是（）?

（A）知曉（B）興趣（C）情緒（D）行動(dòng)

2.下列信息溝通渠道中屬于非人員信息溝通渠道的是（工

（A）提倡者渠道（B）大眾性的和有選擇的媒體（C）專家渠道（D）社會(huì)渠道

3.開業(yè)典禮、周年紀(jì)念日、產(chǎn)品獲獎(jiǎng)、新產(chǎn)品試制成功等，運(yùn)用了公共宣傳活動(dòng)中的（）

形式。

（A）新聞發(fā)布會(huì)（B）贊助活動(dòng)

（C）特殊紀(jì)念活動(dòng)（D）展覽會(huì)或展銷會(huì)

4.目標(biāo)客戶選擇準(zhǔn)確、強(qiáng)調(diào)與客戶的關(guān)系、激勵(lì)客戶立即反應(yīng)且營(yíng)銷戰(zhàn)略隱蔽是（）

促銷工具特有的優(yōu)勢(shì)。

（A）廣告（B）人員銷售（C）公共宣傳（D）直復(fù)營(yíng)銷

5.下列不屬于銷售促進(jìn)特征的是（

（A）易消失性（B）非連續(xù)性（C）形式多樣（D）即期效應(yīng)

6.銷售促進(jìn)中最佳激勵(lì)規(guī)模要依據(jù)（）原則來確定。

（A）費(fèi)用最高、效率最低（B）費(fèi)用最高、效率最高

（C）費(fèi)用最低、效率最低（D）費(fèi)用最低、效率最高

7.下列不屬于對(duì)銷售促進(jìn)效果評(píng)估的測(cè)定方法的是（）。

（A）銷售績(jī)效分析（B〉消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析

（C）消費(fèi)者調(diào)查（D）實(shí)證研究

8.下列屬于廠商型優(yōu)待券的是（）＜.

（A）直接折價(jià)式優(yōu)待券（B）直接送予消費(fèi)者的優(yōu)待券

（C）免費(fèi)送贈(zèng)品優(yōu)待券（D）送積分點(diǎn)券式優(yōu)待券

9.客戶每購買單位商品就可以獲得一張貼花，若籌集到一定數(shù)量的貼花就可以換取這種商品

或獎(jiǎng)品的俏售促進(jìn)策略叫（）o

（A）集點(diǎn)優(yōu)待（B）零售補(bǔ)貼（C）贈(zèng)送樣品（D）付費(fèi)贈(zèng)送

10、下列情況中屬于無條件補(bǔ)貼的是（）。

（A）廣告補(bǔ)貼（8）大批展示補(bǔ)貼（C）延期付款（U）恢復(fù)庫存補(bǔ)貼

二、多項(xiàng)選擇題

1.企業(yè)促銷工具即基本方式有（）。

（A）人員銷售（B）廣告（C）銷售促進(jìn)（D）公共宣傳

2.典型的直復(fù)營(yíng)俏方式主要有（）。

（A）電話營(yíng)銷（B）直郵營(yíng)銷（C）電視營(yíng)銷（D）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

3.制定銷售促進(jìn)方案時(shí)需要做出的次策包括（）。

（A）激勵(lì)規(guī)模（B）效果預(yù)測(cè)（C）活動(dòng)期限（D）激勵(lì)對(duì)象

4.贈(zèng)送樣品的促銷策略的發(fā)放方式包括（）。

（A）免費(fèi)分送（B）逐戶分送（C）憑優(yōu)待券兌換（D）入包裝分送

5.選擇促銷工具時(shí)主要應(yīng)考慮的因素包括（）。

（A）促銷時(shí)限（B）市場(chǎng)類型（C）促銷時(shí)機(jī)（D）競(jìng)爭(zhēng)情況

6.一個(gè)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷溝通過程，包括如下決策：（）。

（A）確定溝通對(duì)象（B）決定傳播目標(biāo)（C）選擇溝通渠道（D）建立反饋系統(tǒng)

參考答案：

一、單項(xiàng)選擇題

1-5CBCDA

6-10DDBAC

二、多項(xiàng)選擇題

1.ABCD

2.ABCD

3.ACD

4.BCD

5.BD

6.ABCD

第五章銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)劃

一、單項(xiàng)選擇題

1.在銷售活動(dòng)分析的方法中，動(dòng)態(tài)比率分析屬于（）。

A、絕對(duì)分析法B、相對(duì)分析法C、相關(guān)分析法D、因素替代法

2.（）是指依據(jù)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)模式、'業(yè)務(wù)流程以及對(duì)員工的要求，設(shè)計(jì)各職類

職種職層人員的任職資格要求,包括素質(zhì)模型、行為能力及行為標(biāo)準(zhǔn)等。

A、俏售人員戰(zhàn)略規(guī)劃B、銷售人員數(shù)量規(guī)劃

C、銷售人員素質(zhì)規(guī)劃D、銷售人員戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃

3.（）就是為了完成某項(xiàng)工作、達(dá)成某一績(jī)效目標(biāo)，要求任職者具備的一系列不同素

質(zhì)要素的組合，其中包括不同的動(dòng)機(jī)表現(xiàn)、個(gè)性與品質(zhì)要求、自我形象與社會(huì)角色特征以及

知識(shí)與技能水平等。

A、數(shù)量模型B、行為規(guī)范C、任職資格D、素質(zhì)模型

4.區(qū)域型銷售組織的特點(diǎn)不包括（）＜,

A、利于調(diào)動(dòng)銷售人員積極性B、利于銷售人員與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系

C、利于技術(shù)性強(qiáng)產(chǎn)品的推廣D、有利于節(jié)省交通費(fèi)用

5.所謂（）是指根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略及企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化,預(yù)測(cè)未來的銷售任務(wù)

對(duì)銷售人員數(shù)量和素質(zhì)的要求，并為滿足這些要求提供銷售人力資源的過程。

A、銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃B、銷售人員數(shù)量規(guī)劃

C、銷售人員素質(zhì)規(guī)劃D、銷售人員戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃

6.銷售人員銷售的特點(diǎn)不包括（）。

A、靈活性B、選擇性C、完整性D、短視性

7.人員銷售決策的內(nèi)容雖然有很多,但大體上可分為兩類，即戰(zhàn)略決策和管理決策。戰(zhàn)略決

策不包括、銷售隊(duì)伍的確定、和等決策;管理決策主要包括對(duì)、甄選、培訓(xùn)、調(diào)配、報(bào)酬、

激勵(lì)和控制等決策。

A、銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)B、銷售人員的招聘

C、銷售區(qū)域的選擇D、銷售政策的制定

8.商務(wù)禮儀中，跟（）談話，盯著對(duì)方的眼睛被認(rèn)為是失禮的。

A、日本人B、美國(guó)人C、英國(guó)人D、德國(guó)人

9.（）適用于種類較多，且技術(shù)性較強(qiáng)、產(chǎn)品間無關(guān)聯(lián)的企業(yè)的產(chǎn)品銷售。

C、區(qū)域型銷色組織B、產(chǎn)品型銷售組織

C、客戶型銷售組織D、復(fù)合型銷售組織

10.（）領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格適用于下屬員工遇到新任務(wù)，或遇到困境時(shí)。他們?nèi)狈Ρ匾募寄?/p>

或承擔(dān)的勇氣，所以需要領(lǐng)導(dǎo)去鼓勵(lì)和引導(dǎo)。

A、高任務(wù)導(dǎo)向和低關(guān)系導(dǎo)向B、低任務(wù)導(dǎo)向和高關(guān)系導(dǎo)向

C、高任務(wù)導(dǎo)向和高關(guān)系導(dǎo)向D、低任務(wù)導(dǎo)向和低關(guān)系導(dǎo)向

二、多項(xiàng)選擇題

1.營(yíng)銷道德的基本原則包括（）。

A、公正B、守信C、負(fù)責(zé)D、公平

2.成功銷售主管的特征有（）。

A、貼心B多面手C、高品質(zhì)D、開明

3.銷售人員的職責(zé)包括（）o

A、收集信息資料B、制定銷售計(jì)劃C、進(jìn)行實(shí)際銷售D、做好售后服務(wù)

4.確定銷售隊(duì)伍規(guī)模的方法主要有（）。

A、銷售百分比法B、銷售能力法C、邊際收益法D、零基預(yù)算法

5.銷售組織類型主要包括（）。

A、區(qū)域型銷售組織B、產(chǎn)品型銷售組織

C、客戶型銷售組織D、復(fù)合型銷售組織

6.銷售隊(duì)伍的監(jiān)管需要一系列的具體措施和技術(shù)工具，包括（）。

A、私人接觸B、銷售報(bào)告C、銷售會(huì)議D、間接的輔助監(jiān)督手段

答案:

一、單項(xiàng)選擇題

1-5BCDCA

6-10DBABC

二、多項(xiàng)選擇題

1.BCD

2.ABD

3.ABCD

4.AB

5.ABCD

6.ABCD

第六章銷售人員的選拔與培訓(xùn)

一、單項(xiàng)選擇題

1、在對(duì)銷售人員進(jìn)行面試過程中，面試的類別不包括（）。

A、非正式面試B、標(biāo)準(zhǔn)式面試C、導(dǎo)向式面試D、正式面試

2、反射式追問，就是（），以此來考驗(yàn)應(yīng)聘者的反應(yīng)及其真實(shí)意圖。

A、把應(yīng)聘者所說的再重述一遍

B、讓應(yīng)聘者回答一個(gè)新的問題

C、對(duì)應(yīng)聘者的問題再次提問

D、讓應(yīng)聘者自己陳述剛剛的反應(yīng)

3、培訓(xùn)經(jīng)理既可以從公司的人力資源部門獲取培訓(xùn)信息，也可以從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和（）那

里獲取。

A、市場(chǎng)B、統(tǒng)計(jì)部門C、客戶D、媒體

4、分析評(píng)估培訓(xùn)效果的具體方法很多，大致可分為兩類：定性方法和定量方法。定性分析

法有其局限性，如果輔以定量分析方法，效果將更加顯著,定量評(píng)價(jià)方法有很多，比如成本-

收益評(píng)價(jià)法、（）、邊際分析法、假設(shè)檢驗(yàn)法等。

A、固定成本法B、丸會(huì)成本法C、可變成本法D、動(dòng)態(tài)成本法

5、問卷調(diào)查法是培訓(xùn)主管最常使用的數(shù)據(jù)收集工具。這是一種易于實(shí)施和管理的方法。H

卷調(diào)查法的優(yōu)點(diǎn)不包括（）。

A、可以收集銷售人員的感覺

B、采取書面形式表達(dá)員工的真實(shí)感受

C、提問人可以根據(jù)受訓(xùn)者關(guān)心的問題調(diào)整自己的提問方式

D、可以采取匿名形式進(jìn)行調(diào)杳

6、（）主要測(cè)定應(yīng)聘者的俏售才能、社交才能等方面的情況，以便在安排職位時(shí)作

為參考。

A、素質(zhì)測(cè)驗(yàn)B、智力測(cè)驗(yàn)C、興趣測(cè)驗(yàn)D、個(gè)性測(cè)驗(yàn)

7、一個(gè)銷售成功的方程式，也叫平均數(shù)法則，即（）=訂單數(shù)

A、拜訪介紹的次數(shù)+銷售能力+不斷進(jìn)步的推銷技巧

B、拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的推銷技巧

C、積極的態(tài)度+銷售能力+不斷進(jìn)步的推銷技巧

D、積極的態(tài)度+拜訪介紹的時(shí)間+不斷進(jìn)步的推銷技巧

8、培訓(xùn)I目的有很多,每次培訓(xùn)至少要確定一個(gè)主要目的。總的來說,培訓(xùn)目的包括:挖掘銷售

人員的潛能，增加銷售人員對(duì)企業(yè)的信任,訓(xùn)練銷售人員二作的方法，（），提高銷售人員

工作的熱情,奠定銷售人員合作的基礎(chǔ)等。

A、改善銷售人員工作的態(tài)度

B、提高銷售人員工作的效率

C、增加銷售人員的工作壓力

D、提高銷售人員工作的頻率

9、馬氏公司（M&M-Mars）的培訓(xùn)主管布魯斯?斯卡蓋認(rèn)為，一項(xiàng)成功的培訓(xùn)工作必須堅(jiān)持

的4項(xiàng)原則不包括（）。

A、價(jià)值B、重點(diǎn)C、規(guī)模效應(yīng)D、階段性

10、對(duì)銷售人員工作任務(wù)的分析是對(duì)具體工作行為做出的定義，這些行為是那些即將參加培

訓(xùn)的人員為實(shí)現(xiàn)（）而必須實(shí)施的。

A、銷售業(yè)績(jī)B、工作目標(biāo)C、企業(yè)目標(biāo)D、銷售目標(biāo)

二、多項(xiàng)選擇題

1、從企業(yè)外部招聘主要有以下幾種途徑：（）。

（A）大專院校及職業(yè)技工學(xué)校（B）人才交流會(huì)

（C）職業(yè)介紹所（D）內(nèi)部員工介紹

2、公司開展銷售人員的匣絡(luò)招聘時(shí)需要注意（）。

（A）確定需要招聘的職位及數(shù)量

（B）選擇發(fā)布招聘信息的網(wǎng)站

（C）決定發(fā)布信息的構(gòu)成

（D）發(fā)布信息，收集簡(jiǎn)歷，為下階段的遴選做準(zhǔn)備

3、環(huán)境模擬測(cè)驗(yàn)。主要是采取模擬工作環(huán)境的各種情況的辦法,看應(yīng)聘者在各種銷售工作壓

力之下如何作出反應(yīng)；同時(shí)，應(yīng)聘者也可由此推測(cè)自己能否適應(yīng)這種工作環(huán)境。主要方法有

（）。

A、銷售實(shí)習(xí)法B、挫折處置法C、實(shí)地試驗(yàn)法D、素質(zhì)測(cè)驗(yàn)法

4、讓參加甄選的面試者填寫申請(qǐng)表的主要作用在于：（）。

（A）可據(jù)此初步斷定申請(qǐng)人是否具備工作所需的一般條件或資格

（B）可據(jù)此了解申請(qǐng)人所需要的薪資報(bào)酬

（C）可以此作為面試時(shí)提問的導(dǎo)向

（D）便于對(duì)申請(qǐng)人所提供的各項(xiàng)資料進(jìn)行全面衡量

5、面試發(fā)問的技巧。一般來說，面試官發(fā)問的方式及問題決定可以從應(yīng)聘者那里得到什么

資料及多少資料，所以，面試官應(yīng)運(yùn)用一些發(fā)問的技巧來影響面試的方向及節(jié)奏。面試追問

的技巧主要有（）。

A、探詢式發(fā)問B、反射式發(fā)問C、封閉式發(fā)問D、誘導(dǎo)式發(fā)問

6、一般來說，企業(yè)可以通過以下途徑收集培訓(xùn)信息：（）。

（A）對(duì)銷售人員發(fā)放調(diào)查問卷

（B）對(duì)客戶發(fā)放調(diào)查問卷

（C）銷售會(huì)議期間進(jìn)行測(cè)試

（D）銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行觀察

答案：

一、單項(xiàng)選擇題

1-5DACBC

6-10ABADB

二、多項(xiàng)選擇題

l.ABCD；2.ABCD；3.ABC；4.ACD；5.AB；6.ABCD

第七章銷售人員的激勵(lì)

一、單項(xiàng)選擇題

1.激勵(lì)是一種精神力量或狀態(tài)，起加強(qiáng)、激發(fā)和推動(dòng)作用，并指導(dǎo)和引導(dǎo)行為指向目標(biāo)。一般來

說,激勵(lì)包括三個(gè)維度：（）。

A、強(qiáng)度、效果、持久度

B、持久度、選擇方向、效果

C、持久度、強(qiáng)度、激勵(lì)手段

D、強(qiáng)度、持久度、選擇方向

2.社會(huì)保險(xiǎn)屬于馬斯洛需要的五個(gè)層次中的（）。

A、生理需要

B、安全需要

C、社交需要

D、尊重需要

3.企業(yè)可以通過（）方式來提高銷售人員的工作積極性。

A、環(huán)境激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、薪酬激勵(lì)、自我實(shí)現(xiàn)激勵(lì)

B、環(huán)境激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)

C、社會(huì)激勵(lì)、價(jià)值激勵(lì)、薪酬激勵(lì)、自我實(shí)現(xiàn)激勵(lì)

B、社會(huì)激勵(lì)、價(jià)值激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)

4.環(huán)境激勵(lì)是指企業(yè)創(chuàng)造一種良好的（），使銷售人員能心情愉快地開展工作。

A、工作氛圍B、物理工作環(huán)境C、社會(huì)環(huán)境D、企業(yè)文化

5.針對(duì)團(tuán)隊(duì)中怨憤不平型的成員，以下做法不正確的是（）。

A、給予勸導(dǎo)及安撫，將心比心

B、引導(dǎo)他多參加團(tuán)體活動(dòng)并充分發(fā)表意見

C、用事實(shí)說話，在銷售績(jī)效上比高低，使其心悅誠(chéng)服

D、追查謠言的起源及用意，孤立造謠者，并予以教育

6.任何一支銷售隊(duì)伍在任何時(shí)候都有可能由于某種原因而出現(xiàn)老化現(xiàn)象，關(guān)鍵在于注意

（）老化問題。

A、遏制和及時(shí)治療

B、遏制和及時(shí)消除

C、預(yù)防和及時(shí)治療

D、預(yù)防和及時(shí)消除

7.任何一支銷售隊(duì)伍在任何時(shí)候都有可能由于某種原因而出現(xiàn)老化現(xiàn)象，關(guān)鍵在于防治老化

現(xiàn)象，以下提出的方法中不正確的是（）。

A、物質(zhì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)

B、身體體檢和個(gè)人鍛煉

C、提倡公平競(jìng)爭(zhēng)

D、提倡團(tuán)隊(duì)精神

.那些能帶來積極態(tài)度、滿意和激勵(lì)作用的因素就是（

8）0

A、激勵(lì)因素B、保健因素C、積極因素D、滿意因素

9.物質(zhì)激勵(lì)是指對(duì)做出優(yōu)異成績(jī)的銷售人員給予晉級(jí)、獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品和額外報(bào)酬等實(shí)際利益，以

此來蜩動(dòng)銷售人員的積極性。物質(zhì)激勵(lì)往往與（）結(jié)合起來使用。

A、目標(biāo)激勵(lì)B、環(huán)境激勵(lì)C、精神激勵(lì)D、任務(wù)激勵(lì)

10.針對(duì)企業(yè)壞賬率而設(shè)置的銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)是（）。

A、提高銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)B、淡季特別獎(jiǎng)C、回款獎(jiǎng)D、特殊產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)

二、多項(xiàng)選擇題

1.美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛首創(chuàng)了需要層次理論，它是研究人的需要結(jié)構(gòu)的一種理論.1943年，他

在《人類動(dòng)機(jī)的理論》一書中提出了需要層次理論。這種理論的構(gòu)成基于的基本假設(shè)包括

（）。

A、人要生存，他的需要能夠影響他的行為

B、人的需要按重要性和層次性排出一定的順序

C、人只有在某一級(jí)的需要得到最低限度的滿足后，才會(huì)追求高一級(jí)的需要

D、人可能存在多個(gè)不同層次的實(shí)際需求

2.在銷售團(tuán)隊(duì)中，常見的問題隊(duì)伍的類型主要有（

A、恐懼退縮型

B、缺乏干勁型

C、虎頭蛇尾型

D、浪費(fèi)時(shí)間型

3.在銷售團(tuán)隊(duì)中，引導(dǎo)狂妄自大型成員的主要辦法有（）。

A、告知山外有山，天外有天，強(qiáng)中更有強(qiáng)中手，不可學(xué)井底之蛙，夜郎自大

B、以實(shí)例說明驕兵必?cái)?/p>

C、廢止俏售定額，健全管理制度

D、肯定其成績(jī)，多勞就多得

4.明星銷售人員一般都有些特長(zhǎng)，這些明星隊(duì)員雖然各懷絕技，但也有共同的傾向和特性。

以下各行各業(yè)業(yè)務(wù)主管激勵(lì)明星銷售人員的經(jīng)驗(yàn)正確的是（）。

A、給予更多的薪資報(bào)酬

B、給予尊重

C、賦予成就感

D、提出新挑戰(zhàn)

5.銷售競(jìng)賽激勵(lì)設(shè)置的原則包括（）。

A、設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)的面要窄

B、銷售競(jìng)賽要與年度銷售計(jì)劃相配合

C、要設(shè)立具體的獎(jiǎng)勵(lì)頒發(fā)標(biāo)準(zhǔn)

D、競(jìng)賽的內(nèi)容、規(guī)則、辦法力求通俗易懂、簡(jiǎn)單明了

6.在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，銷售人員老化的跡象主要包括（）。

A、工作年齡較大，身體體力下降

B、業(yè)績(jī)平平或大幅下降

C、拜訪客戶次數(shù)減少，甚至拜訪新客戶的數(shù)目也在減少

D、沒有創(chuàng)新意識(shí)

答案：

一、單項(xiàng)選擇題

1-5DBBAD

6-10CBAAC

二、多項(xiàng)選擇題

l.ABC；2.ABCD；3.ABD；4.BCD；5.BCD；6.BCD

第八章銷售人員的考評(píng)與薪酬

一、單項(xiàng)選擇題

1.在對(duì)銷售人員進(jìn)行考核過程中，建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的方法包括（）。

A、為每種工作因素制定固定的標(biāo)準(zhǔn)；將每位銷售人員與銷售人員的平均績(jī)效相互比較

B、為每種工作因素制定固定的標(biāo)準(zhǔn)；將每位銷售人員與銷售人員的不同績(jī)效相互比較

C、為每種工作因素制定特別的標(biāo)準(zhǔn)；將每位銷售人員與銷售人員的不同績(jī)效相互比較

D、為每種工作因素制定特別的標(biāo)準(zhǔn)：將每位銷售人員與銷售人員的平均績(jī)效相互比較

2.把各位銷售人員的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行比較和排隊(duì)的方法，是（）。

A、縱向分析法

B、綜合比較法

C、橫向比較法

D、尺度考評(píng)法

3.將同一銷售人員現(xiàn)在和過去的工作實(shí)績(jī)進(jìn)行比較的方法，是（）。

A、綜合比較法

B、縱向分析法

C、橫向比較法

D、尺度考評(píng)法

4.將考評(píng)的各個(gè)項(xiàng)目都配予考評(píng)尺度，制作出一份考核比例表加以評(píng)核的方法，是（）o

A、尺度考評(píng)法

B、縱向分析法

C、橫向比較法

D、綜合比較法

5.銷售人員的薪酬制度，確定薪酬水準(zhǔn)的直接根據(jù)不包括（）.

A、工作評(píng)價(jià)

B、同行業(yè)水準(zhǔn)

C、企業(yè)內(nèi)其他工作薪酬

D、當(dāng)?shù)氐奈飪r(jià)水平

6.無論俏售員的銷貨額多少，均可于一定的工作時(shí)間之內(nèi)獲得一種定額的薪酬，即一般所謂

的計(jì)時(shí)制。這是（），

A、純傭金制度

B、薪金加傭金制度

C、純薪金制度

D、薪金加獎(jiǎng)金制度

7.此項(xiàng)薪酬制度是與一定期間的俏售工作成果或數(shù)量直接有關(guān)的，即按?定比率給予傭金。

這是（）。

A、薪金加傭金制度

B、純傭金制度

C、純薪金制度

D、薪金加獎(jiǎng)金制度

8.（）是以單位銷貨或總銷貨金額的較少百分率作傭金，每月連同薪金支付，或年終結(jié)

束時(shí)累積支付。

A、薪金加傭金制度

B、純傭金制度

C、純薪金制度

D、薪金加獎(jiǎng)金制度

9.運(yùn)用（）,銷售員除了可以按時(shí)收到一定薪金外，還可獲得較多的獎(jiǎng)金。

A、薪金加傭金制度

B、純傭金制度

C、純薪金制度

D、薪金加獎(jiǎng)金制度

10.銷售人員的薪酬制度中，薪酬制度的考察的標(biāo)準(zhǔn)包括（）

A、銷售人員的績(jī)效如何；銷售人員的銷售收入情況：對(duì)企、也的影響

B、銷售人員的績(jī)效如何；預(yù)算、銷售費(fèi)用比率及毛利情況；對(duì)客戶的影響

C、銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效如何：預(yù)算、銷售費(fèi)用比率及毛利情況；對(duì)企業(yè)的影響

D、銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效如何；銷售人員的銷售收入情況；對(duì)客戶的影響

二、多項(xiàng)選擇題

L在對(duì)銷售人員進(jìn)行考核過程中，銷售人員的業(yè)績(jī)考核包括（

A、收集考核資料

B、建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

C、選擇考核方法

D、進(jìn)行考核獎(jiǎng)勵(lì)

2.在對(duì)銷售人員進(jìn)行考核過程中，收集銷售人員業(yè)績(jī)考核的考核資料，資料的來源主要有

（）。

A、銷售人員銷售報(bào)告

8、企業(yè)銷售記錄

C、客戶意見

D、企業(yè)內(nèi)部其他員工意見

3.在對(duì)銷售人員進(jìn)行考核過程中，對(duì)銷售人員選擇考核方法主要包括（）。

A、橫向比較法

B、綜合比較法

C、縱向分析法

D、尺度考評(píng)法

4.銷售人員薪酬制度建立的原則主要包括（）。

A、穩(wěn)定性原則

B、靈活性原則

C、激勵(lì)性原則

D、吸引性原則

5.建立薪酬制度的程序可以簡(jiǎn)單地歸納為以下幾個(gè)步驟：（

A、詳細(xì)說明制度必須達(dá)成的目標(biāo)

B、明確固定薪酬的水平

C、選擇適當(dāng)?shù)男匠攴绞?/p>

D、試驗(yàn)此項(xiàng)制度

6.對(duì)銷售人員確定薪酬水準(zhǔn)應(yīng)考慮的因素包括（）。

A、銷售團(tuán)隊(duì)的特征

B、公司的經(jīng)營(yíng)政策和目標(biāo)

C、財(cái)務(wù)及成本方面的考慮

D.管理方面的考慮

答案：

一、單項(xiàng)選擇題

1-5DCBAD

6-10CBADB

二、多項(xiàng)選擇題

l.ABC；2.ABCD；3.ACD；4.ABCD；5,ACD；6.BCD

第九章粽售泡備

一、單選題（1?10題，每題1分，共10分。每題備選答案中有一個(gè)最符合題意

的答案，請(qǐng)將正確選項(xiàng)代號(hào)填入括號(hào)）

1.（）是指與市場(chǎng)有關(guān)的活動(dòng)所依賴的各種條件和因素。

A）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境B）市場(chǎng)環(huán)境

C）經(jīng)濟(jì)環(huán)境D）社會(huì)文化環(huán)境

2.銷售機(jī)會(huì)的特征不包括（）。

A）主觀性B）可創(chuàng)造性

C）平等性D）兩面性

3.（）是指從長(zhǎng)遠(yuǎn)、整體和全局上影響產(chǎn)品銷售的一種銷售機(jī)會(huì)。

A）戰(zhàn)略性俏售機(jī)會(huì)B）潛在的銷售機(jī)會(huì)

C）戰(zhàn)術(shù)性銷售機(jī)會(huì)D）兩面性

4.捕捉銷售機(jī)會(huì)時(shí)，不應(yīng)該（

A）謹(jǐn)思慎行B）察言觀色

C）多說多做D）循序漸進(jìn)

5.既不關(guān)心顧客的需求，也不關(guān)心銷售任務(wù)，而是抱著〃要買就買，不買拉倒〃的心態(tài)，亳無

敬業(yè)精神，這種銷售員屬于（）。

A）無所謂型B）遷就顧客型

C）強(qiáng)硬銷售型D）解決問題型

6.非常重視與銷售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購買商品本身，這種顧客屬于（）。

A）漠不關(guān)心型B）軟心腸型

C）防衛(wèi)型D）干練型

7.（）對(duì)產(chǎn)品挑剔，對(duì)銷售人員的態(tài)度、言行、舉止異常敏感，大多討厭銷售人員過分

熱情，銷售人員留給他們的第一印象將直接影響他們的購買決策。

A）剛強(qiáng)型B）內(nèi)向型C）神經(jīng)質(zhì)型D）懷疑型

8.既關(guān)心購買的商品，乂能與銷售人員保持良好的關(guān)系并與之合作，這種顧客屬于（

A）漠不關(guān)心型B）軟心腸型

C）解決問題型D）尋求答案型

9.防衛(wèi)型客戶最有可能與（）銷售人員達(dá)成交易。

A）強(qiáng)硬銷售型B）遷就客戶型

C）銷售技巧型D）解決問題型

10.（）要求銷售人員在出發(fā)前不僅要詳細(xì)了解產(chǎn)品的功能、特征，還要了解產(chǎn)品的成

本核算。

A）客戶利益原則B）滿足需要原則

C）合理利潤(rùn)原則D）循循善誘原則

二、多選題（11?16題，每題1分，共6分。每題備選答案中有兩個(gè)或兩個(gè)以上

符合題意的答案，請(qǐng)將正確選項(xiàng)代號(hào)填入括號(hào)）

11.競(jìng)爭(zhēng)存在于（）。

A）賣者之間B）買者之間Q買賣雙方之間D）任一個(gè)體或企?業(yè)之間

12.根據(jù)銷售機(jī)會(huì)的表現(xiàn)方式，可將其劃分為（）。

A）戰(zhàn)略性銷售機(jī)會(huì)B）潛在的銷售機(jī)會(huì)

C）顯露的銷售機(jī)會(huì)D）戰(zhàn)術(shù)性銷售機(jī)會(huì)

13.在銷售活動(dòng)中，當(dāng)對(duì)手出現(xiàn)失誤時(shí)，銷售人員應(yīng)利用競(jìng)爭(zhēng)，可以（）。

A）在客戶抱怨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，借機(jī)向客戶銷售自己的商品

B）利用多種方法充分貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，降低客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好感度

C）利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的矛盾，在雙方爭(zhēng)奪激烈時(shí)按兵不動(dòng),到雙方筋疲力盡之際再伺機(jī)

出擊，展開銷售攻勢(shì)，爭(zhēng)取客戶

D）把握先機(jī)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間發(fā)生矛盾時(shí)盡早加入戰(zhàn)場(chǎng)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一決雌雄，扁得客

戶

14.面對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)增強(qiáng)銷售風(fēng)險(xiǎn)的防范意識(shí)，做到（）。

A）盡可能謹(jǐn)慎，最大限度地杜絕俏售風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的隱患

B）隨時(shí)收集、分析并研究市場(chǎng)環(huán)境因素變化的資料和信息，判斷銷售風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性

C）盡可能最大限度地減少損失，并防止引發(fā)其他負(fù)面效應(yīng)和消極影響

D）積累經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)并增強(qiáng)對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)的敏感性，及時(shí)發(fā)現(xiàn)或預(yù)測(cè)銷售風(fēng)險(xiǎn)

15.根據(jù)布雷克和蒙東教授設(shè)計(jì)銷售方格的有效組合表，若顧客屬于軟心腸型，（）

的銷售人員能夠完成銷售任務(wù)。

A）無所謂型B）遷就客戶型

C）強(qiáng)硬銷售型D）銷售技巧型

16.干練型客戶比較容易與（）銷售人員達(dá)成交易。

A）強(qiáng)硬銷售型B）遷就客戶型

C）銷售技巧型D）解決問題型

答案

單選

1.B2.A3.A4.C5.A

6.B7.B8.D9.D10.C

多選

11.ABCI2.BC13.AC14.ABCD15.BCD16.ACD

第十章科訪客戶

一、單選題（1?10題，每題1分，共10分。每題備選答案中有一個(gè)最符合題意

的答案，請(qǐng)將正確選項(xiàng)代號(hào)填入括號(hào)）

1.客戶拜訪計(jì)劃的內(nèi)容不包括（）。

A.確定拜訪客戶名單B.選擇拜訪路線

C.準(zhǔn)備拜訪禮物D.安排拜訪時(shí)間和地點(diǎn)

2.銷售對(duì)象要成為合格的客戶需具備的條件不包括（）。

A.具有商品購買力B.充分了解商品信息

C.具有購買決定權(quán)D.具有對(duì)商品的需求

3.（）是指銷售人員利用商品或服務(wù)能為顧客帶來的實(shí)際利益以引起顧客的興趣并接近

顧客的方法。

A.贊美接近法B.反復(fù)接近法

C.服務(wù)接近法D.利益接近法

4.逐戶訪問的關(guān)鍵一是在于無遺漏，二是（）。

A.營(yíng)銷員在人際交往方面的素質(zhì)和能力

B.選擇針X,J目標(biāo)客戶的適當(dāng)?shù)拿浇?/p>

C.廣告的制作效果

D.中心人物

5.（）是指通過老客戶的介紹來尋找有可能購買該產(chǎn)品的其他客戶，又稱“介紹尋找法”

或“無限尋找法二

A.名人介紹法B.連鎖介紹法

C.代理尋找法D.委托助手法

6.在實(shí)際工作中，銷售人員一般很難直接約見到有購買決策權(quán)的人，而往往會(huì)面見秘書或有

關(guān)人員，在遇到此類情況時(shí)，銷售人員不應(yīng)（）

A.尊重有關(guān)接待人員，不應(yīng)采取怠慢的態(tài)度

B.滿足接待人員的虛榮心，讓他們感到自己具有某種權(quán)威

C.將所準(zhǔn)備的內(nèi)容詳盡告知于對(duì)方，表現(xiàn)自己的誠(chéng)意

D.巧妙與接待人員周旋，引發(fā)客戶的興趣

7.假設(shè)你推銷的產(chǎn)品是打字機(jī)，如果你發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)產(chǎn)品只是有興趣而無意購買時(shí)，你巧妙地

說道：“如果您的女兒能有這么一臺(tái)打字機(jī)，那她肯定會(huì)很快打出一手熟練漂亮的字。”這么

說的用意是（）。

A.強(qiáng)迫顧客購買

B.促使顧客想像，發(fā)掘他的需求

C.利用顧客女兒，向顧客施壓

D.漫無目的的話語，只是為了拉近與顧客的距離

8.（）是指銷售人員通過為顧客提供有效并符合需要的某項(xiàng)服務(wù)來博得顧客的好感，贏

得顧客的信任來接近顧客的方法。

A.贊美接近法B.反復(fù)接近法

C.服務(wù)接近法D.利益接近法

9.（）是指銷售人員利用商品的某些特征來引發(fā)顧客的興趣，從而接近顧客的方法。

A.商品接近法B.介紹接近法

C.社交接近法D.饋賄接近法

10.在進(jìn)行示范時(shí)，銷售人員應(yīng)（）。

A.邀請(qǐng)客戶加入，給客戶留下深刻印象

B.在示范前充分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，引發(fā)客戶興趣

C.在示范過程中將注意力放在自身與產(chǎn)品上，避免兼作失誤

D.極力表現(xiàn)自己，吸引客戶目光

二、多選題（11?16題，每題1分，共6分。每題備選答案中有兩個(gè)或兩個(gè)以上

符合題意的答案，請(qǐng)將正確選項(xiàng)代號(hào)填入括號(hào)）

11.尋找客戶的方法包括（）。

A.逐戶訪問法B.連鎖介紹法

C.會(huì)議尋找法C.電話簿查找法

12.約見客戶的H的包括（）。

A.正式銷售B.市場(chǎng)調(diào)查

C.提供服務(wù)D.收取貨款

13.接近客戶的方法包括（）。

A.商品接近法B.社交接近法

C.饋贈(zèng)接近法D.贊美接近法

14.當(dāng)面約見的優(yōu)點(diǎn)有（）。

A.縮短距離，消除隔閡

B.效率高

C.可以通過近距離觀察、了解客戶來更準(zhǔn)確地作出預(yù)測(cè)

D.可以把以其他方式約定不易說清楚的問題講清楚，避免造成誤會(huì)

15.FABE介紹法的步驟包括（）o

A.介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)步驟B.介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

C.介紹產(chǎn)品能給客戶帶來的利益D.提出證據(jù)說服客戶

16.商品的興趣集中點(diǎn)包括（）。

A.商品的使用價(jià)值B.安全性

C.教育性D.耐久性

答案

單選

1.C2.B3.D4.A5.B

6.C7.B8.C9.A10.A

多選

11.ABC12.ABCD13.ABCD14.ACD15.BCD16.ABCD

第十一章住戚會(huì)易

一、單選題（1?10題，每題1分，共10分。每題備選答案中有一個(gè)最符合題意

的答案，請(qǐng)將正確選項(xiàng)代號(hào)填入括號(hào)）

1.當(dāng)客戶說“我下次再買吧”之類的話時(shí)，表明客戶在（）方面提出了異議。

A）需求B）服務(wù)

C）價(jià)格D）購買時(shí)間

2.客戶由于其自身經(jīng)歷等方面的原因，可能會(huì)提出一些不合理的異議，這往往是由（）

造成的。

A）客戶的需求B）客戶的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)

C）客戶的消費(fèi)知識(shí)D）客戶的偏見

3.（）是產(chǎn)品的一切屬性中最重要的屬性，是產(chǎn)品的根本。

A）產(chǎn)品的質(zhì)量B）產(chǎn)品自身的價(jià)值

C）產(chǎn)品的功能D）產(chǎn)品的利益

4.當(dāng)銷售人員認(rèn)為客戶的問題無關(guān)緊要，希望避免客戶產(chǎn)生”銷售人員總是與客戶唱反調(diào)”

的偏見時(shí)，可以對(duì)客戶的異議（）。

A）提前回答B(yǎng)）稍后回答

C）立即回答D）不予回答

5.在處理顧客異議時(shí)，不能用（）作開場(chǎng)白。

A）“我很高興你能提出此意見”B）“你的意見非常合理”

C）“你的觀察很敏銳"D）“我想，你的理解可能有問題”

6.“小姐，您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。我想您是知道的，服裝的

潮流是輪回的，如今乂有了這種顏色回潮的跡象二這種處理異議的策略叫（）。

A）轉(zhuǎn)折處理法B）轉(zhuǎn)化處理法

C）委婉處理法D）反駁處理法

7.在條件允許的情況下，銷售人員選擇協(xié)商成交地點(diǎn)應(yīng)按照迎合客戶的原則，適當(dāng)選擇能讓

客戶放松、消除心理防御的場(chǎng)所，可供選擇的地點(diǎn)有（）o

A）客戶的工作單位B）銷售人員所在單位的會(huì)議室

C）銷售人員的辦公室D）銷售人員的家中

8.一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時(shí)說：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年最

流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進(jìn)了四套，今天就只剩下兩套了?！?/p>

這運(yùn)用了（）。

A）限期成交法B）從眾成交法

C）保證成交法D）優(yōu)惠成交法

9.（）是指在接到顧客購買信號(hào)后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時(shí)

成交的方法。

A）請(qǐng)求成交法B）局部成交法

C）假定成交法D）選擇成交法

10.銷售人員提出：“你放心，我這兒絕對(duì)是全市最低價(jià)，如果你發(fā)現(xiàn)別家的貨比我的貨便宜,

我可以立即給你退貨?！边@就是（）的實(shí)例。

A）限期成交法B）從眾成交法

C）保證成交法D）優(yōu)惠成交法

二、多選題（11?16題，每題1分，共6分。每題備選答案中有兩個(gè)或兩個(gè)以上

符合題意的答案，請(qǐng)將正確選項(xiàng)代號(hào)填入括號(hào)）

11.銷售人員在處理客戶異議時(shí)應(yīng)該注意（）o

A.保持緊張，高度警惕

B.認(rèn)真傾聽，真誠(chéng)歡迎

C.重述問題，證明了解

D.審慎回答，保持友善

12.產(chǎn)生客戶異議的原因可能包括（

A）銷售人員小身B）銷售服務(wù)

C）交貨時(shí)間與地點(diǎn)D）銷售時(shí)機(jī)與環(huán)境

13.在轉(zhuǎn)化客戶異議時(shí)，銷售人員一方面要表示接受客戶的異議，另一方面要運(yùn)用銷售技巧

勸說客戶放棄其異議。具體地說，銷售人員在完成這項(xiàng)二作時(shí)，應(yīng)注意（）。

A）對(duì)于正確的異議應(yīng)虛心接受，不可以強(qiáng)詞奪理

B）運(yùn)用多種手段方法掩飾自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)和不足，美化產(chǎn)品

C）無論在什么情況下，都避免與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵或冒犯客戶

D）在回答客戶的異議時(shí)，要盡量簡(jiǎn)明扼要

14.下列屬于提前回答顧客異議的優(yōu)點(diǎn)的是（）,>

A）先發(fā)制人，避免糾正顧客

B）大事化小，小事化了

C）顯示銷售人員重視客戶

D）使顧客感到營(yíng)銷員考慮問題非常周到

15.購買信號(hào)一旦出現(xiàn)，就要及時(shí)抓住機(jī)會(huì)，促進(jìn)成交，購買信號(hào)可能有（）o

A）客戶以種種理由要求降低價(jià)格

B）客戶要求詳細(xì)說明產(chǎn)品使用時(shí)的要求、注意事項(xiàng)以及產(chǎn)品的維修等售后服務(wù)

C）出現(xiàn)某些反常行為

D）訴說對(duì)目前正在適用的其他廠家的產(chǎn)品的不滿

16.找到合適的時(shí)機(jī)時(shí)，便可提出成交建議，建議成交的方法有（）。

A）選擇成交法B）局部成交法

C）假定成交法D）優(yōu)惠成交法

答案

單選

1.D2.B3.A4.B5.D

6.A7.A8.B9.A10.C

多選

11.BCD12.ABCD13.ACD14.ABD15.ABCD16.ABCD

第十二章貨品管理

一、單選題（1?10題，每題1分，共10分。每題備選答案中有一個(gè)最符合題意

的答案，請(qǐng)將正確選項(xiàng)代號(hào)填入括號(hào)）

1.“每1U單位為1箱，每單位優(yōu)待價(jià)為5000元”，這種訂單報(bào)價(jià)方式屬于（）o

A）數(shù)量折扣B）現(xiàn)金折扣

C）直接報(bào)價(jià)法D）間接報(bào)價(jià)法

2.關(guān)于“存貨生產(chǎn)方式”，下列說法正確的是（）。

A）指企業(yè)用自己庫存中的商品來滿足客戶的需求

B）與之相關(guān)的概念有“0庫存”和“個(gè)性化定制”

C）根據(jù)客戶的需求來生產(chǎn)產(chǎn)品

D）可以避免大量的產(chǎn)品積壓，大大提高資金周轉(zhuǎn)率

3.關(guān)于銷售終端貨品管理問題，下列說法正確的是（）。

A）通過廣告進(jìn)行宣傳所帶來的“轟動(dòng)效應(yīng)”遠(yuǎn)優(yōu)于終端零售領(lǐng)域的促銷

B）服務(wù)只是銷售部門的事情，銷售部門應(yīng)樹立服務(wù)至上的理念

C）企業(yè)為了適應(yīng)終端管理的要求，積極參與來自終端的銷售競(jìng)爭(zhēng)，必須在人才的培養(yǎng)方

面下功夫，確保終端銷售工作的順利進(jìn)行

D）終端銷售并不屬于重要的促銷領(lǐng)域

4.下列選項(xiàng)中，產(chǎn)品終端陳列需要注意的內(nèi)容不包括（）。

A）盡可能陳列商品的所有規(guī)格

B）對(duì)陳列空間注意留白，避免貨架空間被全部使用

C）爭(zhēng)取人流較多的陳列位置

D）陳列高度應(yīng)視目標(biāo)消費(fèi)者而異，以便于他們選購

5.下列關(guān)于終端促倘的說法，不正確的是（）。

A）通過導(dǎo)購人員的講解、推薦和演示，可以調(diào)動(dòng)消殘者的興趣，使消費(fèi)者認(rèn)可產(chǎn)品并感

到滿意

B）可以向零售商店傳授促銷方法，如提供店頭廣告、商品說明書等展示活動(dòng)

C）協(xié)助建立內(nèi)部管理制度，必要時(shí)可以采取特殊手段要求零售商接受

D）制造商應(yīng)該系統(tǒng)地提供市場(chǎng)價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)方面的信息，以作為商店進(jìn)行決策的依據(jù)

6.企業(yè)對(duì)終端工作人員的管理不包括（）。

A）實(shí)行嚴(yán)格的報(bào)表管理B）對(duì)終端人員進(jìn)行培訓(xùn)

C）進(jìn)行終端監(jiān)督D）塑造店頭魅力

7.“沒有竄貨的銷售是不紅火的銷售，大量竄貨的銷售是很危險(xiǎn)的銷售?！标P(guān)于竄貨，下列說

法正確的是（）。

A）企業(yè)應(yīng)嚴(yán)防各種竄貨現(xiàn)象的發(fā)生

B）經(jīng)銷商通過降價(jià)等方式向轄區(qū)意以外傾銷產(chǎn)品可以提高品牌知名度，對(duì)企業(yè)有利

C）當(dāng)經(jīng)銷商將假冒偽劣產(chǎn)品與正規(guī)渠道的產(chǎn)品混在一起銷售時(shí)?，可以一定程度提高企業(yè)

產(chǎn)品的市場(chǎng)