授課課題促銷概述授課章節(jié)模塊十促銷策略——單元一促銷概述學(xué)時2教學(xué)目的與要求（一）知識目標(biāo)1.掌握促銷的概念、核心作用（傳遞信息、刺激需求、建立信任、塑造形象）；2.理解促銷組合的四大構(gòu)成要素（廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系）及各自特點；3.了解影響促銷策略選擇的關(guān)鍵因素（產(chǎn)品類型、市場特點、促銷目標(biāo)等）。（二）能力目標(biāo)1.能結(jié)合《麥當(dāng)勞的促銷活動》案例，準(zhǔn)確識別不同類型的促銷方式；2.能圍繞案例分析各類促銷方式的適用場景與實施效果；3.能初步為小型餐飲品牌設(shè)計基礎(chǔ)促銷組合方案。（三）素養(yǎng)目標(biāo)1.培養(yǎng)以市場需求為導(dǎo)向的促銷思維，避免盲目促銷；2.強化促銷活動的實務(wù)分析能力，樹立“精準(zhǔn)匹配”的促銷理念；3.提升小組協(xié)作中梳理促銷邏輯、表達(dá)分析觀點的職業(yè)素養(yǎng)。教學(xué)重點1.促銷的核心概念與四大核心作用；2.促銷組合四大要素（廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系）的特點與區(qū)別；3.麥當(dāng)勞促銷活動中各類促銷方式的識別與分析。教學(xué)難點1.區(qū)分營業(yè)推廣與廣告的適用場景，避免促銷方式混淆；2.理解促銷組合“因地制宜、因時制宜”的搭配原則；3.結(jié)合中小企業(yè)資源特點，把握促銷活動的“性價比”核心。授課方法講授法、案例分析法、小組討論法、問答互動法教具儀器多媒體課件（PPT）、《麥當(dāng)勞的促銷活動》案例材料、討論材料、教材本單元內(nèi)容教學(xué)過程、內(nèi)容分析、授課提綱附記組織教學(xué)：檢查學(xué)生到位情況，穩(wěn)定學(xué)生情緒，調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)積極性。復(fù)習(xí)舊課：銜接分銷渠道策略，引出促銷對渠道轉(zhuǎn)化的重要性；講授新課：新課導(dǎo)入過程提問講授新課單元一促銷概述：1.促銷的含義與作用2.促銷組合3.促銷策略類型案例分析：以麥當(dāng)勞案例為核心，引導(dǎo)學(xué)生識別促銷類型及作用；小組討論：圍繞麥當(dāng)勞案例開展延伸討論小結(jié)一、上節(jié)課回顧（5分鐘）教師通過問答形式回顧：“之前我們學(xué)習(xí)了分銷渠道設(shè)計與管理，企業(yè)讓產(chǎn)品順利觸達(dá)消費者后，如何吸引消費者購買、提升銷量？”總結(jié)學(xué)生回答，指出促銷是激活渠道、拉動消費的關(guān)鍵手段，自然銜接本節(jié)課“促銷概述”，強調(diào)促銷與分銷渠道的協(xié)同價值。二、新課導(dǎo)入（5分鐘）展示麥當(dāng)勞優(yōu)惠券、新品買一送一活動海報、公益捐贈活動新聞圖片，提問：“大家平時會被麥當(dāng)勞的哪些促銷活動吸引？這些活動分別屬于什么類型？它們能幫麥當(dāng)勞達(dá)到什么目的？”邀請2-3名學(xué)生分享，總結(jié)學(xué)生觀點后導(dǎo)入本課核心：促銷的概念、作用及促銷組合的構(gòu)成。三、理論講授（30分鐘）促銷的概念與作用（15分鐘）-講解促銷概念：企業(yè)通過人員或非人員方式，向消費者傳遞產(chǎn)品信息，激發(fā)購買欲望，促成購買行為的一系列活動；-拆解四大核心作用：傳遞產(chǎn)品/品牌信息（讓消費者知曉）、刺激即時需求（如打折促銷量）、建立消費者信任（如品質(zhì)宣傳）、塑造品牌形象（如公益促銷），結(jié)合“奶茶新品試喝”“手機以舊換新”實例輔助理解。促銷組合四大要素（15分鐘）-分類講解：廣告（大眾傳播、付費性，如電視廣告）、人員推銷（面對面溝通、針對性強，如專柜導(dǎo)購）、營業(yè)推廣（短期刺激、時效性強，如滿減、優(yōu)惠券）、公共關(guān)系（非付費、塑造口碑，如公益活動）；-用對比表清晰呈現(xiàn)四大要素的特點、適用場景，幫助學(xué)生區(qū)分。四、案例分析（20分鐘）分發(fā)《麥當(dāng)勞的促銷活動》案例材料，包含優(yōu)惠券發(fā)放、新品廣告投放、門店人員推薦、兒童公益套餐等內(nèi)容，給予5分鐘閱讀時間，要求標(biāo)注“促銷方式、核心目的”；提出問題：“麥當(dāng)勞的促銷活動中，哪些屬于營業(yè)推廣？哪些屬于廣告？公共關(guān)系類促銷有什么作用？”學(xué)生獨立思考5分鐘；邀請3名學(xué)生發(fā)言，教師針對“促銷方式判定準(zhǔn)確性”“目的分析邏輯性”進(jìn)行點評；總結(jié)：麥當(dāng)勞通過“廣告+營業(yè)推廣+公共關(guān)系”的組合，既刺激短期銷量，又塑造品牌形象，適配不同消費群體需求。五、小組討論（15分鐘）明確規(guī)則：10分鐘小組討論，圍繞“麥當(dāng)勞為何同時采用多種促銷方式？不同促銷方式對學(xué)生群體和家庭群體的效果有何差異？”，5分鐘小組代表發(fā)言；教師巡視引導(dǎo)，提醒“結(jié)合促銷組合要素的特點和目標(biāo)群體需求分析”；各組發(fā)言后，教師總結(jié)：促銷組合的核心是“優(yōu)勢互補”，針對不同群體精準(zhǔn)搭配，才能實現(xiàn)“銷量提升+品牌增值”的雙重目標(biāo)。六、小結(jié)（5分鐘）用PPT呈現(xiàn)“促銷概念→核心作用→促銷組合要素→案例應(yīng)用”邏輯框架，標(biāo)注核心知識點；針對學(xué)生易混淆的“營業(yè)推廣與廣告”“公共關(guān)系與其他促銷方式”再次強調(diào)；預(yù)留2分鐘答疑，布置課后思考：“某新開小型奶茶店，如何設(shè)計低成本促銷組合方案？”，銜接后續(xù)學(xué)習(xí)。5分鐘銜接分銷渠道策略，引出促銷對渠道轉(zhuǎn)化的重要性；5分鐘結(jié)合麥當(dāng)勞案例提問，激發(fā)興趣30分鐘拆解知識點，結(jié)合生活案例簡化理論20分鐘以《麥當(dāng)勞的促銷活動》為核心，引導(dǎo)分析15分鐘圍繞《麥當(dāng)勞的促銷活動》開展延伸討論5分鐘梳理知識點，答疑解惑，強化核心認(rèn)知授課課題人員推銷授課章節(jié)模塊十促銷策略——單元二人員推銷學(xué)時2教學(xué)目的與要求一、知識目標(biāo)掌握人員推銷的概念、核心特點（雙向溝通、針對性強、促成交易快）；理解人員推銷的核心流程（尋找客戶→接近客戶→推銷洽談→處理異議→促成交易→售后服務(wù)）；了解客戶異議的常見類型（產(chǎn)品異議、價格異議、需求異議等）及常用處理方法。二、能力目標(biāo)能結(jié)合《主動推銷的喬?吉拉德》案例，拆解優(yōu)秀推銷員的核心技巧；能圍繞《對推銷員的異議》場景，制定針對性的異議處理方案；能初步設(shè)計簡單產(chǎn)品的人員推銷基礎(chǔ)流程。三、素養(yǎng)目標(biāo)培養(yǎng)以客戶需求為核心的推銷思維，摒棄“硬推銷”理念；強化溝通表達(dá)、應(yīng)變處理的職業(yè)素養(yǎng)，提升客戶服務(wù)意識；樹立誠信推銷的職業(yè)準(zhǔn)則，注重長期客戶關(guān)系維護(hù)。教學(xué)重點1.人員推銷的核心流程及各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵動作；2.客戶異議的常見類型及核心處理方法；3.喬?吉拉德推銷案例中“客戶關(guān)系維護(hù)”技巧的提煉教學(xué)難點1.針對不同類型異議，選擇適配的處理方法（避免方法與異議不匹配）；2.理解人員推銷“以退為進(jìn)、共情溝通”的核心邏輯；3.將理論流程轉(zhuǎn)化為實際推銷場景的實操應(yīng)用能力。授課方法講授法、案例分析法、小組討論法、問答互動法教具儀器多媒體課件（PPT）、《主動推銷的喬?吉拉德》案例材料、《對推銷員的異議》場景卡教學(xué)過程、內(nèi)容分析、授課提綱附記組織教學(xué)：檢查學(xué)生到位情況，穩(wěn)定學(xué)生情緒，調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)積極性。復(fù)習(xí)舊課：銜接促銷組合中的人員推銷，引出其獨特價值；講授新課：新課導(dǎo)入過程提問講授新課單元二人員推銷：1.人員推銷的含義與特點2.人員推銷的功能3.人員推銷的步驟案例分析：以喬?吉拉德案例為核心，提煉優(yōu)秀推銷技巧；小組討論：圍繞客戶異議場景，設(shè)計處理方案；小結(jié)一、上節(jié)課回顧（5分鐘）1.教師通過問答形式回顧：“之前我們學(xué)習(xí)了促銷組合的四大要素，其中人員推銷與其他促銷方式相比，最大的優(yōu)勢是什么？”2.總結(jié)學(xué)生回答，強調(diào)人員推銷“雙向互動、精準(zhǔn)對接”的核心特點，自然銜接本節(jié)課“人員推銷”的深入學(xué)習(xí)，明確其是高價值產(chǎn)品、復(fù)雜產(chǎn)品的核心促銷手段。二、新課導(dǎo)入（5分鐘）1.展示喬?吉拉德“世界上最偉大的推銷員”的榮譽稱號及業(yè)績數(shù)據(jù)（連續(xù)12年平均每天銷售6輛汽車），提問：“喬?吉拉德能成為傳奇推銷員，關(guān)鍵靠哪些技巧？面對客戶說‘我不需要’‘價格太貴’時，他會如何應(yīng)對？”2.邀請2-3名學(xué)生分享觀點，總結(jié)后導(dǎo)入本課核心：人員推銷的流程與異議處理技巧。三、理論講授（30分鐘）1.人員推銷概述與流程（18分鐘）-講解概念：企業(yè)推銷人員通過面對面溝通，向潛在客戶傳遞產(chǎn)品信息，促成購買行為的促銷方式，核心特點是雙向溝通、針對性強、可及時調(diào)整策略；-拆解核心流程：尋找客戶（篩選潛在目標(biāo)，如通過老客戶推薦）→接近客戶（準(zhǔn)備產(chǎn)品資料，設(shè)計開場白）→推銷洽談（聚焦客戶需求，展示產(chǎn)品價值）→處理異議（回應(yīng)客戶顧慮）→促成交易（把握時機，提出成交建議）→售后服務(wù)（維護(hù)客戶關(guān)系，促進(jìn)復(fù)購）；-結(jié)合“保險推銷員上門推銷”實例，講解各環(huán)節(jié)關(guān)鍵動作。客戶異議處理（12分鐘）-常見異議類型：產(chǎn)品異議（“質(zhì)量靠譜嗎？”）、價格異議（“太貴了”）、需求異議（“我不需要”）、信任異議（“我再考慮下”）；-常用處理方法：忽視法（無關(guān)異議）、補償法（承認(rèn)不足，強調(diào)優(yōu)勢）、轉(zhuǎn)化法（將異議轉(zhuǎn)化為賣點）、詢問法（探尋異議背后真實需求），用簡單案例說明每種方法的應(yīng)用場景。四、案例分析（20分鐘）1.分發(fā)《主動推銷的喬?吉拉德》案例材料（含其“250定律”“客戶檔案管理”“定期回訪”等關(guān)鍵做法），給予5分鐘閱讀時間，要求標(biāo)注“推銷流程環(huán)節(jié)、核心技巧”；2.提出問題：“喬?吉拉德在‘尋找客戶’‘維護(hù)客戶’環(huán)節(jié)有哪些獨特做法？這些做法如何體現(xiàn)人員推銷的核心特點？”學(xué)生獨立思考5分鐘；3.邀請3名學(xué)生發(fā)言，教師點評技巧提煉的準(zhǔn)確性，強調(diào)“以客戶為中心”的思維；4.總結(jié)：喬?吉拉德的成功核心是“重視客戶關(guān)系、精準(zhǔn)對接需求、持續(xù)雙向溝通”，其技巧可遷移到各類人員推銷場景。五、小組討論（15分鐘）1.分發(fā)《對推銷員的異議》場景卡，明確規(guī)則：10分鐘小組討論，針對3個典型異議場景（價格異議：“這款產(chǎn)品比競品貴200元”；需求異議：“我目前用不到這個功能”；產(chǎn)品異議：“保質(zhì)期太短了”），設(shè)計具體處理話術(shù)，5分鐘小組代表展示；2.教師巡視引導(dǎo)，提醒“結(jié)合異議類型選擇處理方法，話術(shù)要共情、有說服力”；3.各組展示后，教師總結(jié)：異議處理的核心是“先共情、再解惑、后引導(dǎo)”，避免直接反駁客戶，需精準(zhǔn)匹配處理方法。六、小結(jié)（5分鐘）1.用PPT呈現(xiàn)“人員推銷概念→核心流程→異議類型與處理方法→案例應(yīng)用”邏輯框架，標(biāo)注核心知識點；2.強調(diào)“流程完整化、異議處理精準(zhǔn)化、溝通誠信化”的職業(yè)要求，解答學(xué)生疑問；3.預(yù)留2分鐘答疑，布置課后任務(wù)：“為一款國產(chǎn)充電寶設(shè)計人員推銷流程，并針對‘價格太高’‘續(xù)航不夠’兩個異議設(shè)計處理話術(shù)”。5分鐘回顧促銷的相關(guān)理論，引出人員推銷5分鐘結(jié)合學(xué)生熟悉的產(chǎn)品提問，激發(fā)興趣30分鐘拆解知識點，結(jié)合生活案例簡化理論20分鐘以《主動推銷的喬?吉拉德》為核心，引導(dǎo)分析15分鐘圍繞《對推銷員的異議》開展延伸討論5分鐘梳理知識點，答疑解惑，強化核心認(rèn)知授課課題廣告策略授課章節(jié)模塊十促銷策略——單元三廣告策略學(xué)時2教學(xué)目的與要求一、知識目標(biāo)1.掌握廣告的概念、核心特點（付費性、大眾傳播性、說服性、目的性）；2.理解廣告的主要類型（按媒介分：電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、戶外廣告等；按訴求分：理性廣告、感性廣告）；3.了解廣告策略的核心要素（廣告目標(biāo)、目標(biāo)受眾、廣告訴求、媒介選擇、創(chuàng)意表現(xiàn)）。二、能力目標(biāo)1.能結(jié)合《大自然的搬運工——農(nóng)夫山泉廣告》案例，拆解其廣告策略的核心邏輯；2.能圍繞《不一樣的泰國廣告》，分析其創(chuàng)意特點與訴求策略；3.能初步為小型快消品牌設(shè)計基礎(chǔ)廣告策略框架（含訴求方向與媒介選擇）。三、素養(yǎng)目標(biāo)1.培養(yǎng)以品牌定位為核心的廣告思維，避免廣告創(chuàng)意與品牌脫節(jié)；2.強化廣告案例的分析與創(chuàng)意借鑒能力，樹立“精準(zhǔn)觸達(dá)”的廣告理念；3.提升團(tuán)隊協(xié)作中提煉廣告邏輯、表達(dá)創(chuàng)意思路的職業(yè)素養(yǎng)。教學(xué)重點1.廣告的核心特點與主要類型（按媒介、按訴求分類）；2.廣告策略的核心要素（目標(biāo)、受眾、訴求、媒介）；3.農(nóng)夫山泉廣告的訴求策略與媒介選擇邏輯。教學(xué)難點1.區(qū)分理性廣告與感性廣告的適用場景，避免訴求方向混淆；2.理解廣告創(chuàng)意與品牌定位的適配性原則；3.結(jié)合中小企業(yè)資源特點，制定“低成本、高效率”的廣告策略。授課方法講授法、案例分析法、小組討論法、問答互動法教具儀器多媒體課件（PPT）、農(nóng)夫山泉經(jīng)典廣告視頻、《不一樣的泰國廣告》案例材料教學(xué)過程、內(nèi)容分析、授課提綱附記組織教學(xué)：檢查學(xué)生到位情況，穩(wěn)定學(xué)生情緒，調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)積極性。復(fù)習(xí)舊課：銜接人員推銷，引出廣告的大眾傳播價值講授新課：新課導(dǎo)入講授新課單元三廣告策略：廣告的概念廣告媒體選擇及特點廣告策略的內(nèi)容效果評估案例分析：以農(nóng)夫山泉廣告為核心，分析其策略邏輯與實施效果；小組討論：圍繞泰國廣告，探討創(chuàng)意與訴求的融合技巧；小結(jié)一、上節(jié)課回顧（5分鐘）1.教師通過問答形式回顧：“上節(jié)課我們學(xué)習(xí)了人員推銷，其核心優(yōu)勢是雙向精準(zhǔn)溝通，但覆蓋范圍有限。企業(yè)如何快速觸達(dá)海量潛在客戶？”2.總結(jié)學(xué)生回答，指出廣告是大眾傳播的核心促銷手段，自然銜接本節(jié)課“廣告策略”，強調(diào)其與人員推銷的互補價值。二、新課導(dǎo)入（5分鐘）1.播放農(nóng)夫山泉“大自然的搬運工”經(jīng)典廣告片段（30秒），提問：“這支廣告給你留下了什么印象？它傳遞了什么核心信息？是通過什么方式讓你記住的？”2.邀請2-3名學(xué)生分享觀點，總結(jié)后導(dǎo)入本課核心：廣告的類型、策略要素及創(chuàng)意邏輯。三、理論講授（30分鐘）1.廣告概述與類型（15分鐘）-講解概念：企業(yè)通過付費媒介，向目標(biāo)受眾傳遞產(chǎn)品或品牌信息，激發(fā)購買欲望的促銷方式，核心特點是付費性、大眾傳播性、說服性、目的性；-分類講解：按媒介分為電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告（短視頻、社交媒體廣告）、戶外廣告（海報、燈箱）、平面廣告（報紙、雜志）；按訴求分為理性廣告（突出產(chǎn)品功能、數(shù)據(jù)，如家電廣告）、感性廣告（觸動情感、價值觀，如公益廣告、品牌形象廣告）；-結(jié)合“手機性能廣告（理性）、奶茶情感營銷廣告（感性）”實例輔助理解。2.廣告策略核心要素（15分鐘）-拆解五大要素：廣告目標(biāo)（提升知名度、促進(jìn)銷售、塑造品牌形象）→目標(biāo)受眾（明確年齡、消費習(xí)慣、觸媒偏好）→廣告訴求（理性/感性選擇）→媒介選擇（匹配受眾觸媒習(xí)慣，如年輕人選短視頻平臺）→創(chuàng)意表現(xiàn)（吸引注意力，傳遞核心信息）；-強調(diào)廣告策略的核心是“精準(zhǔn)匹配”，即所有要素圍繞目標(biāo)受眾與廣告目標(biāo)展開。四、案例分析（20分鐘）1.再次播放農(nóng)夫山泉廣告及品牌形象海報，分發(fā)案例材料（含廣告核心文案、投放媒介說明），給予5分鐘閱讀觀摩時間，要求標(biāo)注“廣告訴求類型、核心信息、投放媒介”；2.提出問題：“農(nóng)夫山泉廣告屬于理性還是感性訴求？其選擇的投放媒介（電視、戶外、短視頻）如何匹配目標(biāo)受眾？廣告策略如何支撐‘天然、健康’的品牌定位？”學(xué)生獨立思考5分鐘；3.邀請3名學(xué)生發(fā)言，教師點評策略分析的完整性，強調(diào)“感性訴求塑造品牌形象，多媒介覆蓋擴(kuò)大受眾范圍”的邏輯；4.總結(jié)：農(nóng)夫山泉以“感性訴求”傳遞品牌價值觀，通過多媒介組合實現(xiàn)“知名度+品牌形象”雙重目標(biāo)，契合快消品的消費決策特點。五、小組討論（15分鐘）1.播放《不一樣的泰國廣告》集錦（5分鐘），分發(fā)討論材料，明確規(guī)則：10分鐘小組討論，分析“泰國廣告的創(chuàng)意特點是什么？多采用理性還是感性訴求？這種策略對中小企業(yè)廣告設(shè)計有何啟示？”，5分鐘小組代表發(fā)言；2.教師巡視引導(dǎo)，提醒“從訴求方式、創(chuàng)意表現(xiàn)、情感共鳴角度思考”；3.各組發(fā)言后，教師總結(jié)：泰國廣告多以“感性訴求+故事化創(chuàng)意”引發(fā)共鳴，中小企業(yè)可借鑒“小成本、強情感、精準(zhǔn)觸媒”的策略，避免盲目追求大制作。六、小結(jié)（5分鐘）1.用PPT呈現(xiàn)“廣告概念→類型分類→策略要素→案例應(yīng)用”邏輯框架，標(biāo)注核心知識點；2.強調(diào)“訴求精準(zhǔn)、媒介適配、創(chuàng)意落地”的廣告策略原則，解答學(xué)生疑問；3.預(yù)留2分鐘答疑，布置課后任務(wù)：“為一款國產(chǎn)平價面膜設(shè)計廣告策略，明確目標(biāo)受眾、訴求類型、投放媒介及核心創(chuàng)意點”，銜接后續(xù)學(xué)習(xí)。5分鐘銜接人員推銷，引出廣告的大眾傳播價值5分鐘播放農(nóng)夫山泉經(jīng)典廣告片段，激發(fā)學(xué)生探究興趣30分鐘拆解知識點，結(jié)合生活案例簡化理論20分鐘以《主動推銷的喬?吉拉德》為核心，引導(dǎo)分析15分鐘圍繞《對推銷員的異議》開展延伸討論5分鐘梳理知識點，答疑解惑，強化核心認(rèn)知授課課題營業(yè)推廣策略授課章節(jié)模塊十促銷策略——單元四營業(yè)推廣策略學(xué)時2教學(xué)目的與要求一、知識目標(biāo)1.掌握營業(yè)推廣的概念、核心特點（短期性、刺激性、靈活性、直接性）；2.理解營業(yè)推廣的主要工具（折扣促銷、滿減優(yōu)惠、贈品促銷、會員制、優(yōu)惠券等）及適用場景；3.了解營業(yè)推廣的實施流程（明確目標(biāo)、選擇工具、制定方案、執(zhí)行控制、效果評估）。二、能力目標(biāo)1.能結(jié)合《屈臣氏的百變促銷》案例，拆解其營業(yè)推廣工具的組合邏輯；2.能圍繞案例分析不同推廣工具的實施目標(biāo)與效果；3.能初步為小型零售品牌設(shè)計基礎(chǔ)營業(yè)推廣方案（含工具選擇與規(guī)則制定）。三、素養(yǎng)目標(biāo)1.培養(yǎng)以短期銷量提升與長期客戶留存為導(dǎo)向的推廣思維，避免盲目促銷；2.強化營業(yè)推廣方案的實務(wù)設(shè)計與效果分析能力，樹立“精準(zhǔn)刺激”的推廣理念；3.提升團(tuán)隊協(xié)作中梳理推廣邏輯、優(yōu)化方案細(xì)節(jié)的職業(yè)素養(yǎng)。教學(xué)重點1.營業(yè)推廣的核心特點與主要工具類型及適用場景；2.營業(yè)推廣的實施流程關(guān)鍵環(huán)節(jié)；3.屈臣氏促銷案例中推廣工具的組合邏輯與目標(biāo)匹配度。教學(xué)難點1.區(qū)分營業(yè)推廣與廣告、人員推銷的核心差異，避免促銷方式混淆；2.理解不同推廣工具的組合策略（如“滿減+贈品”的協(xié)同效應(yīng)）；3.結(jié)合中小企業(yè)資源特點，設(shè)計“低成本、高轉(zhuǎn)化”的營業(yè)推廣方案。授課方法講授法、案例分析法、小組討論法、問答互動法教具儀器多媒體課件（PPT）、《屈臣氏的百變促銷》案例材料教學(xué)過程、內(nèi)容分析、授課提綱附記組織教學(xué)：檢查學(xué)生到位情況，穩(wěn)定學(xué)生情緒，調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)積極性。復(fù)習(xí)舊課：銜接廣告策略，引出營業(yè)推廣的短期刺激價值講授新課：新課導(dǎo)入講授新課單元四營業(yè)推廣策略：營業(yè)推廣的概念營業(yè)推廣的方式營業(yè)推廣決策效果評估案例分析：以屈臣氏案例為核心，分析其推廣工具組合與實施邏輯小組討論：圍繞屈臣氏促銷方案，探討優(yōu)化方向與借鑒價值小結(jié)一、上節(jié)課回顧（5分鐘）1.教師通過問答形式回顧：“上節(jié)課我們學(xué)習(xí)了廣告策略，其核心是通過大眾傳播塑造品牌形象、提升知名度。但企業(yè)如何快速拉動短期銷量、吸引客戶即時購買？”2.總結(jié)學(xué)生回答，指出營業(yè)推廣是短期刺激消費的核心促銷手段，自然銜接本節(jié)課“營業(yè)推廣策略”，強調(diào)其與廣告策略的互補價值。二、新課導(dǎo)入（5分鐘）1.展示屈臣氏線下門店促銷海報（滿減、買贈、會員折扣等），提問：“大家在屈臣氏購物時，是否會被其促銷活動吸引？它常見的促銷方式有哪些？這些活動為什么能促使你當(dāng)場下單？”2.邀請2-3名學(xué)生分享，總結(jié)學(xué)生觀點后導(dǎo)入本課核心：營業(yè)推廣的工具類型與實施策略。三、理論講授（30分鐘）1.營業(yè)推廣概述與主要工具（18分鐘）-講解概念：企業(yè)為刺激消費者即時購買、提升短期銷量，或激勵中間商積極分銷而采取的一系列短期、刺激性促銷活動，核心特點是短期性（限時限次）、刺激性（超預(yù)期優(yōu)惠）、靈活性（形式多樣）、直接性（直達(dá)目標(biāo)對象）；-分類講解主要工具：①面向消費者（折扣促銷、滿減優(yōu)惠、贈品促銷、優(yōu)惠券、會員積分兌換、試用裝發(fā)放）；②面向中間商（批量折扣、返利政策），結(jié)合“超市打折、奶茶買一送一”實例說明各類工具的適用場景。營業(yè)推廣實施流程（12分鐘）-拆解核心流程：明確目標(biāo)（如提升新品銷量、清庫存、吸引新客戶）→選擇工具（匹配目標(biāo)，如清庫存選折扣促銷）→制定方案（確定優(yōu)惠力度、時間、范圍、規(guī)則）→執(zhí)行控制（避免成本超支、規(guī)則糾紛）→效果評估（對比促銷前后銷量、客單價）；-強調(diào)方案設(shè)計的核心是“規(guī)則清晰、刺激適度、成本可控”。四、案例分析（20分鐘）1.分發(fā)《屈臣氏的百變促銷》案例材料（含“滿199減100”“指定商品買2送1”“會員雙倍積分”等活動詳情），給予5分鐘閱讀時間，要求標(biāo)注“推廣工具類型、活動規(guī)則、核心目標(biāo)”；2.提出問題：“屈臣氏使用了哪些營業(yè)推廣工具？這些工具分別針對什么目標(biāo)（吸引新客/提升客單價/留存老客）？工具組合有什么優(yōu)勢？”學(xué)生獨立思考5分鐘；3.邀請3名學(xué)生發(fā)言，教師點評工具識別的準(zhǔn)確性、目標(biāo)分析的邏輯性；4.總結(jié)：屈臣氏通過“多工具組合”實現(xiàn)多重目標(biāo)，滿減提升客單價、買贈推廣新品、會員積分留存老客，契合零售行業(yè)“高頻消費、注重即時優(yōu)惠”的特點。五、小組討論（15分鐘）1.明確規(guī)則：10分鐘小組討論，圍繞“屈臣氏促銷方案的優(yōu)化方向”“中小美妝零售店可借鑒的推廣工具”展開，填寫方案設(shè)計工作表，5分鐘小組代表發(fā)言；2.教師巡視引導(dǎo)，提醒“結(jié)合營業(yè)推廣特點，思考如何平衡優(yōu)惠力度與成本”；3.各組發(fā)言后，教師總結(jié)：中小企業(yè)可借鑒屈臣氏“核心工具聚焦+規(guī)則簡單”的思路，優(yōu)先選擇優(yōu)惠券、小額滿減等低成本工具，避免復(fù)雜組合導(dǎo)致的成本失控。六、小結(jié)（5分鐘）1.用PPT呈現(xiàn)“營業(yè)推廣概念→核心特點→主要工具→實施流程→案例應(yīng)用”邏輯框架，標(biāo)注核心知識點；2.強調(diào)“目標(biāo)導(dǎo)向、工具適配、成本可控”的營業(yè)推廣原則，解答學(xué)生疑問；3.預(yù)留2分鐘答疑，布置課后任務(wù)：“為一家新開的社區(qū)便利店設(shè)計營業(yè)推廣方案，明確目標(biāo)、選擇2-3種工具并制定具體規(guī)則”。5分鐘銜接廣告策略，引出營業(yè)推廣的短期刺激價值5分鐘拆解營業(yè)推廣概念、工具及實施流程，結(jié)合實例簡化理論30分鐘拆解知識點，結(jié)合生活案例簡化理論20分鐘以《屈臣氏的百變促銷》為核心，引導(dǎo)分析15分鐘圍繞屈臣氏促銷方案，探討優(yōu)化方向與借鑒價值5分鐘梳理知識點，答疑解惑，強化核心認(rèn)知授課課題公共關(guān)系授課章節(jié)模塊十促銷策略——單元五公共關(guān)系學(xué)時2教學(xué)目的與要求一、知識目標(biāo)1.掌握公共關(guān)系的概念、核心特點（非付費性、雙向溝通、長期導(dǎo)向、形象塑造性）；2.理解公共關(guān)系的核心職能（塑造品牌形象、協(xié)調(diào)公眾關(guān)系、處理危機事件、傳遞品牌價值）；3.了解公共關(guān)系的常用工具（公益活動、新聞發(fā)布、品牌聯(lián)動、危機公關(guān)、社會責(zé)任報告等）及實施流程。二、能力目標(biāo)1.能結(jié)合《麥當(dāng)勞的促銷活動》案例，拆解其公共關(guān)系策略的核心邏輯與工具應(yīng)用；2.能圍繞案例分析公關(guān)活動對品牌形象的塑造作用；3.能初步為小型品牌設(shè)計基礎(chǔ)公共關(guān)系方案（含工具選擇與目標(biāo)匹配）。三、素養(yǎng)目標(biāo)1.培養(yǎng)以長期品牌形象建設(shè)為導(dǎo)向的公關(guān)思維，避免短期功利化認(rèn)知；2.強化公關(guān)活動的實務(wù)分析與方案設(shè)計能力，樹立“誠信溝通、責(zé)任擔(dān)當(dāng)”的公關(guān)理念；3.提升團(tuán)隊協(xié)作中梳理公關(guān)邏輯、優(yōu)化方案細(xì)節(jié)的職業(yè)素養(yǎng)。教學(xué)重點1.公共關(guān)系的核心特點與核心職能；2.公共關(guān)系常用工具及適用場景；3.麥當(dāng)勞公關(guān)活動中工具選擇與品牌形象的適配性。教學(xué)難點1.區(qū)分公共關(guān)系與廣告、營業(yè)推廣的核心差異（避免混淆“付費傳播”與“非付費傳播”）；2.理解公關(guān)活動“長期價值大于短期效益”的核心邏輯；3.結(jié)合中小企業(yè)資源特點，設(shè)計“低成本、高口碑”的公共關(guān)系方案。授課方法講授法、案例分析法、小組討論法、問答互動法教具儀器多媒體課件（PPT）、《麥當(dāng)勞的促銷活動》案例材料、公關(guān)方案設(shè)計工作表教學(xué)過程、內(nèi)容分析、授課提綱附記組織教學(xué)：檢查學(xué)生到位情況，穩(wěn)定學(xué)生情緒，調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)積極性復(fù)習(xí)舊課：銜接營業(yè)推廣策略，引出公共關(guān)系的長期形象價值講授新課：新課導(dǎo)入講授新課單元四營業(yè)推廣策略：公共關(guān)系的概念公共關(guān)系的特征公共關(guān)系的內(nèi)容公共關(guān)系實施步驟案例分析：以麥當(dāng)勞案例為核心，分析其公關(guān)策略邏輯與實施效果；小組討論：圍繞麥當(dāng)勞公關(guān)方案，探討優(yōu)化方向與借鑒價值；小結(jié)教學(xué)方法手段教學(xué)方法手段時間分配一、上節(jié)課回顧（5分鐘）1.教師通過問答形式回顧：“上節(jié)課我們學(xué)習(xí)了營業(yè)推廣，其核心是短期刺激銷量，但企業(yè)要實現(xiàn)長期發(fā)展，還需要什么來支撐？”2.總結(jié)學(xué)生回答，指出公共關(guān)系是塑造品牌長期形象、積累公眾信任的關(guān)鍵手段，自然銜接本節(jié)課“公共關(guān)系”，強調(diào)其與營業(yè)推廣“短期銷量”和廣告“付費傳播”的互補價值。二、新課導(dǎo)入（5分鐘）1.展示麥當(dāng)勞“麥當(dāng)勞叔叔之家”公益項目圖片、環(huán)保包裝推廣視頻截圖，提問：“麥當(dāng)勞除了優(yōu)惠券、買贈等促銷活動，這些公益、環(huán)保行為屬于什么營銷方式？它們能給麥當(dāng)勞帶來什么長期價值？”2.邀請2-3名學(xué)生分享觀點，總結(jié)后導(dǎo)入本課核心：公共關(guān)系的本質(zhì)的是“通過非付費溝通，構(gòu)建品牌與公眾的信任關(guān)系”。三、理論講授（30分鐘）1.公共關(guān)系概述與核心特點（15分鐘）-講解概念：企業(yè)通過非付費方式，與公眾（消費者、媒體、社會各界）進(jìn)行雙向溝通，塑造良好品牌形象、協(xié)調(diào)關(guān)系、化解危機的一系列活動；-核心特點：非付費性（區(qū)別于廣告的付費傳播）、雙向溝通（傾聽公眾反饋）、長期導(dǎo)向（非短期見效）、形象塑