絕對成交最實戰(zhàn)的銷售訓(xùn)練銷售必備一表人才.兩套西裝.三杯酒量.四圈麻將.五方交友.六出祈山.七街打馬.八口吹牛.九分努力.十分忍耐.一.成交你自己二.銷售最重要的五項能力三.完美成交的十大步驟四.新營銷模式—四度理論五.客戶內(nèi)部的職能分工及如何營銷第一章:成交你自己

銷售是各行各業(yè)成功人士的基本功生命中最重要的兩件推銷

一.要先把自己推銷給你自己

二.要把“推銷”推銷給自己一.要先把自己推銷給你自己

有許多的銷售人員，他們自己都不喜歡自己，不相信自己會成功，他們自己都不覺得自己是最優(yōu)秀最杰出的，他們自己都不覺得自己是值得的，他們不覺得自己是別人心目中的優(yōu)秀的推銷員，所以他們以非常低的自我形象，以非常自卑的狀態(tài)在做銷售。事實上沒有人愿意跟一個不相信自己的人買東西。案例：世界拳王阿里在每一次出場打拳的時候都會在更衣間對自己說：我是最棒的，我是最好的，我是最優(yōu)秀的，我是無敵的，我能夠在第一個回合就擊垮對手，沒有人可以把我擊敗?？雌饋磉@個人怪怪的，像神經(jīng)病一樣，可是拳王阿里在每一次出場的時候，幾乎都是在第一個回合把對手打趴下了，所以他戰(zhàn)無不勝、攻無不克。有一次，拳王阿里出場的第一個回合被對手打趴下了，當(dāng)他被送到醫(yī)院去醒過來的時候說：這一次我忘了，沒有在更衣間里面對自己自言自語說我是最棒的?？偨Y(jié):我們要告訴自己是昂貴的，一般人是絕對沒有辦法能夠跟我們比的。當(dāng)我們有這樣的一個認識的時候，我們已經(jīng)開始做到了第一件推銷：把自己推銷給自己。第一章:成交你自己二.要把“推銷”推銷給自己市場上很多人在找工作的時候，喜歡填寫當(dāng)秘書、當(dāng)行政文員，但他們看到招業(yè)務(wù)員和招聘銷售代表的時候，就會很擔(dān)心很害怕甚至很反感。大多數(shù)人對推銷這個動作本能地有反對的意見，他們可能害怕去做推銷，也害怕別人推銷東西給他們。當(dāng)我們一有這種思想的時候，是不可能成為一名杰出而且優(yōu)秀推銷員的。首先要把推銷的觀念給改過來，我們先要愛上推銷，我們必須接受推銷，如果我們要喜歡推銷的我們必須把推銷當(dāng)成是非?？鞓返氖虑?。我們的一切行為都是快樂和痛苦的力量在控制的，我們必須把銷售當(dāng)成是快樂的事情，我們才會把銷售做得非常杰出。銷售是正確的，銷售是天經(jīng)地義的，銷售是理所當(dāng)然的，銷售是成就感，銷售帶來的是滿足感，銷售就是一切，銷售等于收入。第一章:成交你自己第二章：銷售最重要的五項能力一.開發(fā)新客戶二.做好產(chǎn)品介紹三.解除顧客的抗拒點四.成交五.售后服務(wù)第二章：銷售最重要的五項能力一.開發(fā)新客戶許多人說我業(yè)績不好，是因為我沒顧客了，是因為我沒有名單了。其實你不是沒有名單，也不是你不會開發(fā)新顧客，只是你的自我認定出了問題。你告訴自己你不會開發(fā)新顧客的這個想法，導(dǎo)致你不去積極開發(fā)新顧客，事實上，客戶滿街都是，準客戶到處都有。只是因為你認為你不會開發(fā)新顧客，于是你關(guān)閉了你的心靈，你不去尋找任何的方法或者機會或者場所，你當(dāng)然遇不到理想的顧客了。案例：最偉大的推銷員喬.吉拉德先生說他成功的方法就是廣發(fā)名片,一般人發(fā)名片最多一次發(fā)一張,一個月發(fā)掉一盒已經(jīng)不錯了,他是成盒發(fā)的,并且逢人便自我介紹.總結(jié)：開發(fā)新顧客,需要的就是一個結(jié)交朋友的能力而已.你喜歡交朋友,喜歡別人的話滿街都是顧客.第二章：銷售最重要的五項能力二.做好產(chǎn)品介紹很多的人的顧客很多，他的名片被收集到了，但是他不擅長產(chǎn)品介紹，他也不跟客戶做產(chǎn)品介紹，只是閑聊，結(jié)果他交了很多朋友，可是產(chǎn)品沒有賣出去一個。為什么大多數(shù)人不會產(chǎn)品介紹？因為他經(jīng)常對自己說，我口才不好我不會產(chǎn)品介紹，我不懂產(chǎn)品知識。其實不是，真正的產(chǎn)品介紹，用不著懂很多產(chǎn)品知識。銷售是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，在講產(chǎn)品的時候，你那種熱愛產(chǎn)品的興趣傳出去了，就會讓別人感受到你的熱誠。于是你將產(chǎn)品的價值只要講出幾個優(yōu)點就把價值給塑造出來了，當(dāng)你把價值塑造得比價錢還要大的時候，別人就有興趣向你購買。物超所值的感覺出來的時候，別人就會掏錢跟你買東西了。第二章：銷售最重要的五項能力三.解除顧客的抗拒點很多人說我不會解除顧客的抗拒點，顧客有問題我解決不掉，顧客的懷疑我無法回答他，無法讓其相信我。事實上，不是你不會，是你的自我認識出了問題，是你自我設(shè)陷，你把自己的靈感給消滅了，你抑制了你的能力了。當(dāng)你相信你可以解除顧客任何的抗拒點的時候，請問如果你真的可以解除顧客的任何抗拒點，顧客有抗拒解不解決？當(dāng)然解決了，解除不掉也到解決掉為止，解決到顧家真的下定決心購買你的產(chǎn)品。注:如何解除顧客的抗拒點,下章中間有詳細介紹.第二章：銷售最重要的五項能力四.成交當(dāng)你是開發(fā)新顧客的專家，開發(fā)大批新顧客，當(dāng)你能有完美的產(chǎn)品介紹，當(dāng)你能解除顧客每一個抗拒點的時候，你的業(yè)績會不會一定提升？不會。為什么？因為解除完成抗拒了還要成交。為什么很多人解除完抗拒卻不會成交？其實很多人不敢成交，在成交的那一剎那，明明知道該成交了但他害怕了，心跳加快，呼吸急促，開始冒汗，他開始覺得自己是不是該要求顧客成交了。他那一剎那心里想顧客可能不會買，顧客會拒絕他，所以當(dāng)他鼓起勇氣的時候，顧客感受到了他那種唯唯諾諾猶豫不決的狀態(tài)。熱情會傳染，熱情有感染力，而猶豫不決也會傳染，猶豫不決的心理也會傳染給顧客?？赡芩緛硪I的，他都會對你說我要考慮考慮。因為他覺得你自己是不是對產(chǎn)品好像沒什么信心的感覺，于是導(dǎo)致了你要求成交但是被他拒絕了。成交沒有技巧，成交的的關(guān)鍵就是兩個字：要求。第二章：銷售最重要的五項能力案例：在美國曾經(jīng)有一個賣廚具的公司招聘了一批推銷員，這批推銷員有一個小小的故事。業(yè)務(wù)經(jīng)理非常討厭其中的一個推銷員，所以在培訓(xùn)了五天五夜之后，他要整一整這個推銷員。他把這個推銷員找來說：“我給你一個名單，這個名單是我們?nèi)咀畎舻囊粋€顧客，誰去拜訪他，他就會跟那個推銷員買東西，所以請你去拜訪他，你會立即產(chǎn)生業(yè)績的?！边@個推銷員深信不疑，非常感謝經(jīng)理的幫助。其實經(jīng)理根本是騙他的，經(jīng)理給他的名單是全公司最爛的一位顧客，誰去拜訪他，他都不買，但是經(jīng)理想故意整這個人，可是這個人卻很相信經(jīng)理的話。在他要離開時經(jīng)理又把這個推銷員給叫回來：“年輕人你回來，剛剛我跟你講的這個顧客一定會買你的產(chǎn)品，但是你要注意，他剛開始會故意拒絕你，他會故意說不買，你們的產(chǎn)品品質(zhì)不好、質(zhì)量不好、價格不好、服務(wù)不好，我絕對不會跟你買….這些話你不要相信,他拒絕你是在考驗?zāi)?拒絕得越多等一下他買得越多,你明白嗎?”這個推銷員深信不疑,感謝經(jīng)理的好心提醒.這個推銷員說:“經(jīng)理你為什么對我這么好，我要是沒有聽你的這番話，可能就被他給騙出來了，所以經(jīng)理你放心，我一定100%成交給你看。結(jié)果這個推銷員真的去拜訪那個老總。“你好，**老總，我是**公司的銷售人員，今天特地來跟你介紹我們的廚具。”“你們公司來了太多人了，我都不想聽，你給我出去?！边@個推銷員心想：果然跟經(jīng)理講的一模一樣，他開始拒絕我了，千萬不要被他騙，他在考驗我?！?*老總，是這樣的，我知道你起趕我走，但是你聽完我跟你介紹產(chǎn)品可以嗎？”“質(zhì)量不好?！钡诙拢轰N售最重要的五項能力“你對為質(zhì)量不好其實是很好的，那我再跟你介紹一遍好嗎？”“服務(wù)不好?！薄澳阋詾榉?wù)不好，其實是不對的，我跟你介紹我們的服務(wù)好嗎？”“價格太貴了?！薄笆聦嵣鲜遣毁F的，老總，聽我解釋好嗎？”老總生氣地說：“你給我滾出去！”他想：老總果然在趕我走了，老總趕我走的時候是在考驗我刺激我，經(jīng)理跟我講過這個老總是好顧客，只是在暫時欺騙我而已，千萬不能被他給騙了?！袄峡?，請你相信我，今天買我的產(chǎn)品一定不會錯的，讓我給你介紹好嗎？”“給我滾出去！”“你不要再趕我走了，我知道你會買的?！边@個推銷員心里還想：太好了，的確跟經(jīng)理說的一模一樣，拒絕越多等一下買得越多?！袄峡?，你不要再拒絕我了，我相信你會買的?！薄拔也粫阗I的，你快走吧。”“你會買的。”“我真的不會跟你買的，你快給我滾出去吧?！?/p>

這推銷員一想真的跟經(jīng)理講的一模一樣，太棒了，太好了，這時候他堅持到最后：“老總你會買對不對？”“不會?！薄皶I的?！薄安粫??！?/p>

“你明明有需要?！薄安恍枰?。”第二章：銷售最重要的五項能力“讓我再跟你介紹一遍?！薄澳憬o我走。”“我很有耐心的。”“你快走?！薄澳阍趺蹿s我都不會走的?！薄澳愫衲樒??！薄安皇?，我真心要幫助你?！边@老板一聽氣得半死，拍著桌子說：“我從來沒見過你這么不要臉的推銷員，做生意這么多年沒見過你這么厚臉皮的人，這個人真是腦子有問題，是不是我怎么趕你，你都不走。我今天服了你了，就跟你買一套產(chǎn)品了。”這個推銷員一聽心里還是笑了：哼，你早就會跟我買，還演戲演得這么像，經(jīng)理早就跟我講過了。他不好意思揭穿顧客，于是他就跟客戶講說：“好吧，謝謝你的支持，其實我知道你會買的，你剛開始太生氣了，你考驗我也用不著發(fā)這么大脾氣，你演戲演得實在是太像了?！边@客戶氣沖沖地趕快付錢簽單把他趕走，這個推銷員拿著產(chǎn)品的訂單和錢回去跟經(jīng)理講：“經(jīng)理，你看我把訂單拿回來了，謝謝你給我介紹這個客戶?！苯?jīng)理嚇了一跳：“你真的拿到訂單了？”“經(jīng)理你不是告訴我，他是全公司最棒的顧客嗎？怎么你不相信我拿到訂單了。”經(jīng)理說不出話來了。第二章：銷售最重要的五項能力五.售后服務(wù)

很多人說我服務(wù)做得已經(jīng)很好為什么他還要退貨？事實上還不夠好。為什么？因為你要告訴你自己：我要提供給顧客世上最好的服務(wù)。什么叫最好的服務(wù)？服務(wù)永遠不夠好。服務(wù)永遠不夠好，你要好上加好。案例：曾經(jīng)有一個推銷潛能開發(fā)教材的推銷員，他參加了一家公司潛能開發(fā)的教材的推銷，在全世界36個國家的分公司當(dāng)中排名第一名。這個人叫夏木至郎。夏木至郎是一個中國人，但是在日本當(dāng)推銷員。他曾經(jīng)有一次在半夜12點突然想起來他沒沒有打電話給顧客，約好明天見面的正確時間和地點，他必須起床打電話。他睡到12點的時候突然把棉襖掀開，把睡衣?lián)Q下，穿上襯衫、西服、打好領(lǐng)帶，然后梳頭，梳完頭之后噴香水，拿起電話來打電話給顧客，跟顧客說先生抱歉，12點這么晚打電話給你，因為我跟你說好今天晚上要跟你確定明天見面的時間地點，我們現(xiàn)在可以確定一下嗎？確定好了談話3分鐘以后掛了電話，回到臥室領(lǐng)帶西服脫掉，換上睡衣上床睡覺。他老婆罵他你有神經(jīng)病啊你，你打個電話給顧客用得著大費周張嗎？顧客又看不見你。他說太太你不懂我是一流的推銷員，顧客看不見我可是我看得見我自己，如果我穿睡衣跟客戶通電話，我感覺那不是我，我感覺那不是一流的推銷員的做法，我感覺我對顧客不尊敬。顧客在電話中感覺得我的態(tài)度對他尊不尊敬的，我穿上西裝打領(lǐng)帶，我就尊重我顧客，電話里面語氣都不一樣。夏木至郎提供給顧客的服務(wù)，好到顧客看不見他都要把自己打扮得非常正式的去打電話，這叫發(fā)自內(nèi)心給顧客世界上最好的服務(wù)?？偨Y(jié):每一次的售后服務(wù)，都是下一次顧客購買產(chǎn)品的售前服務(wù)。第二章：銷售最重要的五項能力總結(jié)：你要相信你面前的顧客１００％會買你產(chǎn)品，而大多數(shù)推銷員在銷售結(jié)束的時候是不敢要求的，就算敢要求也要求一次就放棄，就算敢要求一次，兩次就放棄，就算敢要求兩次，三次被拒絕就放棄，就算敢三次四次，四次以上也會放棄。四次以內(nèi)放棄的人員占９６％，只有４％的人在銷售的時候敢要求五次甚至五次以上，被拒絕了還繼續(xù)要求的只４％。根據(jù)營銷協(xié)會統(tǒng)計，６０％的生意要在要求四次以后成交的，換句話說，只有４％那個堅持到底的人能拿到６０％的訂單，剩下４０％的訂單有９６％的人在爭取在搶。第三章完美成交的十大步驟一.做好準備.二.調(diào)整情緒到達巔峰狀態(tài).三.建立信賴感.四.找出顧客的問題需求和渴望.五.塑造產(chǎn)品的價值.六.分析競爭對手.七.解除顧客抗拒點.八.成交.九.售后服務(wù).十.要求顧客轉(zhuǎn)介紹.第一步:做好準備我要的結(jié)果是什么?對方要的結(jié)果是什么?我的底線是什么?顧客可能會有什么抗拒?我該如何解除這些抗拒?我該如何成交?初步準備精神準備要告訴自己是開發(fā)新顧客的專家,產(chǎn)品介紹的專家,可以解除任何抗拒.體能準備產(chǎn)品知識準備徹底了解顧客背景.第一步:做好準備如何徹底了解顧客的背景案例案例1：原一平在推銷他的保險的時候，成了全日本第一名的保險推銷員，全世界排名前十大保險推銷員，他到底是怎么做到的？他一個月有25天的時間是在做準備，只有最后5天的時間去成交客戶，但那5天成交的量卻是全日本第一。比方他想去拜訪一位董事長，他就會在董事長家的附近緋徊。當(dāng)他看到傭人幫董事長送衣服到洗衣店面的時候，他跟著這傭人在洗衣店附近，看著傭人走掉以后他馬上跑進去問洗衣店的老板娘：“請問一下剛剛這套西服襯衫領(lǐng)帶是不是那個陳董事長的？”老板娘說：“是啊！”“我能不能看一看，我對這個服裝很有興趣，我不知道在哪里買的，看看品牌我也想去買一套?！苯Y(jié)果老板娘給他看，他看完以后要跑去買到一樣的服裝，一樣的襯衫，一樣的領(lǐng)帶。因為他知道有一個小小的心理學(xué)就是：人都喜歡像他自己的人。所以原一平，他要打扮得跟顧客是同類的感覺，當(dāng)他買到一樣的西服襯衫領(lǐng)帶后，他又在觀察哪天傭人跑去取那套西服襯衫領(lǐng)帶，于是他知道老板今天可能會穿這一套，他就穿得一模一樣。那一套準備好的服裝穿上以后，跑去陌生拜訪，老板一看，怎么有一個人穿得跟我一模一樣。于是他就說我是明治保險公司的業(yè)務(wù)員，我今天專程來跟你講解很多理財方案，只需要占用你15分鐘時間。老板十有八九都會接受他進場，因為他看到一個很像自己的人，對他有好感對他有興趣。第一步:做好準備如何徹底了解顧客的背景案例案例2：哈維.麥凱被美國稱為有史以來世界上最偉大的人際關(guān)系專家.為什么他的人際關(guān)系這么好?因為他很認真地研究每一個人,了解別人的需求,了解別人的背景、家庭、生活、事業(yè)、健康、愛好，他發(fā)現(xiàn)越了解顧客的時候他越能投其所好，別人就越欣賞、喜歡他，他的關(guān)系就越好。所以他開的信封公司，專門賣信封給500家大企業(yè)，他要求全公司的每一個銷售人員一定要填寫一份資料，這份資料他把它稱為麥凱66。為什么叫麥凱66呢？因為里面詳細記載了有關(guān)于顧客生平的一切，包括顧客的生日、血型、家庭，什么時候結(jié)婚，小名叫什么，讀哪個小學(xué)初中高中大學(xué)，得過什么獎項，在什么地方第一份工作等等。每一次去拜訪某一個顧客之前，先復(fù)習(xí)一下這些顧客資料，復(fù)習(xí)完之后再出場去拜訪那個顧客總是能說適當(dāng)?shù)脑捵鲞m當(dāng)?shù)氖拢尶蛻舾杏X到非常喜歡、信賴和欣賞這個銷售人員。第二步:調(diào)整情緒到達巔峰狀態(tài)

在拜訪顧客之前先要閉上眼睛,在心靈中做一次預(yù)演,想象你跟客戶談話完美而成功的景象,包括你會說什么話,客戶會怎么回應(yīng),回應(yīng)之后你要怎么去回答,他會有什么抗拒,你要怎么解決,最后兩個人怎樣開心地握手,最后怎么樣順利地成交.你完美的想象越豐富越真實,這個畫面成真的幾率就會越高.心理學(xué)家研究,一個人腦海里面預(yù)先看到的畫面越多次,這個畫面會在潛意識深處引導(dǎo)他的言語行為配合這個畫面而散發(fā)出一種磁場,讓對方也去感受到這個人的信心.

改變肢體動作就是改變情緒最好而且最快的一個方法.像球隊一樣,他們不管乒乓球打得好還是打得不好,他們都會握緊拳頭說YES.當(dāng)他們情緒調(diào)整到最好狀態(tài)的時候,他們才能繼續(xù)贏球.第三步:建立信賴感如何建立信賴感要做一個善于傾聽的人.要贊美.不斷認同他.模仿顧客.對產(chǎn)品的專業(yè)知識了解.你不要人家一問三不知,還說要問經(jīng)理.你不了解產(chǎn)品的時候就不像專家,別人就不愿意跟你買東西,每個人都想找專家,你不要成為顧客心目中的推銷員,你要成為他心目中的專家.穿著.穿出成功來,為勝利而打扮.別人看到你的時候,你露在身體外面的90%全是你的服裝,而別人的視覺印象看到的全是你的服裝,你怎可以不重視自己的穿著?包括皮包、皮夾、眼鏡、耳環(huán)、筆等等一切小東西，都在對外界傳達信息，傳達你是一個什么樣的人。徹底地準備了解顧客背景.使用顧客見證.1.讓消費者替你現(xiàn)身說法.2.照片.3.統(tǒng)計數(shù)字.4.顧客名單.5.自己的從業(yè)資歷.6.獲得的聲譽及資格.7.你在財務(wù)上的成就.8.你所拜訪過的城市或國家的數(shù)目和經(jīng)過.9.你所服務(wù)過的顧客總數(shù).建立信任的三個層次1.對公司組織的信任--基礎(chǔ)廣告只是增加客戶對公司的認知度,缺乏美譽度和忠誠度.只有通過邀請客戶來廠實地參觀考察、技術(shù)交流、樣板工程、第三方用戶見證、商務(wù)活動等方式更容易建立客戶對公司組織的信任。2.對銷售人員個人品質(zhì)的信任—升華信任來源于信心,信心來源于了解,了解來源于接觸,接觸來源于感覺,感覺來源于參與,參與來源于意愿.因此要想讓客戶相信我們,就必須不斷提高自身的綜合素質(zhì),這是信任關(guān)系的升華.3.對風(fēng)險防范意識的信任—深化在對公司組織及銷售人員品質(zhì)信任的基礎(chǔ)上,客戶對交易的風(fēng)險還是有更多的擔(dān)心,這個公司對大項目是否有能力,甚至,這家公司我拿了他的東西,他會不會背后捅我一刀,這都是他們重點考量的重點,也只有核算過交易風(fēng)險,客戶對交易風(fēng)險做到心里有數(shù),可以做到防范交易風(fēng)險,這時信任關(guān)系就深化了.第四步:找出顧客的問題、需求與渴望問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求。

一個人為什么要買一個能省油的汽車？因為他現(xiàn)在的汽車太耗油了。一個人為什么要買一臺比較豪華的汽車？因為他現(xiàn)在的汽車看起來檔次不夠高。所以他現(xiàn)在有什么問題，決定了他以后就會有什么需求，這叫問題是需求的前身。顧客是基于問題而不是基于需求才做決定。

人不解決小問題，人只解決大問題。

你的工作就是在他傷口上面撒點鹽巴讓他痛得不得了，他才想要買你的產(chǎn)品，但是并不是真正地讓他產(chǎn)生問題，而是讓他聯(lián)想，你要通過銷售技巧跟他溝通交流讓他聯(lián)想到再不解決問題會有多大麻煩。挖掘需求六層次不滿意.困難.問題.痛苦.想要.需要.對現(xiàn)狀不滿意,這些不滿意就是我們銷售人員可能進入的的關(guān)鍵點.當(dāng)客戶的不滿意程度隨著時間的推移,慢慢擴大,他們會表現(xiàn)出困難.日常的需要都表現(xiàn)在某些困難的時候,這是我們進一步切入的最好時機.當(dāng)客戶的問題進一步地演化,就表現(xiàn)出很多問題.這個時候的客戶就開始考慮問題對自己的影響程度,他們也許能夠接受這些問題,也許想著以后再解決.沒有產(chǎn)生迫切感,這個時候需要我們的引導(dǎo).這個時機我們就要試圖把客戶問題擴大化.當(dāng)客戶的問題進一步惡化,或者被我們有意識地擴大化以后,他們開始痛苦.當(dāng)客戶感覺問題的嚴重時,我們要進一步地把痛苦加劇,讓客戶更加痛苦.痛苦持續(xù)到了一定的程度,客戶就開始考慮如何減少痛苦,從而產(chǎn)生了解決問題的想法,他們變得想要了.這個時候我們已經(jīng)開始變被動為主動.我們只要做好,把我們的“治療方案”給他們就好了。客戶想要了，再加上我們盡力設(shè)定的“治療方案”，順理成章，客戶就產(chǎn)生了需要。需要解決他們的問題，因為需求到了頂峰，我們的客戶也就基本上到手了。了解需求的五種方法6W3H-開普通門.WHO(誰)、WHEN（何時）、WHERE（何地）、WHAT（什么）、WHY（為什么）、WHICH（哪一個）、HOW（如何）、HOWMUCH（多少）、HOWLONG（多久）漏斗式提問-開密碼門.簡單來說就是一個逆向思維，站在客戶角度考慮問題的倒金字塔模式。真正從客戶的角度出發(fā)，并且一步步引導(dǎo)客戶產(chǎn)生需求。開放與封閉-開螺旋門.封閉式問題有點像對錯判斷或多項選擇題，回答只需要一兩個詞，是或不是，對或錯，知道或不知道等。開放式問題不像封閉式問題，只是回答“是與否”、“對與錯”，而是這種問題需要解釋和說明，讓客戶根據(jù)我們的問題做多個方面的回答，答案沒有一定的標準，同時向客戶表示你對他們說的話很有興趣，還想了解更多的內(nèi)容。PMP潤滑劑-開幸福門.PMP就是拍馬屁，就是奉承人。前人總結(jié)出：千穿萬穿，馬屁不穿。就是告誡我們與客戶接觸，在適當(dāng)?shù)臅r機，也要拍拍他們的馬屁。兩大原則-開天堂門.追求快樂；逃避痛苦，即痛苦、快樂兩大原則。懂得如何運用人類追求快樂及逃避痛苦的法則，將會讓你無所不能，達到任何你想完成的目標，它所造成的影響力是非常巨大的。第五步：塑造產(chǎn)品的價值顧客會感覺貴，就是因為你沒有把產(chǎn)品的價值塑造出來。當(dāng)顧客內(nèi)心已經(jīng)有渴望想要買你東西的時候，這時候你要介紹產(chǎn)品，然而我們不稱它為產(chǎn)品介紹，我們稱它為塑造產(chǎn)品的價值。介紹完產(chǎn)品內(nèi)在的價值非常大，于是價值大于價格的時候，顧客就會迫不及待想買，并且掏這個錢。案例分析：銷售人員的四種鳥

把銷售人員分成四種境界：第一種境界我銷售人員我們說叫菜鳥。什么叫菜鳥？看到客戶眼睛發(fā)光，只介紹自己的產(chǎn)品，這種叫菜鳥經(jīng)濟的人，所以也被稱為產(chǎn)品的高手。但是慢慢地開始做銷售，你一定會經(jīng)歷過這個過程，特別是一開始做銷售的人，慢慢開始跨越，你就學(xué)會了很多的技巧。比如說：“張總您看是這個星期有空，還是下個星期呢？”張總說：“那就下個星期吧。”“那張總下個星期一到星期五，您看哪一天有空呢？”張總說：“那就星期四吧?！苯Y(jié)果你又跟了一句：“張總星期四你看是上午有空還是下午有空呢？”張總會跟你說：“兄弟不要再打電話騷擾我了?！迸荆‰娫拻炝?。為什么？你用二選一的法則，面對張總這樣的老鳥，你怎么能干得過他呢？所以這種就是你玩技巧玩得太多，不好。第五步：塑造產(chǎn)品的價值

第二種境界你倒不如直接跟他說，張總下個星期四左右我想跟你當(dāng)面溝通一下，你看行嗎？直接就跟他提出約會的時間。這種境界叫做中鳥，又被稱為技巧的專家。第三種境界那就厲害了，說成老鳥境界。什么叫老鳥？就像醫(yī)生一樣，懂得四個字：望、聞、問、切。不要著急講產(chǎn)品，先了解需求，針對需求再提供個性化的解決方案，甚至我會有意識地把客戶的問題擴大一點。舉例：你經(jīng)常到醫(yī)院去，你一個小小的感冒，醫(yī)生可能跟你說，哎呀，你這個感冒已經(jīng)好幾天了，可能要打吊針了。你說我不掛水我身體很棒，醫(yī)生會跟你怎么說？你不輸液可以，麻煩你在病歷上簽一個字，一旦出現(xiàn)了問題我是不負責(zé)任的，來，你簽個字。你一看這駕勢，你輸液還是不輸液？你心不甘、不情愿地開始輸液了。為什么？醫(yī)生用了一招，讓你感覺這件事情非常重要，讓你感覺這是一個蠻大的問題，所以你要開始打針。第四種境界叫做遛鳥。這個境界說出來叫變色龍，俗稱我們見人說神話見鬼說人話。塑造產(chǎn)品價值的方法USP方法.也就是一個產(chǎn)品最獨特的賣點,你要抓住這個產(chǎn)品最獨特的賣點,朝這個賣點去塑造.利益.你別老講產(chǎn)品的成分,去多講產(chǎn)品帶給顧客的好處利益.快樂.你讓他聯(lián)想到擁有產(chǎn)品有多大的快樂.告訴他不這樣做會有什么損失,付出什么代價?痛苦.理由.給他一個合理的邏輯跟理由,人需要合理的理由才會去做事情.價值.世界上最好賣的東西是什么?是錢.只要他覺得今天的投入明天會帶來回報,他一定會買.人人都喜歡錢,你要將你的產(chǎn)品能帶給他多少的財富多少的收入,能幫他賺多少錢算給他聽.這就是價值法塑造產(chǎn)品的價值.第六步：分析競爭對手了解競爭對手.1.取得他們所有的資料、文宣、廣告手冊；2.取得他們的價目表;3.了解他們什么地方比你弱.絕對不要批評你的競爭對手.表現(xiàn)出你與你競爭對手的差異之處,并且你的優(yōu)點強過他們.強調(diào)你的優(yōu)點.提醒顧客競爭對手產(chǎn)品的缺點.拿出一封競爭對手的顧客后來轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的顧客見證.分析競爭對手第七步:解除顧客抗拒點價格太高一您是拿什么跟什么比?問得好,你就可以知道怎么接著他答出來的答案去分析為什么你比他貴的原因了.反問他一句:“顧客先生，我想請問一下你的產(chǎn)品是市場上最低價嗎？”如果他說不是,為什么呢?他說:我們產(chǎn)品為什么不是最低價,因為品質(zhì)好、服務(wù)好、品牌好、價值好等等。你說所以我們的產(chǎn)品也不是市場上的最低價，因為價值同樣對你來說也很重要，你說不是嗎？這時候你等于就用反問他站到自己的立場來想一想，他賣的產(chǎn)品不是最低價，來讓他聯(lián)想到其實產(chǎn)品是值得的，所以這樣也就解決了太貴了的問題。你怎么這樣說呢？我從來沒有聽到有人這樣跟我講。他一聽覺得自己好像是異類，提的問題好像很幼稚似的，他一聽好像別人都不覺得貴。只有他自己覺得貴，所以他自己把這個問題給解決了。他一說太貴了，謝謝你肯跟我講實話，要是我能解決定價的問題而讓你滿意的話，你是否今天會與我合作呢？價格只是一時的，效果卻關(guān)系到長久合作。你愿意多花一點錢讓你所買的產(chǎn)品達到最高程度，還是愿少花一點錢，而使產(chǎn)品效果得不到保證呢？很高興您對價格表示這樣的關(guān)注，因為這正是我們勝人一籌的地方。一個產(chǎn)品的價值在于它能為你做什么，而不在于你花了多少錢去擁有它，你說是不是？讓我們來探討一下，究竟我們的產(chǎn)品能給您帶來什么利益，能為你帶來什么好處。我們的產(chǎn)品如果能達到你的要求，你今后一年里就不必再為價格傷神了，但要是你現(xiàn)在不投資這個費用，就可能要面臨運轉(zhuǎn)不下去的尷尬情況，最終你還是吃虧了。我們[寧可讓你放心用今天這個價格，向你提供真正有效果的產(chǎn)品，我們也不愿意在今后幾年，為你的效益不良而再三跟你道歉，你說我說得有道理嗎？解除顧客抗拒點不想合作二先生、女士，看來你在這件事上決心很大，你這樣講必定是有原因的，如果你能向我講講原因我將十分感謝。當(dāng)你這樣問他以后，也許他會告訴你真正不買的原因。你對提高業(yè)績已經(jīng)不再關(guān)心了嗎？你對提高利潤已經(jīng)不再關(guān)心了嗎？你就刺到他的痛處，所以刺痛處之后，也許他會重新思考，他是不是應(yīng)該重新來做一個抉擇，而不是一味地拒絕你。條件不允許三這正是我們商談的大好時機，我們的產(chǎn)品設(shè)計，就是為了幫助你們這類公司渡過難關(guān)的。這正是我們商談的大好時機，我們的方案正是為了幫助貴公司渡過難關(guān)而設(shè)計的。我們的產(chǎn)品能幫助你迎接逆境，是向你提出的挑戰(zhàn)，最要緊的是你必須在這種挑戰(zhàn)中，證明自己是一個強者，對不對？這一句你必須有自信地對他提出這樣的問句，顧客很難回絕經(jīng)濟條件不好更需要你想方設(shè)法降低成本和增加利潤，這兩方面我們都可以幫你辦到，讓我們談一談我們是怎么做到的好嗎？解除顧客抗拒點我不需要四聽到你說的這個話我感到十分意外，請你跟我講一講原因好不好？（你一定要問出原因，只是問出原因的各種問句和口語不同，用不同的方法來闡述同一道理。）目前情況下，是不是有什么事情使你不是很愉快？設(shè)想一下，要是我們的產(chǎn)品能夠解決你的問題，那還是很值得考慮一下的，是不是？（這一段話在他給我一個很尷尬的氣氛，給你一個很不協(xié)調(diào)不愉快的氣氛之下，來拒絕你的時候特別管用。）這是我第一次拜訪客戶的時候，每一個曾對我說的話，后來他都變成我最棒的客戶了，你知道為什么嗎？（你要很驕傲地說。）從你的話中我聽出了意思，你是說以前我們沒有打過交道，所以你不用我們的產(chǎn)品是嗎？你為什么不給我一次機會來證明我是值得的呢？（很謙虛很和緩地，讓他愿意給你一次機會。）優(yōu)秀的公司總會想方設(shè)法解決困境，以求力爭第一的，你說是不是？有遠見的公司絕對不會坐以待斃，你說是不是？讓我向你講一講我們的方案，是怎樣一步一步改善你們目前的市場地位的。解除顧客抗拒點有不愉快經(jīng)歷.五聽起來你們以前好像對這種產(chǎn)品有過不愉快的經(jīng)歷是不是？你能向我說說嗎？（要很同情地說話。）非常遺憾聽到你這么說，我知道買了一樣?xùn)|西后又后悔當(dāng)初不該買，那是很失望很難過的，但是我們總不能因為我們曾經(jīng)有過不愉快的經(jīng)歷，就放棄不去追求這樣的好處，就像在一家餐館吃的食物不合胃口，就拒絕進另外一家，甚至任何一家餐廳吃飯一樣，那不是因噎廢食了嗎？你說我要考慮考慮，你說這個話一定有道理，我希望弄清楚背后的原因是什么。（你先肯定他，然后還是要順著他的話肯定他完就馬上問出原因。）下次再說七我相信你是在任何情況需要的時候就會立刻行動的人，那你還需要哪些信息才能讓你今天就下定決心采取行動呢？（這樣一問他又告訴你，你該怎么做他才會立刻行動了。）我知道你還要用更多的時間來考慮，但是考慮的同時，你在市場上要失去更多的競爭優(yōu)勢，這可能會讓你付出更為昂貴的代價，為什么不現(xiàn)在就做決策呢？采取行動來加強你的市場競爭的優(yōu)勢吧?？紤]一下.六解除顧客抗拒點效益不好或沒錢.八你說你們公司效益不好，這就是今天我們出現(xiàn)在你面前的原因啊，我們趕快談一談，我怎么才能幫扭轉(zhuǎn)局面呢？你認為你的競爭對手如果處在這種情況下，他會做出怎樣的反應(yīng)呢？他絕對不會讓自己繼續(xù)效益不好你說是不是？讓我們探討一下怎么樣來利用我們的產(chǎn)品提升你的效益。還沒做好購買準備.九你做決定時考慮的關(guān)鍵因素到底有哪些呢？（讓他告訴你他做決定要考慮什么，你才可以依照他的關(guān)鍵因素再次打動他。）很理解并且很欣賞你有話直說的態(tài)度，促使你這樣說的原因是什么？（先肯定表揚他，再問他為什么他會這樣說。）解除顧客抗拒點不感興趣十你要很有把握地說，我們有很多忠誠的顧客，剛開始也是與我們說這些話，但是我在說完我們的產(chǎn)品之后，有助于幫他們達成非常多的目標的，他們就馬上感覺到的確有興趣了，現(xiàn)在我們想讓你了解一下這方面的情況。怎么說呢，如果你說你今天不感興趣我理解，要是你說你永遠不感興趣，那我就不完全明白了。我認為你做生意要的是利潤和銷售量是吧，如果沒錯的話你怎么會不感興趣呢？聽到你說法我很吃驚，因為我們的產(chǎn)品有這么多的優(yōu)點，而你卻不感興趣，不過我敢肯定你不興趣一定有道理，你能說給我聽聽看為什么嗎？（問他為什么不感興趣的原因，有助于你查出真正不買的原因。）寄資料或發(fā)郵件十一要是我的話，我也希望把資料寄給你就能說明白所有的事情，但一見面能讓你正確評估我們的產(chǎn)品是否對你有利，我們可不可以安排見面時間，是幾月幾號呢？還是幾月幾號呢？每當(dāng)有人讓我寄資料而不是當(dāng)面商談時，我發(fā)現(xiàn)有兩種可能，一種是這個人有興趣，要了解我所提供的資料，并且不斷地希望得到更多的信息。第二種是這個人根本沒興趣，要我寄資料只是借口。正因為如此我不想浪費你的時間，我無論如何希望你告訴我，你屬于哪一種情況，你不介意吧？如果他說沒興趣，你就說我相信你沒興趣一定有你的道理，你能讓我知道為什嗎？書面資料給人帶來的疑問比當(dāng)面回答還更多，我知道你的時間是非常寶貴，只要十五分鐘，我就可以說明我們的產(chǎn)品能給你帶來什么好處，我們幾月幾號還是幾月幾號見一面呢？寄資料以我們雙方都不妥，看了書面資料可能會引發(fā)一些問題，而我可以非常容易地回答這些問題，只要我們面對面談１５分鐘，你就可以非常清楚我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)點，哪一天對你方便，５號還是６號？解除顧客抗拒點其他問題十二除了你之外貴公司還有誰要一起做決定？除了你之外貴公司還有誰能拍板？除了你之外，還有誰要對這個產(chǎn)品一起來做出決定呢？要做出決策你打算還要用多長時間？為了得到你的同意我還需要做什么呢？要得到其他人同意我又需要做什么呢？我們的產(chǎn)品主要優(yōu)點是：一什么什么，二什么什么，三什么什么，你最感興趣的是哪一點呢？為什么呢？（這些問題都在銷售的時候要常常問出來，這些語法你都要把它學(xué)會套入使用你產(chǎn)品的優(yōu)點里面。）第八步:成交三大信念我深信成交一切都是為了愛，是幫他，為他好。每一個顧客都樂意與我合作。顧客口袋里的錢是我的，我們的產(chǎn)品是他的，達不成交易的決不離開。成交法剖析假設(shè)成交法及案例假設(shè)成交加續(xù)問法及案例分解決定成交法及案例三選一成交法及案例小狗成交法及案例反問成交法及案例第八步:成交成交法剖析:

假設(shè)成交法及案例

一位銷售大師逛街逛到一個賣西服的店，售貨小姐看到他走進來之后，她的第一句問題是：“先生你要穿休閑的，還是正式的西服款式？”（下面用第一人稱）“看看”“先生你隨便看。我看你都在看正式的西服，你喜歡黑色、藍色還是灰色？”她的問題，是讓我回答，三個任何一個可能都會成交，黑色、藍色、灰色可能都會成交。但我沒回答，說“看看”她說：“先生隨便看。我看你都在看藍色的西服，請問一下先生你喜歡雙排扣還是單排扣，我替你去拿來試一試?！蔽艺f：“看看?！彼龁柕膯栴}只要他回答雙排扣還是單排扣，幾乎都是接近成交。高手。她說：“先生你做什么行業(yè)的？”“我是職業(yè)演說家、職業(yè)作家”“先生，難怪你都在看藍色的西服，特別有眼光，權(quán)威人士、專業(yè)人士最適合穿藍色的西服。這樣先生，我們有一套特別適合你，是兩粒扣子的，非常適合你的尺碼，但不知道有沒有。我去找一下?！?/p>

試穿沒有關(guān)系不要緊，她不用問我問題直接去行動了。你看她動作，她在進去的時候回頭來一句：“先生，我忘了問你你穿幾碼的？”第八步:成交

我說“48”“哦?！边M去了，最后一句48他回答了，回答這句話代表什么？“48找到了，來，真適合，你里面穿一下，裁縫師來了，等一下我們給裁縫師去裁縫一下。”“先生，試好了沒有？”穿著西服出來以后，“先生，站好我?guī)湍懔恳幌卵濋L。到鞋跟，可以嗎？”“哦?！彼R上拿粉筆在鞋跟上面的西褲腳上面畫了一道：“先生，袖長我量一下，到這邊可以嗎？“哦?！碑嬃艘幌??！把鼑@樣可以嗎？你站直”“哦?！薄斑@樣可以嗎？”“可以?！被悠饋砹??！凹绨蜻@樣可以嗎？”畫了一下全身，你現(xiàn)在穿這一套用你尺碼畫一身粉筆灰標記的新西服，這時候你要說不買，你覺得容不容易？當(dāng)然不容易了。她說：“先生，快去那邊換下來吧，裁縫師等你了?！薄岸嗌馘X？”第八步:成交

從看看已經(jīng)變成多少錢了，這叫什么？這叫洗腦。洗什么腦？不是洗我的腦，是洗她自己的腦。她堅信我是要買的人她才會問出這些問句來，你喜歡藍色、黑色還是灰色？你要休閑的還是正式？你要雙排還是單排？你試試。讓裁縫來。她洗自己的腦就是洗別人的腦，說服自己的人就能說服別人，因為她有成交信念。然后我說：“便宜一點吧。”她說：“4800不能便宜了，除非你有會員卡?！薄皶T卡我沒有，可是你讓我用用別的會員卡，你幫我借一張行嗎？”“實在不行?！薄皫臀医枰粡埪铩！薄跋壬?，下次來你要幫我再買一些產(chǎn)品。”“好，你放心。”“好，先生，我?guī)湍愦騻€折，一共3000多塊。先生，你要開發(fā)票嗎？”（幫我開單了。）她說：“先生，裁縫來了，你快去繳款臺繳款?！蔽腋犊罨貋砗螅每p拿到繳款憑證才開始縫下去。一切的動作都讓我覺得是那么樣的自然，順理成章，當(dāng)我拿著西服走的時候她說；“先生，你還要不要看看休閑西裝？”我說：“不用了，我走了。”我走了之后，奇怪我怎么買西服了，奇怪我怎么花3000多塊買西服了。到底怎么搞的我想不通。

總結(jié):這并不是一個非常好的方法，而是一種好的思想，他深信我會買東西他才會有這樣的話。先假設(shè)成交，你改變思維你才會改變問話技巧，問話技巧改變你才會讓客戶的回答也跟著改變，說服自己的人才能說服別人。第八步:成交成交法剖析:

假設(shè)成交加續(xù)問法及案例案例1“先生，這一批貨一共8000塊，你要10箱是8萬。對了順便問你一下，送貨地址是送到您公司還是您家里？”不管他回答公司，還是家里都表示前面銷售8萬塊的主要決議已經(jīng)確認了。案例2

一個女孩跟一個男孩談試戀愛三年之后很想結(jié)婚，但是有點焦躁不安，不知道他會不會娶她。有一天他們逛街她就問：“小強，你看看那對小孩一男一女真可愛，將來婚后我們是生男生還是生女生？”都沒有說要娶你，但她先問他婚后我們是生男生還是生女生，他不管怎么回答都表示承諾要娶你了。逛到公園她再看到一家婚紗影樓說：“將來我們結(jié)婚是拍中式的結(jié)婚照還是西式的？”他說都可以。不管他怎么回答，都表示你們要結(jié)婚。接下來她再問他什么時候去家里看我爸媽，還是先去你家看你爸媽，不管什么時候，他回答完都表示要娶你了。這叫隱藏的同意，假設(shè)已經(jīng)成交了，會談什么話題會問什么問題，你只需要去問成交后才會問的問題就可以了。總結(jié):這叫隱藏的同意，假設(shè)已經(jīng)成交了，會談什么話題會問什么問題，你只需要去問成交后才會問的問題就可以了。

第八步:成交成交法剖析:

分解決定成交法及案例

“你要進口車還是國產(chǎn)車？”“國產(chǎn)的。”“你要紅色的還是白色？”“紅色?！薄澳阋拈T的還是雙門的？”“四門的。”“你要有天窗的還是沒天窗的？”“有天窗。”“你要絨布椅還是皮椅？”“絨布椅。”“你要里面有CD音響還是沒有CD音響？”“有CD音響的?！薄澳阋制谶€款還是一次性付清？”“分期付款。”“你分五年還是三年？”“三年?！薄白屛襾碇貜?fù)一下，你要的是這款品牌，紅色的，有天窗的，米色的內(nèi)裝得有CD音響的，你要分三年付清對不對？國產(chǎn)的對吧？好，我去幫你找一部這樣的車?！肮材?，你要的車還剩下兩臺，現(xiàn)在有一臺正在我們倉庫里面，你是今天先大定還是小定？”總結(jié):就這樣，你不需要請求顧客做一個大決定，你只需要問他很多小決定，人很難一時做一個大決定，但人可以做出很多小決定。一個小決定一次一次做，加起來就是一個大決定。每一個小決定加起來就等于一個大決定。問顏色問款式問付款方法，加起來等于要買一臺車了。第八步:成交成交法剖析:

三選一成交法及案例

“這個鉆石一個3萬塊，這一個1.5萬,這一個才4000,你要哪一款?”

總結(jié):通常你擺三個價位，對方都會選中間的，但不是絕對。為什么？因為他覺得買太便宜的掉價，買太貴的有點露富，有點太貴，有點舍不得，所以都會選中間的。你想賣他什么價位的你就把這個價位擺中間，然后前后擺兩個讓他選。通常都會選中間的。這叫做三選一成交法。

第八步:成交成交法剖析:

小狗成交法及案例

有一天，有一個爸爸帶著他的孩子在逛街，逛到家附近的時候有一個寵物店，孩子就蹲下來在櫥窗看著一只又一只小狗，爸爸說不準買那么貴?！鞍郑毁I就不買，我看一看還不行嗎？”于是主人跑出來說：“孩子，喜歡嗎？”“老板老板，我說了不給他買，你別引誘他。”“無所謂嘛，這位大哥，不買給孩子免費抱一抱。”于是孩子就抱一抱?！跋矚g它嗎？”“好喜歡。它叫什么名字？”“你給它取個名字好嗎？”“真的？可以給他取名字嗎？”“可以呀，叫它小白行嗎？”“好啊?！薄澳阏娴哪敲聪矚g的話，叔叔也挺喜歡小孩子的，叔叔借你帶回家養(yǎng)好不好？”“爸爸，叔叔真好，他說不要錢借我回家養(yǎng)一個星期?！彼习终f：“老板，我真的不會買你知道吧？”“不買就不買，沒關(guān)系，小孩喜歡就給小孩帶回家養(yǎng)一養(yǎng)，把你身份證復(fù)印一下，我去看一看你家住哪里，一個星期后還我就好了，孩子喜歡嘛！”于是，他爸爸就說：“好啊，那你借我兒子養(yǎng)一個星期，我到時候再還你吧?！焙⒆诱f：“太棒了！爸爸萬歲！”第八步:成交

于是就把小狗帶回家了。替小狗洗澡，修剪它的狗毛，跟小狗睡覺，喂小狗吃飯，帶去學(xué)校展現(xiàn)你的小狗啊，帶同學(xué)來到家里面看小狗，弄了一個星期了，還約好等一下另外一群同學(xué)要來家里面比賽看誰的小狗漂亮。結(jié)果突然之間星期天的下午有人按電鈴，孩子跑去開門，誰啊。一看誰來了?！澳銇砀墒裁?？”賣狗的老板說：“小弟弟還記得嗎？我說借你養(yǎng)一個星期，時間到了?！薄安恍小！薄靶〉艿軟]關(guān)系，叫爸爸出來?！薄鞍?，你快出來。”于是爸跑出來。“誰??？”“這位先生，我們說過借你狗養(yǎng)一個星期，現(xiàn)在一個星期時間已經(jīng)到了，這個狗你要嗎？”“我跟我說過不要的。”“不要沒事，不要沒事，小白，來?！卑压芬槐饋?。孩子說：“不行，那是我的小白。”“孩子沒辦法，爸爸說不買的?！薄安恍?，爸你救我，等一下我要拿小白跟人家比賽，爸那是我的命根子，我寧可3個月不要零用錢，我下學(xué)期一定考第一名，你相信我，我一定要?！彼忠豢矗骸袄习宥嗌馘X？899塊?！薄斑@么貴。”“沒事沒事。不喜歡的話我?guī)ё撸“鬃??！薄鞍?，不貴，不貴，求你給我買了，我給你磕頭了?！彼忠豢矗骸昂冒桑冒?，磕頭都來了，899，點鈔票，拿去900塊不要找了。”第八步:成交總結(jié):

他爸真的不想買但也得買，因為他孩子已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣了。所以我們稱這種銷售模式叫小狗成交法。賣復(fù)印機可以先給企業(yè)用，企業(yè)不要付錢，用三個月你再去跟他收錢他通常不會想退，因為由簡入奢易，由奢入簡很難。沒有復(fù)印機的年代他拿到外面復(fù)印無所謂，他用了三個月了他享受過那種輕松便利的感覺了，你讓他沒有他不習(xí)慣，他就得付錢買。

反問成交法及案例

有一天，別人問你說：“老板，你們這個衣服有沒有紅色的？”你要問他：“你要紅色的嗎？”她如果說是，成交了。紅色拿來?！袄习澹銈兡芩拓泦?？”“你要送到哪里？”你一說地址不就成交了嗎？錯誤：“老板你們有沒有大號的？”“你穿幾號？”“有紅色的嗎？”“有啊，有啊，紅色的有這么多我比較比較”“能不能便宜一點？”“不行?！薄澳俏铱紤]考慮走了?！笨偨Y(jié):你回答了也沒賣掉。人家還有很多問題要接著問出來。為什么？你不要問答你要反問，反問成交法。第九步:售后服務(wù)了解顧客的抱怨.每一個顧客都會有抱怨.沒有一個顧客是完全滿意、百分之百高興的，他或多或少都會有問題，你聽他的抱怨不要擔(dān)心不要害怕，你越聽他的，你越能夠成長進步，知道你該怎么改進。他愿意跟你講抱怨，等于讓你有機會能重新為他服務(wù)，讓他重新滿意沒什么不好。他有抱怨你去解決，加強他的印象，讓他覺得你服務(wù)不錯。每一個顧客在接受完你的產(chǎn)品銷售之后離開你的時候，頭腦上有蓋三個印章，第一個什么都沒有，第二個是蓋加號，每三個是蓋減號。你想要在他腦門上蓋上加號，蓋上正面的印章，留下良好的印象走出去，所以先要了解顧客抱怨。解除顧客的抱怨.了解完他的抱怨立刻解除，當(dāng)場解除，而不是以后再解除。了解顧客的需求.滿足顧客的需求.超越顧客的需求.讓他意想不到，讓他驚喜，他想十分你做十二分，他想五分你做八分，他想八分你做十分。售后服務(wù)爭取一位新的顧客所花成本是維系一位老顧客的6倍。如果我們比以往多維系5%的老顧客，我們就可以讓利潤提升100%。如果你只為顧客提供一種產(chǎn)品或服務(wù)，那么顧客與你維系關(guān)系的機率為15%；如果你和顧客維系關(guān)系的產(chǎn)品或服務(wù)增加到兩項，那么顧客與你維系關(guān)系的幾率上升至45%-60%；而如果有三項或以上的產(chǎn)品或服務(wù)作為與顧客之間的橋梁，那么顧客與你維系關(guān)系的機率將高達90%以上。用心就有可能用半心只有一半的可能用全心就是百分可能服務(wù)的定義

1.表示微笑待客.2.精通業(yè)務(wù)上的工作.3.對顧客的態(tài)度親切友善.4.每一位顧客都視為特殊的和重要的大人物.5.要邀請每一位顧客下次再度光臨.6.要為顧客再度光臨營造一個溫馨的服務(wù)環(huán)境.7.用眼神表達對顧客的關(guān)心.第十步:要求顧客轉(zhuǎn)介紹第一個時機:他買的時候,買了以后他滿意,服務(wù)好了立刻讓他幫你介紹客戶.第二個時機:他不買的時候,也要他轉(zhuǎn)介紹,因為你不買那請你幫我介紹一個人行嗎?第四章：新營銷模式—四度理論一.關(guān)系營銷.大家的服務(wù)也差不多,關(guān)鍵是服務(wù)的用心程度,這個在買賣雙方?jīng)]有合作的情況下,也沒有更多的體驗.當(dāng)然利潤多,服務(wù)好;利潤少,服務(wù)一般.因為每一個廠家都意識到,服務(wù)也是有成本的.靠價格嗎?大公司的價格貴,小公司相對便宜,但每次都在相對招投標的范圍之內(nèi).那僅僅是靠什么呢?只有客戶關(guān)系!所以評估指標固然重要,但是不要忘了所有的指標都是人來定的.而且也是人來評估的,所以,人的因素就起了非常大的作用,這就是關(guān)系,俗稱“關(guān)系營銷”。什么是真正的客戶關(guān)系？相互信賴.價值“雙贏”.可持續(xù)性的.四度理論二.價值營銷.如果關(guān)系基本上都差不多,或者到了最后,正副領(lǐng)導(dǎo)人各偏向一個,也許,為了融洽關(guān)系減少沖突,平衡利益.往往會請專家或公平地打分來進行.然而打分的依據(jù)是什么?這就是影響客戶采購的因素有哪些?各有不同,但大體上是品牌、技術(shù)、服務(wù)行業(yè)標準，反應(yīng)速度，成功案例，公司規(guī)模等，根據(jù)加權(quán)平均進行綜合評定。三.服務(wù)營銷.四.技術(shù)營銷.網(wǎng)點、辦事處等等，海爾是典型。經(jīng)常與客戶進行技術(shù)交流來影響客戶，而且可以不斷推出新產(chǎn)品來吸引客戶，對客戶來說，選擇這樣的廠家是非常有信心的、有技術(shù)保障的，因此，可以成為競爭力的一方面。第五章:客戶內(nèi)部的職能分工及如何營銷6種買家經(jīng)濟型技術(shù)型使用型財務(wù)型教練型影響力買家分析1.握有購買的財務(wù)決策權(quán)力.2.有最后拍板權(quán).3.位居高位,難以掌控.1.通常是技術(shù)部門的人.2.對技術(shù)方面的問題把關(guān)負責(zé).3.對商務(wù)條件不怎么關(guān)心.4.在技術(shù)上有否決權(quán)、建議權(quán)1.最終使用產(chǎn)品的人.2.他們的意見會給最終是否采購帶來一定的影響.1.希望預(yù)算不超過標準.2.通常是客戶內(nèi)部的財務(wù)主管.3.價格談判的主角之一.1.希望你拿到生意的人.2.通常是客人.3.可能具有多重身份的人.4.必須及早與其搞好關(guān)系的人.1.往往決策者身邊的紅人,例如:秘書、老婆、辦公室主任、親戚等。關(guān)心重點利益性價比可行性技術(shù)效果使用方便可操作性價格付款形式滿足組織機構(gòu)的利益，同時滿足個人的利益.與他的客戶關(guān)系,滿足個人的利益.角色職能總經(jīng)理項目決策人技術(shù)部主管建議權(quán)否決權(quán)生產(chǎn)部主管使用部門使用權(quán)財務(wù)部主管參與權(quán)采購部辦公室秘書、親戚等角色分析5個評估小組銷售部副總經(jīng)理總結(jié)：關(guān)系營銷中，要么搞定影響力買家，要么搞定教練買家，這是成功的一半。第五章:客戶內(nèi)部的職能分工及如何營銷一.找對人

對于銷售人員而言,最重要的是找對人,明確客戶內(nèi)部的采購流程,分析各自的職能分工,理清客戶內(nèi)部之間的關(guān)系,明確主攻方向,深入客戶內(nèi)部,建立良好的客戶關(guān)系,掌握客戶內(nèi)部采購的決策管理過程及環(huán)節(jié),以及在每個環(huán)節(jié)有哪些人扮演什么角色,找出該項目最終的關(guān)鍵決策者是誰,并“對癥下藥”才是大客戶采購的關(guān)鍵。二.說對話三.做對事案例分析:如何淘出沙子里的金子寒喧表達事實觀念認同投其所好相同價值觀和信仰第五章:客戶內(nèi)部的職能分工及如何營銷案例分析:如何淘出沙子里的金子