案例面試及應(yīng)對策略

TheCaseInterview

案例面試2

CaseInterview應(yīng)對策略12

1.類型介紹12

2.應(yīng)對技巧詳解

案例庫46

案例面試

面試官先給出一個(gè)總體的介紹，告訴你案例發(fā)生的背景(如時(shí)間、地點(diǎn)、產(chǎn)

品、客戶等)。以及你需要解決的問題。一般對于申請公司的入門級職位(entry

level)的應(yīng)聘者而言，案例一般就是一下的分類：

銷售下降(SalesDecline)

利潤下降(ProfitDecline)

行業(yè)分析(IndustryAnalysis)

方案評估(OptionEvaluation)

但是無論Case是什么，所采用的方法都是類似的。我們把在BusinessCase

Interview里面所有的技巧和主意事項(xiàng)歸結(jié)為“MAFIA”法則：

“MAFIA”法貝I」：

M-Minutia細(xì)節(jié)

?做筆記當(dāng)面試官開始向你闡述這個(gè)案例的時(shí)候，一定要在紙上記錄有

關(guān)的信息，尤其是關(guān)鍵的背景資料和數(shù)據(jù)。如果你因?yàn)闆]有記錄再讓面

試官把案例重復(fù)一遍，這會是一件很尷尬的事情。

?不要做任何假設(shè)千萬不要在面試官剛敘述完這個(gè)案例之后就假設(shè)可能

的根本問題，這樣會使得你的分析變得不全面，因此很容易錯(cuò)過一些關(guān)

鍵信息。即使，爾有著相關(guān)行業(yè)的實(shí)習(xí)，即使你覺得銷量下降可能是因?yàn)?/p>

廣告不夠或者其他原因，也要按邏輯步驟一步一步分析。一定要記?。?/p>

面試官看重的不是你能否很快的給出答案或者很有直覺的解決問題，而

是看重你能否通過結(jié)構(gòu)化的思路來分析問題。假設(shè)你是客戶，你是更信

得過一個(gè)聽完彌的困境就告訴你解決方案的咨詢師呢，還是一個(gè)通過結(jié)

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構(gòu)化分析給出結(jié)論的咨詢師？

?保持眼部交流(eyecontact)在面試過程當(dāng)中一定要保持和面試官的

eyecontact,尤其是在回答問題的時(shí)候，這是自信和權(quán)威的表現(xiàn)。要知

道，作為咨詢師，你經(jīng)常需要和公司的最高層進(jìn)行交流，要讓他們相信，

你是作為權(quán)威在幫他們解決最棘手的問題的。

?不要急于開口面對一個(gè)案例，在面試官闡述完畢之后，先考慮一下，

整理出來一個(gè)思路，再開始進(jìn)行分析。在整個(gè)過程當(dāng)中，都要思考清楚

了再問，寧愿問的問題少，但是每個(gè)都很關(guān)鍵，也不要問了一堆自己剛

開口就后悔的問題。這也是你冷靜沉著的表現(xiàn)。

A-attcntion專注

在CaseInterview的時(shí)候，需要你對面試官提供的信息進(jìn)行很迅速的梳理，

把重要的信息提取出來進(jìn)行集中分析最后得出結(jié)論，因此需要你十分集中精

力的去接受，理解和分析你得到的信息。在這一部分你尤其需要留意以下三

個(gè)方面：

?謹(jǐn)慎處理面試官提供的信息

在面試的時(shí)候，不是所有面試官提供的信息都是對得出結(jié)論有用的。畢

竟，客戶找咨詢師的時(shí)候，他們并不知道自己面對的困難是出自于何處，因

此他們會給咨詢師提供很多的信息，需要咨詢師從眾多的信息中間提取出關(guān)

鍵的信息以找出問題所在。因此在CaseInterview的時(shí)候，面試官也會提

供給你足夠的信息來考察你對于信息的處理能力。

應(yīng)對的策略也比較簡單：

首先，不要因?yàn)橛X得面試官提供了一個(gè)很可能是關(guān)鍵的信息就過于興奮。

因?yàn)槿绻筋^來發(fā)現(xiàn)這個(gè)并不是正確的方向，你的期望落差就會很大c如果

一個(gè)Case比較長，這樣的信息有好幾個(gè)，那你就很容易因?yàn)檫B續(xù)幾次的期

望落差影響心情。

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其次，無偏好的把所有的信息當(dāng)作有用的來處理，其實(shí)是最好的。這樣

你就不會錯(cuò)過什么，很全面的對問題進(jìn)行分析。記?。好嬖嚬倏粗氐氖悄愕?/p>

分析能力不是結(jié)果。

?對數(shù)據(jù)要十分留意

在Case中幾乎所有的數(shù)據(jù)都是有用的。因此一旦面試官提及了數(shù)據(jù)，

不光要記在紙上，同時(shí)也要思考一下怎樣利月這些數(shù)據(jù)。這就好比在高考當(dāng)

中幾乎不會有無用的條件一樣。數(shù)據(jù)在breax-evenanalysis,以及分析趨

勢，分析投資回報(bào)等等都會十分關(guān)鍵。

?注意面試官的遑示

如果你分析的方向有問題，或者分析的方法不是很合適，面試官往往會

提醒你。常見的提示語句有：

“你還能否想到別的方法？”

“你覺得還有沒有可能是別的問題導(dǎo)致的？”

“你覺得有必要考慮這個(gè)方面嗎？”

當(dāng)你聽到這些提醒的時(shí)候，最好聽從面試官的建議做一下改變。頂多適當(dāng)堅(jiān)

持一下，如果面試官乂說：“你再想想。"那你就一定要改變方向或者方法，而且

不用想著找個(gè)理由下臺或者圓場之類的，集中精神考慮alternativeo而且這個(gè)

時(shí)候你也千萬不要灰心，如果你能夠及時(shí)的調(diào)整到正確的方向上并且很好的分析，

面試官會覺得你能夠很好的從失敗中吸取教訓(xùn)。

TIPS:面試思維之F-Framework分析框架

?4P理論是由JwryMcCarthy杰瑞?麥卡錫在其1960年出版的《營銷學(xué)》

（第一版）中提到的。該理論是站在企業(yè)產(chǎn)品的自身立場，從戰(zhàn)術(shù)層面制

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定的營銷組合。4P's是營銷學(xué)中一個(gè)很經(jīng)典的模型。通過4P's的分析

可以使公司了解必要的背景情況，公司通過評估自己的產(chǎn)品、價(jià)格、銷售

渠道和促銷手段等可以制定出出色的營銷戰(zhàn)略。

Product產(chǎn)品：產(chǎn)品的價(jià)值是營銷過程的核心部分，滿足消費(fèi)者“需求”的“產(chǎn)

品”就是成功營銷的第一步。

產(chǎn)品本身的特性對于銷量也是很關(guān)鍵的。產(chǎn)品的特性因產(chǎn)品的不同而相差甚遠(yuǎn)，

因此這里不好做細(xì)致的論證。分析的時(shí)候著眼于一些消費(fèi)者關(guān)注的屬性，以及可

以問面試官是否做了相關(guān)的調(diào)查。

Price價(jià)格：產(chǎn)品的市場定位決定了產(chǎn)品的價(jià)格差異，對于消費(fèi)者來說，產(chǎn)品的

價(jià)格是營銷購買的非常重要的因素。

價(jià)格是影響產(chǎn)品affordability的一個(gè)關(guān)鍵因素。在分析價(jià)格的時(shí)候，除了要考

慮絕對價(jià)格的變化（即本品牌的價(jià)格變化），還要考慮相對價(jià)格的變化（即同類

產(chǎn)品中其他品牌的價(jià)格變化以及其他替代產(chǎn)品的價(jià)格變化）。同時(shí)還需要考慮品

牌定位：高端品牌應(yīng)該通過更高的價(jià)格來傳遞“高端”這個(gè)信息。

Position/Place分銷：好質(zhì)量、好價(jià)格的產(chǎn)品不會自動地走進(jìn)消費(fèi)者的眼睛里。

僅當(dāng)產(chǎn)品的鋪貨渠道跟上，出現(xiàn)在消費(fèi)者容易發(fā)現(xiàn)的好位置，真正的購買過程才

得以實(shí)現(xiàn)。

包括零售，批發(fā)，網(wǎng)絡(luò)銷售等。其中零售還分成hypermarket（比如Carrefour）,

Supermarket（很多商場的地下一層），departmentstore,convenientstore

（像Seven-Eleven）o渠道是影響產(chǎn)品accessibility的一個(gè)關(guān)鍵因素。分析渠

道的時(shí)候需要考慮各種渠道的特點(diǎn)：比如hypermarket的價(jià)格很低，貨物種類齊

全,但是convenientstore從地理和時(shí)間角度來看都很便利。同時(shí)還要考慮該

渠道是否和該產(chǎn)品品牌定位相吻合，比如如果把Dior放到了家樂福去賣，這顯

然就不是一個(gè)正確的渠道選擇。

Promotion：促銷：多樣化的世界，多元的產(chǎn)品給消費(fèi)者在購買過程中提供了無

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數(shù)選擇。如何在眾競爭對手中脫穎而出，需要依靠廣告、打折、公關(guān)等手段進(jìn)行

促銷活動。

促銷包括各種電視廣告，戶外廣告，以及各種促銷手段，包括捆綁促銷，店內(nèi)專

柜等等。促銷對于顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知度是至關(guān)重要的。在分析促銷環(huán)節(jié)的時(shí)候，

往往需要考慮投放廣告的數(shù)量是否有變化，投放的頻道、地區(qū)是否有所偏重，是

否用了新的廣告或者形象代言人，以及有沒有采用新的促銷手段等等。

利潤分析

利潤分析是CaseInterview中的常客。而這種案例分析的方法一般就是把利潤

分解成收入和成本。收入等于銷量和價(jià)格的乘積，而成本等于固定成本和可變成

本。固定成本和可變成本還可以繼續(xù)分解下去，但是要根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)來具體討

論。于是通過該架構(gòu)，使得一個(gè)宏觀的利潤問題被分解成了很多小的問題來處理

和分析。其中對于Sales的分析，可以利用4P's模型。

用途：在分析利潤為什么上升或者下降以及分析如果進(jìn)入某個(gè)市場，是否短期有

利可圖等案例都很有用。這個(gè)模型可以稱得上是CaseInterview中用的最頻繁

的模型了。

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MichaelPorter"FiveForces55

波特5力模型是是哈佛大學(xué)教授邁克

爾波特在他的一本經(jīng)典巨著《競爭戰(zhàn)

略》的書中首次提出的。這個(gè)模型主

要從各種維度來評估一個(gè)行皿的情

況，在CaseInterviewfl」實(shí)際當(dāng)中都有

很大的用處。

波特5力的模型可以用如下的圖進(jìn)行

總結(jié)：

潛在進(jìn)入者(PotentialEntrants)：

?行業(yè)的壁壘是否很高？是否有很強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)使得很難有新的廠商進(jìn)來

參與競爭？

替代品(Substitues)：

?服務(wù)或者產(chǎn)品的替代品有多少？同時(shí)相似程度是否很強(qiáng)？替代品的價(jià)格

如何？替代品會對現(xiàn)有的產(chǎn)品或者服務(wù)產(chǎn)生多大的威脅？

買方力量(Buyers)：

?買方的討價(jià)還價(jià)的能力有多強(qiáng)？有多少家買方？他們之間的關(guān)系是競爭

還是聯(lián)盟為上？

供應(yīng)方力量(Suppliers)：

?供應(yīng)方討價(jià)還價(jià)能力有多強(qiáng)？供應(yīng)方有多少家？之間的關(guān)系如何？

競爭(Competition)：

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?行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的競爭如何？是寡頭還是激烈的競爭？決定競爭勝敗的主要

原因是什么？是成本，還是差異化？

用途：波特5力模型在行業(yè)分析以及市場進(jìn)入等案例十分常用。

除了如上的一些Framework,還有一些像4C's,ValueChain,BCGMatrix

等Framework也可能會涉及到。

I-Interaction互動DART原則：

咨詢公司的CaseInterview有兩大核心，一是和面試官的互動，二是自己獨(dú)立

的分析。它的互動性在于：你必須不斷的向面試官要求信息，并且不斷的反饋信

息。CaseInterview的這個(gè)獨(dú)有的特點(diǎn)使得你必須要在這個(gè)方面多加注意和練

習(xí)。一個(gè)完美的互動的CaseInterview必須要根據(jù)“DART”準(zhǔn)則來要求自己：

“DART'準(zhǔn)則

D-DrawOuttheMapinfrontoftheInterviewer（在面試官面

前構(gòu)思框架）

當(dāng)面試官介紹完Case的大致情況之后，你可以選擇問幾個(gè)問題，然后就應(yīng)

該開始構(gòu)思你的整個(gè)分析框架?？蚣芸梢越柚懊娴腇ramework,也可以自己構(gòu)

想，原則是一定不要為了用Framework而用Framework,而應(yīng)該是如果對解決問

題有幫助才用。

在構(gòu)思基本結(jié)束的時(shí)候，你需要把你的整個(gè)思路和分析框架畫在紙上，每個(gè)

潛在的影響因素用“樹”的結(jié)構(gòu)（就是上面我們介紹“利潤分析”模型的那張圖）

羅列出來。并且告訴面試官你的思路：“首先，我會分析A,然后分析B,最后分

析C?！边@個(gè)有兩個(gè)個(gè)好處：

面試官一看到就會覺得你的思考很結(jié)構(gòu)化，而這正是他們想要的。

你對分析過的因素可以在紙上就劃去，這樣不會錯(cuò)過什么。而如果你不把

框架畫下來的話，就有可能在分析一個(gè)因素分析的很深卻發(fā)現(xiàn)不是關(guān)鍵因素之后

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找不會開始的思路了。

如下面這個(gè)分析思路：在分析profit為什么上升的時(shí)候先分析了Revenue,

然后從Sales開始一直分析，分析到廣告質(zhì)量中的廣告女主角的選取，面試官告

訴你不對，這個(gè)時(shí)候如果你沒有把這個(gè)框架寫在紙匕你就無法“沿著原路走回

去”，本應(yīng)該分析其他影響copyquality的因素,你卻有可能去分析Price了。

因此把分析框架畫下來是十分必要的。

但是大家在開始的時(shí)候千萬不要花上5分鐘去花一個(gè)很完整的框架，一般就

是建立三層的“樹”。比如對于上面的例子，一開始的框架建立到影響Sales的

因素（比如Promotion）那一層就可以了。后面的這些因素，是在不斷的和面試

官交換信息的過程中開始分析的過程中不斷記錄下來的。

?A-AskQuestions（提問問題）

在CaseInterview當(dāng)中，面試官是希望你提問題的，而且是只要你需要獲

取更多的信息以使得你能夠更好的進(jìn)行分析，任何的問題都是歡迎的。很多沒有

經(jīng)驗(yàn)的面試者在CaseInterview的時(shí)候犯的最大的錯(cuò)誤就是問的問題太少。也

許他們害怕問一些不夠好的問題顯得他們不夠聰明，或者不想去“麻煩”面試官。

但是在大多數(shù)CaseInterview當(dāng)中，最致命的錯(cuò)誤不是問錯(cuò)了問題，而是不去

問。因此如果你需要知道什么，就大膽的開口。

?R-RolePlay（角色轉(zhuǎn)換）

咨詢公司偏好于CaseInterview是因?yàn)檫@種面試能夠很好的模擬日常咨詢

師和客戶見面交談的場景。因此，如果你能夠在CaseInterview當(dāng)中roleplay

成咨詢師來解決問題，這一方面能夠讓你站在一個(gè)咨詢師，而不是一個(gè)面試者的

角度考慮問題，因此能夠更好的和面試官進(jìn)行交流和互動；另一方面則能夠讓面

試官對你留下深刻印象，因?yàn)檫@是面試官希望面試者做到的。

要做到RolePlay,首先是態(tài)度上要能夠端正，即敢于把自己當(dāng)作一個(gè)咨詢

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師，而不是一個(gè)面試者去解決問題。由于面試時(shí)候的緊張，在心理上從一個(gè)面試

者完全走到一個(gè)解決問題的咨詢師是有一定難度的，這就需要你平時(shí)多些進(jìn)行

MockInterview來熟練。其次，在行為層面，你可以多用一些更像是咨詢師和

客戶見面的時(shí)候的對話，比如："Afterevaluatingtheproblemsyouarefacing

（而不是說Case）,Ithinkwccouldapproachusingthefollowingstructure”；

同時(shí)你也可以多說一些假設(shè)性語句,比如："IfIweretheconsultant…”,以

及在結(jié)尾做總結(jié)的時(shí)候，說："AfteranalyzingtheIssue,Ithinktheproblems

are1.2.3,andIthinkwecouldcooperateonthefollowingstrategyto

solvetheproblems:1.2.3"°

T-ThinkOutLoud（大聲的思考）

為了能夠在CaseInterview當(dāng)中把你的思維方式和分析能力成功的呈現(xiàn)給

面試官，你需要“大聲的思考”。也就是說，你不要問完問題之后就一個(gè)人悶在

那里作自己的思考和分析，你需要把你分析的角度、方法和原因告訴面試官，這

樣面試官才能夠清楚你能否快速，準(zhǔn)確以及很有邏輯的思考和解決問題。

所以，在CaseInterview的過程當(dāng)中，一定不要等想法成熟了才和面試官

交流，在想的過程當(dāng)中，就盡量要把你的想法告訴給面試官，這樣可以讓面試官

來了解你的邏輯分析能力。

A-Analysis（分析）

如前所述，分析是CaseInterview中最核心的部分。這是因?yàn)椋嚎蚣苁菫?/p>

了讓分析更方便的進(jìn)行，而互動則是為了讓面試官能夠清楚的看到你的分析能力。

因此，分析能力是決定CaseInterview成敗的一個(gè)最根本的因素。

雖然說分析能力需要長時(shí)間的培養(yǎng)，但是適當(dāng)?shù)姆椒ê图记煽梢允沟媚愀?/p>

楚在CaseInterview當(dāng)中改如何運(yùn)用你的分析能力和該注意哪些方面。

分析的技巧主要有以下三個(gè)方面:

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?End-Oriented（結(jié)果導(dǎo)向）

結(jié)果導(dǎo)向的意思是：你的分析是為了得出結(jié)果的，而不是為了分析而分析。

在面試當(dāng)中一個(gè)常見的錯(cuò)誤就是：為了讓面試官知道自己懂得什么，就故意分析

這個(gè)方面，但是這個(gè)方面和結(jié)果根本毫無聯(lián)系；或者為了用Framework而選用了

一個(gè)Framework,但是這個(gè)Framework對解決問逖卻毫尢用處。卜面這個(gè)例子，

可以很好的說明如果沒有結(jié)果導(dǎo)向思考問題將會帶來什么后果：

?StructuralandLogicalApproach（結(jié)構(gòu)化邏輯分析）

結(jié)構(gòu)化的意思是你需要用“樹”的結(jié)構(gòu)把一個(gè)大的問題分解成許多小的問題

來分析，其中在“樹”的每一層之間的要素最好能滿足麥肯錫著名的“MECE”原

則，即aMutuallyExclusive,CollectivelyExhaustive"°如右圖，要達(dá)到

MECE原則，則需要B,C,D之間相互獨(dú)立，同時(shí)B,C,D是影響A的所有因素。

而邏輯分析則要求你是根據(jù)因果關(guān)系來按步驟分析的，而不要在說一個(gè)方面

的時(shí)候，突然聯(lián)想到另外一個(gè)方面，然后就跳到了那個(gè)方面去說。一定要保證你

的分析是邏輯上連貫的，這樣才能夠讓面試官清楚的感覺到你分析的步驟。

?Benchmarking（參照對比）

參照對比的意思是指從別的地方尋找解決辦法，把他們的bestpractice

應(yīng)用到你所面對的困難上來。你可以問面試官該客戶以前有沒有碰到過同樣的問

題，其他的公司有沒有碰到過同樣的問題等，甚至還可以問替代品市場上有沒有

出現(xiàn)過同樣的問題（比如咖啡市場和茶市場就可以適當(dāng)?shù)幕ハ嘟梃b）。這樣雖然

并不一定面試官能夠提供相關(guān)信息，但是你給面試官證明了你懂得去借鑒別人的

經(jīng)驗(yàn)，而這也是很重要的。

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Summary(總結(jié))

咨詢公司常常要把他們的結(jié)論和建議總結(jié)出來匯報(bào)給客戶，因此建立在分析

上的總結(jié)也是很關(guān)鍵的。在CaseInterview結(jié)束的時(shí)候往往需要你對你剛才分

析的東西進(jìn)行總結(jié)。這個(gè)時(shí)候，你之前分析做的竺記就很重要了。你要根據(jù)你的

分析框架，把重要的東西按一定的邏輯順序集中起來進(jìn)行總結(jié)陳詞。

比如假設(shè)你需要分析一個(gè)利潤下降的案例，在面試過程當(dāng)中，你分析了

Revenue的，但是因?yàn)闀r(shí)間所限，沒有分析Cost。那你的陳詞可以如下敘述：

“為了分析Profit為何卜?降，我們可以把Profit分解成Revenue和Cost

來分析。影響Revenue的是銷量和價(jià)格，而銷量會收到促銷，產(chǎn)品和渠道的影響。

在分析之后，我們發(fā)現(xiàn)促銷是其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，尤其是其中的XX,所以針對這

個(gè)，我們可以采取如下應(yīng)對策略：1、1、2、……鑒于時(shí)間所限，Cost沒有仔細(xì)

分析，但是也有可能是一個(gè)影響因素，建議日后追加分析。”

CaseInterview應(yīng)對策略

1.類型介紹

(1)什么是CaseInterview?

一般來說，CaseInterview主要針對咨詢公司面試而言。也有一些公司如

Dell二面會用一些小case來考察面試者的應(yīng)變能力、考慮問題的全面性以及邏

轉(zhuǎn)分析能力。咨詢公司的CaseInterview可以分成兩個(gè)部分，一開始先是

Warm-upo在這一部分，你可能需要自我介紹，然后大致回答一下面試官針對簡

歷以及個(gè)人選擇提出的一些問題。接下來才是真正的CaseInterviewo簡而言

之，CaseInterview就是現(xiàn)場對一個(gè)商業(yè)問題逆行分析的面試。但是和大多數(shù)

其他面試不同，這是一個(gè)互動的過程。你的面試官會給你提出一個(gè)Business

Issue,并且會讓你給出分析和意見。而你的任務(wù)是向面試官有邏輯的提出一些

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問題以使得你能夠?qū)@個(gè)BusinessIssue有更全面,更細(xì)致的了解,并且通過

系統(tǒng)的分析最后給出建議。一般而言，CaseInterview是沒有絕對正確的答案

的。面試官看重的不是答案，而是從面試過程當(dāng)口你表現(xiàn)出來的分析能力和創(chuàng)造

力。對于大學(xué)畢業(yè)，沒有工作經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生來說，大多數(shù)情況下Case不會很難，

也不會需要你對那個(gè)行業(yè)有系統(tǒng)的了解。

CaseInterview-一般是一對一的，一輪會有兩個(gè)CaseInterview,由兩個(gè)

不同的面試官來負(fù)責(zé)，每個(gè)Interview持續(xù)45分鐘，包括10--五分鐘的warm-up

以及一些Behaviorquestions,剩下的30分鐘就是討論Case。10—五分鐘的

址mn-up一般用英文，Case可能是英文，也有可能是中文，不同的公司以及不同

的面試官對語言是有不同的偏好的。

(2)為什么使用CaseInterview?

由于咨詢師在工作上的不少時(shí)間都是在和客戶以及同事進(jìn)行相互的溝通，

同時(shí)咨詢工作本身的特點(diǎn)要求咨詢師必須具備一系列的特質(zhì)才能夠成功。這些特

質(zhì)包括：在壓力之下保持冷靜，對問題能夠很快的根據(jù)細(xì)節(jié)建立假設(shè)，并且運(yùn)用

很強(qiáng)的邏輯分析能力來解決問題等等。因此，一個(gè)互動性很強(qiáng)，和實(shí)際聯(lián)系很緊

以及要求分析能力較高的CaseInterview可以很好的衡量面試者的這些素質(zhì)。

(3)CaseInterview考察哪些能力和素質(zhì)

?領(lǐng)導(dǎo)能力

咨詢師常常需要獨(dú)立工作，并且?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)和客戶去達(dá)成共同的目標(biāo)，因此

領(lǐng)導(dǎo)力對于一個(gè)成功的咨詢師來說是很重要的。在面試當(dāng)中，你需要通過主動掌

握整個(gè)面試，有信心的提問題來表現(xiàn)你的領(lǐng)導(dǎo)力。

?|分析能力

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咨詢業(yè)的核心就是分析一根據(jù)事實(shí)提出假設(shè)，把數(shù)據(jù)breakdown,然后形

成一套分析框架，并且最后得出結(jié)論和建議。在面試過程當(dāng)中，你需要通過有效，

有目的性的提問等來反映你的分析能力。

?(PresentationSkill|

一旦咨詢師對案例進(jìn)行了完備的分析并且想好了相應(yīng)的策略，他們就需要

把他們的發(fā)現(xiàn)和建議展現(xiàn)給整個(gè)案例小組和他們的客戶。因此，這個(gè)能力對咨詢

工作也是十分關(guān)鍵的。所以在面試當(dāng)中，寧愿說曼一點(diǎn)，花點(diǎn)時(shí)間思考，也不要

結(jié)結(jié)巴巴的做陳詞。

＜麗

咨詢公司往往希望他們的咨詢師能夠在10小時(shí)的飛機(jī)之后依然精力充沛的

出現(xiàn)在客戶面前。所以有力的握手，真誠的笑容，自信的眼神以及整潔的外表都

是他們所看重的。

令質(zhì)

在CaseInterview中，面試官有時(shí)會刻意營造一種很tough的氛圍,比如

不斷challenge你，或者不斷否定你的回答，這不代表你做的不好，而是他們在

故意考察你能夠面對壓力冷靜思考。要知道：當(dāng)咨詢師面對客戶的時(shí)候，面對壓

力而冷靜的發(fā)現(xiàn)問題以及思考是很重要的素質(zhì)。

(4)CaseInterview的類型以及特點(diǎn)

CaseInterview一般分成三類，guesstimates,BusinessCases和

brainteaserso下面就這三類分別介紹一下。

令|Guesstimates|

這種問題也常被稱作marketsizing,就是需要你在沒有什么細(xì)節(jié)提供給你

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的時(shí)候估計(jì)一個(gè)市場的大小，比如：請估計(jì)北京中關(guān)村家樂福一天的客流量。和

所有的CaseInterview一樣，你不需要得出一個(gè)正確的答案，關(guān)鍵是考察你如

何把一個(gè)大的問題分解成小的問題來回答。在這種問題中你需要有一些常識(比

如北京的人口1000萬等)。

?BusinessCases

最常見的BusinessCaseInterview是面試官給你描述一個(gè)案例背景，然

后問你該如何分析這個(gè)問題。常見的背景有市場進(jìn)入(marketentry),利潤下降

(profitdecline),行業(yè)分析(industryanalysis),銷量下降(salesdecline)

等。面試官往往不會提供很具體的信息，需要你不斷的提出有針對性的問題來獲

得更多的有用的信息。

?^rainteasers

這類問題往往是很刁鉆的一些迷題或者數(shù)值估計(jì)題，主要考察的是你的創(chuàng)

造力，以及面對壓力下的問題分析能力和冷靜。

一般來說，每一個(gè)45分鐘的CaseInterview要不會包含一個(gè)長的Business

Case,要不會有兩個(gè)Case,其中一個(gè)必然是guesstimate,另外的一個(gè)有可能是

brainteaser,也有可能是一個(gè)短的BusinessCase。

2.面試技巧

和BehaviorInterview不同，CaseInterview并不認(rèn)為通過對你過去的了

解能夠?qū)δ阄磥淼男袨橛幸粋€(gè)很好的預(yù)測，相反，CaseInterview的核心理念

是讓你在面試現(xiàn)場來體現(xiàn)你所具有的特長。BehaviorInterview和Case

Interview的關(guān)系，就好比是大家平時(shí)成績和考研的關(guān)系：有些人可以通過自己

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以往的很好的平時(shí)成績保送，而有些人則需要考試來一次定江山。

CaseInterview的難度往往很大，其原因在于在現(xiàn)場的面試過程當(dāng)中，你

會把你的大部分精力集中在分析問題，因此你的很多習(xí)慣，比如用詞、小動作，

以及面對困難時(shí)候的冷靜以及膽量，都不可能顧及到。因此在CaseInterview

的時(shí)候，一個(gè)真實(shí)的你就被完全展現(xiàn)在面試官的眼前。

在具體討論各種技巧之前，我們首先需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：在CaseInterview的

時(shí)候面試官并不需要你得到一個(gè)正確的答案，他們更看重你的分析問題的能力和

方法。一個(gè)常見的情況就是：同一個(gè)Case,兩個(gè)人出來后對答案發(fā)現(xiàn)他們給出

了完全不同的結(jié)論，結(jié)果最后都進(jìn)了下一輪甚至拿到了最后的offer。而且有些

時(shí)候，面試官在一個(gè)Case討論到一定程度的時(shí)候提出換一個(gè)Case,這不一定意

味著你分析的不好，很有可能是因?yàn)槊嬖嚬儆X得你分析的不錯(cuò)了想換一個(gè)Case

再考察你的。

如前所述，咨詢公司的CaseInterview有三類：BusinessCases,

guesstimates和brainteaserso對于這三類采用的方法和技巧還是比較不一樣

的，因此我們對三種類型的CaseInterview分另!進(jìn)行分析：

(1)BusinessCases

面試官在給你一個(gè)BusinessCase的時(shí)候一般只會做一個(gè)總體的介紹，就是

告訴你這個(gè)案例發(fā)生的背景(比如時(shí)間，地點(diǎn)，產(chǎn)品，客戶等)，以及你需要解

決的問題。一般對于申請公司entrlevel職位的應(yīng)聘者而言，案例一般就是以

下的幾類，而且也不會很復(fù)雜：

銷量下降(SalesDecline),利潤下降(ProfitDecline),行業(yè)分析(Industry

Analysis),方案評估(optionevaluation)。

但是無論Case是什么，所采用的方法都是類似的。我們把在BusinessCase

Interview里面所有的技巧和主意事項(xiàng)歸結(jié)為“MAFIA”法則：

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Minutia

Attention

Framework

Interaction

Analysis

>M-Minutia（細(xì)節(jié)）

在做BusinessCase的時(shí)候，為了把Case做的更完美，有許多的細(xì)節(jié)你是

需要注意的，主要有下面的這些：

Q|作筆記|

當(dāng)面試官開始向你闡述這個(gè)案例的時(shí)候，一定要在紙上記錄有關(guān)的信息，尤

其是關(guān)鍵的背景資料和數(shù)據(jù)。如果你因?yàn)闆]有記錄再讓面試官把案例重復(fù)一遍，

這會是一件很尷尬的事情。

?千萬不要做任何假設(shè)

千萬不要在面試官剛敘述完這個(gè)案例之后就假設(shè)可能的根本問題，這樣會

使得你的分析變得不全面，因此很容易錯(cuò)過一些關(guān)鍵信息。即使你有著相關(guān)行業(yè)

的實(shí)習(xí)，即使你覺得銷量下降可能是因?yàn)閺V告不夠或者其他原因，也要按邏輯步

驟一步一步分析。一定要記?。好嬖嚬倏粗氐牟皇悄隳芊窈芸斓慕o出答窠或者很

有直覺的解決問題，而是看重你能否通過結(jié)構(gòu)化的思路來分析問題。假設(shè)你是客

戶，你是更信得過一個(gè)聽完你的困境就告訴你解決方案的咨詢師呢，還是一個(gè)通

過結(jié)構(gòu)化分析給出結(jié)論的咨詢師？

?保持eyecontact

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在面試過程當(dāng)中一定要保持和面試官的eyecontact,尤其是在回答問題的

時(shí)候，這是自信和權(quán)威的表現(xiàn)。要知道，作為咨詢師，你經(jīng)常需要和公司的最高

層進(jìn)行交流，要讓他們相信，你是作為權(quán)威在幫他們解決最棘手的問題的。

?不要急于開口

面對一個(gè)案例，在面試官闡述完畢之后，先考慮一下，整理出來一個(gè)思路，

再開始進(jìn)行分析。在整個(gè)過程當(dāng)中，都要思考清楚了再問，寧愿問的問題少，但

是每個(gè)都很關(guān)鍵，也不要問了一堆自己剛開口就后悔的問題。這也是你冷靜沉著

的表現(xiàn)。

>A-Attention（專注）

在CaseInterview的時(shí)候，需要你對面試官提供的信息進(jìn)行很迅速的梳理，

把重要的信息提取出來進(jìn)行集中分析最后得出結(jié)論，因此需要你十分集中精力的

去接受，理解和分析你得到的信息。在這一部分你尤其需要留意以下三個(gè)方面：

令謹(jǐn)慎處理面試官提供的信息

在面試的時(shí)候，不是所有面試官提供的信息都是對得出結(jié)論有用的。畢竟，

客戶找咨詢師的時(shí)候，他們并不知道自己面對的困難是出自于何處，因此他們會

給咨詢師提供很多的信息，需要咨詢師從眾多的信息中間提取出關(guān)鍵的信息以找

出問題所在。因此在CaseInterview的時(shí)候，面試官也會提供給你足夠的信息

來考察你對于信息的處理能力。

應(yīng)對的策略也比較簡單：

首先，不要因?yàn)橛X得面試官提供了一個(gè)很可能是關(guān)鍵的信息就過于興奮。

因?yàn)槿绻筋^來發(fā)現(xiàn)這個(gè)并不是正確的方向，你的期望落差就會很大。如果一個(gè)

Case比較長，這樣的信息有好幾個(gè)，那你就很容易因?yàn)檫B續(xù)兒次的期望落差影

響心情。

其次，無偏好的把所有的信息當(dāng)作有用的來處理，其實(shí)是最好的。這樣你就

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不會錯(cuò)過什么，很全面的對問題進(jìn)行分析。記?。好嬖嚬倏粗氐氖悄愕姆治瞿芰?/p>

不是結(jié)果。

?I對數(shù)據(jù)要卜分留意

在Case中幾乎所有的數(shù)據(jù)都是有用的。因此一旦面試官提及了數(shù)據(jù)，不光

要記在紙上，同時(shí)也要思考一下怎樣利用這些數(shù)據(jù)。這就好比在高考當(dāng)中幾乎不

會有無用的條件一樣。數(shù)據(jù)在break-evenanalysis,以及分析趨勢，分析投資

回報(bào)等等都會十分關(guān)鍵。

?注意面試官的提示

如果你分析的方向有問題，或者分析的方法不是很合適，面試官往往會提醒

你。常見的提示語句有：

“你還能否想到別的方法？”

“你覺得還有沒有可能是別的問題導(dǎo)致的？”

“你覺得有必要考慮這個(gè)方面嗎？”

當(dāng)你聽到這些提醒的時(shí)候，最好聽從面試官的建議做一下改變。頂多適當(dāng)堅(jiān)

持一下，如果面試官又說：“你再想想。"那你就一定要改變方向或者方法，而且

不用想著找個(gè)理由下臺或者圓場之類的，集中精神考慮alternativeo而且這個(gè)

時(shí)候你也千萬不要灰心，如果你能夠及時(shí)的調(diào)整到正確的方向上并且很好的分析，

面試官會覺得你能夠很好的從失敗中吸取教訓(xùn)。

>F-Framework（分析框架）

Framework的作用在于給你提供一個(gè)分析問題的基本框架和思路，告訴你這

個(gè)問題應(yīng)該從哪些方面著手。在這一部分我們將介紹幾個(gè)常用的Framework,有

以下一些：

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4P's(Promotion,Place,Price,Product)

4P's是營銷學(xué)中一個(gè)很經(jīng)典的模

型。通過4P's的分析可以使公司了

解必要的背景情況，公司通過評估自

己的產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道和促銷手

段等可以制定出出色的營銷戰(zhàn)略。

Promotion（促銷）：

促銷包括各種電視廣告，戶外廣

告，以及各種促銷手段，包括捆綁促

銷，店內(nèi)專柜等等。促銷對于顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知度是至關(guān)重要的。在分析促銷環(huán)

節(jié)的時(shí)候，往往需要考慮投放廣告的數(shù)量是否有變化，投放的頻道、地區(qū)是否有

所偏重，是否用了新的廣告或者形象代言人，以及有沒有采用新的促銷手段等等。

Place（渠道）：

包括零售，批發(fā)，網(wǎng)絡(luò)銷售等。其中零售還分成hypermarket（比如

Carrefour）,Supermarket（很多商場的地下一層），departmentstore,

convenientstore（像Seven-Eleven）。渠道是影響產(chǎn)品accessibility的一個(gè)

關(guān)鍵因素。分析渠道的時(shí)候需要考慮各種渠道的特點(diǎn)：比如hypermarket的價(jià)格

很低，貨物種類齊全，但是convenientstore從地理和時(shí)間角度來看都很便利。

同時(shí)還要考慮該渠道是否和該產(chǎn)品品牌定位相吻合，比如如果把Dior放到了家

樂福去賣，這顯然就不是一個(gè)正確的渠道選擇。

Price（價(jià)格）：

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價(jià)格是影響產(chǎn)品affordability的一個(gè)關(guān)鍵因素。在分析價(jià)格的時(shí)候，除了

要考慮絕對價(jià)格的變化（即本品牌的價(jià)格變化），還要考慮相對價(jià)格的變化（即

同類產(chǎn)品中其他品牌的價(jià)格變化以及其他替代產(chǎn)品的價(jià)格變化）。同時(shí)還需要考

慮品牌定位：高端品牌應(yīng)該通過更高的價(jià)格來傳遞“高端”這個(gè)信息。

Product（產(chǎn)品）：

產(chǎn)品本身的特性對于銷量也是很關(guān)鍵的。產(chǎn)品的特性因產(chǎn)品的不同而相差甚

遠(yuǎn)，因此這里不好做細(xì)致的論證。分析的時(shí)候著眼于一些消費(fèi)者關(guān)注的屬性，以

及可以問面試官是否做了相關(guān)的調(diào)查。

用途：4P's模型在做marketing的案例，或者分析為什么銷量下降或者上

升的時(shí)候十分的有用。

ProfitBreakdown:

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利潤分析是CaseInterview中的常客。而這種案例分析的方法一般就是用

上圖中的分析架構(gòu)：即把利潤分解成收入和成本c收入等于銷量和價(jià)格的乘積，

而成本等于固定成本和可變成本。固定成本和可變成本還可以繼續(xù)分解下去，但

是要根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)來具體討論。于是通過該架構(gòu)，使得一個(gè)宏觀的利潤問題被

分解成了很多小的問題來處理和分析。其中對于Sales的分析，可以利用4P，s

模型。

用途：在分析利潤為什么上升或者下降以及分析如果進(jìn)入某個(gè)市場，是否短

期有利可圖等案例都很有用。這個(gè)模型可以稱得上是CaseInterview中用

的最頻繁的模型了。

4C's(Company,Competitor,Customer,Channel)

4C's指的是：Ccmpany,Competitor,Customer和Channelo這個(gè)Framework

是一個(gè)很強(qiáng)大的模型，是因?yàn)樗鼛缀鹾w了所有應(yīng)該分析的因素。下面介紹一下

這四個(gè)因素：

Customer

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Company:

從內(nèi)部出發(fā)，考慮公司的核心競爭力（Competitiveadvantage）＞人力資源

和資本情況（比如如果考慮海外擴(kuò)張，現(xiàn)在的資本情況是否合適）、公司的核心

理念和文化（這在企業(yè)兼并當(dāng)中可以分析）、以及組織架構(gòu)問題等等。

Competitor:

從市場出發(fā)，考慮同類產(chǎn)品的競爭對手有多少，分別的市場份額是怎樣，替

代品市場的競爭情況如何，這些競爭對手的核心競爭力是什么等等。

Customer:

這個(gè)customer一般是指最終端的購買者，比如對于快速消費(fèi)品的分析，

customer是指消費(fèi)者，而不是超市（因?yàn)槌袝赾hannel里面分析）。主要需

要考慮的方面有：顧客的收入，需求，區(qū)域的人口特征（如果是針對某一區(qū)域），

目標(biāo)消費(fèi)群體的分析等等。

Channel:

渠道其實(shí)和4P，s中的place基本類似，分析的內(nèi)容也是相近的，因此就不

在這里重復(fù)了。強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的就是：Channel要針對你所分析的問題來考慮，比如

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如果是一個(gè)洗發(fā)水的Case,你所考慮的channel就主要是hypermarket和

supermarket的貨架；但是如果是skincare的產(chǎn)品，則還需要考慮專柜，專賣

店，以及直銷和學(xué)生代理等。

用途：由于4C's涵蓋面廣，因此應(yīng)用范圍也很廣。但是在實(shí)際的Case

Interview當(dāng)中，往往只需要其中的3C,比如Competition,Customer和Channel。

具體該如何使用則需要根據(jù)Case來具體確定。

MichaelPorter“FiveForces”

波特5力模型是是哈佛大學(xué)教授邁克爾?波特在他的一本經(jīng)典巨著《競爭戰(zhàn)

略》的書中首次提出的。這個(gè)模型主要從各種維度來評估一個(gè)行業(yè)的情況，在

CaseInterview和實(shí)際當(dāng)中都有很大的用處。

波特5力的模型可以用如下的圖進(jìn)行總結(jié)：

Potential

Entrants

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潛在進(jìn)入者(PotentialEntrants)：

行'也的壁壘是否很高？是否有很強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)使得很難有新的廠商進(jìn)來參

與競爭？

替代品(Substitutes)：

服務(wù)或者產(chǎn)品的替代品有多少？同時(shí)相似程度是否很強(qiáng)？替代品的價(jià)格如

何？替代品會對現(xiàn)有的產(chǎn)品或者服務(wù)產(chǎn)生多大的威脅？

買方力量(Buyers)：

買方的討價(jià)還價(jià)的能力有多強(qiáng)？有多少家買方？他們之間的關(guān)系是競爭還

是聯(lián)盟為主？

供應(yīng)方力量(Suppliers)：

供應(yīng)方討價(jià)還價(jià)能力有多強(qiáng)？供應(yīng)方有多少家？之間的關(guān)系如何？

競爭(Competition)：

行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的競爭如何？是寡頭還是激烈的競爭？決定競爭勝敗的主要原

因是什么？是成本，還是差異化？

用途：波特5力模型在行業(yè)分析以及市場進(jìn)入等案例十分常用。

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除了如上的一些b'ramework,還有一些像ValueChain,BCGMatrix等

Framework也可能會涉及到。關(guān)于這些Framework的使用，大家可以參照我們另

外一本書：《求職勝經(jīng)之咨詢篇》。

>Interaction（互動）：

咨詢公司的CaseInteziew有兩大核心，一是和面試官的互動，二是自己

獨(dú)立的分析。它的互動性在于：你必須不斷的向面試官要求信息，并且不斷的反

饋信息。CaseInterview的這個(gè)獨(dú)有的特點(diǎn)使得你必須要在這個(gè)方面多加注意

和練習(xí)。一個(gè)完美的互動的CaseInterview必須要根據(jù)“DART”準(zhǔn)則來要求自

己：

D-DrawOuttheMapinfrontoftheInterviewer

當(dāng)面試官介紹完Case的大致情況之后，你可以選擇問兒個(gè)問題，然后就應(yīng)

該開始構(gòu)思你的整個(gè)分析框架?？蚣芸梢越柚懊娴腇ramework,也可以自己構(gòu)

想，原則是一定不要為了用Framework而用Framework,而應(yīng)該是如果對解決問

題有幫助才用。

在構(gòu)思基本結(jié)束的時(shí)候，你需要把你的整個(gè)思路和分析框架畫在紙上，每個(gè)

潛在的影響因素用“樹”的結(jié)構(gòu)（就是上面我們介紹“利潤分析”模型的那張圖）

羅列出來。并且告訴面試官你的思路：“首先，我會分析A,然后分析B,最后分

析C。”這個(gè)有兩個(gè)個(gè)好處：

?面試官一看到就會覺得你的思考很結(jié)構(gòu)化，而這正是他們想要的。

?你對分析過的因素可以在紙上就劃去，這樣不會錯(cuò)過什么。而如果你不

把框架畫下來的話，就有可能在分析一個(gè)因素分析的很深卻發(fā)現(xiàn)不是關(guān)

鍵因素之后找不會開始的思路了。

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如下面這個(gè)分析思路：在分析profit為什么上升的時(shí)候先分析了Revenue,

然后從Sales開始一直分析，分析到廣告質(zhì)量中的廣告女主角的選取，面試官告

訴你不對，這個(gè)時(shí)候如果你沒有把這個(gè)框架寫在紙上，你就無法“沿著原路走回

去”，本應(yīng)該分析其他影響copyquality的因素，你卻有可能去分析Price了。

因此把分析框架畫下來是十分必要的。

但是大家在開始的時(shí)候千萬不要花上5分鐘去花一個(gè)很完整的框架，一般就

是建立三層的“樹”。比如對于上面的例子，一開始的框架建立到影響Sales的

因素（比如Promotion）那一層就可以了。后面的這些因素，是在不斷的和面試

官交換信息的過程中開始分析的過程中不斷記錄下來的。

A-AskQuestions

在CaseInterview當(dāng)中，面試官是希望你提問題的，而且是只要你需要獲

取更多的信息以使得你能夠更好的進(jìn)行分析，任何的問題都是歡迎的。很多沒有

經(jīng)驗(yàn)的面試者在CaseInterview的時(shí)候犯的最大的錯(cuò)誤就是問的問題太少。也

許他們害怕問一些不夠好的問題顯得他們不夠聰明,或者不想夫“麻煩”面試官.

但是在大多數(shù)CaseInterview當(dāng)中，最致命的錯(cuò)誤不是問錯(cuò)了問題，而是不去

問。因此如果你需要知道什么，就大膽的開口。

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思維縝密與否只有一步之遙

在一個(gè)很著名的咨詢公司的第二輪的面試的時(shí)候，一個(gè)面試者需要去評估PTA

（就是聚酯）在中國的市場前景。這個(gè)面試者聽說過這種化合物，但是不知道他是用

來做什么的。于是他提的第一個(gè)問題就是：“這種化學(xué)產(chǎn)品是不是用來生產(chǎn)什么的

??？”然后被告知是生產(chǎn)聚酯纖維，也就是化纖，同時(shí)被贊揚(yáng)了一番，說：“很多面

試者都沒有問這個(gè)問題，目的不清荒的時(shí)候就開始是立框架模型了。

R-RolePlay

咨詢公司偏好于CaseInterview是因?yàn)檫@種面試能夠很好的模擬日常咨詢

師和客戶見面交談的場景。因此，如果你能夠在CaseInterview當(dāng)中roleplay

成咨詢師來解決問題，這一方面能夠讓你站在一個(gè)咨詢師，而不是一個(gè)面試者的

角度考慮問題，因此能夠更好的和面試官進(jìn)行交流和互動；另一方面則能夠讓面

試官對你留下深刻印象，因?yàn)檫@是面試官希望面試者做到的。

要做到RolePlay,首先是態(tài)度上要能夠端正，即敢于把自己當(dāng)作一個(gè)咨詢

師，而不是一個(gè)面試者去解決問題。由于面試時(shí)候的緊張，在心理上從一個(gè)面試

者完全走到一個(gè)解決問題的咨詢師是有一定難度的，這就需要你平時(shí)多些進(jìn)行

MockInterview來熟練。其次，在行為層面，你可以多用一些更像是咨詢師和

客戶見面的時(shí)候的對話，比如："Afterevaluatingtheproblemsyouarefacing

（而不是說Case）,Ithinkwecouldapproachusingthefollowingstructure”；

同時(shí)你也可以多說一些假設(shè)性語句，比如："IfIweretheconsultant…”，以

及在結(jié)尾做總結(jié)的時(shí)候，說："AfteranalyzingtheIssue,Ithinktheproblems

are1.2.3,andIthinkwecouldcooperateonthefollowingstrategyto

solvetheproblems:1.2.3"。

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TThinkOutLoud

為了能夠在CaseInterview當(dāng)中把你的思維方式和分析能力成功的呈現(xiàn)給

面試官，你需要“大聲的思考”。也就是說，你不要問完問題之后就一個(gè)人悶在

那里作自己的思考和分析，你需要把你分析的角度、方法和原因告訴面試官，這

樣面試官才能夠清楚你能否快速，準(zhǔn)確以及很有邏輯的思考和解決問題。

所以，在CaseInterview的過程當(dāng)中，一定不要等想法成熟了才和面試官

交流，在想的過程當(dāng)中，就盡量要把你的想法告訴給面試官，這樣可以讓面試官

來了解你的邏輯分析能力。

A-Analysis（分析）

如前所述，分析是CaseInterview中最核心的部分。這是因?yàn)椋嚎蚣苁菫?/p>

了讓分析更方便的進(jìn)行，而互動則是為了讓面試官能夠清楚的看到你的分析能力。

因此，分析能力是決定CaseInterview成敗的一個(gè)最根本的因素。

雖然說分析能力需要長時(shí)間的培養(yǎng)，但是適當(dāng)?shù)姆椒ê图记煽梢允沟媚愀?/p>

楚在CaseInterview當(dāng)中改如何運(yùn)用你的分析能力和該注意哪些方面。

分析的技巧主要有以下三個(gè)方面：

End-Oriented（結(jié)果導(dǎo)向）

結(jié)果導(dǎo)向的意思是：你的分析是為了得出結(jié)果的，而不是為了分析而分析。

在面試當(dāng)中一個(gè)常見的錯(cuò)誤就是：為了讓面試官知道自己懂得什么，就故意分析

這個(gè)方面，但是這個(gè)方面和結(jié)果根本毫無聯(lián)系；或者為了用Framework而選用了

一個(gè)Framework,但是這個(gè)Framework對解決問題卻毫無用處。下面這個(gè)例子，

可以很好的說明如果沒有結(jié)果導(dǎo)向思考問題將會帶來什么后果：

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慎用模型

一個(gè)A原材料的生產(chǎn)廠商想進(jìn)入中國，然后現(xiàn)在請你來預(yù)測一下這里的市場大小

和前景。面試者一聽，就覺得是marketentry的問題，于是立即搬出5Forces模型，

卻沒有注意到這個(gè)案例并不是要求分析一個(gè)行業(yè)的總的情況，而僅僅是要求預(yù)測市場

大小和潛力，因此5Forces基本沒有用，而需要你考慮這個(gè)原材料制成的終端產(chǎn)品

的市場大小。而面試者就犯了沒有結(jié)果導(dǎo)向考慮問題的大忌。

StructuralandLogicalApproach（結(jié)構(gòu)化邏輯分析）

結(jié)構(gòu)化的意思是你需要用“樹”的結(jié)構(gòu)把一個(gè)大的問題分解

成許多小的問題來分析，其中在“樹”的每一層之間的要素最好

能滿足麥肯錫著名的“MECE”原則，即wMutuallyExclusive,

CollectivelyExhaustive"。如右圖,要達(dá)到MECE原則，則需

要B,C,D之間相互獨(dú)立，同時(shí)B,C,D是影響A的所有因素。

而邏輯分析則要求你是根據(jù)因果關(guān)系來按步驟分析的，而不

要在說一個(gè)方面的時(shí)候，突然聯(lián)想到另外一個(gè)方面，然后就跳到了那個(gè)方面去說。

一定要保證你的分析是邏輯上連貫的，這樣才能夠讓面試官清楚的感覺到你分析

的步驟。

Benchmarking（參照對比）

參照對比的意思是指從別的地方尋找解決辦法，把他們的bestpractice

應(yīng)用到你所面對的困難上來。你可以問面試官該客戶以前有沒有碰到過同樣的問

題，其他的公司有沒有碰到過同樣的問題等，甚至還可以問替代品市場上有沒有

出現(xiàn)過同樣的問題（比如咖啡市場和茶市場就可以適當(dāng)?shù)幕ハ嘟梃b）。這樣雖然

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并不一定面試官能夠提供相關(guān)信息，但是你給面試官證明了你懂得去借鑒別人的

經(jīng)驗(yàn)，而這也是很重要的。

Summary（總結(jié)）

咨詢公司常常要把他們的結(jié)論和建議總結(jié)出來匯報(bào)給客戶，因此建立在分析

上的總結(jié)也是很關(guān)鍵的。在CaseInterview結(jié)束的時(shí)候往往需要你對你剛才分

析的東西進(jìn)行總結(jié)。這個(gè)時(shí)候，你之前分析做的筆記就很重要了。你要根據(jù)你的

分析框架，把重要的東西按一定的邏輯順序集中起來進(jìn)行總結(jié)陳詞。

比如假設(shè)你需要分析一個(gè)利潤下降的案例，在面試過程當(dāng)中，你分析了

Revenue的，但是因?yàn)闀r(shí)間所限，沒有分析Cost。那你的陳詞可以如下敘述：

“為了分析Profit為何下降,我們可以把Profit分解成Revenue和Cost

來分析。影響Revenue的是銷量和價(jià)格，而銷量會收到促銷，產(chǎn)品和渠道的影響。

在分析之后，我們發(fā)現(xiàn)促銷是其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，尤其是其中的XX,所以針對這

個(gè)，我們可以采取如下應(yīng)對策略：1、1、2、……鑒于時(shí)間所限，Cost沒有仔細(xì)

分析，但是也有可能是一個(gè)影響因素，建議日后追加分析。”

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特別關(guān)注

下面我們用一個(gè)真實(shí)的BusinessCaseInterview的詳細(xì)過程來結(jié)束這部分

討論，同時(shí)讓大家體會一下一個(gè)真實(shí)的成功的CaseInterview應(yīng)該注意什么地

方：

（你走進(jìn)了一個(gè)房間，然后你的面試官正坐在桌子旁邊。）

面試官：Nicemeetingyou.Pleasetakeaseat.

應(yīng)聘者：Thanks.（然后坐下）

面試官：Ok.ThisInterviewwilllastaround45minutes.Wewillhave

ashortconversation,followedbyaCaseinChinese,isthat,

clear?

應(yīng)聘者：Yes.That*sfinewithme.

面試官：Ok.Firstpleasegenerallyintroduceyourself.

應(yīng)聘者：（自我介紹）

面試官：Ok.Icanseefromyourresumethatyouwerethevicepresident

ofXXX