嘉陵的未來挑戰(zhàn)極限，重塑自我某著名企業(yè)管理咨詢2000年12月3日重慶2000-11-21?2000BySINOTRUSTManagementConsulting國(guó)有股減持,私人大股東某省市公司,主持公司經(jīng)營(yíng)上海萬(wàn)象永生股份宏盛科技上海強(qiáng)生上工股份中西藥業(yè)下一個(gè)是誰(shuí)???破產(chǎn)迫在眉睫企業(yè)經(jīng)營(yíng)的低線是利潤(rùn),是營(yíng)利能力現(xiàn)金是“老大”國(guó)家保護(hù)是有限的,保護(hù)政策將窮途末路。企業(yè)的生死存亡取決于自我生存能力政府政策2000-11-22?2000BySINOTRUSTManagementConsulting競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)局嘉陵面臨的局勢(shì)成本高相對(duì)絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)慘烈,成本劣勢(shì)者先出局北京牡丹彩電,雪花冰箱熱水器廠:原有萬(wàn)家樂,神州,玉環(huán)和沈樂滿,現(xiàn)在僅存萬(wàn)家樂與萬(wàn)和爭(zhēng)霸啤酒:全國(guó)96年2000家,現(xiàn)在500家中國(guó)摩托車業(yè):由自由競(jìng)爭(zhēng)到壟斷競(jìng)爭(zhēng)“三四原則”發(fā)威,嘉陵未來的地位: 領(lǐng)先者，三強(qiáng)有其一；生存者,擠占縫某省市場(chǎng);掙扎者,勉強(qiáng)維持生計(jì)2000-11-23?2000BySINOTRUSTManagementConsulting摩托車行業(yè)正處于新進(jìn)入者高峰期，成本優(yōu)勢(shì)成為在“春秋時(shí)代”生存和發(fā)展的關(guān)鍵成功因素價(jià)格成本79年95年2005年發(fā)展期價(jià)格高競(jìng)爭(zhēng)少由于制造經(jīng)驗(yàn)積累導(dǎo)致成本下降高的利潤(rùn)空間新進(jìn)入者高峰期競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈供給迅速增加價(jià)格下跌利潤(rùn)空間縮減成本繼續(xù)下降兼并期大批企業(yè)退出或被兼并競(jìng)爭(zhēng)激烈程度減弱價(jià)格趨穩(wěn)成本趨穩(wěn)利潤(rùn)空間小但穩(wěn)定高利潤(rùn)吸引大批新進(jìn)入者成本居高不下的企業(yè)被兼并或出局行業(yè)成本市場(chǎng)價(jià)格資料來源：某著名企業(yè)訪談和研究2000-11-24?2000BySINOTRUSTManagementConsulting嘉陵12%的成本下降速度慢于某省市場(chǎng)價(jià)格的下降速度，導(dǎo)致在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)嘉陵的綜合成本每年下降約12%市場(chǎng)綜合價(jià)格每年下降約18%價(jià)格成本1997年資料來源：嘉陵公司2000-11-25?2000BySINOTRUSTManagementConsulting由于成本居高不下，預(yù)計(jì)2000年嘉陵摩托車主業(yè)將虧損1.65億元，成本是必須優(yōu)先解決的問題億元19.15注釋：1-9月銷售43萬(wàn)臺(tái)，推算全年銷售58萬(wàn)臺(tái)期間費(fèi)用采用1999年全年數(shù)據(jù)總收入制造成本稅金期間費(fèi)用資料來源：嘉陵公司虧損2000-11-26?2000BySINOTRUSTManagementConsulting成功公司資料來源：經(jīng)濟(jì)學(xué)家通用電氣Oracle美元(億)7508008509009501,0001,05000年總成本01年目標(biāo)成本原料采購(gòu)20億其他130億54565860626466687000年總成本01年目標(biāo)成本10億1,000億850億70億60億2000-11-27?2000BySINOTRUSTManagementConsulting成功公司－其他案例資料來源：某著名企業(yè)研究國(guó)際公司國(guó)內(nèi)公司德爾(Dell:打通上，下游)蓋普(Gap:打通上游)耐克(Nike:控制下游，打通上游)聯(lián)想(控制上,下游)海南航空(打通上游)春蘭空調(diào)(控制下游,打通上游)2000-11-28?2000BySINOTRUSTManagementConsulting嘉陵的未來某省市場(chǎng)高市場(chǎng)占有率高利潤(rùn)率具有成本優(yōu)勢(shì)具有產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)持續(xù)的佳績(jī)穩(wěn)定的增長(zhǎng)失敗企業(yè)的管理層將得不新股東的信任競(jìng)爭(zhēng)的失敗者市場(chǎng)的領(lǐng)先者被市場(chǎng)左右通化金馬原高層管理者部分出局原中層管理者全部出局四砂股份:寧馨控股入主高中層經(jīng)營(yíng)者出局2000-11-29?2000BySINOTRUSTManagementConsulting根據(jù)世界摩托車行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)摩托車行業(yè)目前的企業(yè)中90%的企業(yè)將出局，最后達(dá)到寡頭壟斷200多家5萬(wàn)多臺(tái)平均產(chǎn)量生產(chǎn)廠家10-20家生產(chǎn)廠家平均產(chǎn)量100萬(wàn)臺(tái)嘉陵目前急需做的是降低成本，提高技術(shù)品牌實(shí)力，加強(qiáng)營(yíng)銷努力，某省市場(chǎng)的價(jià)格大戰(zhàn)中生存、發(fā)展，最后成為寡頭壟斷企業(yè)之一。目前5-10年后成本-價(jià)格大戰(zhàn)資料來源：某著名企業(yè)訪談和研究2000-11-210?2000BySINOTRUSTManagementConsulting51015202530354045市場(chǎng)份額#3#2#1企業(yè)實(shí)力三個(gè)生存者三個(gè)贏利者掙扎者，局某省市場(chǎng)填補(bǔ)者第某省市場(chǎng)份額=4*第某省市場(chǎng)份額摩托車行業(yè)都正在進(jìn)行從自由競(jìng)爭(zhēng)到寡頭競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)構(gòu)調(diào)整，“三四規(guī)則”的規(guī)律將會(huì)部分起作用2000-11-211?2000BySINOTRUSTManagementConsulting在摩托車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中，材料和配件成本以及流通渠道加價(jià)占到零售價(jià)的65-80%，廠家只占到25%左右。說明行業(yè)的上下游力量強(qiáng)大，成車裝配環(huán)節(jié)競(jìng)爭(zhēng)激烈。資料來源：某著名企業(yè)訪談和研究嘉陵10000多人的收入來源原材料和配件廠家批發(fā)加價(jià)二級(jí)加價(jià)零售加價(jià)返利2000-11-212?2000BySINOTRUSTManagementConsulting嘉陵的出路該出手時(shí)就出手大幅降低采購(gòu)成本管理關(guān)聯(lián)配套企業(yè):配套成本與待崗成本的選擇配套廠的成本高-是嘉陵采購(gòu)成本高的理由嗎?加強(qiáng)管理配套體系,完善供應(yīng)鏈管理配套廠所處行業(yè)也要整合,“三四原則”淘汰弱勢(shì)配套企業(yè),適者生存。2000-11-213?2000BySINOTRUSTManagementConsulting從成本結(jié)構(gòu)分析，直接材料成本和期間費(fèi)用所占比例大，是降低成本的關(guān)鍵。*財(cái)務(wù)報(bào)表中財(cái)務(wù)費(fèi)用的本期支付獲取的現(xiàn)金折扣計(jì)入直接材料的減項(xiàng)4.7%采購(gòu)84%折舊30%其它制造費(fèi)用41%人工39%管理費(fèi)用34%銷售費(fèi)用48%稅財(cái)務(wù)費(fèi)用*18%直接材料76.7%制造費(fèi)用8.7%期間費(fèi)用9.9%稅自制16%資料來源：嘉陵公司2000-11-214?2000BySINOTRUSTManagementConsulting初創(chuàng)期成長(zhǎng)期成熟期平穩(wěn)期下滑期目標(biāo)產(chǎn)品創(chuàng)新公司成長(zhǎng)贏利營(yíng)利與成長(zhǎng)的平衡公司重整產(chǎn)品/服務(wù)戰(zhàn)略開某省市場(chǎng)需求的產(chǎn)品追求初步的銷售成功系統(tǒng)和流程產(chǎn)品導(dǎo)向現(xiàn)金管理戰(zhàn)略機(jī)會(huì)主義缺乏連續(xù)性和重點(diǎn)系統(tǒng)和流程銷售導(dǎo)向、銷售額高速成長(zhǎng)流向資金管理戰(zhàn)略追求盈利銷售增長(zhǎng)減速系統(tǒng)和流程強(qiáng)調(diào)規(guī)范、計(jì)劃與控制全面財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略追求盈利與成長(zhǎng)系統(tǒng)和流程市場(chǎng)與財(cái)務(wù)管理并重平衡控制、授權(quán)與協(xié)調(diào)規(guī)模經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一運(yùn)作戰(zhàn)略明確戰(zhàn)略方向系統(tǒng)和流程某省市場(chǎng)探索資本運(yùn)作人力資源組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)業(yè)者獨(dú)裁、決策權(quán)高度集中人力資源管理員工即招即用憑印象考核、晉升組織結(jié)構(gòu)因人設(shè)事，一人多職缺乏明確職責(zé)分工人力資源管理缺乏人事制度造成領(lǐng)導(dǎo)真空業(yè)績(jī)考核以為結(jié)果導(dǎo)向組織結(jié)構(gòu)建立正式組織結(jié)構(gòu)職能部門開始規(guī)范化人力資源管理引入專業(yè)管理者規(guī)范人事管理制度組織結(jié)構(gòu)分權(quán)管理人力資源管理投資回報(bào)為主要業(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn)完善企業(yè)福利制度溝通程序化加強(qiáng)管理培訓(xùn)完善企業(yè)文化組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)再設(shè)計(jì)人力資源管理引入新鮮血液人才管理制度溝通管理資金家庭和親朋好友的優(yōu)先資金天使投資人可能的遙遙無期的股票升值私募或風(fēng)險(xiǎn)投資商介入股票升值的前景風(fēng)險(xiǎn)投資商和戰(zhàn)略投資商介入某省市追求股票升值和股票分紅某省市追求每股盈利和股票分紅開始對(duì)外投資擴(kuò)張對(duì)外并購(gòu)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟業(yè)務(wù)分拆、出售被并購(gòu)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟公司發(fā)展階段的特性2000-11-215?2000BySINOTRUSTManagementConsultingMarketShare(RMS(log))Profitability(xx%)LowHighRMBXXXBusinessABusinessBPerformanceimprovementmeansbothcostreductionandsalesincreases.CorporateStrategiesManagementConsultingSalesHigh2000-11-216?2000BySINOTRUSTManagementConsulting

成本領(lǐng)先DifferentiationpanyBsellssameproductaspanyAbutearnstwicethelevelofprofitperunitpanyCproduces,atthesamecostaspanyD,aproductthatcustomersvaluemoreandhaveahigherwillingness-to-pay.panyCearnstwicethelevelofprofitperunit售價(jià)PricepremiumTwoViableStrategies17industryanalysis

The4Cshelpdefinetheboundariesofthebattlefield.“Strategy”CustomersWhoarethecustomers?Whatdocustomerswant?Whydotheybuytheproduct?petitorsCapabilitiesCostsWhatarepetitorsproviding?Howarepetitorsapproachingcostsandcustomers?Howarepetitorslikelytorespondtoouractions?Whatdoesitcosttomeetourcustomer’sneeds?Whatdoesitcostvis-a-visourpetitors?Canacostadvantagebesustained?Whatareourinternalassets?Whichpetitiveadvantagesaresustainable?4Cs18industryanalysis

Whatcapabilitiesdowehave?Whichcanwebuild?CriticaltoexecutionPoten