郵政儲蓄銀行青島分行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及問題和建議摘要現(xiàn)如今，隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，人均可支配收入已逐步成為國家實力強弱的重要標志之一。近年來，居民的收入水平有了大幅度提升，人們開始關(guān)注自己的生活品質(zhì)和資產(chǎn)保值增值問題，尤其是對于房地產(chǎn)市場的投資理財更加感興趣?；谖覈司芍涫杖胫饾u趨于均衡，大眾對于改善生活質(zhì)量，實現(xiàn)資產(chǎn)增值的需求更加強烈。傳統(tǒng)的金融產(chǎn)品不再符合公民逐步提高和多元化的經(jīng)濟需求。隨著我國加入WTO后金融市場的逐步自由化，銀行正在面臨產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，并且必須進一步加深改革。在經(jīng)濟快速發(fā)展過程中，銀行優(yōu)化發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)，也成為我們面臨的一個新問題。由于個人理財業(yè)務(wù)對促進銀行業(yè)務(wù)發(fā)展具有非常重要的作用，我國銀行個人理財業(yè)務(wù)剛剛興起，它的發(fā)展空間仍然十分寬廣，對個人理財還需要進一步研究。有鑒于此，文章就郵政儲蓄銀行青島分行的個人理財業(yè)務(wù)展開了分析，總結(jié)歸納出在營銷過程當中所出現(xiàn)的一些問題，進而有針對性的提出相應(yīng)的營銷策略，作如下探討，僅供參考。關(guān)鍵詞：營銷；郵政；個人理財業(yè)務(wù)目錄TOC\o"1-3"\h\u1148引言 129468一、市場營銷相關(guān)理論概述 124984（一）4P營銷組合理論 16911（二）STP營銷戰(zhàn)略理論 21127二、郵政儲蓄銀行青島分行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題分析 223236（一）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 226014（二）郵政儲蓄銀行青島分行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展狀況 42611（三）郵政儲蓄銀行青島分行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題 6164421.理財產(chǎn)品單一、同質(zhì)化強 664642.未建立完善的定價機制 6106373.營銷渠道的資源整合機制不統(tǒng)一 6165074.缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財人員 75725三、郵政儲蓄銀行青島分行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展對策 711814（一）在市場細分下發(fā)展特色理財產(chǎn)品 77730（二）增加產(chǎn)品定價策略 823748（三）完善渠道建設(shè) 85659（四）加強專業(yè)人員的引進和培訓(xùn) 926465四、結(jié)語 99823參考文獻 11引言在現(xiàn)階段，隨著高科技的發(fā)展，金融領(lǐng)域出現(xiàn)了一些新的需求。在經(jīng)濟全球化的浪潮中，個人金融服務(wù)逐漸進入大眾的視野。許多研究者發(fā)現(xiàn)了個人金融服務(wù)的廣闊發(fā)展前景，并意識到該領(lǐng)域未來的發(fā)展?jié)摿?。在國際社會，個人金融業(yè)務(wù)從出現(xiàn)到興起的快速實現(xiàn)，與國際金融的發(fā)展方向息息相關(guān)。在其發(fā)展過程中，國內(nèi)外商業(yè)銀行都將個人金融業(yè)務(wù)作為銀行的主要利潤來源。此外，能夠幫助我國商業(yè)銀行獲得大量利潤的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)類型呈現(xiàn)出逐漸減少的重要趨勢，同時能夠促進商業(yè)銀行在個人財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展下獲得更多收益，這也逐漸成為商業(yè)銀行眾多盈利業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容。根據(jù)國外個人金融服務(wù)的發(fā)展實際和我國的具體市場情況，探討個人金融服務(wù)對銀行長遠發(fā)展的意義，重視個人金融服務(wù)逐漸成為商業(yè)銀行增加自身盈利能力的重要手段。但目前國內(nèi)商業(yè)銀行在開展相關(guān)業(yè)務(wù)時，往往在很多方面存在漏洞，而這些不足正是商業(yè)銀行未來需要積極改進的內(nèi)容。研究者需要從理論和實踐兩個角度探討如何解決個人理財業(yè)務(wù)中存在的問題，這是本文的寫作目的之一，也是接下來討論的前提。一、市場營銷相關(guān)理論概述（一）4P營銷組合理論1960年，杰羅姆?麥卡錫提出了4P理論，對市場管理營銷基礎(chǔ)理論結(jié)構(gòu)進行了準備。此后，這一理論逐漸被眾多學(xué)者所重視并應(yīng)用于各個行業(yè)的營銷實踐中。企業(yè)市場營銷主要分為Place（渠道）、Promotion（促銷）、Product（產(chǎn)品）和Price（價格）四部分，簡稱“4P”。它是現(xiàn)代西方市場營銷理論發(fā)展到一定階段后所形成的一套比較完整、系統(tǒng)的理論體系，也是商業(yè)銀行進行市場營銷活動必須遵循的基本原則之一。4P理論認為商業(yè)銀行盈利能力的高低決定于其能否持續(xù)改進其產(chǎn)品的效能，不管是顧客能接受，還是能買到適合自己的價錢，還是他們使用小說和個性化的促銷方法來吸引企業(yè)客戶注意。商業(yè)銀行需要考慮使其子產(chǎn)品更加銷售點，首先施加產(chǎn)品的功能，銀行的所有商業(yè)營銷策略必須專注于理財產(chǎn)品。關(guān)于4P概念，商業(yè)銀行采用強化各類商業(yè)網(wǎng)點建設(shè)為重要營銷策略，依托線上網(wǎng)店，拓展商業(yè)銀行的財富管理產(chǎn)品。同時，“薄利多銷”這一營銷方法也就顯得更為重要了。招徠顧客購買欲望，使廣大客戶群體以最快的速度認識銀行理財產(chǎn)品，迅速占據(jù)市場經(jīng)濟增加營銷量。然而，許多做法證明，銀行與客戶，僅僅通過理財產(chǎn)品的設(shè)立，并不是一個長遠的解決方案。在銀行與客戶之間，更多的是一種交易行為。純臨時交易完全不具備可信度。商業(yè)銀行需要在與客戶溝通中不斷學(xué)習并提高自身的業(yè)務(wù)技能，才能贏得更多的優(yōu)質(zhì)客戶。商業(yè)銀行有必要向顧客提供差異化的，自主的金融服務(wù)，以客戶價值為導(dǎo)向，研發(fā)出各類產(chǎn)品。從客戶需求出發(fā)，以4P理論為指導(dǎo)推銷理財產(chǎn)品以提高顧客對銀行忠誠度。（二）STP營銷戰(zhàn)略理論STP理論主要由市場細分，目標市場等構(gòu)成、市場定位的三要素。在這一理論指導(dǎo)下，企業(yè)可根據(jù)消費者的行為特點及需求，選擇適合自己的商品或勞務(wù)，以適應(yīng)不同階層的要求。STP理論旨在根據(jù)市場細分基于目標客戶確定目標市場，最后在目標市場某一特定地點定位所對應(yīng)的商品或者服務(wù)。這種定位是以顧客需求為導(dǎo)向的一種策略，它強調(diào)把顧客當作企業(yè)的直接消費者，從而使顧客滿意和忠誠于企業(yè)提供的產(chǎn)品及服務(wù)。在STP理論中，目標客戶選擇就成了核心部分。該理論認為，市場上的顧客對于產(chǎn)品或者服務(wù)都有著不一樣的需求?？蛻舻乃行枨蠖紵o法滿足同時滿足，可以細分市場。因此，商業(yè)銀行還需根據(jù)STP理論開展營銷工作。問題的提出根據(jù)顧客所處的生命周期及收入水平，相應(yīng)地存在著不同購買力、不同需要，客戶組結(jié)構(gòu)被劃分為多個子市場，再選擇最合適、最具優(yōu)勢的入市方式，也就是明確目標市場。最終進行一對一精確營銷，并在目標市場上針對目標客戶群定制產(chǎn)品及服務(wù)以打造品牌優(yōu)勢并確保銀行的有利競爭地位。二、郵政儲蓄銀行青島分行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題分析（一）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀長期以來，中國的商業(yè)銀行始終把企業(yè)客戶置于重點發(fā)展客戶的首位。事實上，隨著中國城鄉(xiāng)居民可支配收入的逐漸增加，個人客戶越來越成為商業(yè)銀行的重要服務(wù)對象。實際上個人類產(chǎn)品的累積兌付和客戶收益在非保本個人理財上的占比為78.1%，表明個人投資理財對于銀行理財收益非常重要，并且已經(jīng)是理財業(yè)務(wù)市場重點競爭的區(qū)域，同時由于個人理財業(yè)務(wù)面對的客戶對象更多樣化、需求富有個性化，因此商業(yè)銀行必須投入研究，提升自身，以適應(yīng)各個細分客群的理財需要。其中，國有大行以及全國性股份制商業(yè)銀行在累計兌付客戶收益上的比例總和為75%以上，一定程度上說明銀行理財產(chǎn)品服務(wù)市場逐漸向頭部進行聚集，未來商業(yè)銀行的資管格局將出現(xiàn)向頭部聚集的格局，大行與中小型銀行均須提前布局，特別是中小型銀行必須明確個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展方向與策略袁增霆，王伯英，蔡真.銀行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新動機及影響因素[J].南方金融.2020(11)袁增霆，王伯英，蔡真.銀行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新動機及影響因素[J].南方金融.2020(11)圖3-12020年銀行業(yè)理財產(chǎn)品收益情況從2020年我國商業(yè)銀行理財綜合實力分布情況來看，排名前十的均為國有行和股份制商業(yè)銀行；此外針對不同銀行關(guān)于非保本理財產(chǎn)品市場占比上來看，國有行與股份制商業(yè)銀行仍然占據(jù)核心地位，截止2020年底，相關(guān)國有大中型銀行在非保本理財?shù)氖袌稣急葹?8.6%，另外全國性股份制銀行在非保本理財產(chǎn)品市場占比為39.9%，此外全國城商行市場比例是16.5%，然而國內(nèi)農(nóng)村金融機構(gòu)市場份額相對而言占比較低，僅占到5%。當前而言，大行盡管在市場份額上的比重比較高，然而從趨勢上看，因為受制于資管新政，其新舊轉(zhuǎn)換期有所下降，與此同時股份制企業(yè)銀行在非保本理財余額市場份額上與先前作對比下降了3%，城商行本身所具有的非保本理財依然在本行的理財市場上占據(jù)較高的比例，并且?guī)缀醪皇艿劫Y管新政的影響，略有所增長。資管新時代，資金管理能力和產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新能力將成為更關(guān)鍵的競爭力，另外城商行會根據(jù)自身產(chǎn)品特有的彈性來增強創(chuàng)新輸出，從而發(fā)掘新的競爭增長點。圖3-22020我國商業(yè)銀行理財綜合實力排名分布情況圖3-3不同銀行機構(gòu)在非保本理財產(chǎn)品市場占比及變動情況（二）郵政儲蓄銀行青島分行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展狀況郵政儲蓄銀行青島分行理財服務(wù)的發(fā)展，主要來自于市場需求驅(qū)動，一方面中國居民財富的持續(xù)增長，另一方面中國銀行存款收益率在2020年后下降，略漲后在2021年再次浮動下降，使中國城鄉(xiāng)居民的儲蓄率持續(xù)下降，從而促使了市民對中國商業(yè)銀行個人理財服務(wù)的要求；而2021年中國國民存款水平為44.9%，與2020年的歷史高位51.84%比較，下降明顯。其次是由于網(wǎng)絡(luò)金融、信托、券商等新業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展，進一步加大了中國銀行的轉(zhuǎn)型動力；再者，由于相關(guān)政策的推動和鼓勵，促使郵政儲蓄銀行青島分行的個人理財業(yè)務(wù)迅速發(fā)展壯大。郵政儲蓄銀行青島分行理財業(yè)務(wù)發(fā)展歷程較為漫長，以銀行存款和國債為首的人民幣理財，從參考外匯結(jié)構(gòu)性存款開始，中國銀行推出\o"中銀智薈"中銀智薈，其次和信托、證券企業(yè)以及基金展開協(xié)作，進一步提升了發(fā)展速度；2019年左右，金融服務(wù)創(chuàng)新加快，網(wǎng)絡(luò)金融理財產(chǎn)品銷售、同業(yè)理財?shù)扰畈l(fā)展，同時競爭也變得愈發(fā)激烈，一整套新政政策和投資理財子公司制度也紛紛實施，另外國家在銀行個人理財業(yè)務(wù)上的管控標準有所提升，個人理財業(yè)務(wù)將更加規(guī)范的發(fā)展。我國資本市場中，從市場資本配置狀況分析，國有銀行以及股份制商業(yè)銀行關(guān)于非保本理財產(chǎn)品余額規(guī)模占比高達1/4。其次是私募基金專戶，券商，保險等，分別占據(jù)20.2%，19.9%，14.2%。這些公司提供的理財產(chǎn)品是銀行有力的競爭對手。圖3-42020年中國資管市場資本配置分布2020年，郵政儲蓄銀行青島分行從個人理財業(yè)務(wù)的理財產(chǎn)品配置結(jié)構(gòu)上來說，風險小的國債仍是郵政儲蓄銀行青島分行理財產(chǎn)品重點選擇的資產(chǎn)。同時對股票，基金等存在較高風險的個人理財產(chǎn)品投資比例雖有所上升，但是并未給銀行帶來可觀的收益。（三）郵政儲蓄銀行青島分行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題1.理財產(chǎn)品單一、同質(zhì)化強目前郵政儲蓄銀行青島分行所面臨的一大突出問題便是推出的金融理財投資商品極易同質(zhì)化和被仿制，郵政儲蓄銀行青島分行提供的可供客戶自主選擇的個人理財產(chǎn)品比較單一。但海外商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品劃分方式則是以顧客心理為重心，然后再進行市場劃分。以美國花旗商業(yè)銀行為例，其個人理財產(chǎn)品投資的商品就涵蓋了基金、股票、保險等多種商品，還會根據(jù)客戶需要進行比例配制，比如花旗環(huán)球貴賓優(yōu)遇業(yè)務(wù)，花旗財產(chǎn)安全管理金三角等等。它們都從生命周期、顧客心理等多方面對個人理財產(chǎn)品加以設(shè)計。而目前郵政儲蓄銀行青島分行的個人理財產(chǎn)品，大部分還是理財產(chǎn)品的咨詢、購買建議和單一的信貸產(chǎn)品組合。而且產(chǎn)品組合也僅為單純的數(shù)字排列性組合，其所涉及的產(chǎn)品要素相對較少，實際能夠提供的個人理財產(chǎn)品也較少。2.未建立完善的定價機制目前，在郵政儲蓄銀行青島分行的個人賬戶中，主要分為個人結(jié)算賬戶與儲蓄賬戶。按照其收費標準，當前賬戶的平均日期賬戶余額小于300元時，每月1元的費用。此外，轉(zhuǎn)賬過程中，還收取了相關(guān)手續(xù)費。在費用形式方面，多數(shù)銀行似乎是相同的，但經(jīng)過仔細分析，可以找出銀行間的區(qū)別。例如花旗銀行以社會階層中高收入群體為目標顧客，其差異化的價格戰(zhàn)略非常突出。在亞洲地區(qū)，無論顧客處于高端或低端，花旗銀行均把全部客戶定位于目標對現(xiàn)。同時，對高端客戶進行個性化與特殊服務(wù)。一般來說，花旗銀行有一個非常適當?shù)臓I銷策略，可確保定價的準確性。而在郵政儲蓄銀行青島分行行的營銷策略中，所有顧客均應(yīng)用同一標準，這樣就造成高，低端顧客對自己的服務(wù)都不滿。因此，公司必須根據(jù)自己的市場定位來進行營銷策略的設(shè)計，制定相應(yīng)的價格。因為營銷目標劃分不清，分公司對產(chǎn)品價格制定，未作合理區(qū)分，這造成了許多客戶抵觸銀行當前的收費標準，逐步公眾服務(wù)營銷成為了危機營銷。3.營銷渠道的資源整合機制不統(tǒng)一目前，郵政儲蓄銀行青島分行擁有廣泛的個人理財營銷渠道，但各種營銷渠道之間的資源集成效應(yīng)和營銷協(xié)同效應(yīng)尚未完全形成。個人金融業(yè)務(wù)部，公司金融部，銀行卡部和電子銀行部門都可以管理理財中心，商業(yè)網(wǎng)點，自助銀行，移動銀行，網(wǎng)上銀行和其他營銷渠道分支機構(gòu)，但是其營銷策略的制定卻缺少通信機制。在特定工作中政出多門的機制極易造成基層營銷重心不突出，對關(guān)鍵產(chǎn)品的了解，很難向顧客推出量身定制產(chǎn)品，存在著后臺管理人員和前臺營銷人員對象相同或不同的情況。高端客戶既要求銀行做好理財資產(chǎn)配置，又要有更多、更好、更有特色的服務(wù)去感受銀行水平服務(wù)，或讓高端客戶選擇銀行產(chǎn)品只是其中之一，但也需要吸引其他特色理財服務(wù)體驗。4.缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財人員當郵政儲蓄銀行青島分行成立時，幾乎所有原始業(yè)務(wù)的骨干都被分配到銀行，金融專業(yè)人士非常稀缺。雖然近年來，各級郵政企業(yè)招募了一些金融專業(yè)人員來填補金融機構(gòu)的立場，內(nèi)部人員的知識結(jié)構(gòu)也經(jīng)歷了重大調(diào)整，但人員的質(zhì)量仍然不均勻，金融專業(yè)知識不夠系統(tǒng)。同其他商業(yè)銀行相比較，郵政機構(gòu)的金融從業(yè)者在業(yè)務(wù)水平、總體文化水平上都有巨大的差距。從個人理財專業(yè)化的觀點來看，郵政儲蓄銀行青島分行仍然存在重大問題。在這一固定模式的測試中，入選的人學(xué)習能力較高，但是在實踐中還難以靈活把握，對資產(chǎn)的靈活配置管理實踐經(jīng)驗不足。當把個人理財產(chǎn)品推出給顧客后，看起來所介紹出來的理財產(chǎn)品與顧客心理期望不符，并且難以促成業(yè)務(wù)辦理。營銷中的不專業(yè)話術(shù)也會讓客戶抵觸，個人理財業(yè)務(wù)經(jīng)常被分配給理財經(jīng)理。員工難以注意到這一點，這就降低了業(yè)務(wù)的效率。三、郵政儲蓄銀行青島分行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展對策（一）在市場細分下發(fā)展特色理財產(chǎn)品郵政儲蓄銀行青島分行應(yīng)打造帶有自身特色的個人理財產(chǎn)品，必須做到個人理財產(chǎn)品投資對象多樣化、客戶需求個性化，也就是說，基于總行提供的理財產(chǎn)品上進行創(chuàng)新，融入自身特色。在市場細分的基礎(chǔ)上，跟據(jù)當?shù)厝嗣裥枨?，?yōu)化理財產(chǎn)品組織架構(gòu)，增強理財產(chǎn)品的差異化，方可在市場競爭越來越激烈的情況下擴大市場份額?？蛻糁辽系脑瓌t是產(chǎn)品創(chuàng)新要遵循的重中之重，xx分行的個人理財產(chǎn)品要使得客戶的投資理財收益率最優(yōu)化。Xx分行秉承持續(xù)創(chuàng)新與全面創(chuàng)新的理念，多元化發(fā)展管理體制與業(yè)務(wù)渠道，加強理財經(jīng)理的專業(yè)能力，為顧客提供差異化，個性化的理財產(chǎn)品與服務(wù)，并基于自己的優(yōu)勢與特點有針對性地研發(fā)新的個人理財產(chǎn)品，凸顯自身的特點，以產(chǎn)品品牌效應(yīng)獲取廣大顧客的信任，以品牌品質(zhì)立足市場。（二）增加產(chǎn)品定價策略根據(jù)分公司提出的以人為本的發(fā)展觀念，唯一的選擇是需求導(dǎo)向的定價方法。通過差分定價調(diào)整，從客戶需求開始?？蛻舨町惗▋r就是針對不同的客戶群體，為了提供不一樣的商品而征收不同的成本，還能按照客戶的投資規(guī)模，信用評級和與客戶長期關(guān)系采用適當?shù)恼劭?。對高附加值的顧客，可以采用彈性定價的方式為客戶提供增值服務(wù)。為不同客戶實施差異化定價。根據(jù)市場細分，針對不同的個人理財市場，制定不一樣的定價。銀行可采用關(guān)系定價策略為顧客提供營銷管理以達到差異化的服務(wù)。另外，關(guān)系定價的恰當運用有助于保持客戶資源的穩(wěn)定。合作的方式以長期合同與多購優(yōu)惠為主：第一、長期合同。就是通過銀行對顧客進行價格與非價格的激勵，和顧客建立長久發(fā)展關(guān)系，并且把若干個個人財務(wù)項目變成了顧客手中的長期、穩(wěn)定的財務(wù)項目，能夠向銀行提供穩(wěn)定的客戶信息，并且通過綜合分析，了解客戶需求以提供為其量身訂做的商品及服務(wù)。這些長期合同給顧客帶來了長久而又穩(wěn)定的回報。二是多購優(yōu)惠。多購優(yōu)惠政策是指銀行向客戶發(fā)放的各種貸款和其他優(yōu)惠措施，包括貸款利率、貸款金額以及還款期限方面的規(guī)定。銀行以多購優(yōu)惠活動，增強了銀行和顧客的關(guān)系，并且穩(wěn)定客戶資源。就具體作品而言，銀行可對投入一定金額以上的顧客給予互惠的優(yōu)惠條件。（三）完善渠道建設(shè)對于大多數(shù)銀行，營銷渠道有間接營銷渠道與直接營銷渠道之分。直接營銷渠道是以銀行本身分支機構(gòu)為主，而間接營銷渠道則指因網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展產(chǎn)生的新營銷渠道，例如網(wǎng)上銀行，手機銀行，POS終端，電話銀行等。高效營銷渠道能夠針對不同客戶需求，有效地組織并提供金融產(chǎn)品，并且構(gòu)成了一個具有實際意義的產(chǎn)品組合，從而達到銀行產(chǎn)品與服務(wù)的目的，最大限度地拓展市場與銷售?；诶碡敭a(chǎn)品與商業(yè)銀行各自特殊屬性，銀行主要是通過其分支機構(gòu)來搭建其營銷渠道，通過中介機構(gòu)較少。因此，在我國，由于缺乏專業(yè)的理財人員和良好的金融環(huán)境等因素，導(dǎo)致了商業(yè)銀行對理財業(yè)務(wù)重視程度不夠，理財產(chǎn)品的推廣力度不足。但是，在經(jīng)濟社會不斷發(fā)展的今天，客戶的消費概念與習慣逐漸變化，過去郵政儲蓄銀行青島分行通過增加服務(wù)網(wǎng)點數(shù)量來實現(xiàn)更有效的服務(wù)，但隨著時代的發(fā)展，需要考慮新條件和新的變化，有必要通過分析科學(xué)計劃業(yè)務(wù)網(wǎng)點的功能和布局，還有必要標準化每個網(wǎng)點，精簡機構(gòu)，提高客戶經(jīng)理的質(zhì)量，提高其營銷水平和金融服務(wù)能力。通過分析中高端客戶的分布，分支金融機構(gòu)需要進一步推動個人理財業(yè)務(wù)網(wǎng)點建設(shè)。通過營銷平臺的整合，可以充分發(fā)揮網(wǎng)點的優(yōu)勢。郵政儲蓄銀行青島分行較其他股份制商業(yè)銀行及外資銀行對本市市場及顧客更為熟悉，很容易獲取客戶認可和理財業(yè)務(wù)的廣闊空間。因此，郵政儲蓄銀行青島分行應(yīng)充分發(fā)揮其在網(wǎng)點，網(wǎng)絡(luò)和人員的優(yōu)勢，并積極抓住個人理財?shù)慕鹑谑袌?。（四）加強專業(yè)人員的引進和培訓(xùn)個人理財業(yè)務(wù)涉及廣泛的領(lǐng)域，其復(fù)雜性和政策性需要對理財人員各個方面的要求相對較高。他們必須熟悉銀行業(yè)務(wù)，他們還必須了解證券，保險交易和單獨運營等各種金融業(yè)務(wù)知識。郵政銀行很容易找到專業(yè)人才，但滿足市場需求的復(fù)合型人才相對較少。因此，有必要建立一個高度適應(yīng)性的理財團隊，以滿足個人金融市場的發(fā)展需求。一是要有系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃。推動金融管理人員崗位溝通，有助于他們很快熟悉銀行業(yè)務(wù)，同時可以開展獨立銀行業(yè)務(wù)。二是順應(yīng)市場趨勢，強化證券交易、保險業(yè)務(wù)等系統(tǒng)培訓(xùn)，使金融經(jīng)理能夠建立更全面的投資知識體系。與此同時，在為不同客戶提供服務(wù)的過程中，有必要為金融管理人員建立終身營銷的信仰，以便從現(xiàn)有客戶群中獲得更大的利益。以人為本，全面調(diào)動分支機構(gòu)中員工的積極性。當然，在實施人力資源提升項目中，需要注意結(jié)合郵政儲蓄銀行青島分行的實際條件，把握機構(gòu)員工和分支員工的系數(shù)等級，重視績效資源分配以充分調(diào)動營銷人員工作積極性，培養(yǎng)其團隊意識，建立和諧的人際關(guān)系。四、結(jié)語綜上所述，個人理財業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行中占據(jù)著必不可少的重要地位，以建立健全的綜合金融服務(wù)體系，是傳統(tǒng)商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型和升級的重要路徑。如今，我國正處在經(jīng)濟轉(zhuǎn)型與升級階段，傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)遭受了巨大影響。為了適應(yīng)新形勢，商業(yè)銀行必