銷售合同審核與風(fēng)險管理框架工具指南一、適用業(yè)務(wù)場景本框架適用于企業(yè)銷售業(yè)務(wù)全流程中的合同管理與風(fēng)險控制，具體場景包括但不限于：新客戶合作：首次與客戶簽訂銷售合同時對合同條款進(jìn)行全面審核，防范合作初期風(fēng)險；常規(guī)訂單履約：針對標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品或服務(wù)的重復(fù)性銷售合同，進(jìn)行條款一致性審查，保證與既有合作模式匹配；重大業(yè)務(wù)合作：涉及大額訂單、長期履約、定制化服務(wù)或特殊業(yè)務(wù)場景（如跨境銷售、采購）的合同，需強(qiáng)化風(fēng)險排查與條款優(yōu)化；合同變更與續(xù)簽：對原有合同的補(bǔ)充協(xié)議、修訂條款或續(xù)簽版本進(jìn)行審核，保證變更內(nèi)容合法合規(guī)且無新增風(fēng)險；爭議解決前置：在合同履行過程中出現(xiàn)潛在分歧時，通過審核合同中的爭議解決條款，為企業(yè)后續(xù)維權(quán)提供依據(jù)。二、標(biāo)準(zhǔn)化審核流程銷售合同審核需遵循“風(fēng)險前置、全鏈協(xié)同、動態(tài)管理”原則，具體操作步驟步驟1：合同接收與初步登記操作內(nèi)容：銷售部門或業(yè)務(wù)人員將待審核合同（含合同文本、附件、客戶背景資料、業(yè)務(wù)需求說明等）提交至法務(wù)部/風(fēng)控部，填寫《合同審核流轉(zhuǎn)單》，注明合同編號、客戶名稱、業(yè)務(wù)類型、金額、預(yù)計簽署日期等基礎(chǔ)信息；法務(wù)/風(fēng)控部對合同資料的完整性進(jìn)行核對，缺失資料需由銷售部門補(bǔ)充（如客戶營業(yè)執(zhí)照、特殊行業(yè)資質(zhì)證明等），資料齊全后正式受理并分配審核任務(wù)。責(zé)任主體：銷售部門（提交資料）、法務(wù)/風(fēng)控部（登記與分配）輸出成果：《合同審核流轉(zhuǎn)單》（含資料完整性核對記錄）步驟2：合同主體資格審查操作內(nèi)容：主體合法性核查：通過“國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)”等官方渠道（或第三方征信平臺）核實(shí)客戶營業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營期限、注冊資本、法定代表人信息，確認(rèn)客戶不存在吊銷、注銷、經(jīng)營異常等情況；履約能力評估：針對新客戶或大額訂單，需收集客戶近3年財務(wù)報表、行業(yè)口碑、過往合作案例（如有），評估其資產(chǎn)狀況、盈利能力及履約信用；特殊資質(zhì)審核：若客戶所處行業(yè)需特殊許可（如食品銷售需《食品經(jīng)營許可證》、醫(yī)療器械銷售需《醫(yī)療器械經(jīng)營許可證》），需審核客戶資質(zhì)證書的有效性與經(jīng)營范圍匹配性。責(zé)任主體：法務(wù)/風(fēng)控部（主導(dǎo)）、銷售部門（協(xié)助提供客戶資料）輸出成果：《合同主體資格審查表》（含核查結(jié)果、風(fēng)險評級建議）步驟3：核心條款逐項(xiàng)審核操作內(nèi)容：圍繞合同核心條款進(jìn)行合法性、合規(guī)性與商業(yè)合理性審查，重點(diǎn)關(guān)注以下內(nèi)容：條款類型審核要點(diǎn)標(biāo)的物條款產(chǎn)品/服務(wù)名稱、規(guī)格型號、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)參數(shù)是否明確，與訂單需求是否一致，避免“模糊約定”導(dǎo)致履約爭議。價格與支付條款單價、總價是否含稅（需明確稅率），支付方式（電匯/承兌等）、支付節(jié)點(diǎn)（預(yù)付款/到貨款/質(zhì)保金比例）、逾期付款違約責(zé)任是否清晰，是否符合公司財務(wù)政策。交付與驗(yàn)收條款交付時間、地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、風(fēng)險轉(zhuǎn)移節(jié)點(diǎn)是否明確，驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、流程（如“3日內(nèi)驗(yàn)收無異議視為合格”）、異議提出期限是否具體，避免“驗(yàn)收無期限”導(dǎo)致糾紛。違約責(zé)任條款雙方違約情形（如逾期交貨、質(zhì)量不達(dá)標(biāo)、拖欠貨款）的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)是否明確，違約金計算方式是否合理（需參考《民法典》約定的“實(shí)際損失30%”標(biāo)準(zhǔn)，避免過高或過低），爭議解決方式（仲裁/訴訟）及管轄地是否對企業(yè)有利（優(yōu)先選擇公司所在地法院）。知識產(chǎn)權(quán)與保密條款涉及定制化產(chǎn)品或技術(shù)服務(wù)的，需明確知識產(chǎn)權(quán)歸屬（如“開發(fā)成果歸甲方所有”），保密范圍（包括技術(shù)信息、客戶信息等）、保密期限（一般至合同終止后3-5年）及違約責(zé)任。不可抗力與解除條款不可抗力的定義、通知義務(wù)、后果承擔(dān)是否合理，合同解除條件（如“嚴(yán)重違約導(dǎo)致合同目的無法實(shí)現(xiàn)”）是否明確，解除后的清算條款（如退貨、退款處理）。責(zé)任主體：法務(wù)/風(fēng)控部（主導(dǎo)）、財務(wù)部門（審核支付條款）、技術(shù)/生產(chǎn)部門（審核標(biāo)的物與交付條款）輸出成果：《合同核心條款審核表》（含條款問題清單、修改建議）步驟4：風(fēng)險點(diǎn)綜合排查與分級操作內(nèi)容：風(fēng)險分類：結(jié)合審核結(jié)果，將風(fēng)險分為“法律風(fēng)險”（如條款違反法律法規(guī)）、“商業(yè)風(fēng)險”（如客戶履約能力不足）、“操作風(fēng)險”（如條款約定不明導(dǎo)致執(zhí)行困難）三類；風(fēng)險評級：根據(jù)風(fēng)險發(fā)生概率與影響程度，劃分為“高風(fēng)險”（可能造成重大損失或法律糾紛）、“中風(fēng)險”（可控制但需關(guān)注）、“低風(fēng)險”（影響輕微）三級；應(yīng)對方案制定：針對高風(fēng)險點(diǎn)，需提出具體整改建議（如“修改管轄地為甲方所在地”“增加客戶預(yù)付款比例”）；中風(fēng)險點(diǎn)需明確監(jiān)控措施（如“履約過程中定期跟蹤客戶財務(wù)狀況”）；低風(fēng)險點(diǎn)可標(biāo)注后持續(xù)觀察。責(zé)任主體：法務(wù)/風(fēng)控部（主導(dǎo)）、銷售部門（配合提供業(yè)務(wù)背景）輸出成果：《銷售合同風(fēng)險排查及應(yīng)對表》（含風(fēng)險類型、等級、應(yīng)對措施、責(zé)任部門）步驟5：跨部門協(xié)同評審與修訂操作內(nèi)容：法務(wù)/風(fēng)控部將審核意見（含風(fēng)險排查結(jié)果）反饋至銷售部門，由銷售部門與客戶溝通條款修訂；涉及財務(wù)、技術(shù)、生產(chǎn)等部門專業(yè)條款的，需組織跨部門評審會（如財務(wù)部確認(rèn)支付方式符合資金管理要求，技術(shù)部確認(rèn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)可落地）；修訂后的合同文本需再次由法務(wù)/風(fēng)控部復(fù)核，保證所有風(fēng)險點(diǎn)已妥善處理。責(zé)任主體：銷售部門（主導(dǎo)客戶溝通）、各相關(guān)部門（參與評審）、法務(wù)/風(fēng)控部（最終復(fù)核）輸出成果：修訂版合同文本、跨部門評審會議紀(jì)要步驟6：合同簽署與歸檔管理操作內(nèi)容：審核通過的合同，由銷售部門按公司印章管理規(guī)定辦理用印手續(xù)，保證簽署人（法定代表人/授權(quán)代表）身份合法，簽字蓋章齊全；合同簽署后，原件由法務(wù)/風(fēng)控部統(tǒng)一編號、登記，并同步分發(fā)至銷售、財務(wù)、檔案管理部門（財務(wù)部留存副本用于收款管理，銷售部用于履約跟蹤）；建立合同電子臺賬，記錄合同基本信息、審核記錄、履約進(jìn)度、變更情況等，實(shí)現(xiàn)全生命周期可追溯。責(zé)任主體：銷售部門（辦理用?。⒎▌?wù)/風(fēng)控部（歸檔與臺賬管理）、財務(wù)/檔案部門（留存與保管）輸出成果：簽署版合同原件、合同電子臺賬、歸檔編號三、關(guān)鍵工具表單表1：銷售合同審核流轉(zhuǎn)單合同編號客戶名稱業(yè)務(wù)類型合同金額（元）預(yù)計簽署日期提交資料清單（√為已提交）：□合同文本正本□客戶營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件□業(yè)務(wù)需求說明□附件（技術(shù)參數(shù)、圖紙等）□其他：__________資料完整性核對：□完整▅不完整（需補(bǔ)充：__________）審核部門意見：□受理▅駁回（原因：__________）分配審核人：__________提交日期：____年__月__日表2：合同主體資格審查表客戶名稱統(tǒng)一社會信用代碼注冊資本法定代表人經(jīng)營期限核查結(jié)果：□營業(yè)執(zhí)照有效，無異常經(jīng)營記錄▅吊銷/注銷/吊銷未注銷▅經(jīng)營異常▅其他：__________履約能力評估：□財務(wù)狀況良好（提供近3年財報）▅有不良信用記錄（如涉訴、欠稅）▅資質(zhì)齊全（如行業(yè)許可證：__________）風(fēng)險評級：□低風(fēng)險▅中風(fēng)險▅高風(fēng)險審核人：__________日期：____年__月__日表3：合同核心條款審核表?xiàng)l款類別合同原文內(nèi)容審核意見（問題/風(fēng)險點(diǎn)）修改建議責(zé)任部門標(biāo)的物條款價格與支付條款交付與驗(yàn)收條款違約責(zé)任條款爭議解決條款審核結(jié)論：□通過▅需修改后再次審核▅不通過（原因：__________）審核人：__________日期：____年__月__日表4：銷售合同風(fēng)險排查及應(yīng)對表風(fēng)險點(diǎn)描述風(fēng)險類型（法律/商業(yè)/操作）風(fēng)險等級（高/中/低）應(yīng)對措施責(zé)任部門完成時限最終風(fēng)險評估：□可簽署▅需補(bǔ)充擔(dān)保/預(yù)付款后簽署▅暫不簽署審批人：__________日期：____年__月__日四、風(fēng)險防控要點(diǎn)主體資格“三查三看”：查營業(yè)執(zhí)照（看有效期與經(jīng)營范圍）、查資質(zhì)證書（看行業(yè)許可與有效期）、查履約記錄（看過往合作與信用評價），杜絕“無資質(zhì)合作”或“超范圍經(jīng)營”風(fēng)險。條款約定“避免模糊”：對金額、時間、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等關(guān)鍵條款避免使用“合理”“盡快”等模糊表述，需量化明確（如“到貨后5個工作日內(nèi)驗(yàn)收”“逾期付款按日萬分之五支付違約金”）。風(fēng)險應(yīng)對“分級管控”：高風(fēng)險點(diǎn)必須整改（如管轄地約定、違約責(zé)任），中風(fēng)險點(diǎn)需納入履約監(jiān)控（如客戶財務(wù)狀況跟蹤），低風(fēng)險點(diǎn)定期復(fù)盤（如行業(yè)政策變化對條款的影響）?？绮块T“協(xié)同閉環(huán)”：銷售部門需全程參與客戶溝通與條款修訂，法務(wù)/風(fēng)