2026年綜合談判（談判能力）試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（選擇題共30分）（總共6題，每題5分，每題給出的選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確答案填涂在答題卡相應(yīng)位置。）w1.在談判中，善于運(yùn)用傾聽技巧的一方往往能更好地把握對(duì)方需求。以下關(guān)于傾聽技巧說(shuō)法錯(cuò)誤的是（）A.要專注于對(duì)方表達(dá)內(nèi)容，不輕易打斷B.不僅聽言語(yǔ)，還要注意對(duì)方肢體語(yǔ)言等非言語(yǔ)信息C.為了顯示理解，頻繁點(diǎn)頭并及時(shí)回應(yīng)D.理解對(duì)方話語(yǔ)背后的潛在含義w2.談判陷入僵局時(shí)，以下哪種做法不利于打破僵局（）A.暫時(shí)擱置爭(zhēng)議話題，尋找新的共同利益點(diǎn)B.強(qiáng)硬堅(jiān)持己方立場(chǎng)，試圖迫使對(duì)方讓步C.提出多種解決方案供雙方討論D.邀請(qǐng)第三方進(jìn)行調(diào)解w3.當(dāng)談判對(duì)手提出不合理要求時(shí)，較好的應(yīng)對(duì)策略是（）A.直接拒絕，表明己方原則B.先傾聽，再委婉說(shuō)明己方難處并給出替代方案C.馬上妥協(xié)，避免沖突D.以同樣不合理要求回應(yīng)對(duì)方w4.談判中營(yíng)造良好氛圍的關(guān)鍵因素不包括（）A.開場(chǎng)時(shí)的寒暄與友好態(tài)度B.及時(shí)的贊美與肯定對(duì)方C.始終保持嚴(yán)肅認(rèn)真的表情D.積極的溝通與互動(dòng)w5.對(duì)于談判中的信息收集，以下做法不正確的是（）A.收集對(duì)方企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀、財(cái)務(wù)等多方面信息B.關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況C.僅依靠公開資料，不進(jìn)行實(shí)地調(diào)研D.分析對(duì)方談判代表的風(fēng)格和習(xí)慣w6.談判中的報(bào)價(jià)策略很重要，以下哪種報(bào)價(jià)方式較合適（）A.一開始就報(bào)出高價(jià)，爭(zhēng)取最大利潤(rùn)空間B.隨意報(bào)價(jià)，沒(méi)有明確策略C.根據(jù)市場(chǎng)行情和己方成本合理報(bào)價(jià)D.先報(bào)低價(jià)吸引對(duì)方，后期再大幅提價(jià)第II卷（非選擇題共70分）w7.（15分）請(qǐng)簡(jiǎn)述談判中如何有效地運(yùn)用妥協(xié)策略。w8.（15分）舉例說(shuō)明談判中如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)獲取關(guān)鍵信息。w9.（20分）閱讀以下材料：在一場(chǎng)關(guān)于合作項(xiàng)目的談判中，甲方提出希望乙方降低成本以提高項(xiàng)目整體利潤(rùn)空間，乙方則強(qiáng)調(diào)自身成本已經(jīng)控制到極限，難以再降。雙方陷入僵持。問(wèn)題：如果你是乙方談判代表，你會(huì)如何應(yīng)對(duì)這種情況？w10.（20分）閱讀材料：兩家企業(yè)就新技術(shù)合作展開談判。甲方對(duì)新技術(shù)應(yīng)用前景充滿信心，但擔(dān)心乙方技術(shù)實(shí)力不足影響項(xiàng)目推進(jìn)；乙方希望獲取甲方的資金支持和市場(chǎng)渠道，但對(duì)自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)也有所顧慮。問(wèn)題：請(qǐng)分析雙方的談判目標(biāo)及可能存在的利益沖突點(diǎn)，并提出化解沖突的建議。答案：w1.Cw2.Bw3.Bw4.Cw5.Cw6.Cw7.有效運(yùn)用妥協(xié)策略，首先要明確妥協(xié)底線，清楚知曉在哪些方面可以讓步，哪些必須堅(jiān)守。要選擇合適時(shí)機(jī)妥協(xié)，比如在對(duì)方也做出一定讓步或談判陷入僵持時(shí)。妥協(xié)幅度要合理，不能過(guò)度讓步，可采取逐步妥協(xié)方式，每次讓步換取對(duì)方相應(yīng)回報(bào)。妥協(xié)時(shí)要清晰說(shuō)明己方讓步原因及期望對(duì)方給予的反饋，保持良好溝通與關(guān)系。w8.比如在談判關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，提問(wèn)“您認(rèn)為市場(chǎng)上同類產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)的主要因素有哪些”，了解對(duì)方對(duì)價(jià)格的看法和關(guān)注點(diǎn)。問(wèn)“您對(duì)我們產(chǎn)品的成本構(gòu)成了解多少”，判斷對(duì)方對(duì)成本的認(rèn)知。還可問(wèn)“如果降低價(jià)格，您希望在產(chǎn)品其他方面做出怎樣的調(diào)整”，以此獲取對(duì)方對(duì)價(jià)格與其他因素關(guān)聯(lián)的想法，從而找到關(guān)鍵信息。w9.首先向甲方表示理解其對(duì)成本控制的需求。然后詳細(xì)介紹己方成本構(gòu)成，包括原材料采購(gòu)價(jià)格、生產(chǎn)工藝成本、人力成本等，說(shuō)明確實(shí)已無(wú)大幅壓縮空間。接著提出可以通過(guò)優(yōu)化項(xiàng)目流程、提高生產(chǎn)效率等方式，在不降低產(chǎn)品質(zhì)量前提下，間接降低部分成本。還可探討雙方在其他方面合作的可能性，如共同拓展市場(chǎng)帶來(lái)的收益，以彌補(bǔ)成本方面難以讓步的問(wèn)題。w10.甲方談判目標(biāo)：確保乙方技術(shù)實(shí)力能滿足項(xiàng)目需求，同時(shí)希望乙方合理控制成本。乙方談判目標(biāo)：獲取甲方資金支持和市場(chǎng)渠道，展示自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)達(dá)成合作。利益沖突點(diǎn)：甲方擔(dān)心乙方技術(shù)實(shí)力，乙方顧慮甲方對(duì)自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)認(rèn)可度?；鉀_