國際貨運操作流程簡介

外貿(mào)業(yè)務(wù)流程

國際貨運操作流程

一、同意貨主詢價

1、海運詢價：

①需掌握發(fā)貨港至各大洲，各大航線常用的，及貨主常需服務(wù)的港口，價

格；

②要緊船公司船期信息；

③需要時應(yīng)向詢價貨主問明一些類別信息，如貨名，危險級別等。（水路

危規(guī)）

2、陸運詢價：（人民幣費用）

①需掌握各大要緊城市公里數(shù)與拖箱價格；

②各港區(qū)裝箱價珞；

③報關(guān)費、商檢、動植檢收費標(biāo)準(zhǔn)。

3、不能及時提供的，需請顧客留下電話、姓氏等聯(lián)系要素，以便在盡可

能短的時間內(nèi)回復(fù)貨主。

二、接單（同意貨主委托）

同意貨主委托后（通常為傳真件）需明確的重點信息：

1、船期、件數(shù)

2、箱型、箱量

3、毛重

4、體積

各項型最大體積為：（長*寬?高）可裝體積，可裝重量

1x20GP=31CBM6*2.38*2.382517MT

1x40GP=67CBM12*2.38*2.385525MT

1x40HC=76CBM12*2.7*2.38

1x45GP=86CBM

（注：GPgeneralpurpose普通箱；CBMcubicmetre立方米；MT

metricton公噸；HChighcubic高箱）

5、付費條款、貨主聯(lián)系方法

6、做箱情況，門到門還是內(nèi)裝

三、訂艙

1、繕制委托書（十聯(lián)單）；制單時應(yīng)最大程度保證原始托單的數(shù)據(jù)正確、

相符性，以減少后續(xù)過程的頻繁更換。

2、加蓋公司訂艙章訂艙：

需提供訂艙附件的（如船公司價格確認(rèn)件），應(yīng)一并備齊方能去訂艙。

3、取得配艙回單，摘取船名、航次、提單號信息。

四、做箱

1、門到門：

填妥裝箱計劃中：做箱時間、船名、航次、關(guān)單號、中轉(zhuǎn)港、目的港、毛

重、件數(shù)、體積、門點、聯(lián)系人、電話等要因，先于截關(guān)日（船期前兩天）1~2

天排好車班。

2、內(nèi)裝：

填妥裝箱計劃中:船期船名航次、關(guān)單號、中轉(zhuǎn)港、目的港、毛重、件數(shù)、

體積、進(jìn)艙編號等要因，先于截關(guān)日（船期前兩天）1?2天排好車班。

3、取得兩種做箱方法所得的裝箱單（CLP）

五、報關(guān)（有的時候同時、有的時候先于做箱）

1、熟悉常出口貨物報關(guān)所需資料。

①需商檢

②需配額

③需許可證

④需產(chǎn)地證

⑤需提供商標(biāo)授權(quán)、商標(biāo)品名

⑥出口香港地區(qū)貨值超過$10萬，其他地區(qū)超過$50萬，核銷時需提供結(jié)

匯水單（復(fù)印件）

⑦需提供商會核價章

2、填妥船名航次，提單號，對應(yīng)裝箱單（packinglist）,發(fā)票，所顯示的

毛重凈重，件數(shù)，包裝種類，金額，體積，審核報關(guān)單的正確性（單證一致）。

3、顯示報關(guān)單所在貨物的“中文品名、參照海關(guān)編碼大全，查閱商品編

碼，審核兩者是否相符，按編碼確定計量單位，并根據(jù)海關(guān)所列之監(jiān)管條件點

閱所缺乏報關(guān)要件。

4、備妥報關(guān)委托書，報關(guān)單，手冊，發(fā)票，裝箱單，核銷單，配艙回單

（十聯(lián)單第五聯(lián)以后），更換單（需要的話）與其他所需資料，于截關(guān)前一天

通關(guān)。

5、跟蹤場站收據(jù)，確保配載上船。

6、凡是退關(guān)改配的，若其中有下個航次，出運仍然需要，諸如許可證，

配額，商檢，動植檢之類的文件資料，退關(guān)、改配通知應(yīng)先于該配置船期一個

星期到達(dá)，以便（報運部）順利抽回資料，重新利用。否則只會順延船期，造

成煩惱。

六、提單確認(rèn)與修改

1、問明顧客“提單”的發(fā)放形式：

①電放：

需顧客提供正本“電放保函”（留底），后出具公司“保函“到船公司電放。

②預(yù)借（如可行）

需顧客提供正本“預(yù)借保函''（留底），后出具公司“保函”到船公司預(yù)借。

③倒簽（如可行）

需顧客提供正本“倒簽保函”（留底），后出具公司“保函”到船公司倒簽。

*此種情況下，多半是簽發(fā)HOUSEB/L.

④分單：

應(yīng)等船開以后3-4天（候艙單送達(dá)海關(guān)，以保證退稅），再將一票關(guān)單拆

成多票關(guān)單。

⑤并單：

應(yīng)等船開以后3-4天（候艙單送達(dá)海關(guān)，以保證退稅），再將多票關(guān)單合

成一票關(guān)單

⑥異地放單：

須經(jīng)船公司同意，并取得貨主保函與異地接單之聯(lián)系人，電話，傳真，公

司名，地址等資料方可放單。

2、根據(jù)原始資料，傳真于貨主確認(rèn)，并根據(jù)回傳確立提單正確內(nèi)容。

七、簽單

1、查看每張正本提單是否都簽全了證章。

2、是否需要手簽。

八、航次費用結(jié)算

1、海運費

①預(yù)付（FREIGHTPREPAID）

②至IJ付（FREIGHTCOLLECT）

2、陸運費

①訂艙

②報關(guān)（包含返關(guān)之前己經(jīng)報關(guān)的費用）

③做箱（內(nèi)裝/門到門）

④其他應(yīng)考慮的費用：

沖港費/沖關(guān)費

商檢、動植檢、提貨費、快遞費、電放、更換

九、提單、發(fā)票發(fā)放（提單樣本）

1、貨主自來取件的,需簽收

2、通過EMS與快遞送達(dá)的，應(yīng)在“名址單“，上標(biāo)明諸如:“提單號“、“發(fā)票號

核銷單號“、“許可證號“、“配額號”等要素以備日后查證

十、應(yīng)在一個月內(nèi)督促航次費用的清算并及時返還貨主的“核銷退稅單”

十一、海關(guān)退稅有問題的,需更換并要提供如下資料：

I、報關(guān)數(shù)據(jù)正確、艙單不正確的

①經(jīng)預(yù)錄后的〈海關(guān)返還的〉報關(guān)單復(fù)印件；②場站收據(jù)復(fù)印件〈十聯(lián)

單的第七聯(lián)即黃聯(lián)〉；

③提單正本復(fù)印件兩張；

④裝箱單（ContainerLoadPlan）復(fù)印件；

⑤更正單（三聯(lián)、正本）。

2、短裝（多報少出）、溢裝（少報多出）

①船開5天（工作日）內(nèi)沒能及時更正的：

先交納罰款金3000-5000;

貨主重新提供的發(fā)票、裝箱單（Packinglist）

貨主重新提供報關(guān)單

提單副本復(fù)印件（加蓋”提單副本確認(rèn)章”）

②船開5天（工作日）內(nèi)更換的

提單副本復(fù)印件（加蓋”提單副本確認(rèn)章”）

正本、正確的報關(guān)單

其他回答

1.客戶詢盤：通常在客戶下訂單之前，都會有有關(guān)的OrderInquiry給業(yè)

務(wù)部，做一些細(xì)節(jié)上的熟悉。

2.報價：業(yè)務(wù)部及時回復(fù)客人杳詢，確定貨物品名，型號，生產(chǎn)廠家，數(shù)

量，交貨期，付款方式，包裝規(guī)格及柜型等，PerformaInvoice給客戶做正式

報價。

3.得到訂單：通過洽談，收到客戶正式的訂單purchaseOrder。

4.下生產(chǎn)訂單：得到客人的訂單確認(rèn)后，給工廠下訂單，安排生產(chǎn)計劃。

5.業(yè)務(wù)審批：業(yè)務(wù)部收到訂單后，首先做出業(yè)務(wù)審核表。按“出口合同審

核表”的項目如實填寫，盡可能將各類估計費用都列明。合同審批需附上客人訂

單傳真件，與工廠的收購合同。審核表要由業(yè)務(wù)員簽名，部門經(jīng)理審批，再交

管理部人員審核后才能執(zhí)行。如金額較大的，或者有預(yù)付款與傭金等條款的，

要經(jīng)公司總經(jīng)理審批才行。合同審批之后，制成銷售訂單，交給部門進(jìn)程員跟

進(jìn)。

6.下達(dá)生產(chǎn)通知：業(yè)務(wù)部在確定交貨期后，滿足下列情況可下達(dá)生產(chǎn)通知,

通知工廠按時生產(chǎn)：6.1：假如是L/C付款的客戶，通常是在交貨期前1個月

確認(rèn)L/C已經(jīng)收到，收到L/C后應(yīng)業(yè)務(wù)員與單證員分別審查信用證，檢查是否

存在錯誤，交貨期能否保障，及其他可能的問題，如有問題應(yīng)立即請客人改證。

6.2：假如是T/T付款的客戶，要確認(rèn)定金已經(jīng)到賬。6.3：假如是放帳客戶，

或者通過銀行D/A等方式收匯等，需經(jīng)理確認(rèn)。

7.驗貨7.1：在交貨期前一周，要通知公司驗貨員驗貨。7.2：假如客人

要自己或者指定驗貨人員來驗貨的，要在交貨期一周前，約客戶查貨并將查貨

日期告知計劃部。7.3：假如客人指定由第三方驗貨公司或者公正行等驗貨的，

要在交貨期兩周前與驗貨公司聯(lián)系，預(yù)約驗貨時間，確保在交貨期前安排好時

間。確定后將驗貨時間通知工廠。

8.制備基本文件，工廠提供的裝箱資料，制作出口合同，出口商業(yè)發(fā)票，

裝箱單等文件（應(yīng)由業(yè)務(wù)跟單員制作，交給單證員）。

9.商檢：假如是國家法定商檢產(chǎn)品，在給工廠下訂單時要說明商檢要求，

并提供出口合同，發(fā)票等商檢所需資料。而且要告訴工廠將來產(chǎn)品的出口口岸,

便于工廠辦理商檢。應(yīng)在發(fā)貨一周之前拿到商檢換證憑單/條。

（下列是船務(wù)流程）

10.租船訂倉：10.1.假如跟客人簽定的合同是FOBCHINA條款，通

?？腿藭付ㄟ\輸代理公司或者船公司。應(yīng)盡早與貨代聯(lián)系，告知發(fā)貨意向，

熟悉將要安排的出口口岸，船期等情況，Q確認(rèn)工廠的交貨能否早于開船期至

少一周往常，與船期能否達(dá)到客人要求的交貨期。應(yīng)在交貨期兩周之前向貨運

公司發(fā)出書面定倉通知(INGORDER),通常在開船一周前可拿到定倉紙。

10.2.假如是由賣方支付運費，應(yīng)盡早向貨運公司或者船公司咨詢船期，運價,

開船口岸等。經(jīng)比較，選擇價格優(yōu)惠，信譽好，船期合適的船公司，并告訴業(yè)

務(wù)員通告給客人。如客人不一致意時要另選客人認(rèn)可的船公司。開船前兩周書

面定倉，程序同上。10.3.假如貨物不夠一個小柜，需走散貨時，向貨代公司

定散貨倉位。拿到入倉紙時，還要熟悉截關(guān)時間，入倉報關(guān)要求，等內(nèi)容。10.4,向

運輸公司定倉時，一定要傳真書面定倉紙，注明所定船期，柜型及數(shù)量，目的

港等內(nèi)容，以避免差錯。

11.安排拖柜：11.1.貨物做好并驗貨通過后，委托拖車公司提柜，裝

柜。拖車公司應(yīng)選擇安全可靠，價格合理的公司簽定協(xié)議長期合作，以確保安

全及準(zhǔn)時。要給拖車公司傳真下列資料：定倉確認(rèn)書/放柜紙，船公司，定倉號,

拖柜委托書，注明裝柜時間，柜型及數(shù)量，裝柜地址，報關(guān)行，及裝船口岸等。

假如有驗貨公司看裝柜，要專門聲明，不能晚到。并要求回傳一份上柜資料，

列明柜號、車牌號、司機(jī)及聯(lián)系電話等11.2.傳真一份裝車資料給工廠，列明

上柜時間、柜型、訂倉號、訂單號、車牌號與司機(jī)聯(lián)系電話。11.3.要求工廠

在貨柜離開工廠后盡快傳真一份裝貨通知給業(yè)務(wù)部，列明貨柜離廠時間、實際

裝貨數(shù)量等，并記裝箱號碼與封條號碼作為提單的資料。要求工廠裝柜后一定

要記住上封條。

12.委托報關(guān)：在拖柜同時將報關(guān)所需資料交給合作報關(guān)行，委托出口報

關(guān)及做商檢通關(guān)換單。通常要給報關(guān)留出兩天時間(船截關(guān)前)。委托報關(guān)時,

應(yīng)提供一份裝柜資料，內(nèi)容包含所裝貨物及數(shù)量，口岸，船公司，定倉號，柜

號，船開截關(guān)時間，拖車公司，柜型及數(shù)量，本公司的聯(lián)系人與電話等。

13.獲得運輸文件：13.1.最遲在開船后兩天內(nèi)，要將提單補料內(nèi)容傳

真給船運公司或者貨運代理。補料要按找L/C或者客人的要求來做，并給出正

確的貨物數(shù)量，與一些特殊要求等，包含要求船公司隨同提單出的船證明等。

13.2.督促船公司盡快出提單樣板及運費帳單。認(rèn)真核對樣本無誤后，向船公

司書面確認(rèn)提單內(nèi)容。假如提單需客人確認(rèn)的，要先傳真提單樣板給客人，得

到確認(rèn)后再要求船公司出正本。13.3.及時支付運雜費，付款后通知船公司及

時取得提單等運輸文件。支付運費應(yīng)做登記。

14.準(zhǔn)備其他文件14.1.商業(yè)發(fā)票：L/C要求提供的文件中，對商業(yè)發(fā)

票要求最嚴(yán)格。發(fā)票的日期要確定在開證日之后，交貨期之前。發(fā)票中的貨物

描述要與L/C上的完全相同，小寫與大寫金額都要正確無誤。L/C上對發(fā)票的條

款應(yīng)顯示出來，要顯示陵頭。假如發(fā)票需辦理對方大使館認(rèn)證，通常要提早20

天辦理。14.2.FORMA原產(chǎn)地證書：FORMA原產(chǎn)地證要在發(fā)貨之前到檢驗

檢疫局申辦。需注意的是運輸日期要在L/C的交貨期與開船日之前，在發(fā)票日

期之后。未能在發(fā)貨之前辦理的，要辦理后發(fā)證書，需提供報關(guān)單，提單等文

件。經(jīng)香港轉(zhuǎn)運的貨物，F(xiàn)ORMA證書通常要到香港的中國商檢公司辦理加簽,

證明未在港對貨物進(jìn)行再加工。14.3.通常原產(chǎn)地證：通常原產(chǎn)地證可在中國

貿(mào)易促進(jìn)會辦理，要求低一些?？稍诎l(fā)貨之后不太長的時間內(nèi)補辦。假如原產(chǎn)

地證書要辦理大使館加簽，也與發(fā)票一樣要提早20天辦理。14.4.裝運通知:

通常是要求在開船后幾天之內(nèi)，要通知客人發(fā)貨的細(xì)節(jié)，包含船名，航班次，

開船日，估計抵港日，貨物及數(shù)量，金額，包裝件數(shù)，陵頭，目的港代理人等。

有的時候L/C要求提供發(fā)送證明，如傳真報告書，發(fā)函底單等，注意按客人要

求的時間內(nèi)辦理。14.5.裝箱單：裝箱單應(yīng)清晰地說明貨物裝箱情況。要顯示

每箱內(nèi)裝的數(shù)量，每箱的毛重，凈重，外箱尺寸。按外箱尺寸計算出來的總體

積要與標(biāo)明的總體積相符。要顯示唆頭與箱號，以便于客人查找。裝箱單的重

量，體積要于提單相符。

15.交單：15.1?使用L/C收匯的，應(yīng)在規(guī)定的交單時間內(nèi)，備齊全部單

證，并嚴(yán)格審單，確保沒有錯誤，才交銀行議付，15.2.使用T/T收匯的，在

取得提單后馬上傳真提單給客人付款，確認(rèn)受到余款后再將提單正本及其他文

件寄給客人。15.3.假如T/T收匯的，要求收全款才能做柜的，要等收款后再

安排拖柜。拿到提單后可立即寄正本提單給客人，

16.業(yè)務(wù)登記：每單出口業(yè)務(wù)在完成后要及時做登記，包含電腦登記及書

面登記，便于以后查詢，統(tǒng)計等。

17.文件存檔：所有的文件、L/C與議付文件務(wù)必留存一整套以備查用。

18.單證員平常應(yīng)注意收集運價變動，船期，航線，等信息，為業(yè)務(wù)員報價提

供幫助

如何在最短的時間內(nèi)成為一個合格的外貿(mào)業(yè)務(wù)員？

我是學(xué)經(jīng)濟(jì)管理的的一名剛上大四本科生，畢業(yè)后想做外貿(mào)業(yè)務(wù)員，但是

現(xiàn)在很多用人公司都招聘國際貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)的，同時還要有經(jīng)驗,在大學(xué)最后的

日子，我該學(xué)些什么呢？是先出去找份有關(guān)的工作鍛煉鍛煉，還是學(xué)些國際貿(mào)易的

理論知識

在國內(nèi)學(xué)外貿(mào)，只是停留在理論知識.學(xué)得再多也是一樣.不如走出去.開始學(xué)

學(xué)打單沒關(guān)系的.接觸多了，就要開始學(xué)如何找客戶阿，與客戶談判（討價還價）等.

如何讓客戶信任你，是最重要的?這個階段也是最漫長與最難的,一旦關(guān)系搞好了，

他還找誰去呢？（當(dāng)然這要看是哪里的客戶了:通常歐美的是這樣.中東的非洲的

都是到處跳的.）

還有就是把握機(jī)會，廣交會阿，一些行業(yè)的展覽阿，多去一些，主動與老外聊聊.

開始不一定直接推銷，先談?wù)勑袠I(yè)的一些新消息阿,熟悉一些其本國的市場阿進(jìn)

展趨勢阿等，然后到他的具體需求阿.然后自然地帶出你要推的產(chǎn)品…就差不多拉.

很多東西談的阿.

最后別忘了拿他的名片就行了！

一言難盡.多練習(xí)總結(jié),ok拉！

祝你好運！

剛開始做外貿(mào)業(yè)務(wù)應(yīng)該先如何做!!!!!

對一個做國際貿(mào)易的新手來說，首先他本身要具備從事國際貿(mào)易所需要的

素養(yǎng)，我認(rèn)為最重要的有下列幾點：

1、英語水平，特別是書面的與口頭的商務(wù)英語的水平，要能很好地以這兩

種方式跟客戶很好地溝通；

2、外貿(mào)業(yè)務(wù)知識，從與客戶的業(yè)務(wù)談判、接單、安排生產(chǎn)到安排出貨、聯(lián)

系貨代、聯(lián)系有關(guān)外貿(mào)代理公司、聯(lián)系銀行、安排結(jié)匯，與這期間若出現(xiàn)什么

問題，如何跟客戶、工廠及有關(guān)各方聯(lián)系解決，等等；

3、以上兩種技能畢竟是能夠在工作實踐中慢慢學(xué)習(xí)的，還不是最重要的。

做一個優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員最重要的素養(yǎng)是認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的工作態(tài)度。國際貿(mào)易

是那種稍有疏忽就“一失足成千古恨”的行業(yè)，容不得半點馬虎。

另外，就是要“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。

“知己”是：

一、要對公司情況、工廠情況、產(chǎn)品情況等要有相當(dāng)?shù)氖煜ぃ?/p>

二、對公司業(yè)務(wù)操作流程、工廠業(yè)務(wù)操作流程、產(chǎn)品生產(chǎn)流程等要有相當(dāng)

的熟悉。

“知彼”是：

一、對客戶的定貨價位、定貨特點、對貨物的具體要求，習(xí)慣的貿(mào)易方式、

付款方式、運輸方式等都要有相當(dāng)?shù)氖煜ぃ?/p>

二、對客戶本人的脾氣、愛好、習(xí)慣等要有相當(dāng)?shù)氖煜ぁ?/p>

具體措施：

一、下到工廠車間第一線去，親身去參與產(chǎn)品生產(chǎn)，與普通工人交朋友，

不恥下問，以熟悉產(chǎn)品、熟悉生產(chǎn)流程及質(zhì)量檢驗的具體要求，同時呆的時間

越長越好；

二、盡可能多地翻閱公司之前的資料檔案，最好做必要的筆記，以熟悉業(yè)

務(wù)流程及老客戶的定貨價位、定貨特點、對貨物的具體要求，習(xí)慣的貿(mào)易方式、

付款方式、運輸方式等，還有老業(yè)務(wù)員對待客戶要求的方法及措施，還有函電

回復(fù)的方式；

三、業(yè)務(wù)上多向老業(yè)務(wù)員請教，特別是在展會上，學(xué)習(xí)他們的談判技巧及

他們對待不一致客人的不致方法。

總之兩個字：要用心。

我做的也是外貿(mào)，我做了四年了，我就是這么過來的，呵呵。希望小朋友

們能快點成長起來哦。嘿嘿嘿。

外貿(mào)業(yè)務(wù)如何操作？

出口流程

—＞客戶詢價

二、報價

（及時回復(fù)客人，確定貨物品名、型號、生產(chǎn)廠家、數(shù)量、交貨期、付款方

式、包裝規(guī)格及柜型等）

三、得到訂單（確認(rèn)PurchaseOrder）

四、業(yè)務(wù)審批

五、下達(dá)生產(chǎn)通知（給工廠下訂單，安排生產(chǎn)計劃與采購計劃）

業(yè)務(wù)部在確定交貨日期后，滿足下列情況可下達(dá)生產(chǎn)通知，通知工廠按時

生產(chǎn)

1、假如是L/C付款的客戶（常用的），通常是確認(rèn)L/C已經(jīng)收到，收到

后應(yīng)審查信用證，檢查是否存在錯誤，交貨期能否保障，及其他可能的問題，

如有問題應(yīng)立即請客人改正。

（附跟單信用證的流程）

A.買賣雙方在貿(mào)易合同中規(guī)定使用跟單信用證支付。

B.買方通知當(dāng)?shù)劂y行（開證行）開立以賣方為受益人的信用證。

C.開證行請求另一銀行通知或者保兌信用證。（注：通常需要增加一個中

間行，通常為瑞士銀行）

D.通知行通知賣方，信用證已開立。

E.賣方將單據(jù)向指定銀行提交。（該銀行可能是開證行，或者是信用證內(nèi)

指定的付款、承兌或者議付銀行。）

F.該銀行按照信用證審核單據(jù)，如單據(jù)符合信用證規(guī)定，銀行將按信用證

規(guī)定進(jìn)行支付、承兌或者議付。

G.開證行以外的銀行將單據(jù)寄送開證行。

H.開證行審核單據(jù)無誤后，以事先約定的形式，對已按照信用證付款、承

兌或者議付的銀行償付。

I.開證行在買方付款后交單，然后買方憑單取貨。

（附?2：收到信用證應(yīng)立即檢查的地方）

A.買賣雙方公司的名號與地址寫法是不是與發(fā)票上打印的完全一樣？

B.信用證提到的付款保證是否符合受益人的要求？

C.信用證的款項對嗎？信用證的金額總數(shù)應(yīng)與合同相吻合并包含該合同

的全部應(yīng)付費用。

D.付款的條件是否符合要求？除非對某些特定的國家或者某些特定的進(jìn)

口商，出口商通常要求即期付款。在遠(yuǎn)期信用證條件下，匯票的期限應(yīng)與合同

中所規(guī)定的一致。

E.信用證提到的貿(mào)易條款是否符合受益人原先提出的要求？

F.是否趕得上在有效期與貨運單據(jù)期限內(nèi)把各項單據(jù)送交銀行？

G.能提供所需的貨運單據(jù)嗎？

H.有關(guān)保險的規(guī)定是否與銷售合同條款一致？

I.需保險的風(fēng)險。受益人對此應(yīng)與中國人民保險公司聯(lián)系，以決定是否同

意申請人的要求。超過銷售合同中規(guī)定投保范圍的任何費用應(yīng)由申請人負(fù)擔(dān)。

J.投保金額。絕大多數(shù)信用證要求按CIF發(fā)票金額的110%投保。

K.貨物說明書（包含免費附送的物品）、數(shù)量與其他各項寫對了嗎？假如

按上述各條目檢查的時候發(fā)現(xiàn)有任何遺漏或者差錯，那么應(yīng)該就下列各點立即

作出決定，采取必要的措施：

a）能不能更換計劃或者單據(jù)內(nèi)容來相應(yīng)配合？

b）是不是應(yīng)該要求買方修改信用證，修改費用應(yīng)該由哪一方支付？

c）若有疑問，可向本單位的聯(lián)系銀行或者通知行咨詢，注：只有申請人與

受益人及有關(guān)銀行共同同意，才有權(quán)決定修改。

（附?3：信用證的結(jié)算）

統(tǒng)一慣例第10條指出：“所有信用證都務(wù)必清晰地說明該證是否適用即期

付款、延期付款、承兌或者議付?！?/p>

A.即期付款（受益人將單據(jù)送交付款行。銀行審核單據(jù)與信用證條款，

相符后付款給受益人。）

B.延期付款（受益人把單據(jù)送交承擔(dān)延期付款的銀行，銀行審核單據(jù)與

信用證條款相符后，根據(jù)信用證所能確定的到期日付款。）

C.承兌匯票（受益人把單據(jù)與向銀行出具的遠(yuǎn)期匯票送交辦理該信用證

的銀行，〈承兌行〉。銀行審核單據(jù)與信用證條件相符后，承兌匯票并退還給

受益人。

D.議付（受益人按信用證規(guī)定，將單據(jù)連同向信用證規(guī)定的付款人開出

既期或者延期匯票送交議付行。議付銀行審核單據(jù)與信用證規(guī)定相符后，可買

入單據(jù)與匯票。

2、假如是T/T付款客戶，要確認(rèn)定金已經(jīng)到帳。

六、驗貨（假如是跟單就不需要，等到交貨時當(dāng)場驗貨）

1、在交貨前一周，要通知公司驗貨員驗貨。

2、假如客人要自己指定驗貨人員來驗貨的，在交貨一周前，約客戶查貨

并將查貨日期告知計劃部

3、假如客人指定由第三方驗貨公司或者公正行等驗貨的，要在交貨期兩

周前與驗貨公司聯(lián)系，預(yù)約驗貨時間，確保在交貨期前安排好時間。確定后將

驗貨時間通知工廠。

七、備制基本文件

（按照PurchaseOrder,及工廠提供的裝箱資料，制作出口合同，出口商

業(yè)發(fā)票，裝箱單、重量單、產(chǎn)地證明書、數(shù)量單、受益人證明、質(zhì)量證明書、

等文件。）

八、商檢（應(yīng)在發(fā)貨一周前拿到商檢換證憑單/條）

具體操作如下：

A.收到客戶的一分注明“SGS檢驗編號NO.：^SGS?CSTC“ICN”

編號的空白驗貨申請表，通知出口商提交單據(jù)，安排驗貨。

B.申請驗貨：須在貨物出口7天前填寫帶有SGS檢驗編號的驗貨申請表

（RFI）,連同形式發(fā)票、形式裝箱單及零備件清單、產(chǎn)品技術(shù)規(guī)格資料、樣本、

信用證、制造商測試報告。（所有提交給SGS-CSTC的單據(jù)均要注明SGS檢

驗編號）一起傳真給離驗貨地點最近的SGS-CSTC分公司（中國進(jìn)出口商品檢

驗總公司）。在驗貨申請表上應(yīng)列明供貨商的全面資料。

C.同意驗貨：由CISS國家法規(guī)要求的裝船前檢驗，SGS-CSTC不向出口

商收取任何費用，出口商有義務(wù)把貨物備妥并提供必要的勞力與設(shè)備，以便檢

驗順利完成。

D.申請核發(fā)公證報告：出口貨物經(jīng)向海關(guān)報關(guān)裝船后，出口商須備正本提

單、發(fā)票裝箱單等，向SGS申請核發(fā)公證報告。SGS-CSTC完成檢驗后，須

按國別把最終文件分別傳真給SGS-CSTC上海經(jīng)濟(jì)事務(wù)部。所有提交給

SGS-CSTC的文件都應(yīng)注明SGS檢驗編號。收到SGS-CSTC所簽發(fā)的安全標(biāo)

簽.

九、聯(lián)系貨運公司

（附注聯(lián)系貨運公司的程序及應(yīng)填寫的單據(jù)）

A.按信用證或者合同內(nèi)有關(guān)裝運條款填寫《托運單》在截止收單期前送交

貨運公司。

B.待貨物裝船完畢，簽收由船長或者大副簽發(fā)《大副收據(jù)》或者《場站收

據(jù)》。

C.憑《大副收據(jù)》或者《場站收據(jù)》向貨運公司換取提單。

D.貨物裝船后，即可向國外買方發(fā)出《裝船通知》，以便對方準(zhǔn)備付款、

贖單、辦理收貨。

具體操作步驟：

I.向貨運公司簽發(fā)托運單

II.貨運公司回發(fā)裝貨單（S/0）,并要求托運人將貨物送至指定的裝船地

點

III.托運人持貨運公司簽發(fā)的裝貨單與二聯(lián)（收貨單）送海關(guān)辦理出口報關(guān)

手續(xù)，然后，裝箱單與收貨單送交理貨公司

IV.貨運公司根據(jù)S/0留底編制裝貨清單（L/L）送船舶

V.船舶大副根據(jù)L/L編制貨物配載圖（C/P）交貨運公司分送理貨、裝卸

公司等安排計劃裝船

VI.托運人將貨物送碼頭倉庫，期間商檢與海關(guān)到港口檢驗、驗關(guān)

VII.貨物裝船后，理貨組長將S/0與收貨單（M/R）交大副核對無誤后，

留下S/0,簽發(fā)收貨單

VIII.理貨組長將大副簽發(fā)的M/R交托運人

IX.托運人持M/R到貨運支付運費（在預(yù)付運費情況下）提取提單（B/L）

X.貨運公司審核無誤后，留下M/R,簽發(fā)B/L給托運人

1、假如跟客人簽定的合同是FOBCHINA條款，通?？腿藭付ㄟ\輸代

理公司或者船公司。應(yīng)盡早與貨代聯(lián)系，應(yīng)在交貨期兩周之前想貨運公司發(fā)出

書面定倉通知。

2、假如是由賣方支付運費，應(yīng)盡早想貨運公司或者船公司咨詢船期，運

價，開船口岸等。并告訴客人，假如客人不一致意時要另選客人認(rèn)可的船公司，

開船前兩周書面定倉。

3、假如貨物不夠一個小柜，需走散貨時，向貨代公司定散貨倉位。拿到

入倉紙時，還要熟悉截關(guān)時間，入倉報關(guān)要求，等內(nèi)容。

4、向運輸公司定倉時，一定要傳真書面定倉紙，注明所定船期，柜型及

數(shù)量，目的港等內(nèi)容，以避免差錯。

十、安排拖柜

1、貨物做好并驗貨通過后，委托拖車公司提柜，裝柜。要給拖車公司傳

真下列資料：定倉確認(rèn)書/放柜紙，船公司，定倉號，拖柜委托書，注明裝柜時

間，柜型及數(shù)量，裝柜地址，報關(guān)行，及裝船口岸等。

2、傳真一份裝車資料給工廠，列明上柜時間、柜型、訂倉號、訂單號、

車牌號及司機(jī)聯(lián)系電話。

3、要求工廠在貨柜離開工廠后盡快傳真一份裝貨通知給業(yè)務(wù)部，列明貨

柜離廠時間、實際裝貨數(shù)量等，并記裝箱號碼與封條號碼作為提單的資料，要

求工廠裝柜后一定要記住上封條。

十一、委托報關(guān)

1、聯(lián)機(jī)下載備案數(shù)據(jù)

2、脫機(jī)錄入報關(guān)單

3、聯(lián)網(wǎng)上載報關(guān)單

4、聯(lián)網(wǎng)申報審核報關(guān)單

5、聯(lián)網(wǎng)申報確認(rèn)報關(guān)單

6、海關(guān)審核報關(guān)單（H883系統(tǒng)完成）

7、聯(lián)網(wǎng)查詢包管單及回執(zhí)

十二、獲得運輸文件

1、最遲在開船后兩天內(nèi)，要將提單補料內(nèi)容傳真給船運公司或者貨運代

理。補料要按照L/C或者客人要求來做，并給出正確的貨物數(shù)量，與一些特殊

要求等，包含要求船公司隨同提單出的船證明等，

2、督促船公司盡快出提單樣板給客人，得到確認(rèn)后再要求船公司出正本。

3、及時支付運雜費，付款后通知船公司及時取得提單等運輸文件。支付

運費應(yīng)做登記。

十三、準(zhǔn)備其他文件

1、商業(yè)發(fā)票（交財務(wù)）：發(fā)票的日期要確定在開證日之后，交貨期之前。

發(fā)票中的貨物描述要與UC上的完全相同，小寫與大寫金額都要正確無誤。L/C

上對發(fā)票的條款應(yīng)顯示出來，要顯示陵頭。

2、FORMA原產(chǎn)地證書：要在發(fā)貨之前到檢驗檢疫局申辦。需要注意的

是運輸日期要在L/C的交貨期與開船日之前，在發(fā)票日期之后。未能在發(fā)貨之

前辦理的，要辦理后發(fā)證書，需提供報關(guān)單，提單等文件。

3、通常原產(chǎn)地證書：可在中國貿(mào)易促進(jìn)會辦理，要求低一些?？稍诎l(fā)貨

之后不太長的時間內(nèi)補辦。

4、裝運通知：通常是要求在開船后幾天內(nèi)，要通知客人發(fā)貨的細(xì)節(jié)，包

含船名、航班次、開船日、估計抵港日、貨物及數(shù)量、金額、包裝件數(shù)、陵頭、

目的港代理人等。

5、裝箱單：要顯示每箱內(nèi)裝的數(shù)量，每箱的毛重，凈重，外箱尺寸，陵

頭與箱號等。

十四、交單

1、使用L/C收匯的，應(yīng)在規(guī)定的交單時間內(nèi)，備齊全部單證（出口合同，

出口商業(yè)發(fā)票，裝箱單、重量單、產(chǎn)地證明書、數(shù)量單、受益人證明、質(zhì)量證

明書），并嚴(yán)格審單，確保沒有錯誤，才交銀行議付。

2、使用T/T收匯的，在取得提單后馬上傳真提單給客人付款，確認(rèn)收到

余款后再將提單正本及其他文件寄給客人。

十五、業(yè)務(wù)登記

十六、文件存檔

外貿(mào)單正是干嗎的？？？

單正員是做什么的，單正是什么意思？請全面告知

國際商務(wù)單證員是外貿(mào)企業(yè)開展業(yè)務(wù)工作的基礎(chǔ)性人才，從事各類單證打

制、單據(jù)的存檔等基礎(chǔ)性工作。

外貿(mào)公司要緊是干嗎的

問

我想咨詢下列各位外貿(mào)公司的員工工作都分成哪幾類

具體都干些什么事務(wù)呢假如我是計算機(jī)專業(yè)的而

計算機(jī)學(xué)的又不太好那么我能夠在里面做些什么呢

我可不想混hl子！

回答的越認(rèn)真越好

問題補充：就是計算機(jī)專業(yè)的做不做的了國際貿(mào)易等專業(yè)的情況呢

差別在哪里呢計算機(jī)專業(yè)的干不了本行就只能做文員嗎？

假如我嘗試去做其他的能行嗎

答

快速外貿(mào)入門操作

第一節(jié)幾個基本概念

【什么是外貿(mào)】

外貿(mào)就是跟外國人做生意。

【做外貿(mào)業(yè)務(wù)需要什么條件】

懂一點英文。不一定非得要四級那么厲害…看得懂?dāng)?shù)字、年月日、長短好壞

與“你好謝謝再見”等的三五百個單詞，加上跟你做的產(chǎn)品有關(guān)的一些名詞，再

買本漢英字典與一個叫做《金山詞霸》的電腦字典軟件來幫忙（不明白這個軟

件的，跟貼提問），就能夠開始做外貿(mào)了。當(dāng)然，英文越好，做生意越方便，因此

要注意積存，平常沒事的時候，也該抽空學(xué)點兒文化。有一臺能上網(wǎng)的電腦。做外

貿(mào)沒有電腦，會被同行小看的。再說，用電腦在網(wǎng)上收集信息，收發(fā)郵件，比

打電話發(fā)傳真寫信什么的可省錢多了。

［出口外貿(mào)的整個過程是如何的】

談生意??交貨”拿錢…向有關(guān)部門報告交易情況

【為什么要報告交易情況呢】

由于國際上對外貿(mào)管理都比較嚴(yán)格，貨物出國前常常要檢驗，取得批文；

拿到的錢款要申報等等。此外，國家鼓勵出口，報告交易情況就能夠享受優(yōu)惠

政策。

報告交易狀況不是最后進(jìn)行的，而是貫穿于整個外貿(mào)過程中。要緊跟四個

部門打交道：

進(jìn)出口商品檢驗檢疫局：交貨前請他們驗貨，并出具品質(zhì)證書。這個過程

叫“商檢”。

海關(guān)：商檢以后，向海關(guān)申報出口，然后運出去。這個過程叫“報關(guān)”。

外匯管理局：收到錢以后向外匯管理局報告。這個過程叫“核銷”。

國稅局：出口以后申報，取得退返稅款等優(yōu)惠。這個過程叫“退稅”。

外貿(mào)與國內(nèi)做生意在本質(zhì)上并沒有太多的差異，只是需要在外貿(mào)操作中跟

幾個政府部門打個交道而已。

第二節(jié)如何尋找客戶與談生意（上）

一、尋找客戶的途徑

做出口外貿(mào)的要尋找客戶，多半通過各類交易展覽會（比如著名的一年兩

次的廣州交易會，上海的華東交易會等），與通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋。參加交易會效

果來得比較快，跟老外面對面談生意，信息也比較準(zhǔn)確，但貴呵，去一次交易

會動輒五萬八萬的?；ヂ?lián)網(wǎng)就便宜多了，而且隨時隨地都能夠開工干活，因此

咱們重點談互聯(lián)網(wǎng)。

互聯(lián)網(wǎng)上找客戶，有兩種方式，一是發(fā)廣告，大聲吆喝讓大伙都明白你；

二是搜尋采購信息，看誰象買主就兜上去推銷。

二、如何在互聯(lián)網(wǎng)上找到需要的信息？（考試重點，務(wù)必溫習(xí)）

發(fā)廣告得明白上哪兒發(fā)，采購信息得明白到哪兒去收集。因此首先咱們來

練習(xí)一下如何在互聯(lián)網(wǎng)上找到你需要的信息?；ヂ?lián)網(wǎng)上什么東西都有，而且混

成一鍋粥，瞎轉(zhuǎn)悠可不成。因此我們需要一個重要工具叫做“搜索引擎*這東

西就是互聯(lián)網(wǎng)上帶路的，你要找什么，告訴它，它帶你去找。

假如，你是個賣雞蛋的，想明白都有誰想買雞蛋，怎么找？不難想象，想

買雞蛋的人，會在網(wǎng)上吆喝，求購雞蛋，只要我們找到他們求購雞蛋的帖了，

就能聯(lián)系上。好，讓我們在搜索引擎的空格欄里寫上“求購雞蛋”，然后點擊“搜

索”。好的，新的頁面打開了一看見了一呵呵，基本的操作就是這么簡單。

這里的“求購雞蛋”，術(shù)語叫做主題詞，也就是搜索引擎根據(jù)什么內(nèi)容來查

找答案。主題詞的選擇有些講究，同樣的意思，不一致的主題詞，搜索結(jié)果會

大不一樣。由于互聯(lián)網(wǎng)上的內(nèi)容浩如煙海，你只要一杯茶，互聯(lián)網(wǎng)卻會連場帶

水給你一鍋。你能夠嘗試著輸入“買雞蛋”、“我要雞蛋”等，看看結(jié)果。

第三節(jié)如何尋找客戶與談生意（中）

新手上路做外貿(mào)，到哪里去找客戶？上回書說到，互聯(lián)網(wǎng)是目前最省錢又便利

的途徑。網(wǎng)上找客戶的方法有兩種：一是發(fā)廣告，讓大伙都明白你，讓買家自

己來找你；二是搜尋買家的信息，通過電子郵件的方式上門推銷。在網(wǎng)上找客

戶，叫電子商務(wù)（事實上電子商務(wù)不是這個意思）呵呵，不管，只要做生意而

跟網(wǎng)絡(luò)沾邊咱一概聲稱是電子商務(wù)，顯得咱也夠檔次。

如何寫開發(fā)信？

最簡單的開發(fā)信：

WeareAOTCo.,LtdinChina.Wesupplyapplewithgoodqualityandlowprice.

Pleasecontactustoknowdetails.

（翻譯：我們是中國的AOT公司，我們賣革果，質(zhì)量不錯還很便宜。聯(lián)系

我們以熟悉詳情。）

（聯(lián)系方式）Contact:Mr.Octopus

Tel:86-21-88888888Fax:86/p>

第四節(jié)如何尋找客戶與談生意（下）

上節(jié)我們說到如何制作開發(fā)信（也就是推介廣告），接下來，咱們就能夠

發(fā)供應(yīng)信息的廣告了。到什么地方發(fā)？當(dāng)然是在生意人聚集的地方發(fā)效果會比

較好。生意人在網(wǎng)上聚集的地方叫做貿(mào)易平臺網(wǎng)站。比如阿里巴巴網(wǎng)站就是一

個典型的貿(mào)易平臺。在這里你能夠免費登記你公司的信息（叫做免費會員注冊），

同時公布供應(yīng)信息。假如肯花點錢，就能夠成為付費注冊會員，獲得更多的信

息與服務(wù)……

阿里巴巴盡管是國內(nèi)最好的貿(mào)易平臺網(wǎng)站，但咱也不能守在這里等。類似

的貿(mào)易平臺網(wǎng)站還有很多，他們的特點就是存儲有大量的供求信息，因此，在

搜索引擎中輸入“供求信息”，能找到很多同類網(wǎng)站。盡管良莠不齊，但閑著也

是閑著，“有殺錯沒有放過”。通常這類網(wǎng)站都會提供有限的免費信息公布與公

司登記的服務(wù)，只要是免費的，盡情去公布吧。

與發(fā)廣告相比，主動搜尋買家信息與聯(lián)系方式，同時發(fā)電子郵件挨個推銷,

更直接有效。

連續(xù)這樣干兩個月的牛馬活以后,基本上就會有客戶發(fā)電子郵件來問價了，

行話叫做“詢盤”（Inquiry）。Inquiry一詞，通常會顯示在郵件的標(biāo)題與正文里,

英文不好的朋友，見到這個詞要特別關(guān)注：生意上門了。

有外商問價，把價格報給外商,這就是“報價”，報價要慎重，虧錢賺錢都*它

To做出口的，價格怎么核算呢？

先熟悉一點常識，首先是匯率。

第五節(jié)外貿(mào)中的匯率

國內(nèi)用的人民幣，外貿(mào)用的美金。人民幣換美金，兌換比例就叫做匯率。

外貿(mào)業(yè)務(wù)中，往常匯率基本是固定的，8.26元人民幣換1美金。因此，假如你

的貨物價值100元，對客戶就要報價100元人民幣/8.26匯率=12.1美金；現(xiàn)在

匯率有所浮動，但道理都一樣，它是多少你就除以多少。

第六節(jié)出口退稅

退稅退多少錢？根據(jù)你的產(chǎn)品類別，有不一致的比率，就叫做退稅率，那

么，你經(jīng)營的產(chǎn)品的退稅率是多少呢？到這里來查看：。

退稅怎么算呢，簡單地說就是：不含稅價X退稅率

但要注意這里的不含稅價，指的是增值稅發(fā)票上顯示的“稅前價”。

主管退稅的部門是國稅局，退稅前你得把從工廠拿到的增值稅發(fā)票交給國

稅局做為憑據(jù)。

關(guān)于退稅的常見問題：

1?請問退稅的價格是按照我從工廠的那個拿貨價嗎？比如我1000元從工廠

拿的價，退稅率是13%,要退稅就是退這個1000元的13%?

答：不是。關(guān)于貿(mào)易性的公司做出口，增值稅的計算根據(jù)是不含稅價，因

此，要根據(jù)增值稅發(fā)票上顯示的金額（稅前金額）來乘以退稅率。

簡便公式：進(jìn)貨含稅價+1.17*退稅率

也就是說，假如增值稅率為17%,退稅率為13%,進(jìn)貨含稅價為1000,則退稅

金額為：

1000/1.17x13%=111元

2,那么有的工廠不愿意開增值稅發(fā)票的，他給我的價格就變成了854.7元，

那么這個不含17%稅的價格不就比退回來13%的價格還劃算嗎？

答：不。不含稅就不可能有增值稅發(fā)票，而正規(guī)情況下按照國家規(guī)定沒有

增值稅發(fā)票是不能出口的（更沒有退稅）。因此，當(dāng)工廠以不含稅價格賣貨給你以

后，你還得想辦法從其它途徑弄到增值稅發(fā)票，這但是要花錢的（這但是違法

操作喲），最后花費算起來跟你用含稅價進(jìn)貨是一樣的開銷。

3.工廠不開發(fā)票的話，對我方是否有損害？

答：的確，實際操作中，很多小工廠是不開增值稅發(fā)票給你的，由于他們

沒有取得開增值稅發(fā)票的資格。這種情況下也能操作，由于你能夠從其它途徑

弄到等額的增值稅發(fā)票。因此，工廠不開票的，損害就是增加了你的工作量（當(dāng)

然也有法律風(fēng)險哦），呵呵。

第七節(jié)常見的價格術(shù)語

國際貿(mào)易習(xí)慣以港口碼頭作為交貨的地點，因此就有了三種最要緊的價格

術(shù)語：

1.在中國的碼頭交貨:術(shù)語叫做FOB,也叫“離岸價格”。

比如約定在上海港口交貨,就叫做FOBSHANGHAI

在這種方式下，除了貨物本身的價值以外，還要加上你把貨物運到上海碼

頭的運費，與報關(guān)出口手續(xù)費與上海碼頭上產(chǎn)生的雜費，才是總的成本價格。

FOB價格是最基本的價格。

簡便公式:FOB=貨價+國內(nèi)運雜費

2.在外國碼頭交貨:術(shù)語叫做CNF

比如約定在美國紐約港口交貨，就叫做CNFNEWYORK

在這種方式下，除了FOB價格之外，還要加上貨物運到美國紐約的運雜費。

簡便公式:CNF=FOB+遠(yuǎn)洋運費

3.在外國碼頭交貨,同時給貨物買上個保險以免途中損壞:術(shù)語叫做CIF,也

叫“到岸價格”。

同樣的，約定在紐約港口交貨就叫CIFNEWYORK

這種方式就是在CNF價格的基礎(chǔ)上，加上一點保險費。保險費需要多少呢？

由保險公司來定，根據(jù)貨物類別與交貨地點而略有不一致。打個電話給保險公

司，告訴他們你貨物的種類，價值與去往的地點，他們就會告訴你保險費需要

多少。保險的種類也有幾個，但通常都用一切險：出什么情況保險公司都替你

兜著一至少書上是這么說的，呵呵。

保險費不算貴，以貨物出口到美國為例，保個一切險，1000元的貨物也就

5元保險費，求穩(wěn)妥的話，咬咬牙也就買吧。

熟悉不一致保費率，能夠參考

簡便公式:CIF=FOB+遠(yuǎn)洋運費+保險費

第八節(jié)報價方法與技巧

前面咱們費了很多時間去學(xué)習(xí)核算FOB、CNF與CIF價格，通過結(jié)交貨代

也熟悉運雜費在價格中的構(gòu)成。但關(guān)于咱們新手而言，多數(shù)情況下價格都不是

咱們算出來的，而是老板給的。由于FOB價中最基本的出廠價，往往只有老板

明白。老板或者銷售部經(jīng)理給個成本底線，多賣的算利潤，咱們拿提成。說實

話那個“成本底線”也不可*,一則老板喜歡留一手，明明賺了也不承認(rèn)，克扣業(yè)

務(wù)員的提成。沒法子，天下小老板都一個德行。咱們只能先熬著，等熬成老板“

或者至少也是個有本錢跟公司叫板的資深業(yè)務(wù)經(jīng)理，咱們也去剝削員工好了C

價格算好后，就能夠到處吆喝叫賣了。前面咱們說過能夠在網(wǎng)上建個網(wǎng)站

或者到其它B2B貿(mào)易平臺公布消息，結(jié)果有些懶惰的家伙干脆就把價格一股腦

列在上面…這是個很糟糕的辦法。-來，所有的價格都暴露在競爭對手的面前…

記住，競爭對手往往比你的客戶更喜歡光顧你的網(wǎng)站，竊取你辛苦弄出來的圖

片與資料。其次，所謂“談生意”，就是要爭取機(jī)會“談”。價格這么透明，人家

還以為咱“口不二價”呢，報價低了沒意思，價高了嚇得人家扭頭就跑。更況且,

根據(jù)出貨量、出貨時間、付款方式的不一致，價格大有商量余地。因此，除非

確實是不打算過日子了“跳樓大甩賣”，否則還是不要把價格公開的好。先用“極

具競爭力的價格”一類的廣告詞兒引誘客戶上鉤來詢問，再單對單報價。

報“實”還是報“虛”?

注意，外貿(mào)有自己特殊的報價方式。術(shù)語叫發(fā)盤（OFFER）,而現(xiàn)實生活

中客戶多半會用quote或者通俗干脆的lowestprice代替。一個正式的外貿(mào)報

價，不但應(yīng)有完整的價格術(shù)語表達(dá)式（FOB什么的），還應(yīng)包含品名、數(shù)量等。

特別還要加上報價有效時間，由于國際市場變化大，價格常常要隨行就市做調(diào)

整的。此外，規(guī)定有效時間還能夠起到促使客戶早日下訂單的作用，其潛臺詞

就是“這個價格很便宜喔，要買就趕快，過幾天可能就不是這個價了”。

很多情況下，客戶不只詢問一個產(chǎn)品。當(dāng)確認(rèn)客戶會定購幾種或者幾款產(chǎn)

品時，咱們做業(yè)務(wù)員的在價格上就不要太死板，能夠辛苦點兒，根據(jù)客戶訂購

的數(shù)量與單價做搭配組合，只要總值能大致持平，某一款產(chǎn)品單價大可靈活處

理。但在做這種搭配的時候，切記要跟客戶落實好數(shù)量…很多業(yè)務(wù)員都吃過這

樣的悶虧。

第九節(jié)外貿(mào)單證

前面我們講了很多東西，剛開始做外貿(mào)的時候該準(zhǔn)備些什么，如何在網(wǎng)上

尋找客戶，如何計算產(chǎn)品的價格，如何報價等等，這些東西都并不難。只有等

客戶確實有采購意向了，外貿(mào)才真正進(jìn)入實質(zhì)性階段。之前的工作，只要明白

如何做就行，而接下來,就多少需要一點理論基礎(chǔ)了，得明白”為什么要這么做”,

一來不至于被各類手續(xù)搞暈，二來咱們也能夠清晰什么地方需要循規(guī)蹈矩，那

些地方能夠耍點兒花招…不靈活應(yīng)對，如何斗得過外貿(mào)界那些如狼似虎的競爭

者？不必?fù)?dān)心，這里說的“理論基礎(chǔ)”不是教科書上那些望而生畏的公式。只是

話說回來，假如正經(jīng)學(xué)過國際貿(mào)易，對懂得這些東西大有好處，人家大學(xué)四年也

不是白混的。

“單證”：

1.提貨單,簡稱提單,英文叫Billofloading,行話"B/L”。由于外貿(mào)中以省

錢的海運為主，因此提單通常指海運提單。貨物交給遠(yuǎn)洋運輸公司后，由運輸

公司開具提單給發(fā)貨人，發(fā)貨人再根據(jù)交易情況交給買家，買家據(jù)以提貨，提

單是全套單據(jù)中最核心最重要的，由于它直接代表貨物的所有權(quán)，有法律效力,

官話稱之為“物權(quán)證明”。

2.商業(yè)發(fā)票（Commerciallnvoice）。跟咱們國內(nèi)所說的發(fā)票概念完全不一

致，外貿(mào)中的發(fā)票，是貨物的賣方自己編制的一份單據(jù)，上面寫明了這批貨物

的品名、數(shù)量、單價、總值、買賣雙方等。作用就類似于該批貨物的身份介紹

信。商業(yè)發(fā)票通常用英文書寫。格式不拘，但務(wù)必包含上述內(nèi)容。

3.裝箱單（PackingList）。與商業(yè)發(fā)票一類，也是貨物的賣方自己編制，要

緊用于描述貨物的包裝情況，包含品名、數(shù)量（個數(shù)或者箱數(shù)）、重量（凈重

毛重）、體積、買賣雙方等。同樣英文寫成，格式不拘。

4.其它說明貨物情況的文件，如證明貨物品質(zhì)的檢驗證書、證明產(chǎn)地的產(chǎn)

地證書等。按照國家規(guī)定，部分類別的產(chǎn)品出口前要通過強制性檢驗，由國家

進(jìn)出口商品檢驗檢疫局辦理。產(chǎn)地證也由商檢局出，由于咱們中國是進(jìn)展中國

家，很多國家對中國制造的東西進(jìn)行減免稅，或者反過來進(jìn)行限制，產(chǎn)地證就

是為證明貨物“出身地”用的。

全套單據(jù)中，發(fā)票、裝箱單能夠自己寫。假如需要轉(zhuǎn)手，中間商也能夠自

己另寫一份代替原先的。提單自然是貨運公司出具，檢驗證、產(chǎn)地證則通常由

國家商品檢驗檢疫局出具。

第十節(jié)信用證（上）

為什么要信用證？

我們不難想象與體會，國際貿(mào)易的確是一個頗具風(fēng)險的行當(dāng)。大宗的貨物

與款項在國際間傳遞交易，各國商人語言不一致，法律各異，相隔萬里，交易

時甚至沒有見過面，交易耗時也長。生意場本來就是個爾虞我詐的戰(zhàn)場，更況

且面對的是遙遠(yuǎn)陌生的客戶。

作為賣方，首先擔(dān)心買方訂了合同，到時候卻不要貨。須知國際貿(mào)易通常

交易量都挺大，賣方備貨費時費力，萬一屆時買方毀約，大批貨物積壓在手里

可就頭疼了。更況且很多時候貨物是按照買方要求而定制的，想轉(zhuǎn)售他人都很

煩惱。其次，擔(dān)心把貨物交付買方后，買方拖延付款甚至賴賬。畢竟海運費用

不菲，比如一個20尺標(biāo)準(zhǔn)集裝箱的貨物從深圳運到歐洲港口，單程的海運雜費

就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過1萬元人民幣。即便能保住貨物不被騙走，往返運費也吃不消，由

于有這些擔(dān)心，賣方自然希望買方能在簽訂合同以后就支付一部分定金預(yù)付款,

或者者在交貨運輸之前把貨款結(jié)清。

作為買方，則擔(dān)心賣方不能按時、按質(zhì)、按量地交貨。同時，也不愿意提

早就把貨款交給賣方，一來占用資金影響生意周轉(zhuǎn)；二來萬一賣方出現(xiàn)維漏，

買方隔著萬水千山地也很難費力追討。因此與賣方相反，買方自然希望能先交

貨，查驗無誤了再付款。

當(dāng)然了，理論上是有國際貿(mào)易慣例，有仲裁，有法律，可生意人都明白，

不到萬不得已，打官司實在是勞民傷財，勝負(fù)難卜。再者說了，現(xiàn)在大多是有

限責(zé)任公司，而且注冊家公司玩兒似的容易，真要出事了咱找誰去？歸根結(jié)

底，國際貿(mào)易最頭疼的就是一個“信用“。而貨、款的問題，光憑雙方的商業(yè)信用

是很難協(xié)商解決的，特別是剛接觸沒多久的客戶，

怎么辦？找居中的擔(dān)保人。找誰做擔(dān)保人？找銀行。為什么找銀行？由于

銀行有錢呵，實力雄厚比較信得過，出了情況能擔(dān)帶得起。而且世界各國對銀

行的管理與要求通常都比較高，知根知底，不像普通的有限責(zé)任公司那樣說垮

就垮說跑就跑，相對穩(wěn)妥安全一些。因此，國際貿(mào)易中就形成了一種特殊的做

法：買賣雙方磋商交易以后，由買方出面，把交易的內(nèi)容與要求，比如品名、

數(shù)量、品質(zhì)要求、金額、交貨期等等條款開列清單，交給某一家銀行（通常就

是買方的開戶行），請銀行做居中擔(dān)保人，根據(jù)這些條款開立一份證明給賣方。

只要賣方按時、按質(zhì)、按量交貨，銀行就監(jiān)督買方付款。由于買方本身在此銀

行開戶，或者交納了一定的保證金，因此這種銀行監(jiān)督下的收款是很有保障的。

反過來關(guān)于買方而言，在賣方交貨之前不需要支付任何預(yù)付款，賣方交貨不及

時或者者不合格，就能夠拒絕付款，也很穩(wěn)妥，雙方皆大歡喜。這樣一來，國

際貿(mào)易商之間的商業(yè)信用就得到了銀行的擔(dān)保證明。這份證明“信用”的文件，就

是傳說中的“信用證”，英文全稱LetterofCredit,行話簡稱L/C。

關(guān)于信用證來說，單證是最核心部分。一份信用證的要緊內(nèi)容也正是細(xì)致

入微地規(guī)定單證的。包含需要什么單證，每種單證需要幾份，單證由誰出具，

何時出具，甚至全面到單據(jù)上的字句如何表述。這樣慎重的做法，就是為了能

夠使這套單證最大程度地準(zhǔn)確反映貨物本身與交付過程的情況，制約賣方造假

的可能。

信用證是個啥玩藝兒？

信用證簡單地說就是這么一個東西：列明了交易事項條款要求，由銀行居

中做擔(dān)保，賣方拿到信用證以后，只要按照信用證的要求交貨并準(zhǔn)備好信用證

上規(guī)定的所有單證，交給銀行，就能安全順利拿到貨款。

理論上信用證有很多種類，比如根據(jù)是否同意受益人轉(zhuǎn)讓他人分為“可轉(zhuǎn)讓/

不可轉(zhuǎn)讓信用證”，根據(jù)付款期限分為“即期/遠(yuǎn)期信用證“，根據(jù)是否能夠中途撤

銷分為“可撤銷/不可撤銷信用證”等等。而實際上，最常用的就是“即期不可撤銷

信用證”，原因很簡單，咱們做出口的，當(dāng)然不喜歡貨款被拖延，而信用證一經(jīng)

開出，更不希望會被中途撤銷，否則就失去了實際意義。至因此否同意轉(zhuǎn)讓，

則根據(jù)出口的渠道自由掌握。信用證屬于什么類型，在信用證本身條款中會明

確規(guī)定。

信用證用得好，咱們貨款就有保證；處理不當(dāng)，反而深受其誤，不可不慎

重對待。慎重對待的意思有兩層，一是在信用證開出之前認(rèn)真審核，確保各項

單證要求合理可行；二是在根據(jù)信用證備貨交貨繕制單證的時候，樹立信用證

至上、單證第一的觀念，嚴(yán)格照辦。此外，學(xué)習(xí)一些萬一出現(xiàn)產(chǎn)生不符點的可

能情況時的變通與補救技巧。

第十一節(jié)信用證(中)

信用證的“可*”與否，最基本的衡量標(biāo)準(zhǔn)有三個：知名大銀行開立、單證要

求合理可行、無“軟條款”。

知名大銀行開立

知名大銀行開立，這一點比較好懂得：既然信用證的原理就是“銀行做中間

擔(dān)保人”，那么首先這個擔(dān)保人就要可*。與國內(nèi)銀行不一致，國外的銀行很多都

是私營的，規(guī)模有大有小，其信用度自然良莠不齊。且不說有一夜間倒閉關(guān)門

的，厚顏無恥與客戶(信用證申請人)勾結(jié)，設(shè)圈套坑害出口商的也不乏其例。

而知名的大銀行由于歷史悠久，講究信譽，在信用證操作上基本能做到公平合

理，對買賣雙方的服務(wù)也比較周到。

通常說來，歐洲北美等發(fā)達(dá)國家的銀行信譽較好，由于歐美國家市場經(jīng)濟(jì)

體制健全，金融監(jiān)管也相對較為完善。外貿(mào)中最為常見的知名銀行有花旗銀行

(Citibank)＞巴黎國民銀行(BanqueNationaledeParis)、大通曼哈頓銀行

(ChaseManhattanBank)、德善志銀行(DeutscheBank)、匯豐銀行

(HongkongandShanghaiBankingCorp)等等。在網(wǎng)上不難查找到世界排名

前100位的銀行名稱，能夠直接以銀行名稱之關(guān)鍵字在Google中進(jìn)行搜索，看

看客戶的開證行是否在名單之列。另外查證銀行信譽還有一個小技巧，比如根

據(jù)開證行所在國家地區(qū)，去查閱中國駐該國的大使館官方網(wǎng)站。

信用證開證行如此重要，因此外貿(mào)中當(dāng)與客戶協(xié)商使用信用證結(jié)算時，通常

都會預(yù)先聲明”信用證應(yīng)經(jīng)由知名銀行開立“。只是東南亞、非洲、南美洲等地區(qū)

的客商，有的時候確實無法經(jīng)由知名銀行開立信用證的，為促進(jìn)交易，實在不

行的時候咱們也能同意雜牌小銀行的信用證，條件是“經(jīng)保兌（confirmed）

保兌的意思，是無名小銀行開立信用證以后，由另一家可*些的銀行再做擔(dān)保。

這個“再擔(dān)?！钡你y行就叫做保兌行（ConfirmingBank）。假