招商專員高頻面試真題

1.請用三分鐘時間做一個自我介紹，重點突出你過往業(yè)績與我們招商崗位的匹配度。

2.你對我們目前的招商項目（園區(qū)/商業(yè)體）有哪些了解？你認(rèn)為我們的核心優(yōu)劣勢分別是

什么？

3.在當(dāng)前的經(jīng)濟環(huán)境下（2024-2025年），很多企業(yè)都在縮減預(yù)算，你認(rèn)為招商工作的突破

口在哪里？

4.分享一個你過往最成功的招商案例，詳細(xì)說明你是如何從0到1挖掘并成交這個客戶的？

5.如果給你的招商指標(biāo)是每個月簽約3家客戶，你將如何拆解這個目標(biāo)并制定工作計劃？

6.面對一個完全陌生的行業(yè)（如生物醫(yī)藥或新能源），你會通過哪些渠道快速積累潛在客戶

名單？

7.你是如何通過“冷啟動”（ColdCall或陌生拜訪）來獲取意向客戶的？請現(xiàn)場模擬一下開場

白。

8.如果客戶對我們的租金/地價非常敏感，明確表示“隔壁園區(qū)比你們便宜20%”，你會怎么回

應(yīng)？

9.請談?wù)勀銓Α爱a(chǎn)業(yè)鏈招商”的理解，你過往有通過“以商招商”成功的經(jīng)驗嗎？

10.當(dāng)客戶在這個項目中猶豫不決，拖了3個月還沒有簽約意向，你會采取什么策略來逼單？

11.在招商談判中，你遇到過最棘手的僵局是什么？你是如何打破僵局的？

12.你如何看待政府/公司發(fā)布的招商紅頭文件或優(yōu)惠政策？能否舉例說明你是如何將政策轉(zhuǎn)

化為招商優(yōu)勢的？

13.如果客戶提出了一個明顯超出我們政策底線的索求（如免租期過長），你如何委婉拒絕但

又保留合作機會？

14.你手頭現(xiàn)在有哪些現(xiàn)成的客戶資源或渠道資源可以帶到我們公司？

15.面對招商過程中長期不出業(yè)績的“空窗期”，你的心態(tài)會發(fā)生變化嗎？你通常如何自我調(diào)

節(jié)？

16.假如你的直屬領(lǐng)導(dǎo)對你的招商策略不認(rèn)可，但你堅持認(rèn)為自己的方向是對的，你會怎么

做？

17.你如何區(qū)分“有效客戶”和“無效客戶”？有沒有具體的量化標(biāo)準(zhǔn)？

18.對于已經(jīng)入駐但經(jīng)營狀況不佳、想要退租的客戶，你會如何進(jìn)行挽留或處理？

19.現(xiàn)在的招商工作往往需要跨部門協(xié)作（如工程、法務(wù)、物業(yè)），你如何處理部門間的推諉

扯皮？

20.你認(rèn)為一名優(yōu)秀的招商專員應(yīng)該具備的最核心的三項素質(zhì)是什么？為什么？

21.如果讓你去拓展一家行業(yè)龍頭企業(yè)（KeyAccount），但對方前臺和總機一直拒絕轉(zhuǎn)接，

你會想什么辦法聯(lián)系上關(guān)鍵負(fù)責(zé)人？

22.你對目前的“新質(zhì)生產(chǎn)力”相關(guān)產(chǎn)業(yè)（如AI、低空經(jīng)濟等）有了解嗎？這對我們招商有什么

啟示？

23.客戶原本答應(yīng)簽約，但在簽約當(dāng)天突然反悔，說需要再考慮一下，這時候你會怎么做？

24.你能接受高強度的商務(wù)應(yīng)酬嗎？你如何平衡工作應(yīng)酬和個人生活？

25.請評價一下你上一家公司的招商模式，你覺得最大的痛點是什么？

26.如果項目地理位置較偏，交通不便，你如何向客戶推介以彌補這一短板？

27.在以往的工作中，你使用過哪些CRM系統(tǒng)或工具來管理客戶線索？你的錄入習(xí)慣是怎樣

的？

28.假如公司現(xiàn)在的空置率很高，老板要求你在3個月內(nèi)去化30%，你會采取哪些激進(jìn)措施？

29.你如何看待招商中介（渠道）的作用？你通常是如何維護(hù)與五大行（仲量聯(lián)行、世邦魏理

仕等）或其他中介關(guān)系的？

30.當(dāng)多個客戶同時看中同一個鋪位/地塊，你會如何制定篩選標(biāo)準(zhǔn)并實現(xiàn)公司利益最大化？

31.你對合同法及商業(yè)地產(chǎn)租賃相關(guān)的法律法規(guī)了解多少？曾因合同條款設(shè)置不當(dāng)吃過虧嗎？

32.現(xiàn)在的客戶越來越專業(yè)，如果客戶在看現(xiàn)場時指出了我們項目的硬件硬傷，你會如何圓

場？

33.你覺得“坐銷”（等客戶上門）和“行銷”（主動出去找客戶）最大的區(qū)別是什么？你更擅長

哪一種？

34.如果需要你獨立撰寫一份招商推介PPT，你的邏輯框架通常是怎樣的？

35.面對競爭對手惡意撬單（向你的意向客戶報更低價），你會如何反擊？

36.你如何從政府公開的年度報告或新聞中挖掘招商線索？

37.在沒有預(yù)算進(jìn)行大規(guī)模廣告投放的情況下，你有什么低成本的獲客創(chuàng)意？

38.你是否具備獨立舉辦招商推介會或路演活動的能力？請簡述一次你參與組織的活動流程。

39.如果客戶是外資企業(yè)或跨國公司，在商務(wù)對接禮儀和流程上需要注意哪些細(xì)節(jié)？

40.你為什么選擇離開上一家公司？（追問：如果是因為業(yè)績壓力，來我們這里壓力更大怎么

辦？）

41.請列舉你最熟悉的三個行業(yè)協(xié)會或商會，你是如何利用這些平臺進(jìn)行招商的？

42.對于“長期跟進(jìn)但無產(chǎn)出”和“短期跟進(jìn)即成交”的客戶，你的時間分配比例是怎樣的？

43.假如入駐企業(yè)投訴物業(yè)服務(wù)差，甚至以此為由拒交租金，作為招商人員你會介入嗎？怎么

介入？

44.你對數(shù)字化招商（如利用大數(shù)據(jù)、抖音/LinkedIn獲客）有什么實戰(zhàn)經(jīng)驗或見解？

45.在過往的談判中，你做過的最大的讓步是什么？回頭看這個讓步是否值得？

46.如果我們項目周邊的配套設(shè)施（餐飲、住宿）還不完善，客戶顧慮員工生活問題，你有什

么解決方案？

47.你如何看待2025年商業(yè)地產(chǎn)/產(chǎn)業(yè)園區(qū)可能會出現(xiàn)的“存量廝殺”局面？

48.你的職業(yè)規(guī)劃是怎樣的？你希望在3年內(nèi)達(dá)到什么樣的職級或收入水平？

49.如果公司承諾的傭金發(fā)放延遲了，你會如何與公司溝通？這會影響你的工作積極性嗎？

50.分享一次你通過“敏銳的市場洞察”發(fā)現(xiàn)商機，并最終轉(zhuǎn)化為簽約的經(jīng)歷。

51.你覺得在招商工作中，是“關(guān)系”重要還是“專業(yè)能力”重要？為什么？

52.當(dāng)客戶的決策鏈條非常長（如國企或大型集團），你如何保持與各個決策層面的有效溝

通？

53.如果讓你負(fù)責(zé)去外地（飛地）進(jìn)行駐點招商，你愿意嗎？你前兩周的工作重點會是什么？

54.你如何評估一個企業(yè)的資質(zhì)和履約能力？除了看財報，你還有哪些“土辦法”？

55.面對性格非常強勢、甚至有些無理取鬧的客戶，你的溝通風(fēng)格會如何調(diào)整？

56.請說出三個你認(rèn)為目前招商市場上最難啃的“硬骨頭”行業(yè)，并說明原因。

57.如果項目交付延期，導(dǎo)致已簽約客戶面臨損失，你作為接口人如何安撫客戶情緒并避免解

約？

58.你是否有過帶領(lǐng)團隊或指導(dǎo)新人進(jìn)行招商的經(jīng)驗？你如何幫助業(yè)績墊底的同事提升？

59.在你需要頻繁出差拜訪客戶的情況下，你如何確保每一趟出差的ROI（投入產(chǎn)出比）最大

化？

60.最后，如果我們錄用你，你入職第一周需要公司提供哪些支持才能最快出業(yè)績？

招商專員面試真題解析

1.請用三分鐘時間做一個自我介紹，重點突出你過往業(yè)績與我們招商崗位的匹配

度。

?不好的回答示例

“您好，我叫XXX，畢業(yè)于XX大學(xué)。我性格開朗，比較能吃苦。上一家公司我是做

銷售的，主要負(fù)責(zé)打電話找客戶。我覺得招商也是銷售，我比較擅長和人溝通，也

很有抗壓能力。我希望能加入貴公司，學(xué)習(xí)更多東西?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.流水賬：沒有重點，學(xué)歷和性格是簡歷上有的，不需要復(fù)述。

2.缺乏數(shù)據(jù)：全是主觀形容詞（能吃苦、擅長溝通），沒有業(yè)績數(shù)據(jù)支撐。

3.認(rèn)知淺?。簩ⅰ罢猩獭焙唵蔚韧凇半娫掍N售”，顯得不專業(yè)。

4.索取心態(tài)：強調(diào)“來學(xué)習(xí)”，企業(yè)招聘是需要你“來通過招商創(chuàng)造利潤”的。

加分回答示例

“面試官您好。我擁有3年產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商經(jīng)驗，專注于生物醫(yī)藥及智能制造板塊。我

與貴崗位的匹配度主要體現(xiàn)在以下三點：

第一，具備全流程招商閉環(huán)能力。在上一家公司，我獨立完成了從線索挖掘、陌生

拜訪到商務(wù)談判簽約的全過程，累計簽約企業(yè)12家，去化面積達(dá)1.5萬方，其中包

括一家行業(yè)排名前十的龍頭企業(yè)。

第二，擁有現(xiàn)成的渠道資源。我手頭積累了約50家有擴產(chǎn)意向的制造型企業(yè)名單，

且與本地的3家主要商協(xié)會保持緊密互動，入職后可快速啟動工作。

第三，抗壓與策略并重。去年在市場下行環(huán)境下，我通過分析政策紅利，策劃了針

對性的‘稅收籌劃’招商方案，超額20%完成了年度指標(biāo)。

我對貴項目關(guān)注已久，希望能用我的經(jīng)驗和資源為項目帶來實質(zhì)性的業(yè)績增長?！?/p>

2.你對我們目前的招商項目（園區(qū)/商業(yè)體）有哪些了解？你認(rèn)為我們的核心優(yōu)劣

勢分別是什么？

?不好的回答示例

“我有在網(wǎng)上大概看過，你們是國企背景嘛，實力肯定很強。位置雖然有點偏，但我

覺得環(huán)境很好。優(yōu)勢就是大公司有保障，劣勢可能就是離地鐵有點遠(yuǎn)吧。其他的我

還沒太深入了解?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.準(zhǔn)備敷衍：“大概看過”是大忌，顯示出求職意愿不強。

2.分析膚淺：只看到了最表面的國企背景和交通問題，缺乏專業(yè)視角（如產(chǎn)業(yè)集聚度、硬件

參數(shù)、政策扶持等）。

3.情商低：直接說“位置偏”而沒有后續(xù)的補救或轉(zhuǎn)化話術(shù)。

加分回答示例

“來面試前我實地考察過項目，也查閱了相關(guān)政府規(guī)劃，我的分析如下：

優(yōu)勢方面（S）：

1.硬性指標(biāo)過硬：我注意到咱們園區(qū)的層高達(dá)到了7米，且承重標(biāo)準(zhǔn)很高，這對于

高端裝備制造企業(yè)非常有吸引力，是周邊競品稀缺的。

2.產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)：周邊已經(jīng)入駐了X龍頭企業(yè)，形成了初步的上下游氛圍，利于以商

招商。

劣勢方面（W）及建議：

目前的交通確實是短板，距離地鐵口有3公里。但這對生產(chǎn)型企業(yè)影響相對較

小。我的建議是：在招商話術(shù)中，弱化通勤劣勢，強化‘物流通達(dá)性’（靠近高速

口），同時可以建議公司開通接駁班車，作為談判籌碼之一?！?/p>

3.在當(dāng)前的經(jīng)濟環(huán)境下（2024-2025年），很多企業(yè)都在縮減預(yù)算，你認(rèn)為招商

工作的突破口在哪里？

?不好的回答示例

“確實現(xiàn)在大環(huán)境不好，客戶都很難談。我覺得突破口就是降價吧，只要租金夠便

宜，肯定還是有人來的?；蛘呔褪嵌啻螂娫?，廣撒網(wǎng)，總能碰到一兩個。”

類為什么這么回答不好

1.消極被動：承認(rèn)“難談”，單純依賴“降價”，這是最懶惰的招商策略，會損害公司資產(chǎn)價

值。

2.缺乏策略：“廣撒網(wǎng)”效率極低，沒有體現(xiàn)出對精準(zhǔn)賽道的思考。

加分回答示例

“經(jīng)濟下行確實是挑戰(zhàn)，但也伴隨著結(jié)構(gòu)性的機會。我認(rèn)為突破口在以下三個方面：

1.瞄準(zhǔn)‘逆周期’行業(yè)：雖然傳統(tǒng)行業(yè)在收縮，但‘出海電商’、‘銀發(fā)經(jīng)濟’、‘國產(chǎn)替代硬科技’等

賽道仍在擴張，我會將精力集中在這些高增長潛力行業(yè)。

2.從‘賣空間’轉(zhuǎn)變?yōu)椤u服務(wù)/降本方案’：企業(yè)縮減預(yù)算本質(zhì)是想降本。如果我們的園區(qū)能通

過共享會議室、集中排污、政策補貼等方式幫企業(yè)降低綜合運營成本，哪怕租金不降，客

戶也會買單。

3.挖掘存量客戶的置換需求：很多企業(yè)現(xiàn)在不僅是縮減，也是在整合。我會重點關(guān)注那些在

老舊廠房/寫字樓的企業(yè)，用我們‘更高得房率’或‘更優(yōu)能耗比’來吸引他們搬遷升級?！?/p>

4.分享一個你過往最成功的招商案例，詳細(xì)說明你是如何從0到1挖掘并成交這個

客戶的？

?不好的回答示例

“就是有一個做電子的客戶，一開始不想租，我跟了他三個月，每天給他發(fā)微信，后

來他被我的誠意打動了，就簽約了。那個單子大概有1000平米，我覺得挺成功

的。”

類為什么這么回答不好

1.過程模糊：沒有具體的動作，全是感性的“發(fā)微信”、“誠意打動”，缺乏可復(fù)制的方法論。

2.缺乏痛點挖掘：不知道客戶為什么一開始不想租，也不知道最后為什么租了（僅僅因為誠

意？商業(yè)決策不會這么草率）。

加分回答示例

“我分享一個去年簽約的醫(yī)療器械企業(yè)的案例，簽約面積2000平。

1.線索挖掘：我沒有盲目打電話，而是關(guān)注了‘藥監(jiān)局’的新批文公示，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)剛獲得一

款新器械的生產(chǎn)許可，必然有擴產(chǎn)需求。

2.破冰切入：首次聯(lián)系時，我沒有推銷廠房，而是以‘醫(yī)療器械環(huán)評最新政策解讀’為由頭拜

訪了他們的EHS負(fù)責(zé)人，建立了信任。

3.痛點狙擊：在考察中我發(fā)現(xiàn)，他們現(xiàn)在的痛點是原廠房層高不夠，導(dǎo)致大型自動化設(shè)備進(jìn)

不去。而我們項目的一樓層高8米，完美匹配。

4.談判鎖定：價格談判時僵持不下，我申請了‘免租期延長’代替‘降租金’，并協(xié)調(diào)園區(qū)協(xié)助其

快速辦理環(huán)評，最終在3個月內(nèi)完成簽約。

這個案例的核心在于：信息源的精準(zhǔn)捕捉+技術(shù)參數(shù)的匹配+增值服務(wù)的切入?！?/p>

5.如果給你的招商指標(biāo)是每個月簽約3家客戶，你將如何拆解這個目標(biāo)并制定工作

計劃？

?不好的回答示例

“這壓力挺大的。我會努力加班，爭取多打點電話。我計劃每天打100個電話，周末

也不休息，多去拜訪客戶，盡全力完成領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)。”

類為什么這么回答不好

1.缺乏邏輯：只有態(tài)度（努力加班），沒有數(shù)學(xué)邏輯（漏斗模型）。

2.無法落地：如果轉(zhuǎn)化率極低，打再多電話也沒用。

加分回答示例

“我會利用銷售漏斗（SalesFunnel）原理進(jìn)行反向拆解：

假設(shè)行業(yè)的平均成交轉(zhuǎn)化率為2%，那么簽約3家客戶，意味著我需要約150個意向

客戶（3÷2%）。

假設(shè)從陌生拜訪到意向客戶的轉(zhuǎn)化率為10%，那么我需要觸達(dá)1500個潛在目標(biāo)。

具體周計劃如下：

1.蓄客量：每月1500個觸達(dá)，分解到22個工作日，每天至少需要68個有效外呼或

觸點。

2.帶看量：根據(jù)過往經(jīng)驗，意向客戶到帶看的轉(zhuǎn)化約20%，我每周至少要保證7-8

組客戶實地看房。

3.重點攻堅：將客戶分為A類（急需）、B類（有計劃）、C類（觀望）。每周五下

午復(fù)盤A類客戶的堵點，集中資源解決。

我不僅會關(guān)注最終結(jié)果，更會嚴(yán)格監(jiān)控‘帶看量’和‘初次報價數(shù)’這兩個過程指

標(biāo)?！?/p>

6.面對一個完全陌生的行業(yè)（如生物醫(yī)藥或新能源），你會通過哪些渠道快速積

累潛在客戶名單？

?不好的回答示例

“我會去百度搜，或者去買一些名片資源。然后去參加一些展會發(fā)傳單。如果公司有

培訓(xùn)的話，我也會學(xué)一下。”

類為什么這么回答不好

1.渠道低效：百度搜索和買名片是最初級的手段，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性極差。

2.缺乏深度：沒有利用產(chǎn)業(yè)鏈思維去尋找上下游。

加分回答示例

“切入陌生行業(yè)，我會采用‘點-線-面’結(jié)合的策略：

1.利用專業(yè)數(shù)據(jù)庫（點）：我會使用‘企查查’、‘天眼查’的高級篩選功能，或行業(yè)專

用的數(shù)據(jù)庫（如醫(yī)藥圈的‘藥智網(wǎng)’），篩選出近期有融資記錄、拿地記錄或?qū)＠?/p>

申請激增的企業(yè)，這些是強擴產(chǎn)信號。

2.順藤摸瓜（線）：研究該行業(yè)的龍頭企業(yè)供應(yīng)鏈。例如新能源行業(yè)，我會盯著‘寧

德時代’的供應(yīng)商名單，龍頭去哪，配套廠往往會跟隨。

3.混圈子（面）：我會重點關(guān)注該行業(yè)的垂直媒體（如36氪、行業(yè)公眾號），并付

費參加1-2場高質(zhì)量的行業(yè)峰會，不發(fā)傳單，而是去交換通訊錄，加入行業(yè)社

群。

此外，我會第一時間拜訪該行業(yè)的設(shè)備供應(yīng)商或裝修公司，他們往往比我們更早

知道哪些企業(yè)要建新廠?！?/p>

7.你是如何通過“冷啟動”（ColdCall或陌生拜訪）來獲取意向客戶的？請現(xiàn)場模

擬一下開場白。

?不好的回答示例

“喂，您好，是XX總嗎？我這里是XX產(chǎn)業(yè)園的，我們現(xiàn)在有很好的廠房在出租，價

格很便宜，位置也不錯，您最近有考慮搬廠嗎？（如果對方掛斷）...唉，這種電話

確實難打。”

類為什么這么回答不好

1.推銷感太強：開場直奔主題賣產(chǎn)品，極易引發(fā)反感。

2.無效提問：直接問“有沒有考慮”，對方大概率回“沒有”。

3.缺乏價值：沒有給客戶一個“為什么要聽你說下去”的理由。

加分回答示例

“我的策略是**‘價值輸出型’開場，避免單純推銷。

模擬話術(shù)：

‘王總您好，冒昧打擾。我是XX高新園區(qū)的招商經(jīng)理小李。

剛才在行業(yè)新聞上看到貴司最近研發(fā)的XX產(chǎn)品獲獎了，非常祝賀！我今天給您致

電，不是為了推銷廠房，而是我們園區(qū)最近針對咱們這類高新企業(yè)有一個專精特新

補貼政策**的申報名額，最高有50萬補貼，我覺得貴司非常符合條件。

不知道能不能占用您一分鐘，簡單把這個政策資料發(fā)給您參考一下？說不定對您明

年的成本控制有幫助?！?/p>

解析：先恭維拉近關(guān)系，再用‘非推銷’降低戒備，最后拋出‘補貼/利益’作為誘餌換取

微信或面談機會?！?/p>

8.如果客戶對我們的租金/地價非常敏感，明確表示“隔壁園區(qū)比你們便宜20%”，

你會怎么回應(yīng)？

?不好的回答示例

“他們便宜肯定有便宜的道理，一分錢一分貨嘛。我們的質(zhì)量比他們好。如果王總您

實在覺得貴，我去跟領(lǐng)導(dǎo)申請一下看能不能打折，但20%肯定不行?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.防御性辯解：“一分錢一分貨”是廢話，客戶需要具體的證據(jù)。

2.過早亮底牌：直接說去申請打折，會讓客戶覺得你還有很大降價空間，不僅守不住價格，

還喪失了主動權(quán)。

加分回答示例

“王總，我非常理解您對成本的考量。隔壁園區(qū)確實便宜，但在商業(yè)決策中，我們不

僅要看顯性成本（租金），更要看隱性成本。

第一，能源成本：我們園區(qū)采用的是雙回路供電且享受峰谷電價折扣，對于咱們這

種用電大戶，一年省下的電費可能就覆蓋了租金差價。

第二，物流效率：我們園區(qū)道路規(guī)劃支持17.5米大車無死角周轉(zhuǎn)，而隔壁園區(qū)路窄

常擁堵，這會影響您的出貨效率，這種時間成本是不可估量的。

第三，產(chǎn)業(yè)聚集：咱們上下游的某某企業(yè)都在我們這，您在這里能獲得更多的業(yè)務(wù)

合作機會。

與其買一個便宜的‘倉庫’，不如投資一個能幫您賺錢的‘平臺’。我們可以再坐下來算

一筆綜合細(xì)賬。”

9.請談?wù)勀銓Α爱a(chǎn)業(yè)鏈招商”的理解，你過往有通過“以商招商”成功的經(jīng)驗嗎？

?不好的回答示例

“產(chǎn)業(yè)鏈招商就是把一個行業(yè)的公司都拉過來。我有做過，就是跟已經(jīng)入駐的客戶搞

好關(guān)系，讓他介紹朋友過來。如果介紹成功了，我們給點傭金或者免租期。”

類為什么這么回答不好

1.理解片面：產(chǎn)業(yè)鏈招商不僅僅是老帶新，更是生態(tài)構(gòu)建。

2.手段單一：只靠傭金激勵，忽略了企業(yè)間天然的業(yè)務(wù)強關(guān)聯(lián)。

加分回答示例

“我對產(chǎn)業(yè)鏈招商的理解是：從‘補鏈’到‘強鏈’。不是簡單的企業(yè)堆砌，而是基于龍

頭企業(yè)的需求，引入其上下游配套，降低他們的物流和溝通成本。

過往案例：

我曾負(fù)責(zé)過一個汽車零部件園區(qū)的招商。當(dāng)時我們先引入了一家做‘汽車座椅總

成’的龍頭企業(yè)。

簽約后，我并沒有只盯著傭金，而是主動向該企業(yè)采購負(fù)責(zé)人索要了他們的合格供

應(yīng)商名單（做海綿發(fā)泡、骨架焊接的廠家）。

我對這些供應(yīng)商說：‘你們的大客戶就在我樓上，搬過來，你們可以實現(xiàn)零庫存供貨

（JIT），運費一年省幾十萬。’

通過這種業(yè)務(wù)綁定邏輯，我成功引入了3家配套企業(yè)。這才是最高效的以商招商?！?/p>

10.當(dāng)客戶在這個項目中猶豫不決，拖了3個月還沒有簽約意向，你會采取什么策

略來逼單？

?不好的回答示例

“我會一直催他，問他到底考慮得怎么樣了。如果還是不行，我就告訴他，這個房子

馬上要被別人租走了，讓他趕緊定下來。或者再給他便宜點?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.虛假逼單：現(xiàn)在的客戶都很精明，沒有真實競爭對手時的“欲擒故縱”很容易被識破。

2.缺乏診斷：拖延必有因，不找到根本原因（是由于資金？合伙人意見不合？還是在等政

策？），盲目催促只會把客戶催跑。

加分回答示例

“逼單的前提是診斷。拖了3個月，我會先通過側(cè)面（如對方的經(jīng)辦人或中介）了解

真實卡點：是內(nèi)部流程慢？還是在拿我們當(dāng)磨刀石去壓別家？

策略組合：

1.制造真實的稀缺感：我會安排另一組（哪怕是稍微意向弱一點的）客戶在他在場的時候來

看房，或者發(fā)一份蓋了公章的‘房源保留最后期限通知函’，不僅是口頭說，而是形式上正

規(guī)化。

2.關(guān)鍵人施壓（高層對接）：如果一直是中層對接，我會建議我方總監(jiān)或老板出面，約對方

老板喝茶，進(jìn)行高層對話。很多時候中層不敢拍板的事，老板見面聊十分鐘就定了。

3.時間錨點：‘王總，如果不在此月簽約，下個月我們的免租期政策就會按照集團新規(guī)定縮

減2個月，這對您的成本影響很大?！脤崒嵲谠诘睦鎿p失來推動他決策?！?/p>

11.在招商談判中，你遇到過最棘手的僵局是什么？你是如何打破僵局的？

?不好的回答示例

“最棘手的就是價格談不攏?？蛻舴且?塊錢，底價是2塊5。我就一直跟領(lǐng)導(dǎo)申請，

最后領(lǐng)導(dǎo)同意了，就簽了?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.缺乏能力體現(xiàn)：如果打破僵局全靠“領(lǐng)導(dǎo)同意降價”，那要招商專員做什么？

2.談判維度單一：只盯著價格，不懂得交換條件。

加分回答示例

“我遇到過一個僵局：客戶非常想要那個位置，但死咬價格，且要求極其苛刻的裝修

免租期。雙方談判陷入停滯，客戶甚至開始接觸競品。

破局思路：我意識到在‘單價’這個單一維度上已經(jīng)沒路了，于是我采用了‘利益交換

法’重構(gòu)談判包。

1.階梯式租金：我提出前兩年滿足他的低價要求，但第三年起租金漲幅調(diào)高，保證

全周期的平均收益達(dá)標(biāo)。

2.置換條件：我答應(yīng)給更長的免租期，但前提是他必須一次性支付一年的租金（通

常是付三），這樣幫公司回籠了現(xiàn)金流。

3.行政賦能：承諾幫其搞定工商注冊和特殊許可證的加急辦理（利用我們園區(qū)的綠

色通道）。

最終客戶覺得占了便宜（前期低價+長免租），公司覺得不虧（現(xiàn)金流好+后期漲

幅），成功破冰簽約。”

12.你如何看待政府/公司發(fā)布的招商紅頭文件或優(yōu)惠政策？能否舉例說明你是如

何將政策轉(zhuǎn)化為招商優(yōu)勢的？

?不好的回答示例

“政策挺好的，能吸引客戶。我一般會把文件發(fā)給客戶看，告訴他符合條件可以拿

錢。如果客戶問具體的，我就讓他去問政府的相關(guān)部門。”

類為什么這么回答不好

1.傳聲筒角色：只轉(zhuǎn)發(fā)不解讀，價值為零。

2.推卸責(zé)任：讓客戶自己去問政府，極大地增加了客戶的麻煩，錯失了建立信任的機會。

加分回答示例

“政策是招商人員手中的重武器，但關(guān)鍵在于‘翻譯’。企業(yè)看不懂紅頭文件，他們只

關(guān)心‘我能拿多少錢，怎么拿’。

我的做法：

1.提煉與翻譯：我會將幾十頁的紅頭文件提煉成一張‘一圖看懂政策’，明確列出：門檻（稅

收/產(chǎn)值）、獎勵（現(xiàn)金/房租補貼）、兌現(xiàn)時間。

2.前置測算：在見客戶前，根據(jù)客戶去年的財報，幫他算好賬。‘張總，根據(jù)貴司去年的納

稅額，如果落戶我們園區(qū)，根據(jù)XX號文，您第一年就能拿到約30萬的區(qū)級留存返還，這

相當(dāng)于免了3個月房租！’

3.舉例：比如我之前招引一家高新技術(shù)企業(yè)，就是利用‘人才公寓配租指標(biāo)’這個政策。老板

不缺錢，但核心技術(shù)骨干買房難。我強調(diào)我們園區(qū)能優(yōu)先解決骨干住房問題，這直接擊中

了老板留人的痛點，促成了簽約?！?/p>

13.如果客戶提出了一個明顯超出我們政策底線的索求（如免租期過長），你如何

委婉拒絕但又保留合作機會？

?不好的回答示例

“王總，這個肯定不行的，公司規(guī)定就是最多3個月，您要的6個月太夸張了。要不您

再考慮考慮？我們也沒辦法?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.生硬拒絕：直接說“不行”、“夸張”，容易讓客戶丟面子，導(dǎo)致談判破裂。

2.缺乏回旋：沒有給出替代方案。

加分回答示例

“（同理心+紅臉白臉+替代方案）

‘王總，您提出的這個免租期要求，說明您對前期投入的現(xiàn)金流控制非常專業(yè)，我非

常理解您的初衷（先肯定）。

但是實不相瞞，集團對這個項目的免租期審計非常嚴(yán)格，6個月確實觸發(fā)了系統(tǒng)的

風(fēng)控紅線，即便我報上去也會被駁回，反而耽誤您的時間（甩鍋給制度/系統(tǒng)，不把

自己放在對立面）。

不過（轉(zhuǎn)折），既然您是為了緩解前期資金壓力，我不動免租期，但我可以幫您申

請一下‘房租月付’或者‘裝修補貼’？這樣既合規(guī)，又能幫您解決啟動資金的問題，您

看這樣是不是更穩(wěn)妥？’

解析：拒絕的是‘條款’，回應(yīng)的是‘需求’（資金壓力）?！?/p>

14.你手頭現(xiàn)在有哪些現(xiàn)成的客戶資源或渠道資源可以帶到我們公司？

?不好的回答示例

“我有幾百個客戶的微信，都在我手機里。還有幾個中介群。入職后我可以一個個問

他們?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.資源質(zhì)量存疑：微信好友數(shù)量不代表資源質(zhì)量。

2.缺乏分類：沒有說明這些資源與新公司的業(yè)務(wù)是否匹配（比如你手頭全是餐飲資源，但新

公司做工業(yè)園，那就無效）。

加分回答示例

“我的資源主要集中在智能硬件和跨境電商兩個領(lǐng)域，與咱們園區(qū)的定位非常契合。

1.核心客戶：我有3家正在跟進(jìn)的意向客戶（分別做無人機配件和戶外儲能），他

們的租約即將在年底到期，且有擴租需求，入職后我可以立馬帶入項目進(jìn)行帶

看。

2.渠道網(wǎng)絡(luò)：我維護(hù)了本地5家主流選址機構(gòu)的‘金牌經(jīng)紀(jì)人’關(guān)系，他們手中的選址

需求我會優(yōu)先獲得推送。

3.協(xié)會資源：我是XX市電子商務(wù)協(xié)會的活躍會員，能直接觸達(dá)協(xié)會的會員單位群，

這是非常精準(zhǔn)的流量池。

我不承諾立刻簽約，但我能承諾入職第一周就有有效的帶看量。”

15.面對招商過程中長期不出業(yè)績的“空窗期”，你的心態(tài)會發(fā)生變化嗎？你通常如

何自我調(diào)節(jié)？

?不好的回答示例

“肯定會焦慮啊，畢竟沒業(yè)績就沒提成。如果一直不出業(yè)績，可能說明這個項目也不

太好，我會考慮換個工作。但我通常會去吃頓好的緩解一下?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.心態(tài)脆弱：表現(xiàn)出容易動搖、甚至歸咎于項目（“項目不太好”）的傾向。

2.調(diào)節(jié)方式無效：吃頓好的解決不了業(yè)績問題。

加分回答示例

“招商是一個厚積薄發(fā)的過程，特別是大客戶，周期往往在6-12個月，所以我對‘空

窗期’有心理準(zhǔn)備，但我不會坐以待斃。

我的調(diào)節(jié)方式是**‘回歸動作’而非‘陷入情緒’。

當(dāng)我焦慮時，我會打開我的CRM漏斗**復(fù)盤：

是線索不夠？那就逼自己每天多跑兩個陌生拜訪。

是轉(zhuǎn)化不行？那就找資深同事模擬談判，打磨話術(shù)。

只要我的過程指標(biāo)（拜訪量、帶看量）是健康的，結(jié)果產(chǎn)出只是時間問題。我會把

焦慮轉(zhuǎn)化為對過程的極致把控，保持‘因上努力，果上隨緣’的專業(yè)心態(tài)。”

16.假如你的直屬領(lǐng)導(dǎo)對你的招商策略不認(rèn)可，但你堅持認(rèn)為自己的方向是對的，

你會怎么做？

?不好的回答示例

“我會聽領(lǐng)導(dǎo)的，畢竟他是領(lǐng)導(dǎo)，承擔(dān)責(zé)任的是他。雖然我覺得我是對的，但在職場

上還是要服從安排，避免沖突?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.缺乏主見：完全盲從，企業(yè)招聘你是為了解決問題，不是為了找個聽話的機器人。

2.錯失機會：如果你的策略真能帶來業(yè)績，放棄嘗試是對公司利益的損害。

加分回答示例

“我會采取**‘小范圍試點+數(shù)據(jù)驗證’的方式來溝通，而不是空口爭辯。

首先，我會執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的方案，保證基本面不出錯。

同時，我會利用業(yè)余時間或小部分資源，小規(guī)模測試我的策略。例如，領(lǐng)導(dǎo)主張打

廣告，我主張做渠道。我會先嘗試跑通2-3個渠道，拿到真實的帶看量和意向客戶數(shù)

據(jù)。

當(dāng)我拿著‘投入產(chǎn)出比（ROI）’的對比數(shù)據(jù)**放到領(lǐng)導(dǎo)桌面上時，我相信領(lǐng)導(dǎo)會基于

理性和業(yè)績做出判斷。

如果最終領(lǐng)導(dǎo)還是堅持，我會無條件執(zhí)行命令，因為團隊執(zhí)行力第一，但我會保留

我的建議供后續(xù)復(fù)盤參考?！?/p>

17.你如何區(qū)分“有效客戶”和“無效客戶”？有沒有具體的量化標(biāo)準(zhǔn)？

?不好的回答示例

“看他是不是真心想租吧。有的客戶問得很細(xì)，那就是有效的。有的客戶問個價格就

掛了，就是無效的?；蛘呖此_的車好不好，有沒有錢?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.憑感覺：“真心”、“問得細(xì)”都是主觀判斷，容易看走眼。

2.以貌取人：看車、看衣著在B端招商中非常不準(zhǔn)。

加分回答示例

“我通常使用BANT模型來量化篩選：

1.Budget（預(yù)算）：客戶的心理價位是否在我們的底價區(qū)間內(nèi)？（例如：我們底

價2元，他預(yù)算只有1元，暫時歸為無效）。

2.Authority（決策權(quán)）：對接人是否有拍板權(quán)？如果是老板親自看房，權(quán)重最

高。

3.Need（需求匹配度）：我們的層高、排污、電力是否滿足其生產(chǎn)要求？這是硬

門檻。

4.Time（時間表）：是否有明確的搬遷/開業(yè)時間？如果只是‘先看看，明年再說’，

優(yōu)先級調(diào)低。

同時滿足BAN且T在3個月內(nèi)的，定義為A類有效客戶；其他的放入培育池定期回

訪?！?/p>

18.對于已經(jīng)入駐但經(jīng)營狀況不佳、想要退租的客戶，你會如何進(jìn)行挽留或處理？

?不好的回答示例

“看合同吧，如果還沒到期就退租，那就按合同賠違約金。也沒什么好挽留的，他沒

錢交租了留著也是麻煩，不如趕緊讓他走，我再招新的?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.缺乏服務(wù)意識：簡單粗暴按合同辦，容易引發(fā)糾紛，且口碑不好。

2.忽視資產(chǎn)價值：掉鋪率太高會影響整個項目的招商氛圍。

加分回答示例

“我會先做深度訪談，區(qū)分情況處理：

1.經(jīng)營性困難（還有救）：如果是暫時的資金周轉(zhuǎn)問題，我會協(xié)助其申請園區(qū)的金

融服務(wù)，或者幫他對接一些業(yè)務(wù)資源（幫他找生意），甚至申請暫時性的緩交租

金（不免租，但延期），共渡難關(guān)。

2.轉(zhuǎn)型期陣痛（想縮減）：如果他只是不需要那么大面積了，我會建議‘縮租’或‘轉(zhuǎn)

租’，幫他把多余面積租給別人，保留客戶火種。

3.確實無法維持：如果必須要走，我會前置介入談判，爭取讓他配合找到下家再

搬，或者協(xié)商用現(xiàn)有裝修/設(shè)備抵扣違約金（減少我方后續(xù)招商的裝修成本）。

原則是：盡力幫扶，體面分手，將空置期降到最低。”

19.現(xiàn)在的招商工作往往需要跨部門協(xié)作（如工程、法務(wù)、物業(yè)），你如何處理部

門間的推諉扯皮？

?不好的回答示例

“遇到扯皮我就直接找領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)去協(xié)調(diào)?；蛘呶以谌豪锒喟l(fā)幾次，催他們快點。

畢竟我只是個專員，我也管不了其他部門?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.依賴性太強：事事找領(lǐng)導(dǎo)，體現(xiàn)不出你的協(xié)調(diào)能力。

2.無效溝通：單純催促只會加劇部門矛盾。

加分回答示例

“跨部門協(xié)作的核心是‘利益綁定’和‘流程前置’。

1.利益綁定：我會讓其他部門明白，這個客戶簽下來對他們有什么好處。例如對物業(yè)

說：‘這個客戶資質(zhì)很好，未來物業(yè)費收繳率很高，咱們一起努力把他拿下?！?/p>

2.流程前置：很多扯皮是因為信息不對稱。在客戶簽約前，我就會拉工程和物業(yè)負(fù)責(zé)人

開‘交底會’，把客戶的工程條件（電量、承重、改造要求）擺在桌面上確認(rèn)，形成會議紀(jì)

要，大家簽字畫押。

3.節(jié)點管理：如果不幸發(fā)生推諉，我不針對人，我針對事。我會依據(jù)‘會議紀(jì)要’的時間節(jié)

點，在項目大群里（有老板在）客觀通報進(jìn)度：‘目前卡在法務(wù)審核環(huán)節(jié)，已滯后2天，可

能影響客戶簽約意愿，請求支持。’用透明化推動進(jìn)度。”

20.你認(rèn)為一名優(yōu)秀的招商專員應(yīng)該具備的最核心的三項素質(zhì)是什么？為什么？

?不好的回答示例

“我覺得是口才好、酒量好、還有長得親切。因為招商就是要跟人打交道，要能喝才

能簽單，長得親切客戶才愿意見你?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.認(rèn)知陳舊：“酒量好”是很多年前的觀念，現(xiàn)在的招商更講究專業(yè)。

2.過于表面：口才和外貌只是敲門磚，不是核心競爭力。

加分回答示例

“我認(rèn)為核心素質(zhì)是：敏銳的產(chǎn)業(yè)洞察力、堅韌的抗壓能力、閉環(huán)的解決問題能力。

1.產(chǎn)業(yè)洞察力：現(xiàn)在招商不是‘賣房子’，是‘聊行業(yè)’。不懂客戶的工藝流程、不懂行業(yè)政策，

根本無法對話，更別提建立信任。

2.堅韌抗壓：招商轉(zhuǎn)化率低，90%的時間都在被拒絕。優(yōu)秀的專員必須具備強大的‘鈍感

力’，被拒絕后能迅速調(diào)整心態(tài)進(jìn)行下一次嘗試。

3.解決問題能力：客戶入駐會遇到工商、稅務(wù)、環(huán)評、裝修等一系列麻煩，能幫客戶搞定這

些麻煩，才是客戶最終簽約的理由，而不只是因為你會說話?！?/p>

21.如果讓你去拓展一家行業(yè)龍頭企業(yè)（KeyAccount），但對方前臺和總機一

直拒絕轉(zhuǎn)接，你會想什么辦法聯(lián)系上關(guān)鍵負(fù)責(zé)人？

?不好的回答示例

“我就多打幾次，或者去他們公司門口蹲守。實在不行就假裝是送快遞的或者是他的

親戚，混進(jìn)去找他?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.手段低端：蹲守和欺騙（假裝送快遞）顯得非常不職業(yè)，即便見到了，對方也會因為被騙

而反感，直接拉黑。

2.效率極低：成功率幾乎為零。

加分回答示例

“攻克‘守門員’（前臺/總機）需要策略，我會嘗試以下‘繞道’戰(zhàn)術(shù)：

1.銷售對銷售：我會假裝是客戶，給他們公司的銷售部打電話咨詢產(chǎn)品。銷售人員

通常很樂意建立聯(lián)系。聊熟了之后，我再請教：‘其實我是想跟咱們公司談個合

作，方便把你們負(fù)責(zé)選址的李總推給我嗎？’銷售之間容易產(chǎn)生共情，成功率很

高。

2.技術(shù)路徑：通過LinkIn、脈脈等職場社交軟件，或者知網(wǎng)（查論文），找到該公

司的工程師或技術(shù)人員，通過技術(shù)交流切入，再向上引薦。

3.活動滲透：查詢該負(fù)責(zé)人近期是否參加行業(yè)論壇，去現(xiàn)場制造‘偶遇’，交換名

片。

絕不撒謊欺騙，保持職業(yè)體面是商務(wù)合作的前提?！?/p>

22.你對目前的“新質(zhì)生產(chǎn)力”相關(guān)產(chǎn)業(yè)（如AI、低空經(jīng)濟等）有了解嗎？這對我們

招商有什么啟示？

?不好的回答示例

“聽說過，好像很火。低空經(jīng)濟就是無人機吧。啟示就是我們要多去招這些企業(yè)，因

為國家支持?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.理解淺?。褐煌Ａ粼诿~解釋層面。

2.缺乏落地建議：沒有結(jié)合園區(qū)載體去分析怎么招。

加分回答示例

“我有深入研究。‘新質(zhì)生產(chǎn)力’對招商的啟示在于載體適配性的變革：

1.低空經(jīng)濟：不僅是招無人機生產(chǎn)商，更要關(guān)注‘測試場景’。如果咱們園區(qū)樓頂空曠，可以

申請作為‘無人機物流測試航線’的起降點，這本身就是對相關(guān)企業(yè)的巨大吸引力。

2.AI與算力：這類企業(yè)對‘電力擴容’和‘?dāng)?shù)據(jù)機房冷卻’有極高要求。招商時，我們不能只推介

辦公環(huán)境，更要推介我們的電力冗余度和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施。

3.啟示：未來的招商是‘場景招商’。我們要把園區(qū)變成這些新技術(shù)的‘試驗場’，企業(yè)自然會

來?！?/p>

23.客戶原本答應(yīng)簽約，但在簽約當(dāng)天突然反悔，說需要再考慮一下，這時候你會

怎么做？

?不好的回答示例

“我會很生氣，問他為什么說話不算話。告訴他合同都打印好了，領(lǐng)導(dǎo)也等著呢。如

果他非要走，我也沒辦法，只能自認(rèn)倒霉?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.情緒化：指責(zé)客戶是商務(wù)大忌。

2.放棄太早：簽約當(dāng)天的反悔往往不是因為不想租，而是因為臨門一腳的某種恐懼或突發(fā)狀

況。

加分回答示例

“這種情況被稱為‘臨門一腳恐懼癥’。我會保持冷靜，做三步走：

1.情緒安撫與隔離：‘沒關(guān)系張總，簽約是大事，慎重是應(yīng)該的。咱們先不談簽約，去辦公

室喝杯茶?！阉麖木o張的簽約氛圍中拉出來。

2.探尋突發(fā)變量：通常反悔是因為有了新的干擾項（如競爭對手剛打了個電話降價，或者股

東有異議）。我會通過提問挖掘：‘是不是對于條款還有哪一條不放心？還是有什么突發(fā)

情況？’

3.現(xiàn)場解決+小恩惠鎖定：如果是因為對手降價，我會強調(diào)我們已付出的沉沒成本，并給

出‘僅限今天簽約’的一個額外小禮包（如贈送2個車位使用權(quán)一年），給個臺階下，推他

一把。”

24.你能接受高強度的商務(wù)應(yīng)酬嗎？你如何平衡工作應(yīng)酬和個人生活？

?不好的回答示例

“我能接受，我酒量很好，喝趴下都沒問題。為了業(yè)績，個人生活可以犧牲，我很拼

的?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.過度承諾：完全犧牲個人生活不可持續(xù)，容易職業(yè)倦怠。

2.誤解應(yīng)酬：現(xiàn)代商務(wù)應(yīng)酬不等于拼命喝酒，這種回答顯得江湖氣太重。

加分回答示例

“我接受必要的商務(wù)應(yīng)酬，這是建立深度客情的有效方式。

但我認(rèn)為高效的應(yīng)酬不一定要喝醉。我擅長通過**‘商務(wù)茶歇’、‘高爾夫/網(wǎng)球’或‘行

業(yè)沙龍’等更健康的方式與客戶互動。

關(guān)于平衡：我會做好時間管理。如果是關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵節(jié)點，我會全力以赴；但在

日常工作中，我會通過提升專業(yè)效率來減少無效的‘陪酒局’。我的目標(biāo)是用專業(yè)贏

得尊重，而不是用身體換取業(yè)績**。”

25.請評價一下你上一家公司的招商模式，你覺得最大的痛點是什么？

?不好的回答示例

“上一家公司管理太亂了，領(lǐng)導(dǎo)沒本事，政策變來變?nèi)?。最大的痛點就是老板太摳

門，傭金給得少，所以大家都沒積極性。”

類為什么這么回答不好

1.抱怨前東家：這是面試大忌，會讓面試官覺得你以后也會在背后說現(xiàn)公司的壞話。

2.歸因外部：把問題全推給管理和薪資，沒有從業(yè)務(wù)模式上進(jìn)行思考。

加分回答示例

“上一家公司采用的是**‘全員營銷+掃樓’的傳統(tǒng)模式，這種模式在市場紅利期效果很

好，能快速鋪開。

但隨著市場轉(zhuǎn)冷，我覺得最大的痛點在于‘精準(zhǔn)度不夠’和‘?dāng)?shù)字化缺失’**。

銷售團隊花費大量時間在無效的陌生拜訪上，缺乏中后臺的數(shù)據(jù)支撐和產(chǎn)業(yè)畫像分

析。這導(dǎo)致人效較低，線索浪費嚴(yán)重。

所以我這次選擇貴公司，也是看重咱們有更完善的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和精準(zhǔn)招商體系?！?/p>

（解析：客觀評價模式優(yōu)劣，不攻擊人，同時暗中夸了面試公司。）

26.如果項目地理位置較偏，交通不便，你如何向客戶推介以彌補這一短板？

?不好的回答示例

“位置確實偏，但是空氣好啊，安靜，適合搞研發(fā)。而且我們有班車。只要客戶有

車，其實也還好?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.賣點無力：“空氣好”對企業(yè)來說不是核心利益點。

2.忽視痛點：員工招聘難、生活不便是企業(yè)的核心顧慮，一句“有車還好”解決不了問題。

加分回答示例

“地理位置偏是客觀事實，我會用‘成本優(yōu)勢’和‘封閉式管理優(yōu)勢’來對沖：

1.成本置換論：‘王總，市區(qū)寫字樓確實方便，但租金是這里的3倍。您把公司搬到這里，省

下的租金足以給每位員工每月多發(fā)1000元交通補貼，還能買兩輛商務(wù)車接送客戶。對員

工來說，收入實實在在增加了，反而更穩(wěn)定?！?/p>

2.適合特定業(yè)態(tài)：對于研發(fā)、數(shù)據(jù)中心或生產(chǎn)型企業(yè)，遠(yuǎn)離鬧市反而不僅安全保密性好，而

且招工穩(wěn)定性強（員工來了就不容易跳槽，因為周邊誘惑少）。我會側(cè)重挖掘這類對位置

不敏感的客戶?！?/p>

27.在以往的工作中，你使用過哪些CRM系統(tǒng)或工具來管理客戶線索？你的錄入

習(xí)慣是怎樣的？

?不好的回答示例

“公司有配過CRM，但我不太愛用，太麻煩了。我一般都記在手機備忘錄或者是

Excel表格里，這樣自己看方便?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.缺乏合規(guī)意識：客戶是公司資產(chǎn)，私自記錄在個人手機里是違規(guī)的。

2.管理落后：Excel無法實現(xiàn)自動提醒、公海池流轉(zhuǎn)等功能，效率低。

加分回答示例

“我熟練使用過明源云/Salesforce（或通用的釘釘/企業(yè)微信CRM）。

我的習(xí)慣是‘日清日畢’和‘標(biāo)簽化管理’：

1.實時錄入：拜訪完客戶，我會在回程路上利用手機端語音錄入核心紀(jì)要，確保信

息不遺漏。

2.打標(biāo)簽：我不只記錄聯(lián)系方式，更會打上‘決策偏好’、‘競品情況’、‘預(yù)計簽約時

間’等細(xì)顆粒度標(biāo)簽。

這樣做的好處是，當(dāng)公司有新政策（如針對生物醫(yī)藥的補貼）下來時，我能一鍵

篩選出所有相關(guān)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)觸達(dá)，絕不浪費任何一條線索。”

28.假如公司現(xiàn)在的空置率很高，老板要求你在3個月內(nèi)去化30%，你會采取哪些

激進(jìn)措施？

?不好的回答示例

“30%太難了，基本不可能完成。如果非要激進(jìn)，那就只能全員降價大甩賣，或者找

中介給高傭金，讓他們瘋狂帶人來?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.未戰(zhàn)先怯：直接說不可能。

2.飲鴆止渴：大甩賣會擊穿價格體系，導(dǎo)致老客戶鬧事，后患無窮。

加分回答示例

“非常時期需用非常之策，我會在保住價格底線的前提下，啟動‘百日攻堅戰(zhàn)’：

1.啟動‘全民經(jīng)紀(jì)人’+‘高傭前置’：不僅發(fā)動中介，更發(fā)動園區(qū)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)的員工、周邊的快

遞小哥等，只要推薦有效線索就給獎勵（小額），成交給大額傭金，且承諾傭金48小時

內(nèi)快結(jié)（這是中介最看重的）。

2.推出‘特價房’噱頭：拿出朝向最差、最難租的幾套房源做‘一口價’特惠，以此作為廣告噱頭

吸引流量，客戶來了之后再引導(dǎo)看其他優(yōu)質(zhì)房源（引流款與利潤款分離）。

3.短租蓄水：開放部分區(qū)域做‘臨時倉庫’或‘過渡辦公’，允許簽短約（3-6個月），先把人氣

做起來，后續(xù)再談長租轉(zhuǎn)化?！?/p>

29.你如何看待招商中介（渠道）的作用？你通常是如何維護(hù)與五大行（仲量聯(lián)

行、世邦魏理仕等）或其他中介關(guān)系的？

?不好的回答示例

“中介很有用，他們客源多。維護(hù)關(guān)系就是請他們吃飯，給他們送點禮，讓他們多帶

客戶過來。只要傭金給得高，他們就會推我們?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.理解膚淺：大行中介（五大行）更看重你的專業(yè)配合度和結(jié)傭信譽，而不只是吃飯送禮。

2.被動：只靠傭金驅(qū)動是買不來核心維護(hù)的。

加分回答示例

“中介是我們的‘外部合伙人’，尤其是五大行，他們手握大客戶資源。維護(hù)他們不能

只靠‘吃喝’，要靠‘專業(yè)服務(wù)’和‘信譽’：

1.資料工具包：我會為中介準(zhǔn)備好‘傻瓜式’推介包（高清圖、不帶Logo的PPT、一房一價

表），讓他們轉(zhuǎn)發(fā)給客戶時極度方便，減少他們的工作量。

2.及時反饋：中介推了客戶，無論成不成，我都會在24小時內(nèi)反饋進(jìn)展。如果沒成，我會

告訴他為什么沒成，幫助他下次推得更準(zhǔn)。

3.保護(hù)機制：嚴(yán)格遵守‘客戶報備制度’，絕不跳單（跳過中介私下簽），保護(hù)中介的利益。

建立‘靠譜’的人設(shè)，他們才敢把核心客戶交給我?！?/p>

30.當(dāng)多個客戶同時看中同一個鋪位/地塊，你會如何制定篩選標(biāo)準(zhǔn)并實現(xiàn)公司利

益最大化？

?不好的回答示例

“這太好了，誰出價高就給誰?；蛘吒銈€拍賣，價高者得。這樣公司賺得最多?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.短視：只看租金高低。出價高的可能是P2P、高污染企業(yè)或皮包公司，未來風(fēng)險巨大。

2.缺乏綜合評估：忽視了品牌帶動效應(yīng)。

加分回答示例

“這屬于‘幸福的煩惱’，我會采用‘綜合評分法’進(jìn)行篩選，而不僅僅是價高者得：

1.品牌能級（權(quán)重30%）：如果是行業(yè)龍頭或世界500強，即便租金略低，我也傾

向于選他，因為他能帶來‘定海神針’的作用，提升項目整體溢價，方便后續(xù)招

商。

2.租金承受力（權(quán)重30%）：對比單價及遞增幅度。

3.業(yè)態(tài)互補性（權(quán)重20%）：看該客戶的業(yè)態(tài)是否能豐富園區(qū)的生態(tài)？（比如園區(qū)

缺餐飲，那餐飲企業(yè)的優(yōu)先級就高于辦公企業(yè)）。

4.履約穩(wěn)定性（權(quán)重20%）：查閱其過往的涉訴記錄和納稅情況。

策略：我會利用競爭態(tài)勢，告知B客戶‘A客戶資質(zhì)很好，審批很快’，倒逼B客戶

提高出價或縮短免租期，實現(xiàn)利益最大化?！?/p>

31.你對合同法及商業(yè)地產(chǎn)租賃相關(guān)的法律法規(guī)了解多少？曾因合同條款設(shè)置不當(dāng)

吃過虧嗎？

?不好的回答示例

“法律我不是特別懂，反正公司有法務(wù)，合同都是法務(wù)給的模板，我只要填個數(shù)字就

行了。沒吃過什么虧?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.缺乏專業(yè)性：招商人員必須懂基本的《民法典》租賃合同編，否則在談判中無法識別風(fēng)

險。

2.甩鍋法務(wù)：法務(wù)把控的是合規(guī)底線，商務(wù)條款的靈活性和風(fēng)險需要招商人員自己把控。

加分回答示例

“我熟悉《民法典》中關(guān)于租賃合同的核心條款，特別是‘租賃權(quán)的對抗效力’、‘優(yōu)先

購買權(quán)’和‘裝修殘值處理’等高頻糾紛點。

吃虧經(jīng)歷與反思：

早期我曾簽過一個客戶，合同里對‘經(jīng)營范圍’寫得太寬泛，只寫了‘辦公’。結(jié)果客戶

后來在里面做‘電銷中心’，噪音極大，遭到了隔壁投訴。

改進(jìn)：后來我在合同附件中，都會強制要求客戶簽署《經(jīng)營業(yè)態(tài)承諾書》，并明確

約定‘不得從事產(chǎn)生噪音、異味及違法的業(yè)務(wù)’，否則我有權(quán)單方解約且不退押金。

這有效規(guī)避了運營風(fēng)險?！?/p>

32.現(xiàn)在的客戶越來越專業(yè)，如果客戶在看現(xiàn)場時指出了我們項目的硬件硬傷，你

會如何圓場？

?不好的回答示例

“也沒那么嚴(yán)重吧，其實不影響使用的。別的客戶都覺得挺好的，怎么就你覺得有問

題呢？（或者強行辯解）這個設(shè)計就是這樣的，是為了美觀?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.否定客戶：質(zhì)疑客戶的審美或?qū)I(yè)度，會激怒客戶。

2.回避問題：硬傷是客觀存在的，強行解釋只會顯得虛偽。

加分回答示例

“采用‘承認(rèn)+轉(zhuǎn)化+補償’的話術(shù)。

‘王總，您真專業(yè)，一眼就看出了這個問題（承認(rèn)）。確實，受限于早期的建筑規(guī)

范，這根柱子的位置是有點尷尬。

但是（轉(zhuǎn)化），正是因為這個瑕疵，我們把這個鋪位的定價定在了全場最低，性價

比是最高的。而且這根柱子如果設(shè)計一下，剛好可以作為您公司的‘企業(yè)文化形象

柱’或者做一個環(huán)繞式的吧臺（給出解決方案）。

如果您能接受這個小瑕疵，我在免租期上可以向公司再為您多爭取半個月作為裝修

補償（補償），您看如何？’”

33.你覺得“坐銷”（等客戶上門）和“行銷”（主動出去找客戶）最大的區(qū)別是什

么？你更擅長哪一種？

?不好的回答示例

“坐銷就是守株待兔，行銷就是主動出擊。我更擅長行銷，因為我能吃苦，我不怕跑

斷腿?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.理解淺層：只看到了形式區(qū)別，沒看到背后的能力模型區(qū)別。

2.單一維度：現(xiàn)在的市場，純“行銷”效率也低，需要的是“行銷思維+坐銷轉(zhuǎn)化”。

加分回答示例

“區(qū)別在于：‘坐銷’拼的是接待轉(zhuǎn)化率和服務(wù)體驗，要求在有限的時間內(nèi)快速抓住客

戶需求；‘行銷’拼的是線索挖掘和破冰能力，要求具備極強的抗挫折力。

我的傾向：我擅長‘行銷拓客，坐銷留客’的組合拳。

現(xiàn)在的市場單純坐銷必死無疑。我會主動出擊參加行業(yè)展會、拜訪協(xié)會（行銷）把

客戶引流到現(xiàn)場；一旦客戶到了現(xiàn)場，我會切換成‘顧問模式’（坐銷），提供專業(yè)

的選址報告。我過往業(yè)績中，60%的客戶來自主動陌拜，40%來自渠道轉(zhuǎn)介?！?/p>

34.如果需要你獨立撰寫一份招商推介PPT，你的邏輯框架通常是怎樣的？

?不好的回答示例

“我就先放公司介紹，然后放項目圖片，再放戶型圖，最后放價格和聯(lián)系方式。做得

精美一點，多放點大圖?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.我方視角：這是典型的“賣方思維”，只推銷自己有什么，沒告訴客戶他能得到什么。

2.邏輯平庸：缺乏說服力。

加分回答示例

“我會遵循‘客戶獲益’邏輯，框架如下：

1.WhyUs（宏觀/區(qū)域）：不是先講樓盤，是先講區(qū)域紅利、產(chǎn)業(yè)鏈前景，告訴客

戶為什么要在此時此地投資。

2.Solution（產(chǎn)品/方案）：針對客戶痛點（如層高、電力、排污），展示我們的

硬參數(shù)是如何解決這些問題的。

3.Service（軟性服務(wù)）：展示我們的運營服務(wù)體系（金融、申報、人才公寓），

體現(xiàn)差異化。

4.SocialProof（信用背書）：列出已入駐的鄰居（龍頭企業(yè)），用‘鄰里圈層’證

明我們的價值。

5.CalltoAction（行動召喚）：現(xiàn)在的優(yōu)惠政策及時間緊迫性。

核心理念：不只是賣房子，而是賣一個企業(yè)發(fā)展的‘解決方案’?！?/p>

35.面對競爭對手惡意撬單（向你的意向客戶報更低價），你會如何反擊？

?不好的回答示例

“我會告訴客戶，那個競爭對手質(zhì)量很差，物業(yè)經(jīng)常打人，還有很多隱形收費。千萬

別去他們那，去了就后悔?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.惡意詆毀：說同行壞話會降低自己的格調(diào)，客戶會覺得你人品有問題。

2.無法驗證：如果客戶去核實發(fā)現(xiàn)你說得不對，信任徹底崩塌。

加分回答示例

“我不會詆毀對手，但我會幫客戶算一筆‘全生命周期成本（TCO）’的賬。

‘王總，競品報低價很正常，我也承認(rèn)他們租金便宜。但作為專業(yè)顧問，我得提醒您

關(guān)注幾個細(xì)節(jié)：

1.得房率：我們得房率80%，他們只有65%。折算成套內(nèi)單價，其實我們更便宜。

2.隱形支出：他們的物業(yè)費包含了空調(diào)能耗嗎？他們的停車費是多少？我們是全包

的。

3.違約風(fēng)險：據(jù)說那個項目是二房東，產(chǎn)權(quán)鏈條可能有風(fēng)險。而我們是自有產(chǎn)權(quán)。

我不評價對方好壞，我只把這三張對比表發(fā)給您，您是行家，自然會算這筆

賬?！?/p>

36.你如何從政府公開的年度報告或新聞中挖掘招商線索？

?不好的回答示例

“就是看看新聞聯(lián)播，看看報紙。如果有說哪個企業(yè)要投資，我就記下來去聯(lián)系?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.滯后性：新聞報道出來的時候，企業(yè)往往已經(jīng)定好選址了。

2.缺乏具體路徑：太籠統(tǒng)。

加分回答示例

“我會關(guān)注‘信號’而非‘新聞’：

1.關(guān)注‘工信局/發(fā)改委’的公示名單：例如‘?dāng)M認(rèn)定高新技術(shù)企業(yè)名單’、‘技術(shù)改造項目備案公

示’。這些企業(yè)剛拿到政府認(rèn)證或備案，大概率有資金支持和擴產(chǎn)需求。

2.關(guān)注‘環(huán)保局’的處罰名單：這聽起來反直覺，但如果某企業(yè)在市區(qū)因為‘環(huán)保不達(dá)標(biāo)’被罰，

他很有可能迫切需要搬遷到像我們這樣環(huán)保設(shè)施合規(guī)的園區(qū)。

3.關(guān)注‘土地出讓公告’：如果有企業(yè)拿了地，說明他要建廠，我會去聯(lián)系他的上下游配套企

業(yè)，告訴他們‘你們的大哥在那邊拿地了，要不要來我這（就在旁邊）布局？’”

37.在沒有預(yù)算進(jìn)行大規(guī)模廣告投放的情況下，你有什么低成本的獲客創(chuàng)意？

?不好的回答示例

“那就發(fā)朋友圈吧，讓全公司的人都轉(zhuǎn)發(fā)。或者去貼小廣告，雖然有點土，但不需要

錢?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.騷擾式營銷：朋友圈刷屏效率低且惹人煩。

2.損形象：亂貼小廣告會拉低項目檔次。

加分回答示例

“我會嘗試‘內(nèi)容營銷’+‘私域裂變’：

1.制作‘行業(yè)選址避坑指南’白皮書：我不發(fā)廣告，我寫一篇深度的《生物醫(yī)藥企業(yè)選址十大

陷阱》，發(fā)在行業(yè)論壇或知乎上。客戶為了避坑會主動聯(lián)系我。

2.‘后備箱集市’或‘園區(qū)開放日’：邀請周邊的企業(yè)高管來園區(qū)參加‘咖啡品鑒’或‘親子活動’（利

用周末閑置場地），成本很低，但能建立情感鏈接。

3.置換資源：找園區(qū)周邊的酒店、打印店、會計師事務(wù)所合作，放我們的宣傳折頁。作為交

換，我們在客戶簽約送的大禮包里放他們的優(yōu)惠券。雙贏且零成本?！?/p>

38.你是否具備獨立舉辦招商推介會或路演活動的能力？請簡述一次你參與組織的

活動流程。

?不好的回答示例

“參加過，就是訂酒店、發(fā)請?zhí)?、然后現(xiàn)場接待一下。流程都差不多，我也能干?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.執(zhí)行層思維：只關(guān)注了后勤（訂酒店），沒關(guān)注活動的核心（邀約和轉(zhuǎn)化）。

加分回答示例

“我有獨立操盤經(jīng)驗。核心流程分為三階段：

1.籌備期（決勝關(guān)鍵）：核心是精準(zhǔn)邀約。我不追求人多，追求‘含權(quán)量’（決策人比例）。

我會提前2周鎖定商協(xié)會會長站臺，利用圈層效應(yīng)邀約。

2.活動期（體驗設(shè)計）：不搞枯燥的領(lǐng)導(dǎo)講話。我設(shè)計過‘參觀動線’，在樣板間里安排了真

實的企業(yè)生產(chǎn)場景演示，讓客戶身臨其境。

3.復(fù)盤期（趁熱打鐵）：活動結(jié)束24小時內(nèi)，必須對所有到場嘉賓進(jìn)行回訪。我在上一次

活動中，就是利用活動當(dāng)晚的答謝宴，趁著酒興鎖定了2家意向客戶的復(fù)看時間。”

39.如果客戶是外資企業(yè)或跨國公司，在商務(wù)對接禮儀和流程上需要注意哪些細(xì)

節(jié)？

?不好的回答示例

“外企比較正規(guī)吧，要穿西裝，不能遲到。英語要好一點。其他的跟國內(nèi)企業(yè)也差不

多。”

類為什么這么回答不好

1.流于表面：穿西裝不遲到是基本職業(yè)素養(yǎng)，不是針對外企的特殊策略。

加分回答示例

“對接外資企業(yè)（MNC），關(guān)鍵詞是‘Compliance（合規(guī)）’和‘Process（流

程）’。

1.決策流程長：外企通常不是本地老總一人拍板，需要Report給總部。所以我會準(zhǔn)備雙語版

的詳細(xì)推介材料，不僅有PPT，還要有Excel版的財務(wù)測算模型，方便對接人直接匯報給

總部。

2.反腐合規(guī)：絕不提回扣、送貴重禮品，這會觸發(fā)他們的Compliance紅線，直接導(dǎo)致出

局。

3.關(guān)注EHS：外企對環(huán)境（Environment）、健康（Health）、安全（Safety）極其看重。帶

看時，我會重點介紹園區(qū)的消防等級、排污指標(biāo)和員工職業(yè)健康配套，這是加分項?！?/p>

40.你為什么選擇離開上一家公司？（追問：如果是因為業(yè)績壓力，來我們這里壓

力更大怎么辦？）

?不好的回答示例

“上一家公司業(yè)績壓力太大了，每個月指標(biāo)都完不成，扣錢扣得很厲害。所以我像換

個環(huán)境。如果這里壓力也大……我會努力適應(yīng)的。”

類為什么這么回答不好

1.暴露抗壓弱點：因為壓力大而離職，面試官會認(rèn)為你在這里也呆不久。

2.被動：“努力適應(yīng)”沒有說服力。

加分回答示例

“我離開是為了尋求‘產(chǎn)品力與個人能力的匹配’。

上一家公司的產(chǎn)品偏向低端老舊廠房，通過價格戰(zhàn)生存，這限制了我的大客戶開發(fā)

能力。雖然壓力大，但我并不怕壓力（可以列舉之前的加班或高強度工作證明）。

我選擇貴司，是因為咱們項目定位高端，更適合我去發(fā)揮‘方案型招商’的特長。

對于壓力：沒有業(yè)績的壓力才叫壓力，有業(yè)績的壓力叫動力。我有信心通過我的資

源和方法論在這里拿到結(jié)果，所以我不擔(dān)心壓力?！?/p>

41.請列舉你最熟悉的三個行業(yè)協(xié)會或商會，你是如何利用這些平臺進(jìn)行招商的？

?不好的回答示例

“我認(rèn)識XX商會、XX協(xié)會。我就在他們?nèi)豪?，有時候發(fā)發(fā)廣告?；蛘咚麄冮_年會的

時候我去蹭頓飯，發(fā)發(fā)名片。”

類為什么這么回答不好

1.“蹭”資源：這種心態(tài)無法建立深度連接。

2.無效社交：僅僅在群里潛水或發(fā)廣告，會被視為垃圾信息制造者。

加分回答示例

“我深耕了：深圳市智能穿戴行業(yè)協(xié)會、本地浙江商會、醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會。

我的玩法是‘成為貢獻(xiàn)者’：

1.場地贊助：我主動提出免費提供我們園區(qū)的會議室給協(xié)會開理事會。通過提供場地，我讓

協(xié)會大佬們親自來到了項目現(xiàn)場，這比我去發(fā)名片強一百倍。

2.內(nèi)容輸出：我聯(lián)合協(xié)會秘書處，舉辦‘最新惠企政策解讀會’，我作為講師去分享。在分享

中植入我們園區(qū)的政策優(yōu)勢，樹立專業(yè)形象。

3.定向攻關(guān)：搞定秘書長。我與秘書長保持高頻互動，他掌握著所有會員企業(yè)的動態(tài)，他的

一句推薦（‘小李那個園區(qū)不錯’），勝過我跑斷腿?！?/p>

42.對于“長期跟進(jìn)但無產(chǎn)出”和“短期跟進(jìn)即成交”的客戶，你的時間分配比例是怎

樣的？

?不好的回答示例

“我肯定重點抓短期能成交的，畢竟要拿提成嘛。長期的就先放著，有空再理一

下?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.短視：只吃現(xiàn)成的，業(yè)績由于缺乏蓄水會呈現(xiàn)“過山車”式波動。

2.缺乏培育：大客戶通常都需要長期跟進(jìn)。

加分回答示例

“我會遵循‘721法則’：

1.70%精力：死磕‘準(zhǔn)成交客戶’（短期）。這是當(dāng)月的生存飯碗，必須全力以赴，

確保簽約。

2.20%精力：溫養(yǎng)‘戰(zhàn)略大客戶’（長期無產(chǎn)出）。大客戶決策周期長，我不會每天

騷擾，但會保持‘半月一觸達(dá)’（發(fā)行業(yè)報告、節(jié)日問候），確保他在啟動選址的

第一時間能想到我。

3.10%精力：撒網(wǎng)‘陌生新線索’。保證漏斗頂部有源源不斷的活水進(jìn)來。

這樣的結(jié)構(gòu)能保證我‘月月有單簽，季季有大單’?！?/p>

43.假如入駐企業(yè)投訴物業(yè)服務(wù)差，甚至以此為由拒交租金，作為招商人員你會介

入嗎？怎么介入？

?不好的回答示例

“這個不歸我管吧，物業(yè)的問題讓物業(yè)去解決。我只負(fù)責(zé)招商。如果我介入了，兩頭

不討好?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.本位主義：客戶是你招進(jìn)來的，你是第一責(zé)任人（首問責(zé)任制）。

2.風(fēng)險意識差：客戶拒交租金最終會影響你的業(yè)績（如果業(yè)績考核包含回款）和公司口碑。

加分回答示例

“我必須介入，因為招商和運營是一體的，口碑壞了我也招不到新客戶。

介入步驟：

1.情緒疏導(dǎo)：先站在客戶立場傾聽，讓他把氣撒出來。‘王總，我也覺得這事兒物業(yè)

做得不對，換我我也生氣。’（共情）

2.還原事實：分別找物業(yè)經(jīng)理和客戶核實情況，往往是溝通誤會。

3.協(xié)調(diào)方案：拉個三方會。如果是物業(yè)確實失職，我會壓物業(yè)道歉并整改；如果是

客戶要求過分，我會私下通過私人關(guān)系勸導(dǎo)客戶：‘王總，租金還是得交，不然違

約了對您征信不好。物業(yè)那邊我去盯著他們整改，給您一個交代?！?/p>

做好潤滑劑，保住客戶，也保住租金?！?/p>

44.你對數(shù)字化招商（如利用大數(shù)據(jù)、抖音/LinkedIn獲客）有什么實戰(zhàn)經(jīng)驗或見

解？

?不好的回答示例

“我不太玩抖音，感覺那是年輕人的東西。我還是習(xí)慣打電話和跑現(xiàn)場。大數(shù)據(jù)太深

奧了，我也不會?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.與時代脫節(jié)：拒絕新工具，意味著拒絕高效率。

加分回答示例

“我有實戰(zhàn)經(jīng)驗。

1.短視頻獲客：我曾運營過一個‘XX選址通’的抖音號，不發(fā)硬廣，而是拍‘探盤視

頻’和‘避坑知識’。雖然粉絲不多，但通過同城算法引流，我一個月能收到10-15

個精準(zhǔn)私信咨詢，成交成本極低。

2.大數(shù)據(jù)拓客：我習(xí)慣用‘地圖大數(shù)據(jù)’。比如我想招物流企業(yè)，我會打開高德地圖

熱力圖，看哪里的大貨車聚集度高但廠房老舊，那里就是我的潛在客戶池。

數(shù)字化不是為了趕時髦，是為了降低獲客成本?！?/p>

45.在過往的談判中，你做過的最大的讓步是什么？回頭看這個讓步是否值得？

?不好的回答示例

“有一次為了簽單，我把自己一半的提成都返給客戶經(jīng)辦人了。雖然違規(guī)，但為了業(yè)

績沒辦法。我覺得值得，因為單子簽了?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.合規(guī)紅線：在面試中承認(rèn)行賄或返傭是自殺行為，正規(guī)公司絕不敢錄用。

2.底線思維缺失：說明你無法通過正當(dāng)手段搞定客戶。

加分回答示例

“我做過最大的讓步是：在客戶簽約前，承諾為其免費提供3個月的臨時辦公區(qū)（占

用了一間閑置會議室），并安排行政幫他們代收快遞、安排盒飯，因為他們舊址到

期必須立刻搬出。

值得嗎？非常值得。

1.這并沒有給公司造成實質(zhì)性的金錢損失（會議室本來就空著）。

2.這份‘雪中送炭’的情誼，讓客戶非常感動。后來這家客戶不僅從未拖欠房租，還

給我介紹了2家上下游企業(yè)。

反思：最好的讓步不是降價，而是提供便利和服務(wù)?！?/p>

46.如果我們項目周邊的配套設(shè)施（餐飲、住宿）還不完善，客戶顧慮員工生活問

題，你有什么解決方案？

?不好的回答示例

“確實還沒建好，但以后會有的。我會勸客戶克服一下，或者讓他們自己帶飯。畢竟

我們租金便宜嘛，不能什么都要?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.畫餅：“以后會有”太虛，解決不了當(dāng)下的痛點。

2.態(tài)度消極：讓客戶“克服一下”，客戶會選擇去別的地方。

加分回答示例

“這是新區(qū)招商的共性問題，我會提供‘過渡期解決方案’：

1.引入流動商業(yè)：我會向公司申請，在園區(qū)空地上引入合規(guī)的‘流動餐車’和‘集裝箱

便利店’，快速解決吃飯買水問題。

2.外賣集采：聯(lián)系周邊3公里的大型食堂或品牌餐飲，建立‘園區(qū)專屬外賣群’，甚至

協(xié)調(diào)美團/餓了么設(shè)置專屬取餐柜，保證送餐效率。

3.定制班車：不僅接送上下班，中午也可以開通一班去最近商圈的‘午餐巴士’。

我會告訴客戶：‘硬件配套需要時間，但我們的軟性服務(wù)會立刻填補這個空缺?！?/p>

47.你如何看待2025年商業(yè)地產(chǎn)/產(chǎn)業(yè)園區(qū)可能會出現(xiàn)的“存量廝殺”局面？

?不好的回答示例

“大家都說很難，那就能搶一個是一個唄。拼價格、拼關(guān)系。如果實在不行，我也沒

辦法?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.缺乏宏觀視野：沒有看到“存量時代”背后的運營邏輯。

2.手段低級：只會拼價格。

加分回答示例

“存量廝殺是必然的，未來的競爭將從‘增量獲取’轉(zhuǎn)向‘存量博弈’和‘運營為王’。

1.產(chǎn)品升級：老舊廠房/寫字樓將被淘汰。我們需要推動公司進(jìn)行‘微改造’（如外立面翻新、

智慧園區(qū)系統(tǒng)升級），提升產(chǎn)品競爭力。

2.深度運營：以后拼的不是誰房子新，而是誰能幫企業(yè)賺錢。我們需要建立產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈、金

融服務(wù)平臺等。

3.馬太效應(yīng)：頭部園區(qū)會吸走大部分優(yōu)質(zhì)客戶。所以我們必須快速建立品牌護(hù)城河，成為區(qū)

域內(nèi)的Top3，否則就會被邊緣化?！?/p>

48.你的職業(yè)規(guī)劃是怎樣的？你希望在3年內(nèi)達(dá)到什么樣的職級或收入水平？

?不好的回答示例

“我想先干著看看，如果做得好就做經(jīng)理。收入嘛，肯定是越多越好，年薪百萬最

好?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.目標(biāo)模糊：“看著辦”顯示出缺乏內(nèi)驅(qū)力。

2.不切實際：沒有具體的路徑去支撐高收入目標(biāo)。

加分回答示例

“我的規(guī)劃非常清晰：深耕產(chǎn)業(yè)招商領(lǐng)域。

1年內(nèi)（執(zhí)行層）：成為團隊的TopSales，熟練掌握項目的所有底盤和周邊競品，

積累50+高意向客戶池。

3年內(nèi)（管理層/專家層）：希望能晉升為招商經(jīng)理，具備獨立帶團隊的能力；或者

成為某一細(xì)分賽道（如醫(yī)療器械）的招商專家。

收入方面：我希望通過業(yè)績提成實現(xiàn)年薪翻倍，我相信貴公司的提成機制能支撐我

的野心?！?/p>

49.如果公司承諾的傭金發(fā)放延遲了，你會如何與公司溝通？這會影響你的工作積

極性嗎？

?不好的回答示例

“我會很生氣，不給錢我就不干活了，甚至去勞動局告公司。畢竟大家都是出來賺錢

的，不能畫餅。”

類為什么這么回答不好

1.激進(jìn)對抗：雖然維護(hù)權(quán)益沒錯，但在面試中表現(xiàn)得過于激進(jìn)會讓雇主擔(dān)心你的穩(wěn)定性。

2.職業(yè)素養(yǎng)：直接“不干活”是缺乏職業(yè)精神的表現(xiàn)。

加分回答示例

“我會先理性溝通，了解延遲的原因。

是流程卡住了？還是公司現(xiàn)金流暫時緊張？

如果是流程問題，我會積極配合補齊手續(xù)。如果是資金問題，只要公司給出明確的

承諾函和發(fā)放時間表，我表示理解，并愿意與公司共進(jìn)退。

關(guān)于積極性：短期的延遲不會影響我當(dāng)下的工作，因為我手頭的客戶不能丟，現(xiàn)在

的努力是為了未來的回報。但如果長期違約，我也會依據(jù)職業(yè)原則重新評估。

（解析：既展示了忠誠度，又保留了底線。）”

50.分享一次你通過“敏銳的市場洞察”發(fā)現(xiàn)商機，并最終轉(zhuǎn)化為簽約的經(jīng)歷。

?不好的回答示例

“就是有一次我看新聞?wù)f那個行業(yè)好，然后我就去找了那個行業(yè)的客戶，然后就簽

了。其實就是運氣好?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.歸因運氣：沒有體現(xiàn)出個人的思考深度。

2.過程缺失：怎么找的？怎么轉(zhuǎn)化的？沒說清楚。

加分回答示例

“案例背景：前年‘預(yù)制菜’概念剛火的時候。

洞察：我發(fā)現(xiàn)很多做冷鏈物流的企業(yè)都在找倉庫，但我沒有去搶冷鏈企業(yè)（競爭太

激烈），而是逆向思考——做預(yù)制菜需要大量的‘中央廚房’設(shè)備和包裝材料。

行動：我專門去跑了本地的食品機械批發(fā)市場，發(fā)現(xiàn)很多設(shè)備商因為生意太好，急

需擴大展廳和倉儲。

結(jié)果：我成功把一家做‘食品真空包裝機’的區(qū)域總代招到了我們園區(qū)，簽約1200

平。

總結(jié)：別人在淘金（追熱點），我在賣鏟子（找配套）。這就是我的洞察?！?/p>

51.你覺得在招商工作中，是“關(guān)系”重要還是“專業(yè)能力”重要？為什么？

?不好的回答示例

“在中國肯定是關(guān)系重要啊。有關(guān)系走遍天下，沒關(guān)系寸步難行。專業(yè)能力可以學(xué)，

關(guān)系很難搞?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.價值觀偏差：過分迷信關(guān)系，忽視了商業(yè)本質(zhì)。

2.否定自我：如果只靠關(guān)系，那公司為什么要雇傭你？直接雇個有關(guān)系的二代不就好了？

加分回答示例

“我認(rèn)為：關(guān)系是敲門磚，專業(yè)是壓艙石。兩者缺一不可，但階段不同。

1.入門階段：‘關(guān)系’能幫我見到?jīng)Q策人，獲得一個入場券，這非常重要。

2.成交階段：但老板最終掏錢幾十萬上百萬租房子，絕對不是因為跟你有關(guān)系，而

是因為你的方案能幫他解決問題、創(chuàng)造價值，這時候拼的是‘專業(yè)’。

結(jié)論：我會用情商去建立關(guān)系，用專業(yè)去鞏固關(guān)系。只靠關(guān)系維持的客戶，很容

易被更專業(yè)的對手撬走?！?/p>

52.當(dāng)客戶的決策鏈條非常長（如國企或大型集團），你如何保持與各個決策層面

的有效溝通？

?不好的回答示例

“我就盯著那個經(jīng)辦人，讓他去幫我匯報。多請他吃飯，讓他幫我說好話?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.單點突破風(fēng)險大：如果經(jīng)辦人離職或話語權(quán)不夠，線索就斷了。

2.被動等待：無法掌控全局。

加分回答示例

“我會采用‘多層級網(wǎng)狀覆蓋’策略：

1.經(jīng)辦層（User）：給足彈藥。我會把PPT做得極其精美、數(shù)據(jù)詳實，讓他匯報時

有面子，把我的工作變成他的業(yè)績。

2.技術(shù)層（Influencer）：搞定工程師或財務(wù)。針對他們關(guān)注的技術(shù)指標(biāo)（承重）

或財務(wù)指標(biāo)（稅收），單獨出具技術(shù)報告，消除反對意見。

3.決策層（Decider）：創(chuàng)造高層對話。在關(guān)鍵節(jié)點，我會邀請我方領(lǐng)導(dǎo)出面，向

對方高層發(fā)函邀請考察，實現(xiàn)‘王對王’的溝通。

核心：不讓信息在傳遞中失真，確保我的價值主張能原汁原味地到達(dá)老板桌上?！?/p>

53.如果讓你負(fù)責(zé)去外地（飛地）