攻心為上的銷售策略一、如何引起準客戶的興趣二、身體語言；三、如何打入準客戶心坎里；四、突破準客戶的心防技巧；五、促成的技巧。客戶購買欲望的形成興趣聯想考慮購買欲成交一、如何引起準客戶的興趣產品它是否能夠做到我希望它做到的事情？價格是否值得買？他人的意見我買了它，別人會有什么感想？客戶的類型理性者思維慎密，喜歡反復地思考非理性者比較情緒化，作決定快，不習慣改變主意關鍵性的問題除了我之外，還有什么人買了這種保單？假如完全沒有投保，別人會對我有什么感想？保險是不是真的能夠給我保障？（因為我不想讓親友說我亂花錢）說明條款的時機險種的選擇輔助資料的使用何時談費率“成交測驗”成交測驗是一種目的在于找出對方意見和心理狀況的問題；他跟你見時機成熟時催促對方簽單的決策性問題有很大的區(qū)別關鍵詞“假如”“逐客”語言一、煩躁不安二、重復查看桌上文件；三、抓住每一個離去的機會；四、隨便附和你的意見；五、不斷地打電話。適時地表達自己給予客戶關懷主動了解客戶的需要三、如何打入客戶心坎里銷售素質素質良好的公司素質良好的產品素質良好的服務壽險原本就是人們需要的東西，經過加工，既是提供好的服務，客戶哪有理由拒絕呢？四、突破客戶心防的技巧1、“哦，保險哪，有買呀！”（真的嗎？）2、“哦，保險啊，不錯呀！”（不一定有買）3、“哦，我有的是錢，不需要”（真的不需要嗎？）4、“哦，保險啊，我有朋友在做”（不一定跟朋友買）5、否定（找出原因）常見問題推銷循環(huán)話術心理準備：1、準客戶的拒絕是正常的；2、真正的銷售是從拒絕開始的?！澳I哪一家？”（探詢是否有買）“您的保險觀念不錯?。　保ㄟ\用贊美）“跟誰買的，買多久了？“內容是什么？有沒有加意外、醫(yī)療、防癌？年繳多少？”（引發(fā)準客戶疑問）“服務如何，業(yè)務員還在做嗎？”“您都不懂，這樣怎么可以呢？”“這樣好了，我?guī)湍找幌拢匆幌卤巍保◤娬{這是服務）“明天下午還是后天上午比較好呢？”（運用“二擇一法”）基本推銷話術情況一：“哦，保險哪，有買呀！”情況二、“哦，保險哪，不錯呀！”情況三[哦，保險哪，我有朋友做]情況四：不說話情況五：否定保險40%的時間30%的時間20%的時間10%的時間(其中8%用來處理反對問題）建立信任感挖掘需求說明促成推銷公式客戶突然變卦的原因1、我沒錢2、不喜歡3、家人的反對4、另外有別的業(yè)務員也在和他談促成的方式一次促成多次促成促成應抱的態(tài)度1、忌好高騖遠2、促成是許多次的努力再加上最后一次努力3、不要強迫推銷4、忌急功近利5、懂得掌握時機6、絕不退傭、打折7、絕不輕易叫準客戶解約促成的戒律1、急噪盲目2、和客戶起爭執(zhí)3、恥笑客戶的質疑4、面露不悅5、強迫推銷6、聒噪不休/多話/饒舌7、制造變數8、與客戶立場不同9、墨守陳規(guī)10、輕易許諾11、惡意中傷同業(yè)或同行12、消費競爭13、退傭行為14、表現貪婪業(yè)務員應明白的幾件事

1、促成代表著客戶與行銷人員之間開始一分友誼，如何讓這份友誼維持長久，就必須靠行銷人員用心去經營2、促成是產品售后服務的起始點，如何將這個“點”拉長成“線”，再擴展成“面”，全視行銷人員促成的工夫做的夠不夠3、勉強客戶投保的結果，將來會有許多的變數發(fā)生，例如：解約、拒繳保費等等。所以，最好的促成結果是自然而然，水到渠成的4、促成沒有絲毫的僥幸，惟有行銷人員勤作拜訪，勤作溝通，努力不懈，所以促成是耐心和毅力的考驗課程總結

一、如何引起準客戶的興趣二、身體語言三、如何打進客戶