銷售業(yè)績(jī)薪酬提成方案【通用2篇】第一篇適用范圍：面向B2B工業(yè)設(shè)備、原材料、元器件等單筆訂單金額高、決策周期長(zhǎng)、復(fù)購(gòu)率中等、客戶集中度高的銷售場(chǎng)景。銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模20-60人，分區(qū)域、分行業(yè)雙線管理，客戶池公司統(tǒng)一分配，CRM系統(tǒng)全程留痕。一、薪酬結(jié)構(gòu)1.年度總薪酬包＝月固定工資×12＋季度績(jī)效獎(jiǎng)金＋年度提成結(jié)算＋專項(xiàng)激勵(lì)獎(jiǎng)金＋福利補(bǔ)貼。2.固定工資：按職級(jí)分五檔，初級(jí)6k、中級(jí)8k、高級(jí)10k、資深13k、首席16k；新人前六個(gè)月保護(hù)期固定上浮10%。3.季度績(jī)效獎(jiǎng)金：基數(shù)為月固定工資，考核權(quán)重業(yè)績(jī)70%、過(guò)程15%、回款10%、客戶滿意度5%，得分≥90%按基數(shù)1.2倍發(fā)放，80-89%按1.0倍，70-79%按0.8倍，＜70%取消。4.年度提成：采用“分段累進(jìn)＋存量鎖定＋增量加速”模式，以實(shí)際回款額為唯一計(jì)量口徑，退貨、壞賬、逾期利息一律沖減。5.專項(xiàng)激勵(lì)：新品首單、戰(zhàn)略客戶突破、樣板項(xiàng)目、超額利潤(rùn)分享，四項(xiàng)可疊加，即時(shí)兌現(xiàn)。6.福利補(bǔ)貼：交通1500元/月、通訊500元/月、餐補(bǔ)30元/天、出差實(shí)報(bào)實(shí)銷，另購(gòu)商業(yè)意外險(xiǎn)100萬(wàn)/人/年。二、年度提成規(guī)則1.分段累進(jìn)表0-300萬(wàn)部分，提成1.5%；300-600萬(wàn)部分，提成3%；600-1000萬(wàn)部分，提成5%；1000-1500萬(wàn)部分，提成7%；1500萬(wàn)以上部分，提成9%。2.存量鎖定：以過(guò)去三年客戶平均回款額為“存量線”，存量線內(nèi)回款額提成系數(shù)減半，鼓勵(lì)維護(hù)但不重復(fù)獎(jiǎng)勵(lì)。3.增量加速：當(dāng)年回款額超出存量線部分，對(duì)應(yīng)提成系數(shù)直接上浮30%，且可與其他加速疊加。4.團(tuán)隊(duì)拼盤(pán)：若項(xiàng)目為多人協(xié)作，系統(tǒng)按預(yù)設(shè)角色權(quán)重自動(dòng)拆分：主導(dǎo)銷售50%、技術(shù)支持20%、交付15%、售后15%，拆分后各自計(jì)入個(gè)人業(yè)績(jī)。5.回款節(jié)點(diǎn)：預(yù)付款到賬30%可計(jì)提30%提成，發(fā)貨款到賬70%可再計(jì)提50%，質(zhì)保金到期回款后兌現(xiàn)剩余20%；若質(zhì)保金逾期超過(guò)6個(gè)月，剩余提成取消。6.壞賬追索：出現(xiàn)壞賬時(shí)，已發(fā)提成按壞賬比例扣回，扣回順序從最近一次提成結(jié)算開(kāi)始，分12個(gè)月扣完；若銷售離職，未扣余額一次性從保證金或法律途徑追償。三、過(guò)程考核細(xì)則1.pipeline健康度：每月CRM系統(tǒng)需滿足“3×3×3”標(biāo)準(zhǔn)——不少于3個(gè)預(yù)計(jì)30天內(nèi)簽約、單額≥30萬(wàn)的商機(jī)；每缺1項(xiàng)扣季度績(jī)效1分。2.客戶拜訪：A類客戶每月至少1次面對(duì)面拜訪，B類每?jī)稍?次，系統(tǒng)簽到＋會(huì)議紀(jì)要，缺失一次扣0.5分。3.價(jià)格管控：成交價(jià)低于指導(dǎo)價(jià)8%需提交特價(jià)審批，未經(jīng)審批低價(jià)成交，差價(jià)部分從提成中扣減50%作為處罰。4.合同質(zhì)量：標(biāo)準(zhǔn)條款外的新增承諾需經(jīng)法務(wù)評(píng)審，未經(jīng)評(píng)審導(dǎo)致公司額外成本，按成本額100%扣減提成。四、專項(xiàng)激勵(lì)池1.新品首單：公司新品上市12個(gè)月內(nèi)，首單回款額額外獎(jiǎng)勵(lì)5%，封頂20萬(wàn)。2.戰(zhàn)略客戶突破：進(jìn)入總部公布的Top50戰(zhàn)略客戶名單，首年回款額額外獎(jiǎng)勵(lì)3%，封頂30萬(wàn)。3.樣板項(xiàng)目：經(jīng)市場(chǎng)部認(rèn)定并拍攝案例視頻，額外獎(jiǎng)勵(lì)2萬(wàn)元/次，可用于團(tuán)隊(duì)建設(shè)。4.超額利潤(rùn)分享：項(xiàng)目毛利率≥35%，超出部分利潤(rùn)按20%放入激勵(lì)池，由項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)按貢獻(xiàn)自行分配，公司僅備案。五、保證金與風(fēng)險(xiǎn)金1.入職滿一年銷售按職級(jí)繳納風(fēng)險(xiǎn)保證金：初級(jí)1萬(wàn)、中級(jí)2萬(wàn)、高級(jí)3萬(wàn)、資深4萬(wàn)、首席5萬(wàn)，可分6個(gè)月從工資中扣存，離職滿24個(gè)月無(wú)壞賬全額返還。2.公司按保證金1:1配套設(shè)立“風(fēng)險(xiǎn)金賬戶”，用于壞賬沖抵，賬戶余額按銀行一年期定期利率計(jì)息，利息歸個(gè)人。六、發(fā)放節(jié)奏1.月固定工資次月5日發(fā)放。2.季度績(jī)效獎(jiǎng)金在季度結(jié)束次月15日發(fā)放。3.年度提成在次年1月完成審計(jì)后，于1月31日前發(fā)放80%，剩余20%在6月30日無(wú)壞賬爭(zhēng)議后結(jié)清。4.專項(xiàng)激勵(lì)在審批通過(guò)后7個(gè)工作日內(nèi)發(fā)放。七、升降級(jí)與淘汰1.連續(xù)兩個(gè)季度業(yè)績(jī)完成率＜70%或年度回款額低于職級(jí)保底線（初級(jí)240萬(wàn)、中級(jí)360萬(wàn)、高級(jí)500萬(wàn)、資深700萬(wàn)、首席1000萬(wàn)），降一級(jí)并重新定檔。2.年度回款額低于職級(jí)保底線50%或出現(xiàn)兩筆以上壞賬，直接進(jìn)入淘汰程序，公司可調(diào)整崗位或協(xié)商解除。八、場(chǎng)景算例銷售甲為高級(jí)職級(jí)，固定工資10k，存量線500萬(wàn)，全年回款1200萬(wàn)，其中新品首單200萬(wàn)、戰(zhàn)略客戶突破300萬(wàn)、毛利率38%項(xiàng)目400萬(wàn)。1.提成基數(shù)：1200萬(wàn)－500萬(wàn)存量＝700萬(wàn)增量，對(duì)應(yīng)分段：0-300萬(wàn)部分300×1.5%×0.5＝2.25萬(wàn)（存量?jī)?nèi)減半）；300-600萬(wàn)部分300×3%×0.5＝4.5萬(wàn)；600-1000萬(wàn)部分400×5%＝20萬(wàn)；1000-1200萬(wàn)部分200×7%＝14萬(wàn)；增量上浮30%：(4.5＋20＋14)×30%＝11.55萬(wàn)；小計(jì)52.3萬(wàn)。2.專項(xiàng)激勵(lì)：新品首單200×5%＝10萬(wàn)；戰(zhàn)略客戶突破300×3%＝9萬(wàn)；超額利潤(rùn)分享：400萬(wàn)項(xiàng)目毛利率38%，超出35%部分利潤(rùn)＝400×3%＝12萬(wàn)，分享20%＝2.4萬(wàn)；小計(jì)21.4萬(wàn)。3.年度總薪酬＝10k×12＋季度績(jī)效約4×10k×1.2＋52.3萬(wàn)＋21.4萬(wàn)≈94萬(wàn)。第二篇適用范圍：面向快消品飲料行業(yè)，渠道密集、訂單高頻、單額小、網(wǎng)點(diǎn)多，銷售團(tuán)隊(duì)120-300人，分城市、分渠道（現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道、特通、電商）四線管理，客戶自主開(kāi)發(fā)且公司保護(hù)期6個(gè)月。一、薪酬結(jié)構(gòu)1.月度總薪酬＝固定工資＋基礎(chǔ)提成＋渠道專案獎(jiǎng)勵(lì)＋排名賽獎(jiǎng)金＋補(bǔ)貼。2.固定工資：城市分級(jí)決定，一線3500、二線3200、三線2900，職等每升一級(jí)加500，最高不超過(guò)6000。3.基礎(chǔ)提成：以實(shí)際出貨額（含稅）為口徑，按月階梯，當(dāng)月清零不累計(jì)。4.渠道專案：總部根據(jù)季節(jié)、新品、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、冰柜投放等臨時(shí)下發(fā)，按件計(jì)獎(jiǎng)，實(shí)時(shí)顯示在移動(dòng)端。5.排名賽：每月按出貨額、成長(zhǎng)率、網(wǎng)點(diǎn)活躍度三維排名，前10%獎(jiǎng)勵(lì)1500元/人，11-30%獎(jiǎng)勵(lì)800元，31-50%獎(jiǎng)勵(lì)300元。6.補(bǔ)貼：電動(dòng)車折舊補(bǔ)貼500元/月、話費(fèi)300元/月、高溫補(bǔ)貼6-9月300元/月、餐補(bǔ)20元/天。二、基礎(chǔ)提成階梯1.出貨額0-15萬(wàn)，提成1%；15-25萬(wàn)部分，提成2%；25-40萬(wàn)部分，提成3%；40-60萬(wàn)部分，提成4%；60萬(wàn)以上部分，提成5%。2.當(dāng)月出貨額≥80萬(wàn)，額外加1%全場(chǎng)加速；≥100萬(wàn)，額外再加0.5%，即封頂6.5%。3.退貨沖減：次月15日前完成退貨審批，按退貨額沖減對(duì)應(yīng)階梯，若導(dǎo)致階梯下降，提成差額扣回。三、渠道專案獎(jiǎng)勵(lì)示例1.新品A上市90天內(nèi)，出貨每件獎(jiǎng)勵(lì)3元，門(mén)店首單再獎(jiǎng)20元/店，封頂1000店。2.冰柜投放：每投放一臺(tái)并達(dá)標(biāo)運(yùn)轉(zhuǎn)30天，獎(jiǎng)勵(lì)200元，連續(xù)達(dá)標(biāo)90天再獎(jiǎng)100元。3.網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)：新開(kāi)有效網(wǎng)點(diǎn)（月出貨≥5件）每家獎(jiǎng)勵(lì)50元，單月封頂200家。4.特通渠道：學(xué)校、車站、景區(qū)首單滿200件，額外獎(jiǎng)勵(lì)500元/單。四、客戶保護(hù)與管理1.新客戶開(kāi)發(fā)報(bào)備后，系統(tǒng)鎖定6個(gè)月，保護(hù)期內(nèi)其他人無(wú)法下單，違者扣減當(dāng)月提成50%。2.保護(hù)期結(jié)束自動(dòng)進(jìn)入公共池，重新?lián)寙巍?.客戶流失預(yù)警：連續(xù)60天無(wú)出貨，系統(tǒng)亮黃燈，銷售需在7天內(nèi)提交回訪記錄，否則客戶釋放。五、信用與回款1.快消行業(yè)默認(rèn)先款后貨，特批信用客戶需抵押或擔(dān)保，逾期按天0.05%計(jì)息，利息由銷售承擔(dān)50%。2.出現(xiàn)超期30天未回款，暫停所有提成發(fā)放，直到回款完成。六、過(guò)程KPI（權(quán)重計(jì)入排名賽）1.網(wǎng)點(diǎn)拜訪率：每日有效拜訪≥25家，系統(tǒng)定位＋拍照水印，缺失率＞10%取消當(dāng)月排名賽資格。2.冰柜純凈度：抽查得分≥90分，每低1分扣排名賽積分1分。3.終端陳列：新品排面占比≥30%，低于1%扣1分。4.日?qǐng)?bào)提交：每日23:00前提交，缺失一次扣積分2分。七、升降級(jí)機(jī)制1.連續(xù)三個(gè)月出貨額均值低于城市渠道底線（一線18萬(wàn)、二線15萬(wàn)、三線12萬(wàn)），降一級(jí)并進(jìn)入“黃色預(yù)警池”，由城市經(jīng)理每日跟進(jìn)。2.連續(xù)六個(gè)月出貨額均值高于城市渠道優(yōu)秀線（一線45萬(wàn)、二線40萬(wàn)、三線35萬(wàn)），升一級(jí)并納入儲(chǔ)備干部培養(yǎng)。八、年度大獎(jiǎng)1.全國(guó)金銷獎(jiǎng)：年度出貨額TOP10，獎(jiǎng)勵(lì)特斯拉Model3使用權(quán)三年＋現(xiàn)金10萬(wàn)。2.成長(zhǎng)之星：年度出貨成長(zhǎng)率TOP10，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金5萬(wàn)＋海外游學(xué)名額。3.網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓王：年度新開(kāi)有效網(wǎng)點(diǎn)數(shù)TOP10，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金3萬(wàn)＋金牌徽章。九、場(chǎng)景算例銷售乙在一線城，固定工資3500，職等2級(jí)＋1000，月出貨額85萬(wàn)，其中新品A出貨1.5萬(wàn)件、冰柜投放30臺(tái)、新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)180家、退貨2萬(wàn)、排名賽進(jìn)入前10%。1.基礎(chǔ)提成：出貨額85萬(wàn)－退貨2萬(wàn)＝83萬(wàn)，對(duì)應(yīng)階梯：0-15萬(wàn)：15×1%＝0.15萬(wàn)；15-25萬(wàn)：10×2%＝0.2萬(wàn)；25-40萬(wàn)：15×3%＝0.45萬(wàn)；40-60萬(wàn)：20×4%＝0.8萬(wàn)；60-83萬(wàn)：23×5%＝1.15萬(wàn)；全場(chǎng)加速1%：83×1%＝0.83萬(wàn)；小計(jì)3.58萬(wàn)。2.渠道專案：新品A：1.5萬(wàn)件×3元＝4.5萬(wàn)；冰柜投放：30×200＝0.6萬(wàn)；新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)：180×50＝0.9萬(wàn)；小計(jì)6萬(wàn)。3.排名賽獎(jiǎng)金1500元。4.月度總薪酬＝4500＋35800＋60000＋1500＋補(bǔ)貼約1500＝10.33萬(wàn)。十、移動(dòng)端實(shí)時(shí)顯示1.銷售手