服裝行業(yè)訂貨會(huì)操作流程

最近，筆者經(jīng)常接到業(yè)內(nèi)人士的求助Email,Email的內(nèi)

容主要是關(guān)于如何做好服裝銷售？以及部分策劃部門的新

人進(jìn)入公司，很想在短時(shí)間內(nèi)做出一定的成績(jī)，來(lái)表達(dá)對(duì)這

份工作的熱愛(ài)程度。今天特針對(duì)服裝公司最重視的訂貨會(huì)部

分做一些個(gè)人觀點(diǎn)闡述：

訂貨會(huì)，對(duì)于任何一個(gè)公司來(lái)說(shuō)都是重中之重的一項(xiàng)工

程，訂貨會(huì)開(kāi)的成功與否，將直接影響到該公司的業(yè)績(jī)銷售

是否能夠得到突破。直接決定公司的生產(chǎn)投比份額。

一、訂貨會(huì)時(shí)間：

服裝行業(yè)訂貨會(huì)每年一般有兩場(chǎng)：一場(chǎng)是春夏季新品訂

貨會(huì)，時(shí)間一般在前一年的10、11月份；一場(chǎng)是秋冬訂貨

會(huì)，時(shí)間一般安排在當(dāng)年的4、5月份。為什么在這里把時(shí)

間定下來(lái)了，因?yàn)橛心承┕镜挠嗀洉?huì)時(shí)間是在6、7月份

和12月份，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)是不合適的，首先在4、5月份開(kāi)訂

貨會(huì)，給公司留下了充足的時(shí)間，在秋冬季新品上市之前可

以有比較大的修改機(jī)動(dòng)性，而安排在6、7月份，公司生產(chǎn)

時(shí)間壓縮了，如果貨品很多，會(huì)因?yàn)橼s貨而出現(xiàn)服裝質(zhì)量問(wèn)

題，而且因?yàn)闀r(shí)間倉(cāng)促，就算市場(chǎng)上有流行趨勢(shì)變動(dòng)，也沒(méi)

有辦法修改訂單。秋冬款訂貨會(huì)時(shí)間也是一樣的道理。

二、訂貨會(huì)前準(zhǔn)備:

一般訂貨會(huì)的時(shí)間安排會(huì)在年初公司就應(yīng)該有規(guī)劃。訂

貨會(huì)前的準(zhǔn)備有以下幾個(gè)步驟：

1?服裝設(shè)計(jì)——設(shè)計(jì)部、樣品部

在確定設(shè)計(jì)理念之后就應(yīng)該開(kāi)始服裝的設(shè)計(jì)，如果訂貨

會(huì)安排在5月中旬，那么服裝設(shè)計(jì)稿應(yīng)該在3月末完成，設(shè)

計(jì)稿完成之后立即召開(kāi)業(yè)務(wù)會(huì)議，召集所有的業(yè)務(wù)人員及部

分店長(zhǎng)，有設(shè)計(jì)部組織討論設(shè)計(jì)款式的確定，進(jìn)行公司內(nèi)部

的選款環(huán)節(jié)。4月中旬，最終確定新款款式，開(kāi)始進(jìn)入出樣

環(huán)節(jié)。

2.訂貨會(huì)信息發(fā)布——市場(chǎng)營(yíng)銷部

訂貨會(huì)信息發(fā)布環(huán)節(jié)，在4月初，市場(chǎng)營(yíng)銷部應(yīng)該把本

次訂貨會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行披露，讓所有的加盟商、潛在客

戶在4月中旬獲得訂貨會(huì)信息。市場(chǎng)營(yíng)銷部在4月初就要開(kāi)

始設(shè)計(jì)、策劃本次訂貨會(huì)。

3,訂貨優(yōu)惠政策的制定——銷售部

4月初，銷售部就應(yīng)該針對(duì)市場(chǎng)上的整體情況，做出最適

合市場(chǎng)的優(yōu)惠政策，政策應(yīng)該在5月初定稿。（優(yōu)惠政策保

密，直至訂貨會(huì)當(dāng)天公開(kāi)，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手剽竊）

4.出樣——生產(chǎn)部

5月初，生產(chǎn)部應(yīng)該把本次訂貨會(huì)所需出樣的樣衣完工，

并做最后的修改。

三、訂貨會(huì)設(shè)計(jì)（市場(chǎng)營(yíng)銷部）

1.訂貨會(huì)日程安排流程

先把整個(gè)訂貨會(huì)流程設(shè)計(jì)出來(lái)，再根據(jù)需要來(lái)確定內(nèi)容。

內(nèi)容包括：訂貨會(huì)場(chǎng)地、食宿安排、走秀安排、訂貨會(huì)資料

印刷等等。

2.訂貨會(huì)內(nèi)容

一般訂貨會(huì)內(nèi)容分為：

前一天：

客戶入住、布置會(huì)場(chǎng)、所有物品到位

第一天：

09：00客戶入場(chǎng)（簽到、拍照留念）

10：00走秀（模特走秀）

11：00看樣訂貨（設(shè)計(jì)師講解設(shè)計(jì)理念、電子化訂貨）

17：30訂貨結(jié)束

18：00晚宴答謝(氛圍一定要活躍)

第二天：訂貨未完成者繼續(xù)訂貨

四、訂貨會(huì)后

在訂貨結(jié)束后，銷售部應(yīng)迅速統(tǒng)計(jì)出訂貨量，生產(chǎn)部根

據(jù)訂貨量，下單生產(chǎn)。業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)訂單制定出完成訂單

的銷售計(jì)劃。

這是一個(gè)簡(jiǎn)單的訂貨流程，至于細(xì)節(jié)，見(jiàn)《服裝行業(yè)訂

貨會(huì)細(xì)節(jié)》。

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杰克瓊斯網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之舞：同品牌不同產(chǎn)品

服裝品牌戰(zhàn)略規(guī)劃及營(yíng)銷策略2010-01-1110:01閱讀

9評(píng)論0

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2009年10月13日，國(guó)際網(wǎng)絡(luò)零售研究會(huì)聯(lián)合淘寶網(wǎng)、

北京正望咨詢共同推出《中國(guó)服裝網(wǎng)購(gòu)排行榜》。報(bào)告顯示,

截至2009年6月，2009年上半年淘寶網(wǎng)服裝交易總額93.

9億元。杰克瓊斯(JACK&JONES)已連續(xù)2年成為中國(guó)網(wǎng)購(gòu)

市場(chǎng)中最受歡迎品牌。48個(gè)小時(shí)之后，杰克瓊斯的官方網(wǎng)絡(luò)

旗艦店正式在淘寶上線。此后3天，杰克瓊斯網(wǎng)店的單日交

易額高達(dá)47萬(wàn)元，出貨2000多件，成為淘寶服裝第一店。

事實(shí)上，不僅僅是杰克瓊斯，2009年4月，日本著

名服裝品牌優(yōu)衣庫(kù)在淘寶開(kāi)店，前11天成交額和客流量相

當(dāng)于優(yōu)衣庫(kù)在中國(guó)線下所有實(shí)體店之和，銷售速度沖至淘寶

商城男裝、女裝單店銷量第一位。而李寧淘寶商城官方店更

成為李寧全國(guó)所有店鋪中的銷售冠軍。目前整個(gè)服裝業(yè)面臨

巨大的生存壓力，零售增速下滑、生產(chǎn)成本提高，品牌“網(wǎng)銷”

化成為服裝業(yè)減輕壓力，顛覆傳統(tǒng)賣場(chǎng)模式的必由之路。但

并非所有的服裝廠商在淘寶上開(kāi)店都能取得成功，那么，杰

克瓊斯在淘寶取得成功的背后，蘊(yùn)藏著怎樣的戰(zhàn)略營(yíng)銷模

式？

實(shí)際上，杰克瓊斯、優(yōu)衣庫(kù)、李寧等知名品牌在淘

寶的成功代表了一種趨勢(shì)，就是知名的服裝品牌紛紛重視淘

寶這個(gè)平臺(tái)，將其視為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、品牌延伸、渠道擴(kuò)展、

贏得客戶的重要手段和途徑。

品牌模式：同一品牌，不同產(chǎn)品

傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)，在品牌管理上一般采用兩

一是創(chuàng)建新品牌，將其延伸到線上。優(yōu)點(diǎn)是能夠有

效區(qū)隔渠道之間的沖突，缺點(diǎn)是如果原有品牌影響力不強(qiáng)，

新品牌可能存在一定程度的風(fēng)險(xiǎn)。例如報(bào)喜鳥(niǎo)專門為其網(wǎng)絡(luò)

商城構(gòu)建了電子商務(wù)直銷品牌eBONO。為了配合eBONO

品牌的推廣，報(bào)喜鳥(niǎo)專門推出了線卜社區(qū)實(shí)體店，實(shí)現(xiàn)線上

線下聯(lián)動(dòng)。消費(fèi)者可以在社區(qū)店進(jìn)行體驗(yàn)，可以感受服裝的

面料、做工和試穿效果，可以在社區(qū)店實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，或者下訂

單，然后由網(wǎng)店進(jìn)行物流配送。

二是企業(yè)直接將原有品牌延伸到線上。代表品牌有

杰克瓊斯、優(yōu)衣庫(kù)、李寧等品牌，這種模式的優(yōu)點(diǎn)是原有品

牌的知名度較高，所以，品牌風(fēng)險(xiǎn)較小。但是，采用這種方

式，企業(yè)必須把線上銷售產(chǎn)品和線下產(chǎn)品進(jìn)行有效區(qū)隔，避

免對(duì)線下銷售渠道等體系造成沖擊。

隨著年輕一代的消費(fèi)群體中網(wǎng)民的數(shù)量越來(lái)越大，

越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始嘗試并喜歡上網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物這種方式。盡

管參與到網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的消費(fèi)者越來(lái)越多，但是這種網(wǎng)上購(gòu)物的

方式并不能取代線下銷售模式。不過(guò)其所占的比重將會(huì)越來(lái)

越大。因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，傳統(tǒng)企業(yè)如果能夠適時(shí)解決渠道

的沖突問(wèn)題，線上品牌和線下品牌的邊界將變得越來(lái)越模

糊。

定位：鎖定年輕消費(fèi)群體

并非所有的服裝企業(yè)都適合電子商務(wù)模式，一般而

言，品牌目標(biāo)客戶如果與互聯(lián)網(wǎng)用戶重合較多，就比較適合

電子商務(wù)模式。CNNIC2009年發(fā)布的《全國(guó)網(wǎng)絡(luò)使用基本

情況的報(bào)告》顯示：和中國(guó)人口的年齡結(jié)構(gòu)相比，網(wǎng)民可以

分為3個(gè)年齡組，10?29歲算是高度普及人口，現(xiàn)在已經(jīng)

有近60%的人是網(wǎng)民了;30?49歲算是中度普及人口，20%

左右的人是網(wǎng)民。據(jù)估計(jì)，目前中國(guó)網(wǎng)民的平均年齡為28

歲。

杰克瓊斯的目標(biāo)消費(fèi)群是：18歲至35歲之間，機(jī)

敏、明智、受過(guò)良好教育、熱忠社會(huì)活動(dòng)的男性。他們對(duì)生

活有獨(dú)特理解，穿著隨意，追求時(shí)尚。這群人生活在繁雜的

大都市，對(duì)新事物有著敏銳的洞察力，因此品位獨(dú)特。可以

說(shuō)，中國(guó)網(wǎng)民的平均年齡，正好落在杰克瓊斯目標(biāo)消費(fèi)群的

年齡區(qū)間。另外，杰克瓊斯目標(biāo)消費(fèi)群的性格特征，也與中

國(guó)網(wǎng)民較為相似。這就使1999年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的杰克瓊斯

在華發(fā)展迅速，目前已經(jīng)在北京，上海等城市開(kāi)設(shè)了近200

家專賣店。這為其網(wǎng)絡(luò)銷售模式的成功奠定了基礎(chǔ)。

渠道模式：線上線下并行

隨著越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始試水電子商務(wù)，很多企業(yè)

都陷入線上銷售渠道與線下銷售渠道沖突的問(wèn)題。在電子商

務(wù)炙手可熱的今天，線上與線下銷售渠道如何實(shí)現(xiàn)并行不

悖，成為困擾很多傳統(tǒng)服裝企業(yè)的難題。

線上與線下平行模式

如果網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者和線下消費(fèi)者是不同的群體，就不

會(huì)產(chǎn)生沖突。關(guān)鍵是，中國(guó)消費(fèi)者最為看重的是產(chǎn)品的性價(jià)

比，他們的習(xí)慣是：到線下看產(chǎn)品，然后到線上購(gòu)買產(chǎn)品，

因?yàn)榫€上產(chǎn)品的價(jià)格較線下要低一些。由于線上銷售采取的

是廠家直供模式，不存在物流和庫(kù)存成本，營(yíng)銷成本較低。

一項(xiàng)來(lái)自淘寶的研究數(shù)據(jù)顯示：同樣的產(chǎn)品，網(wǎng)上開(kāi)店和傳

統(tǒng)渠道相比，可以節(jié)省60%的運(yùn)輸成本和30%的運(yùn)輸時(shí)間，

營(yíng)銷成本比傳統(tǒng)的線下商店降低55%,渠道成本可以降低4

7%o由于減少了中間環(huán)節(jié)，所以其成本較低，自然可以采取

較低的定價(jià)，這也成為吸引消費(fèi)者的一種重要原因。綜合考

慮成本因素，同樣的商品，通過(guò)網(wǎng)店購(gòu)買比線下購(gòu)買便宜2

0%?30%。但是這樣勢(shì)必造成線上產(chǎn)品與線下產(chǎn)品產(chǎn)生巨大

的價(jià)格落差，導(dǎo)致對(duì)線下消費(fèi)群體的沖擊。不僅如此，還擾

亂了整個(gè)渠道的價(jià)格體系，挫傷渠道成員的積極性，將對(duì)品

牌造成一定程度的損害。

網(wǎng)絡(luò)服裝市場(chǎng)火爆，MasaMaso領(lǐng)銜品牌突圍

服裝品牌戰(zhàn)略規(guī)劃及營(yíng)銷策略2010-01-1110:20閱讀

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2009年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)服裝市場(chǎng)交易規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)308.7億

元，而2012年則有望突破800億元。面對(duì)即將激增數(shù)百億

元的市場(chǎng)，無(wú)論是傳統(tǒng)服裝企業(yè)還是新興的網(wǎng)絡(luò)服裝企業(yè)，

都在試圖探尋一條快速增長(zhǎng)的道路。

“網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)非常有效的渠道，但最終仍將回歸傳統(tǒng)規(guī)

律，品牌將是網(wǎng)絡(luò)服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心?！弊鳛槟壳霸诰W(wǎng)絡(luò)服

裝行業(yè)唯一一家堅(jiān)持中高端路線的企業(yè)，MasaMas。（瑪薩

瑪索）總經(jīng)理孫弘表達(dá)了這樣的觀點(diǎn)。

品牌將是網(wǎng)絡(luò)服裝企業(yè)發(fā)展的核心

有數(shù)據(jù)顯示：2008年的國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)服裝市場(chǎng)，除了一些

著名本土品牌服飾利潤(rùn)有較大幅度增長(zhǎng)之外，其他高達(dá)2/3

的中國(guó)紡織企業(yè)實(shí)際利潤(rùn)只有0.62%o中國(guó)服裝協(xié)會(huì)常務(wù)副

會(huì)長(zhǎng)蔣衡杰當(dāng)時(shí)曾指出：“這種情況表明我國(guó)服裝行業(yè)的數(shù)量

競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代已經(jīng)接近尾聲，以品牌、價(jià)值、創(chuàng)新為核心的新的

競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代已經(jīng)拉開(kāi)帷幕?！?/p>

相比傳統(tǒng)服裝行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)服裝行業(yè)興起的歷史要短很

多，但也遇到了同樣的問(wèn)題。2005年，PPG襯衫的異軍突

起。這家通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方式低價(jià)售賣襯衫的新興公司，在短期迅

速建立起領(lǐng)先地位，鼎盛時(shí)期日銷售量直逼擁有1300家線

下銷售網(wǎng)點(diǎn)的雅戈?duì)枴?/p>

“我們既不是服裝企業(yè)，也不是互聯(lián)網(wǎng)公司，而是一家

數(shù)據(jù)中心，甚至你可以認(rèn)為是一家服務(wù)器公司。"PPG李亮

曾經(jīng)這樣對(duì)外界描述自己的企業(yè)“我們是襯衫行業(yè)中的戴爾

電腦?！钡沁^(guò)于注重渠道而忽視了產(chǎn)品質(zhì)量，使得PPG

經(jīng)營(yíng)不久便出現(xiàn)了問(wèn)題。各種針對(duì)PPG襯衫產(chǎn)品質(zhì)量的投

訴紛至沓來(lái)，官司纏身，其很快也就淡出了消費(fèi)者的視線。

而其后跟進(jìn)的一些網(wǎng)絡(luò)服裝企業(yè)，也不同程度的陷入了“價(jià)格

戰(zhàn)”的尷尬境地。

“網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，顧客會(huì)通過(guò)各種渠道低價(jià)購(gòu)買衣服，但絕

對(duì)不會(huì)放棄對(duì)品牌、產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計(jì)的根本需求?！泵鎸?duì)失

敗的先行者，曾經(jīng)在傳統(tǒng)服裝企業(yè)——維克多男裝從業(yè)7年

的MasaMaso（瑪薩瑪索）總經(jīng)理孫弘明確的表達(dá)了自己

的觀點(diǎn)，“打造一流的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)才是立身之本，這是

全球服裝從業(yè)人公開(kāi)的秘密，即使渠道改成了互聯(lián)網(wǎng)也不會(huì)

例外?！?/p>

無(wú)獨(dú)有偶，在線下具有一定知名度的男裝品牌杰克.瓊

斯，僅僅通過(guò)第三方平臺(tái)上的旗艦店，在五折促銷的一天內(nèi)

就完成了超過(guò)500萬(wàn)的銷售額，品牌對(duì)用戶購(gòu)買選擇的影響

力可見(jiàn)一斑。“消費(fèi)者一時(shí)的選擇可能是心血來(lái)潮，但長(zhǎng)久的

選擇一定是依靠對(duì)品牌的忠誠(chéng)。找到目標(biāo)客戶群，提供過(guò)硬

的產(chǎn)品和服務(wù)，建立品牌認(rèn)同感,才能成為客戶長(zhǎng)久的選擇?！?/p>

把用戶定位于中高端的MasaMaso（瑪薩瑪索），從經(jīng)營(yíng)

的一開(kāi)始，就把品牌放在了第一位。

服裝品牌，設(shè)計(jì)、品質(zhì)、服務(wù)一個(gè)都不能少

如何打造一個(gè)好的網(wǎng)絡(luò)服裝品牌？相比眾多互聯(lián)網(wǎng)電

子商務(wù)“半路出家’的企業(yè)，一直扎根于服裝行業(yè)的MasaMa

so（瑪薩瑪索）總經(jīng)理孫弘的觀點(diǎn)更值得研讀。

“其實(shí)對(duì)我們的定義，首先應(yīng)該是?家服裝企業(yè)，然后

才是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)?！弊鳛橐患揖W(wǎng)絡(luò)服裝企業(yè)的總經(jīng)理，

孫弘對(duì)自身的定位和電子商務(wù)企業(yè)就有截然的區(qū)別，“服裝品

牌和產(chǎn)品是核心，互聯(lián)網(wǎng)只是一種營(yíng)銷途徑?！痹趫F(tuán)隊(duì)的組成

上，MasaMaso（瑪薩瑪索）也是由專業(yè)且優(yōu)秀的服裝公司

的管理者、設(shè)計(jì)總監(jiān)、市場(chǎng)推廣經(jīng)理，以及IT業(yè)精英共同組

成的?！斑@樣的結(jié)構(gòu)才能更均衡和穩(wěn)健?！睂O弘表示。

“好的服裝品牌源自好的產(chǎn)品，這其中設(shè)計(jì)、服務(wù)、品

質(zhì)，一個(gè)都不能少。”孫弘喜歡用“與客戶握手”來(lái)形容產(chǎn)品

給客戶的感受，“我希望我們的產(chǎn)品，能夠像握手一樣，讓客

戶感受到良好品質(zhì)的同時(shí)，也感受到我們務(wù)實(shí)和真誠(chéng)的態(tài)

度，從而喜歡我們的品牌?！?/p>

充滿靈感的設(shè)計(jì)一直是MasaMaso（瑪薩瑪索）最大

的特點(diǎn)。緊跟路易威登、阿瑪尼、普拉達(dá)，巴寶莉等國(guó)際主

牌和歐美最時(shí)尚的流行風(fēng)潮，是深諳服裝行業(yè)的孫弘及其設(shè)

計(jì)團(tuán)隊(duì)最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域?！拔靼嘌篮鸵獯罄L(fēng)格元素是我們捕捉

的焦點(diǎn)，但我們還會(huì)融入更適合中國(guó)人的東方元素，這會(huì)讓

我們的男裝更加優(yōu)雅和富于靈感?！痹?jīng)有些顧客就表示，由

于MasaMaso（瑪薩瑪索）的產(chǎn)品設(shè)計(jì)感十足，甚至改變

了原來(lái)買衣服的習(xí)慣。

同時(shí)，優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)也是MasaMaso（瑪薩瑪索）

堅(jiān)持的原則之一。“從面料選擇和做工品質(zhì)上，我們的產(chǎn)品和

國(guó)際大牌之間幾乎沒(méi)有差別，差別最大的只是價(jià)格。”在談及

品質(zhì)時(shí)孫弘流露出自信的表情，“用一個(gè)普通人可以接受的價(jià)

格，去享受到國(guó)際大牌的品質(zhì)，用這樣的理念，相信會(huì)贏得

更多消費(fèi)者的心。”正是這種比肩國(guó)際頂級(jí)的品質(zhì)，造就了M

asaMaso（瑪薩瑪索）眾多單月消費(fèi)達(dá)到5位數(shù)的個(gè)人客

戶，這也是其他網(wǎng)絡(luò)服裝企業(yè)目前很難做到的。

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買服裝，從選擇訂購(gòu)，到最終送貨的整體環(huán)節(jié),

用戶都會(huì)十分關(guān)注?！捌鋵?shí)一個(gè)良好的品牌體驗(yàn)，是貫穿于用

戶完整的購(gòu)買過(guò)程中的，就如同傳統(tǒng)服裝企業(yè)的品牌專營(yíng)店

一樣JMasaMas。（瑪薩瑪索）非常注重整體服務(wù)的環(huán)節(jié),

從訂購(gòu)、包裝、到發(fā)貨送貨的每一個(gè)細(xì)節(jié)，都全力以赴?！安?/p>

用說(shuō)整個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)，連味道都是MasaMaso品牌的一部分,

要做到最精。”孫弘透露，以后MasaMaso在包裝上要定制

統(tǒng)一的高級(jí)香水，讓用戶打開(kāi)包裝時(shí)能聞到其獨(dú)特的味道，

圍繞用戶一切會(huì)感知的環(huán)節(jié)做到高品質(zhì)。

“網(wǎng)絡(luò)服裝行業(yè)也是服裝行業(yè)，就應(yīng)該遵循傳統(tǒng)的發(fā)展

規(guī)律，這樣可以避免太多彎路?！泵鎸?duì)眾多陷入“價(jià)格戰(zhàn)”迷局

的同行，孫弘更愿意一同探討行業(yè)的發(fā)展。作為中國(guó)網(wǎng)絡(luò)服

裝行業(yè)唯一一家堅(jiān)持走中高端路線的企業(yè)，MasaMas。（瑪

薩瑪索）一直保持穩(wěn)步增長(zhǎng)的步調(diào)。有分析人士指出，雖然

MasaMaso（瑪薩瑪索）的勢(shì)頭不如一些電子商務(wù)企業(yè)激增

的迅速，但其堅(jiān)持品牌經(jīng)營(yíng)的模式，從盈利比例以及長(zhǎng)久發(fā)

展的角度看，更符合傳統(tǒng)服裝行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，泡沫更少，

這種模式也許會(huì)成為中國(guó)網(wǎng)絡(luò)服裝行業(yè)的一個(gè)突破口

淺談服裝終端管理

管理追根塑本其實(shí)很簡(jiǎn)單，管理就是如何將人、財(cái)、物

的分配、協(xié)調(diào)做到最佳狀態(tài)。其實(shí)如何做好服裝終端管理，

讓銷售業(yè)績(jī)得到突破，大方向上抓住了這三點(diǎn)，就等于成功

了一半。

接下來(lái)我們從人、財(cái)、物來(lái)??分析：

一、人：

人之一：

服裝終端的人指的就是導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)等等。首先

我們來(lái)看一個(gè)字，企業(yè)的“企”，從相形文字來(lái)看，企業(yè)其實(shí)

是止于人的，所以，任何一個(gè)事業(yè)體（企業(yè)、服裝專柜等）

最重要的就是人。在企業(yè)管理中人是最重要的，服裝行業(yè)也

不例外，所以人的管理在終端來(lái)說(shuō)是最為重要的。如何做好

終端管理的人的問(wèn)題？你的企業(yè)在人的管理上有很到位

嗎？很多的加盟商在問(wèn)我如何才能把終端做好，我首先問(wèn)的

就是你的人都是什么樣的人？

人的管理分為：招人、育人、用人、激人、留人幾個(gè)方

面，這其實(shí)涉及到人事管理方面，往往這個(gè)時(shí)候，加盟商就

會(huì)說(shuō)，我就開(kāi)那么一家店，店長(zhǎng)+導(dǎo)購(gòu)總共就3個(gè)人而已，

就談不上人事管理了，其實(shí)這種思維是大錯(cuò)特錯(cuò)，古人云：

麻雀雖小五臟俱全。不管你的員工是一個(gè)也好，兩個(gè)也好，

只要你有員工，你其實(shí)就是企業(yè)，你就必須有人事管理，人

事管理是企業(yè)運(yùn)行的一個(gè)基本條件。所以這也就是告訴我

們，只要你有聘請(qǐng)人幫你工作，你的人事管理就要有了。

招人：一個(gè)服裝店要開(kāi)，一定是要有人的，所以要招最

適合的人，什么是最適合的人？拿童裝來(lái)說(shuō)，適合的導(dǎo)購(gòu)員

就是要對(duì)小孩有愛(ài)心、有銷售經(jīng)驗(yàn)的人，最好是有小孩的，

但是不要找個(gè)四五十歲的來(lái)，也不是很合適，年齡在25—3

5歲之間最佳。（有經(jīng)驗(yàn)最好）這個(gè)人一定要有足夠的親和

力、性格開(kāi)朗、心態(tài)積極向上、精神飽滿、有一定的色彩搭

配認(rèn)識(shí)、對(duì)數(shù)字有一定的概念（銷售人員必須條件）。為什

么我們要招的人要具備這些基本條件？首先我們的消費(fèi)者

是孩子的媽媽，導(dǎo)購(gòu)員要了解媽媽的消費(fèi)心理；要有親和力、

性格開(kāi)朗、心態(tài)積極向上才能愿意說(shuō)話，因?yàn)槲覀兊匿N售是

從說(shuō)話得來(lái)的；有一定的色彩搭配知識(shí)是說(shuō)在推薦的時(shí)候可

以給一些舉棋不定的消費(fèi)者一個(gè)很好的引導(dǎo)；對(duì)數(shù)字敏感，

是要導(dǎo)購(gòu)員對(duì)物品的進(jìn)銷存有很明確的認(rèn)識(shí)，分析滯銷商品

的原因，得到暢銷數(shù)據(jù)，讓庫(kù)存降到最低。

育人：我們都知道，要招到一個(gè)好的人是很不容易的，

而且什么都具備的銷售高手的工資要求也很苛刻，我們還拿

不出那么好的薪資來(lái)，怎么辦？我招來(lái)的人要不是這個(gè)方面

欠缺就是那方面不足，怎么辦？諸多的怎么辦奔我們而來(lái)怎

么辦？別慌，不是高手沒(méi)關(guān)系，知識(shí)缺乏不用怕，我們可以

培養(yǎng)他，好好的培養(yǎng)，所以，在人員的培養(yǎng)上也是非常重要

的，我們代理商一定要在培養(yǎng)人才上用點(diǎn)心思。很多時(shí)候是,

我在開(kāi)業(yè)前好不容易招到人，請(qǐng)他們吃頓飯，簽個(gè)簡(jiǎn)單的合

約，就直接送到崗位上了，這是不明智的，我們一定要培訓(xùn),

建立培訓(xùn)激勵(lì)體制。培訓(xùn)兒大點(diǎn)：顧客消費(fèi)心理、品牌文化、

企業(yè)制度、崗位職責(zé)、工作內(nèi)容、面料知識(shí)、銷售步驟、銷

售技巧、陳列技巧、搭配技巧、心理激勵(lì)等等。

用人：通過(guò)育人，我們得到了想要的人，那么我們就要

把我們培養(yǎng)出來(lái)的高手用到工作崗位上去，一定要發(fā)揮其最

大水平。

激人：一年中，總有那么幾天是淡季；長(zhǎng)期的同性質(zhì)的

工作總有疲乏的時(shí)候，但是市場(chǎng)要求我們的導(dǎo)購(gòu)員是不能疲

乏的，怎么辦？那么就要激人了。要激烈我們的導(dǎo)購(gòu)呀。這

么激勵(lì)？加盟商說(shuō)，商場(chǎng)都有晨會(huì)、晚會(huì)，我們自己還沒(méi)有

時(shí)間，也不知道這么去激勵(lì)啊。在激勵(lì)人才方面，不管商場(chǎng)

的晨會(huì)還是晚會(huì)，這是商場(chǎng)的時(shí)，但是導(dǎo)購(gòu)員是你的人，銷

售是要你來(lái)承擔(dān)的，你不要總指望商場(chǎng)會(huì)給到很多的指導(dǎo)、

激勵(lì)給到你的導(dǎo)購(gòu)員，這些都要加盟商自己來(lái)做，你可以自

己設(shè)置一個(gè)口號(hào)，讓導(dǎo)購(gòu)員上班時(shí)，在倉(cāng)庫(kù)或換衣間相互喊

口號(hào)來(lái)激勵(lì)彼此；在你自己巡店的時(shí)候，你去看的不僅僅是

業(yè)績(jī)，一定要給到激勵(lì)，哪怕是一句話也好；半個(gè)月親自安

排一次銷售分析會(huì)議，在會(huì)議上除了分析銷售，一定給到激

勵(lì)；安排時(shí)間找老師或自己給導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)。

留人：服裝導(dǎo)購(gòu)員的流動(dòng)性非常的大，所以加盟商時(shí)刻

要有員工離職的心理準(zhǔn)備，除「有心理準(zhǔn)備之外，我們隊(duì)人

員流失還要有所策略。比如說(shuō)激人、福利、績(jī)效考核等等。

人之二：

人之二就是我們的顧客，加盟商就說(shuō)了，這人的管理怎

么還和顧客扯上關(guān)系了？沒(méi)錯(cuò)，很多公司/加盟商在上面都做

的很好了，但是在顧客方面卻忽略了，只在乎顧客的消費(fèi)金

額，卻很少關(guān)心其它的。其實(shí)我們?cè)诤躅櫩偷南M(fèi)金額是非

常正確的，但是我們不能忽略其他方面——會(huì)員制管理顧

客。

會(huì)員制管理：在商品同質(zhì)化的現(xiàn)代社會(huì)，誰(shuí)擁有越多的

忠實(shí)客戶誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)份額。忠實(shí)的客戶不是隨便說(shuō)說(shuō)，

顧客就會(huì)對(duì)你忠實(shí)的，是你要做出一定的事情感動(dòng)客戶，她

才會(huì)變得忠實(shí)。每次一說(shuō)到會(huì)員制，加盟商又有很多話要說(shuō)

了，我們都在做會(huì)員工作，可是并沒(méi)有得到多少忠實(shí)的客戶

啊。我問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，你的會(huì)員制是什么樣的？答案是：只要

成為我的會(huì)員，買衣服就會(huì)有折扣啊。在會(huì)員卡漫天飛的情

況卜，顧客對(duì)會(huì)員卡打折都已經(jīng)麻木了，這并不能感動(dòng)客戶，

我們做會(huì)員制管理是要讓客戶感動(dòng)，然后成為忠實(shí)的會(huì)員

的。在服裝行業(yè)，僅僅是靠打折來(lái)支持會(huì)員制是不夠的，因

為大家都這么做了。要感動(dòng)他們，我們要有特別的不同，要

有附加價(jià)值。

例：我有個(gè)朋友在外企工作，經(jīng)常要乘飛機(jī)，她是民生

銀行的貴賓會(huì)員，民生銀行在機(jī)場(chǎng)有個(gè)民生貴賓室，民生的

貴賓會(huì)員只需要在貴賓室的沙發(fā)上，喝咖啡、看雜志、吃免

費(fèi)水果，工作人員會(huì)幫你排隊(duì)換登機(jī)牌、托運(yùn)行李，還會(huì)有

專門的小車送你登機(jī)。甚至又一次，我的朋友晚宴時(shí)喝多了，

不能自己駕車，給民生客服打個(gè)電話，半小時(shí)內(nèi)，一個(gè)彬彬

有禮的小伙子便出現(xiàn)在停車場(chǎng)等候服務(wù)。我的朋友在跟我說(shuō)

起民生的服務(wù)時(shí)，我都被感動(dòng)了。

所以，我們要感動(dòng)我們的會(huì)員客戶，當(dāng)然，我們給不了

民生那么優(yōu)厚的服務(wù)，我們可以這么做：導(dǎo)購(gòu)員在推薦的時(shí)

候盡量多點(diǎn)微笑、多點(diǎn)耐心；在天氣不好、節(jié)假日、紀(jì)念日

的時(shí)候給到會(huì)員一個(gè)溫馨的短信祝福；我們的加盟商可以組

織一些人文活動(dòng)邀請(qǐng)會(huì)員參加；我們的加盟商可以和不同的

商戶達(dá)成共識(shí)，提供其他的附加價(jià)值等等。我們多做一些除

了價(jià)格以外能感動(dòng)客戶的事情。

二、財(cái)：

服裝終端的財(cái)可能和企業(yè)里面的財(cái)?shù)囊饬x有點(diǎn)不同，服

裝終端的財(cái)可以分為：資金流通、人員薪資、福利、庫(kù)存、

促銷。（注：商場(chǎng)服裝銷售）

資金流通：資金流通方面，因?yàn)樵谏虉?chǎng)里面，我們的代

理商要妥善安排好專柜運(yùn)營(yíng)的資金，協(xié)調(diào)好和商場(chǎng)結(jié)賬方

面，當(dāng)然，在進(jìn)商場(chǎng)的時(shí)候一定要得到最低的扣點(diǎn)。

人員薪資：設(shè)置出具備激勵(lì)的薪資結(jié)構(gòu)，不僅僅是底薪+

提成（少），如果加盟商的魄力夠的話，可以設(shè)置高提成薪

福利：因?yàn)橥b利潤(rùn)薄，加盟商就省著點(diǎn)花，除了工資

之外，員工福利幾乎沒(méi)有，這是不對(duì)的，在大的節(jié)假日一定

是要有一些福利，這可以協(xié)助留人。

庫(kù)存：很多加盟商的資金流大部分被庫(kù)存給卡死了，一

定要讓庫(kù)存降到最低，貨品方面要好好的分配。

促銷：很多熱你不理解，這么把促銷給列入財(cái)了，沒(méi)錯(cuò),

因?yàn)榇黉N涉及到折扣或降價(jià)處理的問(wèn)題，所以這個(gè)促銷方案

要設(shè)計(jì)合理。

三、物：

服裝行業(yè)的物主要指的就是我們的商品——服裝。

物的管理非常的重要，因?yàn)樗鼤?huì)成為螞蟆在吸你的資金

流。物的管理分為：訂貨、銷貨、庫(kù)存三方面。因?yàn)殇N售是

在商場(chǎng)，所以商品的安全性就不說(shuō)了（不包括銷售現(xiàn)場(chǎng)丟失

商品）

訂貨：訂貨是至關(guān)重要的，就算你有再好的財(cái)務(wù)、再高

明的銷售高手，可是在你訂貨時(shí)，你沒(méi)有訂到好的貨品，神

仙也救不了啊。訂貨和所在省份、商圈、市場(chǎng)喜好度、商場(chǎng)

檔次等等因素有關(guān)，切忌在訂貨時(shí)抄襲別人的訂單，不能出

現(xiàn)比例不符的情況。最好訂貨時(shí)由有經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)一起定，因

為他們最知道哪些商品適合市場(chǎng)。

銷貨：其實(shí)，訂貨、銷貨、庫(kù)存三者一體的，銷貨這是

個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，銷貨的好壞完全取決于我們的導(dǎo)購(gòu)員，很多時(shí)候

并不是我們的貨品不夠好，也不是我們的折扣不好，而是我

們的導(dǎo)購(gòu)員存在問(wèn)題，我們要做到不讓任何一個(gè)進(jìn)店的顧客

空手而回，這就要求我們的服務(wù)一定要一級(jí)棒，為什么這么

說(shuō)呢？我在商場(chǎng)巡店，很多時(shí)候我進(jìn)入專柜，我都觸摸衣服

了，可是導(dǎo)購(gòu)員還是傻愣愣的站在那里，有的甚至在聊天，

我們還會(huì)購(gòu)買嗎？這明顯是不行的，可是這是普遍現(xiàn)像，所

以我們要杜絕這樣的情況再次發(fā)生。我們要掌握銷售的技

巧、學(xué)習(xí)服務(wù)的態(tài)度。

庫(kù)存：庫(kù)存很讓人頭痛，沒(méi)有庫(kù)存，專柜貨品不足，進(jìn)

貨太多，庫(kù)存太大，風(fēng)險(xiǎn)太大，當(dāng)我們有大量庫(kù)存時(shí)就一定

要想辦法清除庫(kù)存，因?yàn)閹?kù)存是資金的毒瘤。

如何開(kāi)一次成功的服裝公司訂貨會(huì)

服裝品牌戰(zhàn)略規(guī)劃及營(yíng)銷策略2010-01-1112:35閱讀

12評(píng)論0

字號(hào)：大中小

服飾行業(yè)作為一個(gè)最能體現(xiàn)消費(fèi)時(shí)尚、潮流趨勢(shì)的行業(yè)，

其產(chǎn)品風(fēng)格變化快，流行周期短，具有較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。為

了降低這種風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)潮流，搶奪市場(chǎng)先機(jī),

服裝廠家大都采用期貨制的經(jīng)營(yíng)方式。期貨制就是以訂貨會(huì)

的形式邀請(qǐng)客戶集中訂貨，廠家然后根據(jù)客戶訂單分批分次

出貨。這是有效降低風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)方式。當(dāng)一個(gè)新的品牌、

新的項(xiàng)目招商工作告一段落后，產(chǎn)品能否迅速推出市場(chǎng)，搶

得先機(jī)，首次訂貨會(huì)如何演繹、能否成功，是品牌、項(xiàng)目長(zhǎng)

遠(yuǎn)成功的關(guān)鍵。本主題重點(diǎn)討論此種情況下，如何來(lái)演繹一

場(chǎng)精彩的訂貨會(huì)。

本人原本是為醫(yī)藥行業(yè)寫的，很有借鑒作用！

服飾品牌招商會(huì)企劃完全手冊(cè)

招商會(huì)是現(xiàn)在很多企業(yè)拓展的主要手段之一，也是其企業(yè)

和產(chǎn)品走向消費(fèi)者的一個(gè)重要的方式，筆者見(jiàn)過(guò)好多企業(yè)瘋

狂的擁擠一條道路，君不見(jiàn)，千萬(wàn)企業(yè)廣告投，恰似一江錢

水向東流，招商的擁擠原因很簡(jiǎn)單就是成本低，企業(yè)虧錢的

機(jī)會(huì)不大，但是結(jié)果是虧是沒(méi)有大虧，賺錢的確也不多，大

都是在支出和收入平衡的左右搖擺，究其原因，其實(shí)很簡(jiǎn)單,

招商會(huì)的籌備和召開(kāi)也是一門復(fù)雜的營(yíng)銷過(guò)程，細(xì)節(jié)決定結(jié)

果，有可能花了幾十萬(wàn)的廣告，僅僅是解聽(tīng)電話技巧有點(diǎn)不

過(guò)關(guān)，就使參會(huì)人數(shù)減少一半，有可能來(lái)了上百人，僅僅對(duì)

一個(gè)挑剔的客戶語(yǔ)氣兇了一點(diǎn)，極有可能要簽約的人就少了

一半，招商會(huì)的過(guò)程就是一個(gè)對(duì)極品賽車的拼裝和磨合過(guò)

程，稍有不甚，前功盡棄。職責(zé)和分工的細(xì)化是招商會(huì)成

功的基礎(chǔ)。筆者曾經(jīng)成功召開(kāi)了眾多會(huì)議，一些心得和大家

進(jìn)行分享。

招商會(huì)程序確認(rèn)：招商會(huì)是一門集公關(guān)、宣傳、造勢(shì)為一

體的綜合學(xué)科，設(shè)計(jì)到公司的很多部門，招商會(huì)流程確定關(guān)

系到前期籌備期的職責(zé)劃分，

小目錄

第一：招商會(huì)運(yùn)籌期

一、招商廣告的發(fā)布

二、會(huì)場(chǎng)的選定及布置

三、會(huì)前費(fèi)用預(yù)算（需要各個(gè)部門配合完成）

四、接聽(tīng)電話的技巧

五、資料的傳真與郵寄來(lái)賓確認(rèn)及接站確認(rèn)

第三：招商會(huì)運(yùn)作期

一、會(huì)務(wù)組的工作流程

二、登記組的工作流程

三、接站組的工作流程（需要配合完成）

四、會(huì)場(chǎng)組的工作流程

五、后勤組的工作流程（需要配合完成）

六、業(yè)務(wù)組的工作流程

七、溝通組的工作流程

八、主持人的工作流程

九、授課人的工作流程

十、公司留守人員的注意事項(xiàng)

十一、用餐時(shí)注意事項(xiàng)

十二、員工如何合理休息

十三、突發(fā)事件及客戶投訴的處理

第二：招商會(huì)籌備期

一、資料的準(zhǔn)備：

二、人員分組與協(xié)調(diào)

三、課程的審定與演練

四、會(huì)前動(dòng)員會(huì)及各小組工作流程演練

五、工作人員提前進(jìn)駐會(huì)場(chǎng)第四：招商會(huì)促進(jìn)期-

一、招商會(huì)結(jié)束來(lái)賓的撤離與返程安排：

二、會(huì)務(wù)組撤離酒店注意事項(xiàng)（需要配合完成）

三、后勤組與酒店結(jié)算和注意事項(xiàng)（需要配合完成）

四、業(yè)務(wù)組后期追款注意事項(xiàng)（需要配合完成）

五、會(huì)后總結(jié)

六、宣傳材料編輯與制作

招商會(huì)運(yùn)籌期

一、招商廣告的發(fā)布

1、發(fā)布時(shí)間：發(fā)布時(shí)間不能與會(huì)議時(shí)間相距太久，也不

能太近。一般定在招商會(huì)前半月左右發(fā)布，要做到投資者在

看到廣告后我們有充分的時(shí)間把資料寄去并電話進(jìn)行解釋、

邀約和其有充分的準(zhǔn)備時(shí)間參加招商會(huì)議。如區(qū)域招商會(huì)可

適當(dāng)將發(fā)布時(shí)間提前到10天之內(nèi)。

2、發(fā)布內(nèi)容：突出優(yōu)勢(shì)和重點(diǎn)，言簡(jiǎn)意賅，有限的空間

說(shuō)清楚有限的訴求，何年何月何地參加什么樣的一個(gè)項(xiàng)目，

來(lái)參加有何好處就足夠了。

3、發(fā)布形式：一般以平面半通欄黑白稿形式發(fā)布，如與

當(dāng)?shù)孛襟w關(guān)系較好，可選擇通欄或彩稿形式發(fā)布。

4、發(fā)布媒體選擇：以投資者偏好媒體為主，如《中國(guó)經(jīng)

營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》等，如區(qū)域招商會(huì)應(yīng)選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行

量較大的媒體。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)招商信息的發(fā)布也是一條方便快捷

的途徑。.

5、發(fā)布注意事項(xiàng)：內(nèi)文一定要反復(fù)校對(duì)，以免出錯(cuò)；

發(fā)布版面一定要選擇效果好的版面，另外版面設(shè)計(jì)一定要有

沖擊力，即使與其它小廣告擠在一起出能清晰的分辨出廣告

的位置；招商內(nèi)容主題突出，一目了然；咨詢電話到少留兩

部以上，確保每個(gè)咨詢者能充分了解招商內(nèi)容。

二、會(huì)場(chǎng)的選定及布置

1、會(huì)場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)：

A交通便利：便利的交通可為參會(huì)者和舉辦者減少很多麻

煩；

B在當(dāng)?shù)乇容^知名：會(huì)場(chǎng)不一定要有特別高的檔次，但一

定要在當(dāng)?shù)匦∮忻麣?；有時(shí)候特別高的檔次反而會(huì)起到反作

用，因?yàn)橥顿Y者越來(lái)越明白羊毛出在羊身上的道理，過(guò)渡的

檔次會(huì)使他們產(chǎn)生疑惑：這樣鋪張的公司能真正的兌現(xiàn)他們

的服務(wù)承諾嗎？

C具備同時(shí)開(kāi)會(huì)、住宿、就餐的條件：根據(jù)不同的會(huì)議規(guī)

模選擇不同的會(huì)議地點(diǎn)。會(huì)場(chǎng)的選擇與布置應(yīng)同時(shí)考慮會(huì)場(chǎng)

色調(diào)對(duì)來(lái)賓心理、情緒的影響，一般不要選擇仝是白色或者

紅色的會(huì)場(chǎng)，在那個(gè)環(huán)境里呆長(zhǎng)了會(huì)使人煩躁，一般以藍(lán)色

何淺灰色為主。會(huì)場(chǎng)要求整體環(huán)境舒適，溫度適宜，不壓抑,

無(wú)噪音，光線充足，能滿足預(yù)期人員的座席，音響效果良好,

具有數(shù)碼投影儀與幕布，白板，立式講臺(tái)，飲水機(jī)，產(chǎn)品展

示柜等。衛(wèi)生間不能離會(huì)場(chǎng)太遠(yuǎn)，不然會(huì)給來(lái)賓造成諸多不

便。（如不具備投影儀的會(huì)場(chǎng)則要提前與投影儀設(shè)備公司租

用，一般一天的使用費(fèi)在500元左右，壓金可以爭(zhēng)取不交）

住宿要求以雙人標(biāo)間為主，無(wú)噪音，會(huì)務(wù)組安排在樓層首間

或便于查找的位置，如到會(huì)人員在50人左右最好給會(huì)務(wù)組

安排兩個(gè)房間，便于溝通；與酒店樓層或總臺(tái)服務(wù)人員事選

溝通好每口幾點(diǎn)定時(shí)拔打叫醒電話用餐電話課前通知；避免

分散住宿，所有房間要集中安排；提前將房間鑰匙領(lǐng)取至?xí)?/p>

務(wù)組，來(lái)賓到會(huì)務(wù)組登記后交鑰匙壓金領(lǐng)取房間鑰匙。

就餐要求：就餐環(huán)境清潔衛(wèi)生，能滿足參會(huì)人員同時(shí)用餐的

需求，每張餐桌是有餐桌號(hào)，便于分組后確認(rèn)。就餐按當(dāng)?shù)?/p>

標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)安排，原則是中、晚餐按10人臺(tái)計(jì)算，暈素搭配

每桌不超過(guò)十個(gè)菜，主食以當(dāng)?shù)亓?xí)慣搭配，上菜速度要合理,

不能過(guò)長(zhǎng)；早餐最好是自助餐（有些酒店的早餐可以爭(zhēng)取免

費(fèi)）；招商會(huì)后如安排聚餐，菜可適當(dāng)增加，酒水以啤酒或

低度酒為主，高度酒容易喝醉，使會(huì)議結(jié)束后的溝通不能順

利進(jìn)行，所以會(huì)議后的聚餐通俗的講是喝好不能喝倒，尤其

是自己?jiǎn)T工不能喝倒。

D會(huì)場(chǎng)的布置：為了增加會(huì)場(chǎng)內(nèi)的氣氛，條幅、海報(bào)、招

帖是必不可少的。

E從一進(jìn)會(huì)場(chǎng)開(kāi)始首先要有導(dǎo)引牌，如會(huì)場(chǎng)門前空曠而

且允許掛條幅可掛上一條歡迎主題的條幅，進(jìn)入會(huì)場(chǎng)大廳要

有登記處，（區(qū)域招商會(huì)或小型會(huì)議為了減少人員分流可將

登記處安排在會(huì)務(wù)組），有本次會(huì)議的主題導(dǎo)引牌、會(huì)務(wù)組

導(dǎo)引牌、會(huì)場(chǎng)導(dǎo)引牌、會(huì)場(chǎng)至衛(wèi)生間的導(dǎo)引牌、飲水區(qū)導(dǎo)引

牌、吸煙區(qū)導(dǎo)引牌等，并由酒店專人負(fù)責(zé)前廳會(huì)議接待。引

導(dǎo)牌的制作可由酒店方協(xié)助，布置由酒店完成或協(xié)助。

“禁止吸煙”，“請(qǐng)將手機(jī)關(guān)閉或調(diào)至無(wú)聲”，“會(huì)場(chǎng)內(nèi)請(qǐng)勿打電

話和走動(dòng)”等警示語(yǔ)分別貼在會(huì)場(chǎng)明顯處。

類似大型噴繪或條幅的布置事先要考慮好懸掛或粘貼方式

并提前兩天布置完成。

2、會(huì)場(chǎng)的費(fèi)用的結(jié)算：又專人負(fù)責(zé)和一人簽字負(fù)責(zé)制，

一定要和酒店負(fù)責(zé)人協(xié)商好，鑰匙各個(gè)參會(huì)的客人一定要交

押金給會(huì)務(wù)組，便于管理，同時(shí)房間的長(zhǎng)話一定說(shuō)清楚只有

會(huì)務(wù)方的總指揮才有資格給開(kāi)長(zhǎng)話，這個(gè)有時(shí)候很重要，有

的客人不自覺(jué)，冒充會(huì)務(wù)組人員要求總臺(tái)開(kāi)長(zhǎng)途，結(jié)果有一

次一個(gè)企業(yè)搞會(huì)議，光電話費(fèi)就多付了2000多元，悔之不

及呀。

三、會(huì)前費(fèi)用預(yù)算：把各個(gè)能想到的提前預(yù)支，尤其是

當(dāng)著客戶的面不能透露消息和讓客人感覺(jué)公司很斤斤計(jì)較，

招商會(huì)有時(shí)候需要打腫臉充胖子。

四、接聽(tīng)電話的技巧：

1、話接聽(tīng)程序：

招商電話接聽(tīng)第一責(zé)任人是商務(wù)拓展部或者相同于整個(gè)

職能的部門，如果同時(shí)有幾部電話打過(guò)來(lái)，內(nèi)線再轉(zhuǎn)到分管

市場(chǎng)副總和常務(wù)副總處。每一個(gè)接聽(tīng)招商電話得人必須正式

填寫招商電話接聽(tīng)表，詳細(xì)填寫各個(gè)項(xiàng)目，由商務(wù)拓展部每

天匯總一次。（區(qū)域招商會(huì)也必須安排專人負(fù)責(zé)接聽(tīng)招商電

話）

2、前臺(tái)接聽(tīng)電話的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言是：“你好，某某某公司！”

或者“你好，這里是某某公司?！?/p>

對(duì)方如果詢問(wèn)招商信息，就直接轉(zhuǎn)到商務(wù)部，如果幾個(gè)內(nèi)

線沒(méi)有人接聽(tīng)，行政助理要詢問(wèn)對(duì)方：“你好，他現(xiàn)在不在，

你能否留下你的聯(lián)系方式，等他回來(lái)后我轉(zhuǎn)達(dá)給他，讓他直

接打電話給您”。等等，千萬(wàn)不可說(shuō)他不在或者沒(méi)有人接聽(tīng)就

掛斷。

3、在接聽(tīng)招商電話時(shí)，首先是聆聽(tīng)，聽(tīng)清楚對(duì)方要問(wèn)什么，

關(guān)心什么，再能對(duì)癥解答，不要搶話，語(yǔ)言要言簡(jiǎn)意賅，突

出重點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。公司的產(chǎn)品遴選，區(qū)縣級(jí)招商的區(qū)域壟斷保

護(hù)，比較豐厚的價(jià)差，文化營(yíng)銷和體驗(yàn)營(yíng)銷，駐店?duì)I養(yǎng)師的

咨詢。這幾個(gè)方面一定要了解清楚和解釋清楚。$I\q-

x”w)J5i

4、詳細(xì)記錄客戶的信息：所在城市，性別，職業(yè)或從事

行業(yè)，有無(wú)醫(yī)藥保健品操作經(jīng)驗(yàn)，信息來(lái)源，有無(wú)時(shí)間參加

招商會(huì)，是否需要寄資料，聯(lián)系電話(如有的客戶不愿留電

話可說(shuō)明電話是快件公司為了確認(rèn)詳細(xì)地址用，不否則快件

公司不受理)。8}$FOu4F"R

5、如果遇到語(yǔ)言比較激烈或者偏激的詢問(wèn)者，一定要不

卑不亢，首先不要頂撞，最多說(shuō)你在考慮考慮，我們?cè)陔娫?/p>

里只能談個(gè)框架，要不用傳真或者電子郵件的方式進(jìn)行交流

等等。，

6、言出必踐：一旦答應(yīng)經(jīng)銷商或者咨詢者的事情，一定

要按時(shí)答復(fù)，即使是沒(méi)有結(jié)果，也要通知一聲。比如說(shuō)：我

下午查完后馬上給你回話，后來(lái)下午一忙就忘了，過(guò)來(lái)兩天

再想起來(lái)打電話過(guò)去，對(duì)方說(shuō)不想作了，一個(gè)小小的失誤就

有可能造成很大的損失，因?yàn)閷?duì)方會(huì)想你連這點(diǎn)的承諾都做

不到，何況復(fù)雜的營(yíng)銷服務(wù)承諾呢。0w5x(K”w,r(t6\

7、超過(guò)自己范圍的事件不要輕易作出承諾，一定要留有

余地，以便讓上級(jí)有回旋余地，但是在自己職權(quán)范圍以內(nèi)的

事情要大膽拍板，避免給對(duì)方以羅嗦的印象。

8、公司的談判機(jī)密不能泄漏。比如說(shuō)別的經(jīng)銷商成交的金

額，打款的階段等等。

接聽(tīng)交代的事情不推委，應(yīng)該盡自己所能來(lái)解答，解釋不清

楚的就記下來(lái)，等得到準(zhǔn)確答復(fù)后在回答給經(jīng)銷商。

五、資料的傳真與郵寄發(fā)放

1、資料發(fā)放的種類：邀請(qǐng)函、招商書(shū)、招商政策、產(chǎn)品

彩頁(yè)，如有嘉賓需發(fā)請(qǐng)柬。

2、資料發(fā)放的方式：特快專遞、快件、掛號(hào)、傳真、電

郵。

3、資料發(fā)放的注意事項(xiàng)：

A邀請(qǐng)函的內(nèi)容與設(shè)計(jì)可先與總部溝通；

B各種資料的復(fù)印裝訂要注意，不能出現(xiàn)錯(cuò)頁(yè)、漏頁(yè)、翻

頁(yè)等現(xiàn)象；

C信封的填寫與內(nèi)容一致，嚴(yán)禁出現(xiàn)張冠李戴；

D如有必要附請(qǐng)柬的貴賓，請(qǐng)柬一定要親自或找筆鋒流

暢的人書(shū)寫；

E每套資料都應(yīng)附有商務(wù)拓展部的名片，以備聯(lián)系。

六、來(lái)賓確認(rèn)及接站確認(rèn)

1、為了方便來(lái)賓確認(rèn)，確認(rèn)方式分幾種情況：傳真確認(rèn),

電郵確認(rèn)，信函確認(rèn)，電話口頭確認(rèn)。需接站的來(lái)賓應(yīng)提供

移動(dòng)通訊方式，以備急用。

2、無(wú)論是推薦還是通過(guò)其它信息來(lái)的客戶，對(duì)其前來(lái)的

意向一定要有個(gè)大概的認(rèn)識(shí)，省代理、市代理、區(qū)縣級(jí)還是

兼職拓展者，只有明確后才方便我方進(jìn)行有效的拓展與分組

工作。尤其是信息來(lái)源一項(xiàng)一定要詢問(wèn)清楚，避免出現(xiàn)拓展

獎(jiǎng)勵(lì)糾紛。

3、來(lái)賓出發(fā)前再進(jìn)行一次電話溝通，確定中途方式到達(dá)

時(shí)間是否安排接站，并再次強(qiáng)調(diào)會(huì)場(chǎng)地址及乘車路線。

4、接站人員憑接站名單確認(rèn)接站人員并統(tǒng)一制作接站

牌，選擇結(jié)實(shí)耐用的材料，牌上寫有明顯的識(shí)別文字如：某

某某公司招商會(huì)接站處。有些航班或車次經(jīng)常出現(xiàn)晚點(diǎn)，所

以最好安排站內(nèi)接站人員長(zhǎng)時(shí)間等候；詳細(xì)游覽接站組工作

職責(zé)。

會(huì)議的運(yùn)籌期十分重要，他是成功的基礎(chǔ)和保障，招商要

想成功首先得有人來(lái)，而這個(gè)階段就是解決能否有人來(lái)得重

要環(huán)節(jié)。待續(xù)：（下一節(jié)招商秘笈第二步：穩(wěn)扎穩(wěn)打一細(xì)節(jié)

籌備）

招商會(huì)的第一步是解決客戶的來(lái)源問(wèn)題，第二步就是為招

商會(huì)的召開(kāi)準(zhǔn)備資料和審核課程，有人可能疑問(wèn)我們?yōu)槭裁?/p>

把平時(shí)認(rèn)為很簡(jiǎn)單的資料準(zhǔn)備和課程單獨(dú)提出來(lái)自成一章，

這個(gè)疑問(wèn)有好多人有，那么這也是有的公司招商成功有的不

成功的內(nèi)在原因之一，我們說(shuō)過(guò)，招商會(huì)的過(guò)程就好像一個(gè)

拼裝極品賽車的過(guò)程，任何一個(gè)小細(xì)節(jié)都不能失誤，例如招

商會(huì)的資料，有40人參加，一般帶45份就夠了，而我們一

般帶60多份，為什么，因?yàn)楹芏嘤幸庀蚩蛻艋厝ゾ鸵_(kāi)展

工作，資料結(jié)果沒(méi)有帶夠，等回到公司在發(fā)過(guò)去，日子估計(jì)

也過(guò)去半個(gè)月了，半個(gè)月有很多意外可以發(fā)生的。

一、會(huì)議物資的準(zhǔn)備&

1、會(huì)議資料的準(zhǔn)備：會(huì)議資料的內(nèi)容準(zhǔn)備，寧可多備也不

要出現(xiàn)到時(shí)不夠用的情況，一般的科學(xué)儲(chǔ)備量是確定參會(huì)人

員總和的150%。因?yàn)橛械目蛻魠⒓訒?huì)議時(shí)候，把資料忘到

房間了，就隨手在領(lǐng)一份，服務(wù)人員總不能說(shuō)，你回去拿去

吧，我們這里不夠了；同時(shí)會(huì)議完畢之后一些意向客戶可能

要帶回去一些資料擴(kuò)大宣傳，我們沒(méi)有帶來(lái)，結(jié)果回到息部

后想發(fā)過(guò)去的時(shí)候，對(duì)方也可能就沒(méi)有會(huì)議那份激情了，因

為我們的招商會(huì)大都是在外地開(kāi)的，在公司本地開(kāi)的機(jī)會(huì)比

較少。備而無(wú)患是必要的。

A來(lái)賓資料袋內(nèi)容（以一個(gè)連鎖公司為例）：會(huì)議手冊(cè)，

招商書(shū)，招商手冊(cè)，產(chǎn)品彩頁(yè)，運(yùn)營(yíng)手冊(cè)大綱，專賣店首批

配置表，聯(lián)系人名片，筆記本，筆，代表證；

B會(huì)務(wù)組資料內(nèi)容：接站一覽表，來(lái)賓登記表，住宿登記

表，用餐分組表，訂票登記表，會(huì)務(wù)組成員通訊錄（人手一

份），列車及航班時(shí)刻表；

C溝通組資料內(nèi)容：來(lái)賓登記表，住宿登記表，用餐分組

表，會(huì)務(wù)組成員通訊錄（人手一份），招商書(shū)，各級(jí)經(jīng)銷商

合同，運(yùn)營(yíng)手冊(cè)VI手冊(cè)七本及相關(guān)資料；

2、會(huì)議物資的準(zhǔn)備：根據(jù)會(huì)議不同規(guī)模設(shè)定內(nèi)容。

A：常用物資：電腦，打印機(jī)，打印紙，微波爐，飲用水,

飲水機(jī)，一次性水杯，照相機(jī)、攝像機(jī)或小型DV,膠卷，

電池，備用插座，便簽紙，裁紙刀，剪刀，膠帶紙（寬窄均

備），雙面膠，回形針，大頭針，膠水，白板筆，戒煙標(biāo)志、

公司放大的標(biāo)識(shí)、以及各種通知條，比如說(shuō)有現(xiàn)場(chǎng)打電話的,

直接去說(shuō)可能唐突一些，那么準(zhǔn)備一個(gè)紙條，“先生女士，你

好，請(qǐng)維持會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的安靜，請(qǐng)把手機(jī)調(diào)至震動(dòng)或關(guān)閉，謝

謝配合；你這樣遞過(guò)去一個(gè)條子，比說(shuō)話的效果要好多了。

B產(chǎn)品樣品（常用的產(chǎn)品多帶一些，比例為1：5左右，

以防現(xiàn)場(chǎng)有人購(gòu)買），常用藥品（感冒、發(fā)燒、消炎、腸胃

藥品等）及員工值班食物（如牛奶、餅干，因?yàn)閱T工極有可

能吃不上飯）

二、人員分組與協(xié)調(diào)

1、分組的原則：分工和協(xié)調(diào)次序明白，首先是分工，完成

自己份內(nèi)的工作任務(wù)，其次是配合其他組的需要，千萬(wàn)不可

發(fā)生自己的活沒(méi)有干完，卻忙這去干不屬于自己的工作，結(jié)

果出現(xiàn)了即沒(méi)有耕好別人的責(zé)任田，也沒(méi)有種好自己家的自

留地。在自己木職工作做完或不忙的情況下應(yīng)主動(dòng)配合別的

部門工作。；

2、分組的設(shè)置：

A總指揮：一般有公司老總或者副總擔(dān)任，主要是會(huì)議前

期的組織、后期服務(wù)和總協(xié)調(diào);

B副總指揮：這個(gè)崗位是最重要的，是執(zhí)行總指揮，負(fù)責(zé)

左右細(xì)節(jié)的安排和處理，同時(shí)注重會(huì)議議程科目和時(shí)間安

排，市場(chǎng)業(yè)務(wù)處理；

C會(huì)務(wù)組組長(zhǎng)：一般有行政部經(jīng)理?yè)?dān)任或者市場(chǎng)部經(jīng)理?yè)?dān)

任，要求心態(tài)平和，熟悉各個(gè)經(jīng)銷商的情況。負(fù)責(zé)會(huì)議接待、

登記、會(huì)議資料的發(fā)放、各個(gè)住宿房間的安排及會(huì)場(chǎng)的整理、

各個(gè)成員的分組、突發(fā)事件的處理和協(xié)調(diào)。用餐協(xié)調(diào)、與酒

店的事務(wù)性安排，參會(huì)人員的往返接送等；若人員充足可在

會(huì)務(wù)組中再設(shè)登記、接站兩組；

D會(huì)場(chǎng)組：會(huì)場(chǎng)秩序的調(diào)節(jié)、攝影、攝像、講課進(jìn)程的安

排、會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)務(wù)處理、會(huì)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造；

E后勤組：票務(wù)安排、會(huì)議各種費(fèi)用結(jié)算、支付等；

F溝通組：這個(gè)組責(zé)任最重，一般有分管副總或者市場(chǎng)總

監(jiān)擔(dān)任，成員是熟悉市場(chǎng)和具有談判能力的人，負(fù)責(zé)參會(huì)人

員的名單整理、分組、就餐安排、合同資料、與會(huì)人員的事

務(wù)協(xié)調(diào)、意向經(jīng)銷商的溝通促進(jìn)、配合會(huì)務(wù)組進(jìn)行業(yè)務(wù)安排

等。

3、分工固定但所設(shè)人員可以穿插調(diào)整，做到人人有事做,

事事有人做。盡量做到包干到人，科學(xué)分配，避免一件事幾

次換人等重復(fù)用工現(xiàn)象。如：會(huì)場(chǎng)組人員在沒(méi)有課程時(shí)可協(xié)

助業(yè)務(wù)組談判或會(huì)務(wù)組工作。

三、課程的審定與演練

1、提前10天定好講課內(nèi)容，并由授課人提供課件或講

課提綱。

2、授課內(nèi)容不沖突，而且要有遞進(jìn)關(guān)系，課程的順序很

關(guān)鍵，一般順序是行業(yè)前景和公司的優(yōu)勢(shì)講解；公司的項(xiàng)目

介紹和政策闡述以及投資分析；公司的營(yíng)銷策略分析；樣板

市場(chǎng)的啟動(dòng)介紹和財(cái)務(wù)分析；其他需要設(shè)置的內(nèi)容?；旧?/p>

按照經(jīng)銷商的了解事務(wù)的習(xí)慣和次序來(lái)講解，比如說(shuō)如果上

述次序調(diào)整，在經(jīng)銷商不了解政策的情況下，講解營(yíng)銷方案

和財(cái)務(wù)分析就顯得很突兀，不容易被人接受。

3、對(duì)授課人的表達(dá)能力及語(yǔ)言習(xí)慣充分了解，如不具備

我方要求及時(shí)調(diào)整或更換。

4、必須安排每位授課者提前演練。

5、設(shè)計(jì)備講主題與備講人，以防突然情況發(fā)生。

6、主持人講稿的審定很關(guān)鍵，主持人不僅僅是一個(gè)主持,

更是一個(gè)總結(jié)者，一個(gè)優(yōu)秀的主持，會(huì)把每一個(gè)講課人的內(nèi)

容總結(jié)以及導(dǎo)引到下一個(gè)課題，過(guò)渡的很自然。

四、會(huì)前動(dòng)員會(huì)及各小組工作流程演練

1、會(huì)前總動(dòng)員要讓每個(gè)與會(huì)員工了解整個(gè)會(huì)議的重要性,

并把大家的心態(tài)調(diào)整到期最佳。

2、會(huì)前的演練十分重要，通過(guò)模擬演練可發(fā)現(xiàn)工作流程

中的不足和人員分工是否合理，以便及時(shí)調(diào)整。

3、具體工作流程瀏覽后文。

4、所有工作人員進(jìn)入會(huì)場(chǎng)后應(yīng)統(tǒng)一著裝，配帶公司徽標(biāo),

注意整體形象。

5、參會(huì)工作人員在會(huì)議期間盡量做到不吸煙，保持健康

精品的行業(yè)形象，如遇特殊情況也應(yīng)避開(kāi)公共場(chǎng)合，公共場(chǎng)

合交流中避免不雅的口頭闡，不隨地吐啖。

6、需要住在會(huì)場(chǎng)的工作人員在休息過(guò)后一定要將個(gè)人用

品及床上用品收拾到位，保證給客戶提供舒適的溝通環(huán)境。

7、注意公司形象，給會(huì)場(chǎng)留下好的映象，為下次合作提

供基礎(chǔ)。

五、工作人員提前進(jìn)駐會(huì)場(chǎng)：所有工作人員應(yīng)提前一天到會(huì)

場(chǎng)熟悉會(huì)場(chǎng)環(huán)境，了解各自工作崗位，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。

提前預(yù)約賓館進(jìn)行各種條幅和導(dǎo)引牌的制作，會(huì)務(wù)組房間盡

量安排在電梯口旁邊，如果靠里面，那么在顯眼的墻壁上貼

上一個(gè)指示牌。

會(huì)議室的布置很關(guān)鍵，調(diào)試音像和投影必須提前，以免失

誤發(fā)生，必須有公司開(kāi)會(huì)的濃濃氛圍，給成功創(chuàng)造隱形的基

礎(chǔ)保障。

招商會(huì)的細(xì)節(jié)籌備很關(guān)鍵，瑣碎而繁雜，慢慢要形成一個(gè)

程序和章法，并且根據(jù)不同的環(huán)境來(lái)進(jìn)行有目的的變化，這

個(gè)看似不起眼環(huán)節(jié)其實(shí)是招商會(huì)成功的鋪墊。待續(xù)：（招商

秘笈之三一一環(huán)環(huán)相扣一一精耕細(xì)作）

招商會(huì)四步成功秘笈一一第三步：環(huán)環(huán)相扣一精耕細(xì)作

招商會(huì)進(jìn)行到了這個(gè)步驟，已經(jīng)到了最關(guān)鍵的時(shí)刻，連突

帶破，已經(jīng)到了對(duì)方的球門前，臨門一腳成為關(guān)鍵，招商會(huì)

就像踢足球，是個(gè)整體運(yùn)動(dòng)，會(huì)議組織方面明星戰(zhàn)術(shù)沒(méi)有什

么作用，無(wú)論講課人講的再精彩，組織配合和執(zhí)行有一點(diǎn)失

誤，有口J能是全盤皆輸。

以前我有的朋友自己一個(gè)人組織一個(gè)小型招商會(huì)，有板有

眼，結(jié)果一到大型的招商會(huì)，三個(gè)和尚卻沒(méi)有水喝了，因?yàn)?/p>

大家都有個(gè)依靠，工作交叉的地方又很多，分工很重要，很

多企業(yè)都在說(shuō)分工協(xié)作的問(wèn)題，但是當(dāng)你招商會(huì)失誤之后，

分析總結(jié)的時(shí)候，看到的都是具體的問(wèn)題，其實(shí)會(huì)議的總指

揮至關(guān)重要，而他的重要就體現(xiàn)在分工的科學(xué)把控和過(guò)程查

漏補(bǔ)缺，而不是“指揮”，總指揮就是最大的救火隊(duì)員，在會(huì)

議的進(jìn)行中，足球的運(yùn)動(dòng)中，戰(zhàn)術(shù)的安排和貫徹落實(shí)的程度

以及切實(shí)的變化決定了會(huì)議的直接結(jié)果，所以每一個(gè)部門的

分工就是場(chǎng)前戰(zhàn)術(shù)的意圖體現(xiàn)。

一、會(huì)務(wù)組的工作流程（會(huì)務(wù)組是招商會(huì)的大腦和管家,

事無(wú)巨細(xì)，前頭萬(wàn)緒，會(huì)務(wù)組組長(zhǎng)一定是一個(gè)既了解經(jīng)銷商

又有人生閱歷的人，脾氣很關(guān)鍵）

1、確定會(huì)場(chǎng)后，會(huì)務(wù)組成員要熟悉會(huì)場(chǎng)環(huán)境及會(huì)場(chǎng)各部

門主管，如：客房部、餐飲部、工程部、會(huì)議室等，把電話

常備，做成小貼條，幾個(gè)組長(zhǎng)每一個(gè)人一份，以備急時(shí)需要。

2、會(huì)務(wù)組人員確定會(huì)務(wù)組房間后將會(huì)議物資全部放好并

進(jìn)行登記，分類并標(biāo)注，做到方便查找使用，尤其是重要物

品如電腦、打印機(jī)、相機(jī)、DV等設(shè)備的妥善保管，責(zé)任到

人，否則容易出現(xiàn)大家都不知道的結(jié)果，做好防盜、防潮、

防水、防曬等工作，從進(jìn)駐會(huì)場(chǎng)至撤離會(huì)務(wù)組應(yīng)24小時(shí)有

人在崗。

3、了解會(huì)場(chǎng)所能提供的服務(wù)，如：接送車輛、叫醒報(bào)務(wù)、

免費(fèi)早餐、市內(nèi)免費(fèi)電話等。并與服務(wù)部門詳細(xì)說(shuō)明如何配

合。如：接送車輛何時(shí)、何地、如何接送客人，叫醒服務(wù)的

時(shí)間，方式，語(yǔ)氣等。

4、如來(lái)賓需要特殊的服務(wù)如：長(zhǎng)話、播放錄像、加餐、

用餐時(shí)點(diǎn)酒點(diǎn)煙等要與前臺(tái)說(shuō)明，來(lái)賓自己結(jié)算，會(huì)務(wù)組概

不負(fù)責(zé)，如果能形成文字就更好。

5、會(huì)務(wù)組除安排日常接待辦公房間外還應(yīng)安排用于專門

與客戶溝通的房間，套房要開(kāi)一間到兩間，費(fèi)用這個(gè)時(shí)候不

能省。

6、會(huì)務(wù)組房間內(nèi)要做到衛(wèi)生整潔，杜絕工作人員大聲喧

嘩、孔堆聊天、吸煙，除休息和輪休人員外會(huì)務(wù)組成員不得

在床上休息，尤其是注意不能脫鞋以免異味充斥房間，客戶

沒(méi)有進(jìn)門之前先嗅到了味道，你說(shuō)會(huì)有什么感覺(jué)。

7、來(lái)賓提出的合理建議或問(wèn)題在第一時(shí)間解決，即使不

是自己的業(yè)務(wù)范圍，不能直接說(shuō)：你去找那個(gè)那個(gè)人吧，支

走0K,一定要說(shuō)你等一下我?guī)湍懵?lián)系一下，看他在那里，

然后你去找他，如果客戶提出的問(wèn)題超標(biāo)，解決不了的向上

級(jí)反映，不能隱瞞不報(bào)或越權(quán)處理。

8、掌握所有會(huì)議信息及人員聯(lián)系方式，備注上通過(guò)何種

方式得知的消息，和公司那個(gè)人員溝通過(guò)，這個(gè)很重要，如

果知道那個(gè)方式，以及和公司的具體人溝通過(guò)，那么會(huì)后的

談判就是知己知彼，在言語(yǔ)上也不沖突，因?yàn)榧词故且粋€(gè)事

情，兩個(gè)人就有兩個(gè)說(shuō)法，一點(diǎn)語(yǔ)氣的不同都會(huì)給客戶產(chǎn)生

不正規(guī)的感覺(jué)，同時(shí)也容易被客戶利用互不通氣的弊病，那

個(gè)誰(shuí)、誰(shuí)說(shuō)了，你們是這樣的等等，來(lái)制造事件為自己利益

打算。

9、如接站車輛途中遇到塞車，及時(shí)向來(lái)賓解釋，請(qǐng)其等

候或自己打車趕往會(huì)場(chǎng)。

10、做好有突發(fā)事件的心理準(zhǔn)備以及應(yīng)對(duì)策略和第一、

第二責(zé)任人，如：來(lái)賓之間產(chǎn)生糾紛，有人在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)無(wú)理

取鬧，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與等。

二、登記組的工作流程

1、根據(jù)會(huì)場(chǎng)環(huán)境，制定統(tǒng)一的工作流程。

2、登記處環(huán)境整潔，便于來(lái)賓登記，禁止擺放無(wú)關(guān)物品。

3、與酒店前臺(tái)及客房部保持緊密聯(lián)系，及時(shí)了解入住信

息、，確?？腿说娜胱“才拧?/p>

4、提前向前臺(tái)領(lǐng)取客房鑰匙，為來(lái)賓省去復(fù)雜的登記過(guò)

程。

5、一定要收取房屋鑰匙押金，由我們轉(zhuǎn)向服務(wù)臺(tái)，不是

不相信，而是防患以未然，同時(shí)也使客戶愛(ài)惜客房物品，因

為抽煙燙洞或者拿人家毛巾擦皮鞋的事情常有發(fā)生，沒(méi)有押

金最終公司要承擔(dān)。

6、來(lái)賓到達(dá)時(shí)熱情接待，詳細(xì)詢問(wèn)并新自填寫登記表，

字跡填寫工整，便于確認(rèn)。

7、來(lái)賓填寫完登記表后發(fā)放整套資料，說(shuō)明里面裝的內(nèi)

容，尤其是囑咐讓其觀看《會(huì)議須知》，不明處查詢會(huì)務(wù)組,

并告知會(huì)務(wù)組所在；由專人負(fù)責(zé)將來(lái)賓送入客房，主動(dòng)幫助

來(lái)賓提行李，如客房?jī)?nèi)已有客人要主動(dòng)做介紹。

8、提醒客人將貴重物品妥善保管。

9、客房安排盡量一次到位，避免對(duì)來(lái)賓進(jìn)行調(diào)房，如有

特殊情況必須安排的，應(yīng)向調(diào)動(dòng)雙方做好解釋工作。

10、本地的來(lái)賓要對(duì)其進(jìn)行指引，告知會(huì)務(wù)組、會(huì)場(chǎng)、

衛(wèi)生間的具體位置。

11、輪流用餐，確保崗位始終有人，在登記工作較少的

情況下可以考慮輪流休息，確保旺盛的工作精力。

三、接站組的工作流程（需要配合完成）

1、詳細(xì)檢查接站所用物品：接站牌、《接站人員一覽表》

等。

2、接站組成員應(yīng)詳細(xì)了解所接對(duì)象，并有其移動(dòng)聯(lián)系

方式。

3、如出現(xiàn)晚點(diǎn)應(yīng)耐心等候，在無(wú)接任務(wù)時(shí)注意自行安排

休息，但是要保證隨叫隨到，不能離會(huì)場(chǎng)和車站太遠(yuǎn)。

4、接站司機(jī)應(yīng)隨時(shí)待命，并合理安排行車路線，禁止出

現(xiàn)飲酒和脫崗現(xiàn)象。

5、接到來(lái)賓應(yīng)熱情主動(dòng)的協(xié)助其提行李，并將其送上車,

如還需等其它來(lái)賓則向其說(shuō)明。

6、如遇塞車現(xiàn)象應(yīng)及時(shí)向會(huì)務(wù)組反映情況。

7、如休息或辦理其它事情將車鑰匙統(tǒng)一放在會(huì)務(wù)組。

8、若客人要求外出游玩必須請(qǐng)示會(huì)務(wù)組，得到同意后方

可出行。

四、會(huì)場(chǎng)組的工作流程

1、與會(huì)場(chǎng)服務(wù)員充分溝通，做到期雙方緊密合作。

2、在會(huì)議開(kāi)始前一小時(shí)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，檢測(cè)會(huì)場(chǎng)設(shè)備：麥克

風(fēng)、投影儀、電腦、幕布、白板、白板筆、燈光、音響、空

調(diào)等。

3、選擇并預(yù)留攝像機(jī)位，盡量減少人員走動(dòng)對(duì)攝像效果

的影響。

4、由1~2人在會(huì)場(chǎng)入口處迎接來(lái)賓，并向其說(shuō)明手機(jī)

關(guān)閉或調(diào)到無(wú)聲，或向其出示警示牌,上面寫有：“禁止吸煙”,

“請(qǐng)將手機(jī)關(guān)閉或調(diào)至無(wú)聲”，“會(huì)場(chǎng)內(nèi)請(qǐng)勿喧嘩和走動(dòng)”等警示

語(yǔ)。

5、引導(dǎo)來(lái)賓從前向后坐，如來(lái)賓中有熟人，可將其穿插

安排在每排中間，幫助我方調(diào)節(jié)會(huì)議氣氛，如：帶頭鼓掌，

向授課人點(diǎn)頭示意等。

6、來(lái)賓入席后由會(huì)場(chǎng)服務(wù)員提供茶水，但是僅僅限于會(huì)

前和中間休息的時(shí)候，中間倒水一是影響授課人的情緒，同

時(shí)客戶喝水多了難免要小解，很麻煩，會(huì)擾亂會(huì)場(chǎng)秩序。

7、在授課期間，如有來(lái)賓交頭接耳或接打電話，可遞上

紙條，請(qǐng)其注意會(huì)場(chǎng)秩序，如有來(lái)賓打盹，可為其提供風(fēng)油

精或清涼油提神。

8、為保證授課人的思路來(lái)受干擾，授課期間會(huì)場(chǎng)內(nèi)除攝

像人員可以來(lái)回走動(dòng)外，其他人員盡量減少走動(dòng)。

9、注意各個(gè)來(lái)賓的神態(tài)和聽(tīng)課的認(rèn)真程度，這個(gè)對(duì)后期

談判都起到很好的作用，在一次招商會(huì)上，有個(gè)客戶很刁蠻

和苛刻，有很多人認(rèn)為他不能成為客戶，但是會(huì)場(chǎng)組人員給

我講了一個(gè)細(xì)節(jié)，這個(gè)人的會(huì)議記錄最全，一直在聚精會(huì)神

的聽(tīng)課，他至少也是一個(gè)身價(jià)千萬(wàn)的老板，能這樣來(lái)參加招

商會(huì)，我想是肯定要做的，刁蠻和苛刻不過(guò)是在談條件，因

為有這個(gè)心理準(zhǔn)備，那么我在闡述“越是苛刻的客戶越是將來(lái)

有可能合作的客戶”觀點(diǎn)的時(shí)候，切入服務(wù)和受益的解釋，在

不違反公司原則的情況下盡一起努力來(lái)協(xié)調(diào)，同時(shí)強(qiáng)調(diào)如果

原則可以打折，是不是允許服務(wù)可以打折，如果可以，我們

馬上簽，結(jié)果雙方都笑了，合同自然也成交了。

五、后勤組的工作流程（需要配合完成）

1、做好各項(xiàng)開(kāi)支的費(fèi)用預(yù)算,協(xié)助購(gòu)買并保管所需物資,

保障有力。

2、提前與訂票公司聯(lián)系，并了解始發(fā)車次及航班次，爭(zhēng)

取為來(lái)賓提供經(jīng)濟(jì)快捷的返程路線。

3、和會(huì)務(wù)組進(jìn)行溝通，提前取得各個(gè)客人返程的時(shí)間和

要求，集中購(gòu)買，以免耽誤時(shí)間。

4、后勤組也是機(jī)動(dòng)組，隨時(shí)聽(tīng)從總指揮的安排。

六、業(yè)務(wù)組的工作流程

1、在登記組將到會(huì)名單提供后，在第一時(shí)間內(nèi)將名單進(jìn)

行分組。分組原則是將關(guān)系好的來(lái)賓分在一起，并在每桌安

排一個(gè)我方工作人員，對(duì)有意向或是身份不明的來(lái)賓，可在

其旁邊安排和我方關(guān)系較好的來(lái)賓或朋友去調(diào)查其動(dòng)機(jī)和

促進(jìn)。

2、了解來(lái)賓的住宿房間位置,對(duì)目標(biāo)人進(jìn)行初步的交流,

探訪。

3、準(zhǔn)備VI手冊(cè)，運(yùn)營(yíng)手冊(cè)，各種合同資料的準(zhǔn)備，

七、溝通組的工作流程

1、會(huì)前將有意向來(lái)賓的情況進(jìn)行充分了解，如果有可能