醫(yī)美咨詢轉(zhuǎn)化專員崗位招聘考試試卷及答案醫(yī)美咨詢轉(zhuǎn)化專員崗位招聘考試試卷及答案一、填空題（共10題，每題1分）1.醫(yī)美注射類常見項(xiàng)目有玻尿酸填充、______。2.咨詢轉(zhuǎn)化流程第一步是______。3.醫(yī)美機(jī)構(gòu)需公示的核心資質(zhì)是______。4.客戶異議“價(jià)格太貴”屬于______類異議。5.術(shù)后隨訪關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)包括術(shù)后1天、3天、______。6.醫(yī)美咨詢首要原則是______。7.光子嫩膚屬于______（光電/注射）類項(xiàng)目。8.高意向客戶特征是______（舉1例）。9.咨詢需確認(rèn)的客戶禁忌包括______（舉1例）。10.轉(zhuǎn)化閉環(huán)最后一步是______。答案：1.瘦臉針（肉毒素注射）2.客戶需求挖掘3.醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證4.價(jià)格5.7天6.安全第一7.光電8.主動(dòng)詢問(wèn)項(xiàng)目細(xì)節(jié)9.懷孕/哺乳期10.術(shù)后維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹二、單項(xiàng)選擇題（共10題，每題2分）1.醫(yī)美咨詢轉(zhuǎn)化核心目標(biāo)是？A.簽單B.了解喜好C.宣傳機(jī)構(gòu)D.解答疑問(wèn)2.客戶說(shuō)“你們家比別家貴”，最優(yōu)回應(yīng)是？A.直接降價(jià)B.強(qiáng)調(diào)資質(zhì)+效果保障C.沉默D.指責(zé)競(jìng)品3.屬于光電類項(xiàng)目的是？A.瘦臉針B.假體隆鼻C.熱瑪吉D.植發(fā)4.不符合咨詢規(guī)范的做法是？A.夸大效果B.告知風(fēng)險(xiǎn)C.匹配需求D.公示資質(zhì)5.高客單轉(zhuǎn)化關(guān)鍵是？A.低價(jià)引流B.建立信任C.快速簽單D.忽略需求6.術(shù)后隨訪不包括的目的是？A.了解恢復(fù)B.促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹C.推銷新項(xiàng)目D.解決不適7.咨詢第一步應(yīng)做？A.介紹項(xiàng)目B.挖掘需求C.報(bào)價(jià)D.展示案例8.禁忌話術(shù)是？A.“100%安全”B.“可能紅腫”C.“恢復(fù)1-2周”D.“案例真實(shí)”9.“沉睡客戶”定義是？A.從未咨詢B.咨詢未消費(fèi)無(wú)互動(dòng)C.近期咨詢D.已消費(fèi)無(wú)轉(zhuǎn)介紹10.轉(zhuǎn)化“臨門一腳”關(guān)鍵是？A.重復(fù)報(bào)價(jià)B.強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠時(shí)限C.催促簽單D.忽略猶豫答案：1.A2.B3.C4.A5.B6.C7.B8.A9.B10.B三、多項(xiàng)選擇題（共10題，每題2分）1.咨詢前準(zhǔn)備包括？A.客戶資料B.項(xiàng)目案例C.機(jī)構(gòu)資質(zhì)D.競(jìng)品信息2.異議處理步驟有？A.傾聽B.認(rèn)同C.解釋D.解決3.醫(yī)美項(xiàng)目分類有？A.注射類B.光電類C.手術(shù)類D.生活美容類4.建立信任的方法有？A.真實(shí)案例B.告知風(fēng)險(xiǎn)C.專業(yè)解答D.承諾效果5.術(shù)后跟進(jìn)節(jié)點(diǎn)包括？A.術(shù)后當(dāng)天B.3天C.7天D.1個(gè)月6.需遵守的法規(guī)有？A.《醫(yī)療廣告管理辦法》B.《醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理?xiàng)l例》C.無(wú)明確法規(guī)7.高意向客戶特征有？A.主動(dòng)問(wèn)細(xì)節(jié)B.對(duì)比多家C.有預(yù)算D.僅問(wèn)價(jià)格8.咨詢誤區(qū)有？A.夸大效果B.隱瞞風(fēng)險(xiǎn)C.過(guò)度推銷D.匹配需求9.轉(zhuǎn)介紹促進(jìn)方法有？A.術(shù)后福利B.積分兌換C.合規(guī)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)D.忽視老客戶10.核心能力包括？A.需求挖掘B.異議處理C.專業(yè)知識(shí)D.溝通技巧答案：1.ABCD2.ABCD3.ABC4.ABC5.ABCD6.AB7.ABC8.ABC9.ABC10.ABCD四、判斷題（共10題，每題2分）1.醫(yī)美咨詢可夸大效果吸引客戶。（×）2.咨詢需先確認(rèn)客戶禁忌證。（√）3.術(shù)后隨訪主要為推銷新項(xiàng)目。（×）4.機(jī)構(gòu)資質(zhì)公示是必要環(huán)節(jié)。（√）5.低價(jià)引流是轉(zhuǎn)化核心策略。（×）6.異議處理先傾聽再回應(yīng)。（√）7.需了解客戶消費(fèi)預(yù)算。（√）8.所有項(xiàng)目適合所有客戶。（×）9.轉(zhuǎn)介紹是重要客戶來(lái)源。（√）10.可承諾“100%滿意”。（×）五、簡(jiǎn)答題（共4題，每題5分）1.簡(jiǎn)述醫(yī)美咨詢前的準(zhǔn)備工作。答案：需做3項(xiàng)核心準(zhǔn)備：①客戶資料梳理：查看咨詢記錄（偏好、禁忌）、預(yù)算意向；②專業(yè)工具：整理真實(shí)案例（含恢復(fù)過(guò)程）、機(jī)構(gòu)/醫(yī)生資質(zhì)、項(xiàng)目說(shuō)明書（風(fēng)險(xiǎn)、周期）；③競(jìng)品分析：了解同類機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)，針對(duì)性回應(yīng)對(duì)比疑問(wèn)。所有資料需真實(shí)合規(guī)，避免夸大。2.如何處理“價(jià)格太貴”的異議？答案：分4步：①傾聽認(rèn)同：“理解您對(duì)價(jià)格的關(guān)注”；②價(jià)值錨定：對(duì)比競(jìng)品，強(qiáng)調(diào)資質(zhì)、材料合規(guī)、術(shù)后跟進(jìn)；③風(fēng)險(xiǎn)提示：低價(jià)可能存在材料/醫(yī)生資質(zhì)問(wèn)題；④靈活方案：推薦性價(jià)比項(xiàng)目或分期。避免貶低競(jìng)品，聚焦自身價(jià)值。3.醫(yī)美咨詢?nèi)绾慰蛻舴謱樱看鸢福喊础耙庀蚨?能力”分4類：①高意向高能力：定制方案；②高意向低能力：推薦性價(jià)比項(xiàng)目/分期；③低意向高能力：定期推送優(yōu)惠；④低意向低能力：輕觸達(dá)培養(yǎng)。分層后針對(duì)性跟進(jìn)，提高效率。4.術(shù)后跟進(jìn)關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？答案：①及時(shí)性：按1天、3天、7天、1個(gè)月隨訪；②專業(yè)性：科學(xué)建議不適處理（如冷敷）；③情感化：表達(dá)關(guān)心，建立信任；④轉(zhuǎn)介紹契機(jī)：恢復(fù)良好時(shí)告知福利，避免過(guò)度推銷。六、討論題（共2題，每題5分）1.如何提升高客單項(xiàng)目（假體隆鼻、熱瑪吉）轉(zhuǎn)化？答案：從信任+需求+風(fēng)險(xiǎn)緩釋入手：①信任構(gòu)建：展示醫(yī)生資深經(jīng)驗(yàn)、真實(shí)案例、資質(zhì)認(rèn)證；②需求挖掘：了解核心訴求（改善鼻型、抗衰），定制個(gè)性化方案；③風(fēng)險(xiǎn)緩釋：詳細(xì)告知風(fēng)險(xiǎn)+術(shù)后保障（復(fù)查、修復(fù)）；④優(yōu)惠設(shè)計(jì)：定金鎖價(jià)、老客折扣；⑤場(chǎng)景化：VR模擬術(shù)后效果，直觀感知價(jià)值。2.疫情后醫(yī)美咨詢轉(zhuǎn)化策略變化？答案：側(cè)重線上線下融合+信任強(qiáng)化：①線上前置：短視