PE投資流程（項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與覆蓋）

PE投資項(xiàng)目主要是非上市股權(quán)融資項(xiàng)目，信息是非公開(kāi)性質(zhì)

的，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的渠道獲取，因此需要構(gòu)建項(xiàng)目擴(kuò)展的個(gè)性

化渠道。如何構(gòu)建呢？簡(jiǎn)而言之，主要依托PE機(jī)構(gòu)自身的

資源稟賦+投資展業(yè)積累的投資朋友圈。具體介紹如下：

一、常見(jiàn)的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)渠道

1、機(jī)構(gòu)自身的資源稟賦與品牌聲譽(yù)

PE機(jī)構(gòu)自身資源稟賦永遠(yuǎn)是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的第一位要素，現(xiàn)在出

來(lái)做PE投資的，多少都有三板斧，屁總舉幾個(gè)例子，金融

機(jī)構(gòu)系的PE投資人，比如銀行、券商、保險(xiǎn)等等，本身就

有自己的資源稟賦，有機(jī)構(gòu)客戶（貸款客戶、投行客戶等\

有廣泛的渠道（銀行網(wǎng)點(diǎn)、券商營(yíng)業(yè)部、投行部等），這些

都是項(xiàng)目獲取的重要渠道。

如果PE機(jī)構(gòu)是產(chǎn)業(yè)投資方CVC）開(kāi)發(fā)渠道就更有優(yōu)勢(shì)了,

憑借產(chǎn)業(yè)里的市場(chǎng)地位，順著產(chǎn)業(yè)鏈上下游投資，直接可以

提供給被投企業(yè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)（加入供應(yīng)商體系，直接提供訂單

或者背書），有機(jī)會(huì)帶動(dòng)被投企業(yè)快速成長(zhǎng)，保障自身供應(yīng)

鏈和生態(tài)的同時(shí)，享受到投資收益。早年BAT旗下的戰(zhàn)投平

臺(tái)，包括小米、字節(jié)等等，曾經(jīng)是風(fēng)光無(wú)兩的，現(xiàn)在大多偃

旗息鼓。但現(xiàn)在新能源系投資：寧德時(shí)代（問(wèn)鼎、晨道I

比亞迪、前來(lái)；半導(dǎo)體系投資：國(guó)家大基金、中芯國(guó)際（中

芯聚源）等又是新T弋的弄潮兒。對(duì)于產(chǎn)業(yè)投資方而言，產(chǎn)

業(yè)本身上下游的合作企業(yè)就是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的寶庫(kù)，基于此進(jìn)行

發(fā)掘是很有優(yōu)勢(shì)的。

此外，除了自身業(yè)務(wù)稟賦外，機(jī)構(gòu)的品牌與聲譽(yù)也是非常重

要的擴(kuò)展渠道，知名的行業(yè)投資人本身就是金字招牌，哪怕

不去主動(dòng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，大量的項(xiàng)目也會(huì)主動(dòng)找過(guò)來(lái)，比如高瓶、

紅杉、淡馬錫，IDG,自身的郵箱就有收不完的項(xiàng)目BP,去

開(kāi)發(fā)調(diào)研大家都會(huì)給面子，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)自是不用愁的。

2、FA（財(cái)務(wù)顧問(wèn)）

FA機(jī)構(gòu)是一級(jí)市場(chǎng)的資本中介和潤(rùn)滑劑，也是解決一級(jí)市場(chǎng)

信息不對(duì)稱的重要角色，很多投資機(jī)構(gòu)都與大量的FA保持

合作，定向篩選FA推過(guò)來(lái)的項(xiàng)目，這也是項(xiàng)目獲取的重要

渠道來(lái)源。

但這一模式也存在悖論，即：FA推薦來(lái)的項(xiàng)目，多半投資機(jī)

構(gòu)看不上，真正能看得上眼的項(xiàng)目，又不愁找投資人，不太

需要找FA來(lái)推薦。好的項(xiàng)目，通常是在內(nèi)部小范圍內(nèi)被瓜

分了投資額度，很少會(huì)流出到公開(kāi)市場(chǎng)。

所以當(dāng)拿到一個(gè)FA項(xiàng)目的時(shí)候，通常需要謹(jǐn)慎關(guān)注，新人

可以從FA推薦的項(xiàng)目開(kāi)始練手，但通常不會(huì)是很精品的投

資機(jī)會(huì)，可以當(dāng)做提升自身能力的練兵場(chǎng)。

當(dāng)然FA機(jī)構(gòu)也分高下,有的精品FA（早期如華興，現(xiàn)在如

光源、云岫、泰和等），做的確實(shí)不錯(cuò)，項(xiàng)目本身精挑細(xì)選,

有點(diǎn)一級(jí)市場(chǎng)金融精英的意思，服務(wù)也很好，高管/產(chǎn)業(yè)鏈訪

談紀(jì)要、模型、協(xié)議等等都覆蓋，省卻不少溝通成本。早年

的華興資本在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和新經(jīng)濟(jì)時(shí)代大殺四方，可謂時(shí)勢(shì)

造英雄，現(xiàn)在大江東流去，互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)光不再，曾經(jīng)的最牛FA

也低調(diào)了很多，現(xiàn)在熱門的賽道轉(zhuǎn)到了新能源、半導(dǎo)體，又

是這類相關(guān)FA崛起的時(shí)代了。除了精品FA外，市場(chǎng)上也充

斥著大量的普通FA，相對(duì)的項(xiàng)目質(zhì)量差一些，對(duì)接的投資者

也弱一點(diǎn)。

總之，對(duì)FA機(jī)構(gòu)推薦的項(xiàng)目，不能一概而論，還得具體項(xiàng)

目具體分析。

3、投資機(jī)構(gòu)所屬集團(tuán)或股東單位

投資機(jī)構(gòu)所屬的集團(tuán)或者股東單位，有背景有實(shí)力的，對(duì)PE

機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目是有一定幫助的，其實(shí)也算是自身的資源稟賦,

但稍微弱一層。

國(guó)內(nèi)央企大集團(tuán)，業(yè)務(wù)很多很廣，帶來(lái)的投資機(jī)會(huì)非常多，

金融央企中，中信、招商、光大等體系，PE機(jī)構(gòu)多如牛毛,

集團(tuán)貢獻(xiàn)的投資機(jī)會(huì)是非常多的，有機(jī)會(huì)串聯(lián)起集團(tuán)內(nèi)的銀

行、券商、保險(xiǎn)等機(jī)構(gòu)，貢獻(xiàn)資源稟賦。

非金融央企投資不能算主業(yè)，根據(jù)國(guó)資委要求，要圍繞央企

主業(yè)投資，比如中國(guó)移動(dòng)、電信等運(yùn)營(yíng)商，又比如中石油、

中石化等廠商，下屬都有投資板塊，其投資主要方向還是圍

繞增強(qiáng)主業(yè)去布局，但也具備廣泛的產(chǎn)業(yè)鏈投資機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)渠

道。

此外，也有一些高校及科研院所相關(guān)的投資機(jī)構(gòu)（清北、中

科院等），有機(jī)會(huì)較為早期鎖定一些高?？萍汲晒D(zhuǎn)化的項(xiàng)

目，學(xué)術(shù)資源也是重要的項(xiàng)目渠道。

4、投資機(jī)構(gòu)LP

說(shuō)來(lái)慚愧，本來(lái)找項(xiàng)目是GP和管理人的主要職責(zé)，但在實(shí)

踐過(guò)程中，往往也有很多項(xiàng)目來(lái)自于LP貢獻(xiàn)，LP有產(chǎn)業(yè)投

資方、有地方政府，都是項(xiàng)目貢獻(xiàn)的可能渠道來(lái)源。

在募資那一章屁總講過(guò)，當(dāng)前地方政府是PE募資市場(chǎng)中主

要的LP角色，地方政府也是一個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目來(lái)源，畢竟有招

商引資的壓力，會(huì)經(jīng)常給GP推薦項(xiàng)目，但項(xiàng)目質(zhì)量嘛，很

難講，往往需要精挑細(xì)選。

產(chǎn)業(yè)投資方呢，有的大產(chǎn)投會(huì)成立自己的投資平臺(tái)（比如寧

德），但也有的小一些的產(chǎn)投，自己不作為GP和管理人,而

是作為L(zhǎng)P投資于金融機(jī)構(gòu)的PE基金，作為一個(gè)投資抓手,

這類的產(chǎn)業(yè)投資方往往能給GP推薦一些行業(yè)內(nèi)項(xiàng)目，也是

項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的重要渠道，項(xiàng)目質(zhì)量往往不錯(cuò)，但數(shù)量不會(huì)太多,

可遇不可求。

5、投資朋友圈

剩下的主要靠PE機(jī)構(gòu)投資展業(yè)過(guò)程中積累的朋友圈，屁總

以前是做投行業(yè)務(wù)的，深感投資和投行差異很大，重要區(qū)別

就在于，投資不是互斥的，但投行是互斥的，所以投資常有

朋友圈，也經(jīng)常抱團(tuán)取暖，但投行往往水火不容。在投資方

面，類似投資風(fēng)格、投資方向的機(jī)構(gòu)，在每年的重點(diǎn)項(xiàng)目上

可能經(jīng)常會(huì)相遇，可能會(huì)一起投資，由此建立聯(lián)系，構(gòu)建成

為投資朋友圈，后續(xù)互相推薦項(xiàng)目，互相增強(qiáng)信心，這也是

一個(gè)重要的項(xiàng)目開(kāi)拓渠道。

6、其他

除了上述所列之外，也還有很多其他項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的方式，比如

PE機(jī)構(gòu)從業(yè)人員自身的人脈關(guān)系，校友資源、同事資源，或

者VIP資源等等，都是項(xiàng)目來(lái)源的可能方案，但需要自身做

好經(jīng)營(yíng)，大家可以自己研究總結(jié)，根據(jù)自身情況因地制宜。

二、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的升級(jí)進(jìn)階

下面介紹一下項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的進(jìn)階過(guò)程，每個(gè)投資機(jī)構(gòu)關(guān)注的重

點(diǎn)都是不一樣的，各有側(cè)重，階段上也逐漸進(jìn)階，升級(jí)打怪，

可以根據(jù)自身所處情況做出判斷。

L入門階段

入門階段的PE機(jī)構(gòu)或者入門的新員工，通常沒(méi)有成體系的

打法與思路，主要基于項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)來(lái)做開(kāi)發(fā)工作，遇到一個(gè)項(xiàng)

目分析一個(gè)項(xiàng)目，相對(duì)來(lái)說(shuō)較為被動(dòng)，思路跟著FA或者渠

道推薦過(guò)來(lái)的項(xiàng)目走。通常PE機(jī)構(gòu)在早期希望能夠投資一

些相對(duì)有影響力的項(xiàng)目，先開(kāi)張，力爭(zhēng)樹(shù)立個(gè)品牌，吸引一

些LP或者后續(xù)投資的機(jī)會(huì)。

這一階段，主要以篩選項(xiàng)目為主，沒(méi)有明確的行業(yè)、賽道的

目的性，主要還是盡快把機(jī)構(gòu)口碑做起來(lái)，打出市場(chǎng)名聲。

不夸張的說(shuō)，如今市場(chǎng)很多的PE機(jī)構(gòu)，仍停留在入門階段，

沒(méi)有太好的項(xiàng)目開(kāi)拓渠道，投資了零零散散的幾個(gè)市場(chǎng)熱門

項(xiàng)目，先把基金一期做起來(lái)，后續(xù)再考慮二期的事兒。

屁總早期也經(jīng)歷過(guò)這個(gè)階段，算是建章立制的階段，利用3

年左右時(shí)間初步開(kāi)展基礎(chǔ)資產(chǎn)組合構(gòu)建，投資了一批有影響

力的熱點(diǎn)項(xiàng)目，后來(lái)發(fā)展還算OK，但沒(méi)有掙太多錢，每個(gè)

機(jī)構(gòu)都有從0到1的階段，在過(guò)程中逐漸積累總結(jié)，就能慢

慢升級(jí)進(jìn)階。

2、進(jìn)階階段

到了進(jìn)階階段，一般每個(gè)PE機(jī)構(gòu)都會(huì)開(kāi)始重視投資研究以

及賽道梳理，一方面，基于宏觀與產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，梳理總

結(jié)出適合本機(jī)構(gòu)的賽道與項(xiàng)目范圍，建立對(duì)應(yīng)的團(tuán)隊(duì)；另一

方面，基于已投項(xiàng)目的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂砜偨Y(jié)，能夠自下而上增加

賽道投資認(rèn)知，建立自己的投資能力圈。

在此階段,PE機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)邏輯發(fā)展成為了基于行業(yè)研究

及梳理來(lái)尋找項(xiàng)目的正向開(kāi)發(fā)邏輯。

這個(gè)階段的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)會(huì)更有章法，一般會(huì)在PE機(jī)構(gòu)自己選

定的投資范圍內(nèi)，梳理出每個(gè)行業(yè)、每個(gè)賽道，有哪些玩家，

各有什么特征哪些已上市/未上市各自有什么投資機(jī)會(huì)-

級(jí)市場(chǎng)投資、戰(zhàn)配、定增、可轉(zhuǎn)債等），對(duì)關(guān)注賽道的關(guān)注

公司進(jìn)行定期跟蹤研究，評(píng)估項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)。

完成梳理后，帶著目標(biāo)和投資機(jī)會(huì)，正向推動(dòng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，主

動(dòng)去找尋相關(guān)項(xiàng)目，征詢其是否有投資機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取參與或創(chuàng)

造條件爭(zhēng)取投資。

投資完成后，積極做好投后管理工作，保持與已投企業(yè)的良

好關(guān)系，順著已投企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈脈絡(luò)及合作關(guān)系開(kāi)展項(xiàng)目開(kāi)

發(fā)，將已投項(xiàng)目化作自身開(kāi)拓項(xiàng)目的觸角，實(shí)現(xiàn)杠桿式的放

大。

PE投資機(jī)構(gòu)到這個(gè)階段，一般已經(jīng)小有成就了，都能在一個(gè)

領(lǐng)域站住腳跟，打出名聲，積累口碑，與行業(yè)中若干產(chǎn)業(yè)投

資公司能夠頻繁互動(dòng)，有投資機(jī)會(huì)也能率先搶占先機(jī)，屬于

一個(gè)越做越順的狀態(tài)；這也是很多投資機(jī)構(gòu)都在追求的目標(biāo)。

3、超然階段

第三個(gè)階段屁總稱為超然階段，也是屁總認(rèn)為比較高的境界

了，但估計(jì)很少有PE機(jī)構(gòu)能夠達(dá)到。

所謂超然階段,是PE機(jī)構(gòu)在進(jìn)階階段的宏觀經(jīng)濟(jì)把握與賽

道梳理的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步主動(dòng)出擊，運(yùn)用自身影響力，撮合

若干產(chǎn)業(yè)投資方，挖掘到行業(yè)優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)，初創(chuàng)發(fā)起一家新公

司（或者參與天使輪投資），作為創(chuàng)始股東參與投資，投后

積極做好賦能工作，幫助公司成長(zhǎng)壯大，實(shí)現(xiàn)資本市場(chǎng)上市

退出。

能達(dá)到這個(gè)階段的PE機(jī)構(gòu)，有不少是產(chǎn)業(yè)投資方背景，背

靠大公司進(jìn)行業(yè)務(wù)賦能，如BAT旗下的投資機(jī)構(gòu)、寧德時(shí)代

旗下晨道資本就有不少類似案例，大家感興趣可以查查看；

傳統(tǒng)PE投資機(jī)構(gòu)也有若干高階玩家，一般都是老牌明星PE

機(jī)構(gòu)，如紅杉、高令瓦等在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代有不少經(jīng)典案例，IDG

資本在光伏新能源賽道有不少經(jīng)典案例，大家可以去搜搜看。

隨著投資階段的逐漸升級(jí)進(jìn)階,PE機(jī)構(gòu)能做的事兒越來(lái)越深,

主觀能動(dòng)性會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，投資與產(chǎn)業(yè)發(fā)展的聯(lián)動(dòng)也越來(lái)越緊

密，PE機(jī)構(gòu)的能量也越來(lái)越大。但由此也會(huì)帶來(lái)政府部門和

監(jiān)管機(jī)構(gòu)的擔(dān)心，所謂〃攢局〃、〃資本無(wú)需擴(kuò)張〃等等的說(shuō)

法也開(kāi)始慢慢顯現(xiàn)，是好是壞，有待大家自己去分辨了。

三、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的執(zhí)行層面

不知不覺(jué)又說(shuō)了一些宏大敘事的表述，收回來(lái)，屁總還是比

較務(wù)實(shí)的，講講具體執(zhí)行層面的工作。

憑借第一部分所列的渠道，咱們接觸到項(xiàng)目后，具體怎么執(zhí)

行呢？

首先，大概率咱們會(huì)收到一份BP（商業(yè)計(jì)劃書），能夠?qū)?biāo)

的企業(yè)有個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，也能獲取企業(yè)管理層（一般為董秘、

證代）的聯(lián)系方式。

下一步，基于BP,PE機(jī)構(gòu)可以初步進(jìn)行篩選判斷,判斷項(xiàng)

目是否符合本投資機(jī)構(gòu)的投資范圍和能力圈【如果投資機(jī)構(gòu)

達(dá)到進(jìn)階階段，大概率會(huì)對(duì)具體感興趣的行業(yè)賽道有明確認(rèn)

知，能夠迅速做出初步判斷】。

如果初步判斷有一定興趣，但拿不準(zhǔn)項(xiàng)目成色究竟如何，那

下一步就是實(shí)地調(diào)研，所謂沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，中央也

號(hào)召大興調(diào)研之風(fēng)，那就根據(jù)項(xiàng)目渠道來(lái)源，聯(lián)系公司管理

層，大概率會(huì)先預(yù)約一個(gè)線上交流，初步溝通后，再預(yù)約現(xiàn)

場(chǎng)拜訪。

屁總主要投資項(xiàng)目以制造業(yè)項(xiàng)目為主，去項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)拜訪與紙

上談兵的差異很大，去了現(xiàn)場(chǎng)能夠更直觀地感受公司業(yè)務(wù)發(fā)

展的脈絡(luò)，掌握一些最微觀的高頻數(shù)據(jù)，對(duì)于行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累

及公司業(yè)務(wù)/財(cái)務(wù)真實(shí)性的判斷都有很大幫助，推薦大家能去

現(xiàn)場(chǎng)盡量多去跑跑，干投資的別嫌累，這是咱們積累自身能

力的核心方法。

如果現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研認(rèn)為初步有意向，可以向企業(yè)管理層初步表達(dá)