高職第一學年（國際商務實務）商務談判技巧2026年綜合測試題

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______一、單項選擇題（總共10題，每題3分，每題的備選項中，只有1個最符合題意）1.在商務談判中，報價的先后順序往往對談判結果有重要影響。一般來說，賣方先報價的優(yōu)點不包括以下哪一項？A.可以占據(jù)主動，為談判劃定一個基準線B.能先聲奪人，給買方造成一定的心理壓力C.能讓賣方更好地根據(jù)買方反應調(diào)整策略D.使賣方更了解市場行情，確定合理價格2.商務談判中，傾聽技巧至關重要。以下關于傾聽的說法，錯誤的是：A.要集中精力，理解對方話語的含義B.不僅聽內(nèi)容，還要注意對方的語氣和表情C.為了表示專注，應不斷點頭回應對方D.適當記錄關鍵信息，有助于準確理解3.談判中，當對方提出不合理要求時，較好的應對策略是：A.直接拒絕，表明我方立場B.先傾聽，再委婉說明我方困難C.馬上妥協(xié)，避免沖突D.以同樣不合理要求回應4.商務談判中的開局階段，營造良好氣氛的方法不包括：A.注意服飾儀表，給對方留下好印象B.強調(diào)雙方利益共同點，弱化分歧C.一開始就提出苛刻條件，打壓對方D.以輕松友好的話題開場5.以下哪項不屬于商務談判中常見的讓步策略？A.等額讓步B.遞增式讓步C.大幅度讓步D.遞減式讓步6.談判中，非語言溝通的作用不包括：A.輔助語言表達，增強信息傳遞效果B.有時能表達比語言更豐富的情感C.完全替代語言溝通，更具說服力D.有助于建立和維護良好的談判氛圍7.在商務談判中，對于談判地點的選擇，說法正確的是：A.盡量選擇在我方所在地談判B.無所謂，哪里都一樣C.選擇在中立地點談判對雙方都公平D.應優(yōu)先選擇在對方所在地談判8.商務談判中，處理僵局的方法不包括：A.暫時休會，冷靜思考后再繼續(xù)B.換人策略，更換談判人員C.采取強硬態(tài)度，迫使對方讓步D.尋找替代方案，打破僵局9.以下關于商務談判中的說服技巧，錯誤的是：A.了解對方需求和利益點，針對性說服B.運用大量數(shù)據(jù)和專業(yè)術語，顯示專業(yè)性C.強調(diào)共同利益，使對方易于接受D.提供多種解決方案供對方選擇10.在商務談判中，當雙方出現(xiàn)意見分歧時，正確的做法是：A.堅持自己觀點，寸步不讓B.忽視分歧，繼續(xù)談其他內(nèi)容C.分析分歧原因，尋求妥協(xié)方案D.要求第三方介入解決分歧二、多項選擇題（總共5題，每題5分，每題的備選項中，有2個或2個以上符合題意，至少有1個錯項。錯選，本題不得分；少選，所選的每個選項得1分）1.商務談判中，有效的溝通技巧包括：A.清晰準確地表達自己的觀點B.積極傾聽對方意見，給予反饋C.善于運用肢體語言輔助溝通D.避免與對方進行眼神交流E.說話語速越快越好，顯示效率2.談判目標通常分為三個層次，分別是：A.最優(yōu)期望目標B.實際需求目標C.可接受目標D.最低目標E.最高目標3.商務談判中的議價技巧包括：A.要求對方先報價B.對對方報價進行挑剔C.強調(diào)自身產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢D.直接接受對方報價E.提出合理的價格調(diào)整幅度4.影響商務談判的因素有：A.政治因素B.經(jīng)濟因素C.文化因素D.個人因素E.天氣因素5.商務談判中，常用的談判策略有：A.投石問路策略B.聲東擊西策略C.欲擒故縱策略D.以退為進策略E.針鋒相對策略三、判斷題（總共10題，每題2分，判斷下列說法的正誤）1.商務談判中，首先報價的一方往往處于劣勢。（）2.傾聽就是單純地聽對方說話，不需要思考。（）3.談判中讓步越多，越能達成好的結果。（）4.談判地點對談判結果沒有實質(zhì)性影響。（）5.商務談判中，應盡量避免出現(xiàn)僵局。（）6.如果對方提出的要求不合理，我方應堅決不妥協(xié)。（）7.非語言溝通在商務談判中作用不大。（）8.談判目標一旦確定，就不能再調(diào)整。（）9.商務談判中，說服對方時可以夸大自身優(yōu)勢。（）10.談判中的議價環(huán)節(jié)就是雙方直接討價還價。（）四、簡答題（總共3題，每題10分，簡要回答下列問題）1.請簡述商務談判中傾聽技巧包含的要點。2.說明商務談判中常見的報價方法及其特點。3.闡述在商務談判中如何運用妥協(xié)策略。五、案例分析題（總共1題，20分，閱讀以下案例后回答問題）某公司A與公司B就一項新技術合作項目進行談判。公司A希望獲得該技術的獨家使用權，并在合作中占據(jù)主導地位；公司B則希望保留部分技術權益，同時在合作中能有平等的話語權。談判初期，雙方都堅持自己的立場，氣氛緊張。隨著談判的深入，雙方發(fā)現(xiàn)彼此都有合作的誠意，但在具體條款上分歧較大，陷入僵局。問題：1.請分析導致談判陷入僵局的原因。（10分）2.如果你是公司A的談判代表，你會采取哪些策略打破僵局？（10分）答案：一、單項選擇題1.D2.C3.B4.C5.C6.C7.C8.C9.B10.C二、多項選擇題1.ABC2.ABCD3.ABCE4.ABCD5.ABCDE三、判斷題1.×2.×3.×4.×5.√6.×7.×8.×9.×10.×四、簡答題1.要點包括：集中精力，專注傾聽；理解話語含義，把握關鍵信息；注意對方語氣、表情等非語言信息；適當記錄；給予對方反饋，表明在聽；不隨意打斷對方。2.常見報價方法及特點：歐式報價，先報高價，然后再逐漸降低價格，給對方一種有較大讓利空間的感覺；日式報價，將價格分解成多個部分，分別報價，讓對方更清楚價格構成，同時也便于比較和談判。3.運用妥協(xié)策略時，要明確妥協(xié)的底線和目標；選擇合適的時機進行妥協(xié)，如對方也做出一定讓步時；妥協(xié)幅度要適中，既能滿足對方部分需求，又能維護自身利益；妥協(xié)時要提出相應條件，如對方在其他方面做出承諾。五、案例分析題1.原因：雙方都堅持自身立場，互不相讓；在具體條款上分歧較大，且都不愿輕易妥協(xié)；談判過程中未能有效溝