外貿(mào)客戶

開發(fā)、跟進與維護第一章

客戶開發(fā)前的準備工作第二章

展會上開發(fā)客戶第三章

用搜索引擎和B2B網(wǎng)站開發(fā)客戶第四章利用其他重要資源尋找客戶第五章

客戶跟進第六章

客戶來訪和業(yè)務(wù)跟進第七章

外貿(mào)業(yè)務(wù)跟進中的關(guān)鍵內(nèi)容處理第八章

客戶關(guān)系管理和維護全套可編輯PPT課件

第一章客戶開發(fā)前的準備工作開發(fā)外貿(mào)客戶的能力不是輕易就能獲得的，需要多方面知識儲備和實踐才可以獲得本章重點介紹熟悉行業(yè)及產(chǎn)品知識熟悉與產(chǎn)品有關(guān)的報關(guān)知識準備報價單第一節(jié)熟悉行業(yè)及產(chǎn)品的一般知識

開發(fā)外貿(mào)客戶的第一步熟悉行業(yè)，了解產(chǎn)品討論：先熟悉產(chǎn)品還是邊熟悉產(chǎn)品邊開發(fā)客戶？一、掌握最新最全面的行業(yè)內(nèi)的信息出口產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的地位，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，產(chǎn)品所需要的認證，行業(yè)的發(fā)展方向等。二、熟悉產(chǎn)品的相關(guān)知識熟悉出口公司網(wǎng)站熟悉出口公司目錄冊了解產(chǎn)品樣品實物了解產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝和工序熟悉產(chǎn)品價格內(nèi)容熟悉包裝案例簡介：

小周是一個新手外貿(mào)，老板交給他第一個任務(wù)就是熟悉產(chǎn)品。他每次跟老板提出想讓別人培訓他相關(guān)的產(chǎn)品知識的時候，老板總是回復，有什么不懂得你可以問我。小周剛做這一行，對產(chǎn)品一點都不熟悉，也不知道如何問問題，如何計算價格，如何報價，如何寫開發(fā)信等。有時候鼓起勇氣問老板問題也是東一個西一個，貌似無任何關(guān)聯(lián)，這讓他更一頭霧水。作為一個業(yè)務(wù)員，小周現(xiàn)在連自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點都不知道，該怎么去銷售產(chǎn)品，又該怎么去熟悉產(chǎn)品。。。。。。第二節(jié)熟悉與產(chǎn)品有關(guān)的報關(guān)知識一、商品名稱和編碼協(xié)調(diào)制度（HS）1983年6月海關(guān)合作理事會（現(xiàn)名世界海關(guān)組織）主持制定的一部供海關(guān)、統(tǒng)計、進出口管理及與國際貿(mào)易有關(guān)各方共同使用的商品分類編碼體系。HS于1988年1月1日正式實施，每4年修訂1次.世界上已有150多個國家使用HS，全球貿(mào)易總量90%以上的貨物都是以HS分類的。進出口稅則采用十位編碼前八位等效采用HS編碼，后兩位是我國子目，它是在HS分類原則和方法基礎(chǔ)上，根據(jù)我國進出口商品的實際情況延伸的兩位編碼。協(xié)調(diào)制度中所列商品共分為21類、97章（其中77章空缺，備用），1244個稅目。二、《協(xié)調(diào)制度》的基本結(jié)構(gòu)和特點《協(xié)調(diào)制度》由三部分組成：協(xié)調(diào)制度歸類總規(guī)則類、章和子目的注釋稅目和子目及其相應的數(shù)字三、HS編碼查詢第一步：進入/網(wǎng)站，點擊服務(wù)版中“網(wǎng)上查詢”第二步：進入中國海關(guān)網(wǎng)上服務(wù)大廳，點擊“商品信息查詢”第三步：可直接輸入HS編碼或商品名稱也可以從其他相關(guān)網(wǎng)站查詢。如/default.aspx?tabid=9404上海海關(guān)等各地海關(guān)網(wǎng)站/tongguan/tariff/2003querytariff/tax.asp錦程物流網(wǎng)/publish/portal0/163四、監(jiān)管條件（一）進出口許可管理制度根據(jù)國家對外貿(mào)易方針政策，對進出口貨物由經(jīng)貿(mào)主管部門簽發(fā)許可證等方式來實施管理的一項制度。（二）商檢制度商品檢驗機構(gòu)對進出口商品的質(zhì)量、規(guī)格、重量、數(shù)量、包裝、殘損等依法進行檢驗，出具檢驗證書。此外，商檢機構(gòu)還負責對出口食品的衛(wèi)生檢疫和向非協(xié)議國家出口動物產(chǎn)品的病蟲害檢疫，對進口貨物的環(huán)保狀況進行鑒定。（三）動植物檢疫制度為了防止動物傳染病、寄生蟲病和植物危險性病、蟲、雜草及其他有害生物的傳播和蔓延，保障我國農(nóng)、林、牧、漁業(yè)生產(chǎn)和人體健康，維護我國的對外信譽，國家規(guī)定對進出境的動植物及其產(chǎn)品實施檢疫。（四）藥品檢驗制度國家為了防止假藥、劣藥非法流入國內(nèi)而制定的對進口藥品（包括藥材）實行檢驗的制度。（五）食品檢驗制度按照我國衛(wèi)生標準和要求對進口食品、食品原料、食品容器、食品添加劑、包裝材料等進行檢驗的制度。（六）瀕危物種管理制度中國已加入了《瀕危野生動植物種國際貿(mào)易公約》，并制定了《中華人民共和國野生動物保護法》，下發(fā)了《關(guān)于保護珍貴樹種的通知》等許多法規(guī)（七）文物管理制度《中華人民共和國文物保護法》規(guī)定，凡有重要歷史、藝術(shù)、科學價值的文物，除經(jīng)國務(wù)院批準運往國外展覽以外，一律禁止出境。（八）金銀、外匯管理制度根據(jù)國家有關(guān)金銀管理條例的規(guī)定，出口金銀制品，必須向海關(guān)遞交中國人民銀行制發(fā)的《金銀制品出口準許證》，海關(guān)憑準許證驗放。（九）進口廢物管理制度1996年施行的《廢物進口環(huán)境保護管理暫行規(guī)定》禁止進出境外廢物在境內(nèi)傾倒、堆放、處置。限制進口可以用作原料的廢物，對列入國家限制進口可用作原料的九大類廢物的進口，須經(jīng)國家環(huán)保局審批，其他廢物嚴禁進口。（十）知識產(chǎn)權(quán)的海關(guān)保護制度1995年實施的《中華人民共和國知識產(chǎn)權(quán)海關(guān)保護條例》對知識產(chǎn)權(quán)邊境保護的宗旨、范圍、海關(guān)職權(quán)及義務(wù)、知識產(chǎn)權(quán)備案、保護申請、擔保、調(diào)查和處理、法律責任等問題作出了明確規(guī)定。（十一）相關(guān)監(jiān)管條件下所需證書進出口許可證檢驗檢疫證法定檢驗證產(chǎn)地證明書普通產(chǎn)地證普惠制產(chǎn)地證（簡稱FormA）紡織品產(chǎn)地證熏蒸證第三節(jié)準備報價單一、商品的成本生產(chǎn)成本即制造商生產(chǎn)某一產(chǎn)品所需的投入。加工成本即加工商加工成本或半成品的所需成本。采購成本指貿(mào)易商向供應商采購商品的價格，又稱進貨價格。出口價格★出口成本采購成本–出口退稅額出口費用★國內(nèi)費用

●國外運費◆國外保費傭金★出口利潤FOB=∑★CFR=∑★+●

CIF

=∑★+●

+

◆1．明確出口價格構(gòu)成出口退稅出口退稅是一種國際慣例，部分國家對出口產(chǎn)品免征增值稅，而我國是采取先征后退的方法，即在外貿(mào)公司向工廠收購產(chǎn)品時，由銷貨方（工廠）提供增值稅發(fā)票，外貿(mào)公司以含稅價買斷商品計算退稅收入退稅收入=貨價（出廠價）×退稅率因為：購貨成本（即含稅價/采購價）

=貨價（出廠價）×（1+增值稅）所以：貨價=購貨成本/（1+增值稅）

退稅收入=貨價×退稅率=購貨成本×退稅率1+增值稅實際成本=購貨成本—退稅收入=購貨成本—購貨成本×退稅率1+增值稅綜合起來：實際成本=購貨成本—退稅收入=貨價×（1+增值稅率）—貨價×出口退稅率=貨價×（1+增值稅率—出口退稅率）=購貨成本×（1+增值稅率—出口退稅率）1+增值稅我外貿(mào)公司出口密胺餐具一批，已知每套的采購價88.20元人民幣，增值稅為17%，退稅率為13%，試計算該餐具一套的退稅收入多少？實際成本為多少？分析：退稅收入=貨價×退稅率=購貨成本×退稅率1+增值稅=88.20×13%=9.80（元）1+17%實際成本=購貨成本—退稅收入

=88.20-9.80=78.4（元）二、費用經(jīng)營費用如國內(nèi)運輸、倉儲、領(lǐng)證、商檢、報關(guān)等費用管理費用指各項業(yè)務(wù)開支費用財務(wù)費用主要有貨款利息、銀行費用等三、預期利潤利潤是交易的最終目的，是價格的重要組成部分利潤的核算方法1.利潤占成本一定比率價格=成本+成本×利潤率=成本×（1+利潤率）2.利潤占價格的一定比率價格=成本／（1-利潤率）案例

出口報價核算——利潤核算商品“三色戴帽熊”增值稅率17%，退稅率15%，體積每箱0.164立方米。報價數(shù)量為9120只；FOB報價金額為每只0.8美元；采購成本為每只6元；報檢費120元；報關(guān)費150元；內(nèi)陸運費2492.8元；核銷費100元；銀行費用601.92元；公司綜合業(yè)務(wù)費3000元，外幣匯率為8.25元人民幣兌1美元。計算該筆FOB報價的利潤額。分析：報價金額＝0.8×9120×8.25＝60192元采購成本＝6×9120＝54720元各項費用＝120＋150＋2492.8＋100＋601.92＋3000＝6464.72元退稅收入＝54720÷（1＋17%）×15%＝7015.38元利潤＝60192－54720－6464.72＋7015.38＝6022.66元報價的核算要點運費的核算出口貿(mào)易多數(shù)采用班輪的運輸方式?？煞譃橐韵聝煞N情況：1．散貨班輪運費核算具體運費由基本運費、燃油附加費、貨幣貶值附加費、港口擁擠附加費和轉(zhuǎn)船附加費以及港口附加費構(gòu)成。在實際的業(yè)務(wù)操作中，運費的計算可以根據(jù)貨物的裝運港、目的港，找到相應的航線，按貨物的等級查到基本運價；并查出該航線和港口所要收取的附加費項目和數(shù)額（或百分比）及貨幣種類。實際單位運價=基本運價+附加費用運費總額=實際單位運價×貨物的托運數(shù)量2．集裝箱運費核算集裝箱貨物運費構(gòu)成：內(nèi)陸運輸費用、堆場服務(wù)費、設(shè)備使用費、拼箱服務(wù)費用和海運費用。除了海運費用之外，其余可以通過相關(guān)部門查詢到集裝箱的海運運費的計算方法根據(jù)貨量的大小，可分為拼箱貨（LCL）和整箱貨（FCL）兩種不同的計算方式：拼箱貨運費通常采用與計算普通班輪運輸基本相同的方法，按所托運貨物的實際運費噸計算，即尺碼大的按尺碼噸計算，重量大的按重量噸計費。整箱貨運費通常采用包箱費率，即對單位集裝箱計收運費，采用包箱費率計算集裝箱基本運費時，只需根據(jù)具體航線、貨物等級以及箱型來計算。例子商品“三色戴帽熊”擬出口加拿大，目的港是蒙特利爾港口。該商品的體積是每箱0.164立方米，每箱裝60只。運至加拿大蒙特利爾港的海運費分別是：每20英尺集裝箱USD1350，每40英尺集裝箱USD2430，拼箱每立方米USD65美元的匯率為8.25元人民幣兌換1美元。分別計算報價數(shù)量為5000件和9120件的海運費。參考P33第1步：計算產(chǎn)品體積報價數(shù)量為5000件，總體積＝5000÷60×0.164＝13.66立方米報價數(shù)量為9120件，總體積＝9120÷60×0.164＝24.928立方米第2步：計算運價根據(jù)第1步計算出的體積結(jié)果來看，5000件的運費宜采用拼箱，9120件的海運費宜采用20尺集裝箱。報價數(shù)量為5000件，海運費＝13.66×65＝887.9美元報價數(shù)量為9120件，海運費＝1350美元第3步：換算成人民幣報價數(shù)量為5000件，海運費(人民幣)＝887.9×8.25＝7325.175元報價數(shù)量為9120件，海運費(人民幣)＝1350×8.25＝11137.5元保險費核算保險費=保險金額×保險費率保險金額=CIF（CIP）貨價×（1+投保加成率）如果以其他貿(mào)易術(shù)語成交，則應先折算為CIF價，再加成計算保險金額商品“三色戴帽熊”的CIF價格為USD8937.6，進口商要求按成交價格的110%投保一切險(保險費率0.8%)和戰(zhàn)爭險(保險費率0.08%)，人民幣對美元匯率為8.25比1，計算出口商應付給保險公司的保險費用。保險金額＝8937.6×110%＝9831.36美元保險費＝9831.36×(0.8%＋0.08%)＝86.52美元換算人民幣＝86.52×8.25＝713.79元準備完整報價單1.外貿(mào)報價單的頭部（head）（1）賣家基本信息標志、名稱、地址、郵編、聯(lián)系人姓名、職位、電話、傳真、手機、郵箱、聊天工具、公司網(wǎng)址（2）買家基本信息（3）報價單的抬頭包括報價單標題（Quotation/QuotationForm/PriceList）、參考編號（ReferenceNo.）、報價日期（Date）、、有效日期（Validdate）2.產(chǎn)品基本資料（Product’sBasicinformation）序號（No.）、貨號（ItemNo.）、型號（Type）、產(chǎn)品名稱（Product’sName）、產(chǎn)品圖片（Photo）、產(chǎn)品描述（Description）、原材料（Materials）、規(guī)格（Specification）、尺寸（Size）、長度（Length）、寬度（Width）、、高度（Height）、厚度（Thickness）3.產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)（Product’sTechnicalParameters）電力類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)包括電流、電壓、電阻、電弧、功率、頻率、負載等光源、光學類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)包括光源類型、光源功率、中心光強、色度、光通量、光中心高度、發(fā)光顏色、流明維護系數(shù)、有效光照范圍、發(fā)光效率、光源色粉、波長、色輪型號、照明面積、日照時間、陰雨天數(shù)等機械、力學類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)包括結(jié)構(gòu)、封裝形式、結(jié)構(gòu)高度、連接結(jié)構(gòu)標記、分斷能力、安裝形式、可插拔次數(shù)、耐壓特性、耐壓強度、插拔力、零插拔力、拉伸強度、抗張強度等4.價格條款（PriceTerms）貿(mào)易方式（EXW，F(xiàn)OB，CFR，CIF）、裝運港、目的港（LoadingPort，DestinationPort）貨幣種類、單位價格、貨幣單位USD4.58USD/PCSFOBShanghai數(shù)量條款（QuantityTerms）各類貨柜的內(nèi)容積、配貨毛重、體積對比表貨柜類型

內(nèi)容積（英尺）內(nèi)容積（米）配貨毛重（噸）體積（立方米）20尺貨柜20x8x8英尺6寸5.69X2.13X2.1817.5

24-2640尺貨柜40x8x8英尺6寸11.8X2.13X2.1822

5440尺高柜40x8x9英尺6寸11.8X2.13X2.72

22

6845尺高柜45x8x9英尺6寸13.58X2.34X2.7129

86支付條款（PaymentTerms）支付條款包括國際結(jié)算方式，余額，總金額，定金。國際結(jié)算方式如即期信用證，遠期信用證；可撤銷信用證，不可撤銷信用證：跟單信用證，光票信用證：可轉(zhuǎn)讓信用證，不可轉(zhuǎn)讓信用證：電匯等。質(zhì)量條款（QualityTerms）包括是否需要國際檢驗檢疫局簽發(fā)的法定檢驗、商品鑒定、質(zhì)量認證認可、出口質(zhì)量許可、出入境檢驗檢疫標志、普惠制原產(chǎn)地證FORMA，一般原產(chǎn)地證等。檢驗內(nèi)容包括包裝檢驗，品質(zhì)檢驗，衛(wèi)生檢驗，安全性能檢驗。檢驗分類：內(nèi)地檢驗，口岸檢驗；預先檢驗，出口檢驗。裝運條款（ShipmentTerms）包括裝運日期，裝運期限，裝運時間，起運港，目的港，裝運港/裝貨港，卸貨港，轉(zhuǎn)運港，分批裝運，轉(zhuǎn)船，航空，航海，散貨，整裝柜等交貨期條款（DeliveryTimeTerms）品牌條款（Brand’sTerms）原產(chǎn)地條款（OriginTerms）外貿(mào)報價單附注的其他資料（Others）思考題：報價最低的出口商一定受到國外買家青睞嗎？哪種出口商最受國外買家青睞？謝謝第二章展覽會上開發(fā)客戶學習目標學會用搜索引擎尋找國際商展信息學會設(shè)計布展的基本知識能通過國際展覽學會用英語溝通和商務(wù)談判展會是為了展示產(chǎn)品和技術(shù)、拓展渠道、促進銷售、傳播品牌而進行的一種宣傳活動。越來越多的外貿(mào)企業(yè)參加國際展會開拓市場。參展工作是一項龐大的工作，涉及到展前準備，展會期間工作和展會后續(xù)工作。第一節(jié)展會概述一、展覽會的分類按展覽性質(zhì)劃分為貿(mào)易和消費兩種性質(zhì)貿(mào)易性質(zhì)的展覽會是為產(chǎn)業(yè)即制造業(yè)、商業(yè)等行業(yè)舉辦的展覽。展覽的主要目的是交流信息、洽談貿(mào)易。消費性質(zhì)的展覽是為公眾舉辦的展覽，消費性質(zhì)的展覽基本上都展出消費品，目的是直接銷售。按展覽內(nèi)容劃分為綜合展覽和專業(yè)展覽綜合展覽指包括全行業(yè)或數(shù)個行業(yè)的展覽會，也被稱作橫向型展覽會，如工業(yè)展、輕工業(yè)展。專業(yè)展覽指展示某一行業(yè)甚至某一項產(chǎn)品的展覽會，如鐘表展。專業(yè)展覽會的突出特征之一是常常同時舉辦討論會、報告會，用以介紹新產(chǎn)品、新技術(shù)。按展覽規(guī)模劃分為國際、國家、地區(qū)、地方展，以及單個公司的獨家展。規(guī)模是指展出者和參觀者的所代表的區(qū)域規(guī)模而不是展覽場地規(guī)模。不同規(guī)模的展覽有不同的特色和優(yōu)勢。按展覽時間劃分為定期和不定期兩種定期的有一年四次、一年兩次、一年一次、兩年一次等。不定期展會則是視需要和條件舉辦，分長期和短期。長期展可以是三個月、半年、甚至常設(shè)，短期展一般不超過一個月。在發(fā)達國家，專業(yè)貿(mào)易展覽會一般是三天。二、展會的優(yōu)勢參加展會是低成本接觸到合格客戶的最有效的方式展覽會提供了展示自身實力和優(yōu)良產(chǎn)品的機會展覽會是高效接觸客戶的有效方式展覽會提供了市場調(diào)查和了解市場行情的機會展覽會是融洽客戶關(guān)系的良好手段第二節(jié)展前準備工作一、明確參展目標參展目標通常有以下幾種：樹立、維護公司形象開發(fā)市場和尋找新客戶介紹新產(chǎn)品或服務(wù)物色代理商、批發(fā)商或合資伙伴銷售成交研究當?shù)厥袌?、開發(fā)新產(chǎn)品等等二、謹慎選擇展會展會性質(zhì)知名度每個行業(yè)的展覽都形成了自己的“龍頭老大”，成為買家不可不去的地方，如：芝加哥工具展、米蘭時裝展、漢諾威工業(yè)博覽會、廣州全國出口商品交易會等。參展財務(wù)預算應做好財務(wù)預算，包括：參展費用、特型展示布置費用、展品運輸保管費用、廣告費用、宣傳贈品費用、人員差旅費用等其他可預見費用。展覽內(nèi)容日趨專業(yè)化，同一主題的展覽會可細分為許多小的專業(yè)展。例如，同樣是有關(guān)啤酒的展覽會，其具體的展出內(nèi)容可能是麥芽和啤酒花，可能是釀造工藝，可能是生產(chǎn)設(shè)備，可能是包裝材料或技術(shù)等。參展時間展出效率與產(chǎn)品周期之間有一定的規(guī)律。對于普通產(chǎn)品而言，在新生和發(fā)育階段，展會有事半功倍的效果；在成熟和飽和階段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退階段，展出往往會勞而無功。參展地點研究展覽會的主辦地及周邊輻射地區(qū)是否是自己的目標市場，是否有潛在購買力。必要時可先進行一番市場調(diào)查三、展位策劃展品選擇選擇展品有三條原則，即針對性、代表性和獨特性針對性是指展品要符合展出的目的、方針、性質(zhì)和內(nèi)容代表性是指展品要能體現(xiàn)展出者的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力及行業(yè)特點獨特性則是指展品要有自身的獨到之處，以便和其它同類產(chǎn)品區(qū)分開來展示方式展品本身大部分情況下并不能說明全部情況、顯示全部特征，需要適應圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實物，借助裝飾、布景、照明、視聽設(shè)備等手段，加以說明、強調(diào)和渲染展位選擇展位應選擇有利位置，主要考慮：出口、入口、中廳、休息區(qū)、餐飲區(qū)、洗手間附近等人流密集地段。避免選擇死角、長排中段、有墻柱障礙等展位展臺展示方向應遵循人流方向，以決定最佳的展臺展示方向展位的大小可根據(jù)具體需要選用標準展位、雙展位及36平方米空地，原則上建議選擇非標準展位(特形展示)以適合品牌形象策略展位空間設(shè)計“道邊型”展臺只能從其面前的過道進入展位租金最低注意它的位置、優(yōu)先挑選位于洗手間、小賣部、快餐廳、咖啡屋附近的展臺“墻角型”展臺兩面鄰過道展示效果相對較好租金也要比“道邊型”展臺高出10-15%“半島型”展臺可從三個側(cè)面進入展示效果要比前兩種好一些應配合做好特裝修才能達到滿意的效果“島型”展臺可以從任意一個側(cè)面進入租金最高適于展示、廣告效果好設(shè)計起來更為精心，搭建費用相對較高，它是大型企業(yè)參加展會之首選展臺布置基本原則：遠觀效果醒目有沖擊力，近觀效果舒適、明快，整體效果協(xié)調(diào)；展位結(jié)構(gòu)和圖片序列應考慮人流密度和流向；無論標準展位還是特型展示，都必須增加照明燈光；展品和圖片的展示高度應符合人體身高和視角設(shè)計展區(qū)微觀細節(jié)構(gòu)造應考慮：展臺、展架、展示墻、標牌、標識、洽談區(qū)，圖片設(shè)計、說明性文字、動態(tài)屏幕演示系統(tǒng)、布展使用材料材質(zhì)（一次性/重復性）。展位的陳列擺放展示的宣傳內(nèi)容要突出企業(yè)的名稱（或團體的名稱）要突出商標（徽標）要突出產(chǎn)品名稱和要展出的主要內(nèi)容名稱。如果是企業(yè)，還要注意突出企業(yè)的領(lǐng)導人（那是企業(yè)無形資產(chǎn)的一部分）和企業(yè)的簡介、主業(yè)的代表形象（如吉祥物、建筑物、標志等〕展示的物品內(nèi)容按主次分明進行擺放與陳列案例如何利用現(xiàn)有不利條件取得較好展示效果案例:展會前邀約工作公司赴海外參展日期臨近，小張負責的其中一件事就是邀約客戶，并確保其一定赴公司的展臺參觀。小張將公司的客戶和潛在客戶收集齊并列出了近300多位客戶的名單。面對龐大的工作，小張有點不知所措，他在考慮是群發(fā)郵件，還是一一電話聯(lián)系，還是傳真告知，他也在考慮與客戶聯(lián)系時告知的對方哪些重點內(nèi)容。第三節(jié)展會期間工作展會期間參展商的表現(xiàn)直接關(guān)系到其海外營銷的成功與否，因此參展商在展會期間均會不遺余力的推銷自己的產(chǎn)品，展示公司的實力，尋找挖掘潛在客戶進行有效的溝通。一、展會期間人員安排參展人員在展位接待客戶耐心主動盡最大的努力讓客人在展位下定單每天詳細記錄，沒有把握及時匯報參展商到老客戶展臺上進行拜訪事先約好時間參展商出動出擊尋找客戶二、展會期間把握時機有效溝通與客戶溝通要因人而異多問多聽及時了解客戶的需求要知道這個客人對你的產(chǎn)品大概會有哪些要求如果遇到對于不懂產(chǎn)品的客人，就要按照自己的思路去引導客人預約客戶需事先了解客戶需求與客戶溝通注意語言特別注意開始時的禮貌寒暄和最后的結(jié)束語三、展會期間注意細節(jié)針對參展期間禮儀的一些細節(jié)除與客戶洽談商務(wù)外，應堅持站立參展應注意避免隨意吃喝現(xiàn)象應注意打手機的方式與時間針對價值客戶尋找和篩選的一些細節(jié)在有限的展位空間，應充分把握機會，引起參觀者對參展產(chǎn)品的注意不要見人就發(fā)資料，應注意篩選有價值的客戶盡量不和參展同伴或臨近展位的員工交談應專注于挖掘潛在客戶，避免怠慢客戶在展位上創(chuàng)造一個溫馨、開放、吸引人的氛圍經(jīng)驗展會上和買家交流的技巧第四節(jié)展會結(jié)束后工作展覽后續(xù)工作的主要內(nèi)容是鞏固，發(fā)展客戶關(guān)系，推銷產(chǎn)品和服務(wù)，洽談貿(mào)易，簽訂成交合同一、致謝致謝應作為展后例行工作之一。致謝不僅是一種禮節(jié)，而且對建立良好的關(guān)系有促進作用。展覽會一閉幕，就應抓緊時間向提供幫助的單位和人員致謝。最好是展臺經(jīng)理親自致謝。對參觀展臺的客戶，不論是現(xiàn)有客戶還是潛在客戶，都發(fā)函致謝，感謝客戶參觀展臺二、宣傳舉行記者招待會或發(fā)新聞，擴大影響相關(guān)新聞稿提供給媒體三、確立貿(mào)易關(guān)系在展覽會閉幕之后和離開展出地之前，可以抓緊時間訪問展出地的關(guān)鍵新客戶。要搶在競爭對手之前鞏固與新客戶的關(guān)系，誰的工作做的好，誰就可以爭取到新客戶四、準備下一屆展出與展覽會組織者初步接觸，商洽，提出申請五、更新客戶名單保持、鞏固、發(fā)展與現(xiàn)有客戶的關(guān)系接觸、發(fā)展?jié)撛诳蛻艨蛻舻拿麊慰赡軙兴兓?，因此，要編制，調(diào)整，更新客戶名單，并根據(jù)名單的變化分析，發(fā)現(xiàn)和調(diào)整對客戶工作的方向和投入可按客戶類別的不同，分別給與不同方式的跟進和管理合作和購買意向強烈的客戶：“郵件回訪+邀請參觀+展會中所談及事宜的備忘提醒”客戶有特別提出的問題，如不能及時給與答復應告訴客戶大概的回復期限對合作和購買意向較若的客戶：“郵件回訪+所推廣的產(chǎn)品的詳細介紹+強化合作意向”的方式處理訪客及合作意向不突出的客戶，簡單郵件群發(fā)既可六、促進貿(mào)易成交現(xiàn)有客戶:進展迅速，可能在展覽會期間簽約潛在客戶:可能需要在展覽會之后繼續(xù)努力經(jīng)驗關(guān)于展會結(jié)束后的跟進的幾點觀念案例：展會報價的時間點選擇小鄒參加了幾年海外展會，具有一定的參展經(jīng)驗。但她一直對展會上是否向客戶報價心有疑慮。因為在嘗試幾次展會上對有采購意向的客戶報價后，客戶均無回復。因此這次參加展會她嘗試在展會結(jié)束后向意向客戶進行報價。請問這種方式是否合理?請問你認為哪個時間報價最佳?案例：外貿(mào)新手參展的心理準備很多外貿(mào)新人第一次參加海外展會不知如何準備。作為外貿(mào)新人小馬和其他業(yè)務(wù)員一起將赴德國參展。第一次參加海外展會他非常緊張，不知道見了客戶如何開場，如何介紹自己的產(chǎn)品和公司。。。小張戲謔的說他現(xiàn)在除了焦慮還是焦慮。案例：參展物品清單小李負責三天后赴日本東京的專業(yè)禮品展會的準備工作。對他所在的這樣一個只有十幾個員工的小型外貿(mào)企業(yè)來說，工作職責沒有很明確的劃分，一人負責多件事情，從備展到展會結(jié)束都得自己親力親為。面對龐大的海外參展的準備工作，他需要列出基本準備清單。謝謝第三章用搜索引擎和B2B網(wǎng)站開發(fā)客戶學習目標學會用搜索引擎尋找潛在客戶信息學會在B2B網(wǎng)站上進行注冊和產(chǎn)品信息發(fā)布能通過B2B平臺搜索和聯(lián)系客戶開發(fā)客戶的方法有很多。最主要最常用的有兩種，一是展會，二是網(wǎng)絡(luò)。展會見效快投資大，網(wǎng)絡(luò)“有效率”難掌控但投入小。網(wǎng)絡(luò)找客戶比較常用的渠道有兩個利用搜索引擎找客戶“大海撈針”，強調(diào)主動性利用B2B平臺找客戶“守株待兔”，強調(diào)被動性第一節(jié)使用搜索引擎尋找客戶一、搜索引擎的分類以及工作原理（一）搜索引擎的定義和分類搜索引擎是指根據(jù)一定的策略、運用特定的計算機程序從互聯(lián)網(wǎng)上搜集信息，在對信息進行組織和處理后，為用戶提供檢索服務(wù)，將用戶檢索相關(guān)的信息展示給用戶的系統(tǒng)。按照工作原理的不同，可以把它們分為兩個基本類別：全文搜索引擎（FullTextSearchEngine）和分類目錄（Directory）。1．全文搜索引擎全文搜索引擎是目前廣泛應用的主流搜索引擎。全文搜索引擎的數(shù)據(jù)庫是依靠一個叫“網(wǎng)絡(luò)機器人（Spider）”或叫“網(wǎng)絡(luò)蜘蛛（crawlers）”的軟件，通過網(wǎng)絡(luò)上的各種鏈接自動獲取大量網(wǎng)頁信息內(nèi)容，并按以定的規(guī)則分析整理形成的。2．目錄索引按目錄分類的網(wǎng)站鏈接列表用戶完全可以不用進行關(guān)鍵詞（Keywords）查詢，僅靠分類目錄也可找到需要的信息目錄索引中最具代表性的莫過于大名鼎鼎的Yahoo雅虎。其他著名的還有OpenDirectoryProject（DMOZ）、LookSmart、About等。國內(nèi)的搜狐、新浪、網(wǎng)易搜索也都屬于這一類。全文搜索引擎和分類目錄在使用上各有長短。全文搜索引擎因為依靠軟件進行，所以數(shù)據(jù)庫的容量非常龐大，但是，它的查詢結(jié)果往往不夠準確分類目錄依靠人工收集和整理網(wǎng)站，能夠提供更為準確的查詢結(jié)果，但收集的內(nèi)容卻非常有限。在網(wǎng)上，對這兩類搜索引擎進行整合，還產(chǎn)生了其它的搜索服務(wù)，主要有以下幾類：元搜索引擎(METASearchEngine)元搜索引擎在接受用戶查詢請求時，同時在其他多個引擎上進行搜索，并將結(jié)果返回給用戶。著名的元搜索引擎有InfoSpace、Dogpile、Vivisimo等（元搜索引擎列表），中文元搜索引擎中具代表性的有搜星搜索引擎。集合式搜索引擎如HotBot在2002年底推出的引擎。該引擎類似META搜索引擎，但區(qū)別在于不是同時調(diào)用多個引擎進行搜索，而是由用戶從提供的4個引擎當中選擇，因此叫它“集合式”搜索引擎更確切些門戶搜索引擎如AOLSearch、MSNSearch等雖然提供搜索服務(wù)，但自身即沒有分類目錄也沒有網(wǎng)頁數(shù)據(jù)庫，其搜索結(jié)果完全來自其他引擎。免費鏈接列表（FreeForAllLinks，簡稱FFA）這類網(wǎng)站一般只簡單地滾動排列鏈接條目，少部分有簡單的分類目錄，不過規(guī)模比起Yahoo等目錄索引來要小得多。（二）工作原理搜索引擎的工作原理，可以看做三步：1．從互聯(lián)網(wǎng)上抓取網(wǎng)頁利用能夠從互聯(lián)網(wǎng)上自動收集網(wǎng)頁的Spider系統(tǒng)程序，自動訪問互聯(lián)網(wǎng)，并沿著任何網(wǎng)頁中的所有URL爬到其它網(wǎng)頁，重復這過程，并把爬過的所有網(wǎng)頁收集回來。2.建立索引數(shù)據(jù)庫由分析索引系統(tǒng)程序?qū)κ占貋淼木W(wǎng)頁進行分析，提取相關(guān)網(wǎng)頁信息（包括網(wǎng)頁所在URL、編碼類型、頁面內(nèi)容包含的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵詞位置、生成時間、與其它網(wǎng)頁的鏈接關(guān)系等），根據(jù)一定的相關(guān)度算法進行大量復雜計算，得到每一個網(wǎng)頁針對頁面內(nèi)容中及超鏈中每一個關(guān)鍵詞的相關(guān)度（或重要性），然后用這些相關(guān)信息建立網(wǎng)頁索引數(shù)據(jù)庫。3.在索引數(shù)據(jù)庫中搜索排序當用戶輸入關(guān)鍵詞搜索后，由搜索系統(tǒng)程序從網(wǎng)頁索引數(shù)據(jù)庫中找到符合該關(guān)鍵詞的所有相關(guān)網(wǎng)頁。因為所有相關(guān)網(wǎng)頁針對該關(guān)鍵詞的相關(guān)度早已算好，所以只需按照現(xiàn)成的相關(guān)度數(shù)值排序，相關(guān)度越高，網(wǎng)站排名越靠前。最后，由頁面生成系統(tǒng)將搜索結(jié)果的鏈接地址和頁面內(nèi)容摘要等內(nèi)容組織起來返回給用戶。二、關(guān)鍵字的設(shè)置要使自己的網(wǎng)站在搜索引擎中排名靠前,就涉及到關(guān)鍵字設(shè)置問題關(guān)鍵字的設(shè)置必須是跟網(wǎng)站相關(guān)的或客戶（網(wǎng)民）經(jīng)常使用的詞或詞組（一）相關(guān)性所謂的“相關(guān)性”指的是我們在搜索引擎推廣自己的網(wǎng)站時選擇一些跟網(wǎng)站主題內(nèi)容密切相關(guān)的詞或詞組。在GOOGLE（百度或雅虎）搜索“另類藥”，“感冒藥”或“中藥治療感冒”（二）使用短語在搜索引擎中使用短語進行搜索的客人（網(wǎng)民）目的性非常的強。在網(wǎng)站的一些資訊類的內(nèi)容加上類似于以上舉例的標題，也是網(wǎng)站推廣中關(guān)鍵字選擇的技巧。有一個地方性的旅游網(wǎng)站，客戶在GOOGLE（百度或雅虎）搜索“陽朔西街的風味小吃”或“桂林的玉器市場在哪里”（三）使用熱門關(guān)鍵詞在某一階段，網(wǎng)絡(luò)都會有一些新鮮的、熱門的街頭巷尾都在議論的話題，網(wǎng)站定期更新的內(nèi)容中，增加這一類話題內(nèi)容，既能提高網(wǎng)站點擊率，同時還可以引起搜索引擎的關(guān)注。如果某站在它定期更新的新聞或資訊欄目中加入跟熱門事件相關(guān)的報道，同時使用合理的網(wǎng)站推廣手段，必能在短期內(nèi)迅速提高網(wǎng)站的瀏覽量三、搜索引擎的使用技巧（一）使用雙引號（""）如果希望實現(xiàn)更加精確地查詢，不包括演變形式，那么可以給要查詢的關(guān)鍵詞加上雙引號（二）使用加號（+）某個關(guān)鍵詞必須出現(xiàn)在搜索結(jié)果中的網(wǎng)頁在搜索引擎中輸入“電腦+電話+傳真”就表示要查找的內(nèi)容必須要同時包含“電腦、電話、傳真”這三個關(guān)鍵詞。（三）使用減號（-）不希望在查詢結(jié)果中出現(xiàn)某個關(guān)鍵詞神雕俠侶-電視劇電視臺-中央電視臺（四）使用通配符（*和?）通配符包括星號（*）和問號（?），前者表示匹配的數(shù)量不受限制，后者匹配的字符數(shù)要受到限制，主要用在英文搜索引擎中。（五）布爾檢索所謂布爾檢索，是指通過標準的布爾邏輯關(guān)系來表達關(guān)鍵詞與關(guān)鍵詞之間邏輯關(guān)系的一種查詢方法，這種查詢方法允許我們輸入多個關(guān)鍵詞，各個關(guān)鍵詞之間的關(guān)系可以用邏輯關(guān)系詞來表示。and，稱為邏輯“與”，“computerandbook”or，稱為邏輯“或”，“computerorbook”not，稱為邏輯“非”，“automobilenotcar”（六）使用括號當兩個關(guān)鍵詞用另外一種操作符連在一起，而你又想把它們列為一組時，就可以對這兩個詞加上圓括號。（七）使用元詞檢索大多數(shù)搜索引擎都支持“元詞”（metawords）功能，依據(jù)這類功能用戶把元詞放在關(guān)鍵詞的前面，這樣就可以告訴搜索引擎你想要檢索的內(nèi)容具有哪些明確的特征?！皌itle:清華大學”（八）區(qū)分大小寫。這是檢索英文信息時要注意的一個問題，許多英文搜索引擎可以讓用戶選擇是否要求區(qū)分關(guān)鍵詞的大小寫，這一功能對查詢專有名詞有很大的幫助Web專指萬維網(wǎng)或環(huán)球網(wǎng)，而web則表示蜘蛛網(wǎng)四、如何利用搜索引擎尋找國外客戶（一）原則上每種產(chǎn)品都有銷售上的相關(guān)產(chǎn)品你經(jīng)營的產(chǎn)品英文名為A，如果某個進口商進口A,那么很大程度上還會進口B或者C的話，我們稱B和C為A的緊密相關(guān)產(chǎn)品。那么嘗試在搜索引擎中輸入AB，這時的結(jié)果相關(guān)性往往大大增強，而且有時就能發(fā)現(xiàn)一些目標客戶關(guān)于相關(guān)產(chǎn)品，還可以定位為A的不同型號產(chǎn)品，同系列產(chǎn)品等原理：如果某個網(wǎng)頁提到一系列相關(guān)產(chǎn)品，那么這個網(wǎng)頁可以成為該產(chǎn)品專家級別的網(wǎng)頁，通常就是經(jīng)營、生產(chǎn)或者研究這類產(chǎn)品公司的網(wǎng)頁。所以這類網(wǎng)頁很值得關(guān)注。并且一定有客戶藏在里面。注意：產(chǎn)品名稱一定要準確而且客戶也用同樣的英文名（二）輸入ProductlistA或者CatalogA結(jié)果通常就是某個A經(jīng)營者的產(chǎn)品網(wǎng)頁，如果他們賣A的話，并且他們不是生產(chǎn)商的話，毫無疑問極有可能就是一個目標客戶（三）Price方法：Price+產(chǎn)品名稱通過這種方法，通常能找到很多客戶在b2b網(wǎng)站上要求供應商報價的inquiry信息，順著這個信息能發(fā)現(xiàn)客戶的信息；另外可以發(fā)現(xiàn)一些產(chǎn)品A的市場行情，有時試試Amarketresearch也有用處（四）Importers方法在Google中輸入“產(chǎn)品名稱+importers”輸入關(guān)鍵詞“batteryoperatedtoyimporters”可以用importer替代importers。還可以在GOOGLE在不同的國家搜。例如。www.GOOGLE.COM.UK，www.GOOGLE.COM.CA，等等（五）“買家”搜索方法在Google中輸入“產(chǎn)品名稱+buyer”，這樣搜索出來的頁面大部分和該產(chǎn)品的買家有關(guān)，有的就是目標客戶的網(wǎng)頁在Google中輸入“batteryoperatedtoybuyer”（六）Distributor方法搜索產(chǎn)品名稱+distributor在過去是很有用的。但是，現(xiàn)在如果搜索產(chǎn)品名稱+distributors的話，看到的大都是商貿(mào)網(wǎng)站（七）其他類型目標客戶搜索方法產(chǎn)品名稱+其他客戶類型相關(guān)目標客戶的詞語除了importer，buyer，distributor還包括wholesaler，retailer，supplier，vendor及其復數(shù)形式（八）國家名稱限制方法或者目標國家市場搜索方法在前面7種方法的基礎(chǔ)上加入國家名稱限制在Google中輸入“目標國家+產(chǎn)品名稱”，可以得到目標市場的產(chǎn)品情況，從中獲得相關(guān)信息，有時也能發(fā)現(xiàn)目標客戶輸入USAleadacidbatterydistributors（九）公司名稱法輸入你的行業(yè)里面著名客戶的公司簡稱或者全稱，看看這些公司的名字除了在自己公司的網(wǎng)站出現(xiàn)外，還在哪些網(wǎng)頁出現(xiàn)；那么出現(xiàn)該公司名稱的網(wǎng)站中肯定有一些是講述行業(yè)市場情況的（十）國外展會網(wǎng)站搜索搜索展會，可在Google里輸入“產(chǎn)品關(guān)鍵詞+tradeshow/exhibition/tradefair”，找出與你產(chǎn)品相關(guān)的展會網(wǎng)站，并在其網(wǎng)站上找到國外展商名錄及聯(lián)系方式首先，同一產(chǎn)品往往有不同的英文名稱，例如鞋子，其名稱有shoe/footwear等，把這些不同的關(guān)鍵詞都放在google里去搜索，每個關(guān)鍵詞出來的搜索結(jié)果都不一樣，每個關(guān)鍵詞都會搜出很多國外相關(guān)公司的網(wǎng)站等信息其次，google在世界上每個國家基本都有分公司，因此可用當?shù)氐膅oogle輸入關(guān)鍵詞進行搜索德國的域名為www.google.de，再輸入關(guān)鍵詞，這樣很容易找到德國當?shù)氐目蛻粜畔?，搜索的結(jié)果更精確小技巧：用于搜索特定國家的信息。關(guān)鍵詞格式：[關(guān)鍵詞]+[空格]+國家域名后綴再次，一般情況下，每個國家的公司，其名稱后綴都不一樣，如中國公司的名稱習慣是Co.LTD，美國習慣INC、LLC等，意大利習慣S.R.L，西班牙習慣S.P.A。把產(chǎn)品名稱或產(chǎn)品屬于哪個大范圍的名稱直接輸入到google中，也會出現(xiàn)不同的結(jié)果經(jīng)驗分享利用搜索引擎開發(fā)客戶資源找客戶的好網(wǎng)站第二節(jié)通過B2B網(wǎng)站尋找客戶一、什么是B2BB2B（BusinessToBusiness）進行電子商務(wù)交易的供需雙方都是商家（或企業(yè)、公司），她（他）們使用了Internet的技術(shù)或各種商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺，完成商務(wù)交易的過程這些過程包括：發(fā)布供求信息，訂貨及確認訂貨，支付過程及票據(jù)的簽發(fā)、傳送和接收，確定配送方案并監(jiān)控配送過程等外貿(mào)B2B常見的業(yè)務(wù)模式有四種1.B2BMarketplace模式指多家企業(yè)對多家企業(yè)的B2B貿(mào)易市場模式，這種模式的主要網(wǎng)站及市場在中國。大家所熟知的環(huán)球資源、阿里巴巴、中國制造等電子商務(wù)網(wǎng)站2.B2BDirectory模式國外通行的,如Europages,Thomas等，指B2B商業(yè)目錄,行業(yè)目錄，黃頁模式，其主要區(qū)別是收錄和推廣的核心是企業(yè)網(wǎng)站3.B2Bwholesale模式也可以叫做外貿(mào)在線小額批發(fā)與零售貿(mào)易如敦煌網(wǎng)DHgate,環(huán)球商業(yè)聯(lián)盟IBUonline，阿里巴巴速賣通AliExpress等在線交易平臺。國外電商平臺eBay也可歸為此類4.企業(yè)B2B模式這是最重要的一種B2B模式，為國內(nèi)企業(yè)所忽略，企業(yè)自身B2B網(wǎng)站平臺有助于個性化的營銷和展現(xiàn)自己，對于品牌建設(shè)尤為重要。其本質(zhì)上是一對多模式，而非上述的多對多模式，特指一個企業(yè)通過其企業(yè)網(wǎng)站平臺開展的電子商務(wù)模式二、B2B網(wǎng)站的客戶開發(fā)過程B2B網(wǎng)站的客戶開發(fā)過程，包括注冊、產(chǎn)品信息發(fā)布、搜索和聯(lián)系客戶三個環(huán)節(jié)。以Tradekey為例說明B2B網(wǎng)站的客戶開發(fā)過程（一）注冊和發(fā)布產(chǎn)品信息第一步：注冊注冊要準備的相關(guān)資料一般有：產(chǎn)品的海關(guān)編碼，公司介紹(成立時間，年產(chǎn)量，年銷售額，出口額，員工人數(shù)，技術(shù)員人數(shù)，總經(jīng)理姓名等)和產(chǎn)品概述;單個主推產(chǎn)品的詳細描述;公司地址;電話;傳真;郵箱;網(wǎng)站。TradeKey的注冊頁面顯示如下，第一頁要求填寫國家、電子郵件，選擇要加入的級別，買家還是賣家，產(chǎn)品名稱信息。按照要求填寫后，點擊“提交”轉(zhuǎn)到第二頁，本頁面上要求填寫電子郵件地址、密碼、姓名，這里注意的是，姓名一定要用英文填寫，公司名稱，行業(yè)類別，按照要求填寫完畢后，點擊“提交”按鈕確認驗證后轉(zhuǎn)到tradekey主頁，頁面上有最新求購信息和最新銷售信息列表，可以點擊查看。第二步：發(fā)布產(chǎn)品信息發(fā)布產(chǎn)品信息的時候，需要準備的有產(chǎn)品英文描述，技術(shù)資料，認證信息，價格(如果是庫存產(chǎn)品)，圖片(一般不能超過36K)等。根據(jù)不同網(wǎng)站的權(quán)限，可以免費發(fā)布的產(chǎn)品數(shù)量也不一樣。需要根據(jù)網(wǎng)站的具體情況，擇重點，分主次。點擊主頁銷售工具里面的“發(fā)布新產(chǎn)品”按鈕，轉(zhuǎn)到如下頁面，選擇產(chǎn)品類別后，點擊“提交”填寫描述時要盡量詳細并有條理地描述清楚產(chǎn)品特點、參數(shù)。這樣做有兩點好處：首先就是買家能清楚的了解你的產(chǎn)品。其次，因為很多B2B平臺推廣主要是靠SEO效果來吸引采購商的，當你對一個產(chǎn)品描述得很詳細時，在描述里面產(chǎn)品的關(guān)鍵詞會多次出現(xiàn)，搜索引擎會判斷該關(guān)鍵詞的重要性和專業(yè)性并給予排位，買家使用搜索引擎時通過找到你發(fā)布信息所在的B2B找到你的可能性會大大增加關(guān)鍵詞的設(shè)定是產(chǎn)品信息發(fā)布時要注意的一個很重要的因素。最好和發(fā)布信息的主題（subject）一致。同時，應該是寫產(chǎn)品名稱而不是型號，除非你的產(chǎn)品知名度相當高。發(fā)布信息時一定要有每個產(chǎn)品一條獨立的供應標題?？梢越柚鶪oogle的關(guān)鍵詞工具來篩選該產(chǎn)品最常規(guī)的叫法，同時在上面也能參考這些關(guān)鍵詞被使用或者被搜索的熱門程度和頻率，這樣做會增加你的產(chǎn)品信息被更多的采購商搜索到的幾率。關(guān)鍵詞的設(shè)定，網(wǎng)站允許的一般多于1個，我建議的排列順序范圍由小到大，如：全棉面料，面料，紡織品簡單明確，最好中英文都寫上只要網(wǎng)站有上傳圖片這樣的功能，就盡量用到。這樣會讓潛在客戶對你的公司加分。而且，產(chǎn)品圖片最好能處理得盡量清晰能發(fā)盡量多發(fā)，不要怕吃苦，有的網(wǎng)站收費，但是大部分都允許你發(fā)信息的。堅持發(fā)布3個月肯定會有收獲。經(jīng)常更新一下可以排在前面，被搜索到的幾率就更高了更新周期參考以下幾個因素：一是網(wǎng)站允許的更新時間，二是網(wǎng)站審核通過新信息發(fā)布需要的時間，三是網(wǎng)站的信息量(針對我們產(chǎn)品的求購信息量)，四是采購商的質(zhì)量(可以根據(jù)采購商的國家，規(guī)模等來判斷)。在你信息發(fā)布出去后，可能收到客戶的查詢，可能很多這樣的查詢一定要不斷的細致跟蹤曾向你發(fā)過查詢的客戶，和客戶加強溝通，及時交流，不要放過任何一個機會，把潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橛唵蔚臋C會（二）搜索和聯(lián)系客戶根據(jù)你公司所經(jīng)營產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，在求購信息中查詢相關(guān)買家信息如果你是買家，也可以添加新的求購信息,點擊“添加新的求購信息”按鈕進入搜索求購信息的時候，要注意這樣幾個問題關(guān)鍵詞的搜索范圍也應該是從小到大，這樣提高了匹配性，同時也節(jié)約了時間選擇搜索的類別(type)，我們要找的是買家時間，從近到遠，從最新的信息開始收集客戶聯(lián)系階段有些網(wǎng)站可以搜到客戶的詳細信息，email，傳真，電話，網(wǎng)站，我們可以做好記錄，自主聯(lián)系客戶，這是最理想的狀態(tài)。有的網(wǎng)站不公布出客戶的聯(lián)系信息，只能通過網(wǎng)站的平臺來發(fā)送郵件。后者需要注意該網(wǎng)站是把客戶反饋的郵件發(fā)到你們登錄會員時登記的郵箱還是在網(wǎng)站里的Inbox。Google搜索引擎，輸入“batteryoperatedtoyimporters”需要注意的是，找到了客戶的聯(lián)系方式后，主動出擊與客戶取得聯(lián)系，讓他知道你和你的企業(yè)的存在，了解你的產(chǎn)品，并向他推銷你的產(chǎn)品。具體的做法是，編寫一個簡短的介紹，包括企業(yè)特色，產(chǎn)品介紹等加上聯(lián)系方式，向潛在買家發(fā)一個電子郵件。三、國內(nèi)幾大B2B平臺介紹在2013年中國B2B電子商務(wù)平臺服務(wù)市場份額中，阿里巴巴依然處于絕對市場老大地位，以48.3%的市場份額排在第一位。（一）阿里巴巴國內(nèi)最大的B2B電子商務(wù)網(wǎng)站，主要提供中國供應商會員服務(wù)和誠信通會員服務(wù)，已經(jīng)連續(xù)6年排名《福布斯》雜志全球最佳B2B網(wǎng)站，累計注冊會員(非付費和付費)一逾617萬。（二）環(huán)球資源網(wǎng)網(wǎng)站以外貿(mào)見長，為國外專業(yè)買家提供采購資訊，并為國內(nèi)供應商提供綜合的市場推廣服務(wù)，主要為專業(yè)買家提供采購信息，并為供貨商提供綜合的市場推廣服務(wù)。平臺主要靠線下展會、雜志及光盤進行宣傳，其最有優(yōu)勢的行業(yè)是電子類和禮品類，業(yè)務(wù)包括網(wǎng)站、專業(yè)雜志、展覽會和網(wǎng)上直銷服務(wù)等。（三）慧聰提供的服務(wù)與阿里巴巴大致相同。作為一個B2B網(wǎng)站，慧聰商務(wù)網(wǎng)通過為企業(yè)上網(wǎng)提供解決方案、網(wǎng)絡(luò)營銷、商務(wù)服務(wù)以及專業(yè)市場四大部分功能，以此獲得利潤。另外，慧聰?shù)纳糖殡s志業(yè)為網(wǎng)站增色不少，可能每一個去慧聰?shù)纳碳叶蓟孟胫谐蝗漳軌蛘碱I(lǐng)商情雜志的一整版，那線上和線下就完美結(jié)合了。（四）中國制造網(wǎng)站訪問者大多是國內(nèi)和國外的產(chǎn)品制造商或者賣家，它的信息平臺和免費服務(wù)為促進中國對外貿(mào)易的發(fā)展創(chuàng)造了極為便利的條件。經(jīng)過多年的發(fā)展，在國際市場上積累了較高的知名度，是一個比較優(yōu)秀的將中國制造的產(chǎn)品推向世界的出口貿(mào)易平臺。當然，帶有“中國XXX”字樣或許也為網(wǎng)站的成功助力了些許。（五）ECVV國際貿(mào)易網(wǎng)ECVV國際貿(mào)易網(wǎng)，至2003年以來，已經(jīng)發(fā)展9年，一直致力于服務(wù)全球中小企業(yè)，提供國際貿(mào)易推廣服務(wù)。ECVV.com，作為全球出口貿(mào)易交易平臺，多次被評為最有投資潛力、最具創(chuàng)新意識、最佳網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和最受用戶信賴的B2B平臺。該平臺最新推出的“在線營銷系統(tǒng)”和“按詢盤付費模式”引起了高度關(guān)注。ECVV.com與多個國家的官方貿(mào)易促進組織以及民間商業(yè)團體都保持著密切的溝通和合作，致力于推進高效率、高回報的國際貿(mào)易平臺。（六）掌商網(wǎng)掌商網(wǎng)，中國知名的B2B電子商務(wù)網(wǎng)站，免費發(fā)布中小企業(yè)BtoB供求信息，致力于成為中國企業(yè)發(fā)布商業(yè)機會、開拓產(chǎn)品市場首選的網(wǎng)上交易平臺。掌商網(wǎng)專注于中高端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的開發(fā)、服務(wù)、運營,擁有超強的技術(shù)實力,以互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ),為企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)營銷推廣、在線管理、移動商務(wù)、B2B及B2C平臺等豐富的電子商務(wù)產(chǎn)品與服務(wù),使企業(yè)可以通過PC、手機及智能終端實現(xiàn)包括企業(yè)營銷、企業(yè)管理、企業(yè)間商務(wù)協(xié)同等在內(nèi)的電子商務(wù)全過程,幫助企業(yè)提升效率、創(chuàng)造更多的商業(yè)機會。（七）ECVV商業(yè)服務(wù)網(wǎng)國內(nèi)首個大型綜合的商業(yè)服務(wù)標準化在線交易平臺。也是中國首家門類齊全、針對性強、定位準確的商業(yè)服務(wù)行業(yè)綜合商城。該網(wǎng)站沿襲ECVV集團電子商務(wù)發(fā)展的理念，致力于為廣大中小企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的商業(yè)服務(wù)，包含物流運輸、貨代、注冊、認證、電子商務(wù)、設(shè)計、培訓、印刷、翻譯、金融等200多個商業(yè)服務(wù)類別。（八）中國供應網(wǎng)具有強大的政府背景，在國務(wù)院新聞辦公室網(wǎng)絡(luò)宣傳局、商務(wù)部市場運行司、國家發(fā)改委國際合作中心的額指導下，由中國互聯(lián)網(wǎng)新聞中心創(chuàng)辦的大型官方電子商務(wù)平臺。網(wǎng)站集成各種商業(yè)信息的資訊，提供包括“中國新聞”、“財經(jīng)資訊”、“行業(yè)資訊”等與企業(yè)息息相關(guān)的各方面的商業(yè)信息，幫助企業(yè)全方位地、及時地掌握行業(yè)動態(tài)、貿(mào)易環(huán)境、相關(guān)政策法規(guī)等。通過B2B的交易方式買賣雙方能夠在網(wǎng)上完成整個業(yè)務(wù)流程，從建立最初印象，到貨比三家，再到討價還價、簽單和交貨，最后到客戶服務(wù)。B2B使企業(yè)之間的交易減少很多事務(wù)性的工作流程和治理用度，降低了企業(yè)經(jīng)營本錢。網(wǎng)絡(luò)的便利及延伸性使企業(yè)擴大了流動范圍，企業(yè)發(fā)展跨地區(qū)跨國界更利便，本錢更低廉。經(jīng)驗分享我是怎樣使用免費B2B網(wǎng)站尋找客戶的四、如何挑選合適的B2B平臺（一）看影響力在各種門戶網(wǎng)站導航站上重復出現(xiàn)的都是一些知名度比較高的B2B平臺（二）查詢買家數(shù)量基本上用戶在B2B平臺都可以查詢買家刊登的詢盤，用你所在行業(yè)的關(guān)鍵詞查查，看看站上買家詢盤所在數(shù)量和發(fā)布的時間，對比一下其他站，就會對一個平臺有個基本的評估，可以知道你的產(chǎn)品是不是適合在這個平臺上做（三）看論壇討論國內(nèi)有幾個外貿(mào)人聚集的論壇，上面經(jīng)常討論和B2B平臺相關(guān)的東西，評價各個平臺的優(yōu)缺點，比如“福步”、“貿(mào)易人”、“合眾出口”都是很好的外貿(mào)論壇（四）到谷歌百度上搜索如果你是做LED的，試著用“WholesaleLED”作為關(guān)鍵詞到Google上搜索一下，你在上面見到的第一個B2B平臺，一定是效果不錯的（五）B2B平臺有飽和效應選哪個平臺，先查查自己產(chǎn)品所在行業(yè)的關(guān)鍵詞，看是不是有很多會員、有很多產(chǎn)品讓你翻了幾頁都看不完？假設(shè)你是客戶，你會有耐心一個個點開，翻到十幾頁還繼續(xù)翻嗎？如果平臺上的供應商過多，又不能保證自己排在前面，這樣的平臺對自己來說就沒效果（六）2/8法則網(wǎng)絡(luò)里有成千上萬的B2B網(wǎng)站，不過98%的網(wǎng)站對你來說都是沒用的，不如重點做好幾個主流的B2B平臺，集中經(jīng)營的效果好五、充分利用免費B2B的幾個小技巧（一）逆向思維大部分網(wǎng)站客戶聯(lián)系方式對免費會員是不開放的，但其中也有漏洞?？梢試L試注冊買家進去，或許發(fā)現(xiàn)也能查看買家信息。當然大部分網(wǎng)站是不行的，但有一部分可以（二）GOOGLE搜索買家聯(lián)系方式其實大部分B2B是會提供一部分買家信息的，比如公司名稱、電話、地址等。你可以通過GOOGLE搜索找到客戶的網(wǎng)站和郵箱。（三）借力發(fā)力很多新人不知道如何去找一些免費的B2B(特別是比較有效的)。一個好的辦法就是，就是跟著高手走，你也是高手。比如你做家具，那你就找你們行業(yè)外銷做的比較好的幾個公司，拿公司名字搜索一下，哪個在GOOGLE上搜索記錄最多的，應該就是做的最好的謝謝第四章利用其他重要資源尋找客戶學習目標學會用黃頁尋找客戶學會利用貿(mào)促會找客戶學會通過康帕斯找客戶學會在kellysearch上查找供應商信息第一節(jié)通過黃頁尋找客戶現(xiàn)代黃頁具有強大的商業(yè)價值，它具有服務(wù)商家的媒體功能黃頁號簿具有分類詳細、信息量豐富的特點，黃頁往往又被稱為“商業(yè)百科全書”、“信息超市”目前黃頁已經(jīng)成為外貿(mào)業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶的一個重要方法一、黃頁的定義和主要種類黃頁是國際通用按企業(yè)性質(zhì)和產(chǎn)品類別編排的工商企業(yè)電話號碼簿，以刊登企業(yè)名稱、地址、電話號碼為主體內(nèi)容目前我們常說的黃頁就是指電話號碼薄，現(xiàn)在流行的企業(yè)名錄、工商指南、消費指南等，也可以算是黃頁的各種表現(xiàn)形式黃頁可以以印刷品、光盤、互聯(lián)網(wǎng)等多種形式向公眾發(fā)布及出版。黃頁主要包括綜合型黃頁、商務(wù)型黃頁和特定行業(yè)型黃頁三大類。綜合型黃頁分類比較齊全，包含各種產(chǎn)業(yè),也包括飯店、學校、銀行等分類，除了可以找到商業(yè)信息外，還包括大量的吃，住，行等消費類信息和有著廣泛的人群缺點是能提供的信息只包括電話和單位名稱，地址等簡單信息商務(wù)型黃頁主要針對商務(wù)人士，名稱也往往是商業(yè)目錄，工商目錄，出口商目錄，進口商目錄，制造商目錄等，分類比較細致，對客戶的主要經(jīng)營范圍有簡單的描述特定行業(yè)型黃頁主要針對一些狹窄的領(lǐng)域發(fā)行，例如，鋼鐵行業(yè)名錄、玩具行業(yè)名錄等。這類黃頁的特點是專業(yè)性強。二、收集黃頁的方法和途徑賓館里拿這些黃頁上基本匯集了當?shù)貛缀跛猩a(chǎn)企業(yè)\經(jīng)銷商\批發(fā)商，你可以查詢到公司介紹、聯(lián)系方式、地址等詳細信息賓館的檔次越高，提供的黃頁種類越多，品質(zhì)越好，信息也越全面，版次越新，為出門旅游帶來便利的同時，也為你尋找和開發(fā)客戶提供了了可能從黃頁中找黃頁通常黃頁的出版商也會在其他國家的黃頁中做廣告，推廣自己，所以，可以從馬來西亞的黃頁中找到新加坡的黃頁廣告，也可以從巴基斯坦的黃頁中，找到科威特的黃頁廣告，那么，根據(jù)廣告上的電話購買你所需要的黃頁就行了到商業(yè)協(xié)會去找一般各國商會都會編撰或者出版黃頁,你去某個國家尋找合作伙伴或者投資機會時，想獲得當?shù)攸S頁的一個行之有效的方法，就是去拜訪當?shù)氐纳虝?。一般情況下，你可以免費或得你想要的黃頁。例如，中國貿(mào)促會的資料室里面有各種黃頁，里面提供了對外貿(mào)企業(yè)極為有用的大量的客戶信息。當然，你也可以付費從郵局購買黃頁。還可以從專門經(jīng)營名錄的書店購買黃頁。另外，展覽會上可能有專門的黃頁銷售點三、用黃頁搜索客戶信息的詳細步驟如何利用網(wǎng)絡(luò)黃頁平臺查找潛在客戶信息呢，怎樣才能找到買家郵箱呢？以歐洲黃頁網(wǎng)站（Europages）為例歐洲黃頁即Europages，是一個多語言、多媒體進行歐洲市場推廣的專業(yè)商業(yè)目錄。它包括了印刷簿、光盤和網(wǎng)站三種媒體形式，展示語言多達25種,是貿(mào)易公司（進出口公司）和出口型生產(chǎn)企業(yè)特別是中小企業(yè)尋找海外客戶,尤其是歐洲客戶的首選途徑。登錄歐洲黃頁經(jīng)驗分享黃頁給我?guī)砹说谝粋€大客戶四、世界各國黃頁大全如果你的目標市場在歐美，不妨到以下的黃頁平臺：1：（美國）2：（美國）3：（美國）4：（美國）5：（歐洲）6：www.gelbeseiten.de（德國）7：www.yellowpages.ru（俄羅斯）8：www.yellowpages.ca（加拿大）9：www.pagesjaunes.fr（法國）10：www.yell.co.uk（英國）第二節(jié)通過商會(或貿(mào)促會)尋找客戶——以中國貿(mào)促會為例一、中國貿(mào)促會和中國商會簡介中國國際貿(mào)易促進委員會簡稱中國貿(mào)促會；英文名稱為：ChinaCouncilforthePromotionofInternationalTrade，英文縮寫為CCPIT中國國際貿(mào)易促進委員會是由中國經(jīng)濟貿(mào)易界有代表性的人士、企業(yè)和團體組成的全國民間對外經(jīng)貿(mào)組織，成立于1952年5月。中國貿(mào)促會的宗旨是：遵循中華人民共和國的法律和政府的政策，開展促進對外貿(mào)易、利用外資、引進外國先進技術(shù)及各種形式的中外經(jīng)濟技術(shù)合作等活動，促進中國同世界各國、各地區(qū)之間的貿(mào)易和經(jīng)濟關(guān)系的發(fā)展，增進中國同世界各國人民以及經(jīng)貿(mào)界之間的了解與友誼。中國貿(mào)促會1988年6月組建了中國國際商會（ChinaChamberofInternationalCommerce簡稱CCOIC）中國國際商會是在中國從事國際商事活動的企業(yè)、團體和其他組織組成的國家級國際性會員制商會組織(民政部登記證號：社證字第4768號)中國國際商會于1994年代表中國加入了國際商業(yè)組織國際商會（InternationalChamberofCommerce簡稱ICC）中國國際商會于1994年代表中國加入了國際商業(yè)組織國際商會（InternationalChamberofCommerce簡稱ICC），國際商會中國國家委員會（TheAffiliateofInternationalChamberofCommerceinChina簡稱ICCCHINA）秘書局設(shè)在中國國際商會。二、如何利用貿(mào)促會尋找客戶（一）利用貿(mào)促會網(wǎng)站上的資源尋找客戶點擊貿(mào)促會網(wǎng)站之后，我們可以看到好多信息貿(mào)促會網(wǎng)站上最值得一提的就是網(wǎng)站上的“企業(yè)服務(wù)網(wǎng)”企業(yè)服務(wù)網(wǎng)是中國國際貿(mào)易促進委員（CCPIT）為企業(yè)提供服務(wù)的公共網(wǎng)絡(luò)平臺，集中整合貿(mào)促系統(tǒng)的各項資源優(yōu)勢，為企業(yè)提供及時有效的網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)，集信息發(fā)布、在線咨詢、網(wǎng)上參展、網(wǎng)上參會、網(wǎng)上展覽、網(wǎng)上匹配、洽談邀約、商務(wù)社區(qū)等多種服務(wù)于一體，使企業(yè)能在貿(mào)促會的服務(wù)平臺上，更好地獲取信息、利用信息、擴展市場。（二）利用貿(mào)促會網(wǎng)站上的數(shù)據(jù)庫資源找客戶美國DIALOG系統(tǒng)()DIALOG成立于1972年,是當今世界上歷史最悠久、規(guī)模最大的綜合性商業(yè)聯(lián)機檢索系統(tǒng)，也是目前運作最成功的聯(lián)機商業(yè)數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)之一，主機系統(tǒng)位于美國加利福尼亞州的PALOALTO市，其用戶遍及全球100多個國家。DIALOG國際聯(lián)機檢索系統(tǒng)有350多個商情數(shù)據(jù)庫，占DIALOG信息總量約6／10，涵蓋世界公開信息的80％-90％。其擁有的資料量是目前Internet網(wǎng)上數(shù)據(jù)的50多倍，是Web搜索引擎數(shù)據(jù)的500倍。數(shù)據(jù)涉及新聞\商業(yè)與金融\政府法規(guī)\科技等各個領(lǐng)域,其中DIALOG商情數(shù)據(jù)庫大致分為：商業(yè)新聞，市場分析和預測報告，大型行業(yè)市場報告，各類商業(yè)經(jīng)濟情報，商業(yè)經(jīng)濟統(tǒng)計，國際公司名錄及公司財務(wù)和美國公司名錄及財務(wù)信息，產(chǎn)品信息，貿(mào)易機會等。充分利用工商名錄（Directory）通常各國商會會編纂工商名錄，包括國內(nèi)工商名錄和國際工商名錄。國際工商名錄收錄了各國著名的貿(mào)易公司、商號的名稱、電傳、電報、電話、傳真的號碼，公司的地址，主要經(jīng)營項目及歷史經(jīng)營情況。這為外貿(mào)企業(yè)提供另一個獲得目標公司信息的途徑。貿(mào)促會還有好多地方網(wǎng)站，如貿(mào)促會青島站，里面也有相關(guān)進出口信息。還有北京站、天津站等。商會的英文為commercialchamber?？梢砸源藶殛P(guān)鍵詞進行搜索，可以得到世界上很多商會的網(wǎng)站地址。第三節(jié)通過專業(yè)信息名錄服務(wù)商獲取客戶查找客戶最常用最便捷的工具之一就是網(wǎng)絡(luò)。商務(wù)網(wǎng)站成了所有商家目光聚集的焦點。在國際上比較知名的商務(wù)網(wǎng)站有托馬斯、康帕斯、環(huán)球資源等?？蹬了?kompass)、托馬斯(Thomas)、開利（kellysearch）都是全球領(lǐng)先的專業(yè)信息名錄服務(wù)商，它們能提供世界范圍內(nèi)的企業(yè)名錄。與Google或黃頁一樣，它們也是網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫，支持產(chǎn)品搜索和企業(yè)搜索。一、康帕斯（一）康帕斯是什么總部位于法國，在全球66個國家和地區(qū)均設(shè)有子公司，全球最大的企業(yè)間國際貿(mào)易電子商務(wù)公司之一，是服務(wù)全球進出口商的國際貿(mào)易平臺，擁有300萬家全球企業(yè)產(chǎn)品信息，擁有來自240多個國家和地區(qū)超過2500萬商務(wù)搜索用戶康帕斯是世界著名的B2B國際貿(mào)易電子商務(wù)集團?？蹬了篂檫M行全球市場研究、市場營銷和采購的專業(yè)人士提供全球企業(yè)產(chǎn)品信息康帕斯所創(chuàng)立并擁有獨立知識產(chǎn)權(quán)的工業(yè)和產(chǎn)品分類系統(tǒng)是被聯(lián)合國確認的國際標準工業(yè)分類系統(tǒng)（worldfile）康帕斯的工商信息和分類系統(tǒng)被翻譯成38種語言，該分類系統(tǒng)有52,000個產(chǎn)品類別，在全球擁有2,000,000家以上的長期客戶康帕斯中國合作方是國家商務(wù)部研究院信息咨詢中心，負責向國內(nèi)外客戶提供國際行業(yè)數(shù)據(jù)和新興市場產(chǎn)品與企業(yè)的可靠信息，幫助中國企業(yè)拓展全球商機，促進中國企業(yè)國際化發(fā)展康帕斯也可與展覽會相配合如通過康帕斯找到目標準確的潛在客戶，提前與客戶有良好的溝通，通知他自己參展的消息、時間、展位，邀請他在展會上見面，在全球同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出，取得事半功倍的效果（二）康帕斯使用方法1.康帕斯搜索共有如下7種搜索方式（1）按產(chǎn)品和服務(wù)名稱搜索在“搜索文本”下面的空格處輸入關(guān)鍵詞，在“地區(qū)”的下拉列表里選擇地區(qū)，點擊“搜索”，即出現(xiàn)相關(guān)的產(chǎn)品名稱，后面括號里注明公司數(shù)量，點擊進入，即可看到公司名稱列表，點擊公司名稱即可進入信息資料頁面?？蹬了狗诸愊到y(tǒng)覆蓋各種工商行業(yè)，包含53000種產(chǎn)品和服務(wù)條目。（2）按公司名稱查找在搜索區(qū)輸入公司名稱，在“地區(qū)”的下拉列表里選擇地區(qū)，點擊“搜索”即可出現(xiàn)相關(guān)公司名稱。（3）按商標名稱查找在搜索區(qū)輸入商標名稱，在“地區(qū)”前下拉列表里選擇地區(qū)，點擊“搜索”，即可出現(xiàn)相關(guān)公司名稱。（4）按負責人姓名搜索在搜索區(qū)輸入負責人姓名，在“地區(qū)”前下拉列表里選擇地區(qū)，點擊“搜索”，即可出現(xiàn)相關(guān)公司名稱。（5）按地區(qū)搜索在“地區(qū)”下面選擇一個搜索路徑進行搜索地區(qū)，即可出現(xiàn)該地區(qū)的分類產(chǎn)品目錄。（6）瀏覽康帕斯分類系統(tǒng)點擊主頁左側(cè)的“查看分類”，選擇地區(qū)；點擊行業(yè)大類（如“石油和天然氣”、“橡膠和塑料”等）；點擊產(chǎn)品種類(如“焦油和瀝青制品”、“輪胎修補材料”等)；我們將看到多個產(chǎn)品和服務(wù)種類（如“瀝青乳液）、輪胎修補用品，內(nèi)胎輪胎用”等），選擇您感興趣的產(chǎn)品和服務(wù)，然后點擊查看公司簡介。（7）高級搜索能提供更為詳細的搜索，且量更大的信息，但是這種方式是收費的?？梢酝ㄟ^地區(qū)、公司信息（包括公司介紹、聯(lián)系方式、營業(yè)額、所屬行業(yè)協(xié)會等）、業(yè)務(wù)范圍（公司類型或公司經(jīng)營領(lǐng)域），財務(wù)數(shù)據(jù)等來查詢信息資料。2．利用康帕斯找客戶的例子以一家做家用電冰箱的企業(yè)為例,說明如何利用康帕斯找客戶。找制造商：P=ProducerD=DistributorS=ServiceProviderE=ExporterI=Importer找貿(mào)易商打開/en，輸入產(chǎn)品名稱，比如refrigerator或者找家電，輸入householdapplianceselectric或者輸入Householdappliancesimport（三）使用kompass信息聯(lián)系國外客戶應注意的幾個問題通過康帕斯信息系統(tǒng)了解目標市場以及特定行業(yè)的概況，利用信息資源,印證、深化、擴大對目標市場與全局的認識，要做到心中有數(shù)。在發(fā)盤前應該充分了解目標客戶群和目標市場的情況。目標客戶群總體有多大包括在此客戶群中各檔次的客戶數(shù)量細分，特點，可能的需求全局形勢對目標客戶群的影響包括全球、地區(qū)、行業(yè)總體形勢對目標客戶群的影響競爭對手對目標客戶群的影響包括同類產(chǎn)品，品牌，價位，同行對目標客戶群的銷售情況，所占比重（如可能，應盡量了解），進入的時間、方式，等等1.重新認識上下游產(chǎn)品的客戶,擴大潛在客戶搜索面搜索范圍鎖定在自己產(chǎn)品的用戶特別注意區(qū)分：用戶≠同行≠專項產(chǎn)品銷售商同類產(chǎn)品的銷售商不一定是自己產(chǎn)品的銷售商在某產(chǎn)品分類項下的分銷商，絕大部分是專銷其已接受的某企業(yè)的產(chǎn)品或其自產(chǎn)商品，包括貼牌產(chǎn)品。其實，這些分銷商中的絕大多數(shù)是賣方，正是競爭對手。明確國外產(chǎn)品銷售鏈條，找準買主A各種各類進口商/專營商專門/綜合進口各種商品（這是我國出口企業(yè)應主要開發(fā)的客戶群）B各種國內(nèi)分銷/中央、集中采購機構(gòu)從進口商處買進進口商品（這不是我國出口企業(yè)應主要開發(fā)的客戶群，但在某些情況下可成為向國外進口商推薦、轉(zhuǎn)告、介紹我方產(chǎn)品的渠道，而且此群體有助于我們了解某些產(chǎn)品的潛在銷售量）C各種獨立或從屬于國外大分銷/批發(fā)商的零售網(wǎng)點（這些基本不是我國出口企業(yè)應開發(fā)的客戶）2.營銷函電要有針對性地度身定制,盡量少用通函國外客戶，特別是歐洲客戶，最討厭的是無明確客戶對象的推銷通函3.營銷函電要提及潛在客戶在康帕斯系統(tǒng)上的廣告,以拉近關(guān)系,并以客戶需求為切入點,因此事先必須多方摸清客戶需求點篇幅最多應控制在1篇A4紙內(nèi)或1屏電子郵件內(nèi)4.充分利用康帕斯提供的企業(yè)信息，不要將寶貴資源浪費高管、負責人的信息企業(yè)業(yè)務(wù)類型采購歷史、代理品牌等經(jīng)驗分享康帕斯工作人員教你如何使用康帕斯找客戶二、ThomasGlobal有110年歷史的出版集團。100多年來，托馬斯出版公司(ThomasPublishingCompany)一直致力于為全球工業(yè)提供全球最新的產(chǎn)品資訊。托馬斯出版公司成立于1898年，始終在全球工業(yè)產(chǎn)品資訊提供方面扮演著極其重要的角色出版了25種重要的采購指南，并建成為全球領(lǐng)先的工業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)在線搜索引擎(www.ThomasG)，它包含了來自29個國家，逾70萬家工業(yè)企業(yè)，超過11,000種工業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)信息，擁有9,714,010位工業(yè)買家，幫助企業(yè)快速建立在全球范圍內(nèi)的產(chǎn)品推廣托馬斯旗下的全球工業(yè)目錄網(wǎng)站有兩大網(wǎng)站用于工業(yè)企業(yè)的B2B服務(wù)ThomasNet和ThomasGlobalThomasNet立足于美國地區(qū)，主要用于幫助全球工業(yè)買家獲取北美供應商的信息，其中包含詳細的產(chǎn)品和服務(wù)描述、供應商網(wǎng)站的鏈接、在線樣本以及可下載的CAD工程圖等。不過，其他國家的企業(yè)也可以在上面免費注冊。ThomasGlobal一個為全球工業(yè)買家服務(wù)的專業(yè)工業(yè)搜索引擎，它可以提供來自世界各地的制造商的詳細產(chǎn)品信息。目前，ThomasGlobal已經(jīng)覆蓋了美國、英國、中國以及日本等28個工業(yè)發(fā)達國家，頁面支持英語、中文、日語、法語、德語、意大利語、西班牙語、荷蘭語以及葡萄牙語9種語言的關(guān)鍵字搜索。ThomasGlobal擁有新聞廣告服務(wù)，類似電子直郵的方式，企業(yè)可以通過上面的旗幟廣告、產(chǎn)品描述以及各類文章展現(xiàn)企業(yè)信息三、Kellysearch（一）Kellysearch的由來總公司是英國的ReedElsevier及荷蘭的ReedElsevierNV。ReedElsevier1894年在倫敦,ReedElsevierNV1903年在Amsterdam成立全年營業(yè)額近100億美元，在全球180個國家設(shè)有辦事處（亞洲總部在新加坡）。員工人數(shù)達36,300人。Reed集團是全球最大的B2B信息管理公司之一集團業(yè)務(wù)主要包括商業(yè)展覽，雜志及書本發(fā)行，行業(yè)網(wǎng)站及信息及最新的B2B網(wǎng)站。Reed是全球最大的商業(yè)展覽公司，全年安排460個展覽會，覆蓋52個不同行業(yè)，每年參展商9萬家，買家人數(shù)超過550萬，包括建材、電子、電訊、科技、出版印刷、運動、家庭用品等行業(yè)。Reed亦是全球最大的B2B雜志，刊物出版商。K，現(xiàn)每