某著名企業(yè)

戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告

-高層匯報(bào)（征求意見(jiàn)）-某著名企業(yè)管理咨詢公司2004年11月24日目錄一、總述謝德建二、內(nèi)外部環(huán)境研究核心觀點(diǎn)劉冰三、標(biāo)桿企業(yè)研究核心觀點(diǎn)余征坤四、治療領(lǐng)域研究核心觀點(diǎn)五、戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告謝德建/劉冰/艾西南六、下一步工作安排謝德建2026/1/11第2

公司戰(zhàn)略規(guī)劃是以康緣某省市公司為平臺(tái)公司戰(zhàn)略集團(tuán)戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略某省市公司康緣藥業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?？稻壦帢I(yè)是江寧集團(tuán)的發(fā)祥地和根據(jù)地，但不能忽略康緣藥業(yè)畢竟是一家公眾公司的現(xiàn)實(shí)。在康緣藥業(yè)自身發(fā)展的同時(shí)，某著名企業(yè)儲(chǔ)備干部人才、摸索管理模式、積累管理經(jīng)驗(yàn)等重任。某著名企業(yè)的一個(gè)重要的子公司，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，它將繼續(xù)在中成藥領(lǐng)域奮斗，發(fā)揮專業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。集團(tuán)戰(zhàn)略是指“江寧集團(tuán)”相關(guān)多元化的發(fā)展戰(zhàn)略。某著名企業(yè)”是在現(xiàn)有的連云港天使投資有限責(zé)任公司的基礎(chǔ)上組建成立。為了平衡康緣藥業(yè)現(xiàn)有股東的利益關(guān)系，“江寧集團(tuán)”的股東將包含現(xiàn)有天使公司的股東、與天使公司存在利益相關(guān)關(guān)系的股東，亦可吸收其他股東?！敖瓕幖瘓F(tuán)”將定位于以醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)為主體，同時(shí)向醫(yī)院產(chǎn)業(yè)、金融產(chǎn)業(yè)、地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)等領(lǐng)域穩(wěn)步延伸的產(chǎn)業(yè)控股公司。明確公司行業(yè)及治療領(lǐng)域發(fā)展方向與策略明確如何搭建產(chǎn)業(yè)及資本運(yùn)作平臺(tái)2026/1/11第3

第二階段工作在康緣藥業(yè)高管及各部門(mén)的全力支持和配合下，已初步完成了預(yù)定的任務(wù)第一階段：管理診斷第二階段：公司戰(zhàn)略規(guī)劃第三階段：研發(fā)、人力資源及營(yíng)銷模塊計(jì)劃中的工作實(shí)際完成工作其它完成任務(wù)內(nèi)外部環(huán)境分析設(shè)計(jì)公司戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略實(shí)施方案將開(kāi)展工作聽(tīng)取高管意見(jiàn)，對(duì)戰(zhàn)略報(bào)告進(jìn)行完善補(bǔ)充完成治療領(lǐng)域分析報(bào)告內(nèi)外部環(huán)境分析設(shè)計(jì)公司戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略實(shí)施方案制定2005年?duì)I銷方案心腦血管治療領(lǐng)域分析及在研產(chǎn)品梳理制定2005年?duì)I銷方案治療領(lǐng)域分析及在研產(chǎn)品梳理（目前還未最終完稿）2026/1/11第4

此次匯報(bào)主要目的是聽(tīng)取高管的意見(jiàn)和想法，希望通過(guò)雙方思想交流與碰撞，對(duì)康緣未來(lái)的戰(zhàn)略發(fā)展方向達(dá)成一致；匯報(bào)內(nèi)容以公司戰(zhàn)略規(guī)劃為主，其它三部分將介紹核心觀點(diǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃模塊內(nèi)外部環(huán)境分析公司戰(zhàn)略規(guī)劃標(biāo)桿企業(yè)研究治療領(lǐng)域分析1、企業(yè)資源與能力評(píng)估：核心觀點(diǎn)為一期診斷報(bào)告的內(nèi)容；2、外部環(huán)境評(píng)估：包括宏觀環(huán)境分析、醫(yī)藥行業(yè)綜述以及行業(yè)分析；其中行業(yè)分析以中成藥行業(yè)分析為主，也包括化藥、生物藥及保健品行業(yè)內(nèi)容1、明確公司發(fā)展方向及戰(zhàn)略定位；2、明確公司發(fā)展應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)，以及如何達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)的途徑；3、明確如何在各職能模塊的工作內(nèi)容、能力的培養(yǎng)及考核重點(diǎn)；1、了解同行業(yè)先進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展歷程及管理；2、重點(diǎn)分析先進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷管理措施；3、某著名企業(yè)、江中制藥及諾華制藥1、以心腦血管為例說(shuō)明分析治療領(lǐng)域的思路與過(guò)程；2、對(duì)心腦血管在研產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估；3、明確公司在心腦血管領(lǐng)域的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略；本次匯報(bào)全案匯報(bào)核心觀點(diǎn)核心觀點(diǎn)核心觀點(diǎn)104頁(yè)47頁(yè)186頁(yè)283頁(yè)2026/1/11第5

目錄一、總述謝德建二、內(nèi)外部環(huán)境研究核心觀點(diǎn)劉冰三、標(biāo)桿企業(yè)研究核心觀點(diǎn)余征坤四、治療領(lǐng)域研究核心觀點(diǎn)五、戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告謝德建/劉冰/艾西南六、下一步工作安排謝德建2026/1/11第6

資源能力評(píng)估核心觀點(diǎn)公司研究所儲(chǔ)備了很多在研產(chǎn)品，需要對(duì)這些產(chǎn)品進(jìn)行梳理公司建立了覆蓋全國(guó)的臨床銷售隊(duì)伍，但要支持新產(chǎn)品的推出，需要進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷能力公司中藥研發(fā)能力較強(qiáng)，化學(xué)藥研發(fā)能力不足，但公司在產(chǎn)品規(guī)劃、立項(xiàng)管理及研發(fā)項(xiàng)目管理三方面需要提高公司基礎(chǔ)管理水平比較弱，要支持公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，需要在集團(tuán)管理、投融資管理及制度與流程三方面進(jìn)行提高公司未來(lái)五年能夠控制的資金總額預(yù)測(cè)為8億，這將是康緣發(fā)展的基礎(chǔ)生產(chǎn)車間產(chǎn)能利用率不足，部分針劑型生產(chǎn)線還未通過(guò)國(guó)家GMP認(rèn)證2345162026/1/11第7

社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和技術(shù)對(duì)醫(yī)藥工業(yè)的影響核心觀點(diǎn)需求數(shù)量增長(zhǎng)需求質(zhì)量提高新的醫(yī)療健康需求人口基數(shù)與人口增長(zhǎng)人口老齡化趨勢(shì)可支配收入增長(zhǎng)健康觀念和醫(yī)療觀念轉(zhuǎn)變疾病譜變化醫(yī)藥工業(yè)規(guī)模增長(zhǎng)技術(shù)進(jìn)步/創(chuàng)新以實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)品升級(jí)換代新的研發(fā)方向和研發(fā)創(chuàng)新方向宏觀經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)社會(huì)觀念/生活方式轉(zhuǎn)變環(huán)境變化2026/1/11第8

產(chǎn)業(yè)政策對(duì)醫(yī)藥工業(yè)的負(fù)面影響核心觀點(diǎn)醫(yī)藥企業(yè)利潤(rùn)空間下降競(jìng)爭(zhēng)加劇成本上升渠道費(fèi)用上升價(jià)格下降GMP認(rèn)證GSP認(rèn)證GAP、GLP、GCP推行政府對(duì)基本藥品進(jìn)行價(jià)格調(diào)整醫(yī)院基本藥品的集中招標(biāo)采購(gòu)企業(yè)產(chǎn)能增加加入WTO進(jìn)口增加外資增加藥品法仿制藥品廠家不受限制研發(fā)新藥不經(jīng)濟(jì)2026/1/11第9

產(chǎn)業(yè)政策對(duì)醫(yī)藥工業(yè)的正面影響核心觀點(diǎn)提高進(jìn)入壁壘促進(jìn)行業(yè)集中度提高醫(yī)保政策GMP/GSP強(qiáng)制認(rèn)證鼓勵(lì)并購(gòu)提高醫(yī)藥工業(yè)整體和長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力2026/1/11第10

宏觀環(huán)境分析的核心觀點(diǎn)1、醫(yī)藥需求數(shù)量的增長(zhǎng)推動(dòng)了我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)規(guī)模的快速增長(zhǎng)。2、患者對(duì)優(yōu)質(zhì)藥品的需求推動(dòng)了醫(yī)藥工業(yè)的技術(shù)進(jìn)步和研發(fā)創(chuàng)新。3、藥品流通管制政策存在壓縮醫(yī)藥行業(yè)利潤(rùn)空間的趨勢(shì)。4、產(chǎn)業(yè)政策提高了進(jìn)入壁壘、促進(jìn)集中度的提高，有利于提高我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)整體的、長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力。2026/1/11第11

醫(yī)藥工業(yè)分析的核心觀點(diǎn)123醫(yī)藥工業(yè)中化藥占主導(dǎo)地位，但比例逐年小幅下降，中藥逐年小幅上升，生物藥穩(wěn)步增長(zhǎng)；45醫(yī)藥工業(yè)規(guī)模保持高速增長(zhǎng)，為醫(yī)藥企業(yè)提供了非零和博弈的空間；中藥盈利能力最好，但基本沒(méi)有增長(zhǎng)，化藥和生物藥的盈利能力逐年增長(zhǎng)，三者逐漸趨同；新的資本不斷進(jìn)入醫(yī)藥工業(yè)，企業(yè)數(shù)量和產(chǎn)能逐年增加；醫(yī)藥工業(yè)頻繁發(fā)生兼并重組，資本運(yùn)作為醫(yī)藥企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)等戰(zhàn)略目標(biāo)提供了手段。2026/1/11第12

中藥行業(yè)總量分析核心觀點(diǎn)1、中藥行業(yè)及中成藥子行業(yè)規(guī)模(銷售收入和利潤(rùn))快速增長(zhǎng)，為制藥企業(yè)提供了非零和博弈的環(huán)境；2、中成藥目前是醫(yī)藥工業(yè)中盈利能力最好的子行業(yè),但是盈利能力增長(zhǎng)已經(jīng)非常緩慢；3、中成藥的研發(fā)比較優(yōu)勢(shì)為中成藥制藥企業(yè)獲得自有的新產(chǎn)品提供了契機(jī)；4、高額的研發(fā)投入需要足夠的規(guī)模來(lái)支撐；5、世界某省市場(chǎng)的興起為中成藥制藥企業(yè)走向世界提供了前所未遇的歷史性機(jī)遇。2026/1/11第13

中成藥子行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析核心觀點(diǎn)供應(yīng)者力量潛在進(jìn)入者替代品買(mǎi)方力量業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者狀況結(jié)論中藥材的種植和銷售集中度很低，GAP的推行尚需時(shí)日,中藥材出口提高某些藥材品種供應(yīng)商議價(jià)能力。制藥企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行實(shí)質(zhì)性后向一體化的必要，藥材供應(yīng)商沒(méi)有前向一體化的能力。進(jìn)入壁壘低,但在逐步提高；生產(chǎn)能力是醫(yī)藥行業(yè)的通用性資源，生產(chǎn)環(huán)節(jié)規(guī)模經(jīng)濟(jì)性不顯著；研發(fā)有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性。低成本戰(zhàn)略不可用，產(chǎn)能擴(kuò)形成行業(yè)壁壘和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；規(guī)模擴(kuò)發(fā)揮研發(fā)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性。行業(yè)集中度很低，退出壁壘較高，競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致行業(yè)盈利能力增長(zhǎng)趨緩甚至可能下降。行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈,要避免競(jìng)爭(zhēng)而獲取較高回報(bào)需要實(shí)施差異化戰(zhàn)略或集聚化戰(zhàn)略,通過(guò)塑造品牌或不斷推出新產(chǎn)品形成優(yōu)勢(shì)?；瘜W(xué)藥某省市場(chǎng)中的主導(dǎo)者；化學(xué)藥和生物藥是中成藥強(qiáng)有力的替代競(jìng)爭(zhēng)者；化學(xué)藥和生物藥的盈利水平在向中成藥趨同。替代品的盈利能力決定了本行業(yè)的盈利空間的上限，中成藥目前盈利能力最高，增長(zhǎng)空間極為有限，因此，盈利能力增長(zhǎng)較快的化學(xué)藥和生物藥可以作為相關(guān)多元化的領(lǐng)域加以考慮。醫(yī)院和醫(yī)生是產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)的掠奪者；患者影響力較??；醫(yī)藥商業(yè)只能分割到極少的產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)。推出療效確切的好產(chǎn)品將使制藥企業(yè)在與醫(yī)院、醫(yī)生及患者的博弈中占據(jù)有利地位；品牌塑造則能使制藥企業(yè)在OTC銷售中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷；目前制藥企業(yè)前向一體化需要慎重。2026/1/11第14

化學(xué)原料藥行業(yè)分析核心觀點(diǎn)1、國(guó)內(nèi)化學(xué)原料藥價(jià)格某省市場(chǎng)供需的影響2、大宗某省市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格不斷下降3、特色原料藥為國(guó)內(nèi)企業(yè)提供了一定的機(jī)會(huì)，但其某省市場(chǎng)需求受專利藥保護(hù)時(shí)間的影響，國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)某省市場(chǎng)時(shí)需要選擇合適的時(shí)機(jī)4、進(jìn)入特色原料藥有二類進(jìn)入方式，其一是“后期介入”，競(jìng)爭(zhēng)的核心集中在價(jià)格；其二是“前期介入”，需要與國(guó)際企業(yè)合作，并有較強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力2026/1/11第15

化學(xué)制劑藥分析核心觀點(diǎn)1、中國(guó)制劑藥生產(chǎn)產(chǎn)品范圍小，水平低，競(jìng)爭(zhēng)比較分散2、創(chuàng)新藥研發(fā)成本高、且風(fēng)險(xiǎn)大，仿制藥相對(duì)而言可以降低研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)與研發(fā)成本3、未來(lái)大量專利藥到期為仿制藥企業(yè)留下某省市場(chǎng)空間，國(guó)內(nèi)化學(xué)藥生產(chǎn)企業(yè)可以借鑒印度制藥行業(yè)的發(fā)展模式，由仿制藥向創(chuàng)新藥較變2026/1/11第16

生物制藥行業(yè)分析核心觀點(diǎn)1、生物制藥產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)是投資、高投入、高風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也具有高回報(bào)2、新技術(shù)的突破是推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，同時(shí)技術(shù)不確定性也是發(fā)展生物制藥業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn)3、希望進(jìn)入本行業(yè)需要時(shí)刻關(guān)注跟蹤生物制藥技術(shù)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，并選擇合適產(chǎn)品與時(shí)機(jī)進(jìn)入2026/1/11第17

保健品行業(yè)分析核心觀點(diǎn)1、某省市場(chǎng)很不規(guī)范，某省市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)隱患影響某省市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展2、保健品行業(yè)與中藥行業(yè)有很強(qiáng)相關(guān)性3、保健品行業(yè)的成功要素是某省市場(chǎng)運(yùn)作能力2026/1/11第18

目錄一、總述謝德建二、內(nèi)外部環(huán)境研究核心觀點(diǎn)劉冰三、標(biāo)桿企業(yè)研究核心觀點(diǎn)余征坤四、治療領(lǐng)域研究核心觀點(diǎn)五、戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告謝德建/劉冰/艾西南六、下一步工作安排謝德建2026/1/11第19

某著名企業(yè)集團(tuán)的營(yíng)銷模式、分類管理、研發(fā)、和產(chǎn)品選擇等方面的成功經(jīng)驗(yàn)值得康緣藥業(yè)借鑒某著名企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)“患者+專業(yè)”復(fù)合營(yíng)銷推廣模式：對(duì)專業(yè)的醫(yī)師、藥師和患者本人進(jìn)行雙重的營(yíng)銷。對(duì)處方藥和非處方藥隊(duì)伍管理的方式：如何在盡可能回避渠道互相沖突的情況下管理好兩支銷售隊(duì)伍并因某省市場(chǎng)分額。研發(fā)的定位和管理：資源扁平化共享、無(wú)圍墻阻隔文化、商業(yè)化運(yùn)作既為公司準(zhǔn)備儲(chǔ)備產(chǎn)品又進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)作參某省市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品選擇的思路某省市場(chǎng)容量大而且自己有優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域爭(zhēng)某省市場(chǎng)第一、積極拓展某省市場(chǎng)價(jià)值或有優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域，但有所為有所不為。2026/1/11第20

雖然某著名企業(yè)集團(tuán)有很多值得康緣學(xué)習(xí)和借鑒的地方，但某著名企業(yè)也有些問(wèn)題應(yīng)引起康緣藥業(yè)警惕某著名企業(yè)的子行業(yè)多元化策略從目前來(lái)看效果不是很好，能否真正在化學(xué)藥和生物藥類別上給公司帶來(lái)盈利還有待時(shí)間檢驗(yàn)。某著名企業(yè)對(duì)應(yīng)收帳款的管理有些失控，可能導(dǎo)致公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。如，2002年末，某著名企業(yè)制藥股份凈利潤(rùn)1.18億，應(yīng)收帳款為6234萬(wàn)，但到2003年末，公司凈利潤(rùn)為1.41億，同比增長(zhǎng)19.5％，而應(yīng)收帳款卻增加到2.34億，同比增長(zhǎng)275％。某著名企業(yè)和絕大部分中國(guó)制藥企業(yè)一樣，并不具備把多個(gè)品種同時(shí)做大做強(qiáng)的能力；某著名企業(yè)的主要利潤(rùn)來(lái)源依然集中在復(fù)方丹參滴丸等3－4個(gè)品種上。某著名企業(yè)對(duì)投資的管理力度不足，連續(xù)幾年的大手筆投資卻不見(jiàn)相應(yīng)的投資回報(bào)，即使某省市公司，某著名企業(yè)有融資渠道，但也導(dǎo)致其負(fù)債不斷上升，尤其在央行提高貸款利率的背景下，對(duì)高負(fù)債卻無(wú)相應(yīng)回報(bào)的公司負(fù)面影響很大。2026/1/11第21

江中藥業(yè)銷售收入從2001年3.55億到2002年的6.677億，再到2003年的9.412億，同時(shí)三項(xiàng)費(fèi)用的增長(zhǎng)低于收入增長(zhǎng)幅度，公司實(shí)現(xiàn)了高速、健康的發(fā)展拐點(diǎn)一：銷售收入從3億多徘徊到突破5億拐點(diǎn)二：銷售一舉接近10億，具有歷史意義的第二次飛躍2026/1/11第22

拐點(diǎn)一：銷售收入2002年突破5億，大廣告投入、有針對(duì)性的銷售策略、規(guī)范的終端管理、和新互補(bǔ)產(chǎn)品的導(dǎo)入功不可沒(méi)大廣告推廣：2002年子公司江中醫(yī)貿(mào)廣告投入2個(gè)多億，而且主要是電視廣告。電視廣告是各種廣告媒體中對(duì)OTC消費(fèi)者影響最大的一類廣告媒體。廣告可以讓消費(fèi)者認(rèn)知藥品的名稱，了解其療效，并將企業(yè)和產(chǎn)品的形象深深地印在腦海中。針對(duì)不同的對(duì)象進(jìn)行促銷：①針對(duì)消費(fèi)者的促銷工具：樣品、贈(zèng)藥、義診、健康咨詢、講座等；②針對(duì)中間商的促銷工具：購(gòu)買(mǎi)折讓、商品推廣津貼、合作廣告、推銷金、經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽等；③針對(duì)推銷人員的促銷工具：紅利、競(jìng)賽、禮品等。新產(chǎn)品亮嗓的導(dǎo)入：2002年，亮嗓開(kāi)某省市場(chǎng)。亮嗓為保健食品，在渠道上拓寬了江中原有的藥品銷售渠道；專門(mén)針對(duì)吸煙人群，避免對(duì)公司咽喉類成熟產(chǎn)品草珊瑚含片細(xì)分人群的競(jìng)爭(zhēng)；直接針對(duì)草珊瑚含片競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手金嗓子喉寶等。終端的規(guī)范管理：①運(yùn)用工作報(bào)表追蹤終端人員的工作情況。終端主要的報(bào)表有工作日?qǐng)?bào)表、、月總結(jié)表、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品調(diào)查表、樣品及禮品派送記錄表、終端分級(jí)匯總表。②終端監(jiān)督和協(xié)調(diào)。終端的管理人員不定期某省市某省市場(chǎng)情況作出客觀的記錄、評(píng)估，并公布結(jié)果，同時(shí)建立、健全競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制。5億元收入是如何實(shí)現(xiàn)的？2026/1/11第23

拐點(diǎn)二：2003年江中藥業(yè)銷售接近10億，OTC銷售的成熟模式化、以利潤(rùn)為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略、與針對(duì)現(xiàn)有品種細(xì)分人群的深度開(kāi)發(fā)是成功的保障繼續(xù)采用大廣告投入策略，2003年廣告投入1.5億；

繼續(xù)鞏固“終端鋪貨＋廣告推廣＋活動(dòng)促銷”的OTC銷售模式；在健胃消食片的高速成長(zhǎng)期，公司及時(shí)提高健胃消食片售價(jià)，從而大幅度增加了健胃消食片單品回款量。公司2002某省市場(chǎng)的亮嗓定位準(zhǔn)確，從眾多競(jìng)品中突圍而出，銷售量迅速上升；同時(shí)，江中于2003年底導(dǎo)入兒童專用健胃消食片，進(jìn)一某省市場(chǎng)細(xì)分為2004年擴(kuò)備。實(shí)現(xiàn)第二次飛躍的原因2026/1/11第24

江中的戰(zhàn)略規(guī)劃：先做強(qiáng)，后做大行業(yè)選擇治療領(lǐng)域選擇先做強(qiáng)，后做大江中在行業(yè)選擇上，本著“有所為，有所不為”的原則，集中公司人、財(cái)、物的資源在中成藥行業(yè)發(fā)展；公司的化學(xué)藥類產(chǎn)品系公司某省市時(shí)兼并東風(fēng)藥業(yè)而來(lái)；公司五年內(nèi)無(wú)進(jìn)軍其他行業(yè)的計(jì)劃。在治療領(lǐng)域的選擇上，江中目前限定在咽某省市場(chǎng)、消化某省市場(chǎng)、和抗生某省市場(chǎng)三個(gè)治療領(lǐng)域；三年的時(shí)間在咽某省市場(chǎng)和消化道用藥某省市某省市場(chǎng)前三名；在將來(lái)三年考慮通過(guò)合適的產(chǎn)品逐步帶動(dòng)1到2個(gè)新的領(lǐng)域。在領(lǐng)域某省市場(chǎng)做強(qiáng)之前（某省市場(chǎng)前三甲），不進(jìn)入新領(lǐng)域；在行業(yè)內(nèi)還有相同投資回報(bào)的機(jī)會(huì)時(shí)，不進(jìn)入新行業(yè)；集中資源在少數(shù)行業(yè)和領(lǐng)域便于復(fù)制成功的經(jīng)驗(yàn)和人才、便于復(fù)制銷售和管理政策、準(zhǔn)確地進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)算、準(zhǔn)確某省市場(chǎng)判斷、在資源匹配后再擴(kuò)張、以及做強(qiáng)后再做大。例如：亮嗓在咽某省市場(chǎng)功能的細(xì)分和兒童健胃消食片在消化某省市場(chǎng)人群的細(xì)分。2026/1/11第25

草珊瑚含片亮嗓產(chǎn)品類別草珊瑚含片為OTC藥品亮嗓為保健食品定位策略執(zhí)行及傳播強(qiáng)調(diào)一般性的咽喉炎治療和護(hù)嗓的概念推廣緊緊圍繞“煙民護(hù)嗓專用”的定位策略而展開(kāi)；廣告及促銷全力傳播“煙民護(hù)嗓專用”的定位策略渠道只做藥品線藥品線的推廣與食品線的促銷推動(dòng)煙某省市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手口味相對(duì)較輕，與治療咽喉炎疾病的較輕口味藥品競(jìng)爭(zhēng)，如西瓜霜含片等亮嗓口味重，金嗓子和良咽的煙民人群是亮嗓首要搶奪目標(biāo)亮嗓在產(chǎn)品類別、定位、渠道、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇上與草珊瑚含片的差異2026/1/11第26

金嗓子華素片口味價(jià)格草珊瑚西瓜霜健民咽喉片漁夫之寶使之消某省市場(chǎng)已逐漸進(jìn)入成某省市場(chǎng)逐漸細(xì)分。金某省市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，占據(jù)重口味中等價(jià)格某省市場(chǎng)。西瓜霜為第二品牌，為輕口味某省市場(chǎng)。草珊瑚為第三品牌，為輕口味的中某省市場(chǎng)。亮嗓、良咽通過(guò)煙民護(hù)嗓，細(xì)某省市場(chǎng)。華素片為治療咽喉炎及口腔潰瘍某省市場(chǎng)，價(jià)格偏高。健民咽喉片為跟隨產(chǎn)品，銷售量不高。在重口味的低某省市場(chǎng)上，為空某省市場(chǎng)。高價(jià)進(jìn)口品牌咽喉炎口腔潰瘍以亮嗓和草珊瑚含片為例分析江中多產(chǎn)品同時(shí)做強(qiáng)的模式－強(qiáng)調(diào)定位差異亮嗓煙民護(hù)嗓良咽某省市場(chǎng)

亮嗓在2004年1－8月咽喉用藥品和保健食品中銷量?jī)H次于金嗓子、西瓜霜、草珊瑚和華素片，成為該類別中銷量第五的品種，而且銷量呈現(xiàn)快速上升趨勢(shì)。2026/1/11第27

北京諾華營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)COO某省市場(chǎng)M戰(zhàn)略北區(qū)M商務(wù)部M戰(zhàn)略東區(qū)M戰(zhàn)略南區(qū)M醫(yī)學(xué)事務(wù)部M某省市場(chǎng)部MCEO某省市場(chǎng)部M銷售事務(wù)部M醫(yī)銷售一線M醫(yī)銷售二線M醫(yī)銷售三線M零售部銷售M行政管理按區(qū)域劃分，各區(qū)經(jīng)理為綜合行政管理人員，而非銷售人員。銷售隊(duì)伍按產(chǎn)品類別劃分

零售部專門(mén)負(fù)責(zé)OTC品種的銷售；醫(yī)院銷售三條線負(fù)責(zé)不同類別處方藥的銷售；零售部與醫(yī)院各線間相互獨(dú)立2026/1/11第28

戰(zhàn)略大區(qū)經(jīng)理商務(wù)人力資源財(cái)務(wù)

這四個(gè)部門(mén)人員受戰(zhàn)略大區(qū)經(jīng)理和各功能線上級(jí)經(jīng)理雙重管理大區(qū)產(chǎn)品專員銷售事務(wù)經(jīng)理大區(qū)監(jiān)督主管政府關(guān)系經(jīng)理醫(yī)學(xué)事務(wù)經(jīng)理戰(zhàn)略區(qū)辦事處組織架構(gòu)區(qū)域銷售經(jīng)理地區(qū)銷售主管銷售代表區(qū)域監(jiān)督員產(chǎn)品群A專員產(chǎn)品群B專員產(chǎn)品群C專員注某省市場(chǎng)中，從區(qū)域銷售經(jīng)理層級(jí)開(kāi)始業(yè)務(wù)人員按不同的產(chǎn)品線劃分為不同的隊(duì)伍，彼此相互獨(dú)立。2026/1/11第29

某省市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)某省市場(chǎng)經(jīng)理商務(wù)人力資源財(cái)務(wù)

這三個(gè)部門(mén)人員受戰(zhàn)略大區(qū)經(jīng)理和各功能線上級(jí)經(jīng)理雙重管理區(qū)域銷售經(jīng)理銷售事務(wù)經(jīng)理大區(qū)監(jiān)督主管政府關(guān)系經(jīng)理醫(yī)學(xué)事務(wù)經(jīng)理武漢西安沈陽(yáng)成都省銷售主管銷售監(jiān)督員產(chǎn)品專員銷售代表某省市場(chǎng)中，每個(gè)區(qū)域經(jīng)理負(fù)某省市級(jí)主管。比如武漢區(qū)域經(jīng)理下有湖北、湖南、安徽、某省市銷售主管。2026/1/11第30

成某省市場(chǎng)部組織架構(gòu)品牌群經(jīng)理品牌經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理2026/1/11第31

商務(wù)組織架構(gòu)商務(wù)經(jīng)理上海、廣東大區(qū)商務(wù)M北京大區(qū)商務(wù)M某省市場(chǎng)商務(wù)M招投標(biāo)項(xiàng)目M某省市場(chǎng)商務(wù)M進(jìn)口藥品商務(wù)M上海商務(wù)M江蘇商務(wù)M浙江商務(wù)M廣東商務(wù)M深圳商務(wù)M福建商務(wù)M北京商務(wù)M天津商務(wù)M山東商務(wù)M沈陽(yáng)商務(wù)M務(wù)M武漢商務(wù)M成都商務(wù)M西安商務(wù)M2026/1/11第32

康緣藥業(yè)可以從跨渠道管理、分類某省市場(chǎng)劃分、以及穩(wěn)健擴(kuò)面學(xué)習(xí)諾華的成功經(jīng)驗(yàn)OTC與處方藥營(yíng)銷隊(duì)伍分開(kāi)、獨(dú)立的管理。采用分類銷售方式對(duì)眾多的處方藥按產(chǎn)品群進(jìn)行分類，實(shí)現(xiàn)多產(chǎn)品同時(shí)上量。依某省市場(chǎng)不同地區(qū)的醫(yī)藥消費(fèi)能力差異，某省市場(chǎng)分某省市場(chǎng)某省市場(chǎng)；某省市場(chǎng)的資源配置較多而某省市場(chǎng)的資源配置較少。穩(wěn)健的擴(kuò)，諾華雖有眾多的后備產(chǎn)品可以某省市，但諾華每年也只選擇幾個(gè)新品某省市場(chǎng)，但對(duì)每個(gè)產(chǎn)品的控制力度較強(qiáng)。諾華的四大成功經(jīng)驗(yàn)2026/1/11第33

目錄一、總述謝德建二、內(nèi)外部環(huán)境研究核心觀點(diǎn)劉冰三、標(biāo)桿企業(yè)研究核心觀點(diǎn)余征坤四、治療領(lǐng)域研究核心觀點(diǎn)五、戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告謝德建/劉冰/艾西南六、下一步工作安排謝德建2026/1/11第34

抗高某省市場(chǎng)目前是心腦血管用藥某省市場(chǎng)

5successfactors…2005年抗高血壓藥市場(chǎng)為102億元…鈣拮抗劑約為46億元

腎素-血管緊系統(tǒng)用藥約為35億

β受體阻滯劑約為10億元

腎上腺素能藥物約為8億元

利尿藥約為3億元

該治療領(lǐng)域存在的機(jī)會(huì)市場(chǎng)容量大，ACEI和ARB有很好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，如在此領(lǐng)域有技術(shù)上的突破，進(jìn)入的機(jī)會(huì)較大。該治療領(lǐng)域的威脅抗高某省市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品種為化藥,強(qiáng)勢(shì)品牌幾乎為外企包攬。國(guó)內(nèi)同行的競(jìng)爭(zhēng)是最大的風(fēng)險(xiǎn)。2026/1/11第35

降脂藥為心腦血管用藥某省市場(chǎng)

目前銷售總額為56.5億元,預(yù)計(jì)2005年約為67億元,隨著醫(yī)生處方習(xí)慣的改變，此類藥物需求上升空間很大,應(yīng)為100億以上。此類藥物，目前仍以化藥為主導(dǎo)。該治療領(lǐng)域的機(jī)會(huì)該治療領(lǐng)域的威脅

此類藥物需求上升空間很大，其重要性開(kāi)始受到關(guān)注。

醫(yī)生處方習(xí)慣的改變需要時(shí)間，患者對(duì)高血脂危害的認(rèn)識(shí)有個(gè)過(guò)程某省市場(chǎng)有被功能性食品分割的可能。

2026/1/11第36

擴(kuò)某省市場(chǎng)前景較好市場(chǎng)容量存在的威脅存在的機(jī)會(huì)分類復(fù)雜總體規(guī)模不好計(jì)算，目前中藥所占比例很大，優(yōu)勢(shì)明顯化藥長(zhǎng)期使用副作用較大，中藥優(yōu)勢(shì)較明顯中藥已有強(qiáng)勢(shì)品牌，如某著名企業(yè)，步長(zhǎng)，地奧。2026/1/11第37

抗某省市場(chǎng)增長(zhǎng)快速

2002年該類藥物的銷售總額接近10億元人民幣預(yù)計(jì)2005年約為17億元,目前仍以化藥和生物制劑為主導(dǎo)。該治療領(lǐng)域的威脅集中度不高，競(jìng)爭(zhēng)激烈該治療領(lǐng)域存在的機(jī)會(huì)人口老齡化使得此類藥物市場(chǎng)容量持續(xù)擴(kuò)大以年均20％的速度增長(zhǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)

市場(chǎng)容量2026/1/11第38

抗心律失某省市場(chǎng)最小且呈縮小之勢(shì)

目前該某省市場(chǎng)容量為2.46億元左右,預(yù)計(jì)2005年也不超過(guò)3億元。該治療領(lǐng)域的威脅新的治療技術(shù)如介入療法有望根治心律失常

。該治療領(lǐng)域存在的機(jī)會(huì)新藥研發(fā)技術(shù)的突破，療效好，副作用低的產(chǎn)品問(wèn)世。

抗心律失常藥物近年來(lái)銷售走勢(shì)基本上保持平穩(wěn)，落后于心腦血管系統(tǒng)用藥的整體走勢(shì)。以年均20％的速度增長(zhǎng)。增長(zhǎng)趨勢(shì)

市場(chǎng)容量2026/1/11第39

心腦血管某省市場(chǎng)巨大，增長(zhǎng)迅猛

預(yù)計(jì)2005年心腦血管某省市場(chǎng)為180億元以上。

該治療領(lǐng)域的威脅已有中成藥強(qiáng)勢(shì)品牌通過(guò)產(chǎn)品系列化發(fā)展，形成對(duì)該領(lǐng)域的壟斷。化藥新品的出現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)力加強(qiáng)。

該治療領(lǐng)域存在的機(jī)會(huì)新藥研發(fā)技術(shù)的突破，療效好，副作用低的產(chǎn)品問(wèn)世。

增長(zhǎng)快于心腦血管系統(tǒng)用藥的整體走勢(shì)，預(yù)計(jì)2005年復(fù)合增長(zhǎng)率為22％，尤其在擴(kuò)血管抗心絞痛方面有很大作為。

增長(zhǎng)趨勢(shì)

市場(chǎng)容量人2026/1/11第40

研究所在研心腦血管領(lǐng)域藥物分析（一）

名稱心腦血管亞類某省市廠家數(shù)在申報(bào)廠家數(shù)是否醫(yī)保市場(chǎng)預(yù)測(cè)吲達(dá)帕胺緩釋膠囊利尿降壓藥片劑18＋1施維雅膠囊2滴丸1緩釋片1＋1施維雅緩釋膠囊5乙類競(jìng)爭(zhēng)不激烈市場(chǎng)成熟前景不錯(cuò)空間有限替米沙坦膠囊腎素血管緊體拮抗劑降壓藥片劑6＋1進(jìn)口膠囊1片劑29生產(chǎn)65臨床膠囊15生產(chǎn)36臨床口崩片1臨床乙類競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈注射用地爾硫卓鈣拮抗劑降壓藥小針1粉針5＋1田邊小針1粉針5＋1田邊乙類競(jìng)爭(zhēng)不激烈市場(chǎng)成熟前景不錯(cuò)空間有限尼莫地平緩釋片鈣拮抗劑降壓藥片劑51＋1拜爾膠囊16緩釋片1；控釋片20否競(jìng)爭(zhēng)不激烈市場(chǎng)成熟前景不錯(cuò)佐芬普利原料、片、膠囊ACEI降壓藥0片劑5膠囊5否競(jìng)爭(zhēng)情況不明市場(chǎng)不明前景不明阿折地平原料及片鈣拮抗劑降壓藥0片劑4膠囊6否競(jìng)爭(zhēng)情況不明市場(chǎng)不明前景不明2026/1/11第41

研究所在研心腦血管領(lǐng)域藥物分析（二）名稱心腦血管亞類某省市廠家數(shù)在申報(bào)廠家數(shù)是否醫(yī)保市場(chǎng)預(yù)測(cè)注射用己酮可可堿血管藥大輸液36小水針14+2進(jìn)口粉針15大輸液0小水針14粉針0乙類競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈注射用乙酰谷酰胺促進(jìn)腦功能藥大輸液2小針23粉針10大輸液34小針13粉針51乙類競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈環(huán)磷腺苷注射液心血管輔助用藥大輸液0小針7粉針11大輸液2小針15粉針5乙類競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈鹽酸丁咯地爾注射液血管藥大輸液3小針10＋2進(jìn)口粉針24大輸液0小針23粉針0乙類競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈注射用棓丙酯血管藥大輸液0小針0粉針6大輸液小針?lè)坩樄灿?jì)50否競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈銀杏內(nèi)酯注射液擴(kuò)血管藥0中國(guó)藥科大學(xué)2003-10-23某省市某省市三民藥物研究所2004-8-20某著名企業(yè)2004-9-10乙類競(jìng)爭(zhēng)不激烈市場(chǎng)成熟前景不錯(cuò)2026/1/11第42

目錄一、總述謝德建二、內(nèi)外部環(huán)境研究核心觀點(diǎn)劉冰三、標(biāo)桿企業(yè)研究核心觀點(diǎn)余征坤四、治療領(lǐng)域研究核心觀點(diǎn)五、戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告謝德建/劉冰/艾西南六、下一步工作安排謝德建2026/1/11第43

目錄一、總述謝德建二、內(nèi)外部環(huán)境研究核心觀點(diǎn)劉冰三、標(biāo)桿企業(yè)研究核心觀點(diǎn)余征坤四、治療領(lǐng)域研究核心觀點(diǎn)五、戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告謝德建/劉冰/艾西南六、下一步工作安排謝德建2026/1/11第44

本次報(bào)告會(huì)后，項(xiàng)目組將開(kāi)展三項(xiàng)工作，以完善本階段工作結(jié)果戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告的完善五大治療領(lǐng)域分析及在研產(chǎn)品評(píng)估目前情況：已完成心腦血管的分析、在研產(chǎn)品評(píng)估及該領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)策略；研究所正在進(jìn)行其它五大治療領(lǐng)域的分析及評(píng)估；下一步計(jì)劃：完善心腦血管分析的工作結(jié)果；指導(dǎo)研究所完成治療領(lǐng)域研究工作，規(guī)范其工作成果；目前情況：完成戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告匯報(bào)；聽(tīng)取高管對(duì)匯報(bào)內(nèi)容的意見(jiàn)與建議；下一步計(jì)劃：進(jìn)一步完善戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告；書(shū)面回答高管對(duì)戰(zhàn)略規(guī)劃所提的問(wèn)題；內(nèi)外環(huán)境分析、標(biāo)桿企業(yè)及治療領(lǐng)域介紹目前情況：以介紹核心觀點(diǎn)的形式對(duì)以上三項(xiàng)工作成果進(jìn)行了匯報(bào)；聽(tīng)取高管對(duì)核心觀點(diǎn)的意見(jiàn)與建議；下一步計(jì)劃：根據(jù)康緣公司的要求，確定何進(jìn)分次匯報(bào)三項(xiàng)工作成果；2026/1/11第45

第三階段將進(jìn)入職能管理咨詢模塊，其核心工作是提高職能管理能力，以高效實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃，最終達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)第一階段：管理診斷第二階段：公司戰(zhàn)略規(guī)劃第三階段：研發(fā)、人力資源及營(yíng)銷模塊營(yíng)銷管理