2025年高職（商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)）價(jià)格談判技巧階段測(cè)試試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（選擇題，共30分）答題要求：本卷共6題，每題5分。每題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的。請(qǐng)將正確答案填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。1.在價(jià)格談判中，賣(mài)方提出的初始報(bào)價(jià)往往（）。A.高于其期望成交價(jià)B.低于其期望成交價(jià)C.等于其期望成交價(jià)D.與期望成交價(jià)無(wú)關(guān)答案：A2.當(dāng)買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的初始報(bào)價(jià)不滿意時(shí)，通常采用的策略是（）。A.直接接受B.馬上提出自己的底價(jià)C.進(jìn)行價(jià)格評(píng)論D.拂袖而去答案：C3.以下哪種價(jià)格談判技巧屬于投石問(wèn)路策略（）。A.詢(xún)問(wèn)對(duì)方對(duì)不同價(jià)格檔次產(chǎn)品的興趣B.強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)C.直接降價(jià)D.拖延談判時(shí)間答案：A4.談判中，賣(mài)方通過(guò)強(qiáng)調(diào)成本來(lái)解釋價(jià)格高，這種方式屬于（）。A.價(jià)值構(gòu)成報(bào)價(jià)B.比較報(bào)價(jià)C.分割報(bào)價(jià)D.差別報(bào)價(jià)答案：A5.買(mǎi)方在談判中提出“你們的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高10%”，這是運(yùn)用了（）技巧。A.比價(jià)B.挑剔C.威脅D.讓步答案：A6.在價(jià)格談判陷入僵局時(shí)，較好的處理方式是（）。A.堅(jiān)持己見(jiàn)，等待對(duì)方妥協(xié)B.主動(dòng)放棄，另尋合作C.暫時(shí)休會(huì)，尋找新的突破點(diǎn)D.指責(zé)對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意答案：C第II卷（非選擇題，共70分）二、多項(xiàng)選擇題（共20分）答題要求：本卷共4題，每題5分。每題給出的五個(gè)選項(xiàng)中，有二至五個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的。請(qǐng)將正確答案填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均不得分。1.價(jià)格談判中常見(jiàn)的報(bào)價(jià)方式有（）。A.歐式報(bào)價(jià)B.日式報(bào)價(jià)C.美式報(bào)價(jià)D.中式報(bào)價(jià)E.韓式報(bào)價(jià)答案：ABC2.以下屬于價(jià)格談判中買(mǎi)方的議價(jià)技巧的有（）。A.吹毛求疵B.先斬后奏C.積少成多D.最后通牒E.以退為進(jìn)答案：ABCDE3.賣(mài)方在應(yīng)對(duì)買(mǎi)方壓價(jià)時(shí)，可以采取的策略有（）。A.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量B.說(shuō)明成本構(gòu)成C.提供增值服務(wù)D.對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劣勢(shì)E.拖延時(shí)間答案：ABC4.價(jià)格談判中的讓步原則包括（）。A.目標(biāo)價(jià)值最大化原則B.剛性原則C.時(shí)機(jī)原則D.清晰原則E.彌補(bǔ)原則答案：ABCDE三、判斷題（共10分）答題要求：本卷共5題，每題2分。判斷下列說(shuō)法是否正確，正確的打“√”，錯(cuò)誤的打“×”。1.價(jià)格談判中，先報(bào)價(jià)的一方往往處于劣勢(shì)。（）答案：×2.談判雙方的底價(jià)是絕對(duì)不能讓對(duì)方知道的。（）答案：×3.讓步一定要對(duì)等，否則談判無(wú)法繼續(xù)。（）答案：×4.用強(qiáng)硬的態(tài)度進(jìn)行價(jià)格談判一定能取得好結(jié)果。（）答案：×5.價(jià)格談判中不需要考慮對(duì)方的利益。（）答案：×四、案例分析題（共20分）材料：甲公司欲采購(gòu)一批原材料，與乙公司進(jìn)行價(jià)格談判。乙公司初始報(bào)價(jià)為每噸1000元，甲公司認(rèn)為價(jià)格過(guò)高。甲公司提出每噸800元的采購(gòu)價(jià)，乙公司表示無(wú)法接受。談判陷入僵局。之后甲公司通過(guò)了解發(fā)現(xiàn)乙公司產(chǎn)品成本約為每噸700元，且近期有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在爭(zhēng)取該訂單。答題要求：請(qǐng)根據(jù)上述材料回答以下問(wèn)題，每題10分。1.甲公司可以采取哪些策略打破僵局？答案：甲公司可以強(qiáng)調(diào)乙公司產(chǎn)品成本約700元，說(shuō)明自己800元的價(jià)格有一定合理性；提及其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)取訂單，給乙公司制造壓力；還可以提出增加采購(gòu)量等附加條件，換取價(jià)格優(yōu)惠。2.乙公司應(yīng)如何應(yīng)對(duì)甲公司的策略？答案：乙公司可再次強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，高于成本的部分是合理利潤(rùn)；說(shuō)明自身產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等方面能給甲公司帶來(lái)的好處；也可以適當(dāng)做出小幅度價(jià)格讓步，但要強(qiáng)調(diào)這是基于合作誠(chéng)意，而非被甲公司逼迫。五、論述題（共20分）材料：在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)中，價(jià)格談判技巧至關(guān)重要。不同的談判場(chǎng)景和對(duì)手，需要運(yùn)用不同的技巧。比如在與實(shí)力相當(dāng)且競(jìng)爭(zhēng)激烈的對(duì)手談判時(shí)，要注重策略的靈活性；在與實(shí)力較弱的對(duì)手談判時(shí)，要把握好度，既爭(zhēng)取自身利益又不能過(guò)于苛刻。答題要求：請(qǐng)結(jié)合材料，論述價(jià)格談判技巧在商務(wù)談判中的重要性以及如何根據(jù)不同情況靈活運(yùn)用。答案：價(jià)格談判技巧在商務(wù)談判中極為重要。它直接關(guān)系到雙方利益的分配，是談判的核心環(huán)節(jié)。在與實(shí)力相當(dāng)且競(jìng)爭(zhēng)激烈的對(duì)手談判時(shí)，靈活運(yùn)用技巧能讓己方在復(fù)雜局面中爭(zhēng)取有利地位，如巧妙運(yùn)用策略打破僵局、通過(guò)合理報(bào)價(jià)和議價(jià)