2025年中職經(jīng)濟貿易（商務談判基礎）試題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題，共40分）每題只有一個正確答案，請將正確答案的序號填在括號內。(總共20題，每題2分，每題給出的選項中，只有一項符合題目要求)1.商務談判中，最基本的目標是（）A.最優(yōu)期望目標B.可接受目標C.最低目標D.實際需求目標2.談判隊伍中，負責對交易標的物的品質、技術條款進行談判的是（）A.技術人員B.商務人員C.法律人員D.翻譯人員3.商務談判中，當對方提出不合理要求時，最佳的應對策略是（）A.直接拒絕B.針鋒相對C.委婉拒絕D.拖延戰(zhàn)術4.談判開局階段，營造良好氛圍的關鍵是（）A.提出合理方案B.展示強硬態(tài)度C.建立良好溝通D.強調自身優(yōu)勢5.在商務談判中，傾聽的技巧不包括（）A.集中精力B.積極回應C.打斷對方D.理解對方意圖6.商務談判中，報價的基本原則是（）A.報高價B.報低價C.合理報價D.隨意報價7.談判過程中，當雙方陷入僵局時，最好的解決方法是（）A.放棄談判B.更換談判人員C.尋求第三方調解D.暫時擱置爭議8.商務談判中，屬于口頭談判優(yōu)點的是（）A.準確性高B.可長期保存C.靈活性強D.不易誤解9.以下哪種談判風格注重人際關系，追求雙方滿意的結果（）A.強硬型B.合作型C.妥協(xié)型D.回避型10.談判中，了解對方需求的最有效方法是（）A.觀察B.詢問C.分析D.猜測11.商務談判中，屬于非語言溝通方式的是（）A.眼神交流B.語言表達C.書信往來D.電話溝通12.當談判雙方利益差距較大時，適合采用的談判策略是（）A.互利共贏B.分庭抗禮C.討價還價D.以退為進13.談判中，對對方的報價進行評價時，首先應關注（）A.報價的合理性B.報價的高低C.報價的誠意D.報價的構成14.商務談判中，屬于談判前準備工作的是（）A.制定談判計劃B.確定談判地點C.準備談判資料D.以上都是15.談判過程中，當對方提出新的要求時，正確的做法是（）A.立即答應B.直接拒絕C.冷靜分析D.拖延處理16.商務談判中，屬于談判合同條款的是（）A.標的條款B.價格條款C.違約責任條款D.以上都是17.以下哪種談判策略適用于實力較弱的一方（）A.以柔克剛B.先發(fā)制人C.以硬碰硬D.拖延戰(zhàn)術18.談判中，為了獲取對方更多信息，可采用的提問方式是（）A.封閉式提問B.開放式提問C.引導式提問D.威脅式提問19.商務談判中，屬于談判結束階段工作的是（）A.總結談判成果B.簽訂合同C.清理談判現(xiàn)場D.以上都是20.談判中，當對方情緒激動時，應采取的溝通方式是（）A.針鋒相對B.冷靜傾聽C.以暴制暴D.不理不睬第II卷（非選擇題，共60分）21.簡答題：簡述商務談判中報價的技巧。(8分)22.簡答題：商務談判中，如何進行有效的溝通？(8分)23.案例分析題：甲公司與乙公司就一批電子產品的采購進行談判。在談判過程中，甲公司提出了較低的價格要求，乙公司則堅持較高的價格。雙方陷入僵局。此時，甲公司發(fā)現(xiàn)乙公司對產品的某項新技術有濃厚興趣，于是甲公司提出可以在價格上做出一定讓步，但乙公司需要在技術合作方面給予甲公司一定支持。最終，雙方達成了合作協(xié)議。問題：請分析甲公司采用了什么談判策略？該策略的應用要點是什么？(12分)24.材料分析題：材料：在一次商務談判中，A公司代表與B公司代表就一項大型設備采購進行協(xié)商。A公司代表在談判中表現(xiàn)得非常強硬，堅持自己的立場，對B公司提出的合理建議也不予采納。B公司代表則試圖通過溝通和協(xié)商解決問題，但A公司代表始終態(tài)度堅決。最終，談判陷入僵局，雙方未能達成合作協(xié)議。問題：請分析A公司代表的談判風格存在哪些問題？在商務談判中，應如何選擇合適的談判風格？(15分)25.論述題：論述商務談判中如何維護自身利益。(17分)答案：1.C2.A3.C4.C5.C6.C7.D8.C9.B10.B11.A12.C13.A14.D15.C16.D17.A18.B19.D20.B21.先報高價，給對方留下較大的談判空間；報價要明確、清晰，避免模糊不清；根據(jù)談判進展適時調整報價；可以采用對比報價，突出自身優(yōu)勢；報價時要注意語氣和態(tài)度，保持自信。22.認真傾聽對方意見，理解對方意圖；清晰準確表達自己觀點；注意語言表達的方式和語氣；運用非語言溝通輔助表達；尊重對方，保持良好的溝通態(tài)度；及時反饋溝通信息，確保理解一致。23.甲公司采用了投石問路策略。要點：通過提出較低價格引發(fā)對方反應，摸清對方底線；發(fā)現(xiàn)對方興趣點后，巧妙提出交換條件；在談判陷入僵局時，靈活調整策略，以達成合作。24.A公司代表談判風格過于強硬，缺乏靈活性和溝通協(xié)商精神。在商務談判中，應根據(jù)對方風格、談判目標、雙方實力等因素選擇合適風格。如對方強硬，可適當妥協(xié)；對方溫和，可積極合作；目標明確時，可堅持原則；實力較弱時，可靈活應對等。25.