PAGE信息化公司售前制度規(guī)范一、總則（一）目的本制度旨在規(guī)范信息化公司售前工作流程，提高售前團(tuán)隊(duì)的工作效率和質(zhì)量，確保公司能夠?yàn)榭蛻籼峁I(yè)、全面、高效的售前服務(wù)，從而提升公司在市場中的競爭力，促進(jìn)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。（二）適用范圍本制度適用于公司內(nèi)部所有參與售前工作的部門和人員，包括但不限于銷售部門、技術(shù)部門、產(chǎn)品部門等。（三）基本原則1.客戶導(dǎo)向原則：始終以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，深入了解客戶業(yè)務(wù)，提供滿足客戶期望的解決方案。2.專業(yè)規(guī)范原則：售前人員應(yīng)具備專業(yè)的知識和技能，嚴(yán)格按照規(guī)范的流程和標(biāo)準(zhǔn)開展工作。3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作原則：售前工作涉及多個部門，各部門應(yīng)密切協(xié)作，形成合力，共同完成售前任務(wù)。4.誠實(shí)守信原則：在與客戶溝通和提供解決方案過程中，要誠實(shí)守信，不夸大、不虛假承諾。二、售前團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)及職責(zé)（一）組織架構(gòu)售前團(tuán)隊(duì)由銷售經(jīng)理、售前技術(shù)支持工程師、行業(yè)專家、產(chǎn)品經(jīng)理等組成，銷售經(jīng)理擔(dān)任團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。（二）職責(zé)分工1.銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行初步溝通，了解客戶需求和項(xiàng)目背景，確定項(xiàng)目的銷售策略。協(xié)調(diào)售前團(tuán)隊(duì)各成員之間的工作，確保項(xiàng)目售前工作順利推進(jìn)。把控項(xiàng)目售前進(jìn)度，及時向上級匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展情況。負(fù)責(zé)與公司內(nèi)部其他部門的溝通協(xié)調(diào)，爭取資源支持售前工作。2.售前技術(shù)支持工程師深入了解公司的產(chǎn)品和技術(shù)，能夠準(zhǔn)確地向客戶介紹產(chǎn)品功能、技術(shù)優(yōu)勢等。根據(jù)客戶需求，進(jìn)行技術(shù)方案的設(shè)計(jì)和撰寫，確保方案的可行性和技術(shù)先進(jìn)性。協(xié)助銷售經(jīng)理與客戶進(jìn)行技術(shù)交流，解答客戶的技術(shù)疑問。參與項(xiàng)目的招投標(biāo)工作，提供技術(shù)方面的支持和服務(wù)。3.行業(yè)專家對特定行業(yè)有深入的了解和研究，熟悉行業(yè)發(fā)展趨勢和業(yè)務(wù)特點(diǎn)。為售前工作提供行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)，幫助制定符合行業(yè)需求的解決方案。參與行業(yè)項(xiàng)目的售前交流，為客戶提供行業(yè)見解和建議。4.產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的規(guī)劃和管理，及時向售前團(tuán)隊(duì)傳達(dá)產(chǎn)品的最新信息和特點(diǎn)。根據(jù)客戶需求，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，協(xié)助售前技術(shù)支持工程師優(yōu)化解決方案。收集客戶對產(chǎn)品的反饋和意見，為產(chǎn)品的改進(jìn)提供依據(jù)。三、售前工作流程（一）項(xiàng)目信息收集1.銷售經(jīng)理通過各種渠道獲取項(xiàng)目信息，包括但不限于客戶主動咨詢、行業(yè)展會、市場調(diào)研、合作伙伴推薦等。2.對收集到的項(xiàng)目信息進(jìn)行初步篩選和分析，判斷項(xiàng)目的潛在價(jià)值和可行性。對于有價(jià)值的項(xiàng)目信息，填寫《項(xiàng)目信息登記表》，詳細(xì)記錄項(xiàng)目名稱、客戶名稱、項(xiàng)目背景、客戶需求要點(diǎn)、預(yù)計(jì)項(xiàng)目規(guī)模等信息，并及時傳遞給售前團(tuán)隊(duì)相關(guān)成員。（二）項(xiàng)目需求調(diào)研1.售前團(tuán)隊(duì)與銷售經(jīng)理共同制定需求調(diào)研計(jì)劃，明確調(diào)研的目標(biāo)、范圍、方法和時間安排。2.根據(jù)需求調(diào)研計(jì)劃，與客戶進(jìn)行深入溝通，通過面對面交流、問卷調(diào)查、實(shí)地考察等方式，全面了解客戶的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、存在的問題以及對信息化解決方案的期望和要求。3.整理和分析需求調(diào)研結(jié)果，形成《需求調(diào)研報(bào)告》，詳細(xì)闡述客戶需求的核心要點(diǎn)、業(yè)務(wù)流程梳理、關(guān)鍵需求指標(biāo)等內(nèi)容，為后續(xù)的方案設(shè)計(jì)提供依據(jù)。（三）方案設(shè)計(jì)1.售前技術(shù)支持工程師根據(jù)《需求調(diào)研報(bào)告》，結(jié)合公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢，進(jìn)行解決方案的設(shè)計(jì)。方案應(yīng)包括項(xiàng)目概述、總體架構(gòu)設(shè)計(jì)、詳細(xì)功能模塊設(shè)計(jì)、技術(shù)選型說明、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目預(yù)算等內(nèi)容。2.在方案設(shè)計(jì)過程中，充分與售前團(tuán)隊(duì)其他成員進(jìn)行溝通交流，尤其是行業(yè)專家和產(chǎn)品經(jīng)理，確保方案的專業(yè)性、可行性和完整性。同時，根據(jù)客戶需求和市場情況，對方案進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整，突出方案的差異化競爭優(yōu)勢。3.完成初步方案設(shè)計(jì)后，組織內(nèi)部評審會議，邀請銷售經(jīng)理、技術(shù)部門負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品經(jīng)理等相關(guān)人員參加。評審會議上，由售前技術(shù)支持工程師對方案進(jìn)行詳細(xì)介紹，參會人員對方案進(jìn)行評審和討論，提出修改意見和建議。售前技術(shù)支持工程師根據(jù)評審意見對方案進(jìn)行修改完善，形成最終的《解決方案》。（四）方案演示與講解1.根據(jù)項(xiàng)目情況和客戶要求，確定方案演示的方式和時間。方案演示可以采用現(xiàn)場演示、線上演示等多種形式。2.售前技術(shù)支持工程師負(fù)責(zé)方案演示的準(zhǔn)備工作，包括制作演示文稿、準(zhǔn)備演示環(huán)境、演練演示流程等。演示文稿應(yīng)簡潔明了、重點(diǎn)突出，能夠直觀地展示解決方案的核心內(nèi)容和優(yōu)勢。3.在方案演示過程中，售前技術(shù)支持工程師要清晰、準(zhǔn)確地講解方案的內(nèi)容，回答客戶的提問。同時，要注意觀察客戶的反應(yīng)，根據(jù)客戶反饋及時調(diào)整演示節(jié)奏和重點(diǎn)內(nèi)容。4.演示結(jié)束后，與客戶進(jìn)行深入的交流和溝通，進(jìn)一步了解客戶對方案的看法和意見，解答客戶的疑問，確?？蛻魧Ψ桨赣腥妗⑸钊氲睦斫?。（五）項(xiàng)目招投標(biāo)支持1.若項(xiàng)目進(jìn)入招投標(biāo)階段，銷售經(jīng)理牽頭組織售前團(tuán)隊(duì)參與招投標(biāo)工作。2.售前技術(shù)支持工程師負(fù)責(zé)編寫投標(biāo)文件，包括技術(shù)方案、商務(wù)條款應(yīng)答、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃、售后服務(wù)承諾等內(nèi)容。投標(biāo)文件應(yīng)嚴(yán)格按照招標(biāo)文件的要求進(jìn)行編制，確保內(nèi)容完整、格式規(guī)范、應(yīng)答準(zhǔn)確。3.組織對投標(biāo)文件進(jìn)行審核，由銷售經(jīng)理、技術(shù)部門負(fù)責(zé)人、法務(wù)部門等相關(guān)人員對投標(biāo)文件進(jìn)行審核，重點(diǎn)審核技術(shù)方案的可行性、商務(wù)條款應(yīng)答的合理性、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃的完整性以及售后服務(wù)承諾的有效性等內(nèi)容。對審核中發(fā)現(xiàn)的問題及時進(jìn)行修改完善。4.參與項(xiàng)目開標(biāo)、評標(biāo)等環(huán)節(jié)，根據(jù)需要進(jìn)行現(xiàn)場技術(shù)答疑和講解，展示公司的技術(shù)實(shí)力和解決方案優(yōu)勢，提高公司在招投標(biāo)中的競爭力。（六）項(xiàng)目跟進(jìn)與成交1.項(xiàng)目招投標(biāo)結(jié)束后，及時關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)展情況，協(xié)助銷售經(jīng)理與客戶進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，推動項(xiàng)目成交。2.若項(xiàng)目成交，配合銷售經(jīng)理與客戶簽訂項(xiàng)目合同。在合同簽訂過程中，確保合同條款符合公司利益和相關(guān)法律法規(guī)要求，同時要與客戶就合同細(xì)節(jié)進(jìn)行充分溝通，避免后期出現(xiàn)合同糾紛。3.項(xiàng)目成交后，與項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)進(jìn)行交接，提供項(xiàng)目相關(guān)的技術(shù)文檔、需求資料等，協(xié)助項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)做好項(xiàng)目啟動前的準(zhǔn)備工作。四、售前文檔管理（一）文檔分類售前文檔主要包括項(xiàng)目信息登記表、需求調(diào)研報(bào)告、解決方案、演示文稿、投標(biāo)文件等。（二）文檔撰寫規(guī)范1.所有售前文檔應(yīng)使用公司統(tǒng)一的模板進(jìn)行撰寫，確保文檔格式的一致性和規(guī)范性。2.文檔內(nèi)容應(yīng)語言簡潔、邏輯清晰、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、圖表規(guī)范。在撰寫過程中，要注重內(nèi)容的完整性和準(zhǔn)確性，避免出現(xiàn)模糊不清、前后矛盾等問題。3.對于涉及公司機(jī)密信息和技術(shù)核心內(nèi)容的文檔，要嚴(yán)格按照公司的保密制度進(jìn)行管理，采取加密存儲、限制訪問權(quán)限等措施，防止信息泄露。（三）文檔審核與存檔1.售前文檔撰寫完成后，由撰寫人提交給上級主管進(jìn)行審核。上級主管應(yīng)認(rèn)真審核文檔內(nèi)容，確保文檔質(zhì)量符合要求。審核通過后的文檔加蓋部門公章，并按照公司文檔管理規(guī)定進(jìn)行存檔。2.建立售前文檔共享平臺，方便售前團(tuán)隊(duì)成員之間進(jìn)行文檔共享和查閱。同時，定期對文檔進(jìn)行整理和備份，防止文檔丟失或損壞。五、售前工作溝通與協(xié)作（一）內(nèi)部溝通1.售前團(tuán)隊(duì)內(nèi)部應(yīng)建立定期的溝通會議制度，每周至少召開一次團(tuán)隊(duì)會議，匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展情況，交流工作經(jīng)驗(yàn)和問題，共同探討解決方案。2.在項(xiàng)目推進(jìn)過程中，售前技術(shù)支持工程師、銷售經(jīng)理、行業(yè)專家、產(chǎn)品經(jīng)理等各成員之間要保持密切的溝通協(xié)作。對于遇到的問題和困難，及時進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，共同研究解決辦法。3.加強(qiáng)與公司內(nèi)部其他部門的溝通協(xié)作，如技術(shù)部門、產(chǎn)品部門、售后服務(wù)部門等。在方案設(shè)計(jì)過程中，充分聽取技術(shù)部門的意見和建議，確保方案的技術(shù)可行性；與產(chǎn)品部門保持密切聯(lián)系，及時了解產(chǎn)品的最新動態(tài)和發(fā)展趨勢，為客戶提供準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息；與售后服務(wù)部門溝通，明確售后服務(wù)的內(nèi)容和流程，為客戶提供完善的售后服務(wù)承諾。（二）與客戶溝通1.建立與客戶的定期溝通機(jī)制，根據(jù)項(xiàng)目情況確定溝通的頻率和方式?？梢酝ㄟ^電話、郵件、面對面會議等多種方式與客戶保持溝通，及時了解客戶需求的變化和項(xiàng)目進(jìn)展情況。2.在與客戶溝通時，要注意溝通技巧和方法，尊重客戶意見和建議，保持良好的溝通氛圍。對于客戶提出的問題和要求，要及時給予回應(yīng)和解決，確?？蛻魸M意度。3.建立客戶反饋機(jī)制，及時收集客戶對售前工作的反饋意見和建議。對客戶反饋的問題進(jìn)行認(rèn)真分析和總結(jié)，采取有效措施加以改進(jìn)，不斷提高售前工作質(zhì)量和服務(wù)水平。六、售前工作質(zhì)量控制（一）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)1.項(xiàng)目信息收集準(zhǔn)確、全面，能夠?yàn)楹罄m(xù)的需求調(diào)研和方案設(shè)計(jì)提供充分的依據(jù)。2.需求調(diào)研深入、細(xì)致，能夠準(zhǔn)確把握客戶的核心需求和業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，需求調(diào)研報(bào)告內(nèi)容完整、分析準(zhǔn)確。3.解決方案設(shè)計(jì)合理、可行，技術(shù)選型先進(jìn)、適用，項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃和預(yù)算合理、明確，能夠有效滿足客戶需求。4.方案演示清晰、流暢，能夠突出解決方案的優(yōu)勢和特點(diǎn)，解答客戶疑問準(zhǔn)確、專業(yè)。5.投標(biāo)文件編制規(guī)范、完整，應(yīng)答準(zhǔn)確、合理，能夠在招投標(biāo)中展現(xiàn)公司的實(shí)力和競爭力。（二）質(zhì)量監(jiān)控1.建立售前工作質(zhì)量監(jiān)控機(jī)制，對售前工作的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行定期檢查和不定期抽查。檢查內(nèi)容包括文檔質(zhì)量、工作進(jìn)度、溝通效果等方面。2.銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)對售前項(xiàng)目的整體質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)和解決項(xiàng)目中存在的質(zhì)量問題。對于質(zhì)量問題較為嚴(yán)重的項(xiàng)目，可以組織專項(xiàng)會議進(jìn)行討論和分析，制定改進(jìn)措施，確保項(xiàng)目質(zhì)量達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)要求。3.鼓勵售前團(tuán)隊(duì)成員之間進(jìn)行相互監(jiān)督和檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時提醒和糾正。同時，建立質(zhì)量問題反饋渠道，讓團(tuán)隊(duì)成員能夠及時將發(fā)現(xiàn)的數(shù)據(jù)問題反饋給相關(guān)負(fù)責(zé)人。（三）質(zhì)量改進(jìn)1.根據(jù)質(zhì)量監(jiān)控結(jié)果，定期對售前工作質(zhì)量進(jìn)行總結(jié)和分析，找出存在的問題和不足之處。2.針對存在的問題，制定相應(yīng)的改進(jìn)措施和計(jì)劃，并明確責(zé)任人和時間節(jié)點(diǎn)。改進(jìn)措施應(yīng)具有針對性和可操作性，能夠有效提高售前工作質(zhì)量。3.跟蹤改進(jìn)措施的執(zhí)行情況，對改進(jìn)效果進(jìn)行評估。對于改進(jìn)效果顯著的措施和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)和推廣，不斷完善售前工作質(zhì)量控制體系。七、售前人員培訓(xùn)與發(fā)展（一）培訓(xùn)計(jì)劃1.根據(jù)售前人員的崗位需求和技能水平，制定年度培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)包括培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)時間安排等內(nèi)容。2.培訓(xùn)內(nèi)容主要包括公司產(chǎn)品知識、技術(shù)知識、行業(yè)知識、銷售技巧、溝通技巧、項(xiàng)目管理知識等方面。培訓(xùn)方式可以采用內(nèi)部培訓(xùn)、外部培訓(xùn)、在線學(xué)習(xí)、實(shí)踐操作等多種形式。（二）培訓(xùn)實(shí)施1.按照培訓(xùn)計(jì)劃組織實(shí)施培訓(xùn)工作，確保培訓(xùn)質(zhì)量和效果。內(nèi)部培訓(xùn)由公司內(nèi)部的專業(yè)人員擔(dān)任講師，外部培訓(xùn)可以邀請行業(yè)專家、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等進(jìn)行授課。2.在培訓(xùn)過程中，要注重培訓(xùn)方法和手段的創(chuàng)新，采用案例分析、小組討論、模擬演練等多種方式，提高培訓(xùn)的趣味性和實(shí)用性。同時，要加強(qiáng)對培訓(xùn)效果的評估，通過考試、實(shí)際操作、學(xué)員反饋等方式，了解學(xué)員對培訓(xùn)內(nèi)容的掌握程度和應(yīng)用能力，及時調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容和方式。（三）職業(yè)發(fā)展規(guī)劃1.為售前人員制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，明確售前人員的職業(yè)發(fā)展路徑和晉升標(biāo)準(zhǔn)。職業(yè)發(fā)展路徑可以包括售前工程師、高級售前工程師、售前經(jīng)理等不同級別。2.根據(jù)售前人員的工作表現(xiàn)和能力水平，定期進(jìn)行績效考核和評估。對于表現(xiàn)優(yōu)秀、能力突出的售前人員，給予晉升機(jī)會和相應(yīng)的獎勵；對于不符合崗位要求的人員，進(jìn)行針對性的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，幫助其提升能力，如仍不能勝任工作，可考慮調(diào)整崗位或辭退。3.鼓勵售前人員不斷學(xué)習(xí)和提升自己，支持售前人員參加行業(yè)認(rèn)證考試、學(xué)術(shù)交流活動等，拓寬視野，提升專業(yè)素養(yǎng)。同時，為售前人員提供更多的項(xiàng)目實(shí)踐機(jī)會，讓其在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)，提高解決問題的能力。八、售前工作績效考核（一）考核指標(biāo)1.項(xiàng)目成功率：考核售前人員成功促成項(xiàng)目成交的比例。2.客戶滿意度：通過客戶反饋和調(diào)查，考核售前人員在項(xiàng)目售前階段為客戶提供服務(wù)的滿意度。3.方案質(zhì)量：根據(jù)方案設(shè)計(jì)的合理性、可行性、創(chuàng)新性等方面進(jìn)行考核。4.溝通協(xié)作能力：考核售前人員與內(nèi)部團(tuán)隊(duì)和客戶之間的溝通協(xié)作效果。5.文檔質(zhì)量：對售前文檔的撰寫規(guī)范、內(nèi)容完整性、準(zhǔn)確性等方面進(jìn)行考核。（二）考核方式1.采用季度考核和年度考核相結(jié)合的方式，對售前人員的工作績效進(jìn)行全面評價(jià)。2.季度考核由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)組織實(shí)施，根據(jù)考核指標(biāo)對售前人員本季度的工作表現(xiàn)進(jìn)行評分。評分結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、合格、不合格四個等級。3.年度考核在季度考核的基礎(chǔ)上，綜合考慮售前人員全年的工作表現(xiàn)，進(jìn)行最終的績效評定。年度考核結(jié)果作為售前人員薪酬調(diào)整、晉升、獎勵等的重要依據(jù)。（三）考核結(jié)果應(yīng)用1.對于考核結(jié)果