點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本第一章

第三節(jié)讓步策略第二節(jié)報(bào)價(jià)策略第四節(jié)打破僵局的策略第一節(jié)實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律商務(wù)談判磋商階段策略第五章

第五節(jié)拒絕的藝術(shù)

第六節(jié)哈佛經(jīng)典商戰(zhàn)談判技巧的２０個(gè)法則教學(xué)目的和要求點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本本章主要闡述在實(shí)質(zhì)磋商階段開(kāi)始后,談判雙方進(jìn)行策略調(diào)整的方式方法,重點(diǎn)介紹了商務(wù)談判的報(bào)價(jià)策略、還價(jià)策略和讓步技巧。能標(biāo)

實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律1.磋商磋商階段是談判雙方面對(duì)面討論、說(shuō)理及論戰(zhàn),甚至發(fā)展為爭(zhēng)吵的階段,是實(shí)質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較量階段.在談判開(kāi)始階段,雙方都是在試探對(duì)方及其實(shí)力,只有到了實(shí)質(zhì)性磋商階段,雙方才開(kāi)始真正地根據(jù)對(duì)方在談判中的行為,來(lái)調(diào)整自己一方的談判策略.實(shí)質(zhì)磋商階段開(kāi)始后,雙方都應(yīng)把重點(diǎn)放在自己策略的調(diào)整上.2.調(diào)整談判方案（1）重新評(píng)價(jià)對(duì)方的條件談判中,最重要的一點(diǎn)是要弄清對(duì)方的意圖.重新評(píng)價(jià)對(duì)方的條件,就是分析對(duì)方在開(kāi)始階段所表現(xiàn)出來(lái)的行為,分析結(jié)果有以下幾種情況:①對(duì)方行為與預(yù)計(jì)相符.②對(duì)方的行為與預(yù)計(jì)不符,讓步比預(yù)期的快,并且幅度大.③對(duì)方的行為與預(yù)計(jì)不符,讓步比預(yù)期的慢且幅度小.（2）時(shí)間的影響從戰(zhàn)術(shù)上看,有了時(shí)間限制,將給談判人員自身帶來(lái)一定的壓力,壓力程度與下列因素聯(lián)系在一起:①所作決定的重要性.決定越重要,時(shí)間限制的壓力就越大.實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律②可供談判的時(shí)間時(shí)間越短,談判者所受到的壓力就越大.③故意拖延時(shí)間.這種情況一般是在一個(gè)買(mǎi)方與兩個(gè)或兩個(gè)以上的賣(mài)方進(jìn)行談判時(shí)出現(xiàn).(3）威脅戰(zhàn)術(shù)①威脅本身也是一種自我約束.②被威脅的一方對(duì)威脅的看法.（4）談判目標(biāo)的修正如果經(jīng)過(guò)雙方接觸和談判,對(duì)方的行為已表明對(duì)對(duì)方估計(jì)的某些因素是錯(cuò)誤的,那么就應(yīng)對(duì)目標(biāo)進(jìn)行修正.此后,談判者開(kāi)始關(guān)注的是,在每項(xiàng)條款上自己所承擔(dān)的責(zé)任與受約束的程度。報(bào)價(jià)策略1.商品的價(jià)格商務(wù)談判的主要內(nèi)容是價(jià)格、交貨期、付款方式及保證條件四大項(xiàng),而價(jià)格因素是談判中的焦點(diǎn).(１)用戶急需時(shí),就不特別注重價(jià)格.(２)產(chǎn)品越高級(jí),價(jià)格對(duì)成交影響越小.(３)把購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品當(dāng)作投資時(shí),購(gòu)買(mǎi)者對(duì)價(jià)格就不會(huì)太敏感.(４)出售的產(chǎn)品在客戶購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品中所占的比例越小,客戶考慮價(jià)格的因素也越少.一件產(chǎn)品價(jià)格的貴和廉是相對(duì)的,往往取決于其價(jià)格占用戶收入的比例,如價(jià)值３０００元一臺(tái)的彩電,在目前對(duì)經(jīng)濟(jì)收入較高的個(gè)體戶來(lái)說(shuō),并不貴,但對(duì)一般的薪金階層來(lái)講,就感昂貴.(５)經(jīng)銷(xiāo)商考慮利潤(rùn)多,而關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格少.(６)友好的態(tài)度,可影響客戶對(duì)價(jià)格的看法.報(bào)價(jià)策略2.商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)技巧（1）先報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)先報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)都各有利弊.談判中是選擇“先聲奪人”還是選擇“后發(fā)制人”,一定要根據(jù)不同的情況靈活處理.（2）報(bào)價(jià)方法先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)屬于謀略的問(wèn)題,而一些特殊的報(bào)價(jià)方法,則涉及語(yǔ)言表達(dá)技巧的問(wèn)題.同樣是報(bào)價(jià),運(yùn)用不同的表達(dá)方式,其效果也不一樣.在商務(wù)談判中,一般采取以下幾種報(bào)價(jià)方法:①切片報(bào)價(jià)②比較報(bào)價(jià)③拆細(xì)報(bào)價(jià)④抵消報(bào)價(jià)⑤負(fù)正報(bào)價(jià)（3）國(guó)際商務(wù)談判的報(bào)價(jià)術(shù)在國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判中,有兩種比較典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù),即西歐式報(bào)價(jià)和日本式報(bào)價(jià).報(bào)價(jià)策略3.降價(jià)策略在與別人進(jìn)行價(jià)格談判的過(guò)程中,要說(shuō)服客戶接受你的建議或意見(jiàn),必須掌握以下技巧和策略:(１)在談判過(guò)程中盡量列舉產(chǎn)品的核心優(yōu)點(diǎn),并說(shuō)一些與同行相比略高的特點(diǎn),盡量避免說(shuō)一些大眾化的功能.(２)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以與比自己的報(bào)價(jià)低的產(chǎn)品相比較,可以從以下幾方面考慮:其一,客戶的使用情況(當(dāng)然你必須對(duì)你的和你對(duì)手的客戶使用情況非常了解———知其知彼);其二,列舉一些自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在為取得同一個(gè)項(xiàng)目工程,并同時(shí)展示產(chǎn)品和價(jià)格時(shí),己方客戶的反映情況(當(dāng)然,這些情況全都是有利的).(３)列舉一些己方公司的產(chǎn)品在參加各種各樣的會(huì)議或博覽會(huì)時(shí),專(zhuān)家、學(xué)者或有威望的人士對(duì)產(chǎn)品高度專(zhuān)業(yè)的評(píng)價(jià).(４)列舉一些公司產(chǎn)品獲得的榮譽(yù)證書(shū)或獎(jiǎng)杯等。

讓步策略1.讓步原則（1）目標(biāo)價(jià)值最大化原則成功的商務(wù)談判者在解決這類(lèi)矛盾時(shí)所采取的思維順序是:①評(píng)估目標(biāo)沖突的重要性,分析自己所處的環(huán)境和位置,判斷在不犧牲任何目標(biāo)的前提下沖突是否可以解決;②如果在沖突中必須有所選擇的情況下,區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo),以保證整體利益最大化,但同時(shí)也應(yīng)注意目標(biāo)不要太多,以免顧此失彼,甚至自相混亂,留給談判對(duì)手以可乘之機(jī).（2）剛性原則在剛性原則中必須注意到以下幾點(diǎn):①談判對(duì)手的需求是有一定限度的,也是有一定層次差別的,讓步策略的運(yùn)用也必須是有限的、有層次差別的.②讓步策略運(yùn)用的效果是有限的,每一次的讓步只能在談判的一定時(shí)期內(nèi)起作用,是針對(duì)特定階段、特定人物、特定事件起作用的,所以不要期望滿足對(duì)手的所有意愿,對(duì)于重要問(wèn)題的讓步必須給予嚴(yán)格的控制.③時(shí)刻對(duì)讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對(duì)比分析,必須做到讓步價(jià)值。

讓步策略（3）時(shí)機(jī)原則所謂讓步策略中的時(shí)機(jī)原則,就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場(chǎng)合作出適當(dāng)適時(shí)的讓步,使談判讓步的作用發(fā)揮到最大,所起到的作用最佳.但在談判的實(shí)際過(guò)程中,常常存在以下種種問(wèn)題:①時(shí)機(jī)難以判定.②對(duì)于讓步的隨意性導(dǎo)致時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)確.（4）清晰原則所謂清晰原則是:讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對(duì)象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了,避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問(wèn)題和矛盾.常見(jiàn)的問(wèn)題有:①讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確,.②方式、內(nèi)容不清晰.（5）彌補(bǔ)原則在商務(wù)談判中,為了達(dá)成協(xié)議,讓步是必要的.但是,讓步不是輕率的行動(dòng),必須慎重.成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來(lái)?yè)Q取整體利益的作用,甚至在有些時(shí)候可以達(dá)到“四兩撥千斤”的效果.

讓步策略2.讓步技巧（1）制定讓步的計(jì)劃

①讓步必須三思而行讓步,讓多少,分幾次讓步,對(duì)誰(shuí)作出讓步等一系列具體的計(jì)劃.②選擇一個(gè)好的讓步對(duì)象至關(guān)重要.③讓步一定要讓對(duì)方先表明要求④堅(jiān)持到底,毫不放松.（2）留出讓步的談判空間留出談判空間其實(shí)是為了在談判過(guò)程中更好地運(yùn)用妥協(xié)手段,在作出讓步之前一定要給自己最基本的利益需求尋找更充分的回旋余地。（3）附加價(jià)值也不應(yīng)輕易放棄在進(jìn)行商務(wù)談判活動(dòng)時(shí),談判者應(yīng)該盡可能地尋找附加價(jià)值,然后再采取最有效的妥協(xié)手段贏得附加價(jià)值,最終實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判的最根本目的.打破僵局的策略１僵局產(chǎn)生的原因僵局產(chǎn)生主要有以下幾種原因:(１)談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應(yīng)遲鈍;(２)主觀或客觀的反對(duì)意見(jiàn);(３)存在偏見(jiàn)或成見(jiàn);（４)談判中濫施壓力和設(shè)置圈套;(５)外部環(huán)境發(fā)生變化.2.破解僵局的技巧（1）在堅(jiān)定中積極讓步商務(wù)談判中的任何一次讓步都必須以實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的利益為基礎(chǔ),如果不是到了非要運(yùn)用讓步才能實(shí)現(xiàn)某種利益的時(shí)候,那就不要輕易作出任何讓步,另外,也不要向?qū)Ψ搅髀度魏慰赡茏尣降谋硎荆?）聲東擊西的妥協(xié)術(shù)聲東擊西之策在商務(wù)談判中經(jīng)常被采用,除以轉(zhuǎn)移注意力的方式解決雙方矛盾,化解談判僵局之外,談判者還常常運(yùn)用聲東擊西的策略迫使對(duì)方作出重大讓步.打破僵局的策略（3）突然提出時(shí)間限制這也提醒談判者注意,一定要掌握好利用突然襲擊法的技巧:①出其不意,提出最后期限,要求談判者必須有堅(jiān)定的語(yǔ)氣,且不容通融.②提出時(shí)間限制時(shí),一定是明確、具體的時(shí)間.③用具體行動(dòng)支持你所提出的最后期限.④由談判隊(duì)伍中的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出最后通牒將更具可信度.（4）揭示談判破裂的后果在商務(wù)談判中,談判者不妨揭示談判破裂的后果,因?yàn)楫?dāng)談判破裂可能給對(duì)方造成巨大的影響時(shí),對(duì)方就要考慮是否該避免這一結(jié)局出現(xiàn).一旦己方能明確清楚地揭示出這一后果,就可以給對(duì)方心靈帶來(lái)非常大的震撼,加快其讓步的速度.（5）迫使對(duì)方讓步在這一過(guò)程中,可以采取如下的幾種戰(zhàn)術(shù):①?gòu)膶?duì)方陣營(yíng)中找突破點(diǎn).②切香腸策略③示弱以求憐憫.④進(jìn)攻是最好的防守⑤利用時(shí)間的力量⑥爭(zhēng)取小方面的優(yōu)惠⑦制造競(jìng)爭(zhēng)⑧挖灶增鍋策略⑨小中見(jiàn)大拒絕的藝術(shù)1.拒絕的策略高明的拒絕、否定應(yīng)是審時(shí)度勢(shì),隨機(jī)應(yīng)變,有理有節(jié)地進(jìn)行,讓雙方都有回旋的余地,使雙方達(dá)到成交的目的.(1)幽默拒絕法(2)移花接木法(3)肯定形式,否定實(shí)質(zhì)(4)迂回補(bǔ)償法(5)裝瘋賣(mài)傻策略(6)佯裝可憐策略2.商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)拖延戰(zhàn)術(shù)按目的大致可分為以下四種:(1)清除障礙(2)消磨意志(3)等待時(shí)機(jī)①是拖延談判時(shí)間,穩(wěn)住對(duì)方.②是在談判議程中留下漏洞,拖延交貨(款)時(shí)間.總的來(lái)說(shuō),防止惡意拖延,要做好以下幾點(diǎn)工作:a.要充分了解對(duì)方信譽(yù)、實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)跡.b.要充分掌握有關(guān)法規(guī)、市場(chǎng)、金融情況的現(xiàn)狀和動(dòng)向.c.要預(yù)留一手,作為反要挾的手段,如要求金本位制結(jié)匯,要求信譽(yù)擔(dān)保,要求預(yù)付定金等(4)贏得好感

拒絕的藝術(shù)3.談判中的答復(fù)技巧一般說(shuō)來(lái),談判中的答復(fù)有如下技巧.:(1)有備而答在談判中,對(duì)對(duì)方提出的每個(gè)問(wèn)題都必須站在談判全局的利益高度上認(rèn)真思考、冷靜斟酌、謹(jǐn)慎從容地應(yīng)付.(2)局部作答不應(yīng)有問(wèn)必答,而應(yīng)有選擇性地局部作答,對(duì)其他問(wèn)題則可采取裝聾作啞、聽(tīng)而不聞、不著邊際等方式搪塞過(guò)去(3)含糊應(yīng)答含糊應(yīng)答的第一種方式是籠統(tǒng)式,通常是以大略的猜測(cè)、估計(jì)、指望與暗示等來(lái)代替明確的特指.含糊應(yīng)答的另一種方式是抽象式.(4)答非所問(wèn)(5)有償作答這種答復(fù)策略既有助于反過(guò)頭試探對(duì)方的虛實(shí),又有助于增進(jìn)談判雙方的合作氣氛和促成拍板成交;還有助于抑制對(duì)方“投石問(wèn)路”策略的實(shí)施.(6)反客為主(7)沉默反觀哈佛經(jīng)典商戰(zhàn)談判技巧的２０個(gè)法則（1）適時(shí)反擊反擊能否成功,就要看提出反擊的時(shí)間是否掌握得準(zhǔn)確.其次要注意的是,使用反擊法時(shí),如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)“言行一致”的人,那效果就要大打折扣了.（2）攻擊要塞談判,尤其是有關(guān)公務(wù)的談判,參加者通常不止一人.在這種“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中,最適合采用的,就是“攻擊要塞”.（3）“白臉”“黑臉”要使用“白臉”與“黑臉”的戰(zhàn)術(shù),就需要有兩名談判者,兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判.“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“連線作業(yè)”.（4）“轉(zhuǎn)折”為先①緩和緊張氣氛.②話中插話（5）文件戰(zhàn)術(shù)“文件戰(zhàn)術(shù)”的效果,多半產(chǎn)生在談判一開(kāi)始,也就是雙方隔著談判桌一坐下來(lái)時(shí).其次要注意的是,一旦采用了“文件戰(zhàn)術(shù)”,就要有始有終,在每一次的談判中,都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊,否則,將會(huì)引起對(duì)方的懷疑,甚至蔑視.哈佛經(jīng)典商戰(zhàn)談判技巧的２０個(gè)法則（6）期限效果在談判時(shí),不論提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦決定,就不可輕易更改.所以,無(wú)論如何,你都必須傾注全力,在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作,以免受到期限的壓力.（7）調(diào)整議題（8）打破僵局（9）聲東擊西這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練,對(duì)方是很難反攻的.它可以成為影響談判的積極因素,而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)（10）金蟬脫殼（11）欲擒故縱這個(gè)策略是很難對(duì)付的.相應(yīng)的反措施是:首先,另一方應(yīng)該放慢讓步速度,不要很快就在持強(qiáng)硬態(tài)度的人面前讓步.但是,當(dāng)持溫和態(tài)度的人上場(chǎng)演主角時(shí),若要使對(duì)方作出過(guò)分的讓步是很困難的.（12）扮豬吃虎哈佛經(jīng)典商戰(zhàn)談判技巧的２０個(gè)法則(13)緩兵之計(jì)①表明休息的必要性.②簡(jiǎn)單總結(jié)一下剛才的進(jìn)展情況,并且提出新的建議.③確定休息的時(shí)間.④避免提出新議題.(14)草船借箭(15)赤子之心(16)走為上策(17)杠桿作用①談判時(shí)杠桿作用的秘密②運(yùn)用杠桿作用編寫(xiě)履歷表③杠桿作用分析.④借力使力是公平的⑤杠桿作用的實(shí)例.a.運(yùn)用杠桿作用做生意.b.運(yùn)用杠桿作用克服敵意.c.運(yùn)用杠桿作用克服情緒.d.用杠桿作用克服理性⑥巧妙運(yùn)用杠桿作用

哈佛經(jīng)典商戰(zhàn)談判技巧的２０個(gè)法則(18)“推—推