銷售管理案例試題及答案

一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.以下哪種銷售渠道屬于直接渠道？A.批發(fā)商B.零售商C.廠家直銷D.代理商2.銷售績(jī)效評(píng)估中，最能直接體現(xiàn)銷售成果的指標(biāo)是？A.銷售拜訪次數(shù)B.銷售成本C.銷售額D.客戶投訴率3.當(dāng)客戶對(duì)價(jià)格提出異議時(shí)，銷售人員首先應(yīng)該？A.直接降價(jià)B.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值C.轉(zhuǎn)移話題D.表示無(wú)奈4.銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方式中，最具有普遍激勵(lì)作用的是？A.物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)B.榮譽(yù)稱號(hào)C.晉升機(jī)會(huì)D.培訓(xùn)機(jī)會(huì)5.以下哪種客戶類型最難轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買者？A.潛在客戶B.目標(biāo)客戶C.觀望客戶D.拒絕型客戶6.銷售預(yù)測(cè)的方法中，依靠銷售人員主觀判斷的是？A.時(shí)間序列分析法B.德?tīng)柗品–.銷售人員意見(jiàn)綜合法D.因果分析法7.銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的首要原則是？A.公平性原則B.可行性原則C.便利性原則D.目標(biāo)一致性原則8.客戶關(guān)系管理的核心是？A.客戶信息收集B.客戶滿意度提升C.客戶投訴處理D.客戶忠誠(chéng)度培養(yǎng)9.銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，重點(diǎn)應(yīng)該放在？A.產(chǎn)品的所有特點(diǎn)B.產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)C.產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)D.產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝10.銷售促進(jìn)活動(dòng)的主要目的是？A.提高品牌知名度B.增加短期銷售量C.建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系D.打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.銷售管理的主要內(nèi)容包括？A.銷售計(jì)劃制定B.銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)C.銷售渠道管理D.銷售績(jī)效評(píng)估2.有效的銷售溝通技巧包括？A.傾聽(tīng)客戶需求B.清晰表達(dá)觀點(diǎn)C.善于運(yùn)用肢體語(yǔ)言D.適時(shí)打斷客戶3.客戶細(xì)分的依據(jù)可以有？A.地理因素B.人口統(tǒng)計(jì)因素C.心理因素D.購(gòu)買行為因素4.銷售渠道的類型有？A.直接渠道B.間接渠道C.長(zhǎng)渠道D.短渠道5.銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方式有？A.物質(zhì)激勵(lì)B.精神激勵(lì)C.職業(yè)發(fā)展激勵(lì)D.情感激勵(lì)6.銷售預(yù)測(cè)的方法有？A.定性預(yù)測(cè)法B.定量預(yù)測(cè)法C.經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)法D.科學(xué)預(yù)測(cè)法7.客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的功能包括？A.客戶信息管理B.銷售機(jī)會(huì)管理C.客戶服務(wù)管理D.營(yíng)銷活動(dòng)管理8.影響銷售價(jià)格的因素有？A.成本B.市場(chǎng)需求C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格D.產(chǎn)品質(zhì)量9.銷售促進(jìn)的方式有？A.打折促銷B.贈(zèng)品促銷C.抽獎(jiǎng)促銷D.會(huì)員制度10.優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)有？A.良好的溝通能力B.較強(qiáng)的抗壓能力C.豐富的專業(yè)知識(shí)D.高度的責(zé)任心三、判斷題（每題2分，共20分）1.銷售管理的目標(biāo)就是盡可能提高銷售額。（）2.客戶投訴一定是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致的。（）3.銷售渠道越長(zhǎng)，銷售成本越高。（）4.銷售人員只需要關(guān)注銷售業(yè)績(jī)，不需要關(guān)注客戶關(guān)系。（）5.銷售預(yù)測(cè)的結(jié)果一定是準(zhǔn)確的。（）6.銷售促進(jìn)活動(dòng)對(duì)品牌形象沒(méi)有影響。（）7.客戶細(xì)分可以幫助企業(yè)更精準(zhǔn)地滿足客戶需求。（）8.銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)只需要物質(zhì)激勵(lì)就夠了。（）9.產(chǎn)品的價(jià)格越低，越容易銷售出去。（）10.有效的銷售溝通只需要銷售人員能說(shuō)會(huì)道。（）四、簡(jiǎn)答題（每題5分，共20分）1.簡(jiǎn)述銷售管理的重要性。銷售管理可合理規(guī)劃銷售活動(dòng)，提高銷售效率與效果；能有效管理銷售團(tuán)隊(duì)，提升成員能力與積極性；有助于把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制定針對(duì)性策略，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)與利潤(rùn)增長(zhǎng)。2.如何處理客戶投訴？先耐心傾聽(tīng)，讓客戶宣泄情緒并了解問(wèn)題；真誠(chéng)道歉，表達(dá)對(duì)客戶的理解；迅速調(diào)查問(wèn)題原因，提出解決方案；與客戶確認(rèn)方案，及時(shí)處理；跟進(jìn)反饋，確?？蛻魸M意。3.銷售渠道選擇應(yīng)考慮哪些因素？要考慮產(chǎn)品因素，如特性、價(jià)格等；市場(chǎng)因素，包括市場(chǎng)分布、需求規(guī)模；企業(yè)自身因素，像實(shí)力、銷售經(jīng)驗(yàn)；還有中間商因素，如能力、信譽(yù)等，綜合權(quán)衡選合適渠道。4.怎樣激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)？可采用物質(zhì)激勵(lì)，如獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品；精神激勵(lì)，如榮譽(yù)稱號(hào)、公開(kāi)表?yè)P(yáng)；提供職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，如晉升、培訓(xùn)；營(yíng)造良好團(tuán)隊(duì)氛圍，加強(qiáng)情感溝通，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。五、討論題（每題5分，共20分）1.討論如何提高銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。明確目標(biāo)與職責(zé)，讓成員清楚任務(wù)；建立合理績(jī)效考核與獎(jiǎng)懲制度，激發(fā)動(dòng)力；加強(qiáng)培訓(xùn)，提升成員能力；領(lǐng)導(dǎo)做好表率，營(yíng)造高效執(zhí)行文化；及時(shí)溝通協(xié)調(diào)，解決執(zhí)行中的問(wèn)題。2.分析當(dāng)前銷售市場(chǎng)的主要挑戰(zhàn)和機(jī)遇。挑戰(zhàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶需求多變，成本上升等。機(jī)遇在于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來(lái)線上銷售渠道拓展，消費(fèi)升級(jí)催生新需求，大數(shù)據(jù)助于精準(zhǔn)營(yíng)銷，企業(yè)應(yīng)把握機(jī)遇，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。3.探討客戶忠誠(chéng)度培養(yǎng)的策略。提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)，滿足并超越客戶期望；建立良好溝通機(jī)制，增強(qiáng)互動(dòng)與信任；實(shí)施客戶關(guān)懷活動(dòng)，如節(jié)日問(wèn)候；推出會(huì)員制度、積分兌換等激勵(lì)措施，提高客戶粘性。4.談?wù)勪N售管理中數(shù)據(jù)分析的作用。數(shù)據(jù)分析可評(píng)估銷售績(jī)效，找出優(yōu)勢(shì)與不足；了解客戶行為與需求，助力精準(zhǔn)營(yíng)銷；預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)，輔助銷售計(jì)劃制定；優(yōu)化銷售策略與資源分配，提高銷售效率與效益。答案一、單項(xiàng)選擇題1.C2.C3.B4.A5.D6.C7.D8.D9.B10.B二、多項(xiàng)選擇題1.