銷售管理課程教學(xué)計(jì)劃與大綱一、課程定位與教學(xué)目標(biāo)銷售管理課程立足企業(yè)銷售體系的戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行落地，面向市場營銷、企業(yè)管理及相關(guān)專業(yè)學(xué)生，或有銷售管理進(jìn)階需求的從業(yè)者，旨在培養(yǎng)具備系統(tǒng)銷售思維、團(tuán)隊(duì)賦能能力與實(shí)戰(zhàn)管理素養(yǎng)的復(fù)合型人才。通過課程學(xué)習(xí)，學(xué)員將達(dá)成以下目標(biāo)：知識目標(biāo)：掌握銷售戰(zhàn)略制定、客戶關(guān)系管理、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售數(shù)據(jù)分析等核心理論框架；理解不同行業(yè)銷售模式的差異與適配邏輯。能力目標(biāo)：能夠獨(dú)立完成銷售目標(biāo)拆解、團(tuán)隊(duì)績效優(yōu)化方案設(shè)計(jì)；具備客戶需求挖掘、談判策略制定及銷售風(fēng)險(xiǎn)管控的實(shí)操能力；熟練運(yùn)用數(shù)字化工具提升銷售管理效率。素養(yǎng)目標(biāo)：養(yǎng)成以客戶為中心的服務(wù)意識、以數(shù)據(jù)為依據(jù)的決策習(xí)慣；塑造抗壓抗挫的職業(yè)心態(tài)與跨部門協(xié)作的全局視野。二、教學(xué)內(nèi)容體系（模塊式進(jìn)階設(shè)計(jì)）（一）銷售管理基礎(chǔ)模塊：認(rèn)知與邏輯建構(gòu)1.銷售管理本質(zhì)認(rèn)知解析銷售與營銷的邊界差異，梳理銷售管理的“戰(zhàn)略-執(zhí)行-反饋”閉環(huán)邏輯；結(jié)合快消、B2B、新零售等行業(yè)案例，對比不同企業(yè)的銷售管理模式（如華為“鐵三角”、寶潔“分銷網(wǎng)絡(luò)”）。2.市場洞察與目標(biāo)規(guī)劃學(xué)習(xí)STP理論（市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、定位）在銷售管理中的應(yīng)用；掌握銷售預(yù)測方法（時(shí)間序列法、回歸分析法、德爾菲法），并通過Excel或?qū)I(yè)工具（如Salesforce）完成實(shí)戰(zhàn)模擬。（二）銷售團(tuán)隊(duì)管理模塊：賦能與績效突破1.團(tuán)隊(duì)搭建與人才選育拆解銷售崗位勝任力模型（如“5P模型”：Person、Purpose、Process、Practice、Performance）；設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)化面試方案，模擬銷售人才招聘與試用期管理場景；分析“明星銷售”向“優(yōu)秀管理者”轉(zhuǎn)型的能力斷層與突破路徑。2.激勵(lì)機(jī)制與績效優(yōu)化對比KPI、OKR、KSF等考核工具在銷售團(tuán)隊(duì)中的適配性；設(shè)計(jì)“階梯式提成+非物質(zhì)激勵(lì)”組合方案（如案例：某SaaS公司“目標(biāo)達(dá)成率-客戶留存率”雙維度激勵(lì)體系）；通過角色扮演模擬績效面談與員工輔導(dǎo)場景。（三）客戶關(guān)系管理模塊：價(jià)值深耕與長期經(jīng)營1.客戶生命周期管理用“AARRR模型”（獲客、激活、留存、變現(xiàn)、推薦）拆解客戶價(jià)值鏈條；設(shè)計(jì)客戶分級（如ABC分類法）與差異化服務(wù)策略；分析客戶流失預(yù)警信號（如購買頻次下降、投訴升級）與挽回方案。2.談判與異議處理提煉“雙贏談判”的核心原則（如BATNA、ZOPA理論）；通過情景模擬（如“客戶壓價(jià)”“交貨期沖突”）訓(xùn)練談判策略（錨定效應(yīng)、讓步技巧、關(guān)系維護(hù)）；總結(jié)“價(jià)格異議”“競品對比”等典型異議的應(yīng)對邏輯。（四）數(shù)字化銷售管理模塊：工具與效率升級1.銷售數(shù)字化工具應(yīng)用實(shí)操CRM系統(tǒng)（如紛享銷客、釘釘CRM）的客戶畫像、銷售漏斗管理功能；學(xué)習(xí)用Python/R進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)可視化（如銷售額趨勢、區(qū)域貢獻(xiàn)度分析）；解析“私域流量運(yùn)營”“直播帶貨”等新銷售場景的管理邏輯。2.數(shù)據(jù)驅(qū)動的決策優(yōu)化構(gòu)建銷售數(shù)據(jù)分析指標(biāo)體系（如轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購率、ROI）；通過真實(shí)企業(yè)數(shù)據(jù)案例（如某連鎖餐飲的“門店拓店-銷售預(yù)測”模型），訓(xùn)練從數(shù)據(jù)中識別問題、提出優(yōu)化策略的能力。（五）實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目模塊：從方案到落地以“企業(yè)真實(shí)銷售管理痛點(diǎn)解決”為核心，分組完成全流程實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目：選題方向：如“傳統(tǒng)制造業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)效率提升方案”“新消費(fèi)品牌私域銷售體系搭建”“跨境電商客戶留存策略優(yōu)化”等；交付成果：含市場調(diào)研、目標(biāo)拆解、團(tuán)隊(duì)架構(gòu)設(shè)計(jì)、激勵(lì)方案、數(shù)字化工具選型等內(nèi)容的完整報(bào)告+路演答辯；過程支持：配備企業(yè)導(dǎo)師（銷售總監(jiān)/咨詢顧問）提供1v1指導(dǎo)，每周組織“行業(yè)案例工作坊”分享最新實(shí)踐。三、教學(xué)實(shí)施策略：多元方法促動知行合一（一）教學(xué)方法組合1.案例研討法：精選15+行業(yè)標(biāo)桿案例（如“特斯拉直營模式的團(tuán)隊(duì)管理挑戰(zhàn)”“抖音本地生活的銷售策略迭代”），采用“案例預(yù)讀-小組研討-全班復(fù)盤”的三階模式，引導(dǎo)學(xué)員提煉可遷移的管理邏輯。2.情景模擬法：在“談判訓(xùn)練”“績效面談”等模塊，用“劇本+角色卡”形式還原真實(shí)職場場景（如“老銷售不服新主管管理”“大客戶突然要求降價(jià)30%”），通過多輪演練強(qiáng)化應(yīng)變能力。3.行動學(xué)習(xí)法：結(jié)合實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目，要求學(xué)員每周完成“企業(yè)調(diào)研日志”，記錄走訪企業(yè)的銷售管理痛點(diǎn)、個(gè)人觀察與初步解決方案，在課堂上進(jìn)行“問題樹-對策樹”的共創(chuàng)研討。（二）教學(xué)工具支持?jǐn)?shù)字化平臺：依托雨課堂/超星平臺發(fā)布預(yù)習(xí)資料（行業(yè)報(bào)告、工具模板），設(shè)置“銷售數(shù)據(jù)儀表盤”虛擬實(shí)訓(xùn)任務(wù)；工具包資源：提供《銷售管理工具手冊》（含銷售預(yù)測表、面試評分表、客戶分級模板等），支持學(xué)員直接復(fù)用至實(shí)踐場景；企業(yè)資源庫：對接3-5家不同行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)（如快消、科技、服務(wù)類），組織線上/線下參訪，邀請高管進(jìn)行“管理痛點(diǎn)閉門會”。四、考核評價(jià)機(jī)制：過程與結(jié)果雙維驅(qū)動（一）過程性評價(jià)（占比40%）課堂參與：案例研討貢獻(xiàn)度、情景模擬表現(xiàn)、小組協(xié)作評分（由教師+小組成員雙向評價(jià)）；階段性作業(yè)：銷售預(yù)測報(bào)告（工具實(shí)操）、客戶分級方案設(shè)計(jì)（結(jié)合真實(shí)企業(yè)數(shù)據(jù)）、談判策略思維導(dǎo)圖；實(shí)踐日志：企業(yè)調(diào)研日志的完整性、問題分析深度、解決方案創(chuàng)新性（由企業(yè)導(dǎo)師打分）。（二）終結(jié)性評價(jià)（占比60%）實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目答辯：項(xiàng)目報(bào)告質(zhì)量（邏輯嚴(yán)謹(jǐn)性、數(shù)據(jù)支撐度）、路演表現(xiàn)（問題回應(yīng)、方案說服力）；綜合考試：閉卷形式，考查核心理論（如銷售管理模型、數(shù)據(jù)分析方法）與案例分析能力（給定場景設(shè)計(jì)管理方案）。五、教學(xué)進(jìn)度安排（16周課程，含2周實(shí)踐周）周次核心主題理論內(nèi)容實(shí)踐任務(wù)------------------------------------1-2課程導(dǎo)論+銷售管理認(rèn)知銷售管理本質(zhì)、行業(yè)模式對比完成“個(gè)人銷售管理認(rèn)知問卷”，分組調(diào)研1家企業(yè)的銷售組織架構(gòu)3-4市場洞察與目標(biāo)規(guī)劃STP理論、銷售預(yù)測方法用Excel完成某企業(yè)季度銷售預(yù)測，提交“預(yù)測邏輯+結(jié)果”報(bào)告5-6團(tuán)隊(duì)搭建與人才選育勝任力模型、招聘管理設(shè)計(jì)某行業(yè)銷售崗位JD+面試題庫，模擬面試1名“候選人”7-8激勵(lì)機(jī)制與績效優(yōu)化考核工具、激勵(lì)方案設(shè)計(jì)為模擬團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)“月度-季度-年度”激勵(lì)體系，制作PPT匯報(bào)9-10客戶生命周期管理AARRR模型、客戶分級選取某品牌（如星巴克），分析其客戶留存策略的優(yōu)劣勢11-12談判與異議處理談判理論、異議應(yīng)對分組進(jìn)行“大客戶談判”情景模擬，錄制視頻并復(fù)盤改進(jìn)13-14數(shù)字化銷售管理CRM工具、數(shù)據(jù)可視化實(shí)操CRM系統(tǒng)完成客戶畫像，用Python繪制銷售數(shù)據(jù)熱力圖15-16實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目答辯+課程總結(jié)項(xiàng)目復(fù)盤、行業(yè)趨勢分享提交實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目報(bào)告，進(jìn)行路演答辯；完成課程反思日志六、教學(xué)資源支持教材與讀物：核心教材《銷售管理：理論、實(shí)務(wù)、案例》（李先國）；拓展讀物《銷售腦》《顧客為什么購買》《數(shù)據(jù)化管理：洞悉零售及電子商務(wù)運(yùn)營》；案例庫：哈佛商業(yè)評論案例庫、中國管理案例共享中心（CMCC）的銷售管理專題案例；企業(yè)合作：與本地3-5家企業(yè)共建“教學(xué)實(shí)踐基地”，提供實(shí)習(xí)、項(xiàng)目對接機(jī)會；師資配置：高校教師（理論+研究）+企業(yè)高管（實(shí)戰(zhàn)+案例）+咨