PAGE茅臺(tái)酒營(yíng)銷制度規(guī)范一、總則1.目的本營(yíng)銷制度規(guī)范旨在確保貴州茅臺(tái)酒股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“公司”）產(chǎn)品銷售活動(dòng)的規(guī)范化、專業(yè)化和高效化，維護(hù)公司品牌形象，保障市場(chǎng)秩序，實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，促進(jìn)公司持續(xù)健康發(fā)展。2.適用范圍本制度適用于公司所有產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，包括但不限于經(jīng)銷商管理、銷售渠道建設(shè)、促銷活動(dòng)策劃、市場(chǎng)推廣等相關(guān)業(yè)務(wù)。3.基本原則合法合規(guī)原則：嚴(yán)格遵守國(guó)家法律法規(guī)、行業(yè)政策以及公司內(nèi)部規(guī)定，確保營(yíng)銷活動(dòng)合法合規(guī)。誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)原則：秉持誠(chéng)實(shí)守信的經(jīng)營(yíng)理念，與客戶、合作伙伴建立良好的合作關(guān)系，維護(hù)公司聲譽(yù)。市場(chǎng)導(dǎo)向原則：以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，深入了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和客戶需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。統(tǒng)一管理原則：公司對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理，確保各項(xiàng)營(yíng)銷工作協(xié)調(diào)一致，高效執(zhí)行。二、經(jīng)銷商管理1.經(jīng)銷商選擇資質(zhì)要求具備獨(dú)立法人資格，有良好的商業(yè)信譽(yù)和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。擁有與銷售規(guī)模相適應(yīng)的資金實(shí)力和倉(cāng)儲(chǔ)物流設(shè)施。熟悉酒類市場(chǎng)，具有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的市場(chǎng)開拓能力。遵守國(guó)家法律法規(guī)，無(wú)不良經(jīng)營(yíng)記錄。選拔流程發(fā)布招商信息，明確經(jīng)銷商招募條件、流程及相關(guān)要求。收集經(jīng)銷商申請(qǐng)資料，包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、法定代表人身份證明、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)證明等。對(duì)申請(qǐng)經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)地考察，評(píng)估其經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、倉(cāng)儲(chǔ)物流、人員配備等情況。組織評(píng)審會(huì)議，對(duì)考察合格的經(jīng)銷商進(jìn)行綜合評(píng)審，確定入選名單。2.經(jīng)銷商培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容公司產(chǎn)品知識(shí)，包括茅臺(tái)酒的歷史文化、釀造工藝、產(chǎn)品特點(diǎn)、品質(zhì)鑒別等。營(yíng)銷知識(shí)與技巧，如市場(chǎng)分析、銷售策略、客戶服務(wù)、促銷活動(dòng)策劃等。公司企業(yè)文化與價(jià)值觀，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)公司的認(rèn)同感和歸屬感。法律法規(guī)培訓(xùn)，確保經(jīng)銷商合法合規(guī)經(jīng)營(yíng)。培訓(xùn)方式定期組織集中培訓(xùn)，邀請(qǐng)公司內(nèi)部專家、行業(yè)資深人士進(jìn)行授課。開展線上培訓(xùn)課程，方便經(jīng)銷商隨時(shí)學(xué)習(xí)。實(shí)地指導(dǎo)，安排專業(yè)人員到經(jīng)銷商所在地進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和培訓(xùn)。3.經(jīng)銷商考核考核指標(biāo)銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)，包括銷售額、銷售量、銷售增長(zhǎng)率等。市場(chǎng)推廣指標(biāo)，如市場(chǎng)覆蓋率、品牌知名度提升、促銷活動(dòng)執(zhí)行情況等。客戶服務(wù)指標(biāo)，如客戶投訴處理率、客戶滿意度等。合規(guī)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，如遵守公司規(guī)定、依法納稅情況等。考核周期月度考核：對(duì)經(jīng)銷商當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)推廣等工作進(jìn)行初步評(píng)估。季度考核：綜合季度內(nèi)各月考核情況，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行全面考核。年度考核：根據(jù)全年考核結(jié)果，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行最終評(píng)定。考核結(jié)果應(yīng)用對(duì)于考核優(yōu)秀的經(jīng)銷商，給予表彰獎(jiǎng)勵(lì)，如增加配額、提供優(yōu)惠政策、授予榮譽(yù)稱號(hào)等。對(duì)于考核不達(dá)標(biāo)或違反公司規(guī)定的經(jīng)銷商，采取警告、減少配額、暫停合作、取消合作等措施。三、銷售渠道建設(shè)1.渠道規(guī)劃目標(biāo)設(shè)定根據(jù)公司銷售目標(biāo)和市場(chǎng)需求，制定合理的銷售渠道建設(shè)目標(biāo)，包括渠道覆蓋率、銷售增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率等。渠道模式選擇傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式：通過(guò)與各地經(jīng)銷商合作，構(gòu)建廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。電商渠道模式：積極拓展線上銷售平臺(tái)，如官方網(wǎng)站、電商平臺(tái)旗艦店等。特殊渠道模式：針對(duì)特定市場(chǎng)、客戶群體，開發(fā)特殊銷售渠道，如團(tuán)購(gòu)渠道、定制渠道等。渠道布局按照區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)和消費(fèi)需求，合理劃分銷售區(qū)域，確定各級(jí)渠道的布局和覆蓋范圍。加強(qiáng)重點(diǎn)市場(chǎng)的渠道建設(shè)，提高市場(chǎng)占有率；同時(shí)關(guān)注新興市場(chǎng)，提前布局，培育市場(chǎng)潛力。2.渠道管理經(jīng)銷商管理與經(jīng)銷商簽訂詳細(xì)的銷售合同，明確雙方權(quán)利義務(wù)，包括產(chǎn)品供應(yīng)、價(jià)格政策、市場(chǎng)推廣、售后服務(wù)等條款。定期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行走訪，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和銷售情況，及時(shí)解決經(jīng)銷商在銷售過(guò)程中遇到的問題。建立經(jīng)銷商檔案，記錄其基本信息、銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)表現(xiàn)、違規(guī)情況等，以便進(jìn)行跟蹤管理。電商渠道管理加強(qiáng)電商平臺(tái)旗艦店的運(yùn)營(yíng)管理，優(yōu)化店鋪?lái)?yè)面設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品展示效果，提升客戶購(gòu)物體驗(yàn)。制定電商渠道促銷活動(dòng)方案和價(jià)格策略，確保線上線下價(jià)格體系的穩(wěn)定和協(xié)調(diào)。加強(qiáng)電商客服團(tuán)隊(duì)建設(shè)，及時(shí)處理客戶咨詢、投訴和售后問題，提高客戶滿意度。特殊渠道管理團(tuán)購(gòu)渠道管理：建立團(tuán)購(gòu)客戶檔案，加強(qiáng)與團(tuán)購(gòu)客戶的溝通與合作，提供個(gè)性化的團(tuán)購(gòu)服務(wù)和優(yōu)惠政策。定制渠道管理：規(guī)范定制業(yè)務(wù)流程，從客戶需求調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、配送等環(huán)節(jié)進(jìn)行全程跟蹤和管理，確保定制產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。四、促銷活動(dòng)策劃1.活動(dòng)策劃原則目標(biāo)明確原則：每次促銷活動(dòng)都應(yīng)設(shè)定明確的目標(biāo)，如提高銷售額、增加市場(chǎng)份額、提升品牌知名度等。主題突出原則：設(shè)計(jì)具有吸引力和獨(dú)特性的活動(dòng)主題，能夠準(zhǔn)確傳達(dá)活動(dòng)核心信息，吸引消費(fèi)者關(guān)注。形式多樣原則：采用多種促銷形式相結(jié)合，如打折優(yōu)惠促銷、滿減活動(dòng)、贈(zèng)品促銷、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、互動(dòng)體驗(yàn)活動(dòng)等，滿足不同消費(fèi)者的需求。時(shí)機(jī)恰當(dāng)原則：選擇合適的時(shí)間節(jié)點(diǎn)開展促銷活動(dòng)，如節(jié)假日、新品上市期、銷售淡季等，以提高活動(dòng)效果。2.活動(dòng)策劃流程市場(chǎng)調(diào)研了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)情況以及消費(fèi)者需求和購(gòu)買行為。分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)，包括銷售數(shù)據(jù)、消費(fèi)者反饋、市場(chǎng)趨勢(shì)等，為活動(dòng)策劃提供依據(jù)。方案制定根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，確定活動(dòng)主題、形式、時(shí)間、地點(diǎn)、參與對(duì)象等要素。制定詳細(xì)的活動(dòng)執(zhí)行方案，包括活動(dòng)預(yù)算、宣傳推廣計(jì)劃、人員安排、物料準(zhǔn)備、現(xiàn)場(chǎng)布置等內(nèi)容。方案審批將活動(dòng)策劃方案提交公司相關(guān)部門進(jìn)行審批，確保方案符合公司整體營(yíng)銷策略和預(yù)算要求。根據(jù)審批意見對(duì)方案進(jìn)行修改和完善，直至通過(guò)審批?；顒?dòng)執(zhí)行按照活動(dòng)執(zhí)行方案，組織開展各項(xiàng)活動(dòng)準(zhǔn)備工作，確?；顒?dòng)順利進(jìn)行。在活動(dòng)期間，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理和協(xié)調(diào)，及時(shí)處理突發(fā)問題，確?；顒?dòng)效果?；顒?dòng)評(píng)估活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)活動(dòng)效果進(jìn)行評(píng)估，包括銷售額、銷售量、客戶滿意度、品牌知名度提升等方面的評(píng)估。分析活動(dòng)成功經(jīng)驗(yàn)和不足之處，為今后的促銷活動(dòng)策劃提供參考。3.活動(dòng)宣傳推廣宣傳渠道選擇線上渠道：利用公司官方網(wǎng)站、社交媒體平臺(tái)、電商平臺(tái)、行業(yè)網(wǎng)站、電子郵件等進(jìn)行宣傳推廣。線下渠道：通過(guò)經(jīng)銷商門店海報(bào)、宣傳單頁(yè)、戶外廣告、電視廣告、報(bào)紙廣告等進(jìn)行宣傳。宣傳內(nèi)容設(shè)計(jì)制作吸引人的宣傳海報(bào)、宣傳單頁(yè)、視頻等宣傳資料，突出活動(dòng)主題、優(yōu)惠信息、參與方式等核心內(nèi)容。撰寫富有感染力的宣傳文案，結(jié)合活動(dòng)亮點(diǎn)和消費(fèi)者需求，激發(fā)消費(fèi)者的參與熱情。宣傳推廣計(jì)劃制定詳細(xì)的宣傳推廣計(jì)劃，明確各宣傳渠道的投放時(shí)間、頻率、內(nèi)容等安排。提前預(yù)熱活動(dòng)，逐步釋放活動(dòng)信息，營(yíng)造活動(dòng)氛圍，提高活動(dòng)知曉度和關(guān)注度。五、市場(chǎng)推廣1.品牌建設(shè)品牌定位明確茅臺(tái)酒的品牌定位，突出品牌核心價(jià)值，如品質(zhì)卓越、歷史悠久、文化底蘊(yùn)深厚等，樹立獨(dú)特的品牌形象。品牌傳播制定品牌傳播策略，通過(guò)多種渠道和方式進(jìn)行品牌宣傳，如廣告投放、公關(guān)活動(dòng)、文化交流、公益事業(yè)等。加強(qiáng)品牌故事挖掘和傳播，講述茅臺(tái)酒的歷史淵源、釀造工藝、文化內(nèi)涵等，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感和歸屬感。品牌維護(hù)建立品牌監(jiān)測(cè)機(jī)制，及時(shí)關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者反饋，發(fā)現(xiàn)品牌形象受損情況及時(shí)采取措施進(jìn)行修復(fù)。加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，打擊假冒偽劣產(chǎn)品，維護(hù)品牌聲譽(yù)和市場(chǎng)秩序。2.市場(chǎng)調(diào)研與分析調(diào)研內(nèi)容市場(chǎng)需求調(diào)研：了解消費(fèi)者對(duì)茅臺(tái)酒的需求規(guī)模、需求結(jié)構(gòu)、需求趨勢(shì)等。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格策略、市場(chǎng)份額、銷售渠道、促銷活動(dòng)等情況。消費(fèi)者行為調(diào)研：研究消費(fèi)者購(gòu)買行為、消費(fèi)習(xí)慣、品牌忠誠(chéng)度、消費(fèi)心理等。調(diào)研方法問卷調(diào)查：設(shè)計(jì)科學(xué)合理的問卷，通過(guò)線上線下相結(jié)合的方式進(jìn)行廣泛調(diào)查。訪談?wù){(diào)研：與經(jīng)銷商、消費(fèi)者、行業(yè)專家等進(jìn)行面對(duì)面訪談，深入了解市場(chǎng)情況。數(shù)據(jù)分析：收集和分析各類市場(chǎng)數(shù)據(jù)，如銷售數(shù)據(jù)、行業(yè)報(bào)告、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等，為市場(chǎng)分析提供支持。分析與報(bào)告對(duì)調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，撰寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，提出市場(chǎng)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、消費(fèi)者需求等方面的分析結(jié)論和建議。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，優(yōu)化產(chǎn)品組合，滿足市場(chǎng)需求。3.公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)策劃結(jié)合公司品牌形象和市場(chǎng)推廣需求，策劃各類公關(guān)活動(dòng)，如新品發(fā)布會(huì)、品牌文化節(jié)（如茅臺(tái)文化節(jié)）、行業(yè)研討會(huì)、公益活動(dòng)等。明確活動(dòng)主題、目標(biāo)、時(shí)間、地點(diǎn)、參與人員等要素，制定詳細(xì)的活動(dòng)策劃方案?；顒?dòng)執(zhí)行按照活動(dòng)策劃方案，精心組織開展公關(guān)活動(dòng)，確保活動(dòng)順利進(jìn)行。加強(qiáng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理和協(xié)調(diào)，營(yíng)造良好活動(dòng)氛圍，提高活動(dòng)效果?；顒?dòng)效果評(píng)估活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)公關(guān)活動(dòng)效果進(jìn)行評(píng)估，包括品牌知名度提升、媒體曝光度、社會(huì)影響力、客戶滿意度等方面的評(píng)估?？偨Y(jié)活動(dòng)成功經(jīng)驗(yàn)和不足之處，為今后的公關(guān)活動(dòng)策劃提供參考。六、價(jià)格管理1.價(jià)格政策制定定價(jià)原則成本導(dǎo)向原則：綜合考慮產(chǎn)品生產(chǎn)成本、運(yùn)營(yíng)成本、營(yíng)銷成本等因素，確保價(jià)格能夠覆蓋成本并實(shí)現(xiàn)合理利潤(rùn)。市場(chǎng)導(dǎo)向原則：參考市場(chǎng)同類產(chǎn)品價(jià)格水平、市場(chǎng)需求狀況、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等，制定具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。品牌價(jià)值導(dǎo)向原則：根據(jù)茅臺(tái)酒的品牌定位和品牌價(jià)值，合理確定產(chǎn)品價(jià)格，體現(xiàn)品牌溢價(jià)。價(jià)格體系構(gòu)建制定不同產(chǎn)品系列、不同規(guī)格、不同銷售渠道的價(jià)格體系，確保價(jià)格的合理性和穩(wěn)定性。明確價(jià)格調(diào)整機(jī)制，根據(jù)市場(chǎng)變化、成本變動(dòng)、政策調(diào)整等因素，適時(shí)對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。2.價(jià)格執(zhí)行與監(jiān)督價(jià)格執(zhí)行嚴(yán)格要求經(jīng)銷商按照公司制定的價(jià)格政策進(jìn)行銷售，不得擅自降價(jià)、漲價(jià)或變相調(diào)整價(jià)格。加強(qiáng)對(duì)銷售終端價(jià)格的監(jiān)控，確保市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定和統(tǒng)一。價(jià)格監(jiān)督建立價(jià)格監(jiān)督機(jī)制，定期對(duì)市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行檢查和評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和處理價(jià)格違規(guī)行為。設(shè)立舉報(bào)渠道，鼓勵(lì)消費(fèi)者、經(jīng)銷商等對(duì)價(jià)格違規(guī)行為進(jìn)行舉報(bào)，對(duì)舉報(bào)屬實(shí)的給予獎(jiǎng)勵(lì)。七、客戶服務(wù)1.服務(wù)理念樹立以客戶為中心的服務(wù)理念，始終將客戶需求放在首位，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效、便捷的服務(wù)，增強(qiáng)客戶滿意度和忠誠(chéng)度。2.服務(wù)內(nèi)容售前服務(wù)為客戶提供產(chǎn)品咨詢服務(wù)，解答客戶關(guān)于茅臺(tái)酒產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格政策、購(gòu)買流程等方面的疑問。協(xié)助客戶進(jìn)行產(chǎn)品選型，根據(jù)客戶需求推薦合適的產(chǎn)品。售中服務(wù)確保產(chǎn)品供應(yīng)及時(shí)、準(zhǔn)確，按照合同約定按時(shí)交付產(chǎn)品。提供便捷的購(gòu)買渠道，如線上線下相結(jié)合的銷售方式，方便客戶購(gòu)買。及時(shí)處理客戶訂單，跟蹤訂單狀態(tài)，確?？蛻袅私庥唵芜M(jìn)展情況。售后服務(wù)建立完善的客戶投訴處理機(jī)制，及時(shí)受理客戶投訴，快速響應(yīng)客戶需求，妥善解決客戶問題。提供產(chǎn)品質(zhì)量保證，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量問題負(fù)責(zé)退換貨或維修處理。定期回訪客戶，了解客戶使用產(chǎn)品情況和滿意度，收集客戶反饋意見，不斷改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。3.服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)人員培訓(xùn)定期組織客戶服務(wù)人員培訓(xùn)，提高服務(wù)人員的專業(yè)知識(shí)、服務(wù)技能和溝通能力。培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)規(guī)范、溝通技巧、投訴處理技巧等方面?？?jī)效考核建立客戶服務(wù)人員績(jī)效考核體系，制定明確的考核指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，如客戶投訴處理率、客戶滿意度、服務(wù)響應(yīng)時(shí)間等。根據(jù)績(jī)效考核