寵物醫(yī)療設(shè)備銷售總監(jiān)崗位招聘考試試卷及答案一、填空題（每題1分，共10分）1.寵物醫(yī)療核心影像設(shè)備除DR外，常見的還有______。2.寵物醫(yī)院采購寵物醫(yī)療設(shè)備的核心決策人通常為______。3.我國寵物醫(yī)療設(shè)備需取得______才能上市銷售。4.銷售目標(biāo)拆解的關(guān)鍵維度包括區(qū)域、月度和______。5.寵物醫(yī)療設(shè)備的售后核心服務(wù)包含安裝調(diào)試和______。6.連鎖寵物醫(yī)院的采購模式多為______集中采購。7.銷售團隊管理常用的客戶管理工具是______系統(tǒng)。8.寵物醫(yī)療行業(yè)頭部展會之一是______（亞洲寵物展）。9.設(shè)備銷售談判中，除價格外需重點突出______。10.銷售總監(jiān)需關(guān)注的核心KPI除業(yè)績外，還有______。二、單項選擇題（每題2分，共20分）1.寵物醫(yī)療設(shè)備銷售總監(jiān)的首要職責(zé)是（）A.客戶回訪B.團隊業(yè)績達(dá)成C.設(shè)備維修D(zhuǎn).展會布展2.下列屬于二類寵物醫(yī)療設(shè)備的是（）A.寵物玩具B.DR影像設(shè)備C.寵物食品D.牽引繩3.客戶異議“競品價格更低”的最佳應(yīng)對邏輯是（）A.降價跟進(jìn)B.突出售后差異C.沉默回避D.否定競品4.銷售預(yù)測的核心依據(jù)是（）A.主觀判斷B.歷史數(shù)據(jù)+市場趨勢C.員工猜測D.行業(yè)傳聞5.單體寵物醫(yī)院的采購優(yōu)先級通常（）連鎖醫(yī)院A.高于B.低于C.等于D.不確定6.寵物醫(yī)療設(shè)備的核心參數(shù)不包括（）A.分辨率B.檢測速度C.品牌顏色D.精度7.團隊培訓(xùn)的重點應(yīng)圍繞（）A.產(chǎn)品知識+銷售技巧B.寵物飼養(yǎng)知識C.辦公軟件D.行業(yè)八卦8.客戶維護的關(guān)鍵動作是（）A.定期回訪B.只在節(jié)日問候C.從不打擾D.只談業(yè)績9.銷售目標(biāo)達(dá)成率的計算公式是（）A.實際業(yè)績/目標(biāo)業(yè)績×100%B.目標(biāo)/實際×100%C.實際+目標(biāo)D.實際-目標(biāo)10.下列屬于新客戶開發(fā)渠道的是（）A.老客戶轉(zhuǎn)介紹B.員工朋友圈C.路邊廣告D.寵物美容店三、多項選擇題（每題2分，共20分，多選、少選均不得分）1.寵物醫(yī)療設(shè)備的主要類別包括（）A.超聲診斷設(shè)備B.生化分析儀C.麻醉機D.寵物玩具2.銷售總監(jiān)需關(guān)注的KPI有（）A.團隊業(yè)績完成率B.客戶滿意度C.新客戶開發(fā)數(shù)D.設(shè)備周轉(zhuǎn)率3.寵物醫(yī)院采購決策的影響因素有（）A.設(shè)備性能B.價格C.售后服務(wù)D.品牌口碑4.客戶維護的有效策略包括（）A.定制化解決方案B.售后問題24小時響應(yīng)C.客戶轉(zhuǎn)介紹激勵D.定期設(shè)備保養(yǎng)提醒5.競品分析的核心維度有（）A.價格體系B.功能差異C.售后政策D.品牌知名度6.銷售流程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)包括（）A.需求調(diào)研B.方案報價C.談判簽約D.售后跟進(jìn)7.寵物醫(yī)療行業(yè)的趨勢有（）A.設(shè)備智能化B.連鎖化擴張C.精準(zhǔn)醫(yī)療需求增長D.線上銷售占比提升8.團隊管理的方法包括（）A.目標(biāo)拆解到個人B.績效考核與激勵C.定期培訓(xùn)賦能D.及時溝通反饋9.客戶異議的常見類型有（）A.價格異議B.功能異議C.競品對比異議D.采購時機異議10.行業(yè)展會的價值包括（）A.品牌曝光B.客戶對接C.行業(yè)信息收集D.競品動態(tài)了解四、判斷題（每題2分，共20分，對打√，錯打×）1.寵物醫(yī)療DR設(shè)備屬于二類醫(yī)療器械（）2.銷售總監(jiān)只需關(guān)注業(yè)績，無需關(guān)注客戶滿意度（）3.單體寵物醫(yī)院的采購能力比連鎖醫(yī)院強（）4.設(shè)備注冊證是寵物醫(yī)院采購的必備文件（）5.老客戶轉(zhuǎn)介紹是低成本獲客的有效方式（）6.銷售預(yù)測僅需參考?xì)v史業(yè)績數(shù)據(jù)（）7.團隊培訓(xùn)無需結(jié)合設(shè)備更新迭代（）8.客戶異議處理應(yīng)先反駁再解釋（）9.AI輔助診斷的寵物DR是行業(yè)發(fā)展趨勢（）10.銷售目標(biāo)拆解到個人是業(yè)績達(dá)成的關(guān)鍵（）五、簡答題（每題5分，共20分，答案200字左右）1.作為銷售總監(jiān)，如何制定區(qū)域銷售目標(biāo)？2.如何提升寵物醫(yī)療設(shè)備客戶的復(fù)購率？3.如何管理銷售團隊的業(yè)績達(dá)成？4.如何應(yīng)對競品的價格戰(zhàn)？六、討論題（每題5分，共10分，答案200字左右）1.某連鎖寵物醫(yī)院計劃采購智能DR設(shè)備，競品報價低于我方10%，你作為總監(jiān)如何制定應(yīng)對方案？2.團隊核心銷售離職帶走部分客戶，你如何處理？---答案部分一、填空題答案1.超聲診斷設(shè)備（B超）2.院長/設(shè)備主管3.醫(yī)療器械注冊證4.產(chǎn)品線5.定期保養(yǎng)6.總部7.CRM（客戶關(guān)系管理）8.亞寵展9.售后/性能差異10.客戶滿意度二、單項選擇題答案1.B2.B3.B4.B5.B6.C7.A8.A9.A10.A三、多項選擇題答案1.ABC2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.ABCD6.ABCD7.ABCD8.ABCD9.ABCD10.ABCD四、判斷題答案1.√2.×3.×4.√5.√6.×7.×8.×9.√10.√五、簡答題答案1.制定區(qū)域銷售目標(biāo)需三步：①調(diào)研區(qū)域市場容量（連鎖/單體醫(yī)院數(shù)量、設(shè)備更新需求）；②參考?xì)v史業(yè)績+行業(yè)增長趨勢（如區(qū)域年增長15%）；③拆解到區(qū)域內(nèi)各產(chǎn)品線（DR占比40%、生化30%），結(jié)合團隊能力（核心銷售占比60%），最終確定目標(biāo)（如某區(qū)域年目標(biāo)500萬）。2.提升復(fù)購率需：①售后跟進(jìn)（設(shè)備安裝后1個月回訪，定期保養(yǎng)提醒）；②定制化服務(wù)（如連鎖醫(yī)院的批量采購優(yōu)惠、舊設(shè)備置換政策）；③客戶分層維護（核心客戶季度拜訪，普通客戶月度短信提醒）；④轉(zhuǎn)介紹激勵（老客戶推薦新客戶享5%折扣）。3.團隊業(yè)績管理：①目標(biāo)拆解（月度拆到個人，周度跟蹤進(jìn)度）；②績效考核（業(yè)績完成率占比70%，新客戶開發(fā)占30%）；③問題幫扶（未達(dá)標(biāo)者分析原因，提供話術(shù)/客戶資源支持）；④激勵機制（超額完成獎10%提成，季度冠軍獎旅游）。4.應(yīng)對價格戰(zhàn)：①突出價值差異（我方設(shè)備分辨率高10%，售后24小時響應(yīng)，競品僅48小時）；②捆綁服務(wù)（采購設(shè)備送1年保養(yǎng)+培訓(xùn)）；③差異化報價（針對連鎖醫(yī)院提供長期合作折扣，而非直接降價）；④案例支撐（展示我方設(shè)備在3家連鎖醫(yī)院的使用效果）。六、討論題答案1.應(yīng)對方案：①先調(diào)研競品短板（如無AI診斷功能、售后無上門服務(wù)）；②調(diào)整報價策略（提供“基礎(chǔ)款+增值服務(wù)”組合，總價值不低于競品但價格僅高5%）；③案例說服（展示我方智能DR在2家連鎖醫(yī)院的診斷準(zhǔn)確率提升15%的案例）；④談判時強調(diào)“長期價值”（設(shè)備壽命多2年，降低年使用成本），最終促成簽約