2026年機(jī)器人集成公司項(xiàng)目開發(fā)渠道建設(shè)與管理制度第一章總則第一條為規(guī)范本公司項(xiàng)目開發(fā)渠道的建設(shè)、管理與維護(hù)工作，拓寬項(xiàng)目開發(fā)來源，優(yōu)化渠道資源配置，提升渠道合作質(zhì)量與效益，保障公司項(xiàng)目開發(fā)業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，依據(jù)國家相關(guān)法律法規(guī)及行業(yè)慣例，結(jié)合公司機(jī)器人集成業(yè)務(wù)實(shí)際情況，制定本制度。第二條本制度適用于公司所有項(xiàng)目開發(fā)渠道的規(guī)劃、拓展、審核、合作、維護(hù)、評(píng)估及淘汰等全流程管理工作，涉及的渠道類型包括行業(yè)協(xié)會(huì)渠道、科研院所渠道、合作伙伴渠道、客戶轉(zhuǎn)介紹渠道、線上推廣渠道等。公司市場(chǎng)部、銷售部、項(xiàng)目管理部、技術(shù)部、財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門及渠道對(duì)接人員，均需嚴(yán)格遵守本制度規(guī)定。第三條項(xiàng)目開發(fā)渠道建設(shè)與管理遵循“戰(zhàn)略導(dǎo)向、互利共贏、擇優(yōu)選擇、動(dòng)態(tài)優(yōu)化”的原則，以公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略為核心，聚焦機(jī)器人集成核心應(yīng)用領(lǐng)域，選擇具備資源優(yōu)勢(shì)、信譽(yù)良好的渠道主體開展合作，同時(shí)持續(xù)優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，提升渠道運(yùn)營效率。第四條本制度所稱項(xiàng)目開發(fā)渠道，指公司為獲取機(jī)器人集成項(xiàng)目資源、拓展市場(chǎng)份額而建立的各類合作載體及信息傳遞路徑；渠道合作方，指與公司簽訂合作協(xié)議、共同開展項(xiàng)目開發(fā)相關(guān)工作的各類單位或個(gè)人，包括行業(yè)協(xié)會(huì)、科研機(jī)構(gòu)、設(shè)備供應(yīng)商、系統(tǒng)集成商、終端客戶推薦方等。第二章組織與職責(zé)第五條公司市場(chǎng)部為項(xiàng)目開發(fā)渠道建設(shè)與管理的歸口管理部門，主要職責(zé)包括：（一）制定并完善項(xiàng)目開發(fā)渠道建設(shè)與管理相關(guān)流程、標(biāo)準(zhǔn)及細(xì)則，牽頭編制年度渠道建設(shè)規(guī)劃及預(yù)算；（二）統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各類項(xiàng)目開發(fā)渠道的拓展、篩選、審核及合作洽談工作，建立并維護(hù)渠道信息檔案；（三）牽頭組織渠道合作協(xié)議的擬定、評(píng)審及簽訂工作，明確合作雙方權(quán)利義務(wù)；（四）負(fù)責(zé)渠道日常運(yùn)營管理，協(xié)調(diào)解決渠道合作過程中的各類問題，監(jiān)督渠道合作協(xié)議的履行情況；（五）組織開展渠道評(píng)估工作，定期分析渠道合作效益，提出渠道優(yōu)化及淘汰建議；（六）負(fù)責(zé)渠道建設(shè)與管理相關(guān)資料的整理、歸檔及保密工作，建立渠道管理臺(tái)賬。第六條各相關(guān)部門在項(xiàng)目開發(fā)渠道建設(shè)與管理中的主要職責(zé)：（一）銷售部：參與渠道拓展與評(píng)估工作，負(fù)責(zé)渠道項(xiàng)目信息的跟進(jìn)、篩選及轉(zhuǎn)化；對(duì)接渠道合作方開展項(xiàng)目推廣活動(dòng)，反饋市場(chǎng)需求及渠道合作情況；協(xié)助市場(chǎng)部維護(hù)核心渠道關(guān)系。（二）項(xiàng)目管理部：參與渠道項(xiàng)目的可行性評(píng)估，提供項(xiàng)目實(shí)施相關(guān)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及周期預(yù)估；負(fù)責(zé)渠道合作項(xiàng)目的實(shí)施管控，保障項(xiàng)目質(zhì)量與進(jìn)度；反饋項(xiàng)目實(shí)施過程中與渠道合作相關(guān)的問題。（三）技術(shù)部：為渠道建設(shè)提供技術(shù)支持，參與渠道合作方的技術(shù)資質(zhì)審核；針對(duì)渠道推廣需求，編制技術(shù)推廣資料，解答渠道合作方及潛在客戶的技術(shù)疑問；協(xié)助開展渠道合作項(xiàng)目的技術(shù)方案設(shè)計(jì)。（四）財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)渠道建設(shè)預(yù)算的審核與撥付，監(jiān)督渠道建設(shè)費(fèi)用的使用情況；負(fù)責(zé)渠道合作相關(guān)的費(fèi)用結(jié)算、款項(xiàng)支付等工作，審核渠道返利、傭金等費(fèi)用的合規(guī)性；出具渠道合作效益財(cái)務(wù)分析報(bào)告。（五）法務(wù)部：負(fù)責(zé)渠道合作協(xié)議的法律審核，規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)；為渠道合作過程中的法律糾紛提供支持，協(xié)助解決合同履約相關(guān)的法律問題。第七條渠道對(duì)接人員的主要職責(zé)：（一）負(fù)責(zé)與渠道合作方的日常溝通對(duì)接，及時(shí)傳遞公司項(xiàng)目開發(fā)政策、產(chǎn)品及服務(wù)信息；（二）收集、整理渠道項(xiàng)目信息，及時(shí)上報(bào)市場(chǎng)部及銷售部進(jìn)行篩選評(píng)估；（三）協(xié)助推進(jìn)渠道合作項(xiàng)目的洽談、簽約及實(shí)施跟進(jìn)工作，反饋合作過程中的問題；（四）嚴(yán)格遵守渠道管理相關(guān)規(guī)定及保密要求，不得擅自泄露公司商業(yè)秘密及渠道核心信息。第三章渠道建設(shè)規(guī)劃與拓展第八條市場(chǎng)部應(yīng)結(jié)合公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)需求變化及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，每年第四季度編制下一年度項(xiàng)目開發(fā)渠道建設(shè)規(guī)劃，明確渠道建設(shè)目標(biāo)、重點(diǎn)拓展領(lǐng)域、渠道類型布局、資源投入預(yù)算及實(shí)施步驟，報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)審批后實(shí)施。第九條渠道拓展應(yīng)聚焦機(jī)器人集成核心應(yīng)用場(chǎng)景，優(yōu)先拓展以下類型渠道：（一）聚焦汽車制造、電子加工、倉儲(chǔ)物流、新能源等核心行業(yè)的行業(yè)協(xié)會(huì)及產(chǎn)業(yè)園區(qū)渠道；（二）具備機(jī)器人技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)、可提供技術(shù)成果轉(zhuǎn)化的科研院所及高校渠道；（三）與核心行業(yè)終端客戶有穩(wěn)定合作關(guān)系的設(shè)備供應(yīng)商、系統(tǒng)集成商渠道；（四）信譽(yù)良好、客戶資源豐富的老客戶轉(zhuǎn)介紹渠道；（五）精準(zhǔn)覆蓋目標(biāo)客戶群體的線上推廣渠道（如行業(yè)垂直平臺(tái)、專業(yè)社群等）。第十條渠道拓展流程主要包括以下環(huán)節(jié)：（一）渠道信息收集：市場(chǎng)部牽頭通過行業(yè)展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)搜索、同行推薦、客戶調(diào)研等多種方式收集潛在渠道信息，建立潛在渠道信息庫；（二）初步篩選：市場(chǎng)部結(jié)合渠道建設(shè)規(guī)劃及拓展標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)潛在渠道進(jìn)行初步篩選，重點(diǎn)評(píng)估渠道資源匹配度、合作意愿及信譽(yù)狀況，篩選出符合條件的潛在合作方；（三）實(shí)地調(diào)研：對(duì)重要潛在渠道合作方，市場(chǎng)部牽頭組織銷售部、技術(shù)部等相關(guān)部門開展實(shí)地調(diào)研，核實(shí)合作方資質(zhì)、資源實(shí)力、運(yùn)營狀況及過往合作案例，形成調(diào)研報(bào)告；（四）洽談對(duì)接：市場(chǎng)部與潛在合作方就合作模式、合作范圍、權(quán)利義務(wù)、利益分配等核心事項(xiàng)開展洽談，初步達(dá)成合作意向后，形成合作框架方案。第十一條渠道準(zhǔn)入審核實(shí)行分級(jí)審核制度，根據(jù)渠道重要程度及合作規(guī)模分為兩級(jí)審核：（一）普通渠道：合作期限不超過1年、預(yù)計(jì)年度合作項(xiàng)目金額不超過50萬元的渠道，由市場(chǎng)部審核通過后，報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)審批；（二）核心渠道：合作期限超過1年、預(yù)計(jì)年度合作項(xiàng)目金額超過50萬元的渠道，經(jīng)市場(chǎng)部審核后，組織銷售部、技術(shù)部、財(cái)務(wù)部、法務(wù)部開展聯(lián)合評(píng)審，評(píng)審?fù)ㄟ^后報(bào)公司總經(jīng)理審批。第十二條審核/評(píng)審過程中，應(yīng)重點(diǎn)核查以下內(nèi)容：（一）合作方主體資格合法性，包括營業(yè)執(zhí)照、相關(guān)資質(zhì)證書等是否齊全有效；（二）合作方資源實(shí)力，包括客戶資源、技術(shù)能力、市場(chǎng)影響力等是否符合合作要求；（三）合作方信譽(yù)狀況，包括過往合作記錄、行業(yè)口碑、是否存在違法違規(guī)記錄等；（四）合作模式的可行性及互利性，利益分配方案是否合理合規(guī)；（五）合作過程中的潛在風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)措施是否完善。第四章渠道合作管理第十三條渠道準(zhǔn)入審核通過后，市場(chǎng)部應(yīng)在10個(gè)工作日內(nèi)牽頭擬定渠道合作協(xié)議，明確合作期限、合作范圍、項(xiàng)目信息對(duì)接機(jī)制、利益分配標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)利義務(wù)、保密條款、違約責(zé)任及爭(zhēng)議解決方式等核心內(nèi)容。合作協(xié)議經(jīng)法務(wù)部審核及相關(guān)部門會(huì)簽后，按審批權(quán)限報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)或總經(jīng)理審批，審批通過后與合作方簽訂正式協(xié)議。第十四條市場(chǎng)部應(yīng)建立健全渠道信息檔案管理制度，為每個(gè)渠道合作方建立專屬信息檔案，詳細(xì)記錄合作方基本信息、資質(zhì)文件、合作協(xié)議、項(xiàng)目對(duì)接記錄、費(fèi)用結(jié)算記錄、評(píng)估結(jié)果等信息，確保渠道信息完整可追溯。渠道信息檔案應(yīng)定期更新，更新周期不超過3個(gè)月。第十五條渠道項(xiàng)目信息對(duì)接實(shí)行“統(tǒng)一接收、分級(jí)處理”機(jī)制：（一）渠道合作方提供的項(xiàng)目信息需統(tǒng)一提交至市場(chǎng)部，由市場(chǎng)部進(jìn)行登記、篩選及初步評(píng)估；（二）對(duì)于符合公司項(xiàng)目開發(fā)要求的信息，市場(chǎng)部在2個(gè)工作日內(nèi)移交銷售部跟進(jìn)，明確跟進(jìn)責(zé)任人及跟進(jìn)要求；（三）銷售部跟進(jìn)過程中應(yīng)及時(shí)反饋項(xiàng)目進(jìn)展情況，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)跟蹤協(xié)調(diào)，確保信息對(duì)接順暢；（四）對(duì)于不符合要求的項(xiàng)目信息，市場(chǎng)部應(yīng)及時(shí)向渠道合作方說明原因，做好溝通解釋工作。第十六條渠道合作費(fèi)用管理遵循“預(yù)算控制、據(jù)實(shí)報(bào)銷、合規(guī)透明”的原則：（一）渠道建設(shè)與合作相關(guān)費(fèi)用（包括渠道拓展費(fèi)、推廣費(fèi)、返利、傭金等）均需納入年度預(yù)算管理，超預(yù)算費(fèi)用需按公司預(yù)算調(diào)整流程審批后執(zhí)行；（二）渠道返利及傭金的支付需嚴(yán)格按照合作協(xié)議約定執(zhí)行，由銷售部提交支付申請(qǐng)，附項(xiàng)目簽約證明、回款憑證等相關(guān)資料，經(jīng)市場(chǎng)部審核、財(cái)務(wù)部核實(shí)后，按審批權(quán)限報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)或總經(jīng)理審批；（三）財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)對(duì)渠道合作費(fèi)用的支付情況進(jìn)行全程監(jiān)控，確保費(fèi)用支付合規(guī)、準(zhǔn)確，定期向市場(chǎng)部反饋費(fèi)用使用情況。第十七條渠道合作過程中，市場(chǎng)部應(yīng)牽頭建立定期溝通機(jī)制，每季度至少與核心渠道合作方開展一次面對(duì)面溝通，每月通過電話、郵件等方式與普通渠道合作方進(jìn)行一次溝通，及時(shí)了解渠道動(dòng)態(tài)，解決合作過程中出現(xiàn)的問題，傳遞公司最新業(yè)務(wù)政策及產(chǎn)品信息。第十八條渠道合作協(xié)議履行過程中，如出現(xiàn)合作方未按約定提供項(xiàng)目信息、泄露公司商業(yè)秘密、違規(guī)開展業(yè)務(wù)等違約行為，市場(chǎng)部應(yīng)及時(shí)核實(shí)情況，依據(jù)合作協(xié)議約定提出處理意見，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行，必要時(shí)可終止合作協(xié)議并追究相關(guān)責(zé)任。第五章渠道維護(hù)與優(yōu)化第十九條公司建立分層分類的渠道維護(hù)機(jī)制，根據(jù)渠道合作規(guī)模、資源質(zhì)量、合作緊密度等，將渠道分為核心渠道、重點(diǎn)渠道及普通渠道，實(shí)施差異化維護(hù)：（一）核心渠道：由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人牽頭維護(hù)，每半年組織一次高層互訪，優(yōu)先共享公司優(yōu)質(zhì)資源，共同制定市場(chǎng)推廣方案，深化戰(zhàn)略合作關(guān)系；（二）重點(diǎn)渠道：由專屬渠道對(duì)接人員負(fù)責(zé)維護(hù)，每季度組織一次業(yè)務(wù)交流會(huì)議，及時(shí)響應(yīng)渠道合作需求，提供技術(shù)支持及培訓(xùn)服務(wù)；（三）普通渠道：由渠道對(duì)接人員定期跟進(jìn)，及時(shí)傳遞公司業(yè)務(wù)信息，解答合作疑問，保障基礎(chǔ)合作順暢。第二十條市場(chǎng)部應(yīng)定期組織開展渠道培訓(xùn)工作，針對(duì)公司機(jī)器人集成產(chǎn)品技術(shù)、項(xiàng)目開發(fā)政策、合作流程等內(nèi)容，為渠道合作方及內(nèi)部對(duì)接人員提供培訓(xùn)支持，提升渠道合作方的業(yè)務(wù)能力及內(nèi)部人員的渠道管理水平。培訓(xùn)頻率每年不少于2次，核心渠道需單獨(dú)組織專項(xiàng)培訓(xùn)。第二十一條市場(chǎng)部牽頭組織渠道評(píng)估工作，評(píng)估周期為每半年一次，核心渠道可增加評(píng)估頻次。評(píng)估內(nèi)容主要包括：（一）渠道貢獻(xiàn)度：包括提供有效項(xiàng)目信息數(shù)量、成功轉(zhuǎn)化項(xiàng)目數(shù)量及金額、回款率等；（二）合作配合度：包括信息對(duì)接及時(shí)性、合作協(xié)議履行情況、問題響應(yīng)效率等；（三）渠道健康度：包括渠道資源穩(wěn)定性、市場(chǎng)口碑、是否存在違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)等；（四）合作效益：包括渠道投入產(chǎn)出比、成本控制情況等。第二十二條市場(chǎng)部根據(jù)渠道評(píng)估結(jié)果，形成渠道評(píng)估報(bào)告，提出渠道優(yōu)化建議：（一）對(duì)于評(píng)估優(yōu)秀的核心渠道，可加大資源投入，深化合作領(lǐng)域，探索長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；（二）對(duì)于評(píng)估合格的重點(diǎn)渠道及普通渠道，維持現(xiàn)有合作規(guī)模，針對(duì)性解決合作過程中存在的問題，提升合作質(zhì)量；（三）對(duì)于評(píng)估不合格的渠道，如存在資源枯竭、合作配合度低、存在違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)等情況，市場(chǎng)部應(yīng)提出淘汰建議，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審批后，啟動(dòng)渠道退出流程。第二十三條渠道退出流程應(yīng)遵循“規(guī)范有序、友好協(xié)商”的原則：（一）市場(chǎng)部向渠道合作方出具渠道退出告知函，說明退出原因及依據(jù)，協(xié)商處理合作收尾事宜；（二）銷售部跟進(jìn)處理未完成的渠道項(xiàng)目，確保項(xiàng)目順利交接，保障客戶權(quán)益；（三）財(cái)務(wù)部完成渠道合作費(fèi)用的最終結(jié)算，核實(shí)是否存在未支付或應(yīng)追回的費(fèi)用；（四）市場(chǎng)部整理渠道退出相關(guān)資料，更新渠道管理臺(tái)賬及信息檔案，完成資料歸檔。第六章考核與激勵(lì)第二十四條公司將項(xiàng)目開發(fā)渠道建設(shè)與管理工作納入相關(guān)部門及人員的績效考核體系，考核周期與公司績效考核周期一致，考核結(jié)果與績效工資、評(píng)優(yōu)評(píng)先直接掛鉤?？己藢?duì)象包括市場(chǎng)部、銷售部及渠道對(duì)接人員。第二十五條考核核心指標(biāo)包括：（一）渠道建設(shè)指標(biāo)：年度渠道拓展數(shù)量、核心渠道新增數(shù)量、渠道建設(shè)預(yù)算完成率等；（二）渠道運(yùn)營指標(biāo)：渠道項(xiàng)目信息有效率、項(xiàng)目轉(zhuǎn)化成功率、渠道合作協(xié)議履行率等；（三）效益指標(biāo)：渠道合作項(xiàng)目總金額、渠道投入產(chǎn)出比、回款率等；（四）維護(hù)指標(biāo)：渠道合作方滿意度、渠道投訴處理及時(shí)率、渠道信息檔案完整性等。第二十六條對(duì)于渠道建設(shè)與管理工作表現(xiàn)突出的部門及個(gè)人，公司給予表彰及物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)：（一）年度渠道建設(shè)目標(biāo)完成率超過120%、渠道項(xiàng)目轉(zhuǎn)化效果顯著的部門，給予部門團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)；（二）成功拓展核心渠道、為公司帶來重大項(xiàng)目資源的渠道對(duì)接人員，給予專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)；（三）在渠道維護(hù)工作中表現(xiàn)優(yōu)異、獲得渠道合作方高度認(rèn)可的人員，給予評(píng)優(yōu)評(píng)先加分及物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。第二十七條對(duì)于未按制度要求開展渠道建設(shè)與管理工作、考核指標(biāo)不達(dá)標(biāo)或存在違規(guī)行為的部門及個(gè)人，公司視情節(jié)輕重給予批評(píng)教育、績效扣分、崗位調(diào)整等處理；造成公司經(jīng)濟(jì)損失或不良影響的，依法依規(guī)追究相關(guān)責(zé)任人的責(zé)任。第七章監(jiān)督與保密第二十八條公司質(zhì)量管理部對(duì)項(xiàng)目開發(fā)渠道建設(shè)與管理工作進(jìn)行監(jiān)督，定期核查渠道拓展、審核、合作、維護(hù)等流程的規(guī)范性，檢查渠道信息檔案的完整性及費(fèi)用使用的合規(guī)性，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并督促整改存在的問題，確保本制度有效執(zhí)行。第二十九條所有參與渠道建設(shè)與管理工作的人員，均需嚴(yán)格遵守公司保密規(guī)定，對(duì)渠道合作方信息、項(xiàng)目信息、合作協(xié)議內(nèi)容、公司商業(yè)秘密等核心信息承擔(dān)保密責(zé)任，不得擅自向第三方泄露。第三十條渠道信息檔案及合作相關(guān)資料