PAGE9XX國(guó)際信托在中國(guó)家族信托業(yè)務(wù)中的市場(chǎng)現(xiàn)狀分析案例目錄TOC\o"1-3"\h\u8988XX國(guó)際信托在中國(guó)家族信托業(yè)務(wù)中的市場(chǎng)現(xiàn)狀分析案例 1259781.1業(yè)務(wù)體量規(guī)模較小 187701.2產(chǎn)品結(jié)構(gòu)僵化同質(zhì)性強(qiáng) 426111.3家族信托業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本較高 5147681.4家族信托客戶群體依賴外部推薦比例過高 61986年8月成立,CA國(guó)際信托成立初為國(guó)有獨(dú)資的非銀行金融機(jī)構(gòu)；目前的注冊(cè)資本為33.3億元；截至2018年6月底，管理信托資產(chǎn)規(guī)模為近6000億元，凈資產(chǎn)超過70億元。目前已在全國(guó)27個(gè)大中城市拓展業(yè)務(wù)，在北京、上海、廣州、深圳、重慶、天津、杭州等地設(shè)立了60多個(gè)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，形成了一只專業(yè)水平高、創(chuàng)新能力強(qiáng)的高端人才隊(duì)伍；公司現(xiàn)有員工700余人，大多數(shù)員工來自商業(yè)銀行、證券公司、信托公司等金融同業(yè)。2017年6月15日，在由《銀行家》雜志聯(lián)合中央電視臺(tái)、中國(guó)社科院金融研究所、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)共同舉辦的“2017中國(guó)金融創(chuàng)新獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)典禮”上，CA國(guó)際信托公司榮膺“十佳家族信托管理創(chuàng)新獎(jiǎng)”；2018年7月，在上海證券報(bào)社主辦的“2018中國(guó)信托業(yè)峰會(huì)暨第十一屆中國(guó)‘誠信托’獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)典禮”上，CA國(guó)際信托公司榮膺2017年度中國(guó)“誠信托——最佳家族信托產(chǎn)品獎(jiǎng)”。CA國(guó)際信托是一家以當(dāng)?shù)貒?guó)有企業(yè)為大股東的國(guó)有背景的信托機(jī)構(gòu)，多年來以踏實(shí)穩(wěn)健的風(fēng)格在市場(chǎng)上穩(wěn)居上游，在78家持證信托機(jī)構(gòu)中，排名前15。家族信托業(yè)務(wù)也屬行業(yè)領(lǐng)先者，2013年，中國(guó)的“家族信托元年”，CA國(guó)際信托就開始開展家族信托的業(yè)務(wù)布局，CA國(guó)際信托是國(guó)內(nèi)第一家成立家族信托事業(yè)部的信托公司。2013年CA國(guó)際信托組建跨部門的家族信托小組，2014年籌建家族及公益信托工作室，2015年專門成立家族信托事業(yè)部。截至2018年6月底，CA國(guó)際信托的家族信托業(yè)務(wù)超過500單，存續(xù)規(guī)模近100億元，處于市場(chǎng)第一梯隊(duì)。如果從CA國(guó)際信托的存量家族信托業(yè)務(wù)數(shù)量和資金管理規(guī)模來看，CA國(guó)際信托在家族信托領(lǐng)域處于較為領(lǐng)先的地位，但是如果從市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展的角度，CA國(guó)際信托與其他信托機(jī)構(gòu)，銀行私銀機(jī)構(gòu)以及三方財(cái)富機(jī)構(gòu)去爭(zhēng)奪中國(guó)超高凈值人群的家族信托業(yè)務(wù)的市場(chǎng)，優(yōu)勢(shì)并不太明顯。具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1.1業(yè)務(wù)體量規(guī)模較小近幾年我國(guó)金融機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)管理規(guī)模增長(zhǎng)迅速，2012-2015年，我國(guó)資產(chǎn)管理規(guī)模年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到51%，2016年第四季度資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)總規(guī)模達(dá)51.79萬億元，目前資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)已經(jīng)成為金融體系內(nèi)最具活力和成長(zhǎng)潛力的板塊。截止2017年末，我國(guó)大資管體系總規(guī)模達(dá)到119.93萬億，是2014年末的2.1倍，其中信托公司資金信托規(guī)模21.9萬億，占比18.2%，是僅次于商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的第二大資管主體。2007年以來，我國(guó)信托資產(chǎn)規(guī)模十年擴(kuò)張27倍。截止2017年末，我國(guó)信托管理資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到26.25萬億，是2007年末的27.63倍。從增速上看，2008年受益于銀信合作通道的出現(xiàn)以及“四萬億刺激計(jì)劃”，信托資產(chǎn)規(guī)?？焖贁U(kuò)張，2009年增速高達(dá)65.57%，2010年由于銀信理財(cái)合作的叫停，信托資產(chǎn)增速回落至50%左右，2012年，隨著券商資管和基金子公司參與資管業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)以及年末對(duì)政信合作業(yè)務(wù)的加強(qiáng)監(jiān)管，信托資產(chǎn)規(guī)模增速開始下滑，2015年末達(dá)到最低點(diǎn)16.6%，2017年由于通道業(yè)務(wù)的回流，增速回升至29.8%?？傮w來看，過去十年中，信托行業(yè)規(guī)模始終保持著相當(dāng)高的增速水平，遠(yuǎn)超同期GDP增速。信托機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)管理規(guī)模逐年攀升，截止2018年一季度，我國(guó)信托管理資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到25.61萬億。然而，CA國(guó)際信托在全國(guó)信托公司的排名中中，資產(chǎn)管理規(guī)模和綜合實(shí)力的排名一直在31-40名之內(nèi)徘徊，該情形也與該公司的業(yè)務(wù)風(fēng)格有關(guān)，不求規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)，只求業(yè)務(wù)穩(wěn)扎穩(wěn)打，誠然，資產(chǎn)管理規(guī)模不大，企業(yè)靈活性更強(qiáng)，遇到風(fēng)險(xiǎn)可調(diào)節(jié)和避險(xiǎn)的空間也相對(duì)更大。但同時(shí)，管理規(guī)模不夠大，在家族信托市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力卻會(huì)相對(duì)較弱。下圖為以資產(chǎn)管理規(guī)模為主要評(píng)分指標(biāo)得出的78家信托機(jī)構(gòu)排名情況，CA國(guó)際信托位于31名，中游略偏上。雖然CA國(guó)際信托家族信托業(yè)務(wù)板塊的資金管理規(guī)模在2020年已經(jīng)進(jìn)入前三名，與中信信托、平安信托一起位于前三，但是由于全平臺(tái)資金管理規(guī)模并不如另外兩家，在中國(guó)內(nèi)地產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的現(xiàn)階段，家族信托板塊拿資產(chǎn)的能力會(huì)相對(duì)偏弱，同樣的項(xiàng)目，在市場(chǎng)上拿產(chǎn)品的成本也會(huì)更高，這即是在“規(guī)模效應(yīng)”上的短板。1.2產(chǎn)品結(jié)構(gòu)僵化同質(zhì)性強(qiáng)家族信托不同于普通的資金信托，每個(gè)家族的情況都不盡相同，有些家族股權(quán)財(cái)產(chǎn)資產(chǎn)龐大、有些家族則不動(dòng)產(chǎn)資產(chǎn)繁多、有些家族枝繁葉茂、有些家族人丁凋敝、有些家族所有繼承人都有能力有意愿接掌家族企業(yè)，有些家族則家族成員大都閑云野鶴向往自由的生活。改革開放至今，家族財(cái)產(chǎn)在10億元人民幣以上的中國(guó)家族已越來越多，超高凈值，較高凈值客戶人群也在隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展逐漸擴(kuò)大。市場(chǎng)在成長(zhǎng)，客戶在成長(zhǎng)，開展家族信托業(yè)務(wù)的信托機(jī)構(gòu)也不能僅僅靠?jī)H有的那幾款模式化家族信托產(chǎn)品來簡(jiǎn)單粗暴地打開我國(guó)家族信托業(yè)的大門，獲得高凈值及超高凈值客戶的青睞和信任?，F(xiàn)在的市場(chǎng)仍然充斥著同質(zhì)化的產(chǎn)品，家族信托產(chǎn)品單純憑借牌照優(yōu)勢(shì)就想在家族信托市場(chǎng)中分一杯羹，這種同質(zhì)化必然的演變成了價(jià)格戰(zhàn)，而低價(jià)格讓本就利潤(rùn)微薄的家族信托產(chǎn)品在各家信托公司中的地位逐漸淪為雞肋。高凈值人群由于長(zhǎng)期接觸高端產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)僵化同質(zhì)化嚴(yán)重的家族信托產(chǎn)品，則缺乏了品牌認(rèn)可度，另一方面，國(guó)內(nèi)的家族信托由于遺產(chǎn)稅目前并未真正開始實(shí)施，導(dǎo)致家族信托的避稅尤其是避遺產(chǎn)稅功能優(yōu)勢(shì)，并沒有多大吸引力，更加顯得我國(guó)國(guó)內(nèi)家族信托業(yè)務(wù)“形式大于實(shí)質(zhì)”。隨著我國(guó)在家族信托業(yè)務(wù)發(fā)展中的積累和接觸的經(jīng)驗(yàn)，我們可以感覺到，隨著我國(guó)法律制度的逐漸完善，綜合國(guó)力的逐漸提升，沉下心來研究產(chǎn)品核心，搭建合理的產(chǎn)品架構(gòu)和體系，結(jié)合中國(guó)目前國(guó)情和法律環(huán)境，才能更好發(fā)揮家族信托本應(yīng)有的魅力和功效。1.3家族信托業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本較高家族信托產(chǎn)品微薄的利潤(rùn)，導(dǎo)致信托公司不再深入開發(fā)家族信托產(chǎn)品，有各個(gè)方面的原因，成本的限制，利潤(rùn)的走低，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)現(xiàn)狀，同時(shí)又面對(duì)對(duì)價(jià)格相對(duì)并不那么敏感，更在意家族信托能實(shí)際提供的保障和服務(wù)的高凈值客戶日益提高的產(chǎn)品配置和規(guī)劃的需求……在某種程度上造成了惡性循環(huán)，使家族信托處于尷尬的境地。這也并非CA國(guó)際信托一家的困擾和難處，是整個(gè)市場(chǎng)需求和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的矛盾，這個(gè)矛盾在國(guó)內(nèi)信托市場(chǎng)逐步成長(zhǎng)發(fā)展的過程中，肯定會(huì)經(jīng)歷這樣一段時(shí)期。然而在CA國(guó)際信托的家族信托業(yè)務(wù)板塊的發(fā)展中，由于自身平臺(tái)管理資產(chǎn)規(guī)模的相對(duì)較小，即使家族信托業(yè)務(wù)發(fā)展成績(jī)驕人，也難扭轉(zhuǎn)因?yàn)橐?guī)模而在市場(chǎng)上挑選產(chǎn)品和合作對(duì)手上的局限和高成本問題。當(dāng)前家族信托業(yè)務(wù)的管理費(fèi)從千分之幾到百分之一都有，差距也非常大。甚至有的同行愿意做“地板價(jià)”，如只要開始拼價(jià)格，無法避免的服務(wù)不到位就一定會(huì)在將來不久出現(xiàn)，因?yàn)閮r(jià)格低盈利空間小，不愿意也沒資本花更多精力去做好客戶服務(wù)和財(cái)富管理，最后只能往下走。而家族信托除了在產(chǎn)品成本高的方面處于劣勢(shì)之外，家族信托搭建一個(gè)架構(gòu)起來，需要做一套信托法律文件，因此會(huì)涉及律師費(fèi)，每一個(gè)客戶的家族信托方案都是不同的，會(huì)需要一整個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行盡調(diào)，方案設(shè)計(jì)，以及方案落地及后期的客戶信托存續(xù)期間的各項(xiàng)事務(wù)管理，以保障信托計(jì)劃的完整實(shí)現(xiàn)。設(shè)立費(fèi)、律師費(fèi)、會(huì)計(jì)師費(fèi)、運(yùn)營(yíng)費(fèi)等等，都是很高的成本。就目前的運(yùn)營(yíng)情況來看，CA國(guó)際信托的家族信托業(yè)務(wù)在全行業(yè)內(nèi)收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)不算低，管理資產(chǎn)的規(guī)模和單數(shù)也是排名很靠前，但是即便是如此，家族信托業(yè)務(wù)的利潤(rùn)也并不能覆蓋整個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展的成本。所以在現(xiàn)階段，CA國(guó)際信托公司應(yīng)當(dāng)做的是，在沒看到大規(guī)模的盈利前，提前布局市場(chǎng)，精心制作產(chǎn)品，回歸信托的本源。同時(shí)，正確分析自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是否需要將自己家族信托業(yè)務(wù)板塊的拓客精力都聚焦在中國(guó)超高凈值人群，也就是身價(jià)超過10億的企業(yè)家的業(yè)務(wù)身上。中國(guó)的市場(chǎng)潛力巨大，高凈值客戶人群也在不斷成長(zhǎng)，布局藍(lán)海，聚焦“準(zhǔn)高凈值客戶”也許是未來更加可行的業(yè)務(wù)思路。1.4家族信托客戶群體依賴外部推薦比例過高家族信托客戶群體的來源，目前主要來自于銀行等其他金融機(jī)構(gòu)私銀客戶的推薦和產(chǎn)品渠道的合作。中國(guó)信托業(yè)協(xié)會(huì)在2019年對(duì)31家信托公司進(jìn)行調(diào)研問卷整理發(fā)現(xiàn)，信托公司的家族信托客戶85.5%來源于外部機(jī)構(gòu)引薦，其中，75.06%的客戶來源于商業(yè)銀行引薦；8.91%來源于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)引薦；0.92%來源于第三方財(cái)富公司引薦；只有14.5%的客戶來源于信托公司自主開拓或已有財(cái)富客戶轉(zhuǎn)化。雖然在新形勢(shì)大資管環(huán)境下，銀行和信托機(jī)構(gòu)的在高凈值客戶的家族信托服務(wù)合作中越來越多，但是作為將來以家族信托業(yè)務(wù)回歸為本源主流業(yè)務(wù)的CA信托公司，不能依賴于“銀行渠道推薦”的方式來奠定自己的家族信托客戶群體基礎(chǔ)，否則不論從渠道成本上，對(duì)客戶的服務(wù)上，都難有突破和持續(xù)性成長(zhǎng)。要在原有基礎(chǔ)上重點(diǎn)突破，真正服務(wù)這部分客戶，滿足他們的需求而不是簡(jiǎn)單的銷售產(chǎn)品，同時(shí)自主業(yè)務(wù)的突破是體現(xiàn)家族事業(yè)核心能力之一，如何解決高凈值家族客戶的傳承，財(cái)富管理，投融資業(yè)務(wù)，稅務(wù)籌