銷售合同審核與執(zhí)行情況分析工具指南一、應用場景與價值定位本工具適用于企業(yè)銷售團隊、法務部門及管理層對銷售合同全生命周期的跟蹤與分析。具體場景包括：新簽合同生效前的合規(guī)性審核、合同執(zhí)行過程中的進度監(jiān)控、履約異常的預警與處理，以及階段性執(zhí)行效果的復盤評估。通過系統(tǒng)化記錄與分析，可幫助識別合同履約風險、優(yōu)化銷售流程、提升客戶滿意度，并為后續(xù)合同談判與策略調整提供數(shù)據(jù)支撐。二、詳細操作流程與步驟步驟1：明確分析目標與范圍目標設定：根據(jù)業(yè)務需求確定分析重點，如“本月重點監(jiān)控大額合同回款進度”“新產品首批合同履約情況排查”等。范圍界定：篩選需納入分析的合同清單（可按合同金額、客戶類型、產品類別、簽訂時間等維度篩選），明確分析周期（如月度、季度或單合同全周期）。步驟2：收集合同及執(zhí)行基礎數(shù)據(jù)合同資料：收集正式簽訂的合同文本（含附件）、補充協(xié)議、審批流程記錄（如銷售部、法務部、財務部審批意見）。執(zhí)行數(shù)據(jù)：同步收集與合同履行相關的過程性資料，包括：交付類：訂單確認單、物流簽收記錄、驗收合格證明；回款類：收款憑證、對賬單、逾期催收記錄；服務類：售后溝通記錄、問題處理反饋、客戶滿意度調研結果。步驟3：整理關鍵信息并分類歸集將收集到的數(shù)據(jù)按“合同基礎信息”“審核過程記錄”“執(zhí)行動態(tài)數(shù)據(jù)”“異常情況處理”四大類整理，保證信息完整且可追溯：合同基礎信息：合同編號、簽訂日期、甲方（客戶）全稱、乙方（公司）全稱、合同金額、合同期限、核心條款（交付方式、付款條件、違約責任等）。審核過程記錄：各審核部門（銷售、法務、財務）的審核意見、審核日期、最終審批結果（通過/有條件通過/不通過）。執(zhí)行動態(tài)數(shù)據(jù)：按時間節(jié)點記錄交付進度（如“已交付100%/部分交付80%/未交付0%”）、回款進度（如“已收款50%/逾期30天/未收款”）、服務履行情況（如“已驗收/待整改/投訴中”）。異常情況處理：記錄執(zhí)行過程中出現(xiàn)的偏離合同約定的情況（如延遲交付、金額爭議、客戶投訴等），包括問題描述、責任部門、處理進展、預計解決時間。步驟4：填寫分析表并標注關鍵指標依據(jù)整理的信息，對應模板表格逐項填寫，重點標注以下量化指標：履約率：（實際交付量/合同約定交付量）×100%，反映交付完成情況；回款及時率：（按時回款金額/合同約定回款金額）×100%，衡量資金回收效率；異常合同占比：（存在異常的合同數(shù)量/分析合同總數(shù)量）×100%，識別風險集中領域；客戶滿意度：通過售后調研量化（如1-5分制，4分以上為滿意）。步驟5：交叉審核與動態(tài)更新內部審核：由銷售部門負責人核對執(zhí)行數(shù)據(jù)的準確性，法務部門確認異常情況的責任界定，財務部門復核回款金額與賬期是否一致。動態(tài)更新：對執(zhí)行中的合同，每周/每月更新執(zhí)行數(shù)據(jù)；對已終止或完成的合同，標注最終履約結果并歸檔。步驟6：輸出分析結論并制定改進措施基于分析表數(shù)據(jù)，總結階段性執(zhí)行情況，形成結論性意見：整體評價：如“本季度合同履約率達92%，回款及時率85%，較上月提升5%”；風險預警：如“3家客戶存在逾期回款風險，需重點催收”；改進建議：如“針對交付延遲問題，建議優(yōu)化生產排期流程，與客戶明確分批交付節(jié)點”。三、標準分析表模板結構模塊字段項填寫說明一、基礎信息合同編號公司統(tǒng)一編碼規(guī)則，如“SC+年份+4位流水號”簽訂日期合同生效日期甲方（客戶）名稱客戶全稱（與合同公章一致）乙方（公司）名稱公司全稱合同金額（元）含稅/不含稅金額需注明合同期限起止日期核心交付條款如“2024年6月30日前交付全部產品，分3批執(zhí)行”核心付款條款如“簽訂后預付30%，交付后付60%，質保期滿付10%”二、審核記錄銷售部門審核意見及簽字由銷售經理填寫，重點審核需求匹配度、價格合理性法務部門審核意見及簽字由法務專員填寫，重點審核條款合法性、違約責任明確性財務部門審核意見及簽字由財務主管填寫，重點審核付款方式、稅務條款、信用政策最終審批結果□通過□有條件通過（請注明：_________________）□不通過（請注明：_________________）三、執(zhí)行動態(tài)交付進度□未啟動□進行中（已完成_%）□已交付□部分交付（說明原因：______________）交付記錄填寫各批次交付日期、數(shù)量、簽收人（如：6月10日交付100臺，簽收人：*經理）回款進度□未開始□進行中（已收_元，占比_%）□已全額收訖□逾期（逾期天數(shù)：____天）回款記錄填寫各筆回款日期、金額、到賬賬戶（如：6月15日收到預付款30萬元，賬戶尾號：）服務履行情況□無服務需求□已履行（驗收單號：_________________）□待履行□客戶投訴（問題描述：______）四、異常與風險異常類型□交付延遲□回款逾期□質量爭議□客戶違約□其他（請注明：_________________）異常描述詳細說明偏離合同約定的具體情況（如：因供應商延遲導致交付推遲7天）責任部門□銷售部□生產部□供應鏈部□客戶原因□其他處理進展□未處理□處理中（負責人：*工，預計解決日期：______）□已解決（結果：________）五、分析結論履約率（%）（實際交付量/約定交付量）×100%回款及時率（%）（按時回款金額/約定回款金額）×100%綜合評價□優(yōu)秀（≥90分）□良好（80-89分）□一般（70-79分）□待改進（＜70分）改進建議針對異常問題提出具體措施（如：加強客戶信用評估，縮短生產周期）分析人________________日期：______審核人________________日期：______四、使用過程中的關鍵提示數(shù)據(jù)真實性與完整性：所有執(zhí)行數(shù)據(jù)需以原始憑證（如簽收單、回款記錄）為依據(jù)，避免主觀臆斷；合同條款變更（如延期、金額調整）需補充書面協(xié)議，并在“基礎信息”模塊備注變更內容。動態(tài)跟蹤與及時更新：對執(zhí)行中的合同，建議每周更新一次交付/回款進度，對異常情況需24小時內錄入系統(tǒng)；月度分析需覆蓋當月所有新增及執(zhí)行中合同，保證無遺漏。跨部門協(xié)作與責任明確：銷售部門負責客戶溝通與執(zhí)行進度跟進，法務部門負責異常情況的責任界定，財務部門負責回款數(shù)據(jù)核對，需明確各部門信息提交時限（如每月25日前完成數(shù)據(jù)同步）。保密與歸檔管理：分析表涉及客戶信息及商業(yè)數(shù)據(jù)