2025年大學(xué)大三（商務(wù)談判）商務(wù)談判策略制定實(shí)施綜合測試題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題，共40分）答題要求：每題只有一個正確答案，請將正確答案的序號填在括號內(nèi)。(總共20題，每題2分)1.在商務(wù)談判中，報價階段的關(guān)鍵在于（）A.報出高價B.報出低價C.合理報價D.隨意報價2.談判過程中，傾聽的技巧不包括（）A.集中精力B.適時打斷C.理解對方意圖D.記錄重要信息3.商務(wù)談判中的讓步策略，以下說法正確的是（）A.讓步要一次性到位B.讓步要毫無原則C.讓步要讓對方看到誠意D.讓步要越快越好4.談判中的僵局處理，通常采用的方法是（）A.強(qiáng)硬對抗B.拖延時間C.尋求第三方介入D.放棄談判5.以下不屬于商務(wù)談判目標(biāo)層次的是（）A.最優(yōu)期望目標(biāo)B.實(shí)際需求目標(biāo)C.可接受目標(biāo)D.最高目標(biāo)6.商務(wù)談判中，營造良好氛圍的方法不包括（）A.贊美對方B.批評對方C.尋找共同話題D.保持微笑7.談判中的溝通方式，不包括（）A.口頭溝通B.書面溝通C.肢體語言溝通D.網(wǎng)絡(luò)溝通8.商務(wù)談判中，了解對方需求的途徑有（）A.直接詢問B.觀察對方行為C.分析對方背景D.以上都是9.談判中的策略運(yùn)用，要根據(jù)（）靈活調(diào)整A.對方態(tài)度B.自己心情C.談判地點(diǎn)D.談判時間10.商務(wù)談判中，處理沖突的正確做法是（）A.激化沖突B.回避沖突C.積極解決沖突D.忽視沖突11.以下哪種談判風(fēng)格在商務(wù)談判中較為常見（）A.強(qiáng)硬型B.溫和型C.合作型D.以上都有12.談判中的信息收集，不包括（）A.市場信息B.競爭對手信息C.個人隱私信息D.對方談判人員信息13.商務(wù)談判中，制定談判計劃的重要性在于（）A.提高談判效率B.增加談判難度C.減少談判準(zhǔn)備D.隨意應(yīng)對談判14.談判中的說服技巧，關(guān)鍵在于（）A.強(qiáng)制對方接受B.讓對方自愿接受C.威脅對方接受D.欺騙對方接受15.商務(wù)談判中，應(yīng)對對方壓力的方法是（）A.妥協(xié)讓步B.針鋒相對C.分析壓力來源并應(yīng)對D.放棄談判16.以下不屬于商務(wù)談判中的非語言溝通的是（）A.眼神交流B.語氣語調(diào)C.文字表述D.手勢動作17.談判中的目標(biāo)設(shè)定，要遵循的原則是（）A.越高越好B.越低越好C.合理可行D.不切實(shí)際18.商務(wù)談判中，處理文化差異的方法是（）A.忽視文化差異B.尊重文化差異并調(diào)整策略C.強(qiáng)行推行自己的文化D.貶低對方文化19.談判中的策略選擇，要考慮的因素不包括（）A.談判對手B.談判環(huán)境C.談判目標(biāo)D.個人喜好20.商務(wù)談判中，建立良好合作關(guān)系的基礎(chǔ)是（）A.利益共享B.互相欺騙C.一方獲利D.互不往來第II卷（非選擇題，共60分）簡答題（每題10分，共20分）答題要求：簡要回答問題，條理清晰。1.簡述商務(wù)談判中常用的開局策略有哪些？2.商務(wù)談判中，如何有效地進(jìn)行談判信息的收集與分析？案例分析題（每題20分，共20分）答題要求：閱讀案例，分析問題，提出合理的解決方案。案例：甲公司與乙公司就一批貨物的采購進(jìn)行談判。甲公司希望以較低的價格購買貨物，乙公司則希望提高售價。在談判過程中，雙方陷入了僵局。甲公司認(rèn)為乙公司的價格過高，無法接受；乙公司認(rèn)為甲公司的出價過低，也不能同意。問題：請分析導(dǎo)致談判僵局出現(xiàn)的原因，并提出打破僵局的策略。論述題（每題20分，共20分）答題要求：結(jié)合所學(xué)知識，詳細(xì)論述觀點(diǎn)，論據(jù)充分。論述商務(wù)談判中合作型談判風(fēng)格的特點(diǎn)及優(yōu)勢。材料分析題（每題20分，共20分）答題要求：閱讀材料，根據(jù)材料內(nèi)容回答問題，分析準(zhǔn)確。材料：在一次商務(wù)談判中，A公司與B公司就一項(xiàng)新技術(shù)的合作進(jìn)行洽談。A公司對新技術(shù)有較高的興趣，但對B公司的報價存在疑慮。B公司則強(qiáng)調(diào)新技術(shù)的優(yōu)勢和市場前景，希望A公司能夠接受報價。在談判過程中，A公司通過各種方式收集了B公司的相關(guān)信息，發(fā)現(xiàn)B公司在技術(shù)研發(fā)方面投入較大，且急于尋找合作機(jī)會。問題：1.A公司可以如何利用收集到的信息來制定談判策略？2.針對B公司急于尋找合作機(jī)會的情況，A公司可以采取哪些談判技巧？答案：第I卷：1.C2.B3.C4.C5.D6.B7.D8.D9.A10.C11.D12.C13.A14.B15.C16.C17.C18.B19.D20.A第II卷：簡答題1：商務(wù)談判常用的開局策略有：一致式開局策略，營造輕松友好氛圍，尋求雙方共識；保留式開局策略，不急于暴露己方意圖；坦誠式開局策略，以真誠態(tài)度開啟談判；進(jìn)攻式開局策略，給對方壓力占據(jù)主動。簡答題2：收集談判信息可通過查閱資料、實(shí)地考察、市場調(diào)研、與相關(guān)人員交流等方式。分析信息要對收集到的內(nèi)容進(jìn)行分類整理，判斷其真實(shí)性、可靠性、時效性，挖掘信息背后的含義，找出對談判有價值的點(diǎn)，據(jù)此制定談判策略。案例分析題：原因：雙方立場堅定，都以自身利益最大化為出發(fā)點(diǎn)，缺乏靈活調(diào)整。策略：雙方重新審視對方需求，尋找利益平衡點(diǎn)；引入第三方調(diào)解；提出多種解決方案供雙方選擇，如價格調(diào)整與其他條款的互換等。論述題：合作型談判風(fēng)格特點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)雙方共同利益，注重建立長期合作關(guān)系，溝通坦誠開放，尋求互利共贏方案。優(yōu)勢：能有效避免沖突，提高談判效率，達(dá)成的協(xié)議更易執(zhí)行，促進(jìn)雙方深度合作，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展，提升雙方在市場中的