汽車配件的訂貨任務(wù)目標(biāo)●熟悉汽車配件訂貨業(yè)務(wù)?！裾莆掌嚺浼嗀浟亢陀嗀浧贩N的確定方法。●能制訂汽車配件訂貨計(jì)劃。任務(wù)引入小王是一家經(jīng)銷凱力汽車的4S店的配件訂貨員。在每個(gè)月的25日，小王需要制訂一份準(zhǔn)確的配件訂貨計(jì)劃。他在下訂單之前對(duì)各零件的庫(kù)存情況、銷售情況做了足夠的了解，他該如何做出訂貨計(jì)劃并能由領(lǐng)導(dǎo)審批通過(guò)呢？任務(wù)分析訂貨是汽車配件營(yíng)銷中的經(jīng)常性工作，尤其是4S店的配件訂貨，它是4S店進(jìn)行正常售后服務(wù)的必備條件。4S店的配件是由汽車制造廠家直接供應(yīng)的。訂貨人員應(yīng)該熟悉汽車配件訂貨業(yè)務(wù)，掌握訂貨量和訂貨品種的確定方法，并且能夠制訂配件訂貨計(jì)劃。下面就來(lái)學(xué)習(xí)與此類工作相關(guān)的知識(shí)。一、配件訂貨的目的1.良性庫(kù)存訂貨過(guò)程實(shí)質(zhì)上是在滿足一定時(shí)間內(nèi)用戶需求的同時(shí)，對(duì)配件庫(kù)存不斷進(jìn)行調(diào)整，以求得最經(jīng)濟(jì)合理的庫(kù)存結(jié)構(gòu)。配件訂貨的目的就是追求良性庫(kù)存。良性庫(kù)存就是在一定時(shí)間段內(nèi)以最經(jīng)濟(jì)的成本，取得合理的配件庫(kù)存結(jié)構(gòu)，保證向用戶提供最高的配件滿足率。訂貨員應(yīng)該不斷完善、優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)，保持經(jīng)濟(jì)合理的配件庫(kù)存，向用戶提供滿意的服務(wù)，爭(zhēng)取良好的配件利潤(rùn)。一、配件訂貨的目的2.實(shí)現(xiàn)良性庫(kù)存的方法汽車配件銷售的隨機(jī)性很大，客戶何時(shí)需要什么配件很難預(yù)測(cè)，而一輛汽車的配件有幾十萬(wàn)個(gè)，不可能所有的配件都有庫(kù)存，降低庫(kù)存量和資金占有量與提高配件供貨率是一對(duì)矛盾。庫(kù)存成本包括訂購(gòu)成本（采購(gòu)費(fèi)、驗(yàn)收入庫(kù)費(fèi)）和儲(chǔ)存成本（占用資金利息、倉(cāng)庫(kù)管理費(fèi)、罰金）。訂貨時(shí)間過(guò)早，存貨必然增加，使存儲(chǔ)成本上升；訂貨時(shí)間過(guò)晚，存量可能不足，使缺貨成本上升。訂貨數(shù)量過(guò)多，資金必然被占用，并將增加存儲(chǔ)費(fèi)用；訂貨量過(guò)少，配件將會(huì)短缺，并要增加訂購(gòu)費(fèi)用。由上述分析可知，庫(kù)存的存在是對(duì)資源和資金的占用，但為了有效防止或緩解供需矛盾，庫(kù)存又必須存在。因此，提高庫(kù)存管理水平，制定正確的存貨決策對(duì)企業(yè)而言是至關(guān)重要的?？傊?，要實(shí)現(xiàn)良性庫(kù)存，一是要提高配件供應(yīng)率，二是要減少庫(kù)存、提高收益，總結(jié)起來(lái)就是“精簡(jiǎn)庫(kù)存”。實(shí)現(xiàn)良性庫(kù)存的關(guān)鍵在于依據(jù)配件的流通等級(jí)確定庫(kù)存的深度（庫(kù)存數(shù)量）和寬度（庫(kù)存品種）二、汽車配件的訂購(gòu)方法從汽車制造廠家配件技術(shù)部門設(shè)立一個(gè)零件編碼開(kāi)始直至該零件停止供應(yīng)為止，每一個(gè)零件都有其特定的生命周期。該生命周期主要包括三個(gè)階段：新零件訂貨→正常件訂貨→停產(chǎn)件訂貨。在這三個(gè)不同時(shí)期，市場(chǎng)對(duì)配件的需求與市場(chǎng)車輛保有量呈相似的曲線，如圖1所示。圖1一個(gè)零件的生命周期二、汽車配件的訂購(gòu)方法1.新零件訂貨一般來(lái)說(shuō)，本區(qū)域內(nèi)有新車型投放或現(xiàn)有車型有技術(shù)更改時(shí)會(huì)產(chǎn)生新零件，這時(shí)應(yīng)保證新零件有合理的庫(kù)存。對(duì)配件訂貨而言，初期投放的零件應(yīng)予以特別重視，應(yīng)從技術(shù)角度確定一個(gè)適中的數(shù)量，盡量避免產(chǎn)生死庫(kù)存。與之相反，如果在投放期備貨不足，將會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)上維修配件缺件。因此在新零件投放時(shí)，往往要找出一種與該零件相似的零件作為參考，分析其銷售歷史和銷售特點(diǎn)，確定一個(gè)合適的訂貨數(shù)量，并在未來(lái)的銷售過(guò)程中跟蹤變化情況。二、汽車配件的訂購(gòu)方法2.正常件訂貨2.1正常件的定義正常件是指已經(jīng)有6個(gè)月以上的銷售歷史，且已具有一定銷售規(guī)律的配件。正常件因其具有一定的銷售規(guī)律，可將配件的銷售歷史和根據(jù)銷售歷史繪制的銷售趨勢(shì)圖（專指重點(diǎn)零件）作為配件訂貨工作的重要參考依據(jù)，可以利用計(jì)算機(jī)對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，根據(jù)訂貨規(guī)則模擬計(jì)算并向訂貨人員推薦訂貨數(shù)量。2.正常件訂貨2.2正常件的訂貨技巧2.2.1非季節(jié)性配件應(yīng)以前三個(gè)月的歷史銷售平均數(shù)作為本月訂貨的主要依據(jù)，如果該車型在本地區(qū)的保有量在不斷增加，該月的訂貨數(shù)量可適當(dāng)增大。2.2.2季節(jié)性配件（如夏季件、冬季件）應(yīng)提前一個(gè)時(shí)間段進(jìn)行儲(chǔ)備，即在銷售旺季開(kāi)始前半個(gè)月建立庫(kù)存儲(chǔ)備，儲(chǔ)備數(shù)量應(yīng)參考上一年度該季節(jié)的銷售及本地區(qū)當(dāng)年整車保有量情況。季節(jié)性配件有以下幾類：①夏季空調(diào)系統(tǒng)零件：冷凝器、膨脹閥、制冷管等。②冬季暖風(fēng)系統(tǒng)、制動(dòng)系統(tǒng)及外圍覆蓋件：暖風(fēng)熱交換器、冷卻液等。③雨季刮水系統(tǒng)零件。2.2.3應(yīng)建立庫(kù)存覆蓋天數(shù)的概念。庫(kù)存覆蓋天數(shù)是指在現(xiàn)有庫(kù)存正常消耗的情況下所能維持的銷售天數(shù)。應(yīng)滿足庫(kù)存覆蓋天數(shù)﹥配件訂貨周期，目前正常件的訂貨周期為10～15天。配件訂貨周期是指從網(wǎng)點(diǎn)發(fā)出配件訂單開(kāi)始到配件驗(yàn)收入庫(kù)為止所需的天數(shù)。庫(kù)存覆蓋天數(shù)可隨配件的供貨保障能力及配件運(yùn)輸時(shí)間進(jìn)行調(diào)整，保障能力差則應(yīng)加大庫(kù)存覆蓋天數(shù)，保障能力強(qiáng)則可減少庫(kù)存覆蓋天數(shù)以加快資金的流轉(zhuǎn)。所以應(yīng)充分考慮從訂貨到入庫(kù)的周期及網(wǎng)點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)的驗(yàn)收周期，并適量留有余地。一般情況下，常用件、易損件的庫(kù)存覆蓋天數(shù)為兩個(gè)月，這樣可以大大降低缺件的發(fā)生。2.2.4訂貨時(shí)應(yīng)掌握以下原則：根據(jù)配件流轉(zhuǎn)速度，通常采用ABC法則對(duì)配件進(jìn)行分類。①A類件（快速流轉(zhuǎn)配件，簡(jiǎn)稱快流件）：連續(xù)三個(gè)月經(jīng)常使用的消耗性零件及周轉(zhuǎn)性較高的產(chǎn)品。一般地，會(huì)把易磨損和易失效的零件或材料作為快速流轉(zhuǎn)配件，如離合器片、制動(dòng)器片、橡膠密封件等。相關(guān)統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明，快速流轉(zhuǎn)配件僅占零件總數(shù)的10%，銷售收入?yún)s占銷售總額的70%。②B類件（中速流轉(zhuǎn)配件，簡(jiǎn)稱中流件）：連續(xù)六個(gè)月內(nèi)發(fā)生，但周轉(zhuǎn)性次高的產(chǎn)品。B類件占零件總數(shù)的20%，銷售收入僅占銷售總額的20%。③C類件（慢速流轉(zhuǎn)配件，簡(jiǎn)稱慢流件）：一年內(nèi)屬偶發(fā)性的產(chǎn)品或由于各種原因不利于周轉(zhuǎn)的產(chǎn)品。它占零件總數(shù)的70%，銷售收入只占銷售總額的10%。二、汽車配件的訂購(gòu)方法3.停產(chǎn)件訂貨停產(chǎn)的車型會(huì)慢慢在維修市場(chǎng)中被淘汰，所以停產(chǎn)車型的配件儲(chǔ)備應(yīng)予以特別重視。（1）對(duì)于這類車型的常用件、易損件應(yīng)根據(jù)本區(qū)域該類車型的保有量逐步降低訂貨數(shù)量，直至取消訂貨。（2）對(duì)這類車型的非常用件，訂貨時(shí)應(yīng)特別注意，以免造成積壓，成為死庫(kù)存。（3）建議各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)庫(kù)內(nèi)的滯銷件、死庫(kù)存件通過(guò)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)建立翔實(shí)的信息庫(kù)，可以利用地區(qū)之間的差異進(jìn)行融貨調(diào)劑，或在公司的指導(dǎo)下，統(tǒng)一減價(jià)，促進(jìn)銷售。二、汽車配件的訂購(gòu)方法4.緊急件訂貨由于對(duì)交貨周期的要求不同，配件中心倉(cāng)庫(kù)對(duì)正常訂單和緊急訂單的運(yùn)輸方式也不同，因此對(duì)這兩種訂單采取不同的價(jià)格進(jìn)行結(jié)算。月訂單按正常價(jià)格執(zhí)行，緊急訂單通常給予5%的加價(jià)處理。通常情況下，銷路好、銷量穩(wěn)定的配件，應(yīng)定期訂貨，訂貨品種和數(shù)量要盡可能做到有計(jì)劃性，以便配件中心組織備貨，實(shí)現(xiàn)均衡供貨。緊急訂單僅用于冷件和事故車急需件。緊急訂單有品種和數(shù)量限制，常用易損件不予執(zhí)行緊急訂單，外觀覆蓋件應(yīng)有適量的庫(kù)存，原則上不予緊急訂貨。三、配件訂貨原則1.勤進(jìn)管理原則勤進(jìn)管理是加速資金周轉(zhuǎn)，避免商品積壓，提高經(jīng)濟(jì)效益的重要方式。勤進(jìn)快銷，就是采購(gòu)次數(shù)要適當(dāng)，采購(gòu)批量要小，采購(gòu)間隔要適當(dāng)縮短。要在采購(gòu)適銷對(duì)路的前提下，選擇能使采購(gòu)費(fèi)用、保管費(fèi)用最低的采購(gòu)批量和采購(gòu)時(shí)間，以降低成本。勤進(jìn)快銷要隨時(shí)掌握市場(chǎng)行情，密切注意銷售去向，勤進(jìn)、少進(jìn)、進(jìn)全、進(jìn)對(duì)，以勤進(jìn)促快銷，以快銷促勤進(jìn)，不斷適應(yīng)消費(fèi)需要，調(diào)整更新商品結(jié)構(gòu)，力求加速商品周轉(zhuǎn)。2.以銷定進(jìn)原則以銷定進(jìn)原則是按照銷售狀況決定采購(gòu)數(shù)量。建議訂貨量的計(jì)算方式如下：建議訂貨量=日平均銷售量×（距下次訂貨天數(shù)+下次交貨天數(shù)+廠商交貨前置期+商品安全天數(shù)+內(nèi)部交貨天數(shù)）-已訂貨未交量-庫(kù)存量訂貨量是一個(gè)動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)，根據(jù)銷售狀態(tài)的變化（季節(jié)性變化、促銷活動(dòng)變化、供貨廠商生產(chǎn)狀況變化、客觀環(huán)境變化）決定訂貨量的多少，才能使商品適銷對(duì)路，供應(yīng)及時(shí)，庫(kù)存合理。3.以進(jìn)促銷原則以進(jìn)促銷原則是與以銷定進(jìn)相聯(lián)系的，單純地以銷定進(jìn)會(huì)使進(jìn)貨管理處于被動(dòng)局面。因此，擴(kuò)大采購(gòu)來(lái)源，積極組織適銷商品，能主動(dòng)地促進(jìn)企業(yè)擴(kuò)大銷售。4.保管保銷原則企業(yè)要保持合理的庫(kù)存，以保證商品流通連續(xù)不斷。四、配件訂貨計(jì)劃的制訂方法1.配件訂貨前的準(zhǔn)備在制訂配件訂貨計(jì)劃之前，配件訂貨人員應(yīng)充分了解以下信息：（1）本店經(jīng)營(yíng)影響區(qū)域內(nèi)品牌車輛的市場(chǎng)占有情況，主要來(lái)源為外部媒體和內(nèi)部資料。（2）本店銷售部門的銷售能力、銷售特點(diǎn)和銷售趨勢(shì)。（3）本店售后維修的客戶實(shí)際保有量、客戶流失率、車型分布、車輛使用年限、行駛里程和維修技術(shù)特點(diǎn)。（4）了解汽車廠家配件部最新的維修技術(shù)要求。（5）掌握本店的配件庫(kù)存結(jié)構(gòu)和配件銷售歷史。（6）是否是新零件或停產(chǎn)件。（7）是否是常用件或易損件，是否具有季節(jié)性特點(diǎn)，當(dāng)月是否有促銷活動(dòng)。（8）配件的質(zhì)量信息。（9）配件是否有替換件。（10）是否有缺件。注意在DMS系統(tǒng)（汽車經(jīng)銷商管理系統(tǒng)）上查詢?nèi)奔浼?，正常訂單的缺件是網(wǎng)點(diǎn)的潛在庫(kù)存，訂貨時(shí)要加以考慮，避免重復(fù)訂貨。（11）配件的供貨周期及交貨時(shí)間、交貨品種、交貨數(shù)量誤差。（12）節(jié)假日的供貨影響。四、配件訂貨計(jì)劃的制訂方法2.配件訂貨數(shù)量的確定要確定配件訂貨的數(shù)量，首先應(yīng)建立目標(biāo)庫(kù)存、實(shí)際庫(kù)存和安全庫(kù)存的概念。目標(biāo)庫(kù)存：目標(biāo)庫(kù)存是指從滿足用戶需求的角度出發(fā)建立的一種無(wú)論在任何時(shí)候都能滿足用戶的任何需求的庫(kù)存狀態(tài)。2.配件訂貨數(shù)量的確定要確定配件訂貨的數(shù)量，首先應(yīng)建立目標(biāo)庫(kù)存、實(shí)際庫(kù)存和安全庫(kù)存的概念。目標(biāo)庫(kù)存：目標(biāo)庫(kù)存是指從滿足用戶需求的角度出發(fā)建立的一種無(wú)論在任何時(shí)候都能滿足用戶的任何需求的庫(kù)存狀態(tài)。影響安全庫(kù)存的因素有兩個(gè)：需求波動(dòng)和到貨時(shí)間波動(dòng)。因此，要分別計(jì)算需求波動(dòng)的影響和到貨時(shí)間波動(dòng)的影響，將兩者綜合考慮即可求得配件的安全庫(kù)存。上述公式的覆蓋率是指覆蓋波動(dòng)量的范圍。舉例說(shuō)明，某零件月平均需求量是5個(gè)，但歷史最大需求量是10個(gè)，沒(méi)有必要滿足所有的異常需求，只需滿足大部分的需求量變化即可。例如，覆蓋波動(dòng)量的范圍為80%，覆蓋率即80%。同樣，到貨時(shí)間也會(huì)有波動(dòng)。最長(zhǎng)到貨時(shí)間可能會(huì)比平均到貨時(shí)間長(zhǎng)很多，但沒(méi)有必要按照最長(zhǎng)到貨時(shí)間計(jì)算安全庫(kù)存，設(shè)定一個(gè)合理的覆蓋率，按照覆蓋率計(jì)算安全庫(kù)存時(shí)間即可。安全庫(kù)存的計(jì)算公式為：安全庫(kù)存＝（需求波動(dòng)的影響+到貨時(shí)間波動(dòng)的影響）×月平均需求量【例1】某配件月銷售情況見(jiàn)表1。表1某配件月銷售情況調(diào)查表最長(zhǎng)到貨時(shí)間為20天，平均到貨時(shí)間為9天，要求覆蓋率為80%，則安全庫(kù)存計(jì)算如下：需求波動(dòng)的影響＝（25×80%-18）÷18≈0.1111到貨時(shí)間波動(dòng)的影響＝（20×80%-9）÷（30×9）≈0.0259安全庫(kù)存＝（0.1111＋0.0259）×18＝2.466四、配件訂貨計(jì)劃的制訂方法3.制訂配件訂貨計(jì)劃制訂一份準(zhǔn)確的配件訂貨計(jì)劃并向汽車廠家下訂單之前，必須對(duì)各零件現(xiàn)有的庫(kù)存情況、銷售情況有足夠的了解。分析零件的銷售歷史、銷售趨勢(shì)，并結(jié)合倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存狀態(tài)制訂訂貨計(jì)劃。根據(jù)目前的實(shí)際情況，建議配件的庫(kù)存儲(chǔ)備應(yīng)能維持2個(gè)月的銷量。則月訂貨需求的計(jì)算公式如下（以正常配件訂貨為例）：建議月度訂貨量=月平均銷量×2-實(shí)際庫(kù)存-在途數(shù)量-欠撥數(shù)量注：庫(kù)存設(shè)定為2個(gè)月的銷量，考慮了訂貨時(shí)間、到貨時(shí)間和安全庫(kù)存。再訂貨點(diǎn)：考慮到訂貨時(shí)間、到貨時(shí)間和安全庫(kù)存，必須進(jìn)行補(bǔ)充訂貨的配件倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存數(shù)量的臨界點(diǎn)。再訂貨點(diǎn)的影響因素有配件的月平均銷量、配件訂貨時(shí)間、配件到貨時(shí)間和安全庫(kù)存周期。再訂貨點(diǎn)的計(jì)算公式如下：再訂貨點(diǎn)=月平均銷量×（平均訂貨時(shí)間＋平均到貨時(shí)間＋安全庫(kù)存周期）÷30注意：再訂貨點(diǎn)作為參考數(shù)據(jù)有一定的時(shí)效性，應(yīng)定期進(jìn)行計(jì)算和調(diào)整（建議按照季度進(jìn)行計(jì)算調(diào)整）?！纠?】某配件月銷售情況見(jiàn)表2。表2某配件月銷售情況調(diào)查表平均訂貨時(shí)間為7天，平均到貨時(shí)間為9天，安全庫(kù)存周期為2天。再訂貨點(diǎn)計(jì)算如下：再訂貨點(diǎn)＝18×（7＋9＋2）÷30＝10.8即當(dāng)該配件的庫(kù)存數(shù)量下降至11件時(shí)則要考慮訂貨。如果沒(méi)有在途數(shù)量和欠撥數(shù)量，則：建議月度訂貨量＝18×2-11＝25四、配件訂貨計(jì)劃的制訂方法4.注意季節(jié)性強(qiáng)的配件和促銷配件的訂貨計(jì)劃部分配件的銷售具有很強(qiáng)的季節(jié)性，如夏季空調(diào)系統(tǒng)的配件和橡膠密封件的銷量大，冬季暖風(fēng)系統(tǒng)和制動(dòng)系統(tǒng)的配件銷量大；由于北方冰雪較多，容易發(fā)生事故，故北方冬季外覆蓋件需求相對(duì)較多。若某些配件處于促銷階段，則其銷量也會(huì)有明顯的上升。因此，這些配件的訂貨卡片上都應(yīng)做出標(biāo)記，提前做好訂貨準(zhǔn)備，在銷售旺季開(kāi)始之前將配件入庫(kù)。四、配件訂貨計(jì)劃的制訂方法5.配件庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)報(bào)表的利用配件訂購(gòu)的另一項(xiàng)重要工作是提出積壓件、滯銷件或銷售下滑配件的處理方案，制訂這個(gè)方案的主要依據(jù)是年終的庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)報(bào)表。事實(shí)上，盤(pán)點(diǎn)報(bào)