簡(jiǎn)易版經(jīng)典醫(yī)療器械公司銷售管理制度銷售人員需嚴(yán)格遵循醫(yī)療器械銷售全流程管理規(guī)范。客戶開發(fā)階段，通過學(xué)術(shù)會(huì)議、醫(yī)院采購平臺(tái)、老客戶轉(zhuǎn)介紹等渠道獲取目標(biāo)客戶信息，建立潛在客戶檔案，記錄醫(yī)院等級(jí)、科室設(shè)置、設(shè)備采購周期等基礎(chǔ)信息；初次接觸需提前準(zhǔn)備企業(yè)資質(zhì)、產(chǎn)品注冊(cè)證、CE/FDA認(rèn)證等證明文件，拜訪后24小時(shí)內(nèi)提交客戶跟進(jìn)報(bào)告，明確下一步行動(dòng)計(jì)劃。需求分析環(huán)節(jié)，銷售人員需與使用科室、設(shè)備科、采購部三方對(duì)接，詳細(xì)記錄設(shè)備類型（診斷/治療/耗材）、預(yù)算范圍、使用場(chǎng)景（日均使用頻次、操作環(huán)境要求）、競(jìng)品使用情況（品牌、型號(hào)、痛點(diǎn)反饋），形成《客戶需求分析表》，經(jīng)銷售主管審核后提交產(chǎn)品部門。方案制定須結(jié)合客戶需求及產(chǎn)品特性，配置單需列明產(chǎn)品型號(hào)、技術(shù)參數(shù)、配套服務(wù)（安裝調(diào)試、操作培訓(xùn)、質(zhì)保期），同步提供《醫(yī)療器械產(chǎn)品說明書》《臨床使用案例集》供客戶參考；方案需經(jīng)合規(guī)部審核，重點(diǎn)核查宣傳用語是否符合《醫(yī)療器械廣告審查辦法》，禁止使用“療效最佳”“100%治愈”等絕對(duì)化表述。合同簽訂前須核查客戶資質(zhì)：醫(yī)療機(jī)構(gòu)需提供《醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證》，經(jīng)營企業(yè)需提供《醫(yī)療器械經(jīng)營許可證》及《第二類醫(yī)療器械經(jīng)營備案憑證》（視產(chǎn)品類別）；合同條款須明確付款方式（預(yù)付款30%、驗(yàn)收后付60%、質(zhì)保期滿付10%）、交付周期（常規(guī)設(shè)備45個(gè)工作日，定制化設(shè)備90個(gè)工作日）、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)（按注冊(cè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)及合同附件技術(shù)參數(shù)）、售后責(zé)任（免費(fèi)質(zhì)保期2年，人為損壞收取成本費(fèi)）；合同由法務(wù)部統(tǒng)一編號(hào)存檔，副本同步至物流、售后部門。履約交付時(shí)，物流組需在發(fā)貨前24小時(shí)通知客戶，隨貨附《醫(yī)療器械出庫單》《質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告》《合格證》；到貨后與客戶共同清點(diǎn)貨物，確認(rèn)無誤后簽署《驗(yàn)收確認(rèn)單》；安裝調(diào)試由廠家認(rèn)證工程師完成，調(diào)試后對(duì)操作人員進(jìn)行2小時(shí)以上現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，留存培訓(xùn)簽到表及操作考核記錄。售后跟進(jìn)實(shí)行首問負(fù)責(zé)制，客戶問題由對(duì)接銷售2小時(shí)內(nèi)響應(yīng)，24小時(shí)內(nèi)協(xié)調(diào)技術(shù)部給出解決方案；常規(guī)回訪頻率：A類客戶（年采購額≥500萬）每月1次，B類（100萬500萬）每季度1次，C類（＜100萬）每半年1次，回訪內(nèi)容包括設(shè)備使用狀況、耗材儲(chǔ)備、潛在采購需求，形成《客戶回訪記錄》歸檔?？蛻舴旨?jí)管理按年度采購額及潛力劃分：A類客戶配置專屬客戶經(jīng)理，每季度由銷售總監(jiān)帶隊(duì)高層拜訪，優(yōu)先提供新品試用；B類客戶由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，每年度組織1次技術(shù)交流研討會(huì)；C類客戶通過線上平臺(tái)推送產(chǎn)品資訊，重大節(jié)日發(fā)送定制化關(guān)懷。合規(guī)管理要求銷售人員上崗前須完成40課時(shí)培訓(xùn)（含《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》、產(chǎn)品知識(shí)），考核合格后方可授權(quán)；禁止向客戶贈(zèng)送現(xiàn)金、購物卡或價(jià)值超500元的禮品，業(yè)務(wù)招待費(fèi)單次不超過2000元且需附消費(fèi)明細(xì)及參與人員名單；所有銷售相關(guān)記錄（合同、發(fā)票、驗(yàn)收單、培訓(xùn)記錄）須存檔保存，保存期限不少于5年或超過產(chǎn)品使用期限2年?？?jī)效考核指標(biāo)占比：銷售額完成率（40%，按季度/年度目標(biāo)階梯計(jì)算，超額部分額外獎(jiǎng)勵(lì)3%）、回款率（30%，逾期30天以內(nèi)扣1分/單，3060天扣3分/單，超60天不得分）、新客戶開發(fā)（20%，新增A類客戶加5分/家，B類加3分/家，C類加1分/家）、客戶滿意度（10%，以第三方調(diào)研評(píng)分為準(zhǔn)，低于80分扣2分/次）?？己私Y(jié)果與績(jī)效獎(jiǎng)金直接掛鉤，季度得分90分以上獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)月工資20%，8089分發(fā)放全額獎(jiǎng)金，6079分扣10%獎(jiǎng)金，低于60分扣除當(dāng)月獎(jiǎng)金并約談；連續(xù)2個(gè)季度低于60分者調(diào)整至支持崗位，連續(xù)3個(gè)季度90分以上者優(yōu)先晉升為區(qū)域主管。緊急訂單處理：客戶因突發(fā)公共衛(wèi)生事件或設(shè)備故障需緊急采購，銷售人員須2小時(shí)內(nèi)上報(bào)銷售總監(jiān)，協(xié)調(diào)生產(chǎn)部?jī)?yōu)先排產(chǎn)，物流部采用空運(yùn)方式，確保48小時(shí)內(nèi)送達(dá)；質(zhì)量問題響應(yīng)：客戶反饋設(shè)備故障，售后工程師須48小時(shí)內(nèi)抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，確認(rèn)屬產(chǎn)品質(zhì)量問題的，7個(gè)工作日內(nèi)完成退換或維修，非質(zhì)