PAGE培訓學校銷售人員制度一、總則（一）目的為規(guī)范培訓學校銷售人員的行為，提高銷售團隊的整體素質和業(yè)務能力，確保學校銷售目標的順利實現(xiàn)，特制定本制度。（二）適用范圍本制度適用于培訓學校所有銷售人員。（三）基本原則1.合法性原則：制度內容必須符合國家法律法規(guī)及相關行業(yè)標準，確保學校運營合法合規(guī)。2.公平公正原則：對待所有銷售人員一視同仁，在考核、晉升、獎勵等方面遵循公平公正的原則。3.激勵與約束并重原則：通過合理的激勵機制激發(fā)銷售人員的積極性和創(chuàng)造力，同時通過明確的約束條款規(guī)范其行為。4.與時俱進原則：根據(jù)市場變化、學校發(fā)展戰(zhàn)略等因素，適時對制度進行修訂和完善。二、崗位職責（一）客戶開發(fā)1.積極開拓市場，通過各種渠道收集潛在客戶信息，如電話營銷、網(wǎng)絡推廣、線下活動等，擴大客戶群體。2.對潛在客戶進行分類整理，分析其需求特點和購買潛力，制定針對性的開發(fā)計劃。（二）客戶溝通與跟進1.與潛在客戶保持密切聯(lián)系，通過電話、郵件、面談等方式介紹培訓學校的課程產品和服務優(yōu)勢，解答客戶疑問，建立良好的溝通關系。2.及時跟進客戶需求變化，根據(jù)客戶反饋調整銷售策略，提高客戶滿意度。3.對于已報名客戶，定期回訪，了解學習情況，提供必要的學習支持和服務，促進客戶口碑傳播。（三）銷售促成1.深入了解客戶需求，為客戶提供個性化的課程解決方案，幫助客戶做出正確的購買決策。2.熟練掌握銷售技巧，有效處理客戶異議，積極促成交易，完成銷售任務。3.負責與客戶簽訂培訓合同，確保合同條款清晰、準確，維護學校和客戶雙方的合法權益。（四）市場信息收集與反饋1.關注教育培訓市場動態(tài)，收集競爭對手的產品信息、價格策略、促銷活動等情報，及時反饋給學校管理層。2.根據(jù)市場變化和客戶需求，提出課程優(yōu)化、產品創(chuàng)新等方面的建議，為學校發(fā)展提供參考依據(jù)。三、工作流程（一）客戶咨詢接待1.當有客戶咨詢時，銷售人員應熱情、禮貌地接待，主動詢問客戶需求，并做好記錄。2.對于簡單問題，當場給予準確解答；對于復雜問題，及時轉接相關部門或向上級匯報，確保在規(guī)定時間內給予客戶回復。（二）需求分析與方案制定1.根據(jù)客戶咨詢內容，進一步深入了解客戶需求，分析客戶背景和學習目標。2.結合學校現(xiàn)有課程產品，為客戶量身定制個性化的培訓方案，詳細介紹方案內容、課程設置、教學方式、師資力量等優(yōu)勢。（三）銷售談判與合同簽訂1.與客戶就培訓方案、價格、付款方式、服務條款等進行談判，爭取達成雙方滿意的合作協(xié)議。2.在談判過程中，充分展示學校的優(yōu)勢和誠意，尊重客戶意見，靈活應對客戶異議，維護良好的談判氛圍。3.談判達成一致后，及時起草培訓合同，組織客戶簽訂合同，確保合同內容準確無誤，雙方簽字蓋章生效。（四）客戶服務與跟進1.協(xié)助客戶辦理入學手續(xù)，提供必要的指導和幫助，確?？蛻繇樌雽W。2.在客戶學習期間，定期與客戶溝通，了解學習進展和需求，及時協(xié)調解決客戶遇到的問題。3.課程結束后，對客戶進行滿意度調查，收集客戶反饋意見，為學校改進服務提供參考依據(jù)。四、考核與激勵（一）考核指標1.銷售業(yè)績：以銷售額、銷售利潤、新客戶開發(fā)數(shù)量、客戶轉化率等指標作為考核銷售業(yè)績的主要依據(jù)。2.客戶滿意度：通過客戶反饋、滿意度調查等方式評估客戶對銷售人員服務質量的滿意度。3.市場信息收集：考察銷售人員收集市場信息的及時性、準確性和有效性，以及對市場動態(tài)的分析能力。4.團隊協(xié)作：觀察銷售人員與同事、其他部門之間的協(xié)作配合情況，是否積極參與團隊活動，共同推動學校銷售工作的開展。（二）考核周期1.月度考核：每月末對銷售人員當月工作表現(xiàn)進行考核，統(tǒng)計各項考核指標完成情況。2.年度考核：每年末進行年度綜合考核，結合月度考核結果，全面評估銷售人員一年的工作業(yè)績和能力表現(xiàn)。（三）激勵措施1.業(yè)績獎金：根據(jù)銷售人員的月度和年度銷售業(yè)績，發(fā)放相應的業(yè)績獎金。業(yè)績獎金的計算方式與銷售業(yè)績指標掛鉤，具體比例根據(jù)學校實際情況制定。2.提成獎勵：對于成功促成較大金額訂單或開發(fā)新客戶數(shù)量較多的銷售人員，給予額外的提成獎勵。提成比例根據(jù)訂單金額或新客戶數(shù)量等因素確定。3.晉升機會：根據(jù)年度考核結果，表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員有機會晉升到更高的職位，如銷售主管、銷售經(jīng)理等。晉升將綜合考慮業(yè)績表現(xiàn)、管理能力、團隊協(xié)作等多方面因素。4.培訓與發(fā)展：為業(yè)績突出的銷售人員提供更多的培訓機會，包括內部培訓、外部培訓、行業(yè)研討會等，幫助其提升專業(yè)技能和綜合素質，為個人職業(yè)發(fā)展提供支持。5.榮譽表彰：對在銷售工作中表現(xiàn)卓越的銷售人員，給予榮譽稱號和表彰，如“優(yōu)秀銷售員”“銷售冠軍”等，增強其榮譽感和歸屬感。五、培訓與發(fā)展（一）新員工培訓1.入職培訓：新銷售人員入職后，將接受為期[X]天的入職培訓，內容包括學校概況、企業(yè)文化、銷售業(yè)務流程、產品知識、銷售技巧等方面的培訓。2.導師輔導：為每位新員工指定一名導師，導師將在新員工入職后的[X]個月內給予一對一的輔導和指導，幫助新員工盡快熟悉工作環(huán)境和業(yè)務流程，提升銷售能力。（二）在職培訓1.定期培訓：學校將定期組織銷售人員參加內部培訓課程，培訓內容涵蓋市場動態(tài)、銷售技巧提升、客戶關系管理、新產品知識等方面，以不斷更新銷售人員的知識和技能。2.外部培訓：根據(jù)銷售人員的崗位需求和個人發(fā)展意愿，有針對性地安排參加外部專業(yè)培訓課程或行業(yè)研討會，拓寬視野，學習先進的銷售理念和方法。3.在線學習：建立在線學習平臺，提供豐富的學習資源，如視頻課程、電子書籍、案例分析等，方便銷售人員隨時隨地進行自主學習，提升自身素質。（三）職業(yè)發(fā)展規(guī)劃1.學校為銷售人員提供明確的職業(yè)發(fā)展路徑，包括銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等不同層級的晉升通道。2.根據(jù)銷售人員的個人能力、興趣愛好和職業(yè)目標，制定個性化的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，為其提供相應的培訓和發(fā)展機會，幫助其實現(xiàn)職業(yè)理想。六、行為規(guī)范（一）職業(yè)道德1.誠實守信，不得隱瞞或欺騙客戶，確保提供真實、準確的信息。2.保守學校商業(yè)機密，不得泄露學校的課程內容、客戶信息、財務數(shù)據(jù)等機密信息。3.遵守行業(yè)規(guī)范和道德準則，維護培訓學校的良好形象和聲譽。（二）工作紀律1.按時上下班，不得遲到早退，如有特殊情況需提前請假。2.工作時間內專注于工作，不得從事與工作無關的事情，如玩游戲、瀏覽無關網(wǎng)站等。3.積極參加學校組織的各類會議、培訓和活動，不得無故缺席。（三）客戶服務規(guī)范1.對待客戶熱情、耐心、周到，不得與客戶發(fā)生爭吵或沖突。2.及時響應客戶需求，確?？蛻糇稍兒蛦栴}得到及時解決，不得拖延或推諉。3.尊重客戶意見和選擇，不得強行推銷或誘導客戶購買不必要的課程產品。七、薪酬福利（一）薪酬結構1.銷售人員的薪酬由基本工資、績效工資和提成獎金三部分組成。2.基本工資根據(jù)銷售人員的崗位級別和工作經(jīng)驗確定，為其提供基本的生活保障。3.績效工資與銷售人員的月度考核結果掛鉤，根據(jù)各項考核指標的完成情況發(fā)放，以激勵銷售人員積極工作，提高業(yè)績。4.提成獎金根據(jù)銷售人員的銷售業(yè)績按比例提取，鼓勵銷售人員努力拓展業(yè)務，實現(xiàn)銷售目標。（二）福利政策1.社會保險：學校按照國家法律法規(guī)為銷售人員繳納養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、失業(yè)保險、工傷保險和生育保險。2.帶薪年假：銷售人員享有帶薪年假，年假天數(shù)根據(jù)工作年限確定。3.節(jié)日福利：在重要節(jié)日，學校為銷售人員發(fā)放節(jié)日禮品或補貼。4.培訓機會：提供豐富的培訓與發(fā)展