廣東省職業(yè)技能等級(jí)認(rèn)定試卷互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師(直播銷售員)三級(jí)技能考核卷(附答案)一、單項(xiàng)選擇題（共10題，每題2分，共20分。每題只有1個(gè)正確選項(xiàng)）1.直播前腳本設(shè)計(jì)的核心要素是（）。A.背景顏色與音樂(lè)風(fēng)格B.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、流程節(jié)奏、互動(dòng)節(jié)點(diǎn)C.主播服裝與鏡頭角度D.評(píng)論區(qū)管理規(guī)則2.直播中，為提升觀眾停留時(shí)長(zhǎng)，最有效的互動(dòng)方式是（）。A.持續(xù)展示產(chǎn)品實(shí)物B.每5分鐘提出一個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題（如“大家平時(shí)護(hù)膚最關(guān)注什么？”）C.頻繁切換鏡頭畫(huà)面D.播放品牌宣傳片3.直播設(shè)備調(diào)試時(shí)，補(bǔ)光燈的最佳位置是（）。A.主播正后方45°角，高度與頭部平齊B.主播正前方1米處，垂直向下照射C.主播左右兩側(cè)45°角，高度略高于頭部D.主播頭頂正上方，距離2米4.某直播間當(dāng)日GMV為5萬(wàn)元，觀看人數(shù)為2000人，其GPM（千次觀看成交額）為（）。A.25元B.250元C.2500元D.25000元5.直播選品時(shí)，“庫(kù)存深度”需至少滿足（）天的銷量預(yù)估。A.12天B.35天C.710天D.15天以上6.直播中發(fā)現(xiàn)觀眾評(píng)論“價(jià)格比其他平臺(tái)貴”，主播最佳回應(yīng)是（）。A.“不可能，我們是全網(wǎng)最低價(jià)！”B.“您說(shuō)的平臺(tái)可能有促銷活動(dòng)，我們今天直播間有滿減+贈(zèng)品，實(shí)際更劃算”C.“貴有貴的道理，我們質(zhì)量更好”D.忽略該評(píng)論，繼續(xù)講解產(chǎn)品7.直播數(shù)據(jù)分析中，“UV價(jià)值”的計(jì)算公式是（）。A.銷售額/觀看人數(shù)B.銷售額/下單人數(shù)C.互動(dòng)人數(shù)/觀看人數(shù)D.新增粉絲數(shù)/觀看人數(shù)8.針對(duì)新開(kāi)播賬號(hào)，提升自然流量最有效的方法是（）。A.購(gòu)買(mǎi)大量付費(fèi)流量B.優(yōu)化直播封面與標(biāo)題（如“新手媽媽必看！寶寶輔食0失敗技巧”）C.每天直播1小時(shí)D.頻繁更換直播時(shí)間段9.直播中“憋單”技巧的核心目的是（）。A.提高客單價(jià)B.延長(zhǎng)觀眾停留時(shí)長(zhǎng)C.減少退貨率D.增加粉絲關(guān)注10.直播結(jié)束后，“復(fù)盤(pán)”的重點(diǎn)不包括（）。A.對(duì)比歷史數(shù)據(jù)（如觀看人數(shù)、轉(zhuǎn)化率）B.分析違規(guī)話術(shù)（如是否涉及絕對(duì)化用語(yǔ)）C.統(tǒng)計(jì)主播當(dāng)天的妝容造型D.總結(jié)選品效果（如爆款與滯銷品原因）二、多項(xiàng)選擇題（共5題，每題3分，共15分。每題有24個(gè)正確選項(xiàng)，多選、錯(cuò)選、漏選均不得分）1.直播數(shù)據(jù)分析的核心指標(biāo)包括（）。A.UV（獨(dú)立訪客數(shù)）B.轉(zhuǎn)化率（下單人數(shù)/觀看人數(shù)）C.客單價(jià)（銷售額/下單人數(shù)）D.直播間點(diǎn)贊數(shù)2.直播選品需遵循的原則有（）。A.與目標(biāo)人群需求高度匹配（如母嬰賬號(hào)選兒童玩具）B.價(jià)格帶覆蓋高、中、低（滿足不同消費(fèi)能力）C.庫(kù)存充足（避免爆單后無(wú)貨）D.售后保障完善（如7天無(wú)理由退換）3.直播中常見(jiàn)的互動(dòng)形式包括（）。A.發(fā)福袋（關(guān)注+評(píng)論“想要”參與）B.產(chǎn)品使用效果現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試（如口紅試色）C.連麥行業(yè)專家（如美妝博主連麥皮膚科醫(yī)生）D.限時(shí)秒殺（如“前100單立減50元”）4.直播腳本需包含的內(nèi)容有（）。A.直播流程（如030分鐘暖場(chǎng)，3060分鐘主推品講解）B.產(chǎn)品話術(shù)重點(diǎn)（如核心賣(mài)點(diǎn)、使用場(chǎng)景）C.互動(dòng)節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)（如每20分鐘一次抽獎(jiǎng)）D.應(yīng)急方案（如設(shè)備故障時(shí)的備用話術(shù)）5.以下屬于直播違規(guī)行為的有（）。A.宣傳“本品100%治愈痘痘”B.引導(dǎo)觀眾“加微信下單，價(jià)格更低”C.對(duì)比競(jìng)品時(shí)說(shuō)“XX品牌成分不安全”D.未經(jīng)允許公開(kāi)用戶私信內(nèi)容三、填空題（共5題，每題2分，共10分）1.直播三要素“人、貨、場(chǎng)”中，“場(chǎng)”指的是__________。2.GPM（千次觀看成交額）的計(jì)算公式是__________。3.直播間流量主要來(lái)源包括自然流量、付費(fèi)流量和__________。4.互動(dòng)率的計(jì)算公式是__________（用文字表述）。5.直播復(fù)盤(pán)中，需重點(diǎn)分析的4個(gè)維度是流量、轉(zhuǎn)化、互動(dòng)和__________。四、簡(jiǎn)答題（共4題，第12題為封閉型，第34題為開(kāi)放型，共30分）1.簡(jiǎn)述直播前設(shè)備調(diào)試的主要步驟（5分）。2.列舉直播中提升轉(zhuǎn)化率的3個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作（5分）。3.某美妝直播間場(chǎng)均觀看1000人，轉(zhuǎn)化率2%（行業(yè)平均3%4%），客單價(jià)80元（行業(yè)平均100120元）。結(jié)合數(shù)據(jù)，分析可能存在的問(wèn)題并提出2條改進(jìn)建議（10分）。4.結(jié)合母嬰產(chǎn)品（如兒童繪本、嬰兒面霜）特性，設(shè)計(jì)3種直播互動(dòng)玩法并說(shuō)明目的（10分）。五、綜合應(yīng)用題（共1題，25分）背景：某廣東本地農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)（主打荔枝干、桂圓干、陳皮），目標(biāo)人群為2540歲女性（關(guān)注健康、家庭消費(fèi)），需求是通過(guò)直播提升月銷量（當(dāng)前月銷5000單）和品牌認(rèn)知度。要求：設(shè)計(jì)一場(chǎng)2小時(shí)的直播策劃方案，需包含以下內(nèi)容：（1）直播目標(biāo)（3分）；（2）直播流程（分時(shí)段設(shè)計(jì)，如030分鐘、3090分鐘、90120分鐘，共8分）；（3）選品策略（3款產(chǎn)品，需說(shuō)明選品理由，5分）；（4）互動(dòng)設(shè)計(jì)（至少3種，說(shuō)明玩法與目的，5分）；（5）話術(shù)重點(diǎn)（針對(duì)目標(biāo)人群，3分）；（6）應(yīng)急方案（如突發(fā)斷網(wǎng)、產(chǎn)品講解錯(cuò)誤，1分）。答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一、單項(xiàng)選擇題1.B2.B3.C4.A（50000/2000×1000=25000？不，GPM=GMV/觀看人數(shù)×1000，50000/2000=25，25×1000=25000？原題計(jì)算錯(cuò)誤，正確應(yīng)為50000元GMV，觀看2000人，GPM=50000/2000×1000=25000元。但可能題目選項(xiàng)有誤，正確選項(xiàng)應(yīng)為D。需修正：第4題正確選項(xiàng)為D。）修正后答案：1.B2.B3.C4.D5.B6.B7.A8.B9.B10.C二、多項(xiàng)選擇題1.ABCD2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.ABCD三、填空題1.直播場(chǎng)景（包括場(chǎng)地布置、鏡頭角度、燈光音效等）2.GMV（總成交額）÷觀看人數(shù)×10003.私域流量（如粉絲群、朋友圈引流）4.互動(dòng)人數(shù)（評(píng)論、點(diǎn)贊、分享等）÷觀看人數(shù)×100%5.產(chǎn)品（或“選品”）四、簡(jiǎn)答題1.直播前設(shè)備調(diào)試步驟（5分）：①燈光調(diào)試：檢查主燈、補(bǔ)光燈亮度，確保主播面部無(wú)陰影，產(chǎn)品細(xì)節(jié)清晰；②鏡頭調(diào)試：調(diào)整焦距、角度（如45°俯拍突出產(chǎn)品），測(cè)試遠(yuǎn)、中、近景切換效果；③音響調(diào)試：測(cè)試麥克風(fēng)收音（無(wú)電流聲、回聲），背景音樂(lè)音量與主播聲音平衡；④網(wǎng)絡(luò)調(diào)試：使用有線網(wǎng)絡(luò)或5G熱點(diǎn)，測(cè)試上傳速度（建議≥5Mbps），備用流量卡；⑤后臺(tái)功能調(diào)試：測(cè)試購(gòu)物車(chē)添加/刪除、福袋發(fā)放、優(yōu)惠券設(shè)置等功能是否正常。（每點(diǎn)1分，答滿5點(diǎn)得5分）2.提升轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵動(dòng)作（5分，任意3點(diǎn)即可）：①精準(zhǔn)講解產(chǎn)品痛點(diǎn)（如“這款面霜添加神經(jīng)酰胺，寶寶換季紅臉蛋3天見(jiàn)效”）；②設(shè)置限時(shí)優(yōu)惠（如“前50單買(mǎi)一送一，倒計(jì)時(shí)2分鐘”）；③展示信任背書(shū)（如“自有果園+ISO22000認(rèn)證，寶媽們放心買(mǎi)”）；④引導(dǎo)下單動(dòng)作（如“點(diǎn)擊下方購(gòu)物車(chē)1號(hào)鏈接，選好規(guī)格直接付款”）；⑤實(shí)時(shí)解答疑慮（如評(píng)論區(qū)問(wèn)“含糖嗎？”立即回應(yīng)“零添加蔗糖，寶寶能吃”）。（每點(diǎn)2分，答3點(diǎn)得5分）3.問(wèn)題分析與建議（10分）：?jiǎn)栴}分析（6分）：①流量精準(zhǔn)度低：觀看人數(shù)多但轉(zhuǎn)化低，可能是直播標(biāo)題/封面吸引了非目標(biāo)人群（如吸引了關(guān)注低價(jià)的用戶，而非注重品質(zhì)的美妝消費(fèi)者）；②產(chǎn)品講解深度不足：客單價(jià)低于行業(yè)，可能未突出產(chǎn)品高價(jià)值點(diǎn)（如成分、功效、品牌故事），導(dǎo)致用戶僅愿為低價(jià)買(mǎi)單；③轉(zhuǎn)化引導(dǎo)不足：未設(shè)置階梯優(yōu)惠（如滿2件減30元）或緊迫感（如“庫(kù)存只剩50件”），用戶下單決策猶豫。改進(jìn)建議（4分，任意2條即可）：①優(yōu)化投流與內(nèi)容：通過(guò)千川投放“2535歲、關(guān)注美妝護(hù)膚”的精準(zhǔn)人群，直播標(biāo)題改為“油痘肌救星！XX精華實(shí)測(cè)28天淡化痘印”；②強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值：增加成分解析（如“含10%煙酰胺，濃度經(jīng)過(guò)臨床驗(yàn)證”）、使用前后對(duì)比視頻，提升用戶信任；③設(shè)置轉(zhuǎn)化組合：推出“精華+面霜”套裝（原價(jià)200元，直播間150元），提升客單價(jià)與轉(zhuǎn)化率。（問(wèn)題分析每點(diǎn)2分，建議每點(diǎn)2分，總分不超過(guò)10分）4.母嬰產(chǎn)品互動(dòng)玩法設(shè)計(jì)（10分）：玩法1：育兒知識(shí)問(wèn)答（如“寶寶添加輔食的第一口食物是什么？”），答對(duì)用戶贈(zèng)送試用裝（如嬰兒面霜小樣）。目的：提升觀眾參與感，傳遞專業(yè)形象（3分）。玩法2：寶寶使用場(chǎng)景展示+抽獎(jiǎng)（如主播展示寶寶翻繪本的視頻，評(píng)論“我家寶寶也愛(ài)讀”參與抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品為兒童繪本套裝）。目的：激發(fā)用戶情感共鳴，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品使用場(chǎng)景（3分）。玩法3：限時(shí)組合購(gòu)（如“繪本+兒童牙膏”滿99元贈(zèng)圍兜）。目的：提升客單價(jià)，滿足家庭一站式購(gòu)物需求（4分）。（每個(gè)玩法2分，目的1分，答滿3種得10分）五、綜合應(yīng)用題（25分）（示例方案，需結(jié)合具體評(píng)分點(diǎn)）1.直播目標(biāo)（3分）：①銷量目標(biāo)：本場(chǎng)直播下單≥800單（月銷提升16%）；②品牌目標(biāo)：新增粉絲≥500人，直播間分享量≥200次，強(qiáng)化“廣東本土健康農(nóng)產(chǎn)品”認(rèn)知。2.直播流程（8分）：030分鐘（暖場(chǎng)+信任建立）：主播自我介紹（“大家好，我是阿玲，在廣東種了10年荔枝”）；展示果園/工廠實(shí)拍視頻（強(qiáng)調(diào)“自有基地+古法晾曬”）；試吃荔枝干（“無(wú)添加糖，老人小孩都能吃”），引導(dǎo)評(píng)論“你家吃過(guò)荔枝干嗎？”。3090分鐘（主推品講解）：第1款：陳皮（10年陳，3045分鐘）：展示陳皮年份鑒別方法（看紋路、聞香氣），關(guān)聯(lián)養(yǎng)生場(chǎng)景（“煮紅豆陳皮水，去濕又好喝”）；第2款：荔枝干（4575分鐘）：對(duì)比普通荔枝干（“我們的無(wú)硫熏，顏色自然”），現(xiàn)場(chǎng)泡荔枝干水請(qǐng)助播試喝；第3款：桂圓干（7590分鐘）：強(qiáng)調(diào)“手工去殼”，關(guān)聯(lián)寶媽場(chǎng)景（“熬夜帶娃，煮桂圓紅棗茶補(bǔ)氣血”）。90120分鐘（促單+預(yù)告）：限時(shí)福利：前100單3款組合裝（陳皮+荔枝干+桂圓干）立減30元；福袋發(fā)放（關(guān)注+評(píng)論“健康”參與，獎(jiǎng)品為陳皮體驗(yàn)裝）；預(yù)告下一場(chǎng)直播（“下周六教大家做陳皮紅豆沙，點(diǎn)關(guān)注不錯(cuò)過(guò)”）。3.選品策略（5分）：①10年陳皮（主推高客單）：目標(biāo)人群關(guān)注健康養(yǎng)生，陳皮可長(zhǎng)期保存，適合家庭消費(fèi)；②無(wú)硫荔枝干（主推爆款）：價(jià)格親民（39.9元/罐），復(fù)購(gòu)率高，吸引新客；③手工桂圓干（場(chǎng)景關(guān)聯(lián)）：寶媽群體常需滋補(bǔ)食材，與“帶娃熬夜”場(chǎng)景強(qiáng)關(guān)聯(lián)。4.互動(dòng)設(shè)計(jì)（5分）：①養(yǎng)生知識(shí)問(wèn)答（如“陳皮和什么搭配去濕？”）：答對(duì)送陳皮小樣，提升專業(yè)度；②曬家宴照片（評(píng)論“我用陳皮做了XX菜”）：抽3人送荔枝干，激發(fā)用戶分享；③限時(shí)秒殺（桂圓干前50單9.9元）：吸引停留，帶動(dòng)其他產(chǎn)品瀏覽。5.話術(shù)重點(diǎn)（3分）：強(qiáng)調(diào)“本土