摘要目錄433摘要3平安保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理策略存在的問(wèn)題及改進(jìn)對(duì)策分析摘要市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)面臨許多機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)是社會(huì)分工和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物。每個(gè)企業(yè)都生存于一定的市場(chǎng)環(huán)境中。市場(chǎng)營(yíng)銷就是企業(yè)通過(guò)積極主動(dòng)地參與市場(chǎng)的活動(dòng)。選擇適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，從而有效引導(dǎo)消費(fèi)者的欲望，影響消費(fèi)者的行為，以最少的費(fèi)用獲得最大的營(yíng)銷效果。市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)衣柜可需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客的需求量以及購(gòu)買的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略。為顧客提供滿意的傷和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。首先，緒論論述了本文的研究背景、研究意義和國(guó)內(nèi)外的研究情況以及本文的研究?jī)?nèi)容和研究方法。其次，平安保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理現(xiàn)狀具體包括平安保險(xiǎn)公司的簡(jiǎn)介與營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀。再次，平安保險(xiǎn)公司問(wèn)題分析，平安保險(xiǎn)公司的問(wèn)題包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不適應(yīng)市場(chǎng)需求，業(yè)務(wù)員在推廣的過(guò)程中存在虛假宣傳和夸大產(chǎn)品功能的問(wèn)題。然后，平安保險(xiǎn)公司存在問(wèn)題的原因分析，可能是由于產(chǎn)品組合與市場(chǎng)消費(fèi)水平不匹配；營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高，營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)差；營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)覆蓋率低等原因?qū)е聠?wèn)題。接下來(lái)，是對(duì)策建議，平安保險(xiǎn)公司可以采取措施來(lái)解決現(xiàn)存的問(wèn)題，例如重塑平安保險(xiǎn)營(yíng)銷方法和目標(biāo)、調(diào)整平安保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、建立合理的營(yíng)銷渠道、增加公關(guān)類新聞效應(yīng)、堅(jiān)持強(qiáng)調(diào)服務(wù)觀念，提高服務(wù)水平、加強(qiáng)自媒體廣告宣傳。最后是結(jié)論，闡述本文得出的主要結(jié)論和研究的局限，指出今后研究方向。平安保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制中企業(yè)面臨的壓力是巨大的，企業(yè)必須得時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向，計(jì)劃自身戰(zhàn)略的同時(shí)要充分考慮市場(chǎng)因素，維護(hù)良好的企業(yè)形象和客戶關(guān)系。關(guān)鍵詞：平安保險(xiǎn)公司；營(yíng)銷管理策略；問(wèn)題及分析；45目錄摘要 緒論1.1研究背景及研究意義現(xiàn)代社會(huì)采用的經(jīng)濟(jì)體制是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中核心是由市場(chǎng)自行調(diào)節(jié)，在優(yōu)勝劣汰中企業(yè)想要立足于市場(chǎng)是較為困難的。眾所周知，由于社會(huì)分工的形成和商品經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展形成了“市場(chǎng)”。不同的企業(yè)可能處于不同的市場(chǎng)環(huán)境中，市場(chǎng)營(yíng)銷的含義就是企業(yè)根據(jù)自身所處市場(chǎng)的環(huán)境，制定與市場(chǎng)合拍的策略。順應(yīng)市場(chǎng)潮流，這樣可以引導(dǎo)消費(fèi)者做出正確的行為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)以最低成本獲取最大經(jīng)濟(jì)效益的目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以需要為出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)以往的業(yè)務(wù)類型進(jìn)行總結(jié)歸納客戶的需求類型以及銷售量較高的產(chǎn)品，然后再制定詳細(xì)的計(jì)劃進(jìn)行各類經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，管理者需應(yīng)用專業(yè)能力協(xié)調(diào)產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，盡量做到相輔相成、互不矛盾。對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，想要進(jìn)一步的拓寬企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍，實(shí)現(xiàn)企業(yè)成本最小化收益最大化的目標(biāo)的有效途徑就是市場(chǎng)營(yíng)銷。由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展迅速，不僅傳統(tǒng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量越來(lái)越大，而且一傳統(tǒng)保險(xiǎn)為基礎(chǔ)呈現(xiàn)出更加多樣的保險(xiǎn)類型，所以企業(yè)需要將新時(shí)代的需求與原有的保險(xiǎn)種類相互融合。以平安保險(xiǎn)為例，一方面是保險(xiǎn)市場(chǎng)中已在發(fā)展多種多樣的保險(xiǎn)類型，中國(guó)平安保險(xiǎn)公司需要審視奪度，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)風(fēng)向，根據(jù)市場(chǎng)的需求調(diào)節(jié)自我的營(yíng)銷策略。最近幾年平安保險(xiǎn)處于穩(wěn)發(fā)展的人時(shí)期平安保險(xiǎn)不僅將保險(xiǎn)、銀行、投資業(yè)務(wù)相輔相成共同發(fā)展，而且推出多種多樣的保險(xiǎn)類型。這都是促進(jìn)平安保險(xiǎn)公司發(fā)展的因素。平安保險(xiǎn)公司推出不少新品，可是仍然存在部分問(wèn)題，例如銷售力度不足、營(yíng)銷策略錯(cuò)誤等問(wèn)題，這些具體表現(xiàn)在宣傳方法有誤在不適當(dāng)?shù)南M(fèi)群體中銷售投入過(guò)大，銷售人員的技能欠缺，還有一點(diǎn)就是，在保險(xiǎn)市場(chǎng)中供求關(guān)系已發(fā)生改變，以消費(fèi)者為主導(dǎo)，企業(yè)的保險(xiǎn)種類無(wú)法滿足顧客需求。這些問(wèn)題都導(dǎo)致保險(xiǎn)市場(chǎng)停滯不前難以突破瓶頸。1.2國(guó)內(nèi)外研究綜述 1.2.1國(guó)外研究情況 布姆斯和畢特納曾在2000年發(fā)表看法，為豐富完善傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論，所以在其中加入突然、物質(zhì)、環(huán)境。菲利普?科特勒（1965）在其著作《營(yíng)銷管理—分析、計(jì)劃和控制》中認(rèn)為企業(yè)想要滿足客戶的需求，達(dá)到讓客戶滿意的目標(biāo)，就需要通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷的理念提高客戶的忠誠(chéng)度，最終獲取適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)和公司的發(fā)展。芬蘭瑞典語(yǔ)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院的克里斯廷?格羅魯斯（2002）認(rèn)為使用價(jià)值是價(jià)值創(chuàng)造的基本，然而價(jià)值的創(chuàng)造者正式客戶，所以說(shuō)客戶所需要所購(gòu)買的商品就是有價(jià)值的，計(jì)算交換價(jià)值是需要使用價(jià)值函數(shù)的，兩個(gè)字表示相互影響的，成比例關(guān)系，公司可利用服務(wù)邏輯的手段去了解消費(fèi)者的需求，加強(qiáng)公司與消費(fèi)者的交流溝通，這樣才可以真正了解客戶需求從而使企業(yè)的產(chǎn)品功能與設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)要求。1998年，美國(guó)羅伯特勞特伯恩在4p的基礎(chǔ)上進(jìn)行拓展提出了4c營(yíng)銷理論。其中4C包括需求、欲望。、支付能力和溝通四個(gè)方面。新產(chǎn)生的4C理論關(guān)注點(diǎn)是客戶，企業(yè)要隨時(shí)掌握客戶的需求點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷策略。艾略特?艾登伯格（2005）在其專著《4R營(yíng)銷》中,這一著作提出了新的理論，其要素為關(guān)系、節(jié)省、關(guān)聯(lián)、報(bào)酬。1.2.2國(guó)內(nèi)研究情況2001年，中南大學(xué)吳金明提出差異化、功能化、附加價(jià)值和共鳴，這是新產(chǎn)生的4v理論。哈爾濱商業(yè)大學(xué)的王任的觀點(diǎn)認(rèn)為認(rèn)為“4P中的四個(gè)策略是有層次的,就有如一棵樹,產(chǎn)品策略是根、分銷策略是主干、價(jià)格策略是枝條、促銷策略是枝葉和花朵。4P中的基礎(chǔ)是產(chǎn)品策略，4P中最敏感的是價(jià)格策略，4P中最穩(wěn)定的是分銷策略，4P中最有活力的是促銷策略。2010年，姜紅（2010）在《集成化營(yíng)銷組合及其應(yīng)用》中提出4C、4R、4S、4V''等與“4P不是取代關(guān)系,而是補(bǔ)充、完善、發(fā)展的關(guān)系,可以相互借鑒、有機(jī)組合、互補(bǔ)應(yīng)用。其中4P組合是基礎(chǔ)和形式，4C組合是本質(zhì)和核心，其他組合是延伸及擴(kuò)展。賈昌榮（2012）通過(guò)對(duì)服務(wù)營(yíng)銷研究,建議企業(yè)放棄那種“請(qǐng)客戶注意”的4P，必須轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢?qǐng)注意客戶”的4C。提出了讓整合營(yíng)銷在服務(wù)領(lǐng)域閃光構(gòu)建和諧的服務(wù)關(guān)系環(huán)境把客戶滿意作為服務(wù)的中心內(nèi)部營(yíng)銷是外部營(yíng)銷的基礎(chǔ)要學(xué)會(huì)不斷的為客戶創(chuàng)造價(jià)值等個(gè)規(guī)則。田安國(guó)（2013）提出了服務(wù)市場(chǎng)五大營(yíng)銷特點(diǎn)塑造企業(yè)品牌弘揚(yáng)企業(yè)文化抓住不同人群的消費(fèi)特點(diǎn)建立優(yōu)良的客戶關(guān)系以便于針對(duì)消費(fèi)者差異化的服務(wù)。2010年時(shí)煉波、張俐華認(rèn)為人本管理策略、創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷策略、服務(wù)營(yíng)銷差異化策略、服務(wù)營(yíng)銷的多元化策略、服務(wù)營(yíng)銷的品牌策略和服務(wù)營(yíng)銷的溝通策略即為六大策略。營(yíng)銷管理方式的選擇直接影響到平安保險(xiǎn)公司的未來(lái)發(fā)展，如果選擇合適的符合市場(chǎng)規(guī)律的營(yíng)銷策略那么就有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，但就目前而言，保險(xiǎn)行業(yè)是處于嚴(yán)峻時(shí)期的，以上理論仍在實(shí)踐中不斷完善，理論知識(shí)在實(shí)踐應(yīng)用過(guò)程中是需要具體情況具體分析，下文是針對(duì)平安保險(xiǎn)公司的問(wèn)題提出自己的建議與想法。1.3研究?jī)?nèi)容第一章：緒論。本章論述了本文的研究背景、研究意義和國(guó)內(nèi)外的研究情況以及本文的研究?jī)?nèi)容和研究方法。第二章：平安保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理現(xiàn)狀。具體包括平安保險(xiǎn)公司的簡(jiǎn)介與營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀。第三章：平安保險(xiǎn)公司問(wèn)題分析。平安保險(xiǎn)公司的問(wèn)題包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不適應(yīng)市場(chǎng)需求，業(yè)務(wù)員在推廣的過(guò)程中存在虛假宣傳和夸大產(chǎn)品功能的問(wèn)題。第四章：平安保險(xiǎn)公司存在問(wèn)題的原因分析?？赡苁怯捎诋a(chǎn)品組合與市場(chǎng)消費(fèi)水平不匹配；營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高，營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)差；營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)覆蓋率低等原因?qū)е聠?wèn)題。第五章：對(duì)策建議。平安保險(xiǎn)公司可以采取措施來(lái)解決現(xiàn)存的問(wèn)題，例如重塑平安保險(xiǎn)營(yíng)銷方法和目標(biāo)、調(diào)整平安保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、建立合理的營(yíng)銷渠道、增加公關(guān)類新聞效應(yīng)、堅(jiān)持強(qiáng)調(diào)服務(wù)觀念，提高服務(wù)水平、加強(qiáng)自媒體廣告宣傳。第六章：結(jié)論。闡述本文得出的主要結(jié)論和研究的局限，指出今后研究方向。1.4研究方法理論分析方法。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查詢和借閱圖書館資料等方式獲取相關(guān)電子文獻(xiàn)、圖書文獻(xiàn)，對(duì)國(guó)內(nèi)外商業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷管理研究成果以及相關(guān)信息進(jìn)行歸納、比較、分析，從現(xiàn)有國(guó)內(nèi)外同類型研究文獻(xiàn)中歸納整理當(dāng)前營(yíng)銷管理研究的前沿課題，揭示有關(guān)商業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷管理的核心問(wèn)題。經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和歸納方法。近年來(lái)，我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)已經(jīng)取得了重大的進(jìn)步和發(fā)展，對(duì)我國(guó)商業(yè)壽險(xiǎn)的研究工作也在不斷增長(zhǎng)和普及，其中積累了不同時(shí)期的大量資料，通過(guò)總結(jié)其中的寶貴經(jīng)驗(yàn)，分析不同時(shí)期背景資料、決策依據(jù)、程序及結(jié)果，為本文的分析研究提供實(shí)踐參考。1.5相關(guān)概念與基礎(chǔ)理論1.5.1營(yíng)銷及營(yíng)銷策略概念杰亞拉伯是現(xiàn)代為數(shù)不多可以意識(shí)到營(yíng)銷是21世紀(jì)的終極杠桿，因?yàn)楝F(xiàn)代的企業(yè)已沒(méi)有實(shí)用的其他杠桿了。當(dāng)今社會(huì)，已有大部分企業(yè)簡(jiǎn)化到極致，甚至是只有一種類型的商品。人們對(duì)于日常消費(fèi)品的購(gòu)買能力基本相似，企業(yè)在廣告方面也很難脫穎而出，即使企業(yè)努力生存員工時(shí)常加班，企業(yè)也很難在找到連亮點(diǎn)。相反，如果企業(yè)的銷售人員有較強(qiáng)的專業(yè)能力，很有可能每位銷售員可以給企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三倍或四倍的銷售量，這不是不可能的，還可以是一位顧客帶來(lái)的更多銷售途徑，這樣從每一位顧客那里獲取的銷售額將是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的1-2倍。如果企業(yè)可以將客戶發(fā)展為企業(yè)的隱形員工，通過(guò)客戶的介紹推薦給更多人，企業(yè)再給其相應(yīng)的提成或是優(yōu)惠，那么企業(yè)的客戶量將更加龐大，相應(yīng)獲取高額收益的可能性更大。營(yíng)銷策略的選擇是非常重要的，是企業(yè)的成功或失敗的關(guān)鍵，如果營(yíng)銷策略正確，那么會(huì)更容易獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，提升企業(yè)與消費(fèi)者的溝通質(zhì)量。營(yíng)銷策略其實(shí)是企業(yè)獲取利潤(rùn)的方式方法，給客戶提供滿意的產(chǎn)品獲取客戶的好感再給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益的過(guò)程，一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷策略不是一成不變的，是需要在特定時(shí)期進(jìn)行調(diào)整，不斷完善修改補(bǔ)充。市場(chǎng)營(yíng)銷策略中五個(gè)方面，其中包括價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策略和品牌宣傳策略。價(jià)格策略主要是指企業(yè)制定的商品的價(jià)格；產(chǎn)品策略是指企業(yè)按照市場(chǎng)需求結(jié)合制造商品；渠道策略是指銷售產(chǎn)品的方式，例如批發(fā)或是零售；促銷策略是指銷售產(chǎn)品的手段比如微博、微信公眾號(hào)等方式,將信息迅速在互聯(lián)網(wǎng)上曝光,提高企業(yè)的知名度,開(kāi)闊產(chǎn)品的市場(chǎng)。1.5.2四種主要的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略直接競(jìng)爭(zhēng)，這一方式僅適用于企業(yè)自身實(shí)力較強(qiáng)，在相同環(huán)境中的企業(yè)中有明顯的優(yōu)勢(shì)，例如企業(yè)名譽(yù)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場(chǎng)洞察力與產(chǎn)品發(fā)展把控力。使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以反擊;即采用一些措施、手段是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還來(lái)不及做出反應(yīng)就處于失敗或被動(dòng)、劣勢(shì)的地位，對(duì)于企業(yè)的策略，創(chuàng)新性，技術(shù)性等要求都很高，現(xiàn)實(shí)中可行性也有待考慮;采取特殊的競(jìng)爭(zhēng)策略;具體表現(xiàn)在采取非常手段，強(qiáng)迫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在同類產(chǎn)品的市場(chǎng)中退出，這一策略使用范圍較小，具體要根據(jù)企業(yè)和市場(chǎng)的情況而定。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作的策略。這種方式適用范圍為較廣，可有利于綜合實(shí)力相當(dāng)?shù)闹行⌒推髽I(yè)的發(fā)展，處于適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)環(huán)境中有利于激發(fā)企業(yè)前進(jìn)的動(dòng)力與謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，合作與利于形成共贏的局面。2平安保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理現(xiàn)狀中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司是1988年在深圳成立，這是中國(guó)的第一家股份制保險(xiǎn)企業(yè)，該公司現(xiàn)已將金融保險(xiǎn)、銀行、投資等業(yè)務(wù)為一體，業(yè)務(wù)面廣，不斷將多種業(yè)務(wù)整合，形成緊密多元的業(yè)務(wù)體系。2019年，平安保險(xiǎn)公司蟬聯(lián)全球多元保險(xiǎn)企業(yè)第一名。2.2公司營(yíng)銷管理現(xiàn)狀在2019年，中國(guó)平安保險(xiǎn)公司已實(shí)現(xiàn)479.3億元，同比增長(zhǎng)34%，由此看出，平安保險(xiǎn)公司已經(jīng)成為保險(xiǎn)行業(yè)中重要的成員之一。平安保險(xiǎn)公司發(fā)展迅速，已經(jīng)將保險(xiǎn)、銀行、投資業(yè)務(wù)共同發(fā)展，構(gòu)建起了“一扇門、兩個(gè)聚焦、四個(gè)市場(chǎng)”的戰(zhàn)略體系，特別是在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面平安保險(xiǎn)包含了平安易代險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等多種多樣的保險(xiǎn)類型，平安保險(xiǎn)公司有計(jì)劃有方向的設(shè)計(jì)退出新類型的產(chǎn)品，這種創(chuàng)新感有利于平安保險(xiǎn)公司的發(fā)展。2.2.1平安保險(xiǎn)營(yíng)銷策略現(xiàn)狀現(xiàn)代社會(huì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷完善，消費(fèi)者對(duì)于保險(xiǎn)的需求量越來(lái)越多，這不僅是因?yàn)榫用袷杖氲奶嵘?，還有居民想法隨著時(shí)代發(fā)展而改變的原因。綜合來(lái)看，平安保險(xiǎn)公司有兩種主要的營(yíng)銷策略，分別是完善網(wǎng)絡(luò)銷售策略和拓展多樣的廣告形式。首先，在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展快速的現(xiàn)代生活中，網(wǎng)絡(luò)幾乎成為生活的必需品，網(wǎng)絡(luò)是傳播薪資最快速最便捷的途徑，中國(guó)平安保險(xiǎn)公司順應(yīng)時(shí)代發(fā)展，將網(wǎng)絡(luò)加入保險(xiǎn)營(yíng)銷的體系中，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)提高銷售人員與客戶的溝通質(zhì)量。其次，是結(jié)合時(shí)代發(fā)展與市場(chǎng)需求升級(jí)拓展宣傳方式，近幾年較為流行的廣告如微信朋友圈推廣、微博紅人介紹、直播推薦等。2.2.2平安保險(xiǎn)營(yíng)銷管理體系現(xiàn)狀為適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求，以及平安保險(xiǎn)業(yè)務(wù)擴(kuò)展需要，平安保險(xiǎn)在保險(xiǎn)營(yíng)銷管理方法上也與時(shí)俱進(jìn)的構(gòu)建起了完善的新時(shí)期營(yíng)銷管理體系。就現(xiàn)階段而言，平安保險(xiǎn)公司已初步建立的保險(xiǎn)營(yíng)銷體系，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與市場(chǎng)狀況相結(jié)合的營(yíng)銷體系。就互聯(lián)網(wǎng)方向而言，平安保險(xiǎn)公司將門戶網(wǎng)站作為依托，將互聯(lián)網(wǎng)中的多樣化推銷方法融合在平安保險(xiǎn)公司傳統(tǒng)營(yíng)銷方式中，在此過(guò)程中，平安保險(xiǎn)公司也需要做出其他方面的準(zhǔn)備，例如招聘電子專業(yè)人才以專業(yè)的角度運(yùn)營(yíng)管理平安保險(xiǎn)公的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，對(duì)傳統(tǒng)銷售人員進(jìn)行電腦網(wǎng)站培訓(xùn)使其了解新業(yè)務(wù)的流程。平安保險(xiǎn)公司還應(yīng)注重網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題，營(yíng)造健康安全的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境，構(gòu)建起以客戶、銷售人員的平衡關(guān)系，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠依托市場(chǎng)的發(fā)展。3平安保險(xiǎn)公司的問(wèn)題分析3.1營(yíng)銷方法難以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的當(dāng)選擇不適當(dāng)?shù)氖菭I(yíng)銷策略是很難實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的，所以需要企業(yè)認(rèn)真研究市場(chǎng)需求把控。然后就產(chǎn)生了客戶關(guān)系管理的理念，提高客戶的忠誠(chéng)度，使其發(fā)展為長(zhǎng)期客戶。因此，維護(hù)客戶關(guān)系是新奇的理念，以管理的基本理念為基礎(chǔ)發(fā)展起來(lái)的服務(wù)。所以管理理念的更新，必須先于管理系統(tǒng)的更新。平安長(zhǎng)期以來(lái)是“以人為中心”的思想，轉(zhuǎn)變到以“客戶為中心”的思想理念上來(lái)還存在著一定的差距。3.2產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不適應(yīng)市場(chǎng)需求保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)適應(yīng)市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)變化的能力低。隨著時(shí)代的發(fā)展，影響保險(xiǎn)產(chǎn)品供給結(jié)構(gòu)的因素越來(lái)越多，如企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、消費(fèi)者的需求變化。如果不恰當(dāng)考慮影響因素，就可能造成供給結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)發(fā)展呈現(xiàn)不協(xié)調(diào)的現(xiàn)象，這不利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。我國(guó)企業(yè)在不斷地重組、改造、創(chuàng)新,新的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)關(guān)系在逐步建立,集團(tuán)化、國(guó)際化、股份化、兼并、收購(gòu)已成為企業(yè),組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整趨勢(shì),高科技產(chǎn)品、新技術(shù)的運(yùn)用使得保險(xiǎn)標(biāo)的正在發(fā)生深刻變化,居民的投資意識(shí)在增強(qiáng),投保與投資的共同需求在增大,而保險(xiǎn)產(chǎn)品的供給能力很低,尤其市場(chǎng)需求旺盛的保險(xiǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)能力低。3.3中介機(jī)構(gòu)發(fā)展較慢且產(chǎn)品的銷售渠道受限普遍常見(jiàn)的銷售渠道不外乎個(gè)人代理或是團(tuán)隊(duì)代理，其他渠道還有經(jīng)紀(jì)人、直銷等方式，但是較為少見(jiàn)，所占市場(chǎng)份額較小。保險(xiǎn)行業(yè)中介機(jī)構(gòu)不發(fā)達(dá)是阻礙保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的因素之一。3.4適應(yīng)新形勢(shì)的營(yíng)銷手段不足隨著時(shí)代的發(fā)展傳統(tǒng)的銷售方式逐漸被淘汰，類似于上門推銷與轉(zhuǎn)介紹的方式逐漸減少，市場(chǎng)營(yíng)銷方式需要發(fā)展成為更加多元化靈活化的方式。但是企業(yè)在拓寬新市場(chǎng)時(shí)并沒(méi)有關(guān)注到地區(qū)、人群會(huì)影響創(chuàng)新性方法，在營(yíng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)極容易受到人群與地區(qū)的影響。企業(yè)需要有針對(duì)性的進(jìn)行創(chuàng)新，使用不同的創(chuàng)新式方法應(yīng)用在不同的情況，關(guān)注差異化研究創(chuàng)新性方法。4平安保險(xiǎn)公司存在問(wèn)題的原因分析4.1產(chǎn)品組合與市場(chǎng)消費(fèi)水平不匹配平安壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要針對(duì)層面是一線城市，一線城市顧客一般具有較高的理解能力和較廣的知識(shí)面，所以相比較而言更容易接受購(gòu)買平安壽險(xiǎn)的產(chǎn)品。但是國(guó)內(nèi)二三線城市居多，這些城市與一線城市消費(fèi)水平相差甚多，若果收到工資水平等收入的約束，通常居民是不愿再購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)。再者，有一些企業(yè)的在職員工，企業(yè)本身會(huì)給他們購(gòu)買五險(xiǎn)一金，所以對(duì)于商業(yè)保險(xiǎn)的需求更少。4.2營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高，營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)差有部分保險(xiǎn)公司對(duì)于員工入職培訓(xùn)方面是缺失的，無(wú)論是否學(xué)習(xí)本專業(yè)的員工都應(yīng)該進(jìn)行不同程度的入職前培訓(xùn)，一來(lái)可以使員工更好的適應(yīng)社會(huì)了解公司，更重要的是可以提升企業(yè)的銷售質(zhì)量。在銷售的過(guò)程中不應(yīng)該只局限于銷售的數(shù)量，更多的是要傳遞企業(yè)的品質(zhì)，客戶在介紹客戶這樣的情況很常見(jiàn)，盡量讓每位客戶都成為企業(yè)文化的轉(zhuǎn)播者，這樣會(huì)獲取更多的市場(chǎng)份額。部分銷售人員服務(wù)態(tài)度不佳讓客戶產(chǎn)生反感，將嚴(yán)重影響公司的銷售量；部分員工業(yè)務(wù)能力弱使得售后環(huán)節(jié)缺失，例如對(duì)理賠事件處理緩慢引起客戶不必要的誤會(huì)。企業(yè)若不重視銷售員的專業(yè)技能培訓(xùn)將影響了業(yè)務(wù)員的展業(yè)積極性，售后的執(zhí)行那個(gè)也是銷售環(huán)節(jié)的一大問(wèn)題，售后環(huán)節(jié)的缺失可能極大的傷害企業(yè)與客戶之間關(guān)系，讓客戶對(duì)企業(yè)喪失信心，這樣會(huì)造成后續(xù)在銷售或是對(duì)外銷售的困境。4.3廣告推廣眾多，廣告效率差廣告是通過(guò)大眾媒介向公眾傳遞某種信息的一種溝通方式。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)激烈、險(xiǎn)種差異縮小的現(xiàn)實(shí)情況下，廣告宣傳是平安保險(xiǎn)公司最基本最傳統(tǒng)的方式之一，平安公司雖在不斷良好發(fā)展，但其廣告投放方式多，在利用各種媒體對(duì)廣告進(jìn)行推銷宣傳時(shí)，效果并不明顯，導(dǎo)致依然有很多客戶對(duì)平安保險(xiǎn)并沒(méi)有正確的認(rèn)識(shí)，最后沒(méi)有很好的實(shí)現(xiàn)廣告目的。5對(duì)策建議5.1重塑平安保險(xiǎn)營(yíng)銷方法和目標(biāo)營(yíng)銷管理中尤其是客戶關(guān)系管理這方面在微觀層面上，企業(yè)與客戶關(guān)系良好的表現(xiàn)應(yīng)該是客戶對(duì)于企業(yè)有較高的忠誠(chéng)度，對(duì)企業(yè)文化有強(qiáng)烈的認(rèn)同感，會(huì)積極主動(dòng)幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，建立良好的客戶關(guān)系，這一理念具有從企業(yè)可以意識(shí)到在到企業(yè)著手計(jì)劃的過(guò)程，這就需要企業(yè)換位思考站在消費(fèi)者的立場(chǎng)思考產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)，真正了解消費(fèi)者的喜好，除了企業(yè)管理者還有員工都需要對(duì)這一理念有足夠的認(rèn)識(shí)和強(qiáng)有力的執(zhí)行。5.2調(diào)整平安保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)我們知道,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的方法可以有兩種途徑(或兩者結(jié)合):一是用生產(chǎn)要素的增量調(diào)整;二是用生產(chǎn)要素的存量調(diào)整,因?yàn)閮H僅依靠新增投資資金和其他新增量要素來(lái)修正保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行就會(huì)維持粗放型增長(zhǎng)形態(tài)。就存量調(diào)整,其主要對(duì)象就是對(duì)國(guó)有保險(xiǎn)資產(chǎn)的調(diào)整,其指導(dǎo)思想不應(yīng)是著眼于搞好單個(gè)國(guó)有保險(xiǎn)企業(yè),而應(yīng)著眼于盤活整個(gè)國(guó)有保險(xiǎn)資產(chǎn)。一是要加快國(guó)有保險(xiǎn)公司的政策性業(yè)務(wù)與商業(yè)性業(yè)務(wù)的分離。盡快組建農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司和出口信用保險(xiǎn)公司,由于其業(yè)務(wù)的政策性,其財(cái)產(chǎn)組織形式應(yīng)選擇國(guó)有獨(dú)資制。二是對(duì)商業(yè)性國(guó)有保險(xiǎn)公司的核心優(yōu)良資產(chǎn)重組后進(jìn)行股份制改造,培育上市,吸收民間資本投資,增加資本實(shí)力和轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制。三是從盤活整體國(guó)有保險(xiǎn)資產(chǎn)的角度出發(fā),在商業(yè)性國(guó)有保險(xiǎn)公司的核心優(yōu)良資產(chǎn)進(jìn)行股份制改造的過(guò)程中,合理有效地重組四家國(guó)有保險(xiǎn)公司的資產(chǎn),組建大型保險(xiǎn)公司,實(shí)現(xiàn)其集團(tuán)化、國(guó)際化和經(jīng)營(yíng)的多元化。四是剝離商業(yè)性國(guó)有保險(xiǎn)公司的非核心資產(chǎn)和非核心勞動(dòng)力要素組建保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)(代理、經(jīng)紀(jì)、公估),從而實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的建設(shè)規(guī)劃。五是對(duì)現(xiàn)有的非國(guó)有獨(dú)資形態(tài)的保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)行扶持戰(zhàn)略,加快其資本運(yùn)營(yíng)能力的提高,推進(jìn)其資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化與升級(jí)。六是對(duì)現(xiàn)有的外資保險(xiǎn)公司的分公司,總體上要其法人化,或進(jìn)行子公司的改建或進(jìn)行與中資合資,從戰(zhàn)略上避免外資保險(xiǎn)企業(yè)在華的非法人性質(zhì)可能造成的種種后患。就增量的結(jié)構(gòu)優(yōu)化,主要是其投資結(jié)構(gòu)的優(yōu)化,堅(jiān)持多元投資主體的投資方向,并且引導(dǎo)其投資于保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的多方領(lǐng)域。一方面,保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)優(yōu)化需要社會(huì)投資主體的合理分工,保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)優(yōu)化的任務(wù)不僅僅只由國(guó)有保險(xiǎn)公司來(lái)承擔(dān),隨著所有制結(jié)構(gòu)的變化,保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)形成已是多元投資主體的投資共同決定的,這樣就需要保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的所有投資主體的合理分工,共同推進(jìn)整個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)優(yōu)化與升級(jí)。另一方面,保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)優(yōu)化需要全社會(huì)投資主體的有效協(xié)作,發(fā)揮全社會(huì)投資主體的積極性,形成不同投資主體的投資合作關(guān)系。這就要求合理有效地使寶貴的投資資金分布投資于保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)范疇的各個(gè)組成部分,即保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)信息機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)教育機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)市場(chǎng)與理論的研究機(jī)構(gòu),等等。5.3建立合理的營(yíng)銷渠道選擇適合的營(yíng)銷策略可以幫助企業(yè)獲取利益的最大化，不僅可以節(jié)約時(shí)間成本還能夠增加企業(yè)的業(yè)務(wù)量，提高市場(chǎng)營(yíng)銷的應(yīng)變能力。一般情況下有三種可選擇的營(yíng)銷渠道：大范圍的營(yíng)銷也是密集型營(yíng)銷，可以將大區(qū)域劃分成多個(gè)小區(qū)域，每一個(gè)小區(qū)域都有專門的負(fù)責(zé)銷售人員，在此區(qū)域所有銷售也都交給一人管理，這一策略目的是擴(kuò)大消費(fèi)群體，消費(fèi)者越多越有利于企業(yè)發(fā)展。該策略的優(yōu)點(diǎn)是：銷售面廣，可以迅速擴(kuò)大保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售量，使保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率迅速增長(zhǎng)，樹立產(chǎn)品品牌。例如：房屋按揭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司應(yīng)盡可能多的與各家商業(yè)銀行聯(lián)系，爭(zhēng)取他們的代理；農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)，取得與農(nóng)村信用合作社的合作。這種策略主要用于費(fèi)率固定，保險(xiǎn)標(biāo)的差異性小，費(fèi)率與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相似或相同的保險(xiǎn)產(chǎn)品。專營(yíng)的營(yíng)銷渠道策略專業(yè)性的營(yíng)銷渠道策略也稱為獨(dú)家性營(yíng)銷渠道策略，具體是說(shuō)保險(xiǎn)公司選用一個(gè)專職人員劃分固定的區(qū)域，作為他的業(yè)務(wù)活動(dòng)范圍，在該范圍內(nèi)只承接平安保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)。例如：會(huì)計(jì)師責(zé)任保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司委托注冊(cè)會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)獨(dú)家代理，統(tǒng)保此業(yè)務(wù)。該策略的優(yōu)點(diǎn)是：保險(xiǎn)公司與代理人雙方的利益相關(guān)，代理人責(zé)任感強(qiáng)，便于保險(xiǎn)公司與代理人結(jié)成密切的合作關(guān)系。選擇性銷售策略是保險(xiǎn)公司在銷售人員中選取特定的幾人進(jìn)行推銷活動(dòng)。它是指選擇那些有代理經(jīng)驗(yàn)、有保險(xiǎn)知識(shí)、推銷水平以及信用好的代理人，在特定區(qū)域內(nèi)推銷本公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略。該策略與廣泛性相比，既能有效地控制代理人，又能保持較低的銷售成本。該策略與專營(yíng)性策略相比，產(chǎn)品適用范圍更加廣泛一些，達(dá)到企業(yè)期望的市場(chǎng)占有量。其優(yōu)點(diǎn)是：保險(xiǎn)產(chǎn)品能進(jìn)入更廣闊的市場(chǎng)領(lǐng)域和不同層次的投保人群體，能使每個(gè)代理人獲得較大的銷售量，減少了保險(xiǎn)公司的銷售上花費(fèi)的精力，容易調(diào)動(dòng)代理的積極性。保險(xiǎn)公司與代理人可以結(jié)成牢固的合作關(guān)系，有利于保持產(chǎn)品在被保險(xiǎn)人中的聲譽(yù)。同時(shí)，也可以減少代理人之間的盲目競(jìng)爭(zhēng)。5.4增加公關(guān)類新聞效應(yīng)保險(xiǎn)公司面對(duì)的是企業(yè)客戶、消費(fèi)者客戶、海關(guān)、商檢、銀行、媒體、政府、競(jìng)爭(zhēng)者等公眾群體，與它們維系良好的公共關(guān)系，對(duì)于保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展意義重大。公司應(yīng)通過(guò)有計(jì)劃的安排、設(shè)計(jì)各種影響大、效果好的公共關(guān)系活動(dòng)，加強(qiáng)企業(yè)形象推廣。具體如下：一方面，挖掘公司內(nèi)的新聞?dòng)深^，頻繁在各大媒體上報(bào)道公司新聞。這實(shí)質(zhì)是一種“軟廣告”的形式，由于這種形式滲透力強(qiáng)，易于訴求對(duì)象接受，是常用的一種公關(guān)策略。公司可以挖掘企業(yè)慶典、先進(jìn)人物事跡、企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)等多方面的由頭，與媒體記者建立良好的關(guān)系，及時(shí)報(bào)道這些新聞，長(zhǎng)期強(qiáng)化公司在客戶中的良好形象。另一方面，結(jié)合社會(huì)關(guān)注焦點(diǎn)，組織有新聞效應(yīng)的公關(guān)活動(dòng)。針對(duì)社會(huì)發(fā)生的焦點(diǎn)問(wèn)題，尤其是與財(cái)產(chǎn)安全有關(guān)的事件，公司要有意識(shí)地組織公關(guān)活動(dòng)。例如：當(dāng)發(fā)生了空難、水災(zāi)、火災(zāi)、大型交通事故等，公司可以撫恤、贊助、慰問(wèn)、發(fā)布新聞等形式展現(xiàn)公司關(guān)愛(ài)社會(huì)、保衛(wèi)人民財(cái)產(chǎn)的形象。尤其是當(dāng)這些財(cái)產(chǎn)或人身沒(méi)有參加保險(xiǎn)，公司更應(yīng)該給予扶助，并制造新聞效應(yīng)。5.5加強(qiáng)自媒體廣告宣傳平安保險(xiǎn)公司宜在廣告推廣策略方面做到如下三點(diǎn)：第一，增強(qiáng)廣告意識(shí)并加大廣告費(fèi)用支出預(yù)算。公司應(yīng)將廣告當(dāng)作一種投資，而不是純粹的支出，借鑒平安保險(xiǎn)以及國(guó)外保險(xiǎn)公司的經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)當(dāng)年的保險(xiǎn)險(xiǎn)種推廣目標(biāo)，在上年的保費(fèi)收入中提取合適的費(fèi)用作為廣告預(yù)算。第二，精心選擇廣告媒體并提高廣告效率。電視廣告費(fèi)用大，不必常做；電臺(tái)廣告不能有效地把信息傳達(dá)給公眾群體，因而公司應(yīng)著重選擇路牌、報(bào)紙、霓虹燈等受眾面廣、費(fèi)用較低、能夠直接針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的廣告媒體。第三，廣告創(chuàng)意要體現(xiàn)保險(xiǎn)意識(shí)的呼吁。廣告創(chuàng)意不僅要直接宣傳保險(xiǎn)公司和公司的產(chǎn)品，同時(shí)也應(yīng)具有提升企業(yè)、保險(xiǎn)意識(shí)的作用。這對(duì)于我國(guó)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，是非常必要的，不僅可以挖掘潛在客戶、擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，而且也有利于樹立公司的品牌形象、鞏固各保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)地位。6結(jié)論 平安保險(xiǎn)公司營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題表現(xiàn)在不合理的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)、盲目選擇營(yíng)銷策略和企業(yè)現(xiàn)階段面臨的環(huán)境壓力。首先，平安保險(xiǎn)公司采用職能式組織結(jié)構(gòu)，其缺點(diǎn)就是部門間缺乏溝通；容易產(chǎn)生沖突，但是解決沖突的能力弱方法過(guò)于單一，只能通過(guò)規(guī)章制度加以協(xié)調(diào)，主要的職能部門具有高度的分工和專業(yè)化，由于管理層次多，形成管理層人員冗雜、各主管管理范圍小的現(xiàn)象，在做決策時(shí)花費(fèi)更多的時(shí)間容易錯(cuò)過(guò)最佳的執(zhí)行時(shí)間。其次，公司的營(yíng)銷策略具有一定的盲目性，公司定位出現(xiàn)成本高的問(wèn)題。由于中介機(jī)構(gòu)的不發(fā)達(dá)，公司與消費(fèi)者之間有隔閡，無(wú)法及時(shí)溝通解決問(wèn)題，公司無(wú)法及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。最后，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制中企業(yè)面臨的壓力是巨大的，企業(yè)必須得時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向，計(jì)劃自身戰(zhàn)略的同時(shí)要充分考慮市場(chǎng)因素，維護(hù)良好的企業(yè)形象和客戶關(guān)系。致謝時(shí)光如梭，轉(zhuǎn)眼就到了臨近畢業(yè)的時(shí)節(jié)，感謝這幾年各位老師對(duì)我的諄諄教誨，在論文完成之際，我特別感謝我的論文指導(dǎo)老師的熱情關(guān)懷和悉心教導(dǎo)，由于我個(gè)人疏忽經(jīng)常出錯(cuò)，老師傾注了大量的心血和汗水，無(wú)論在論文的選題，構(gòu)思，還是其他方面。我都得到了老師悉心細(xì)致的指導(dǎo)和教誨，在論文的寫作過(guò)程中也有些許同學(xué)的寶貴意見(jiàn)，同時(shí)還得到工作中許多同學(xué)的幫助和支持，還有寫作中感謝給予轉(zhuǎn)載和引用權(quán)的資料、圖片、文獻(xiàn)、研究思想和設(shè)想的所有者；在此一并致以誠(chéng)摯的謝意。此外，本文最終得以完成，也與其他老師的幫助是分不開(kāi)的，雖然他們沒(méi)有直接參與我的論文指導(dǎo)，但在寫作過(guò)程當(dāng)中我遇到的問(wèn)題，也提供了不少的意見(jiàn)，在此向他們表示深深的感謝！最后向敬愛(ài)的學(xué)校和一路陪我寫作走來(lái)的老師表示衷心的感謝！參考文獻(xiàn)[1]潘博.保險(xiǎn)公司全面預(yù)算管理中存在的問(wèn)題及對(duì)策[J].管理觀察,2018,No.684(13):178-180.[2]姜濤.保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)預(yù)算管理存在的問(wèn)題及改進(jìn)對(duì)策[J].《會(huì)計(jì)師》,2016(10):35-37,共3頁(yè).[3]蔡麗蓉.淺析保險(xiǎn)公司全面預(yù)算管理存在的問(wèn)題及對(duì)策[J].財(cái)經(jīng)界(學(xué)術(shù)版),2016,No.394(02):43+48.[4]董維維，莊貴軍.營(yíng)銷渠道中人際關(guān)系到跨組織合作關(guān)系：保險(xiǎn)人情的調(diào)節(jié)作用[J].預(yù)測(cè).2013(01)[5]姜文學(xué).融資性擔(dān)保公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理過(guò)程中存在的問(wèn)題及對(duì)策淺析[J].現(xiàn)代企業(yè)文化,2015:104.[6]范妍.保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題及對(duì)策[J].中國(guó)管理信息化,2015:105.[7]趙健.中國(guó)平安保險(xiǎn)公司營(yíng)銷問(wèn)題及對(duì)策研究[J].商情,2015:108.[8]唐藝丹.保險(xiǎn)公司資金管理存在的問(wèn)題及對(duì)策[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2017(20):228.[9]宋丹.人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題及