培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售主管崗位職責(zé)說明書一、崗位定位作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售體系的核心管理者，需統(tǒng)籌銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略規(guī)劃、運(yùn)營管理與業(yè)績突破，通過搭建高效銷售體系、優(yōu)化客戶服務(wù)流程、聯(lián)動(dòng)內(nèi)外部資源，實(shí)現(xiàn)招生業(yè)績目標(biāo)的穩(wěn)步增長，同時(shí)推動(dòng)品牌在區(qū)域市場的影響力提升，為機(jī)構(gòu)可持續(xù)發(fā)展提供銷售端的核心支撐。二、核心工作職責(zé)（一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才發(fā)展主導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)搭建與人員配置，結(jié)合業(yè)務(wù)需求制定招聘計(jì)劃，篩選具備教育銷售潛力的人才；針對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的能力短板，設(shè)計(jì)分層培訓(xùn)體系（如新人產(chǎn)品知識(shí)通關(guān)、資深銷售談判技巧進(jìn)階），通過定期復(fù)盤會(huì)、一對(duì)一輔導(dǎo)、案例模擬等方式提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力；建立“目標(biāo)-績效-激勵(lì)”的管理機(jī)制，結(jié)合個(gè)人優(yōu)勢分解業(yè)績指標(biāo)，優(yōu)化績效考核規(guī)則，激發(fā)團(tuán)隊(duì)積極性；及時(shí)處理團(tuán)隊(duì)內(nèi)部協(xié)作沖突，根據(jù)業(yè)務(wù)節(jié)奏調(diào)整人員分工，確保人崗匹配。（二）銷售目標(biāo)全周期管理基于機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略規(guī)劃與市場容量，牽頭制定年度、季度、月度銷售目標(biāo)，結(jié)合歷史數(shù)據(jù)與競品動(dòng)態(tài)，確保目標(biāo)兼具挑戰(zhàn)性與可行性；將整體目標(biāo)拆解為個(gè)人/小組任務(wù)，通過晨會(huì)復(fù)盤進(jìn)度、周會(huì)優(yōu)化策略、月會(huì)總結(jié)成果，動(dòng)態(tài)監(jiān)控目標(biāo)達(dá)成率；針對(duì)目標(biāo)滯后的環(huán)節(jié)（如線索轉(zhuǎn)化率低、續(xù)報(bào)率下滑），快速診斷問題根源（如話術(shù)失效、客戶需求匹配不足），聯(lián)合市場、教學(xué)部門制定改進(jìn)方案（如更新話術(shù)庫、調(diào)整課程推薦邏輯），推動(dòng)業(yè)績回正。（三）客戶全流程價(jià)值挖掘統(tǒng)籌客戶線索的多渠道開發(fā)：整合線上（社群運(yùn)營、平臺(tái)投放）、線下（地推、異業(yè)合作）、老客戶轉(zhuǎn)介紹等資源，建立穩(wěn)定的線索池；指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)開展客戶咨詢轉(zhuǎn)化工作，通過“需求分層-方案定制-異議化解-簽約促單”的標(biāo)準(zhǔn)化流程，提升咨詢到付費(fèi)的轉(zhuǎn)化率；搭建客戶生命周期管理體系，針對(duì)在讀學(xué)員設(shè)計(jì)回訪機(jī)制（如課后滿意度調(diào)研、學(xué)習(xí)效果反饋），針對(duì)畢業(yè)學(xué)員策劃轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)（如推薦返現(xiàn)、專屬課程優(yōu)惠），提升客戶續(xù)報(bào)率與口碑傳播力。（四）市場洞察與策略優(yōu)化持續(xù)關(guān)注教育行業(yè)政策變化、區(qū)域市場需求趨勢及競品動(dòng)態(tài)（如課程定價(jià)、促銷活動(dòng)、服務(wù)模式），定期輸出市場分析報(bào)告；基于市場反饋優(yōu)化產(chǎn)品銷售包裝（如突出課程差異化優(yōu)勢、設(shè)計(jì)階段性優(yōu)惠套餐），迭代銷售話術(shù)庫（如針對(duì)家長“價(jià)格敏感”“效果擔(dān)憂”等痛點(diǎn)設(shè)計(jì)應(yīng)對(duì)邏輯）；策劃多元化招生活動(dòng)（如親子體驗(yàn)課、升學(xué)規(guī)劃講座、暑秋班預(yù)售），聯(lián)動(dòng)市場部優(yōu)化活動(dòng)觸達(dá)路徑，提升獲客量與活動(dòng)轉(zhuǎn)化率。（五）銷售流程與效率升級(jí)梳理“線索獲取-咨詢轉(zhuǎn)化-簽約服務(wù)-客戶維護(hù)”全流程，識(shí)別低效環(huán)節(jié)（如簽約審批繁瑣、客戶信息流轉(zhuǎn)滯后），聯(lián)合IT部門優(yōu)化CRM系統(tǒng)功能（如自動(dòng)觸發(fā)回訪提醒、客戶標(biāo)簽智能更新），或通過簡化簽約流程、明確各環(huán)節(jié)責(zé)任人等方式提升運(yùn)營效率；建立客戶檔案標(biāo)準(zhǔn)化管理機(jī)制，確保學(xué)員信息、溝通記錄、消費(fèi)軌跡等數(shù)據(jù)準(zhǔn)確可追溯，為精準(zhǔn)營銷與服務(wù)提供支撐。（六）跨部門協(xié)同與資源整合與教學(xué)部門建立常態(tài)化溝通機(jī)制，收集學(xué)員學(xué)習(xí)反饋（如課程難度、教師滿意度），推動(dòng)教學(xué)內(nèi)容/服務(wù)優(yōu)化，增強(qiáng)銷售端的課程說服力；聯(lián)動(dòng)市場部制定季度推廣主題（如“寒假提分計(jì)劃”“升學(xué)沖刺營”），共享客戶畫像數(shù)據(jù)，確保推廣素材與銷售話術(shù)的一致性；與財(cái)務(wù)部對(duì)接銷售傭金核算、收款進(jìn)度追蹤，確保合同條款合規(guī)性，防范壞賬風(fēng)險(xiǎn)。（七）數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)與決策支持定期復(fù)盤銷售核心數(shù)據(jù)（如線索轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、續(xù)報(bào)率、各渠道ROI），通過數(shù)據(jù)對(duì)比（如本月vs上月、本校vs競品）定位業(yè)務(wù)短板；輸出《銷售數(shù)據(jù)周報(bào)/月報(bào)》，分析“人、貨、場”（銷售能力、課程產(chǎn)品、獲客渠道）的優(yōu)化方向，為產(chǎn)品迭代、市場預(yù)算分配、團(tuán)隊(duì)資源傾斜提供決策依據(jù)；針對(duì)數(shù)據(jù)異常點(diǎn)（如某渠道線索量驟降），快速聯(lián)動(dòng)相關(guān)部門排查原因（如平臺(tái)限流、競品截流），制定應(yīng)對(duì)策略。（八）合規(guī)與風(fēng)險(xiǎn)管控審核銷售合同條款（如退費(fèi)政策、服務(wù)周期），確保與機(jī)構(gòu)合規(guī)要求一致；監(jiān)控收款流程，對(duì)接財(cái)務(wù)部門核查到賬情況，防范“私單”“壞賬”等風(fēng)險(xiǎn)；建立客戶投訴快速響應(yīng)機(jī)制，針對(duì)“課程效果不符預(yù)期”“服務(wù)響應(yīng)滯后”等投訴，聯(lián)合教學(xué)、運(yùn)營部門48小時(shí)內(nèi)給出解決方案，維護(hù)品牌聲譽(yù)。三、任職要求（參考）經(jīng)驗(yàn)背景：3年以上教育行業(yè)銷售管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉K12/成人職教/素質(zhì)教育等細(xì)分領(lǐng)域的銷售邏輯，有成功帶團(tuán)隊(duì)達(dá)成業(yè)績目標(biāo)的案例；能力素養(yǎng)：具備較強(qiáng)的目標(biāo)拆解與資源整合能力，能通過數(shù)據(jù)洞察業(yè)務(wù)問題；優(yōu)秀的溝通談判與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)能力，可高效協(xié)調(diào)內(nèi)外部資源；行業(yè)認(rèn)知：對(duì)教育政策、市場趨勢有敏銳感知，熟悉競品的優(yōu)劣勢與應(yīng)對(duì)策略；工具技能：熟練使用CRM系統(tǒng)、Excel（數(shù)據(jù)透視表、函數(shù)分析）等工具，能輸出專業(yè)分析報(bào)告。四、工作權(quán)限銷售團(tuán)隊(duì)人員的招聘、培訓(xùn)、績效考核及晉升/調(diào)崗建議權(quán)；銷售預(yù)算（如市場推廣、活動(dòng)策劃）的分配與使用建議權(quán)；客戶資源的分配與銷售策略的調(diào)整決策權(quán)（在機(jī)構(gòu)合規(guī)框架內(nèi)）；跨部門協(xié)作中，對(duì)教學(xué)、市場等部門的需求提報(bào)與資源支持的協(xié)調(diào)權(quán)。五、考核指標(biāo)（參考）業(yè)績類：團(tuán)隊(duì)總銷售額達(dá)成率、個(gè)人/小組目標(biāo)完成率、線索轉(zhuǎn)化率、續(xù)報(bào)率、轉(zhuǎn)介紹率；運(yùn)營類：客戶投訴處理滿意度、銷售流程優(yōu)化效率（如簽約周期