第七章

進(jìn)出口前的準(zhǔn)備工作

本章概要：本章將以國內(nèi)企業(yè)的角度概括性地介紹企業(yè)走向國際市場(chǎng)所做的準(zhǔn)備和整個(gè)過程。第一節(jié)介紹了進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)登記備案的政策和手續(xù)；第二節(jié)概括了尋找客戶的幾種途徑；第三節(jié)講解了建立業(yè)務(wù)關(guān)系的方式以及商務(wù)信函的內(nèi)容、格式和寫作原則；第四節(jié)從進(jìn)口和出口的角度闡述了整個(gè)進(jìn)出口貿(mào)易的業(yè)務(wù)流程。學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解進(jìn)出口貿(mào)易中尋找客戶的途徑；熟悉商務(wù)信函的寫作方法；掌握進(jìn)出口業(yè)務(wù)流程。第一節(jié)進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)登記備案一、進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)資格

2004年《中華人民共和國對(duì)外貿(mào)易法》明確規(guī)定貨物貿(mào)易和技術(shù)貿(mào)易的外貿(mào)經(jīng)營權(quán)由審批制改為登記備案制，并將外貿(mào)經(jīng)營權(quán)擴(kuò)大到個(gè)人。中國對(duì)企業(yè)申請(qǐng)進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的政策已完全放開，只要企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照等基本證件齊全一致即可申請(qǐng)，民營企業(yè)與個(gè)體工商戶也可以申請(qǐng)進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)，并且沒有注冊(cè)資金及年進(jìn)出口額的限制。二、辦理進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)

（1）在商務(wù)局辦理對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營者備案登記手續(xù)；（2）在海關(guān)辦理進(jìn)出口收發(fā)貨人注冊(cè)登記手續(xù)；（3）辦理海關(guān)自理報(bào)檢備案手續(xù)；（4）履行中國電子口岸備案登記手續(xù)，并預(yù)約IC卡；（5）海關(guān)、檢疫、外管局和國稅聯(lián)合審批，領(lǐng)取電子口岸企業(yè)IC卡；（6）在外匯管理局辦理企業(yè)進(jìn)出口名錄備案手續(xù)；（7）履行海關(guān)電子口岸無紙化簽約手續(xù)。第二節(jié)尋找客戶的途徑一、充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)資源（一）通過電子商務(wù)交易平臺(tái)（B2B平臺(tái)）B2B（Business-to-Business）是指企業(yè)與企業(yè)之間通過專用網(wǎng)絡(luò)或因特網(wǎng)，進(jìn)行數(shù)據(jù)信息的交換、傳遞，開展交易活動(dòng)的商業(yè)模式。隨著互聯(lián)網(wǎng)的日益普及，B2B平臺(tái)也在各國興起，例如阿里巴巴、亞馬遜等，已成為中小企業(yè)尋找客戶的一種有效途徑。（二）通過建立企業(yè)網(wǎng)站臺(tái)進(jìn)出口企業(yè)可以通過建立網(wǎng)站，簡單介紹企業(yè)的發(fā)展歷程、概況以及企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品，明確企業(yè)發(fā)展方向和目標(biāo)，吸引潛在客戶。（三）通過參加展會(huì)、交易會(huì)等了解進(jìn)出口交易會(huì)、展覽會(huì)等旨在溝通各國的進(jìn)出口企業(yè)，通過開展多種形式的經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作與交流，為各國供應(yīng)商和購買者提供貿(mào)易的平臺(tái)，促進(jìn)貿(mào)易平衡，如廣交會(huì)、上交會(huì)等。二、充分利用相關(guān)線下第三方服務(wù)平臺(tái)資源（一）通過國內(nèi)外期刊了解進(jìn)出口企業(yè)可以利用國內(nèi)外出版的各種進(jìn)出口商名錄、報(bào)刊上留下的聯(lián)系方式，直接以函電等方式進(jìn)行接洽；也可以通過在國內(nèi)外期刊上刊登廣告吸引潛在客戶。（二）通過走訪使領(lǐng)館商務(wù)參贊或企業(yè)設(shè)立的辦事處了解使領(lǐng)館是一國在外國設(shè)立的外交代表機(jī)關(guān)，以促進(jìn)兩國政治、經(jīng)濟(jì)、文化等方面的關(guān)系，使領(lǐng)館的參贊、辦事處的作用主要是促進(jìn)兩國對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作發(fā)展，為解決雙方企業(yè)貿(mào)易、投資等糾紛提供必要協(xié)助。進(jìn)出口企業(yè)既可以請(qǐng)本國駐外國（或外國駐本國）使領(lǐng)館的商務(wù)參贊、辦事處代為介紹，也可以直接走訪外國企業(yè)在中國設(shè)立的辦事處進(jìn)行商洽。第三節(jié)建立業(yè)務(wù)關(guān)系一、建立業(yè)務(wù)關(guān)系的基本方式（一）直接聯(lián)系進(jìn)出口企業(yè)直接與客戶進(jìn)行接洽，面對(duì)面或在電話中談?wù)摌I(yè)務(wù)細(xì)節(jié)。（二）間接聯(lián)系當(dāng)進(jìn)出口企業(yè)與客戶相距較遠(yuǎn)，不方便當(dāng)面交流時(shí)，就需要通過信函、傳真等文書方式與客戶進(jìn)行溝通，商務(wù)信函是進(jìn)出口企業(yè)與客戶聯(lián)系的主要方式。二、商務(wù)信函的寫作（一）商務(wù)信函的寫作原則商務(wù)信函作為進(jìn)出口企業(yè)與客戶接洽的基本方式，在寫作過程中需要遵守七個(gè)基本準(zhǔn)則，包括完整（completeness）、禮貌（courtesy）、體貼（consideration）、清楚（clearness）、簡潔（conciseness）、具體（concreteness）和準(zhǔn)確（correctness），即7c原則。1．完整（completeness）商務(wù)信函的完整性主要包括格式、結(jié)構(gòu)和信息的完整。在寫作前明確信函的種類，是邀請(qǐng)函、報(bào)價(jià)函還是其他的信函，并將意圖表達(dá)完整。2．禮貌（courtesy）特別注意的是，當(dāng)雙方觀點(diǎn)不能統(tǒng)一時(shí)，要首先理解并尊重對(duì)方的觀點(diǎn)，避免使用冒犯性的語言。二、商務(wù)信函的寫作（一）商務(wù)信函的寫作原則3．體貼（consideration）在書寫商務(wù)信函的過程中，考慮事情要多站在對(duì)方角度，顧全大局，設(shè)身處地為他人著想，盡量把對(duì)方的要求或感受謹(jǐn)記于心，在表明己方觀點(diǎn)的同時(shí)也要注意給對(duì)方留有余地，避免讓對(duì)方過于難堪。4．清楚（clearness）商務(wù)信函必須清楚明了，通俗易懂，準(zhǔn)確清晰地表達(dá)主旨，不能模棱兩可，產(chǎn)生歧義，在寫作時(shí)要盡量避免使用模糊、復(fù)雜的表達(dá)方式，而應(yīng)該使用平實(shí)、簡單的語句或常用的術(shù)語來表達(dá)己方的意圖。二、商務(wù)信函的寫作（一）商務(wù)信函的寫作原則5．簡潔（conciseness）國際貿(mào)易中每天都會(huì)收到大量商務(wù)信函，對(duì)方可能不愿意花太多時(shí)間去處理信函，因此己方在寫商務(wù)信函時(shí)，要注意用簡潔的語言表達(dá)自己的意圖，提綱挈領(lǐng)，突出重點(diǎn)。6．具體（concreteness）在商務(wù)信函的表達(dá)方式中，要避免使用含糊、籠統(tǒng)的語言，使表達(dá)更加生動(dòng)形象。如寫信日期不能使用簡寫或縮寫。7．準(zhǔn)確（correctness）商務(wù)信函的準(zhǔn)確性包括語法正確、格式正確、信息正確、拼寫和標(biāo)點(diǎn)符號(hào)正確四個(gè)方面。當(dāng)涉及到時(shí)間、地點(diǎn)、價(jià)格等具體信息時(shí)，要盡可能做到準(zhǔn)確。二、商務(wù)信函的寫作（二）商務(wù)信函的內(nèi)容1．信息來源在寫作商務(wù)信函時(shí)，首先要說明獲取對(duì)方企業(yè)信息的地點(diǎn)和方式，如通過駐外使館商務(wù)參贊處、商會(huì)、商務(wù)辦事處或第三方公司介紹，在企業(yè)名錄、媒體廣告、互聯(lián)網(wǎng)等了解到等。2．致函目的在商務(wù)信函中還要表明己方的目的，即向?qū)Ψ街潞脑?，便于?duì)方企業(yè)了解本封信函的來意。如想要擴(kuò)大交易地區(qū)及對(duì)象、建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系等。二、商務(wù)信函的寫作（二）商務(wù)信函的內(nèi)容3．企業(yè)介紹在表明來函目的后，還需要在商務(wù)信函中對(duì)本企業(yè)進(jìn)行簡要介紹，包括企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、宗旨等基本情況，以及企業(yè)的某些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為雙方合作奠定基礎(chǔ)。4．產(chǎn)品介紹在介紹完企業(yè)概況后，還應(yīng)該在了解對(duì)方需求的前提下，針對(duì)性地推薦或選擇某類特定產(chǎn)品，介紹該產(chǎn)品的特別之處，凸顯本企業(yè)在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以便在眾多企業(yè)中脫穎而出，搶占先機(jī)。5．盼望回復(fù)為了更快地與對(duì)方進(jìn)行業(yè)務(wù)往來，在商務(wù)信函的結(jié)尾還需要寫上盼望回復(fù)的字樣，這是表示禮貌的一種方式，也是希望與對(duì)方企業(yè)繼續(xù)交流溝通的表達(dá)方式。二、商務(wù)信函的寫作（三）商務(wù)信函的格式——7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目（1）信頭和發(fā)信日期。信頭一般位于信紙的中上方，包括發(fā)信人名稱、地址和日期。發(fā)信日期不能縮寫，也不能全部用數(shù)字表示，可以用基數(shù)詞，也可以用序數(shù)詞；年份必須用阿拉伯?dāng)?shù)字寫全。（2）信內(nèi)地址。信內(nèi)地址也稱收信人地址，包括收信人的全名、職銜以及公司的全稱和地址，信內(nèi)地址一般從頁面左邊空白處開始寫起，在日期下面空兩行。（3）稱呼。稱呼在信內(nèi)地址下空兩行齊頭寫，后面常用逗號(hào)。稱呼要禮貌，如已知收信人性別，則男性以Mr.稱呼，女性以Ms.稱呼，如不知道女士婚否可使用Ms.稱呼，不知道收信人性別可使用DearSirorMadam。二、商務(wù)信函的寫作（三）商務(wù)信函的格式——7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目（4）正文。正文部分是整個(gè)商務(wù)信函的主體。正文部分一段只應(yīng)表達(dá)一個(gè)意思，一封信最好只圍繞一個(gè)主題，段落宜短不宜長，一般是根據(jù)致函目的詳細(xì)陳述具體事項(xiàng)，或是針對(duì)所要商洽的問題闡明己方的意見，要求語氣平和，表達(dá)清楚。（5）結(jié)尾敬辭。結(jié)尾敬辭一般從左邊空白處寫起，與正文相隔一行。結(jié)尾敬辭是對(duì)對(duì)方表示尊重，一般使用“Yourssincerely”或“Yoursfaithfully”。（6）信末簽名。信末簽名即發(fā)信人的署名或簽名、用印，一般位于結(jié)尾敬辭下方左邊空白處。信末簽名必須既有親筆簽名，又有打印姓名，若發(fā)信人是代表企業(yè)簽名時(shí)，必須將企業(yè)名稱寫在親筆簽名的上一行。二、商務(wù)信函的寫作（三）商務(wù)信函的格式——6個(gè)其他選擇性項(xiàng)目（1）參考文號(hào)。參考文號(hào)在商務(wù)信函中不一定是必須的，當(dāng)貿(mào)易雙方經(jīng)歷多次信函交流后，可以使用參考文號(hào)，以便追蹤訂單和其他的通信，可以是日期的形式，也可以是字母和數(shù)字的組合。（2）經(jīng)辦人。經(jīng)辦人一般位于收信人名稱地址之下，從左側(cè)開始，加下劃線。經(jīng)辦人指這封信函的指定收件人，可以指定某個(gè)特定的人或職位。（3）事由。事由一般位于稱呼和正文之間，與稱呼相隔一行，從左側(cè)開始寫起，加下劃線，在商務(wù)信函中不一定是必須的。事由可以讓收信人盡快了解信函的主要內(nèi)容，也便于歸檔，常用Subject引導(dǎo)。二、商務(wù)信函的寫作（三）商務(wù)信函的格式——6個(gè)其他選擇性項(xiàng)目（4）抄送。商務(wù)信函中含有抄送表明信件還需抄送第三者，用“cc”引導(dǎo)，后加抄送對(duì)象的姓名或單位名稱，若信中有附件，則抄送直接置于附件之下；若信中無附件，則抄送緊隨簽名之后。（5）附件。附件一般位于簽名下方相隔一行。附件用來表示還有其他文件也封入信封內(nèi)，提醒對(duì)方查看。（6）附言。附言一般位于信函的最后一行，或在附件下。附言用于補(bǔ)充本人的說明，常用P.S.表示，除非確屬必要，最好不要用附言。第四節(jié)熟悉進(jìn)出口業(yè)務(wù)流程圖7-1出口貿(mào)易的基本業(yè)務(wù)流程一、進(jìn)出口貿(mào)易的流程（一）出口貿(mào)易的基本業(yè)務(wù)流程及準(zhǔn)備階段辦理相關(guān)手續(xù)：進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)、海關(guān)登記注冊(cè)、出口許可證進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)是指一國企業(yè)能夠獲準(zhǔn)進(jìn)行進(jìn)出口貿(mào)易的權(quán)力，凡是擁有進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)，可以依法自主地從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)；無進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)，則需自行選擇外貿(mào)代理企業(yè)。海關(guān)登記注冊(cè)是指進(jìn)出口企業(yè)向海關(guān)提交規(guī)定的文件、資料，以申請(qǐng)報(bào)關(guān)權(quán)，經(jīng)海關(guān)確認(rèn)其報(bào)關(guān)資格并予以登記。進(jìn)出口企業(yè)在海關(guān)登記注冊(cè)完成后，才能進(jìn)行報(bào)關(guān)手續(xù)。出口許可證是指根據(jù)一國出口商品管制的法令規(guī)定，由有關(guān)當(dāng)局簽發(fā)的準(zhǔn)許出口的證件，凡是國家規(guī)定出口許可證管理中的商品，其出口前均須申領(lǐng)出口許可證，進(jìn)出口企業(yè)在申領(lǐng)出口許可證后，才能進(jìn)行報(bào)關(guān)檢驗(yàn)手續(xù)。一、進(jìn)出口貿(mào)易的流程（一）出口貿(mào)易的基本業(yè)務(wù)流程及準(zhǔn)備階段國際市場(chǎng)調(diào)研首先應(yīng)充分收集國際市場(chǎng)資料，了解國際市場(chǎng)形勢(shì)，對(duì)相關(guān)國家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況、對(duì)外政策、貿(mào)易管制情況等做詳細(xì)的調(diào)查，把握國際市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。其次，還應(yīng)了解相關(guān)商品在國際上的銷售狀況，包括商品在國際市場(chǎng)上供求狀況，商品的種類、質(zhì)量、成本、價(jià)格等因素，從而能夠使企業(yè)摸清國際市場(chǎng)，為本企業(yè)商品出口做鋪墊；最后，對(duì)商品銷售的調(diào)查也是必不可少的，調(diào)查商品的銷售渠道、廣告宣傳、售后服務(wù)等，可以為企業(yè)的出口提供便利。在了解國外市場(chǎng)后，還應(yīng)充分了解交易對(duì)象即客戶的資信情況、經(jīng)營范圍、貿(mào)易往來情況等方面，并結(jié)合自身特點(diǎn)對(duì)交易對(duì)象進(jìn)行篩選，提高交易的成功率。一、進(jìn)出口貿(mào)易的流程（一）出口貿(mào)易的基本業(yè)務(wù)流程及準(zhǔn)備階段營銷和促銷（1）廣告宣傳。廣告宣傳是指企業(yè)或個(gè)人通過一定的媒體等形式向公眾宣傳、傳播廣告信息的活動(dòng)。企業(yè)進(jìn)行廣告宣傳具有宣傳、介紹商品的作用，通過廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)等宣傳媒介，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。（2）展會(huì)宣傳。展會(huì)宣傳是指企業(yè)或個(gè)人通過參加展會(huì)的形式向企業(yè)或個(gè)人進(jìn)行宣傳的活動(dòng)。企業(yè)在參加展會(huì)的同時(shí)也可以宣傳企業(yè)的發(fā)展理念，這對(duì)企業(yè)今后的發(fā)展也大有好處。圖7-2進(jìn)口貿(mào)易的基本業(yè)務(wù)流程一、進(jìn)出口貿(mào)易的流程（二）進(jìn)口貿(mào)易的基本業(yè)務(wù)流程及準(zhǔn)備階段1．進(jìn)口貿(mào)易市場(chǎng)調(diào)研和選擇交易對(duì)象：進(jìn)口商可以通過多種渠道了解國外商品的供銷狀況、價(jià)格變化以及各國的政策措施、貿(mào)易穩(wěn)定性等，同時(shí)調(diào)查國外出口商的資信狀況、經(jīng)營范圍、貿(mào)易往來情況等方面，在充分比較后確定大致的方向。2．取得經(jīng)營權(quán)和辦理海關(guān)登記注冊(cè)：同出口貿(mào)易程序。3．制定進(jìn)口商品經(jīng)營方案：企業(yè)根據(jù)國際市場(chǎng)、企業(yè)經(jīng)營決策和目標(biāo)對(duì)其所經(jīng)營的進(jìn)口商品做業(yè)務(wù)計(jì)劃安排，如訂購商品的數(shù)量、價(jià)格、貿(mào)易方式、交易條件等。4．申領(lǐng)相關(guān)進(jìn)口證件：進(jìn)口許可證是指根據(jù)一國進(jìn)口商品管制的法令規(guī)定，由有關(guān)當(dāng)局簽發(fā)的準(zhǔn)許進(jìn)口的證件，分為自動(dòng)進(jìn)口許可證和非自動(dòng)進(jìn)口許可證（特種進(jìn)口許可證）。中國《進(jìn)口許可證管理貨物目錄（2021年）》中，對(duì)消耗臭氧層物質(zhì)和舊機(jī)電產(chǎn)品實(shí)行非自動(dòng)進(jìn)口許可證管理。截至2021年，中國對(duì)牛肉等37類貨物實(shí)施自動(dòng)進(jìn)口許可證管理重點(diǎn)舊機(jī)電產(chǎn)品包括化工設(shè)備、工程機(jī)械、起重運(yùn)輸設(shè)備、電力電氣設(shè)備、農(nóng)業(yè)機(jī)械、紡織機(jī)械、船舶等13種。二、交易磋商和訂立合同階段（一）詢盤詢盤是指買方或賣方為了購買或銷售某項(xiàng)商品，向?qū)Ψ皆儐栍嘘P(guān)交易條件的表示。在實(shí)際的國際貿(mào)易中，詢盤多為買方主動(dòng)向賣方發(fā)出，可以詢問價(jià)格或其他交易條件，多是為了試探對(duì)方的交易誠意，可以由詢盤人向若干個(gè)交易對(duì)象發(fā)出。當(dāng)進(jìn)口商（出口商）想要了解出口商（進(jìn)口商）提供的某一商品的相關(guān)信息，即可向其發(fā)出詢盤信，要求對(duì)方提供價(jià)格、目錄等信息。詢盤的內(nèi)容主要涉及：價(jià)格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)以及索取樣品等，多為詢問價(jià)格。詢盤不是每筆交易中必須要有的，且詢盤并不具有法律上的約束力。二、交易磋商和訂立合同階段（二）發(fā)盤發(fā)盤也稱報(bào)盤、發(fā)價(jià)、要約，是指發(fā)盤人向一個(gè)或多個(gè)受盤人提出要訂立合同的建議。發(fā)盤可以是應(yīng)對(duì)方詢盤的要求發(fā)出，也可以是在沒有詢盤的情況下，直接向?qū)Ψ桨l(fā)出，發(fā)盤的內(nèi)容必須十分明確，在發(fā)盤的有效期內(nèi)，一經(jīng)受盤人無條件接受，合同即告成立，發(fā)盤人承擔(dān)發(fā)盤條件中履行合同義務(wù)的法律責(zé)任。發(fā)盤包括實(shí)盤和虛盤兩種形式。實(shí)盤是指在發(fā)盤有效期內(nèi)，受盤人表示接受，則交易達(dá)成，實(shí)盤即成為合同內(nèi)容的一部分；虛盤是指發(fā)盤人有保留地表示愿意按一定條件達(dá)成交易，不作任何承諾，通常帶有“須經(jīng)我最后確認(rèn)方有效”等字樣。關(guān)于發(fā)盤的撤銷，《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》規(guī)定：（1）在未成立合同之前，發(fā)盤得予撤銷，如果撤銷通知于受盤人發(fā)出接受通知之前到達(dá)受盤人。（2）在下列情況下，發(fā)盤不得撤銷：a．發(fā)盤表明接受發(fā)盤的期限或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的；b．受盤人有理由信賴該項(xiàng)發(fā)盤是不可撤銷的，而且受盤人已本著對(duì)該項(xiàng)發(fā)盤的信賴行事。二、交易磋商和訂立合同階段（三）還盤還盤也稱還價(jià)，是受盤人對(duì)發(fā)盤條件不同意或不完全同意而提出修改、限制或增加新條件的表示。若受盤人接受發(fā)盤，但對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不滿意，則發(fā)盤失效，發(fā)盤人不再受原發(fā)盤的約束。在國際貿(mào)易中，往往經(jīng)過多次的還盤、反還盤，才最終達(dá)成協(xié)議。（四）接受接受是受盤人對(duì)發(fā)盤人的發(fā)盤無條件接受的表示，即受盤人在發(fā)盤的有效期內(nèi)，無條件接受發(fā)盤中的任何條件，并愿意與對(duì)方達(dá)成交易，接受一經(jīng)送